Ngân hàng và công ty b o hi m ký k t h p đ ng th a thu n phân ph i: ngân hàng ký th a thu n phân ph i s n ph m v i các công ty b o hi m, trong đó ngân hàng đóng
vai trò là ng i đ i di n bán hàng ho c ng i môi gi i b o hi m cho công ty b o hi m.
Ngân hàng phân ph i các s n ph m b o hi m (bán riêng r ho c bán cùng v i các s n
s m t ít c s d li u khách hàng và không c n ph i đ u t nhi u v c s v t ch t cho
quan h h p tác này.
S đ 1.1: Mô hình ngân hàng và công ty b o hi m ký k t h p đ ng th a thu n
phân ph i.
1.3.5.2. Mô hình đ ng minh chi n l c
Ngân hàng và công ty b o hi m liên k t v i nhau đ cung c p s n ph m: ngân
hàng s cung c p s n ph m cho các công ty b o hi m v i t cách là đ ng minh chi n l c c a nhau. Tr ng h p này hai bên có m c đ k t h p cao h n trong vi c cung c p
s n ph m và qu n lý kênh phân ph i, có th có s chia s c s d li u khách hàng và
đòi h i ph i đ u t đúng m c vào công ngh thông tin và nhân s bán hàng.
S đ 1.2: Mô hình đ ng minh chi n l c, ngân hàng và công ty b o hi m liên k t
v i nhau đ cung c p s n ph m.
1.3.5.3. Mô hình liên doanh
Ngân hàng và công ty b o hi m góp v n liên doanh: (ho c là ngân hàng góp v n
vào công ty b o hi m, ho c công ty b o hi m góp v n vào ngân hàng ho c c hai bên góp v n thành l p công ty chung). Ngân hàng và công ty b o hi m cùng s h u v s n
ph m và khách hàng, cùng chia s c s d li u khách hàng. C p đ này đòi h i ph i
có s cam k t m nh m và dài h n t hai phía v chi n l c phân ph i s n ph m, v c
s v t ch t… ây là mô hình mà ngân hàng góp v n cùng v i các t ch c, công ty và
các nhà đ ut khác đ cùng thành l p m t công ty kinh doanh b o hi m đ c l p.
Ngân hàng B o hi m
B o hi m 2 B o hi m 3
B o hi m 1
S đ 1.3 : Mô hình ngân hàng và công ty b o hi m góp v n liên doanh
1.3.5.4. Mô hình t p đoàn dch v tài chính
T p đoàn d ch v tài chính: ngoài ngân hàng, b o hi m còn có thêm các thành viên khác hình thành t p đoàn cung c p t t c các s n ph m tài chính đa d ng, tho mãn nhu c u c a khách hàng. c p đ này, các ho t đ ng và h th ng phân ph i k t h p
hoàn toàn, có kh n ng cao trong vi c s d ng c s d li u khách hàng hi n có và cung c p các d ch v khác c a ngân hàng.
S đ 1.4 : Mô hình T p đoàn dch v tài chính
Nh v y, xét v m c đ k t h p gi a ngân hàng và b o hi m, Bancassurance có
th đ c phân chia thành 4 hình th c c b n sau: Th a thu n phân ph i, ng minh
chi n l c, Liên doanh và T p đoàn dch v tài chính. D i đây là đ c đi m c a m i
hình th c, đ c trình bày theo m c đ k t h p t ng d n. Ngân hàng B o hi m Liên doanh CTCK Công ty tài chính T p đoàn Ngân hàng Khác B o hi m
B ng 1.2 M c đ k t h p gi a ngân hàng và b o hi m.
Th a thu n phân ph i
ng minh chi n
l c
Liên doanh T p đoàn dch v
tài chính M C K T H P T NG D N - Ngân hàng phân ph i các s n ph m b o hi m (bán riêng r ho c bán cùng các s n ph m ngân hàng) đ nh n hoa h ng. - Không ho c ít chia s c s d li u khách hàng. - th c hi n đ c ch c n đ u t ít - M c đ k t h p cao h n trong vi c cung c p s n ph m và qu n lý kênh phân ph i. - Có th chia s c s d li u khách hàng. - òi h i ph i đ u t v công ngh thông tin và nhân s bán hàng. - Cùng s h u v s n ph m và khách hàng. - Chia s c s d li u khách hàng. - òi h i s cam k t m nh m và dài h n t hai phía. - Các ho t đ ng và h th ng k t h p hoàn toàn. - Có kh n ng cao trong vi c s d ng c s d li u khách hàng hi n có và vi c cung c p các d ch v khác c a ngân hàng. - D ch v tài chính m t c a. - T o kh n ng cho vi c k t h p đ y đ c a các s n ph m.
