Quảng cáo: Đây là hình thức mà công ty sử dụng khi mới đi vào hoạt động cho đến nay, công ty quảng cáo chủ yếu qua báo đài, internet, chụp ảnh cataloge tham gia hội chợ triển lãm…nhờ đó mà sản phẩm của công ty xâm nhập vào nhiều thị trường, thương hiệu của công ty đã và đang có chỗ đứng khá vững trên thị trường.
Khuyến mãi:công ty sử dụng hình thức này nhằm mục đích kích thích nhu cầu của khách hàng, bằng việc giảm giá cho những khách hàng quen và những khách hàng mua với số lượng lớn.
Quan hệ công chúng: Hằng năm công ty tham gia vào các hội thi chuyên đề, và các chương trình của tỉnh nhà, tích cực công việc từ thiện, đền ơn đáp nghĩa, ủng hộ lũ lụt…tất cả hình ảnh trên đã mang lại cho công ty một hình ảnh đẹp trong lòng công chúng, Festival lâm sản lần đầu tiên của Việt Nam được tổ chức tại Bình Định vào ngày 26/03/2011 đến ngày 28/03/2011công ty đã chọn ra những sản phẩm mới và đẹp mắt để trưng bày trong ngày hội như xích đu, bàn, tủ, giường…Trong ngày hội công ty đã nhận được hai đơn hàng từ nhà phân phối mới đó là: Sudima Inter Ptelld (Singapo), Kenmark( Úc).
Marketing trực tiếp:
- Chào hàng: Khi sản phẩm hoàn thành xí nghiệp sẽ gửi mẫu mã hàng hóa cùng với bản thuyết minh sản phẩm đến với khách hàng trong và ngoài nước. Thông báo sự ra đời của các sản phẩm, thuyết phục các đơn vị đặt hàng. - Giao dịch qua điện thoại, fax, email…thường được áp dụng cho khách hàng quen thuộc.
- Thị trường Châu Âu là thị trường mục tiêu củacông ty và đây là thị trường tiêu thụ gỗ lớn nhất trên thế giới do đó cạnh tranh gay gắt ở thị trường này là điều không tránh khỏi. Vì vậy hiện nay công ty đang tập trung nghiên cứu các hình thức xúc tiến bán hàng của đối thủ cạnh tranh, tìm ra các điểm mạnh điểm yếu để từ đó hình thành chính sách đối phó phù hợp, đồng thời đề ra các hình thức xúc tiến bán hàng đạt hiệu quả cao.
Hình thức CPNăm 2011% Năm 2012CP % Chênh lệch+/- % Quảng cáo 25 10,25 38 9,92 13 52 Catalogue 46 18,85 57,5 15,02 11,5 25 Hội chợ triển lãm và hội nghị khách hàng 163 66,80 266 69,45 103 63,2 In biểu tượng 10 4,1 21,5 5,61 11,5 150 Tổng 244 100 383 100 139 56,97
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Qua bảng trên ta thấy chi phí dành cho các hình thức xúc tiến bán hàng tăng lên đáng kể. Cụ thể năm 2012 chi phí tăng 56,97% tương ứng là 139 trđ so với năm 2011.Trong đó chi phí chi hội chợ triển lãm và hội nghị khách hàng chiếm tỉ lệ cao nhất trong các năm và năm 2012 tăng lên 103trđ tương ứng 63,2% so với năm 2011. Như vậy ta thấy công ty rất quan tâm đến chính sách xúc tiến giới thiệu sản phẩm, hình ảnh của công ty đến với khách hàng. Chi phí dành cho hình thức xúc tiến bán hàng năm nay cao hơn năm trước nhưng đi kèm với nó doanh thu cũng tăng qua các năm, điều đó chứng tỏcông ty đầu tư rất có hiệu quả cho hoạt động xúc tiếncông ty cần phải tiếp tục duy trì và nâng cao kết quả này hơn nữa.
2.2.5. Tổ chức hoạt động bán hàng và dịch vụ sau bán hàng của công ty
Công ty sử dụng kết hợp nhiều hình thức bán hàng đó là bán lẻ tại kho tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại lí, điều này giúp chocông ty tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn.
