4. Chu kỳ sống sản phẩm
4.2. Chu kỳ sống sản phẩm cho vay chứng khoán của Ngân hàng Quốc tế
Sản phẩm cho vay cầm cố để kinh doanh và đầu tư chứng khoán của Ngân hàng Quốc tế đã ra đời được khoảng 1 năm. Hiện nay, nó đang ở giai đoạn phát triển của chu kỳ sống sản phẩm. Nó các đặc điểm như sau:
- Mức tiêu thụ của sản phẩm này bắt đầu tăng mạnh( hiện chiếm khoảng 17% tổng dư nợ tín dụng); và đang có xu hướng tăng lên cùng với sự phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam. Khi thị trường chứng khoán Việt Nam ngày càng hoàn thiện hơn, nhiều sản phẩm để lựa chọn hơn( như đã phân tích ở môi trường vĩ mô). Nếu không có những hạn chế từ phía Ngân hàng Nhà nước chắc chắn con số trên không chỉ dừng lại ở đó mà còn lớn hơn rất nhiều. Bởi có lúc cao điểm tỷ lệ này lên tới gần 30% chỉ sau cho vay nhà đất.
- Trên thị trường xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh: Hiện tại hầu hết các ngân hàng thương mại cổ phần đô thị đều có sản phẩm cho vay thế chấp để đầu tư và kinh doanh chứng khoán. Hiện những ngân hàng cổ phần lớn như ACB, Sacombank, Techcombank, Eximbank, Habubank, Đông Á… đều có sản phẩm cho vay để đầu tư và kinh doanh chứng khóan. Không những thế những ngân hàng mới nổi như An Bình cũng đang có sản phẩm cho vay chứng khoán với những điểm ưu đãi nhất định. Các ngân hàng thương mại nhà nước trước đây không có sản phẩm cho vay chứng khoán nhưng hiện đang có những động thái tích cực để tham gia vào thị trường đầy tiềm năng này. Ví dụ, Ngân hàng Công thương hiện không có sản phẩm cho vay nào liên quan đến chứng khoán nhưng đã đang soạn thảo sản phẩm cho vay ứng trước tiền bán chứng khoán. Do đó, trong thời gian tới sẽ còn nhiều đối thủ tham gia vào thị trường cho vay để đầu tư và kinh doanh chứng khóan nữa khi các ngân hàng cổ phần nông thôn chuyển lên ngân hàng đô thị, khi các ngân hàng nước ngoài vào Việt Nam. Chắc chắn trong thời gian tới sự cạnh tranh sẽ ngày càng khốc liệt hơn.
- Lợi nhuận trong giai đoạn này tăng: Vì là một sản phẩm đang phát triển mạnh với tốc độ gia tăng khách hàng lớn thì cho vay chứng khoán hiện đang là một sản phẩm đem lại lợi nhuận tốt cho ngân hàng. Trong thời điểm các sản phẩm cho vay khác đang chững lại như vay mua ô tô hiện giảm xuống còn 6 % tổng dư nợ tín dụng thì đây là một khoản không nhỏ. Và hơn hết là nó đang có xu hướng tăng lên bất chấp gần đây đang trong giai đoạn điều chỉnh của thị trường.
Với những đặc điểm trên của sản phẩm cho vay chứng khoán. Trong giai đoạn này nên áp dụng các chiến lược sau cho sản phẩm này:
Giữ nguyên mức giá hoặc giảm chút ít để thu hút khách hàng: Mặc dù mức giá hiện nay cuả VIB với sản phẩm cho vay chứng khoán khá cạnh tranh. Lãi suất cho vay dao động từ 1.1- 1.2% tháng. Đây là mức lãi suất khá phổ biến của các ngân hàng đối với sản phẩm này. Và đây là một mức giá khá hợp lý khi mà lãi suất huy động tiết kiệm hiện nay khá cao, Vib không nhất thiết phải giảm giá(
lãi suất) để thu hút thêm khách hàng. VIB chỉ cần xem xét tính điểm khách hàng để có mức lãi suất cho vay phù hợp với từng đối tượng khách hàng. VIB có thể dựa trên các tiêu chí như: Kinh nghiệm đầu tư chứng khoán; Khả năng trả nợ của khách hàng; nguồn thế chấp; khách hàng có phải là khách hàng cũ của VIB hay không; tính toán đưa ra trọng số phù hợp để từ đó tính điểm khách hàng. Với những khách hàng có điểm số tốt VIB sẽ áp dụng mức lãi suất ưu đãi hơn, thời gian trả nợ thoải mái hơn, số tiền vay nhiều hơn.
