PHẦN 3: KẾT QUẢ NGHIÊN cứu VÀ BÀN LUẬN
3.4. Chính sách phản phối:
3.4.1. Chính sách phân phối của Traịordan:
Trong những năm gần đây do những chính sách kinh tế mới của nhà nước như chính sách mở cửa, hội nhập AFTA, làm cho hàng hoá, sản phẩm trong nước phát triển mạnh mẽ, các hàng ngoại nhập vào Việt Nam theo con đường chính ngạch và tiểu ngạch được bày bán tràn lan trên thị trường. Cũng như những ngành nghề khác, muốn tồn tại và phát triển cồng ty Traphaco xác định phải giành được thắng lợi trong cuộc cạnh tranh với các đối thủ trong và ngoài nước. Để đạt được điều đó một trong các yếu tố quan trọng mà công ty phải nchiên cứu tới đó là nghiên cứu chiến lược nhằm tạo ra một hệ thống kênh phân phối hợp lý để đưa sản phẩm của công ty đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng một cách nhanh nhất với chất lượng tốt nhất và chi phí thấp nhât. Tạo thành dòng chảy thông suốt cho sản phẩm trên hệ thống kênh.
a. Chiến lược phân phối:
Để có được các quyết định về phân phối sản phẩm đúng mục đích của chiến lược nhằm đạt hiệu quả cao về tiêu thụ. công ty đã phải nghiên cứu những yếu tố sau:
*. Tiềm lực của công ty: công ty cổ phần Traphaco có cơ sở sản xuất và trụ sở giao dịch ở hầu hết các thành phố lớn trong cả nước với hơn 500 sản phẩm (hàng năm đã mang lại cho công ty lợi nhuận đến 100 tỷ đồng). Với mạng lưới phân phối rộng khắp các tỉnh thành trong cả nước tạo điều kiện cho việc phân phối những sản phẩm mới được dễ dàng.
*. Nhu cầu thị trường: Lựa chọn được thị trường mục tiêu là các tỉnh lân cận thành phố lớn và xác định được tập khách hàng trọng điểm là những người có mức thu nhập từ trung bình trở lên.
Ngoài ra công ty còn xem xét đến những hoạt động chiến lược và sản phẩm của đối thủ trên từng đoạn thị trường cụ thể.
Từ những kết quả thu được khi phân tích các yếu tố trên công ty đã quyết định chọn chiến lược "phân phối ồ ạt"(12) với mục đích đưa sản phẩm vào càng nhiều cửa hàng càng tốt để khi người tiêu dùng có nhu cầu thì có thể mua được ở bất kỳ địa điểm nào, chiến lược này đảm bảo được phân phối cường độ lớn đáp ứng mục tiêu đề ra đạt doanh thu cao, sản phẩm chiếm lĩnh được thị trường. Vì Trajordan thuộc nhóm thuốc OTC nên chọn chiến lược phân phối này là rất phù hợp.
b. Hệ thống kênh phân phối:
Để phù hợp với chiến lược "phân phối ồ ạt" với mục đích đẩy mạnh tiêu thụ, chiếm lĩnh thị trường, công ty sử dụng cả 4 kiểu kênh phân phối, sử dụng cả bán trực tiếp và bán gián tiếp.
* Kiểu kênh 1 (cấp 0): Bán trực tiếp: công ty bán sản phẩm thông qua các quầy bán lẻ, giới thiệu sản phẩm của mình và tham gia vào bán hàng trực tiếp tại
các kỳ hội chợ, triển lãm.
+ Công ty có kênh phân phối cấp 0 (trực thuộc công ty) như sau:
. Cửa hàng: 102 Thái Thịnh, ngõ 36 Nguyễn Chí Thanh, 294 Cầu Giấy, 20 Giải Phóng và các cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại các trung tâm Dược phẩm (31 Láng Hạ, A7 Ngọc Khánh, A8 Ngọc Khánh).
Công ty mở ra các cửa hàng bán lẻ nhằm mục đích:
- Quảng bá biểu tượng công ty và thương hiệu các sản phẩm.