Công ty áp dụng nhiều hình thức thanh toán cho hoạt động bán hàng như: thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán ngay, thanh toán chậm, thanh toán thông qua chuyển khoản, thông qua ngân hàng bảo lãnh cho khách hàng… Các hình thức thanh toán này nhằm giúp khách hàng có thể lựa chọn hình thức thanh toán nào tiện lợi nhất cho mình, Với hình thức thanh toán này nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ cho công ty.
Người ta không nói đến giá như là một yếu tố marketing đơn lẻ. Giá nằm trong một bối cảnh thị trường cụ thể (hay còn gọi là chu kỳ sản phẩm trên thị trường) của một sản phẩm cụ thể được bán kèm với những dịch vụ cụ thể
(dịch vụ bán hàng và hậu mãi). Cụ thể công ty có những phương pháp định giá như cộng lãi vào chi phí, định giá theo đối thủ cạnh tranh, định giá theo sản phẩm,công ty thực hiện mục tiêu của mình cũng như cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường. Điều này làm cho giá của công ty thấp so với các đối thủ cạnh trạnh. Sau đây bảng giá một số sản phẩm của công ty so với các công ty khác:
Bảng 2.7 : Giá một số sản phẩm của công ty so với các công ty khác (đvt : 1000đ)
Sản phẩm
Giá cả
Đại Thành ThắngQuốc DuyênHải
Ghế 5 bậc 295 302 306 Ghế băng 03 265 270 265 Ghế Havana 260 258 263 Bàn café chữ nhật 344 352 350 Bàn chữ nhật chân xếp sơn trắng 496 504 507
(Nguồn: Phòng kinh doanh) Sau khi sản phẩm chuyển đến nhà phân phối hay người tiêu dùng công ty đều có thời hạn bảo hành đối với từng sản phẩm, nếu sản phẩm của công ty giao không đúng theo yêu cầu về mẫu mã cũng như các thông số kĩ thuậtcông ty sẽ tiến hành thu hồi sản phẩm về. Xin ý kiến từ khách hàng về sản phẩm của mình và những đóng góp quý báu của khách hàng. Đối với những nhà phân phối chính của công ty hằng năm công ty cử nhân viên của mình qua khảo sát những sản phẩm nào chưa tiêu thụ được mà màu sắc đã bị phai tiến hành đánh macni và tạo lại màu sắc cho sản phẩm như ban đầu.
Với chính sách giá cả như vậy thì số lượng sản phẩm tiêu thụ trong 3 năm từ 2010-2012:
chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Hạnh
SVTH : Phan Trọng Quí Trang : 57
Tênhàng (cái) (nghìnđồng ) (cái) (nghìnđồng ) (cái) (nghìnđồng ) ST Tỷlệ % ST Tỷlệ % Ghế 803.830 178.547.938 984.204 230.105.000 805.118 195.867.002 51.557.062 28,88 34237998- -14,88 Ghế băng quả chuối 28.354 6.521.420 32.971 7.847.098 23.971 5.944.808 1.325.678 20,33 -1902290 -24,24 Ghế xếp không tay 60.413 12.022.187 68.258 14.061.148 58.258 12.583.728 2.038.961 16,96 -1477420 -10,51 Ghế xếp có tay 51.312 11.083.392 60.319 13.330.499 51.319 11.854.689 2.247.107 20,27 -1475810 -11,07 Ghế xếp chồng 66.416 13.216.784 73.465 15.133.790 64.465 13.924.440 1.917.006 14,50 -1209350 -7,99 Ghê xếp vải 55.019 10.728.705 70.157 14.101.557 49.157 10.372.127 3.372.852 31,44 -3729430 -26,45 Ghế 5 bậc 73.705 19.752.940 129.318 36.855.630 95.318 28.118.810 17.102.69 0 86,58 -8736820 -23,71 Ghế băng 01 62.103 13.290.042 74.210 16.548.830 63.124 14.707.892 3.258.788 24,52 -1840938 -11,12 Ghế băng 02 41.327 9.753.172 56.561 