2.3.1.1.Ng i mua ra quy t đ nh m t ph n là do c m tính
Các quy t đ nh đ c ng i mua đ a ra m t ph n d a trên c m giác, nhu
c u ho c tình c m ch không h n là tính toán kinh t . Chính vì đi u này, các l i
ích phi vt ch t mà ng i mua nh n đ c chính là m t trong nh ng y u t
thuy t ph c hành đ ng mua hàng c a h . Vì th , doanh nghi p v i t cách là ng i bán ph i tìm cách tác đ ng đ n tình c m c ang i mua.
2.3.1.2.Ng i mua c n c s l p lu n
Nhìn chung, m i Q M đ u có c s l p lu n c a nó. Ch ng h n, m t ng i
nhìn th y qu ng cáo v i b c nh v chi c xe h i th thao và anh ta b t đ u quan
tâm. Anh ta s không mua chi c xe này khi ch a hi u bi t nó và anh ta mu n có
các thông tin c th v đ c đi m k thu t nh công su t đ ng c , đ an toàn, giá
c và d ch v ch m sóc. Anh ta mu n có chi c xe này vì nó cho phép anh ta có đ c c m giác tho i mái. Nh ng anh ta ch mua nó khi có th bi n minh cho
hành vi mua s m c a mình.
2.3.1.3.Con ng i là trung tâm t k
Chúng ta nhìn nh n th gi i v i quan đi m là chúng có quan h v i chúng
ta. Khi có ai đó yêu c u chúng ta th c hi n đi u gì đó, chúng ta l p t c b t đ u
ngh r ng, li u đi u này mang l i cho chúng ta nh ng gì? Con ng i th ng c
g ng ngh v b n thân tr c h t, th m chí anh ta là ng i r t t t. Hi n nhiên, vi c mua s m c ng không ngo i l .
2.3.1.4.Ng i mua coi tr ng giá tr
Khi l a ch n s n ph m này hay s n ph m kia, ng i mua th ng quan tâm
t i giá tr c a nó tr c. Sau đó h so sánh giá tr này v i giá hàng hóa. Giá tr
hàng hóa càng l n so v i giá hàng hóa thì xác su t mà s n ph m s đ c ng i
mua ch p nh n càng cao. D nhiên, đ i v i m i ng i thì giá tr hàng hóa là
bán đ ng quên tìm cách giúp ng i mua nâng cao giá tr th hàng hóa mà h đ nh mua.
2.3.1.5.Tính xã h i
B não con ng i không ph i là máy tính. Các nhà khoa h c đã ch ng minh
r ng ch c n ng chính c a não đ c th hi n vi c gi i quy t các v n đ tác đ ng xã h i, m i quan h l n nhau gi a con ng i. Vì th mà trong vi c qu ng
bá s n ph m, nhi u công ty tích c c s d ng l i nh n xét c a các khách hàng
khác, các câu chuy n thành công, nh ng nhh ng, hình minh h a đ tác đ ng
đ n ng i mua.
2.3.1.6.Không th bu c m i ng i làm b t c đi u gì
Trong kinh doanh, đi u này di n ra không ph i b i b n có đ c quy n l c
v i m i ng i. Bn có th thuy t ph c, ch d n nh ng cu i cùng con ng i
c ng s làm đi u mà h mu n ch không ph i đi u mà b n mu n. i u này có
ngh a là công vi c c a b n đ c th c hi n nh m th a mãn các nhu c u hi n t i và trong t ng lai c a khách hàng.
2.3.1.7.Ng i mua th ng hay nghi ng
Ph n l n m i ng i ch n ch , l ng l v i m t món hàng nào đó vì s r i
ro. B n không c n bình lu n v s thi u tin t ng c a khách hàng đ i v i s n
ph m mà c n xem xét đ n các y u t : k t qu th nghi m, nghiên c u, xác nh n
t các ngu n thông tin, các d li u khoa h c đ th u hi u hi n t ng này t đó ta có c s chinh ph c h .
2.3.1.8.Ng i mua luôn tìm ki m m t th gì đó
Ng i mua có th tìm ki m tình yêu, s giàu có, vinh quang, ti n ích, an
toàn… R t đ n gi n, chúng ta hãy đ a ra nh ng gì mà h tìm ki m. Vi c mua
s m c a h c ng th . Nhi u khi h mua s m ch đ th a mãn m t đi u gì đó mà
h đang ti m ki m không rõ ràng y, hành vi mua s m c a h s di n ra t ng ng.
2.3.1.9.Ng i mua ra quy t đ nh th ng theo tâm lý b y đàn
Con ng i c ng gi ng nh nh ng loài đ ng v t nên th ng hay hành đ ng
theo xu h ng đám đông. M t s n ph m n u đ c nhi u ng i đánh giá thì s
đ c xem là t t. Nh ng quy n sách bán chy nh t, nh ng b phim thu hút
nhi u l t đ c gi và khán gi ch b i vì đã có nhi u ng i đã đ c quy n sách ho c xem b phim đó. Hi u đ c đi u này, doanh nghi p s có cách thu hút đ c khách hàng đ n v i s n ph m, d ch v c a doanh nghi p mình.