- Các lọai máy móc cho hoạt động quản lý
i lý và mô g : lành ng nhà trung ga n d n cho các hãng
2.5. Thực trạng hệ thống kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh
2.5.1. Cấu trúc hệ thống kênh phân phối
Việc lựa chọn một hệ thống kênh phân phối phù hợp còn phải xem xét đến hệ thống kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh để so sánh và tìm ra những điểm khác biệt. Về cơ bản, cấu trúc kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh cũng bao gồm 3 hệ thống kênh phân phối như của Công ty. Điểm khác biệt chủ yếu là ở chỗ khả năng kiểm soát và duy trì hệ thống kênh phân phối.
thủ cạnh tranh chính của Công ty.
Công ty TNHH thiết bị y tế Đông Nam Á: chỉ phân phối thiết bị y tế qua hệ thống kênh phân phối đại lý mà không bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Các đại lý của công ty tập trung ở bốn địa điểm chính là Campuchia, Đà Nẵng, TP.Hồ Chí Minh và Hà Nội.
Công ty Ingrammicro là một công có trụ sở chính tại Mỹ, chỉ thực hiện phân phối qua đại lý. Công ty có ưu điểm là xây dựng được thị trường trải rộng trên hơn 150 quốc gia trên thế giới.
Công ty cổ phần thiết bị y tế thế giới mới đã mở rộng hệ thống kênh phân phối lên 800 đại lý trên toàn quốc. Bênh cạnh kênh phân phối chính là bán hàng đại lý, công ty cũng phát triển cả kênh phân phối bán hàng trực tiếp thông qua hệ thống Showroom ở ba thành phố là Hà Nội, TP Hồ Chí Minh và Đà Nẵng.
2.5.2. Một số chính sách quản lý hệ thống kênh phân phối
Quản lý hệ thống kênh phân phối tập trung vào các hoạt động điều hành phân phối hàng ngày và khuyến khích các thành viên kênh hoạt động dài hạn, giải quyết những vấn đề về sản phẩm, giá, xúc tiến qua hệ thống kênh phân phối và đánh giá hoạt động các thành viên hệ thống kênh phân phối.
Các chính sách quản lý hệ thống kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh cũng bao gồm các phương thức để duy trì và phát triển hệ thống khách hàng. Đó là chính sách khuyến mại, hỗ trợ cho khách hàng như:
Công ty TNHH thiết bị y tế Đông Nam Á: Công ty Đông Nam Á đang có chương trình khuyến mãi cho các sản phẩm: Bàn mổ thủy lực, Bàn mổ điều khiển điện và chương trình giảm giá 25% Bán kéo nắn xương chỉnh hình và bó bột với các khách hàng đặt mua dài hạn.
Công ty cổ phần thiết bị y tế thế giới mới: ngoài việc thực hiện các chính sách khuyến mại cho khách hàng, công ty có nhiều hoạt động hướng tới cộng đồng để quảng bá hình ảnh của công ty như: Khánh thành cầu bê tông cho xã
nghèo tỉnh Đồng Nai, trao tặng nhà tình nghĩa cho những hộ nghèo khó, gia đình chính sách, Thế giới mới góp xuân cho người nghèo,…
Ở một số đối thủ cạnh tranh khác, ngoài các chính sách để duy trì khuyến khích khách hàng, còn có yêu cầu khi chấp nhận hay loại bỏ đại lý, nhằm mục đích quản lý hiệu quả hơn khách hàng của mình.
Lấy ví dụ tại công ty giải pháp thiết bị y tế Việt (VSS), việc quyết định ký kết hợp đồng phân phối hàng hóa với các đại lý được thực hiện dựa trên một số nguyên tắc sau:
- Nguyên tắc chấp nhận đại lý
• Tất cả các tổ chức, doanh nghiệp có mong muốn trở thành đại lý của Công ty Giải pháp Thiết bị y tế Việt (VSS) đều phải có giấy phép kinh doanh trong lĩnh vực thiết bị y tế tại thị trường Việt Nam.
• Phải cung cấp đủ thông tin trong phiếu khảo sát đại lý theo quy định của Công ty Giải pháp Thiết bị y tế Việt (VSS)
• Phải có số điểm khảo sát phù hợp với quy định của Công ty Giải pháp Thiết bị y tế Việt (VSS)
- Nguyên tắc nâng cấp đại lý
• Khi mới được công nhận đại lý thì bao giờ cũng là đại lý cấp 3.
• Khi doanh thu năm trước lớn hơn hoặc bằng: 100 triệu VNĐ thì được công nhận là đại lý cấp 2.
• Khi doanh thu năm trước lớn hơn hoặc bằng: 200 triệu VNĐ thì được công nhận là đại lý cấp 1
• Trong quá trình hoạt động của Đại lý, nếu Đại lý hoạt động hiệu quả vượt doanh số so với quy định và có nhu cầu nâng cấp đại lý thì phải có thông báo cho công ty để 2 bên cùng thống nhất nhằm đảm bảo quyền lợi cho đại lý.
- Nguyên tắc chấm dứt đại lý
• Đại lý vi phạm các nguyên tắc đã chỉ ra trong hợp đồng đại lý • Đại lý không phát sinh doanh thu trong năm.
• Hai bên không thống nhất được các điều khoản về quyền lợi, nghĩa vụ. Đây là những nguyên tắc mà VSS đã áp dụng khi quyết định hợp tác hay chấm dứt đối với một đại lý nhằm đảm bảo quản lý các thành viên kênh phân phối hiệu quả hơn.