14.140.250 42.561 11.065.860 4.387.078 44,98 -3074390 -21,74 Ghế băng 03 71.431 17.572.026 83.251 21.229.005 68.251 18.086.515 3.656.979 20,81 -3142490 -14,80 Ghế relax sơn trắng 2.117 601.228 4.524 1.366.248 3.524 1.099.488 765.020 127,24 -266760 -19,53 Ghế băng góc 56.271 12.829.788 64.231 15.094.285 52.231 12.796.595 2.264.497 17,65 -2297690 -15,22 Ghế tennis 68.184 13.432.248 72.589 14.808.156 57.589 12.324.046 1.375.908 10,24 -2484110 -16,78 Ghế Deck 55.162 13.018.232 60.254 15.063.500 50.254 13.066.040 2.045.268 15,71 -1997460 -13,26 Ghế Havana 54.102 13.200.888 65.937 16.484.250 65.937 17.143.620 3.283.362 24,87 659370 4,00 Ghế Bristro 57.914 11.524.886 68.159 14.040.754 59.159 12.778.344 2.515.868 21,83 -1262410 -8,99 Bàn 176.592 60.064.541 212.769 75.267.683 179.031 65.286.129 15.203.142 25,31 -9981554 -13,26 Bàn oval mốinối 10.421 3.751.560 11.896 4.449.104 11.052 4.243.968 697.544 18,59 -205136 -4,61 Bàn oval 13.212 4.927.330 15.874 6.191.586 14.968 5.987.200 1.264.256 25,66 -204386 -3,30 Bàn café chữ nhật 31.200 9.828.000 45.698 15.263.132 35.698 12.280.112 5.435.132 55,30 -2983020 -19,54 Bàn CN chân xếp sơn trắng 36.315 12.129.210 45.938 16.078.300 40.328 14.518.080 3.949.090 32,56 -1560220 -9,70 Bàn CNtmối
nối chân inox 2.014 1.095.616 2.256 1.267.872 2.147 1.228.084 172.256 15,72 -39788 -3,14 Bànvuông 3.521 1.651.349 4.023 1.955.178 3.023 1.499.408 303.829 18,40 -455770 -23,31 Bàn tròn 24.216 8.039.712 27.357 9.383.451 15.219 5.372.307 1.343.739 16,71 -4011144 -42,75 Bàn tròn
Havana 23.405 7.723.650 22.584 7.723.728 21.958 7.729.216 78 0,00 5488 0,07 Bàn bát giác 5.317 1.786.512 7.956 2.784.600 7.034 2.532.240 998.088 55,87 -252360 -9,06
Biểu đồ 2.2 : Sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty giai đoạn (2010-2012)
Nhận xét : Qua bảng trên ta thấy được sự đa dạng trong mẫu mã và chủng loại sản phẩm của công ty. Đồng thời ta thấy được rằng doanh thu và cả số lượng sản phẩm biến động qua các năm theo tình hình chung của thị trường. Cụ thể như sau:
Đối với các mặt hàng ghế thì trong giai đoạn 2010-2011 có sự tăng nhanh về cả doanh thu và sản lượng tiêu thụ, chẳng hạn như năm 2011 doanh thu tăng lên 51.557.062 nghìn đồng, tương ứng tăng lên 28,88% so với năm 2010, doanh thu sản phẩm ghế tăng lên nhờ tiêu thu sản phẩm tăng lên, chẳng hạn như các sản phẩm ghế tăng mạnh như ghế xếp có tay từ năm 2010 có 51.312 cái tăng lên 60.319 cái trong năm 2011, tương ứng tăng 12,98% về mặt sản lượng, sản phẩm ghế 5 bậc năm 2011 tăng lên 55.613 cái, tương ứng tăng 75,45% so với năm 2010 về mặt sản lượng, ngoài ra còn có sự thay đổi của một số sản phẩm ghế khác. Trong giai đoạn 2011-2012 thì doanh thu tiêu thụ lại giảm, cụ thể cuối năm 2012 giảm xuống 34237998 nghìn cái tương ứng giảm 14,88% so với năm 2011, doanh thu giảm do một số sản phẩm ghế giảm như: ghế xếp chồng cuối năm 2012 giảm 9000 cái, tương ứng giảm 13,96%, còn ghế 5 bậc cuối năm 2012 giảm xuống
34.000 cái, tương ứng giảm 35,67%. Ngoài ra doanh thu còn bị ảnh hưởng của các sản phẩm ghế có mẫu mã khác.
