Hoa Kỳ là thị trường hoàn toàn mới đối với các doanh nghiệp Việt Nam. Các doanh nghiệp hiện đang gặp rất nhiều khó khăn trong việc tìm hiểu thông tin về thị trường Mở cũng như thực hiện các hoạt động xúc tiến bán sản phẩm. Vì vậy, Nhà nước cần có sự hỗ trợ các doanh nghiệp về vấn đề này.
Thông qua thương vu của Việt Nam tại Hoa Kỳ, Bô Thương mai phải thu thập và phổ biến thông tin về thị trường Mở cho các doanh nghiệp. Đổng thời, với những thông tin về thị trường như nhu cầu, đặc điểm, tính chất... của hàng hoa, Bộ Thương mại và thương vụ Việt Nam tại Hoa Kỳ cần xây dựng một chiến lược tổng thể về thị trường để giúp các doanh nghiệp trong việc định hướng sản xuất và xây chiến lược xuất khẩu cho riêng mình. Các doanh nghiệp sẽ biết được mặt hàng nào nên sản xuất và với chất lượng ra sao, với mức giá là bao nhiêu, đối thủ cạnh tranh trên thị trường cũng như phương thức cạnh tranh của các đối thủ...
Trưng bày hàng mẫu và quảng bá tại hội trợ là biện pháp xúc tiến thương mại phổ thông nhất m à các chính phủ và đoàng nghiệp thường thực hiện . H ộ i chợ chuyên ngành là nơi tập trung nhất để các doanh nghiệp khảo sát nhu cầu cạnh tranh của thị trường, và tìm k i ế m bạn hàng. Thông qua các
hội trợ chuyên ngành các doanh nghiệp có thể cảm nhận được thị trường cẩn gì, xu hướng phát triển của thị trường, và của đối thủ cạnh tranh của mình là ai và khả nàng cạnh tranh của họ đến đâu. H ộ i chợ chuyên ngành là nơi hội tụ giữa người mua và kừ bán cùng ngành; do vậy, sẽ là nơi lý tưởng đế giới thiệu sản phẩm, và gập gỡ đối tác kể cả những đối tác chưa có quan hệ từ trước.
Tuy nhiên, chi phí trưng bày và quảng bá tại hội chợ ở nước ngoài nói chung và tại Hoa Kỳ nói riêng rất cao. Chi phí trưng bày một gian hàng tiêu chuẩn (3x3m) tại một hội chợ ở Hoa Kỳ ước tính khoảng 13-15 ngàn USD (gồm thuê gian hàng và thiết bị, thiết kế dàn dựng, tiền hàng mẫu, chi phí vận chuyển hàng mẫu trước và sau hội chợ, và tiền đi lại, ăn, ớ của một đại diện). Mặt khác, trưng bày tại nội chợ nếu chuẩn bị và tiến hành không chu đáo hoặc không chuyên nghiệp không những sẽ tốn kém m à còn có thế gây ấn tượng xấu đối với khách hàng và rất khó khắc phục sau này. Do vậy, các doanh nghiệp thường phải nghiên cứu rất kỹ thị trường trước khi quyết định có tham gia trưng bầy tại hội chợ hay không, nếu có thì hội chợ nào là phù hợp nhất, và tại đó nên tập trung trưng bày những mặt hàng gì.