1.3.6. Nh ng y u t quy t đ nh s thành công c a Bancassurance
Trong giai đo n hi n nay, đ Bancassurance có th phát tri n l n m nh thì ngân hàng khi tham gia vào l nh v c này c n ph i cân nh c các y u t chính nh sau:
- Xác đ nh mô hình h p tác phù h p và có m c tiêu rõ ràng: tùy theo đi u
ki n ngu n l c c a các bên và trình đ phát tri n c a th tr ng mà hai bên có th xác đ nh cho mình mô hình h p tác phù h p. Tuy nhiên, mô hình h p tác không ph i là y u
- S n ph m phù h p: tr c h t, đ ho t đ ng Bancassurance thành công c n
ph i có chi n l c s n ph m phù h p. Mô hình kinh doanh h p lý nh t là b t đ u b ng
các s n ph m đ n gi n. Vi c áp d ng sách l c này s giúp c p nh t thông tin khách hàng, phân đo n c s d li u khách hàng đ th c hi n marketing hi u qu h n và thu đ c l i nhu n v i vi c đ u t ít và r i ro th p. Sau đó, có th m r ng mô hình này v i các s n ph m khác. S n ph m ph i đ c l a ch n m t cách th t k càng và ph i có
s đ ng thu n c a c hai bên: ngân hàng và công ty b o hi m. “T kinh nghi m c a
Pháp, giai đo n b t đ u c a Bancassurance, s n ph m b o hi m nên có đ c đi m
g n v i ho t đ ng chính c a ngân hàng, sau đó có th đa d ng”. i u này “làm cho
khách hàng và l c l ng bán hàng d dàng hi u đ c s n ph m. Vi c bán s n ph m v i
ít quy n l i giúp có th đ a ra m c phí th p và có th áp d ng quy trình đánh giá r i ro
và quy trình tìm ki m khách hàng đ n gi n và chuyên bi t”. i u này phù h p v i b c đ u tri n khai vì ngân hàng ch a có nhi u kinh nghi m và đi u ki n đ th c hi n
vi c đánh giá r i ro m c đ cao. ng th i, ph i luôn luôn “l ng nghe” nhu c u c a
khách hàng.
- L a ch n đ i tác phù h p: vi c l a ch n đ i tác đóng vai trò tiên quy t đ i v i
s thành công c a Bancassurance. Tr c h t, vi c l a ch n đ i tác có uy tín, th ng
hi u t t giúp các bên có th phát huy và b sung cho uy tín, th ng hi u c a mình. Tuy nhiên theo quan h bi n ch ng, vi c th c hi n Bancassurance không t t có th nh h ng tiêu c c đ n uy tín, hình nh c a các bên tham gia. Ti p đ n, c n ch n đ i tác
c n có ngu n l c (con ng i, c s d li u, không gian…) t t đ có th tri n khai bán
b o hi m. Nh v y, hai bên c n hi u rõ v kh n ng và đi m m nh c a nhau. Khi tìm ki m đ i tác, các bên h p tác - ngân hàng và công ty b o hi m c ng c n ph i xác đ nh
rõ s có yêu c u thay đ i trong v n hóa kinh doanh c a các bên. V h p đ ng h p tác,
các quy n và ngh a v trong h p đ ng Bancassurance c n đ c xác đ nh rõ và không bao hàm s thay đ i đ n ph ng. “Quan h gi a công ty b o hi m và ngân hàng gi ng nh quan h gi a công ty b o hi m và đ i lý. Ngân hàng đ i di n cho công ty b o hi m đ bán s n ph m”. Các đi u kho n v th i h n h p đ ng, th i h n thông báo tái t c
khách hàng và th ng hi u c ng nh vi c phát tri n các s n ph m Bancassurance, tính đ c quy n và qu n lý tài s n c n đ c th hi n rõ trong h p đ ng.
- u t các ngu n l c phù h p, bao g m: c s v t ch t (không gian, máy tính…), tài chính và con ng i đ có th th c hi n đ c Bancassurance.
- Có s cam k t m nh m t hai phía, đ c bi t s ng h m nh m c a các
nhà lãnh đ o cao c p c a hai bên. ng th i, nhân viên ngân hàng c n có tinh th n
thái đ ph c v - “v n hoá bán hàng”, “v n hoá d ch v ”- đáp ng cho vi c bán B o
hi m. Ngân hàng ph i làm quen v i “v n hoá bán hàng”, “v n hoá d ch v ” đ có th
bán B o hi m. i m khác bi t gi a ngân hàng và công ty b o hi m là khách hàng c a ngân hàng th ng tìm đ n ngân hàng đ yêu c u s n ph m, d ch v ngân hàng trong khi các công ty b o hi m ph i đi tìm khách hàng đ bán s n ph m. Bên c nh đó, s n
ph m b o hi m th ng ph c t p h n r t nhi u so v i s n ph m ngân hàng và trong kinh doanh B o hi m, d ch v khách hàng đóng vai trò r t quan tr ng.
