4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.4.2 xuất một số giải pháp ựẩy mạnh tiêu thụ quạt điện Cơ 91-
Công ty trên ựịa bàn nông thôn Thanh Hóa
4.4.2.1 Mục tiêu phát triển
Sản phẩm kinh tế của Công ty chủ yếu là quạt ựiện, ựây là mặt hàng tiêu dùng có tắnh cạnh tranh cao, thời ựiểm tiêu thụ chỉ tập trung vào những tháng mùa hè nên việc tổ chức sản xuất cần có kế hoạch hợp lý theo từng nhịp tiêu thụ, sát với thực tế; ựồng thời phải chuẩn bị tốt các yếu tố ựầu vào nhằm bảo ựảm cho quá trình sản xuất. Trên cơ sở kết quả và kinh nghiệm những năm trước, Công ty sẽ chủ ựộng triển khai các giải pháp ựiều hành sản xuất và tiêu thụ sản phẩm phù hợp với các tình huống, diễn biến của thị trường. Phát triển thêm mẫu mã, chủng loại ựáp ứng nhu cầu, thị hiếu ngày càng ựa dạng của người tiêu dùng.
Những năm tới Công ty sẽ chú trọng giữ vững và tiếp tục xây dựng và bảo vệ thương hiệu, giải quyết có hiệu quả công tác thị trường trong tình hình mới ựể ựảm bảo thực hiện mục tiêu tăng trưởng về sản lượng và doanh thụ
Mục tiêu những năm tiếp theo ựược thể hiện trên bảng sau:
Bảng 4.17 Một số chỉ tiêu kế hoạch giai ựoạn 2013 - 2015 T
T Chỉ tiêu đơn vị tắnhKH 2013 KH 2014 KH2015
A B 1 2 3 4
1 Tổng doanh thu: Triệu ựồng 406.844 436.431 506.086 - Trong ựó: DTKT Triệu ựồng 296.967 326.554 396.209
2 Tổng lợi nhuận Triệu ựồng 68.382 68.960 69.856
3 Nộp ngân sách Triệu ựồng 20.019 21.633 24.640
4 Thu nhập bình quân/người/tháng Nghìn ựồng 6.311 6.672 8.006
Học viện Nông nghiệp Việt Nam Ờ Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế 69
4.4.2.2 đề xuất một số giải pháp ựẩy mạnh tiêu thụ quạt điện cơ 91- BQP (1). Nhóm giải pháp về công tác nghiên cứu thị trường
để hoạt ựộng kinh doanh ựạt hiệu quả thì hoạt ựộng nghiên cứu thị trường là rất cần thiết và là tiền ựề ựể lập ra các chiến lược kinh doanh của Công tỵ Vì vậy công tác nghiên cứu thị trường cần phải ựược tiến hành một cách ựồng bộ.
Công ty cần xác ựịnh, thị trường nông thôn Thanh Hóa là một trong những thị trường tiềm năng của công ty trong thời gian tớị Công ty cần phải xây dựng ựội ngũ , phương pháp, phương tiện làm công tác thị trường như sau:
* Về ựội ngũ: Theo tôi ựể nâng cao khả năng thâm nhập thị trường, ựẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, giải quyết kịp thời các vấn ựề thị trường thì công ty nên bổ nhiệm một phó phòng kinh doanh chuyên phụ trách thị trường, bổ nhiệm ba tổ trưởng bán hàng phụ trách ba vùng bán hàng và mỗi một tỉnh có từ một ựến hai cán bộ thị trường phụ trách.
