K T L UN CH NG 2
3.2.2. nh hng phát tr in nghi pv bao thanh toán
Ph ng h ng phát tri n nghi p v bao thanh toán c a Vietcombank ph i phù h p v i đ nh h ng phát tri n d ch v Ngân hàng Vi t Nam đ n n m 2015 đó là n l c nâng cao n ng l c qu n tr , tích c c đa d ng hoá ch t l ng s n ph m, ch t l ng d ch v và đ a ra nhi u ph ng án kinh doanh m i.
VCB là m t trong nh ng NHTM nhà n c s m có tri n khai d ch v bao
thanh toán và là ngân hàng có u th h n so v i các ngân hàng TMCP khác do có
ho t đ ng thanh toán qu c t phát tri n m nh m . Do đó trong th i gian t i, VCB s v n tích c c phát tri n d ch v này ngày càng hoàn thi n h n và coi đó là nghi p v không th thi u đ i v i m t NHTM hi n đ i.
V doanh thu bao thanh toán, v i nh ng n l c kích thích n n kinh t phát tri n c a chính ph Vi t Nam và vi c kinh t th gi i đang trên đà h i ph c, đ nh
h ng v doanh thu t nghi p v bao thanh toán c a VCB t ng tr ng trong các
n m ti p theo kho ng 20% - 30%/n m (trong đó t ng d n t tr ng bao thanh toán qu c t ).
V n đ ch t l ng d ch v bao thanh toán c ng đ c VCBcoi là y u t quan tr ng trong đ nh h ng phát tri n d ch v bao thanh toán. T ng c ng ch t l ng
nghi p v bao thanh toán, đ c bi t là nhanh chóng tri n khai bao thanh toán toàn
ph n Forfaiting đ n các doanh nghi p. Là m t ngân hàng có u th trong ho t đ ng thanh toán qu c t , VCB chú tr ng phát tri n nghi p v bao thanh toán XNK đ có th t ng nhanh t l doanh s bao thanh toán qu c t trong t ng doanh s bao thanh
toán c a c n c.
V khách hàng m c tiêu, VCBt p trung h ng đ n nh ng doanh nghi p nh và v a. Ngoài ra, trong th i gian t i VCB c ng s h ng đ n m t s khách hàng có ti m n ng và th ng có giá tr đ n đ t hàng l n, đ c bi t là nh ng doanh nghi p có ho t đ ng XNK các m t hàng truy n th ng c a Vi t Nam nh d t may, gi y dép, nông lâm s n... T ng c ng công tác qu ng bá hình nh c a ngân hàng và l i ích c a s n ph m đ n các đ i t ng khách hàng, đ c bi t là nh ng khách hàng tr ng y u c a ngân hàng. duy trì và m r ng đ i t ng khách hàng, VCB s t ng c ng các ho t đ ng khuy n mãi, xây d ng chính sách u đãi, th ng cho các khách hàng truy n th ng và khách hàng trung thành c ng nh nh ng khách hàng m i c a ngân hàng.
3.3. Gi i pháp phát tri n nghi p v bao thanh toán t i Ngơn hàng TMCP Ngo i Th ng Vi t Nam
3.3.1. Xơy d ng s n ph m phù h p và chi n l c marketing
Xây d ng và hoàn thi n chính sách s n ph m bao thanh toán
M c dù VCB đ c xem là ngân hàng tri n khai d ch v bao thanh toán khá
hoàn ch nh nh t trong h th ng ngân hàng Vi t Nam v i nhi u lo i hình bao thanh toán đ khách hàng l a ch n Tuy nhiên, m t s lo i hình bao thanh toán còn h n ch trong vi c tri n khai, ti p th đ n v i khách hàng nh hình th c bao thanh toán
mi n truy đòi, bao thanh toán theo ch c n ng…
Do v y, đ hoàn thi n chính sách s n ph m bao thanh toán, VCB c n phát huy th m nh c a nh ng lo i hình bao thanh toán đang có u th và đ y m nh các lo i hình bao thanh toán khác theo h ng đa d ng hóa.
