- Các lọai máy móc cho hoạt động quản lý
2. Thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty
2.1. Căn cứ, xác định, mục tiêu hệ thống kênh phân phối của Công ty
Căn cứ xây dựng hệ thống kênh phân phối tại Công ty Nhật Nam được thực hiện dựa trên sự phân tích đánh giá ảnh hưởng của các nhân tố bên trong và bên ngoài để xây dựng hệ thống kênh phân phối.
Thứ nhất, về các nhân tố bên ngoài bao gồm các nhân tố như: Môi trường kinh tế chính trị, Thị trường tiêu thụ, Nhà cung cấp, kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh, điểm mạnh điểm yếu của các trung gian phân phối
Đi sâu vào xem xét từng nhân tố ảnh hưởng bên ngoài của Công ty.
Về môi trường chính trị: là môi trường mang tính vĩ mô, có ảnh hưởng trực tiếp đến việc nguồn cung cấp hàng hóa sản phẩm cho Công ty. Một cơ chế chính trị luật pháp ổn định và không phức tạp sẽ tạo ra môi trường kinh doanh thông thoáng, ngược lại nếu các thủ tục phức tạp sẽ gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh. Cụ thể đối với Công ty phân phối sản phẩm thiết bị y tế và thiết bị mạng, là một Công ty có nguồn hàng là các nhà cung cấp nước ngoài, hàng hóa được nhập khẩu từ các nước như Mỹ,… Việc Việt Nam gia nhập WTO là một thuận lợi rất lớn đối với các doanh nghiệp có quan hệ nhập khẩu với Mỹ nói chung và với Công ty Nhật nói riêng. Nền kinh tế mở cửa sẽ tạo điều kiện thuận lợi hơn trong hợp tác kinh tế với các nước phát triển như giảm thuế nhập khẩu đối với nhiều mặt hàng, thủ tục về xuất nhập khẩu cũng đơn giản gọn nhẹ hơn.Theo công văn 667/TCHQ-GSQL thiết bị y tế là một
loại hàng hóa không chịu thuế nhập khẩu.
Tuy nhiên môi trường chính trị luật pháp cũng gây ra không ít khó khăn trong việc nhập khẩu nói chung và các sản phẩm thiết bị y tế và thiết bị mạng nói riêng. Các thủ tục nhập khẩu rườm rà gây cản trở việc nhập khẩu.
Về thị trường tiêu thụ: thị trường tiêu thụ sản phẩm thiết bị y tế và thiết bị mạng là khá rộng lớn. Đối tượng khách hàng sử dụng là cả cá nhân và các doanh nghiệp, tổ chức.
Về nhà cung ứng: với uy tín của Công ty Nhật Nam đã tạo dựng từ khi thành lập, có rất nhiều nhà cung ứng các sản phẩm danh tiếng sẵn sàng ký kết các hợp đồng cung cấp những sản phẩm thiết bị y tế chất lượng cao.
Và về kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh: đây cũng là nhân tố ảnh hưởng đáng kể đến … Cần thu thập xử lý thông tin và dự đoán khả năng phát triển của đối thủ cạnh tranh, để từ đó thấy được những ưu điểm và nhược điểm trong kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh, qua đó rút ra được những bài học cho việc xây dựng kênh phân phối của Công ty.
Thứ hai, về các nhân tố bên trong, bao gồm:
Đặc điểm sản phẩm: là một nhân tố quan trọng quyết định cách thức lựa chọn kênh phân phối. Các sản phẩm máy móc y tế có đặc điểm là nhỏ gọn, dễ vận chuyển bảo quản, và thời gian sử dụng không phải là vấn đề đáng quan tâm. Do vậy chi phí cho vận chuyển sản phẩm là nhỏ so với giá trị, có thể đến được các đại lý ở xa Công ty. Tuy nhiên là những sản phẩm có đặc điểm khác biệt với những sản phẩm khác là giá trị tương đối lớn, vì vậy sản phẩm càng ít trung gian phân phối, càng nhanh đến tay người sử dụng cuối cùng là yêu cầu đặt ra đối với việc xây dựng hệ thống kênh phân phối.
