Cơ sở của giải pháp
Từ khi bước sang kinh tế thị trường thì sự cạnh tranh trên thị trường rất gay gắt. Khách hàng đã bắt đầu lựa chọn đối tác mang lại hiệu quả cho mình. Vỉ vậy nều muốn
tồn tại, việc giữ khách hàng cũ, thu hút những khách hàng mới, khách hàng tiềm năng luôn là nhiệm vụ của công ty. Mặt khác, công ty cũng mong muốn mang lại dịch vụ tốt nhất cho khách hàng, mang lại sự hài lòng cho khách hàng.
- Điều kiện thực hiện:
Mở rộng dịch vụ nhận ủy thác trọn gói:
Các dịch vụ mà Gia Vũ cung cấp phục vụ khách hàng trong hoạt động kinh doanh XNK bao gồm: chuyển phát nhanh các loại chứng từ (TNT, Fedex, DHL…), giao nhận, vận tải quốc tế, kho bãi. Đây là những dịch vụ chính mà công ty thường xuyên làm khi khách hàng ủy thác hoạt động giao nhận hàng hóa XNK cho công ty.
Ngoài ra còn có một số các dịch vụ mà công ty không thường xuyên làm trong hoạt động kinh doanh XNK là:
Trong hoạt động xuất khẩu: xếp hàng vào container, mua bảo hiểm…
Trong hoạt động nhập khẩu: vận chuyển hàng về kho, tổ chức quá trình giám định, đăng kiểm cho hàng hóa nhập khẩu…
Với những khách hàng là những nhà chỉ chuyên sản xuất thường thì họ muốn ủy thác toàn bộ cho công ty để họ có thể chú tâm vào công việc sản xuất kinh doanh. Trong những trường hợp như vậy, công ty nên nhận làm toàn bộ và tùy theo loại hàng hóa mà công ty đề nghị và thu cước phí một cách hợp lý.
Khi nhận làm toàn bộ các yêu cầu của khách hàng, công ty có thể sẽ gặp một số khó khăn như thiếu các phương tiện chuyên dụng phục vụ vận chuyển xếp dỡ hàng với một khối lượng lớn…Để giải quyết được vấn đề này, công ty có thể ký kết hợp đồng vận chuyển xếp dỡ lâu dài hoặc liên doanh với một số công ty vận tải chuyện hoạt động trong lĩnh vực vận chuyển hàng hóa XNK để có thề đáp ứng được các yêu cầu của khách hàng. Các dịch vụ khách như thuê tàu, mua bảo hiểm, xin các giấy tờ, tổ chức giám định cho hàng hóa hay thậm chí mở luôn cả L/C thanh toán cho người nhập khẩu…đều nằm trong nghiệp vụ kinh doanh của công ty.
Trong quá trình thực hiện hợp đồng dịch vụ giao nhận với khách hàng, nhân viên giao nhận cần phải thực hiện đúng tiến độ cũng như kiểm tra chất lượng hàng hóa phải đảm bảo.
Tóm lại, nếu làm tốt dịch vụ nhận ủy thác trọn gói trong toàn bộ hoạt động XNK, công ty sẽ thu hút được thêm nhiều khách hàng về phía mình và có thể trở thành khách hàng thường xuyên của công ty.
Dịch vụ tư vấn miễn phí:
Trong quá trình thực hiện nghiệp vụ giao nhận, công ty nên cung cấp nhiều hơn nữa các dịch vụ miễn phí cho khách hàng đặc biệt là các dịch vụ tư vấn. Bởi vì kinh doanh mua bán quốc tế luôn luôn vấp phải một hàng rào luật lệ, tập quán, điều kiện mua bán rất khác nhau, bên cạnh đó lại còn có luật chung của các hiệp hội quốc tế. Hơn nữa ngay tại nước ta thì các quy định, thông tư văn bản chỉ đạo hoạt động XNK cũng luôn thay đổi theo từng tháng, quý, năm. Vấn đề đặt ra là không để những hiểu biết đó chỉ để kinh doanh mà còn phải làm sao cho khách hàng nắm bắt, hiểu biết được và đặt niềm tin vào công ty, và với khả năng hiểu biết của mình thì công ty còn sẽ đáp ứng nhiều hơn nữa những sự mong đợi của họ. Đồng thời qua quá trình tư vấn là cơ hội
để công ty nắm bắt được những tâm tư nguyện vọng, mong muốn của khách hàng để nâng cao chất lượng phục vụ, đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Chi phí cho loại dịch vụ này là không cao.