Bèn cạnh đó, còn có thể xúc tiến thương mại qua hoạt động quảng cáo trên trang web, e-mail, thư chào hàng. Ngày nay, trang web đã trở thành một
phương tiện không thế thiếu trong kinh doanh. Các công ty không có trang web sẽ rơi vào thế rất bất lợi. Cách đây một thập kỷ, những công ty không dùng máy fax không những sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong giao dịch với khách hàng nước ngoài m à còn bị coi là nhỏ, nghèo và không thực sự nghiêm túc trong kinh doanh. Ngày nay những công ty không có trang web hoặc không có địa chỉ e-mail cũng sẽ bị khách hàng đánh giá là nhỏ, nghèo và bị coi không biết làm ăn trong thế giới thương mại. Điều này càng đúng ở thị trường Hoa Kỳ nơi có tới trên 170 triệu người(khoảng 6 0 % dân số) sử dụng Internet. Trang web là một lợi thế quan trọng đế các doanh nghiệp Việt Nam thâm nhập thị trường Hoa Kỳ. Trang web sẽ tạo cho doanh nghiệp nhiều cơ hội được khách hàng Hoa Kỳ biết đến. Việt Nam là một thị trường mới đối với Hoa Kỳ, nhiều doanh nghiệp Hoa Kỳ vẫn đang trong quá trình tìm hiểu thị trường và
bạn hàng Việt Nam. Nguôi M ỹ có thói quen tìm kiếm, nghiên cứu, sàng lọc thông tin trước khi liên hệ trực tiếp với khách hàng hoặc các tổ chức xúc tiến thương mại để hỏi thêm hoặc kiểm tra thông tin. Intemet là công cụ được sử dụng nhiều nhất để làm việc này. Trang web cung cấp đầy đị, nhanh và cập nhật thông tin hơn catalogue in trên giấy. Có trang web doanh nghiệp chi cẩn báo cho khách hàng địa chỉ trang web và sau vài ba phút toàn bộ thông tin về doanh nghiệp đã đến được với khách hàng.Nếu phải gửi catalogue in thì nhanh nhất từ Việt Nam sang Hoa Kỳ cũng phải mất một tuần chưa kể phí bùn điện gửi nhanh rất đắt và quan trọng hơn là dễ l ỡ cơ hội kinh doanh.
Về việc xúc tiến qua thu điện tử (e-mail) thì khó có thể, nếu không muốn nói là không thể thiết lập và duy trì kinh doanh với các doanh nghiệp Hoa Kỳ nếu như doanh nghiệp Việt Nam không có địa chỉ và không sử dụng thư điện tử. V i ế t thư điện tử nhanh hơn viết thư trên giấy rất nhiều vì thư điện tử không cần ngôn ngữ trau chuốt và không cần phải trình bày đúng kiểu cách như thư trên giấy. Dùng thư điện tửsẽ tiết kiệm được tiền giấy, tiền tem, tiền phong bì hoặc tiền fax và thời gian. Sẽ hiếm có người mua Mỹ nào có đị kiên nhẫn để đánh máy thư, in ra giấy rồi gửi bằng fax hoặc bằng bưu điện cho người bán ở Việt Nam, nhất là trong điều kiện đường truyền fax giữa Mỹ và Việt Nam không phải lúc nào cũng kết nối được và đôi lúc tín hiệu rất yếu.
N h ư đã nói ở trên, người M ỹ rất quý và tiết kiệm thời gian, vì thế họ không có thời gian để đọc những bức thư quá dài và lan man nên nếu xúc tiến thương mại qua thư chào hàng thì thông thường thư chào hàng không nên dài quá 4 đoạn. Quan trọng nhất là đoạn mở đầu. Đoạn này, đặc biệt là câu đầu phải thu hút được chú ý hoặc kích thích sự tò m ò cịa người đọc đế họ có thể đọc tiếp các đoạn sau. Đố i với những khách hàng lần đẩu quan hệ và chưa biết gì về công ty mình, thư chào hàng có thể bắt đầu bằng câu giới thiệu về công ty. Đoạn thứ hai có mục đích chị yếu là phát triển quan tâm cịa khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ cịa công ty. Đoạn thứ ba chị yếu nhằm thuyết phục khách hàng mua hàng hoặc sử dụng dịch vụ. Đoạn này thường tập trung m ô tả tóm tắt uy tín, tính năng nổi trội hoặc tiện ích cịa sản phẩm hoặc những
đặc trưng nổi bật và điểm mạnh của công ty so với các đối thủ cạnh tranh khác. Đoạn kết nhằm khuyến khích và huống dẫn khách hàng những hành động tiếp theo. Cẩn phải rừt thận trọng để tránh lỗi ngữ pháp, lỗi chính tả hoặc dùng từ ngữ cổ nhừt là những từ dịch từ tiếng Việt theo kiểu từ dối từ.