Giữ nguyên hoặc tăng chi phí kích thích tiêu thụ: Đây là giai đoạn sản phẩm đang phát triển tốt nhưng để khai thác tối đa sự phát triển của giai đoạn này thì việc tăng chi phí kích thích tiêu thụ là điều cần thiết. Các chương trình kích thích tiêu thụ sẽ làm cho những khách hàng còn đang phân vân lưỡng lự giữa các ngân hàng cung ứng sản phẩm sẽ chuyển hẳn sang sử dụng sản phẩm của VIB. Những chương trình này sẽ là cầu nối những khách hàng mới chưa biết đến hoặc biết nhưng chưa rõ về thương hiệu và sản phẩm của VIB sẽ dùng thử sản phẩm. Mà khi đó, nếu ngân hàng thực sự cung cấp được sản phẩm chất lượng tốt, lãi suất hợp lý, dịch vụ khách hàng tốt thì họ sẽ dùng lại sản phẩm của ngân hàng đồng thời giới thiệu thêm cho ngân hàng những khách hàng mới. Tiếp tục thông tin mạnh mẽ về sản phẩm cho vay chứng khoán cho công
chúng: Bởi lẽ nhiều khách hàng không biết ngân hàng Quốc tế có những sản phẩm gì, đa phần họ chỉ biết những sản phẩm phổ biến như tiết kiệm, cho vay cầm cố giấy tờ có giá, nhà đất chứ những sản phẩm mới như cho vay để kinh doanh và đầu tư chứng khoán thì chưa nhiều người biết. Do đó, cần thiết phải thông tin nhiều hơn về sản phẩm này cho khách hàng thông qua nhiều kênh thông tin khác nhau như: hệ thống tờ rơi, băngrôn, thông qua sự giới thiệu của cán bộ ngân hàng, thông qua sự quảng cáo sản phẩm qua báo chí, truyền hình, internet… để người dân trước hết họ biết, hiểu, tin tưởng, tiêu dùng.
Nâng cao chất lượng hàng hóa, tạo cho nó tính chất mới: Nâng cao chất lượng hàng hóa để tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm khi trên thị trường ngày càng có nhiều đối thủ tham gia cung ứng sản phẩm này. Khâu này được thực hiện bởi
phòng phát triển sản phẩm. Phòng phát triển thu thập những thông tin phản hồi góp ý từ phía khách hàng, từ các cán bộ của VIB, từ phía các chuyên gia, từ chính xu hướng của thị trường để có thể cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm đã có và thiết kế các sản phẩm mới. Trong đó, ngân hàng là một ngành dịch vụ do vậy nâng cao chất lượng của dịch vụ khách hàng cũng là nâng cao chất lượng cho sản phẩm. Có thể nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng bằng việc thủ tục nhanh chóng, đơn giản, cán bộ tín dụng nhiệt tình trong việc hướng dẫn khách hàng làm thủ tục…Do đó, việc tạo động lực lao động đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm. Bởi vì, con người là khâu quan trọng nhất trong các ngành dịch vụ trong đó có ngân hàng.
Xâm nhập vào những thị trường mới: Hiện nay, sản phẩm cho vay để kinh doanh và đầu tư chứng khoán chủ yếu mới có mặt ở hai thành phố lớn có sàn giao dịch chứng khoán là Thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội. Tuy nhiên, chứng khoán không chỉ là mối quan tâm của riêng hai thành phố này mà người dân ở các địa phương khác cũng đang có nhu cầu lớn. Vì vậy, tiếp cận đến thị trường các tỉnh là một hướng đi cần thiết để gia tăng thêm khách hàng, đồng thời tránh đi sự cạnh tranh mạnh mẽ từ phía các ngân hàng khác ở các thành phố lớn.
Sử dụng kênh phân phối mới: Ngân hàng vẫn duy trì kênh phân phối chính là qua hệ thống các chi nhánh của mình. Tuy nhiên, ngân hàng vẫn có thể phát triển những kênh mới thông qua việc hợp tác với các công ty chứng khoán. Khách hàng có thể trực tiếp làm việc ngay tại công ty chứng khoán mà mình có tài khỏan thay vì phải đến ngân hàng làm thủ tục. Điều này, rút ngắn thời gian chờ đợi của khách hàng, giảm thiểu việc đi lại của khách khi mọi thứ đều quy về một mối. Ngân hàng có thể trả cho các công ty chứng khoán một khỏan hoa hồng nhất định.
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP