- Các lọai máy móc cho hoạt động quản lý
i lý và mô g : lành ng nhà trung ga n d n cho các hãng
2.3. Xác định số cấp kênh phân phối và tổ chức kênh phân phối của Công ty
Công ty thực hiện hoạt động phân phối sản phẩm của mình trên 3 kiểu:
Kênh không cấp: Đây là kênh bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng, hiện được thực hiện trên quy mô khá nhỏ, bán hàng thông qua các Showroom của FDC. Ngoài ra với các sản phẩm Máy siêu âm điều trị, Máy
điều trị vi song , Máy kéo nắn cột sống nếu khách hàng có nhu cầu mua với số lượng lớn có thể đặt hàng trực tiếp thông qua đội ngũ nhân viên saleman tại Công ty. Đội ngũ saleman sẽ thực hiện việc đặt hàng, giao hàng, bảo hành cho khách.
Hiện nay kênh phân phối này mới chỉ áp dụng tại các thành phố như: Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Cần Thơ, Đà Nẵng. Vì chi phí xây dựng và duy trì các Showroom này khá lớn, hơn nữa tại các thành phố này thì lượng khách hàng đến các phòng trưng bày sản phẩm phổ biến hơn các tỉnh lẻ, mới có thể bù đắp được chi phí.
Kênh một cấp: hệ thống này đang từng bước được Công ty mở rộng và phát triển. Hoạt động bán lẻ hiện nay có xu hướng đang được các công ty áp dụng với quy mô ngày càng lớn. Một công ty bán lẻ mạnh sẽ có nhiều cửa hàng của mình trên khắp các tỉnh thành. Việc phát triển hệ thống kênh phân phối này sẽ giúp Công ty có thể tiêu thụ được nhiều sản phẩm do chỉ phải qua 1 cầu trung gian (Subdealer & Retailer).
Với cách thiết kế kênh phân phối này, người tiêu dùng chỉ cẩn qua một cầu trung gian, tiết kiệm được chi phí cho cả Công ty khi tìm khách hàng mới, và cả người tiêu dùng sẽ được lợi về giá. Đây là kênh đang được Công ty đầu tư phát triển.
Kênh hai cấp: đây là kênh tiêu thụ chủ yếu tại Công ty hiện này, được áp dụng phát triển mạnh mẽ. Công ty có hệ thống kênh phân phối lớn gồm gần 60 đại lý trên nhiều tỉnh thành trong cả nước. Với cách tổ chức phân phối kênh hai cấp Công ty sẽ có hai trung gian phân phối ( Master dealer và Subdealer & Retailer). Hệ thống kênh phân phối hai cấp ở Công ty được mô tả như sau:
Các saleman ở Công ty sẽ quản lý các trung gian cấp một và cấp hai tại Công ty đảm bảo các hoạt động kinh doanh diễn ra liên tục, thông suốt đạt hiệu quả kinh doanh cao.
Có thể kể đến tên một số nhà bán lẻ thường xuyên đặt hàng của Công ty để phân phối đến người tiêu dùng cuối cùng là: Cửa hàng máy và thiết bị y tế
Ánh Ngọc
Ta có thể minh họa hệ thống các kênh phân phối tại Công ty TNHH Thiết bị Y tế Nhật Nam như sau:
Sơ đồ 2.1: Hệ thống kênh phân phối của Công ty
2.4.Kiểm tra, đánh giá kênh phân phối
2.4.1. Kiểm tra, đánh giá kênh phân phối
Công tác quản trị hệ thống kênh phân phối phải được đánh giá ở ba góc độ: kinh tế, kiểm soát và thích nghi.
Ở góc độ kinh tế phải tính chi phí cho những khối lượng tiêu thụ khác nhau thông qua từng kênh, so sánh doanh thu và chi phí kinh doanh tiêu thụ trên từng kênh và ở các kênh để xác định lợi nhuận và hiệu quả.
Với việc so sánh doanh thu, chi phí và lợi nhuận kinh doanh trên từng kênh tại Công ty, ta xem xét ví dụ về sản phẩm Hệ thống phẫu thuật lazer CO2 như sau:
Đơn vị: USD Chỉ tiêu 1 sản phẩm (= 1 khách hàng là cá nhân) 100 sản phẩm (= 1 khách hàng là tổ chức) Chênh lệch giữa 2 kênh tiêu thụ Doanh thu 19 16x100=1600 1581 Nhật Nam Showroom Đại lý cấp 1 Người tiêu dùng Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2
Chi phí 14,25 14,25x100=1425 1410,75
Lợi nhuận 4,75 175 171,25
(Nguồn: Phòng kinh doanh Nhật Nam)
Qua ví dụ này ta có thể thấy được là Công ty chủ yếu phát triển kênh phân phối một cấp và hai cấp vì nó tạo ra lợi nhuận hơn gấp nhiều lần so với kênh không cấp.
Thứ hai là về khả năng kiểm soát.
Đánh giá trên góc độ khả năng kiểm soát cần phải đánh giá xem Công ty kiểm soát kênh ở mức độ nào, mức độ điều khiển kênh tỷ lệ thuận với tính trực tiếp của kênh. Các vấn đề cần kiểm soát là mức độ thực hiện các cam kết liên quan đến chính sách tiêu thụ, chất lượng nhân viên phục vụ khách hàng, thái độ thực hiện sau bán hàng cũng như khả năng kiểm soát thị trường.
Thực tế tại Công tyNhật Nam cho thấy, khả năng kiểm soát khách hàng của Công ty là khá tốt. Công ty có rất nhiều khách hàng thường xuyên và lâu năm nhờ thực hiện tốt chính sách tiêu thụ và các dịch vụ sau bán hàng như: thực hiện chiết khấu cho khách hàng nếu mua hàng với số lượng lớn, tặng phiếu mua hàng tại siêu thị, có sản phẩm khuyến mại kèm theo khi mua hàng tại Công ty. Một số khách hàng thường xuyên tại Công ty như: Cửa hàng Anh Ngọc, bệnh viện Bạch Mai, Bệnh viện Thanh Nhàn, bệnh viện Nhi trung ương, bệnh viện phụ sản Hà Nội. Ngoài ra, chính những khách hàng thường xuyên này cũng đem đến cho Công ty những khách hàng mới thông qua việc giới thiệu sản phẩm
Thứ ba là tính thích nghi.
Đánh giá hệ thống kênh phân phối trên góc độ tính thích nghi phải xem xét tính thích nghi của kênh phân phối đó trong một khoảng thời gian nhất định vì không phải chính sách nào cũng phù hợp trong mọi thời kỳ và ở mọi địa điểm.