III. Chiến lược chức năng
a. Tính kinh tế theo quy mô
ÉP ĐÙN CUỘN NGUYÊN CHẤT
Chiến lược marketing cũ của công ty
Với mô hình phân phôi như trên cho thấy: Ưu điểm:
- Hiệu quả chi phí
- Định hướng rõ ràng theo từng khu vực địa lý - Tập trung vào tất cả sản phẩm cùng một lúc Nhược điểm:
- Chương trình xúc tiến sản phẩm không được sử dụng - Thiếu thông tin về một dòng sản phẩm cụ thể
- Khối lượng công việc quá lớn cho từng đại lý khu vực
- Không có nhiều thời gian và phạm vi để mở rộng một sản phẩm cụ thể - Không làm hài lòng khách hàng
Với cấu trúc trên, công ty chưa tận dụng hết lợi thế của môi trường toàn cầu. Phân tích những ưu nhược điểm cho thấy sự không phù hợp với xu hướng marketing trong môi trường kinh doanh như hiện nay. Do đó vào năm 2003, công ty quyết định xây dựng chiến
Quản lý khu vực(Regional manager)
Quản lý địa phương
(Territory manager) Quản lý địa phương(Territory manager) Quản lý địa phương(Territory manager) Phó phòng marketing
Khu phía Nam Khu phía Đông Khu phía Tây Khu phía Bắc Nhôm nguyên chất Nhôm cuộn
Nhôm ép đùn
Văn phòng trung tâm (Mumbai) Giám đốc marketing
lược marketing mới dựa trên đặc điểm kỹ thuạt của sản phẩm. Để thực hiện điều nay, công ty đã chuyển trụ sở marketing của mình từ renokoot tới Mumbai.
Chiến lược marketing mới của công ty
Ưu điểm:
- Dựa trên đặc tính sản phẩm
- Nhấn mạnh hơn vào sự hài lòng của khách hàng
- Hiệu quả tốt hơn trong việc tăng hiệu quả kinh doanh của các sản phẩm từ các dòng khác nhau
- Hỗ trợ tốt hơn trong quá trình sản xuất để phân phối - Tích lũy các khách hàng nhỏ
- Cung cấp dịch vụ nhanh chóng cho khách hàng - Tăng cường hiệu quả xúc tiến bán hàng
Nhược điểm:
- Gia tăng chi phí
- Gia tăng nguồn nhân lực
Các phân khúc thị trường của Hindalco
Thị trường nhôm ở Ấn Độ đa dạng về địa lý cũng như đối tượng khách hàng cuối cùng. Phần lớn khách hàng của công ty là những khách hàng nhỏ có sức tiêu thụ trong khoảng gần 1 tấn/ tháng. Trong khi đó, những khách hàng lớn nhất của Hindalco có sức tiêu
thụ từ 5 – 50 tấn/ tháng. Tại Mỹ, Canada, Nhật,… nhôm được ứng dụng ở hơn 3000 sản phẩm trong khi ở Ấn Độ, chỉ có khoảng 350 sản phẩm có sử dụng nhôm.
Hơn thế nữa, mức tiêu thụ bình quân trong nước là rất thấp (khoảng 1.1 kg/ năm). Vì thế việc giới thiệu những ứng dụng mới từ nhôm làm tăng khả năng tiêu thụ là một cơ hội lớn của công ty. Xem đó như một chiến lược, Hindalco quyết định mở rộng sự đang dạng sản phẩm hơn nữa.Hindalco sản xuất các sản phẩm với đặc điểm kỹ thuật phù hợp với những khách hàng khác nhau.
Thị trường của Hindalco có thể được phân đoạn dựa trên 7 tiêu thức như sau:
Dựa vào nhóm sản phẩm
Sản phẩm nhôm nguyên chất : thỏi, thanh dây, phôi nhôm
Sản phẩm nhôm cán: nhôm tấm, nhôm tấm kẻ ô, tấm lợp, cuộn nóng, tấm cán, tấm tròn
Sản phẩm nhôm đùn: nhôm đúc khuôn Sản phẩm nhôm lá
Bánh xe hợp kim nhôm: loại đường kính từ 12’’ đến 18’’
Dựa vào nhu cầu khách hàng Nhôm nguyên chất:
Sản phẩm đáp ứng cho các khách hàng là:
• Doanh nghiệp chế biến nhôm tấm
• Nhà sản xuất nhôm lá
• Nhà sản xuất nhôm ép đùn
• Doanh nghiệp sản xuất các thiết bị điện
• Nhà sản xuất ô tô
• ..