* Về phương pháp và phương tiện: Công ty cần áp dụng hai phương pháp nghiên cứu là: nghiên cứu qua thực tế thị trường và nghiên cứu qua tài liệụ
- Phương pháp nghiên cứu thực tế thị trường: Phương pháp này thường ựược áp dụng ựể nghiên cứu chi tiết, cụ thể các vấn ựề. Các thông tin qua tài liệu và qua sách báo thường không chắnh xác và luôn không ựược báo cáo kịp thờị để thực hiện tốt công tác này cần ựầu tư một cách thắch ựáng về tiền của và công sức. Trong thời ựiểm hiện nay, công tác này của Công ty chưa ựáp ứng ựược yêu cầu ựặt ra của thời kỳ mớị Muốn nghiên cứu hiệu quả, Công ty cần thực hiện qua 3 bước:
+ Thu thập thông tin ựịnh kỳ, thông qua tổ chức hội nghị khách hàng, hình thức này của Công ty giúp Công ty có thể tìm hiểu sự phản ứng của khách hàng ựối với sản phẩm của Công tỵ đây là một phương pháp rất thuận lợi ựối với Công ty bởi vì khách hàng của Công ty ựều là những khách hàng lớn và có nhu cầu mua hàng thường xuyên và lâu dàị
+ Lập bảng hỏi và cử cán bộ ựi ựiều tra trực tiếp. đây là phương pháp cần thiết tìm hiểu phản ứng của khách hàng. Tuy nhiên phương pháp này ựòi hỏi Công ty phải ựầu tư nhiều tiền của, nhân lực và thời gian.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam Ờ Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế 70 + điều tra qua phỏng vấn ựiện thoạị điện thoại, ựiện tắn ựược sử dụng rất nhiều trong các gia ựình, cơ quan... đặc biệt ở các thành phố lớn. Phương pháp này sẽ ựưa lại hiệu quả cao vì nó có những ựặc ựiểm như: thông tin nhanh, chắnh xác, khu vực ựiều tra rộng... Vì vậy Công ty nên phát huy ưu thế của phương pháp nàỵ
- Phương pháp nghiên cứu qua tài liệu: ựây là phương pháp ựược sử dụng thông dụng nhất. Thông qua các tài liệu như : tạp chắ công nghiệp, xây dựng, thông tin trên internet, các tài liệu nội bộ... phương pháp này thu ựược các thông tin cần thiết như : thông tin về tình hình tiêu thụ sản phẩm máy công cụ, tốc ựộ phát triển cơ sở hạ tầng và các ngành có liên quan, thông tin về thị trường và ựối thủ cạnh tranh... Phương pháp này tiết kiệm nhiều chi phắ nhưng nó có nhược ựiểm là ựộ tin cậy không caọ Vì vậy, Công ty có thể áp dụng phương pháp này khi nghiên cứu khái quát thị trường làm tiền ựề cho các bước nghiên cứu sâu tiếp theọ
Việc xử lý thông tin thời gian qua của Công ty chủ yếu bằng sự phân tắch phán ựoán của cán bộ phòng giao dịch thương mạị.. trong thời gian tới, Công ty cần tiến hành nghiên cứu xử lý thông tin một cách xác thực hơn, Công ty nên lập phòng Marrketing ựể họ thực hiện công việc nàỵ
(2). Nhóm giải pháp marketing - mix (4P)
* Thứ nhất, về sản phẩm: Công ty nên ựầu tư phát triển các sản phẩm mới và thâm nhập các sản phẩm mới vào thị trường.
- Phát triển sản phẩm mới: Nhu cầu của thị trường luôn biến ựộng, ựòi hỏi ngày càng nhiều chủng loại sản phẩm có chất lượng cao, tiện lợi trong sử dụng. để tồn tại và phát triển Công ty cần phải ựầu tư cho công tác nghiên cứu ựể phát triển sản phẩm và tìm cách xâm nhập sản phẩm mới vào thị trường ựể bổ sung cho nhóm sản phẩm hiện có của Công ty hoặc thay thế những sản phẩm cũ không còn thỏa mãn nhu cầu khách hàng, nhằm ựáp ứng ựược nhu cầu của khách hàng hiện có và thu hút những khách hàng tiềm năng khác. để hình thành và xây dựng nên một sản phẩm mới, Công ty phải có một nhóm nghiên cứu kỹ thuật chuyên trách. Ý tưởng về một sản phẩm mới có thể bắt nguồn từ công tác nghiên cứu, từ khách hàng, từ nghiên cứu thị trường thậm chắ là từ các ựối thủ cạnh tranh. Trên
Học viện Nông nghiệp Việt Nam Ờ Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế 71 cơ sở ý tưởng về sản phẩm, Công ty sẽ bước sang giai ựoạn phát triển sản phẩm, giai ựoạn này phải giải quyết ựược các yêu cầu như tiêu chuẩn kỹ thuật, hình dạng sản phẩm, hình thức bao bì và tên gọi sản phẩm, tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm ựảm bảo tiêu chắ sản phẩm mới thực sự.
- Thâm nhập sản phẩm vào thị trường. Sau giai ựoạn phát triển sản phẩm là giai ựoạn sản xuất thử nghiệm và thăm dò thị trường. Bất kỳ một sản phẩm nào cũng ựều trải qua 4 giai ựoạn của chu kỳ sống của sản phẩm ựó là thâm nhập thị trường, tăng trưởng, chắn muồi và tàn lụị Tuy vậy, ựối với mỗi loại sản phẩm lại có những cách thức khác nhau ựể thâm nhập vào thị trường.
+ đối với sản phẩm mới hoàn toàn. Công ty cần phải ựầu tư mạnh cho công tác quảng bá, giới thiệu sản phẩm và xúc tiến bán hàng ựể người tiêu dùng dần làm quen với sản phẩm.