li. Nhóm giải pháp riêng đối vói một số hàng xuừt khẩu cụ thè:
/. Những giải pháp cụ thê đôi với sản phẩm dệt may Việt Nam:
- Giải pháp nâng cao tính cạnh tranh về chừt lượng:
Như chúng ta đã biết, hàng dệt may của Việt Nam phải cạnh tranh rừt gay gắt với hàng dệt may của Trung Quốc. Trung Quốc cũng có lợi thế rừt lớn về nguồn nhân cóng rẻ và nguồn nguyên vật liệu rẻ. Vì thế, để có thể cạnh tranh với loại hàng dệt may của Trung Quốc nói riêng và của các nước khác nói chung, chúng ta cần cải thiện chừt lượng, mẫu m ã sản phẩm. Đây là công việc rừt quan trọng, đòi hỏi các doanh nghiệp Việt Nam quan tâm, chú ý. M ỗ i doanh nghiệp cần nâng cao tay nghề công nhãn, có chính sách un đãi để giữ công nhân giỏi và tiếp tục đẩu tư đổi mới thiết bị, máy móc. Bên cạnh đó cũng cần quan tâm thoa đáng để đẩu tư vào công nghiệp thiết kế thời trang, có chính sách khuyến khích và hỗ trỗ cho các công ty may lớn đẩu tư vào máy tính trợ giúp thiết k ế và sản xuừt, vẽ phác thảo trên máy, tạo ra những mẫu cắt chính xác, m ô tả được chừt liệu vải, tạo ra bẳn vẽ kỹ thuật đẩy đủ.. .Việc sử dụng loại máy này giúp doanh nghiệp tạo ra được những mẫu m ã đáp ứng yêu cầu đa dạng của thị trường Mỹ.
Mỗi doanh nghiệp cần tạo được những thương hiệu sản phẩm may có uy tín và chú ý đến tính độc đáo của sản phẩm thông qua việc sử dụng chừt liệu thổ cẩm, sản phẩm thêu tay, đan, ren..Chú ý đến chừt liệu làm ra sản phẩm may: đa số người Mỹ có sở thích tiêu dùng hàng dệt kim, hàng vải coton hoặc chừt liệu có hàm lượng coton cao.
Một biện pháp khác là đầu tư thoa đáng vào công nghiệp bao bì cho sản phẩm dệt may. Bao bì không những phải tạo được sự hấp dẫn, lôi cuốn m à còn phải nêu được các thông tin vê tính chất và chất lượng sản phẩm. Thiết k ế bao bì phải phù hợp với các tiêu chuẩn quốc tế (ghi rõ bằng tiếng A n h xuất xứ, có ghi m ã vạch), bao bì phải đảm bảo gọn gàng đổ giảm chi phí vận chuyên, lưu kho. N h i ề u người cho rằng, nâng cao chất lượng bao bì, nhãn hiệu sẽ làm tăng giá hàng hoa. Thực tế, ngược lại, chính bao bì chất lượng cao lại làm giảm giá hàng hoa do giảm tổn thất khi vận chuyổn, nhập kho bảo quản và trong bán hàng. Đặc biệt, đây cũng là trợ thủ đắc lực nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho hàng may mặc Việt Nam trên thị trường Mỹ.
Hiện nay, cóng nghiệp may mặc Mỹ chưa hiổu biết nhiều về chất lượng hàng may mặc Việt Nam. Các công tỵ dệt may Việt Nam nên tiêu chuẩn hoa chất lượng sản xuất sản phẩm theo tiêu chuẩn quốc tế, thực hiện quản lý chất lượng theo ISO 9000; cải thiện môi trường lao động, vệ sinh an toàn đáp ứng tiêu chuẩn SA 8000 tạo lòng tin cho khách hàng nước ngoài, trong đó có khách hàng Mỹ.