Các kênh phân phối hiện có và xu hướng phát triển của chúng: từ những đặc điểm về sản phẩm nêu trên, Công ty hiện đang phát triển hệ thống phân phối trên cả 3 kênh không cấp, một cấp và hai cấp. Dễ dàng nhận thấy rằng những sản phẩm thiết bị y tế và thiết bị mạng cần phải cài đặt và lắp đặt đúng
quy trình, vì vậy cần phải tạo ra sự liên hệ chặt chẽ giữa Công ty và người sử dụng cuối cùng. Do đó cần giảm thiểu được các trung gian phân phối.
Xem xét về nguồn lực khách hàng hiện tại: khách hàng hiện tại của Công ty phần lớn là các tổ chức, doanh nghiệp chỉ một lượng nhỏ khách hàng là các cá nhân. Vì vậy bên cạnh việc duy trì khách hàng truyền thống, còn cần phải phát triển lực lượng khách hàng mới là những cá nhân, những người sử dụng cuối cùng.
Với mục tiêu xây dựng kênh phân phối là: Tìn kiếm và thiết lập kênh phân phối mới, xây dựng chính sách khách hàng và quản trị thông tin khách. Vì vậy mà sau khi nghiên cứu ảnh hưởng của các nhân tố bên trong và bên ngoài, Công ty tiến hành xây dựng hệ thống kênh phân phối theo sơ đồ sau:
Sơ đồ 2.1: Quy trình xây dựng hệ thống kênh phân phối
Bắt đầu
2. Phân loại khách hàng và xây dựng chính sách bán hàng
1. Tìm kiếm và thiết lập kênh phân phối
3. Xem xét và phê duyệt
Kết thúc
4. Thông báo chính sách bán hàng và thực hiện ký HĐNT
Bước 1: Tìm kiếm và thiết lập kênh phân phối
Bước 2: Phân loại khách hàng và xây dựng chính sách bán hàng
STT Hoạt động Sản phẩm Người thực
hiện
1
Phân tích, đánh giá khả năng khách hàng về tài chính, doanh số, độ trung thành và tiềm năng phát triển để có tư vấn và chính sách hợp lý
Hồ sơ thông tin khách hàng được phân tích NVKD 2 Phân loại khách hàng để có chính sách phù hợp Danh sách khách hàng tiềm năng NVKD 3 Xây dựng chính sách bán hàng phù hợp với từng đối tượng khách hàng
Chính sách bán hàng
TP/PP KD/ NVKD
Bước 3: Xem xét và phê duyệt
ST
T Hoạt động Sản phẩm
Người thực hiện
1
Tìm kiếm thông tin về những khách hàng mới thông qua mối quan hệ của nhân viên kinh doanh, qua giao dịch với khách hàng quen… Hồ sơ thông tin khách hàng NVKD TP/PP KD 2 Tìm hiểu và xác nhận những thông tin cơ bản của khách hàng về khả năng thanh toán, mức độ tiêu thụ, độ uy tín… trước khi chính thức giao dịch
Hồ sơ thông tin khách hàng
được xác nhận NVKD TP/PP KD
STT Hoạt động Sản phẩm Người thực hiện
1 Về thủ tục hành chính: có đăng ký kinh doanh, mã số thuế, bổ nhiệm các vị trí, các giấy tờ ủy quyền… và những giấy tờ liên quan khác.
Hồ sơ khách hàng được phê duyệt
GĐTT
2 Vê khả năng kinh doanh: khả năng tiêu thụ, khả năng tài chính, độ tin cậy, các chính sách bán hàng
Hồ sơ khách hàng được phê duyệt
GĐTT
Bước 4: Thông báo chính sách bán hàng và kí HĐNT
STT Hoạt động Sản phẩm Người thực
hiện
1
Thông báo các chính sách dành cho khách hàng: điều kiện thanh toán, hỗ trợ bán hàng, hỗ trợ đào tạo, các chương trình khuyến mại, giá cả… Chính sách bán hàng được thông báo TP/PP KD/ NVKD 2 Thực hiện các thủ tục ký HĐNT Hợp đồng nguyên tắc GĐ TT/ người được ủy quyền
Bước 5: Thực hiện bán hàng
STT Hoạt động Sản phẩm Người thực
hiện
1 Thu thập thông tin về hồ sơ khách hàng theo quy định của công ty và
STT Hoạt động Sản phẩm Người thực hiện
cập nhật thông tin vào bảng danh sách khách hàng chung của bộ phận
2 Thực hiện triển khai công việc bán
hàng Hồ sơ giao dịch NVKD