+ đối với sản phẩm mới cải tiến. Các sản phẩm này mặc dù là sản phẩm mới nhưng cũng ựã ựược người tiêu dùng làm quen, vì thế có thể tận dụng ựược thị trường của sản phẩm cũ và bắt ựầu một chu kỳ sống mớị Với dạng sản phẩm này Công ty không cần ựầu tư nhiều cho quảng cáo mà vẫn thâm nhập ựược thị trường.
Sau khi sản phẩm ựược ựưa ra thăm dò trên thị trường, công ty cần phải có bước ựánh giá và dự báo khả năng tiêu thụ sản phẩm trước khi ựưa vào sản xuất hàng loạt ựể cung ứng trên thị trường. Mặt khác công ty cũng cần nâng cao chất lượng sản phẩm, ựa dạng hóa các loại sản phẩm ựể ựáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.
* Thứ hai, về giá cả sản phẩm: Sử dụng chắnh sách giá linh hoạt.
Trong giai ựoạn hiện nay, giá là một trong những công cụ cạnh tranh quan trọng. Với một chắnh sách giá cả hợp lý và sử dụng một cách linh hoạt Công ty có thể tác ựộng mạnh tới sức tiêu thụ sản phẩm hiện tạị để phát huy tốt vai trò của công cụ này, giải pháp về giá cả nên ựược ựiều chỉnh theo hướng:
- Có chắnh sách giá linh hoạt, phù hợp với từng giai ựoạn, từng thị trường. Hiện nay tại thị trường nông thôn tỉnh Thanh Hóa các sản phẩm quạt ựiện của Công ty ựang có mức giá cao hơn các ựối thủ cạnh tranh. Vì vậy, ựể chiếm lĩnh ựược thị trường này Công ty cần có chắnh sách giá linh hoạt hơn ựể thu hút ựược
Học viện Nông nghiệp Việt Nam Ờ Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế 72 các khách hàng tiềm năng như vẫn phải ựảm bảo chất lượng sản phẩm và mức lợi nhuận hợp lý.
- Công ty nên có chắnh sách hỗ trợ giá bằng cách như tăng chiết khấu bán hàng, hỗ trợ thị trường cho ựại lý mới, thưởng cho các ựại lý có sản lượng tiêu thụ lớn theo lỹ tiến...
- Giải pháp về giá cả sản phẩm còn ựược thực hiện thông qua các biện pháp giảm giá thành sản phẩm xuất kho của Công tỵ Chỉ có giảm giá thành sản phẩm mới là yếu tố chủ yếu và bền lâu trong cạnh tranh trên thị trường. Có một số cách ựể giảm giá thành sản phẩm mà vẫn ựảm bảo chất lượng hàng hóa như:
+ Tiết kiệm chi phắ ngay trong sản xuất, nâng cao năng suất lao ựộng trong mỗi ca làm việc và nâng cao trình ựộ vận hành máy móc ựể tiết kiệm tiêu hao nhiên liệụ
+ Tăng cường công tác quản lý, thu mua nguyên vật liệụ.., ựể ổn ựịnh sản xuất và giá cả hàng hóa của công ty bán ra trên thị trường, vì sự biến ựổi của giá nguyên vật liệu ựầu vào sẽ làm ảnh hưởng lớn tới giá cả sản phẩm ựầu ra, từ ựó làm ảnh hưởng tới lợi nhuận và tâm lý người tiêu dùng.
- Thường xuyên cập nhật các thông tin về ựối thủ cạnh tranh, ựặc biệt là các thông tin về chắnh sách, giá cả sản phẩm... ựể có một chiến lược giá hợp lý và linh hoạt hơn.
* Thứ 3 về chắnh sách phân phối
- Tiến hành phân loại các ựại lý tiêu thụ sản phẩm nhằm quản lý mức ựộ lành mạnh của công nợ, giảm thiểu thiệt hại về tài chắnh do tiêu thụ sản phẩm gây rạ
- để ựẩy mạnh thị trường, Công ty cần ựẩy mạnh phương thức bán hàng áp dụng hình thức chiết khấu theo lũy tiến nhằm kắch thắch tiêu thụ sản phẩm. Quảng bá doanh nghiệp thông qua các website, ựẩy mạnh phạm vi ựịa lý bán hàng, tăng tỷ lệ trắch thưởng cho những ựại lý tiêu thụ số lượng lớn nhằm tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm.
- Xây dựng ựội ngũ cán bộ làm công tác thị trường ựảm bảo ựộ nhạy bén, thắch ứng tốt với sự thay ựổi nhu cầu của khách hàng, có khả năng khai thác tốt thị trường.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam Ờ Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế 73 Trong ựiều kiện nền kinh tế thị trường thì vai trò quảng cáo và xúc tiến bán hàng là vô cùng quan trọng. Chắnh vì thế, Công ty cần có hướng ựầu tư thắch ựáng cho công tác quảng cáo và coi ựó là một trong những giải pháp tốt nhất ựể có thể ựẩy mạnh cũng như phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình.
