- Các lọai máy móc cho hoạt động quản lý
3. Đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty
3.1. Ưu điểm
3.1.1. Cấu trúc hệ thống kênh phân phối
Việc lựa chọn một hệ thống kênh phân phối phù hợp còn phải xem xét đến hệ thống kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh để so sánh và tìm ra những điểm khác biệt. Về cơ bản, cấu trúc kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh cũng bao gồm 3 hệ thống kênh phân phối như của Công ty. Điểm khác biệt chủ yếu là ở chỗ khả năng kiểm soát và duy trì hệ thống kênh phân phối.
Ở đây ta chỉ xem xét đến cấu trúc hệ thống kênh phân phối của một số đối thủ cạnh tranh chính của Công ty.
Công ty TNHH thiết bị y tế Đông Nam Á: chỉ phân phối thiết bị y tế qua hệ thống kênh phân phối đại lý mà không bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Các đại lý của công ty tập trung ở bốn địa điểm chính là Campuchia, Đà Nẵng, TP.Hồ Chí Minh và Hà Nội.
Công ty Ingrammicro là một công có trụ sở chính tại Mỹ, chỉ thực hiện phân phối qua đại lý. Công ty có ưu điểm là xây dựng được thị trường trải rộng trên hơn 150 quốc gia trên thế giới.
Công ty cổ phần thiết bị y tế thế giới mới đã mở rộng hệ thống kênh phân phối lên 800 đại lý trên toàn quốc. Bênh cạnh hệ thống kênh phân phối chính là bán hàng đại lý, công ty cũng phát triển cả hệ thống kênh phân phối bán hàng trực tiếp thông qua hệ thống Showroom ở ba thành phố là Hà Nội, TP Hồ Chí Minh và Đà Nẵng.
Quản lý hệ thống kênh phân phối tập trung vào các hoạt động điều hành phân phối hàng ngày và khuyến khích các thành viên hệ thống kênh phân phối hoạt động dài hạn, giải quyết những vấn đề về sản phẩm, giá, xúc tiến qua hệ thống kênh phân phối và đánh giá hoạt động các thành viên hệ thống kênh phân phối.
Các chính sách quản lý hệ thống kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh cũng bao gồm các phương thức để duy trì và phát triển hệ thống khách hàng. Đó là chính sách khuyến mại, hỗ trợ cho khách hàng như:
Công ty TNHH thiết bị y tế Đông Nam Á: Công ty Đông Nam Á đang có chương trình khuyến mãi cho các sản phẩm: Bàn mổ thủy lực, Bàn mổ điều khiển điện và chương trình giảm giá 25% Bán kéo nắn xương chỉnh hình và bó bột với các khách hàng đặt mua dài hạn.
Công ty cổ phần thiết bị y tế thế giới mới: ngoài việc thực hiện các chính sách khuyến mại cho khách hàng, công ty có nhiều hoạt động hướng tới cộng đồng để quảng bá hình ảnh của công ty như: Khánh thành cầu bê tông cho xã nghèo tỉnh Đồng Nai, trao tặng nhà tình nghĩa cho những hộ nghèo khó, gia đình chính sách, Thế giới mới góp xuân cho người nghèo,…
Ở một số đối thủ cạnh tranh khác, ngoài các chính sách để duy trì khuyến khích khách hàng, còn có yêu cầu khi chấp nhận hay loại bỏ đại lý, nhằm mục đích quản lý hiệu quả hơn khách hàng của mình.
Lấy ví dụ tại công ty giải pháp thiết bị y tế Việt (VSS), việc quyết định ký kết hợp đồng phân phối hàng hóa với các đại lý được thực hiện dựa trên một số nguyên tắc sau:
- Nguyên tắc chấp nhận đại lý
• Tất cả các tổ chức, doanh nghiệp có mong muốn trở thành đại lý của Công ty Giải pháp Thiết bị y tế Việt (VSS) đều phải có giấy phép kinh doanh trong lĩnh vực thiết bị y tế tại thị trường Việt Nam.
Công ty Giải pháp Thiết bị y tế Việt (VSS)
• Phải có số điểm khảo sát phù hợp với quy định của Công ty Giải pháp Thiết bị y tế Việt (VSS)
- Nguyên tắc nâng cấp đại lý
• Khi mới được công nhận đại lý thì bao giờ cũng là đại lý cấp 3.
• Khi doanh thu năm trước lớn hơn hoặc bằng: 100 triệu VNĐ thì được công nhận là đại lý cấp 2.
• Khi doanh thu năm trước lớn hơn hoặc bằng: 200 triệu VNĐ thì được công nhận là đại lý cấp 1
• Trong quá trình hoạt động của Đại lý, nếu Đại lý hoạt động hiệu quả vượt doanh số so với quy định và có nhu cầu nâng cấp đại lý thì phải có thông báo cho công ty để 2 bên cùng thống nhất nhằm đảm bảo quyền lợi cho đại lý.
- Nguyên tắc chấm dứt đại lý
• Đại lý vi phạm các nguyên tắc đã chỉ ra trong hợp đồng đại lý • Đại lý không phát sinh doanh thu trong năm.