- Bao thanh toán có truy đòi và mi n truy đòi: C n ph i đ y m nh lo i hình bao thanh toán này vì đã có nhi u kinh nghi m. i v i bao thanh toán mi n truy đòi đ gi m thi u r i ro, VCB có th th c hi n đóng b o hi m v i công ty b o hi m. i v i ho t đ ng th ng m i qu c t , vi c ngân hàng th c hi n bao thanh toán mi n truy đòi k t h p v i b o hi m r i ro cho ng i mua là gói s n ph m s đ c nhi u nhà xu t kh u l a ch n. B i vì do thi u thông tin, không n m rõ v đ i tác, đ đ m b o đ c thanh toán, nhà xu t kh u trong n c s s n sàng tr cho ngân hàng v i m c phí cao h n. i u này v a làm phong phú thêm ho t đ ng bao thanh toán c a ngân hàng v a có th t ng thêm thu nh p cho ngân hàng.
- Bao thanh toán theo ch c n ng: VCB có th cungc p lo i hình bao thanh
toán v i ch 2 ch c n ng qu n lý s sách liên quan đ n các kho n ph i thu và thu h kho n ph i thu. Lo i hình bao thanh toán này VCB có th ti p c n v i các khách hàng l n không c n tài tr , ch c n chuy n giao vi c thanh toán kho n ph i thu c a ng i mua cho đ n v bao thanh toán và vi c đ c ngân hàng giúp đánh giá kh n ngthanh toán c a ng i mua ho c VCB có th cung c p lo i hình bao thanh toán v i 3 ch c n ng b o hi m thanh toán kho n ph i thu, qu n lý s sách liên quan đ n các kho n ph i thu, thu h kho n ph i thu. Các khách hàng này không c n tài tr và không mu n gánhn ng n khi ph i truy đòi kho n ph i thu không đ c ng i mua thanh toán. H n n a, v i lo i hình bao thanh toán trên VCB c ng có th ti p c n khách hàng hoàn toàn m i ch a tin t ng đ th c hi n tài tr và thông qua vi c qu n lý s sách, thu h kho n ph i thu. VCB đánh giá đ c uy tín khách hàngti n t i th c hi n bao thanh toán có ch c n ng tài tr .
ng th i, VCB c n phát tri n bao thanh toán nh p kh u. N c ta th i gian
qua kim ng ch nh p kh u th ng cao h n kim ng ch xu t kh u. ây có th xem là ti m n ng cho bao thanh toán nh p kh u phát tri n. Khi ngân hàng đã cung c p bao thanh toán nh p kh u thì có th cung c p bao thanh toán giáp l ng. ây là hình th c
bao thanh toán mà ngân hàng đ ng ra b o đ m kh n ng thanh toán c a ng i nh p kh u và kí h p đ ng bao thanh toán trong n c v i nhà nh p kh u đó khi bán hàng cho các đ i lý trong n c. Nh v y ngân hàng có th k t h p bao thanh toán nh p
kh u v i bao thanh toán cho khách hàng trong n c. Trên c s đó, VCB ti n đ n cung c p bao thanh toán tuy t đ i khi có đ c s h tr c n thi t t phía NHNN.
Tuy nhiên quá trình hoàn thi n d ch v bao thanh toán không th th c hi n trong m t s m m t chi u mà ph i c n th i gian, có s ch đ o h ng d n c a
NHNN, có s góp ý c a doanh nghi p bên bán c ng nh bên mua k t h p v i quá
trình nghiên c u b sung, s a đ i quy ch c a ngân hàng.
Hoàn thi n công tác marketing s n ph m bao thanh toán
gi i thi u s n ph m d ch v này t i khách hàng, VCB có th th c hi n b ng nhi u hình th c nh sau:
Tr c h t, v n đ y m nh ti p c n v i nh ng khách hàng quen thu c. Nh ng khách hàng quen thu c th ng d thuy t ph c s d ng s n ph m m i. M t khác,
thông tin v nh ng khách hàng này c ng đã có, ngân hàng có th gi m th i gian và chi phí trong vi c thu th p thông tin, th m đ nh khách hàng. Và đi u quan tr ng nh t là l a ch n đúng khách hàng có nhu c u, khách hàng đáp ng đ c nh ng nhu c u t i thi u c a ngân hàng.Nh ng khách hàng này nhân viên ngân hàng có th ti p xúc tr c ti p. ây là bi n pháp v a thu n ti n và ít t n kém nh t.
Hai là, gi i thi u d ch v bao thanh toán qua website c a ngân hàng là m t ph ng th c ti n l i nh t, nhanh nh t đ truy c p thông tin và tr nên ph bi n. Tuy
nhiên, VCB v n ch a quan tâm nhi u,trên website c a ngân hàng ch đ a ra m t s
thông tin c b n v bao thanh toán, ch a gi i thi u chuyên sâu đ thu hút khách
hàng. C n ph i có trang website có giao di n đ p, lôi cu n khách hàng, cung c p đ y đ các thông tin v d ch v nh : đ i t ng đ c s d ng, l i ích, đ c bi t ph i b sung gi i thi u các s n ph m bao thanh toán, các lo i phí, bi u phí đ i v i t ng s n ph m. B ng cách này khách hàng có th tìm hi u v s n ph m m t cách d
dàng, không ph i tr c ti p đ n ngân hàng, do đó,ti t ki m đ c th i gian, chi phí, đ ng th i c ng c m th y thu n ti n và tho i mái.
Ba là, đ y m nh công tác qu ng cáo trên các t báo v l nh v c kinh t : t p chí ngân hàng, th tr ng tài chính ti n t , t p chí th ng m i, t p chí tài chính, th i
báo kinh t …
B n là, s d ng các b ng qu ng cáo ho c qu ng cáo trên các ph ng ti n
thông tin đ i chúng. Ph ng pháp này mang l i nhi uhi u qu vì nó truy n t i đ c thông tin t i nhi u ng i cùng m t lúc. Tuy nhiên chi phí cho ph ng pháp này th ng khác cao.
N m là, tích c c t ch c h i th o v s n ph m bao thanh toán: ây là m t ph ng pháp không nh ng truy n đ c thông tin t i khách hàng mà ngân hàng có
th ti p nh n đ c các ý ki n ph n h i t khách hàng v nh ng m t đ c và ch a đ c c a bao thanh toán. Trên c s đó, ngân hàng m r ng ho t đ ng bao thanh toán và hoàn thi n v s n ph m c a mình h n n a. Khi t ch c h i th o VCB c n có s b o tr và tham gia c a đ i di n NHNN đ gi i thích các v ng m c v pháp
lý, có s thông tin hai chi u gi a doanh nghi p và ngân hàng trong cách ti p c n s n ph m, n u có th , có s liên k t các t ch c tín d ng trong n c đ nâng t m quy mô gi i thi u s n ph m.
