- Các lọai máy móc cho hoạt động quản lý
2. Các giải pháp
được xây dựng dựa trên nguyên tắc phát huy những ưu điểm, hạn chế những nhược điểm của hệ thống kênh phân phối hiện có để từ đó xây dựng và quản trị một hệ thống kênh phân phối phù hợp hơn.
Trên cơ sở nguyên tắc đó, dưới đây là một số giải pháp để hoàn thiện công tác quản trị hệ thống kênh phân phối.
2.1. Mục tiêu chiến lược trong phân phối sản phẩm
Công tyNhật Nam mong muốn duy trì và phát triển thị phần cũng như hình ảnh trong lòng khách hàng. Vấn đề đặt ra là cần phải cung cấp được những sản phẩm nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng, từ đó mới phục vụ được mục tiêu chiến lược trong mở rộng thị phần.
2.2. Nâng cao hiệu quả nghiên cứu thị trường.
Với mục đích ngày càng đáp ứng tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng, tiếp tục nâng cao hiệu quả nghiên cứu thị trường là công tác mà Công ty cần đẩy mạnh hơn nữa. Trong thời gian qua công tác nghiên cứu thị trường được Công ty thực hiện khá tốt. Tuy nhiên nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng luôn thay đổi. Và các sản phẩm Công ty phân phối cũng không ngừng được cải tiến với nhiều tính năng hơn.
Vì vậy nâng cao hiệu quả nghiên cứu thị trường không chỉ dừng lại ở việc tìm hiểu, thu thập và nghiên cứu kỹ càng cả xu hướng của người tiêu dùng, xu hướng phát triển của sản phẩm mà còn phải tìm hiểu cả về sản phẩm và các chính sách khách hàng của đối thủ cạnh tranh để phân phối được những sản phẩm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu người tiêu dùng đồng thời duy trì và phát triển thị phần của mình.
2.3. Thay đổi cấu trúc kênh phân phối.
Hiện tại, trong ba kênh phân phối của Công ty, chủ yếu phát triển hai kênh chính là kênh một cấp và kênh hai cấp. Còn kênh phân phối không cấp chiếm tỷ trọng nhỏ nhất trong hệ thống kênh phân phối tại Công ty.
hệ thống kênh phân phối, vì vậy Công ty nên tập trung vào hệ thống kênh phân phối ngắn như không cấp và một cấp ở những địa điểm cho phép, mở rộng và nâng cấp hệ thống Showroom tại các thành phố lớn. Còn hệ thống kênh phân phối hai cấp chỉ nên áp dụng chủ yếu ở những tỉnh thành ở xa khi Công ty không có khả năng phân phối.
Với xu hướng ngày càng phổ biến của phương thức bán hàng qua mạng, Công ty cần chú trọng phát triển hình thức bán hàng trực tuyến để tiết kiệm thời gian và chi phí.
2.4. Thực hiện các chương trình đối với các thành viên kênh
Để duy trì và khuyến khích các thành viên hệ thống kênh phân phối, Công ty cần thực hiện các chính sách để tạo ra mối liên hệ ngày càng chặt chẽ hơn với khách hàng.
- Thực hiện bán đúng giá cho từng đối tượng khách hàng, thực hiện chính sách chiết khấu và hoa hồng thống nhất với những đối tượng khách hàng tương đương nhau.
- Phân định rõ ràng thị trường cho các thành viên kênh và phải phù hợp với năng lực của thành viên để đảm bảo phân phối phù hợp với nhu cầu thị trường.
- Thiết kế các nguyên tắc về chấp nhận đại lý, nâng cấp đại lý hay loại bỏ đại lý. Trên cơ sở để tuân thủ các nguyên tắc đã để tạo ra để vừa thuận tiện trong việc giải quyết quyền lợi, vừa để kiểm soát các thành viên hệ thống kênh phân phối hiệu quả.
Một số nguyên tắc khi một đại lý muốn trở thành trung gian phân phối sản phẩm của Công ty là:
Hoạt động trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm thiết bị y tế. Vì với những đại lý chỉ chuyên kinh doanh các sản phẩm trong cùng một lĩnh vực hoặc các lĩnh vực tương đương nhau sẽ có kinh nghiệm hơn.
ngày thành lập, địa điểm trụ sở chính, quyền sở hữu và quyền kiểm soát, điều kiện về kho hàng: chất lượng bảo quản và lưu kho hàng hóa sản phẩm,…
Khả năng tài chính: thông qua việc thu thập thông tin về tình hình kinh doanh, tỷ lệ vốn chủ sở hữu và vốn vay, lịch sử thanh toán với các nhà cung cấp hiện tại.
Còn đối với việc tiếp tục duy trì hay chấm dứt quan hệ kinh tế với các đại lý, Công ty cần xem xét khả năng thanh toán của đại lý với mình. Thông qua khả năng thanh toán có thể biết được tình hình kinh doanh hiện tại của đại lý có hiệu quả hay không để từ đó có quyết định về việc tiếp tục hợp tác.
- Đối với các khách hàng mua bán hàng qua mạng với Công ty, vì là một hệ thống kênh phân phối mới nên có thể áp dụng thêm các chính sách để khuyến khích khách hàng như: khi khách hàng mua sản phẩm, tùy vào giá trị mua hàng sẽ được mở một tài khoản FCoin (sản phẩm trị giá từ 3 triệu trở lên được tặng 10 FCoin, 1 FCoin = 10.000 đồng). Sau đó tài khoản này được tích lũy dần thông qua các lần mua hàng tiếp theo. Khách hàng có thể sử dụng tài khoản này để mua hàng tại Nhật Nam showroom (siêu thị Online của Công ty Nhật Nam )hoặc tặng tài khoản này cho người thân.