Đối với các sản phẩm khác như khay trà, giường relax, chậu hoa sơn trắng cũng có doanh thu tăng trong giai đoạn 2009-2010 và giảm xuống trong giai đoạn năm 2010-2011, cụ thể như sau: trong năm 2009-2010 thì doanh thu tăng lên 3.393.596 nghìn đồng, tương ứng tăng 32,39% , doanh thu tăng do sản lượng tiêu thụ tăng mạnh như khay trà cuối năm 2010 tăng lên 8.006 cái, tương ứng tăng 33.16% so với năm 2009, đồng thời sản phẩm như chậu hoa sơn trắng cũng tăng lên 5.061 cái, tương ứng tăng 21,58% vào cuối năm 2010. Trong giai đoạn 2010- 2011 thì các sản phẩm này cũng giảm mạnh cụ thể như cuối năm 2011 doanh thu giảm xuống 1630446 nghìn đồng, tương ứng giảm 11,75% , doanh thu giảm chứng tỏ sản lượng tiêu thụ giảm điển hình như khay trà giảm 5.654 cái, tương ứng giảm 17,59%.
2.2.6. Kiểm tra đánh giá kết quả tiêu thụ của công ty
Để đánh giá một hoạt động có hiệu quả và kết quả như thế nào thì phải dựa vào hệ thống các chỉ tiêu đã đặt ra. Trong quá trình hoạt độngcông ty đã đặt ra một số chỉ tiêu cơ bảng sau:
Bảng 2.9 : Các chỉ tiêu về hoạt động tiêu thụ
Chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012 Chênh lệch
Doanh thu tiêu thụ (đ) 319,243,736,000 273,393,738,000 -45,849,998,000 Lợi nhuận tiêu thụ(đ) 5,891,092,157 6,550,939,927 659,847,770
Thị phần của Công ty 14,32 16,10 1,78
Tỷ suất sinh lời
VKD(%) 2.27 2.51 0.24
Tốc độ tiêu thụ sản
phẩm(%) 85.39 93.21 7.82
Tỷ suất lợi nhuận trên
doanh thu(%) 2.46 3.19 0.73
Tỷ suất chi phí cho
hoạt động tiêu thụ(%) 0.08 0.14 0.06
Thông qua bảng trên ta thấy doanh thu cũng như lợi nhuận tiêu thụ hàng hóa của công ty giảm trong năm 2012. Cụ thể doanh thu giảm 45,849,998,000(đ), nguyên nhân của việc giảm này là do trong năm nàycông ty đã có kế hoạch kinh doanh cũng như thay đổi trong cơ cấu sản phẩm của mình phù hợp hơn với thị trường và thị hiếu của người tiêu dùng, bên cạnh đó cạnh đó trong năm nàycông ty đã kí được nhiều hợp đồng có giá trị lớn và mang lại lợi nhuận kinh tế cao. Đồng nghĩa với việc này là thị phần củacông ty cũng có phần mở rộng nhưng không cao cho lắm, Trong năm này việc sử dụng vốn củacông ty cũng có hiệu quả hơn, trong năm 2012 thì cứ một đồng vốn bỏ ra thìcông ty thu về được 2.27 đồng lợi nhuận sau thuế. Năm 2012công ty đã khắc phục được những hạn chế của năm 2011 nên một đồng vốncông ty bỏ ra trong năm nay thu được 2.51 đồng lợi nhuận, điều này cho thấy việc sử dụng đồng vốn củacông ty năm 2012 là đúng mục đích, không lãng phí hơn so với năm 2011, tuy nhiên con số này còn rất thấpcông ty phải phấn đấu để nâng hiệu quả của đồng vốn hơn nữa.
