thương mại AIC
Công ty cổ phần thương mại AIC được thành lập từ thập niên 1990 của thế kỉ trước. Do có một thời gian dài hoạt động trên thị trường nên công ty có quan hệ kinh doanh với rất nhiều nhóm khách hàng khác nhau.Tuy nhiên do sản phẩm mà công ty cổ phần thương mại AIC có đặc điểm mang tính chất đặc thù kĩ thuật cao,giá thành sản phẩm tương đối cao cùng với quá trình sử dụng và lắp đặt phức tạp nên hầu như đối tượng mua sắm là các tổ chức, số lượng khách hàng cá nhân là rất ít.
Về đối tượng khách hàng là các tổ chức, công ty có quan hệ kinh doanh với rất nhiều các tổ chức, doanh nghiệp. Nhìn chung có thể phân làm hai đối tượng chính sau đây
Thứ nhất, các cơ quan nhà nước:
- Các cơ quan trung ương, chính quyền địa phương các tỉnh
- Khối các trường học, cơ sở giáo dục công lập, công trình văn hóa các tỉnh Thứ hai, khối doanh nghiệp bao gồm
- Các doanh nghiệp, công ty, tập đoàn kinh tế trong nước và nước ngoài
- Cao ốc và các khách sạn lớn
Dưới đây là bảng số liệu so sánh tổng trị giá hợp đồng bán cho hai đối tượng khách hàng này trong những năm gần đây
Bảng 6. Tổng trị giá hợp đồng phân theo đối tượng khách hàng
Đơn vị: Triệu đồng Khách hàng Năm
2009 2010 2011
Giá trị Tỉ trọng(%) Giá trị Tỉ trọng(%) Giá trị Tỉ trọng(%) Khối các cơ quan nhà nước 20.936 66,76 37.541 60,94 22.090 51,56 Khối các doanh nghiệp 10.423 33,24 25.053 39,06 20.750 48,43 Tổng 31.359 100 61.594 100 42.840 100
(Nguồn: Báo cáo tổng hợp doanh thu kinh doanh qua các năm)
Trước hết, nhìn vào bảng 6, ta có thể thấy khối các cơ quan nhà nước có vai trò rất quan trọng trong tổng doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của
công ty cổ phần thương mại AIC. Nhóm đối tượng khách hàng này luôn đem lại giá trị hợp đồng lớn cho công ty trong những năm gần đây. Vào năm 2009, giá trị hợp đồng bán cho đối tượng này là 20.936 triệu, đến năm 2010 tăng lên 37.541 triệu, tương ứng với mức tăng trưởng cao là 79,31%. Tuy nhiên đến năm 2011, giá trị hợp đồng bán cho đối tượng này giảm đáng kể còn 22.090 triệu. Mức tăng trưởng âm -41,25%.
Xét về tỉ trọng, khối cơ quan nhà nước trong những năm gần đây luôn đóng góp hơn 50% tổng giá trị hợp đồng bán hàng của công ty cổ phần thương mại AIC.Cụ thể, năm 2009 chiếm 66,76%, năm 2010 chiếm 60,94% và năm 2011 chiếm 51,56%. Có thể thấy một điều là tỉ trọng của đối tượng khách hàng này giảm dần trong những năm gần đây. Điều này được giải thích do sự biến động của kinh tế nước nhà, sự khó khăn trong chi tiêu công của nhà nước của chính phủ, đã khiến doanh thu bán hàng cho đối tượng này giảm mạnh.
Với số liệu ở trên có thể thấy khối các cơ quan nhà nước là khách hàng lớn nhất và quan trọng nhất của công ty cổ phần thương mại AIC.Đối tượng khách hàng này có đặc điểm là mua hàng với khối lượng lớn, giá trị hợp đồng rất cao.Thêm vào đó, do đối tượng này có sự liên kết cấp trên cấp dưới, trung ương địa phương, nên khi bán cho một cơ quan nhà nước thì sẽ có khả năng bán được cho một cơ quan nhà nước khác.Tuy nhiên, trong những năm gần đây, đặc biệt là năm 2011, tỉ trọng của nhóm khách hàng này giảm sút rất rõ rệt. Trong những năm tiếp theo, rất có thể nhóm đối tượng này sẽ cắt giảm chi tiêu công, nên công ty cổ phần thương mại AIC cần có sự điều chỉnh hợp lí để tránh phụ thuộc quá lớn vào nhóm khách hàng này.
Một nhóm đối tượng khách hàng khác của công ty là khối doanh nghiệp.Nhìn vào bảng số liệu, ta thấy so với khối cơ quan nhà nước, khối doanh nghiệp có trị giá hợp đồng mua thấp hơn đáng kể.Năm 2009, trị giá hợp đồng bán cho đối tượng này đạt 10.423 triệu. Năm 2010 có sự gia tăng mạnh về giá trị mua sắm, đạt mức 25.053 triệu. Mức tăng trưởng của năm 2010 rất tốt lên đến 140,36%.Vào năm 2011, do tình hình khó khăn chung về mặt kinh tế của cả nước, các doanh nghiệp trong nước đứng trước nguy cơ phá sản nhiều, nên sức mua và giá trị hợp đồng mua sắm của nhóm khách hàng này giảm, chỉ đạt 20.750 triệu. Mức tăng trưởng trong năm 2011 là âm -17,17%.
Xét về tỉ trọng, khối doanh nghiệp luôn chiếm tỉ trọng ít hơn so với khối cơ quan nhà nước. Năm 2009 chiếm 33,24% tổng giá trị hợp đồng. Năm 2010 chiếm 39,06% vào năm 2011 chiếm 48,43%.Mặc dù chiếm yếu thế hơn khu vực khối cơ quan nhà nước về cả giá trị hợp đồng và tỉ trọng, nhưng tỉ trọng của khối doanh nghiệp chứng tỏ sự gia tăng đáng kể trong những năm gần đây trong khi tỉ trọng của khối cơ quan nhà nước liên tục sụt giảm. Mặc dù theo dự báo, trong thời gian tới, kinh tế nước nhà có nhiều bất ổn, các doanh nghiệp trong
nước tuy chưa thật sự hồi phục, nhưng khu vực khách hàng này vẫn là khu vực có rất nhiều tiềm năng phát triển. Công ty cổ phần thương mại AIC cần có kế hoạch khai thác nhóm khách hàng này, giảm sự phụ thuộc quá lớn vào nhóm cơ quan nhà nước.