• Hợp đồng đại lý hết hạn mà không đàm phán ký tiếp được.
• Hai bên không thống nhất được các điều khoản về quyền lợi, nghĩa vụ. Đây là những nguyên tắc mà VSS đã áp dụng khi quyết định hợp tác hay chấm dứt đối với một đại lý nhằm đảm bảo quản lý các thành viên hệ thống kênh phân phối hiệu quả hơn.
3.2. Nhược điểm
Bên cạnh những ưu điểm đã đạt được, công tác quản trị hệ thống kênh phân phối của Công ty vẫn còn tồn tại một số nhược điểm cần khắc phục.
Ranh giới giữa hệ thống kênh phân phối một cấp và hai cấp là không rõ ràng. Công ty thường chỉ quan tâm đến việc bán hàng cho các đại lý, còn sau đó không kiểm soát được khi nào sản phẩm sẽ đến tay người tiêu dùng. Việc này sẽ ảnh hưởng không tốt đến uy tín của Công ty khi có quá nhiều trung gian phân phối.
Hiện nay bán hàng qua mạng là một phương thức bán hàng khá phổ biến trong điều kiện phát triển của thiết bị y tế. Tuy nhiên tại Công ty chưa tiến hành phương thức bán hàng này. Đây có thể là một nhược điểm khiến Công ty mất đi một lượng khách hàng đánh kể.
Dù thị trường tiêu thụ là khá rộng lớn, tuy nhiên vẫn chỉ chủ yếu ở các thành phố lớn, còn khu vực ở thị xã, thị trấn đang có nhu cầu về các sản phẩm của Công ty vẫn còn chưa được hướng tới.
Xem xét về các chính sách quản lý hệ thống kênh phân phối tại Công ty, so sánh với công ty giải pháp thiết bị y tế Việt (VSS) ta thấy với nhóm khách hàng là các đại lý, các chính sách để kiểm soát, duy trì và khuyến khích các đối tượng này chưa được dựa trên một hệ thống nguyên tắc hoàn thiện như VSS.
3.2.1. Nguyên nhân của những nhược điểm
Ta cần phải tìm ra nguyên nhân của những nhược điểm để từ đó có các biện pháp hoàn thiện hơn nữa hệ thống kênh phân phối.
Nguyên nhân của những nhược điểm nêu trên là:
Thứ nhất là sự không rõ ràng về ranh giới giữa kênh phân phối một cấp và hai cấp, quản lý kênh phân phối còn lỏng lẻo là do Công ty mới chỉ quan tâm đến việc có bán được hàng hay không, còn sau đó chưa quan tâm đến việc các sản phẩm của Công ty sẽ lưu chuyển như thế nào.
Thứ hai, là về việc chưa khai thác triệt để các phương thức bán hàng và thị trường tiêu thụ ở các tỉnh lẻ. Nguyên nhân là do thủ tục cấp kinh phí cho các hoạt động marketing còn rườm rà, mất khá nhiều thời gian và việc quản lý nguồn kinh phí này chưa hiệu quả.
CHƯƠNG 3
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNHPHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ Y TẾ NHẬT NAM PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ Y TẾ NHẬT NAM 1. Định hướng về hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối tại Công ty
Công ty phân phối Nhật Nam hướng tới nhiều mục tiêu để ngày càng củng cố và phát triển thị phần.
- Về marketing: không ngừng tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu và xu hướng thị trường để từ đó vạch ra chiến lược kinh doanh phù hợp cũng như liên tục thay đổi sản phẩm theo nhu cầu thị trường.
- Về vốn: Từng bước chủ động về vốn, ngoài việc tranh thủ nguồn vốn từ phía ngân hàng, Công ty vẫn luôn tìm cách chủ động về vốn bằng cách có những chính sách hợp lý trong thanh toán với khách hàng để đảm bảo tăng vòng quay vốn, duy trì các nhà cung cấp thường xuyên để tranh thủ sự giúp đỡ về vốn.
- Về nhân lực: tiếp tục duy trì chính sách tuyển dụng, đào tạo và phát triển nhân lực, đặc biệt là nguồn nhân lực trẻ, năng động, nhiệt tình, có trình độ để từng bước kế thừa kinh nghiệm. Có chính sách đãi ngộ hợp lý đối với người lao động trên cơ sở chất lượng và hiệu quả nhằm khuyến khích người lao động có trình độ chuyên môn cao, kinh doanh tốt.
- Về khách hàng: tiếp tục củng cố phát triển khách hàng, thực hiện phân loại khách hàng, bạn hàng để xây dựng chính sách thống nhất đối với khách hàng, có quy chế ưu đãi đối với bạn hàng có uy tín, gắn bó với công ty và những bạn hàng quan trọng. Duy trì, phát triển quan hệ với khách hàng lâu năm. Bên cạnh đó chú trọng khai thác các thị trường mới ngoài tập đoàn, thu hút thêm nguồn khách hàng mới nhất là các phòng khám tư.