Bảng 3.1: Một số chỉ tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh năm
3.2.1. Nâng cao hiệu quả kênh phân phố
* Sự cần thiết của biện pháp
Một doanh nghiệp muốn cạnh tranh tốt thì phải thể qua các yếu tố giá cả cạnh tranh, chất lượng cạnh tranh, hệ thống phân phối tốt, các dịch vụ sau bán hàng tốt. Trong ngành sản xuất dây cáp điện khi cạnh tranh về giá không phải là chiến lược hợp lý thì cạnh tranh về chất lượng sản phẩm, hệ thống phân phối có vai trò quyết định tới sức mạnh của doanh nghiệp. SUMIDENSO có thế mạnh về sản phẩm chất lượng, đa dạng. Nhưng qua những phân tích phần trên cho thấy hệ thống phân phối hoạt động chưa hiệu quả, nó cũng là nguyên nhân chính làm cho hàng hóa chậm trễ đến được với người dung. Công ty không kiểm soát tốt mạng lưới phân phối của mình từ giá cả không thống nhất, chiến lược marketing riêng lẻ, mâu thuẫn giữa các đại lý về địa lý, giành giật khách hàng, đại lý gây sức ép tới công ty. Mối quan hệ không được tốt đẹp giữa các thành viên phân phối và công ty là một điểm yếu, một
vấn đề quan trọng cần được khắc phục ngay. * Cách thức thực hiện
a. Lựa chọn kỹ càng các đại lý cấp 1
Việc lựa chọn các các đại lý phân phối là rất quan trọng, ảnh hưởng tới sự tồn tại và phát triển của kênh phân phối nói riêng và toàn công ty nói chung. Công ty muốn chiếm lĩnh thị trường muốn phát triển thương hiệu thì hoạt động kênh phân phối phải hiệu quả, nó ảnh hưởng rất lớn tới sức cạnh tranh của doanh nghiệp. Để xây dựng được một hệ thống phân phối có hiệu quả thì công tác lự chọn các đại lý tham gia vào kênh cần phải làm kỹ càng, chặt chẽ. Công ty cần xây dựng những tiêu chí đánh giá như là tiêu chí pháp nhân, tiêu chí về khả năng tài chính. Các đại lý phải có lương vốn đủ để đầu tư kho, địa điểm bán hàng, các phương tiện vận tải. Hơn nữa sản phẩm dây cáp điện của công ty, các đai lý thường nhập với số lượng lớn nên có giá trị lớn, công ty chỉ hỗ trợ một phần trong thanh toán, các đại lý phải đảm bảo nguồn tiền mặt đủ để tránh công ty bị chiếm dụng vốn gây khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Vốn yêu cầu tối thiểu đối với các đại lý cũng cần điều chỉnh phù hợp với từng khu vực địa lý riêng biệt.
Ngoài ra các đại lý phải có sức mạnh bán hàng, từng tham gia phân phối dây cáp điện hoặc các sản phẩm tương tự. Các đại lý phải có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp,đủ sức giới thiệu hàng hóa của công ty tới khách hàng,nhất là các khách hàng lớn như là doanh nghiệp. Các đại lý phải có mặt bằng kinh doanh đủ tiêu chuẩn, có văn phòng giao dịch và giới thiệu sản phẩm. Các đại lý phải hỗ trợ công ty trong việc thu nhập thong tin thị trường,quản lý triển khai các kế hoạch tới các hệ thống đại lý cấp 2, thống nhất trong các kế hoạch quảng cáo,marketing của công ty.Các đại lý phải sơn màu sắc theo thống nhất của công ty để tạo sự nhân biết và ấn tượng của khách hàng.
b. Có chế độ hỗ trợ và khuyến khích các thành viên
Muốn duy trì và phát triển hệ thống phân phối mạnh, SUMIDENSO cần chú trọng trong việc tạo dựng mối quan hệ mật thiết với các thành viên kênh thông qua việc hỗ trợ vận chuyển, hỗ trợ bán hàng, các chính sách khen thưởng. Ngoài ra công
ty cho phép các thành viên kênh được tham gia góp ý vào các hoạt động xúc tiến tiêu thụ. Trước tình hình cạnh tranh đầy biến động trên thị trường, đòi hỏi công ty cần xác định cho mình một hướng đi cụ thể, tạo chỗ đứng vững chắc cho sự phát triển của công ty, nhằm tạo sự khác biệt lâu dài thì biện pháp, phát triển và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối có vai trò trò quan trọng quyết định chủ yếu đến việc mở rộng thị trường của công ty. Mặc dù thời gian qua công ty đã có nhiều cố gắng trong việc phát triển và quản lý hệ thống kênh phân phối và đã đạt được những thành tựu nhất định, tuy nhiên không phải không có những nhược điểm cần khắc phục Do đó cần phải đưa ra một số các giải pháp hoàn thiện hơn hệ thống kênh phân phối của công ty trong thời gian tới.