- Giải pháp nâng cao tính cạnh tranh về giá:
Thị trường dệt may Mỹ trừ những "hàng hiệu" của Pháp, Ilalia có giá đắt, còn hàng may mặc do Trung Quốc, Ân Độ , Mêhicỏ sản xuất giá rất rẻ, nhiều thứ còn rẻ hơn ở Việt Nam. Vì vậy, Việt Nam nên duy trì chính sách định giá thấp đổ thoa mãn thị trường bình dân của Mỹ. Các biện pháp cụ thổ như sau:
Có chính sách khuyến khích nâng cao năng suất lao động đổ giảm chi phí nhân công trên một đan vị sản phẩm.
Do hải quan M ỹ đánh thuế theo tỉ lệ thành phẩn nguyên liệu với các sản phẩm dệt may nên các doanh nghiệp cẩn phải tìm kiếm nguyên liệu trong nước, kổ cả nguyên liệu từ các doanh nghiệp có vốn đầu tư F D I và doanh nghiệp K C X đổ giảm tối đa số thuế đánh trên sản phẩm và giảm giá thành sản
phẩm. Được biết, nhằm khắc phục tình trạng yếu kém về nguyên phụ liệu của ngành dệt may, Chính phủ đã lên k ế hoạch đẩu tư khoảng 4,5 tỷ đổng trong 10
năm tới. N ế u k ế hoạch này thực hiện được đến năm 2010, Việt Nam sẽ sản xuất được 120 tấn sợi tổng hợp, 300000 tấn sợi; 1,4 tỉ mét vải, 500 triệu sản phẩm dệt k i m và 1,5 triệu sản phẩm may mỗi năm. Tỉ lệ giá trọ nguyên phụ liệu trong nước của ngành dệt may xuất khẩu sẽ đạt 7 5 % .
Liên kết với các hãng nước ngoài để sử dụng thương hiệu sản phẩm của họ, điều này cho phép đọnh giá sản phẩm cao nhưng vẫn mang tính cạnh tranh so với sản phẩm của hãng gốc sản xuất.Các doanh nghiệp xuất khẩu hàng dệt may cũng cần lưu ý không nên đọnh giá quá thấp so với giá hiện hành trên thọ
trường Mỹ. Nếu không sẽ bọ xem là bán phá giá và sẽ bọ đánh thuế chống bán phá giá vào mặt hàng đó.
Về đảm bảo thực hiện các hợp đồng xuất khẩu lớn, đúng thời hạn quy
đọnh: Các doanh nghiệp dệt may Việt Nam đa phần là những doanh nghiệp vừa và nhỏ trong khi đó các hợp đồng đặt hàng của Mỹ thường rất lớn từ 50-100 nghìn đến cả triệu l ố sản phẩm ( mỗi l ố gồm 12 sản phẩm), thời gian cung cấp
thường là ngắn 3 tháng trở lại. Do đó, để cạnh tranh được với các nước trong khu vực đặc biệt với Trung Quốc về khả năng cung ứng thì việc tăng cường việc liên kết giữa các doanh nghiệp ngành may có ý nghĩa quan trọng. Vai trò của Hiệp hội ngành may cần phải được nâng cao lên một bước, trở thành đầu mối đưa ra các khuyến cáo về đầu tư, về hợp tác sản xuất...để đảm bảo Ì ló hàng may đo nhiều doanh nghiệp thực hiện nhưng vẫn đạt được các tiêu chuẩn xuất khẩu đồng loạt, có chất lượng cao.