Cung cấp cho khách hàng những thông tin về đối tác xuất nhập khẩu, các điều khoản trong hợp đồng ngoại thương, giải thích cho khách hàng rõ những vấn đề phát sinh tránh rắc rối về sau.
Mọi khiếu nại, thắc mắc của khách hàng thì đội tư vấn của công ty phải phúc đáp và giải quyết thỏa đáng. Thái độ lịch sự, nhã nhặn của nhân viên đối với khách hàng là yêu cầu cần thiết phải thực hiện được vì khách hàng là thượng đế.
Dịch vụ khuyến mãi:
Đối với những khách hàng thường xuyên ủy thác giao nhận cho công ty với khối lượng lớn, công ty nên áp dụng chính sách này. Công ty có thể dành cho khách hàng những điều kiện ưu đãi nhất định như: các khách hàng ủy thác giao nhận cho công ty trên 1000MT/năm thì họ sẽ được hưởng cước phí thấp hơn và những ưu tiên khách trong quá trình làm hàng, cũng có thể thưởng bằng hiện vật…làm sao đó để tạo một mối quan hệ thân tín với khách hàng thường xuyên.
Hạ thấp cước phí giao nhận:
Việc hạ thấp cước phí giao nhận phải tính toán hết sức kỹ lưỡng, mức cước được hạ thấp xuống không được thấp hơn nhiều so với đối thủ cạnh tranh, cũng không hạ thấp giá cước để có thể giết chết đối thủ cạnh tranh đồng thời giết chết luôn chính mình. Việc hạ thấp cước phí một ít phải làm sao cho khách hàng không nghĩ sai về công ty theo kiểu suy luận “tiền nào của nấy”. Tóm lại, việc hạ thấp cước phí phải thỏa mãn hai điều kiện là đảm bảo được doanh thu của công ty và làm cho khách hàng cảm thấy có lợi hơn.
Khi nhận được những thông tin các công ty mới thành lập có nhu cầu nhập hàng, xuất hàng thì công ty cần có kế hoạch tiếp cận với khách hàng tạo mối quan hệ gây ấn tượng ban đầu, thể hiện mong muốn hợp tác lâu dài. Sau đó đưa chính sách giá cạnh tranh nhưng hợp lý đề có thể ký kết hợp đồng ngay.
Giá cước dịch vụ thông quan nhập khẩu của một số đối thủ cạnh tranh: (ĐVT: VNĐ)
IPO Phương Nam Công Thành Trường Sơn
Container 20’ 1.500.000 1.600.000 1.500.000 1.700.000
Container 40’ 1.900.000 2.000.000 2.000.000 2.100.000
Kiện <500kg 1.400.000 1.500.000 1.400.000 1.500.000 Bảng 3.1: Giá cước dịch vụ thông quan hàng nhập của một số công ty
Phí dịch vụ trên không bao gồm:
- Phí D/O, THC, vệ sinh container, nâng hạ rỗng container, rút hàng và nâng hạ tại cảng.
- Lưu container, lưu bãi, dỡ hàng tại kho của chủ hàng
- Chi phí kéo container, hoặc vận chuyển hàng từ cảng về kho - Thuế nhập khẩu, VAT (nếu có), lệ phí HQ
Từ bảng giá dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh trong ngành, công ty Gia Vũ nên đưa ra giá dịch vụ như sau:
- Đối với container 20’: 1.400.000 VNĐ - Đối với container 40’: 1.800.000 VNĐ - Đối với kiện < 500kg: 1.300.000 VNĐ
Sở dĩ công ty đưa ra giá thấp hơn các đối thủ cạnh tranh, vì công ty có thể thương lượng với khách hàng thêm các dịch vụ khác của công ty như: vận tải hàng về kho, nhận D/O, giám định…. Từ đó công ty thu về thêm từ các dịch vụ khác.
Kết quả đạt được
Mang lại sự thỏa mãn của khách hàng về chất lượng dịch cụ của công ty, mang lại niềm tin cho khách hàng.
Nhờ thu hút khách hàng tiếm năng hơn tạo đà cho việc tăng doanh thu trong tương lai.