- Thu thập thông tin từ khách hàng về các sản phẩm của công ty và của các đối thủ cạnh tranh.
- Trực tiếp tạo doanh thu.
* Kiểu kênh 2, 3 ,4 ( cấp 1, 2, 3) Bán gián tiếp:
Công ty mở các cửa hàng đại lý tại các tỉnh trong cả nước để đại diện cho công ty ký kết các hợp đồng và phân phối cho các trung gian khác. Cóng ty bán buôn qua các quầy thuốc trong và ngoài bệnh viện đồng thời công ty cũng bán cả cho cửa hiệu bán lẻ để tận dụng phát huy những ưu điểm của những nhà trung gian nhằm đa dạng hoá và mở rộng địa bàn phân phối.
Kênh cấp 0: Kênh cấp 1: Kênh cấp 2: Kênh cấp 3:
Hình 3.3: Các kênh phân phối của Traphaco 3.4.2. Chính sách phân phối Ampelop:
a. Chiến lược phân phối:
Khác với Trajordan, Ampelop là loại thuốc phải kê đơn có sự hướng dẫn của Bác sĩ chuyên khoa. Dựa vào những đặc tính của sản phẩm và chính sách
giá, công ty quyết định lựa chọn chiến lược phân phối chọn lọc.
Là loại thuốc phải kê đơn nên công ty phải lựa chọn những người trung gian có nghiệp vụ chuyên môn và có khả năng phục vụ cho hoạt động phân phối nhằm thoả mãn được tối đa nhu cầu của tập khách hàng mục tiêu là những bệnh nhân mắc bệnh VLDDTT, để đảm bảo uy tín của công ty và sức khoẻ của người bệnh.
Ngoài 12 hiệu thuốc ở Hà Nội và 21 hiệu thuốc ở Thành phố Hồ Chí Minh do công ty mở để giới thiệu và bán trực tiếp cho bệnh nhân, công ty còn sử dụng 154 trình dược viên ở một số tỉnh thành trong cả nước để thiết lập mối quan hệ và phân phối cho các trung gian.
Với chiến lược này cồng ty không phải phân tán nguồn lực của mình ra cho quá nhiều nhà thuốc mà công ty tập trung tối đa nguồn lực cho những trung gian đã được tuyển chọn. Như vậy công ty có thể bao quát, kiểm soát được thị trườngmà vẫn đạt được mục tiêu mở rộng thị trường.
b. Hệ thống phán phối:
Công ty cũng sử dụng 4 kiểu kênh, với 2 hình thức: bán trực tiếp và bán gián tiếp.
- Kiểu kênh (1)- bán trực tiếp : là việc công ty mở những cửa quầy bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng (bệnh nhân) qua những đơn thuốc. Hình thức phân phối trực tiếp này giúp cho công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nhằm quảng bá công ty và sản phẩm của công ty để họ nhận thấy được những ưu điểm nổi trội của sản phẩm . Đồng thời thu thập được thông tin phản hồi của khách hàng giúp công ty nắm vững được các biến động thị trường để chủ động đưa ra các quyết định về hoạt động phân phối, kiểm tra, giám sát chặt chẽ hoạt động phân phối.
- Kiểu kênh (ỉ, 2, 3) - bán gián tiếp: Đáp ứng cho mục đích mở rộng thị trường nên công ty sử dụng cả 3 kênh này nhằm tạo ra dòng chảy cho sản phẩm trên lưu thông. Mỗi trung gian phân phối đều có sự chọn lựa kỹ lưỡng của công ty.
Việc sử dụng hình thức phân phối này làm cho sản phẩm được phân phối rộng khắp trên toàn bộ thị trường mà công ty tham gia hoạt động kinh doanh. Từ đó giúp cho công ty tiết kiệm được kinh phí về giảm thiểu tófi mức tối đa các mối quan hệ với khách hàng trên thị trường, và chia sẻ rủi ro với các nhà trung gian trong kênh.
Việc sử dụng hai hình thức phân phối trực tiếp và gián tiếp song song với nhau nhằm tận dụng tối đa ưu điểm và nhược điểm của mỗi phương thức.