Sản phẩm cuộn
Sản phẩm đáp ứng cho các khách hàng là:
• Nhà sản xuất nhôm lá, nhôm đóng gói
• Nhà sản xuất thiết bị điện: bóng đèn, đèn ống, cánh quạt,…
• Giao thông vận tải
• Xây dựng (ván lát)
• Quốc phòng và hàng hải
• Mái và sàn nhà
• Nồi áp suất, đồ nấu chống dính Ép đùn • Ô tô • Xây dựng Lá Bánh xe hợp kim • Maruti suzuki • Tata motor
• Flat india
• Hindustan Motors
• Telco
• Ford India …
Dựa trên mô hình cầu (dựa trên quy mô và tần số đặt hàng)
Khách hàng lớn: nhu cầu tiêu thụ rất lớn, sản phẩm nhất quán như Howkin, TTK, Foil Division Silwassa,Jugraj Tejraj, Bajaj Auto,..
Khách hàng nhỏ và trung bình: nhu cầu tương đối thấp và không nhất quán như ITI Allahabad, Defense Organization, Dockyards etc
Dựa trên mức độ ưu tiên
Khách hàng thường xuyên: là những khách hàng thường xuyên của công ty, những đơn đặt hàng của họ được xử lý trong quá trình làm việc bình thường
Khách hàng đặc biệt: là những khách hàng với những đơn đặt hàng không thường xuyên, thường cần gấp do đó được ưu tiên xử lí hơn so với khách hàng thường xuyên. Ví dụ như khách hàng xuất khẩu, chính phủ, …
Dựa trên ngành tiêu thụ
Nhôm được sử dụng ở khắp mọi nơi do đó không dễ dàng phân loại chúng thành các phân khúc thị trường dựa trên tiêu chí ngành tiêu thụ. Tuy nhiên có thể tạm phân thành các phân khúc chính như: điện, giao thông vận tải, xây dựng và công trình, máy công nghiệp, bao bì, khác.
Dựa trên khu vực địa lí
Phân theo cơ sở hạ tầng giao thông Mô hình bán hàng của Hindalco Bước 1: nhân diện nhu cầu
Bước 2: chào hàng bằng sản phẩm mẫu Bước 3: thương lượng về giá cả
Bước 4: những thương lượng khác (họp thảo luận và thảo hợp đồng) Bước 5: Thiết kế sản phẩm/lên kế hoạch sản xuất
Bước 6: đưa vào sản xuất thực tế
Bước 7: vận chuyển sản phẩm đến nơi theo yêu cầu Bước 8: thanh toán
Bước 9: phản hồi
Dịch vụ khách hàng:
1. Tương tác thường xuyên: giúp xây dựng môi trường lành mạnh, thân thiện
2. CRM: là công cụ xây dựng lòng trung thành khách hàng. Hindalco có một đơn vị CRM, hiện diện trên website công ty – là nơi mà khách hàng và nhân viên bán hàng làm việc trực tuyến với nhau, nơi khách hàng được giải quyết bất cứ thắc mắc nào liên quan. Kênh này đã giúp cho giám đốc điều hành cấp cao của công ty luôn luôn cập nhật thông tin hiệu quả quản lý, khả năng làm việc của nhân viên
3. Khảo sát: Giúp hiểu biết những diễn biến thị trường kịp thời
• Giúp xây dựng mối quan hệ bền chặt với khách hàng và đồng thời giúp đánh giá các đối thủ cạnh tranh bằng việc so sánh sản phẩm.
• Một nhà quản lý marketing cũng phải thực hiện các chuyến thăm thường xuyên với những khách hàng tức là những ngành công nghiệp liên quan đến sản phẩm vì chúng có những vấn đề khác nhau. Từ đó xây dựng quan hệ tương lai một cách chuyênnghiệp với cả hai bên người bán và người mua
• Việc thăm dò ý kiến khách hàng thường xuyên giúp cho việc tìm kiếm nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng, hiểu biết hồ sơ khách hàng một cách tốt hơn
• Nhận thông tin phản hồi từ khách hàng giúp hiểu biết khách hàng có hài lòng hay ko? Nếu ko thì nguyên nhân ở đâu và nên thực hiện giải pháp khắc phục nào cho phù hợp để cải tiến sản phẩm
• Thường xuyên thăm khách hàng là cần thiết để duy trì cân bằng giữa cung và cầu
Kết luận: Những hoạt động chức năng thể hiện Hindalco vượt trội về hiệu quả và đáp ứng khách hàng