Hiện nay các doanh nghiệp thường lựa chọn hình thức quảng cáo qua tivi, ựài, báọ đây là hình thức quảng cáo tác ựộng ựến số lượng người xem, người nghe nhiều nhất với lượng thông tin ựược truyền tải ựến khách hàng một cách ấn tượng và hấp dẫn nhất. Tuy nhiên, các hình thức này có mức giá cao, ựặc biệt là qua Tivị Vì vậy, việc lựa chọn hình thức quảng cáo nào, cũng cần phải ựược tắnh toán, cân nhắc kỹ lưỡng làm sao ựể ựạt ựược hiệu quả kinh tế cao nhất. để có thể áp dụng chắnh sách quảng cáo có hiệu quả, Công ty cần phải:
- Phân loại và lựa chọn mặt hàng quảng cáo, không phải tất cả các mặt hàng Công ty ựang sản xuất và kinh doanh ựều ựược ựem ra quảng cáọ Khi lựa chọn mặt hàng quảng cáo, Công ty phải tắnh ựược giá trị của quảng cáo ựó.
- Xây dựng chương trình quảng cáo phù hợp với loại hình quảng cáo ựịnh áp dụng. Xây dựng nội dung, băng hình quảng cáo, nội dung quảng cáo nên cân nhắc kỹ càng về hình ảnh và âm thanh sao cho chuyển tải lượng thông tin cần thiết về sản phẩm trong thời gian ngắn nhất. Nội dung quảng cáo yêu cầu phải trung thực, gây ựược ấn tượng dễ nhớ, dễ hiểu, màu sắc, âm thanh sinh ựộng.
- Lựa chọn kênh truyền tải thông tin ựể ựưa thông tin ựến với khách hàng có hiệu quả Công ty cần phải lựa chọn kênh truyền tải thông tin thắch hợp.
Cùng với cách quảng cáo trực tiếp bằng âm thanh, hình ảnh thì Công ty có thể kết hợp với ựài truyền hình, truyền thanh hoặc các tạp chắ quảng cáo thương hiệu sản phẩm dưới hình thức xây dựng những chương trình tư vấn, giải ựáp hoặc ựứng ra tài trợ cho một chuyên mục, chương trình nào ựó...
Bên cạnh hình thức quảng cáo truyền thống trên, Công ty cũng có thể quảng cáo dưới các hình thức như:
- Quảng cáo trên Internet, hiện nay Internet ựược coi là một kênh quảng cáo ựạt hiệu quả caọ So với các kênh quảng cáo truyền thống thì quảng cáo qua Internet có giá thành rẻ hơn và có một lợi thế lớn hơn ựó là không bị giới hạn bởi
Học viện Nông nghiệp Việt Nam Ờ Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế 74 phạm vi ựịa lý. Hiện nay Công ty chưa áp dụng hình thức quảng cáo này, cần ựưa nhiều thông tin hơn nữa, thường xuyên cập nhật các sản phẩm mới của mình ựể người tiêu dùng tham khảọ
- Hiện nay công tác quảng cáo của Công ty còn quá ắt. Trong thời gian tới, Công ty cần tăng cường quảng bá sản phẩm qua hội nghị, hội thảo khách hàng, phát miễn phắ tờ rơi và tăng cường quảng cáo trên các phương tiện thông tin ựại chúng.
Chắnh sách dịch vụ khách hàng có thể phân thành hai loại ựó là chắnh sách thanh toán và chắnh sách phục vụ:
- Chắnh sách thanh toán: Có thể nói ựây là chắnh sách bán hàng chậm trả của doanh nghiệp. Áp dụng chắnh sách này Công ty sẽ ứng hàng trước cho khách, thu tiền sau hoặc khách sẽ trả dần tiền hàng. đây là hình thức hỗ trợ cần thiết của doanh nghiệp cho người mua hàng. Hiện nay, Công ty vẫn ựang áp dụng chắnh sách hỗ trợ này ựể thúc ựẩy tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên, khi áp dụng chắnh sách này Công ty gặp nhiều bất lợi do phát sinh nhiều nợ tồn ựọng khó ựòị Nhưng trên thực tế, trong những năm qua tại Thanh Hóa không có hiện tượng nợ khó ựòị
- Chắnh sách phục vụ: Là chắnh sách hỗ trợ các dịch vụ liên quan cho hoạt ựộng bán hàng bao gồm các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng. Liên quan ựến dịch vụ này là các dịch vụ về thủ tục, dịch vụ về giao nhận, dịch vụ bảo ựảm chất