2.5. Tạo ra sự khác biệt bằng cách lựa chọn sản phẩm hệ thống kênhphân phối phân phối
Với xu hướng về sản phẩm thiết bị y tế đã nêu ở trên, một trong những giải pháp quan trọng để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối là tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh bằng cách khác biệt hóa sản phẩm. Bởi sự thỏa mãn của khách hàng về sản phẩm chính là yếu tố củng cố uy tín và thương hiệu của mỗi doanh nghiệp.
Công việc này cần được tiến hành song song với việc nâng cao hiệu quả nghiên cứu thị trường, để hạn chế nhập các sản phẩm không còn phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng.
ra sự khác biệt về sản phẩm bằng cách đa dạng hóa các mặt hàng kinh doanh tại Nhật Nam showroom.
2.6. Các giải pháp về trung gian
Hiện nay Công ty đang có ba loại trung gian chủ yếu đó là các đại lý, các nhà thuốc và các bệnh viện.Vấn đề mà Công ty cần quan tâm chủ yếu ở đây là lựa chọn các đại lý làm trung gian phân phối cho mình.Với đặc điểm kinh doanh của mình thì việc thiết lập cơ cầu đại lý hợp lý là công việc rất quan trọng Công ty cần quan tâm.Việc lựa chọn các đại lý làm đại diện phân phối cho Công ty tại các tỉnh sẽ phụ thuộc vào các yếu tố.
- Mật độ dân cư.
- Quy mô của thị trường
- Mức thu nhập bình quân đầu người.
Công ty nên chú ý đến khoảng cách đại lý giữa các đại lý, với các đại lý khoảng cách hợp lý sẽ giúp Công ty lấp đầy được các vùng thị trường bỏ trống, giảm thiểu được mâu thuẫn trong kênh. Ví dụ trên địa bàn Hà Đông Công ty nên đặt một đại lý ở Hà Đông và đại lý ở Sơn Tây. Như vậy các trung tâm của tỉnh đều có các đại lý của Công ty điều này tạo điều kiện thuận lợi cho các nhà thuốc bệnh viện trong việc lấy hàng, giảm những cạnh tranh, mâu thuẫn.Với những thị trường trọng điểm và những tỉnh có địa bàn rộng Công ty có thể bố trí số đại lý nhiều hơn.Có thể lên tới 4 đại lý.Điền này có thể tạo ra sự cạnh tranh lành mạnh giữa các đại lý nó tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển doanh số của Công ty.
Về mặt cung ứng hàng hoá tới các đại lý Công ty cần căn cứ vào tình hình tiêu thụ của từng đại lý để điều hoà lượng hàng tại các khu vực tránh nời thừa, nơi thiếu. Công ty nên khuyến khích các đại lý dự trữ một lượng hàng nhất định nhưng tổ chức cho các đại lý báo tồn kho thường kỳ để từ đó có kế hoạch điều phối hàng hoá, nhập những mặt hàng sắp hết, tránh tình trạng thiếu hàng để bán.
2.7. Hoàn thiện cơ cấu quản lý của bộ phận Marketing
Bộ phận Marketing dưới sự quản lý của phòng nghiên cứu phát triển, nó có quan hệ trực tiếp với hai bộ phận khác trong phòng là huấn luyện - đào tạo và nghiên cứu - phát triển. Các bộ này hỗ trợ và bổ sung cho nhau.
Người phụ trách Marketing phải là người có chức trách ở trong phòng, có thể đưa ra ý kiến đóng góp trực tiếp đến hoạt động kinh doanh và Marketing của Công ty, người này có thể kiêm luôn nhiệm vụ chuyên viên quảng cáo và khuyến khích tiêu thụ, để làm được những việc như trên thì đây phải là người có nhiều kinh nghiệm và trình độ. Đây là người có thể được Công ty giao nhiệm vụ trực tiếp làm việc và phối hợp với bên phụ trách các công việc quảng cáo và tiếp thị đối với những mặt hàng chủ chốt của Công ty. - Chuyên viên nghiên cứu thị trường và sản phẩm : Đây phải là người thường xuyên tiếp xúc với thị trường và có hiểu biết cao về sản phẩm mà Công ty phân phối. Chuyên viên này có nhiệm vụ nghiên cứu phát triển những mặt hàng mới mà Công ty đã hoặc sẽ nhận phân phối. Mặt khác thì có biến động trên thị trường thì chuyên viên này kịp thời đề ra các biện pháp đối phó với tình hình điều tiết quá trình phân phối, thu thập những thông tin về thị trường, về sản phẩm đáp ứng những yêu cầu của người tiêu dùng.
- Những nhân viên trực tiếp giao hàng và bán hàng. Đây là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng là bộ mặt của Công ty đối với khách hàng, họ có thể thu thập rất nhiều thông tin trên thị trường về sản phẩm giá cả, đối thủ cạnh tranh, họcó thể có được những ý kiến trực tiếp từ khách hàng có thể phản hồi kịp thời tới bộ phận Marketing. Bộ phận này có thể thuộc vào biên chế của phòng kinh doanh nhưng những thông tin phản hồi từ họ cần được hai phòng phối hợp trao đổi để những thông tin này có thể được xử lý kịp thời.