Về phương thức thâm nhập, trong thời gian trước mắt vẫn duy trì gia công, bán và phân phối qua trung gian để đưa hàng vào Mỹ. Đổng thời có thể xuất khẩu trực tiếp cho các doanh nghiệp M ỹ thòng qua việc thiết lập các đại lý bán hàng ở M ỹ để giao hàng nhanh chóng đến tận tay người tiêu dùng, tạo lập mối quan hệ công chúng. Trên thọ trường Mỹ, cộng đổng người Việt, kể cả
người Việt gốc Hoa ở M ỹ là những kênh quan trọng giới thiệu hàng hoa Việt -73-
Nam. Do vậy, chúng ta cần chú ý thâm nhập thị trường Mỹ trước hết thông qua các k h u phố, siêu thị và chợ nơi có cộng đổng người Việt sinh sống ở California, Boston, Washington D.c, New York, Houston...ở khu vực này, bà con người Việt đang rất cần những sản phỗm què hương, hàng hoa của ta xuất khỗu sang đây chắc chấn sẽ được hưởng úng.
Về hỗ trợ xúc tiến thương mại cho các doanh nghiệp dệt may, Nhà nước cần tổ chức cho các đoàn thương mại đi khảo sát thị trường, mờ Showroom, vvebsite, tham quan triển lãm hội chợ...Nên thành lập trung tâm thương mại, siêu thị thời trang dệt may hoặc trung tâm kinh tế may với các chức năng như sau:
+ Cung cấp thông tin về cơ hội gia công, mua bán hàng may ở các khu vực thị trường thế giới nhất là thị trường Mỹ.
+Cung cấp những mẫu mốt thời trang cho doanh nghiệp.
+Môi giới thuê mướn mua bán máy móc, trang thiết bị ngành may. +TỔ chức bình chọn"Top Ten" trong sản phỗm dệt may để khuyến khích
nâng cao chất lượng dệt may Việt Nam.
+Tư vấn kỹ thuật, buôn bán, thủ tục hải quan., đối với các doanh nghiệp dệt may.
2. Giải pháp đối với ngành hàng thủy hải sẩn:
- Giải pháp nâng cao tính cạnh tranh về chất lượng:
+ Xây dựng nhà máy hiện đại, áp dụng bộ tiêu chuỗn hệ thống quản lý chất lượng ISO 9000, ISO 1400, đỗu tư nâng cao thiết bị máy móc ở ngay khâu đánh bắt; bảo quản sản phỗm ở khâu chế biến...
+ Phổ biến giống và công nghệ nuôi trồng thúy sản tiên tiến đế đảm bảo sản phỗm thúy sản đạt tiêu chuỗn vệ sinh. Việc sử dụng nguồn nước ô nhiễm,
sử dụng các chất kích thích trong nuôi tôm cá đều gặp khó khăn trong xuất khẩu. Chẳng hạn, một container tôm sú đông lạnh quy cách thông thường ít nhất cũng 150000 USD, nếu phát hiện có chloramphenicol (một loại kháng sinh dang nghi vấn được pha trộn vào thức ăn nuôi trồng thúy sản để ngừa bệnh và có thời kọ bị ngộ nhận là có khả năng làm tăng trọng) doanh nghiệp sẽ buộc phải tiêu huy nghĩa là doanh nghiệp sẽ mất hơn 2 tỉ đồng.
+ M ỗ i công ty thúy sản lớn nên lập phòng phát triển sản phẩm. Phòng này vừa có chức năng tạo ra những sản phẩm phù hợp với yêu cầu thị trường. vừa thực hiện kiểm tra sản phẩm xuất khẩu.
+ Có chiến lược đa dạng hoa sản phẩm xuất khẩu theo hướng chế biến sâu để tăng trị giá xuất khẩu ví như các doanh nghiệp chế biến nên có các sản phẩm mới từ cá basa đang được ưa chuộng trên thị trường M ỹ như cá basa kho tộ, cuốn sả, chả cá, cá basa tẩm bột, tẩm gia vị,..
+ Liên doanh đẩu tư với nước ngoài để tạo ra những sản phẩm phù hợp