PHẦN 3
MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ GỖ ĐẠI THÀNH
3.1. Nhận xét chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty
3.1.1. Thành tựu công ty đạt được
- Danh mục sản phẩm củacông ty đã có thêm những cái tên mới được bổ sung góp phần làm phong phú thêm chủng loại mặt hàng. Điều này làm tăng khả năng cạnh tranh của Công ty.
- Tuy công ty chưa hình thành phòng Marketing nhưng công ty vẫn chú trọng đến công tác nghiên cứu thị trường, cụ thể cho thấy công tác dự báo của công ty tương đối chính xác sở dĩ được như vậy là do đội ngũ nghiên cứu thị trường cung cấp thông tin chính xác.
- Giá bán của công ty thấp hơn đa số các công ty trong tỉnh tuy nhiên có vài mặt hàng bằng và cao hơn so với công ty khác nhưng không nhiều. Điều này làm tăng khả năng cạnh tranh của công ty dẫn đến sức tiêu thụ nhiều
- Công ty đã từng bước hoàn thiện hệ thống kênh phân phối để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất, qui mô của công ty ngày càng được mở rộng.
- Trong những năm qua thị trường tiêu thụ của công ty cũng có phần tăng lên tuy mức tăng không đáng kể nhưng nó đã góp phần vào việc tăng lợi nhuận cho công ty.
- Nhận thức được uy tín và chất lượng sản phẩm là đặt lên hàng đầu nêncông ty luôn có kế hoạch nâng cao và cải thiện mẫu mã sản phẩm ngày càng tốt hơn và phù hợp hơn với thị hiếu của người tiêu dùng.
- Cơ cấu tổ chức quản lý bộ máy tinh gọn đã tạo điều kiện thuận lợi cho điều hành quản lý công ty.
- Ban lãnh đạo tài tình, có tầm nhìn chiến lược xa. Đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty có tay nghề tương đối cao và nhiệt tình trong công việc,
lao động có nhiều kinh nghiệm, đã tạo điều kiện thuận lợi cho việc nâng cao năng suất lao động, và ngày một nâng cao chất lượng sản phẩm.
- Công ty đã xây dựng một hệ thống máy móc thay thế cho làm thủ công. Chú trọng đầu tư công nghệ sản xuất nên quá trình sản xuất được nâng cao hơn và nhanh hơn.
3.1.2. Những hạn chế
Ngoài những thành tích đạt được công ty gặp phải một số khó khăn nhất định là:
- Công ty chưa tận dụng được hết nguồn lực của mình, đặc biệt là công suất của dây chuyền sản xuất. Chưa khai thác được các thị trường rộng lớn như Mỹ.
- Việc khai thác thị trường nội địa của công ty hạn chế.
- Việc chủ động trong nguồn nguyên liệu là chưa tốt thể hiện ở việc hàng tồn kho của công ty qua các năm lớn.
- Đối với các thị trường mới việc thăm dò trên thị trường này chưa được triển khai đồng bộ, thường xuyên, chỉ thực hiện việc thăm dò trên bề nổi như sản phẩm, giá bán.
3.1.3. Nguyên nhân của các hạn chế trên
- Công ty đa phần là tập trung khai thác các thị trường truyền thống, ít chú tâm đến việc khai thác thị trường Mỹ.
- Công ty chủ yếu là quan tâm đến xuất khẩu, sức tiêu thụ về đồ gỗ ở thị trường nội địa có xu hướng tăng lên nhưng công ty chưa quan tâm đúng mức tới việc nghiên cứu nhu cầu người tiêu dùng.
- Công tác chuẩn bị nguyên vật liệu củacông ty là không được chủ động vì hầu hết nguyên liệu chính của công ty đa phần là nhập khẩu từ bên ngoài vào và cũng mang tính chất mùa vụ.