Bên c nh đó, t v n cho khách hàng là m t vi c có ýngh a quan tr ng, giúp c ng c và làm t ng ni m tin m nh m c a doanhnghi p vào ngân hàng. Nh t là
trong giai đo n đ u, nhi u doanh nghi p có th ch a hi u rõ v nghi p v bao thanh toán, ch a n m rõ quy trình và các b c th c hi n. Vi c t v n cho khách hàng tr nên c n thi t h n bao gi h t. Ngân hàng c n tuy n ch n các chuyên gia v d ch v này và t v n hoàn toàn mi n phí cho khách hàng. Tìm hi u nhu c u c a khách hàng, trong tr ng h p nào thì s d ng bao thanh toán, m i v n đ v bao thanh toán, c n chú ý l i ích c a h s có đ c khi s d ng hình th c này vì đó chính là
y u t thuhút h nh t và nh n m nh nh ng u đi m v t tr i c a bao thanh toán đ
3.3.2. Chính sách giá và phí h p lỦ
n v i ho t đ ng bao thanh toán doanh nghi p không ch quan tâm v ch t l ng d ch v mà còn cân nh c m c phí c a ngân hàng. Hi n nay, m c phí bao thanh toán t i VCB đ c xem là cao h n so v i các ngân hàng khác.Trong th i gian t i, ngân hàng nên đ a ra m c phí linh ho t phù h p h n v i nhi u đ i t ng khách
hàng. B i l , m t m c phí đ c tính c n d a vào nhi u y u t nh : giá tr kho n ph i thu, tính ch t hàng hoá, uy tín bên bán, bên mua ...Theo đó, khách hàng có l ng hàng l n mà r i ro th p ho c bên mua có uy tín t t, th i h n ng tr c ng n thì có th h m c phí bao thanh toán, còn nh ng khách hàng l n đ u tiên đ t quan h giao d ch v i ngân hàng thì nên đ a ra m c phí u đãi. M c phí t i thi u nên quy đ nh th p t o thu n l i cho có nhi u lo i phí: phí ki m tra n ng l c tài chính
c a ng i mua, n u ng i mua là khách hàng quen ho c khách hàng l v i ngân
hàng mà có uy tín trên th tr ng thì t l phí th p và ng c l i, phí theo lo i hình s n ph m bao thanh toán: phí bao thanh toán mi n truy đòi, phí bao thanh toán có
truy đòi có th c hi n b o hi m kh n ng thanh toán c a ng i mua … Làm nh th s t o cho khách hàng có c h i l a ch n phù h p và có th ti t ki m đ c chi phí
ho c là ch p nh n phí cao đ không ph i lo l ng gánh n ng n , t p trung vào kinh
doanh. T đó, khuy n khích khách hàng s d ng d ch v bao thanh toán ngày càng nhi u h n và t ng thu nh p phí cho ngân hàng.
3.3.3. Qu n lỦ r i ro t t nh t
h n ch đ c nh ng r i ro có th phát sinh trong quá trình tri n khai d ch v bao thanh toán m t cách t t nh t, VCBc n áp d ng các bi n pháp nh sau:
T ng c ng ch t l ng khâu th m đ nh
Khâu th m đ nh r t quan tr ng trong d ch v bao thanh toán, ngân hàng c n ph i:
Th m đ nh kh n ng thanh toán kho n ph i thu c a ng i mua. B i vì,
r i ro ng i mua không thanh toán, cho dù áp d ng hình th c bao thanh toán có
truy đòi. Khâu th m đ nh kh n ng thanh toán c a ng i mua là r t quan tr ng. Th m đ nh ch t l ng kho n ph i thu. Ngân hàng ph i th c hi n vi c th m đ nh, đánh giá ch t l ng kho n ph i thu tr c khi ký k t h p đ ng bao thanh toán
v i ng i bán đ đ phòng tr ng h p ng i mua tr l i hàng do ng i bán giao hàng không đúng ch t l ng, s c u k t gi a ng i bán và ng i mua đ l a đ o
ngân hàng, kho n ph i thu có tranh ch p vì các lý do khác.
Th m đ nh ng i bán đ b o đ m tính trung th c, n ng l c t t trong giao d ch th ng m i mà ngân hàng tài tr , kh n ng hoàn tr n khi ngân hàng th c hi n truy đòi s ti n ng tr c (n u có).
Trên c s k t qu th m đ nh ngân hàng s đ a ra phán quy t có nên th c hi n bao thanh toán đ i v i khách hàng hay không. Ch t l ng khâu th m đ nh càng cao s giúp cho ngân hàng đ a ra quy t đ nh đúng đ n, gi m thi u r i ro và t o đi u ki n n m b t đ c c h i kinh doanh, t ng thu nh p cho ngân hàng.
Th chi n giám sát th ng xuyên và đ t xu t
Nh m k p th i phát hi n các nguy c r i ro ti m n đ ng n ch n và lo i tr ,