- X lý t t các m i quan h và mâu thu n trong h p tác. Ngân hàng c n s n
sàng ch p nh n s thay đ i, đ c bi t trong thay đ i v n hoá kinh doanh. Khi ti n hành Bancassurance, các bên c n ph i v t qua s mâu thu n v các m c tiêu, khách hàng. Vi c cung c p các s n ph m b o hi m qua ngân hàng có th d n đ n s mâu thu n v c s khách hàng vì s n ph m b o hi m có th thay th các s n ph m ngân hàng m c đ nh t đ nh và ng c l i.
- Pháp lu t đi u ch nh phù h p.
T i H ng Kông và Singapore, hai th tr ng không có quy đ nh gi i h n v ho t đ ng c a Bancassurance, các ngân hàng t lâu đã th c hi n Bancassurance và đã đ t đ c nh ng k t qu r t đáng chú ý.
T i Nh t B n, t tháng 10/2002, s n ph m niên kim đ c pháp lu t cho phép
bán qua ngân hàng và doanh s bán c a s n ph m niên kim bi n đ i qua ngân hàng đã
t ng lên m t cách đ t bi n.
Trong khi đó t i m t s n c Châu Á nh Trung Qu c, do s gi i h n c a pháp
T i M , tr c n m 1999 ho t đ ng kinh doanh b o hi m không có ý ngh a quan
tr ng đ i v i ngân hàng và b o hi m nhân th không ph i là gi i pháp chi n l c c a
ph n l n các ngân hàng M . Trong nh ng n m g n đây, doanh thu h p đ ng m i c a
s n ph m niên kim qua h th ng ngân hàng đã chi m t tr ng 17% trong t ng s doanh
thu s n ph m m i c a t t c các kênh phân ph i.
- Có s tr giúp c a h th ng và công ngh : c n có s tham gia c a công ngh
nh m đáp ng các yêu c u bán b o hi m c a nhân viên ngân hàng, c n có h th ng đ
qu n lý c s d li u khách hàng, đánh giá r i ro và phát hành h p đ ng b o hi m t i
ch .
- ào t o và phúc l i: th c hi n đào t o đ y đ v i ch ng trình phù h p cho
nhân viên ngân hàng tham gia bán b o hi m. T ch c t t vi c th c hi n và qu n lý Bancassurance, chính sách đãi ng tho đáng cho nhân viên ngân hàng bán bán b o
hi m.
1.4. Nh ng bài h c d n đ n thành công, th t b i và nh ng r i ro x y ra c a
Bancassurance trên th gi i
1.4.1. Nh ng bài h c d n đ n thành công trong vi c tri n khai Bancassurance
Bài h c thành công trong vi c tri n khai Bancassurance t i n , n m 2005, t i Công ty b o hi m Allianz và t i Anh Qu c, n m 2005, t i Công ty b o hi m Prudential UK
(tài li u tham kh o 14) nh sau:
- Th a thu n h p tác gi a ngân hàng và công ty b o hi m không đóng vai trò quan tr ng đ i v i thành công c a Bancassurance.
- Bancassurance có th t n t i song hành cùng v i kênh phân ph i qua đ i lý và c hai kênh phân ph i có th cùng thành công.
- S ng h tích c c c a T ng giám đ c (Giám đ c) ngân hàng và công ty b o
hi m đóng vai trò c c k quan tr ng.
- Giám đ c bán l là ng i am hi u và cam k t đ i v i vi c bán l và các dch v
tài chính ch không đ n thu n ch các d ch v bán hàng, th c thi ho t đ ng
- Ngân hàng ch p nh n vi c bán các d ch v tài chính và v n hoá d ch v , ch không đ n thu n ch đóng vai trò m t ngân hàng.
- Ph n l n nhân viên ngân hàng tham gia vào vi c tìm ki m c h i, gi i thi u
khách hàng ti m n ng ch không ch v i t cách ng i đ c giao bán hàng.
- Có ch ng trình đào t o th ng xuyên, ch t l ng cao cho các nhân viên bán hàng tham d và v n d ng nh ng đi u đã h c.
- Có nh ng quy đ nh h tr cho ho t đ ng Bancassurance.
- Vi c đào t o và các quy trình c n đ c đi u ch nh đ phù h p v i ho t đ ng
kinh doanh hàng ngày c a ngân hàng.
1.4.2. Nh ng bài h c d n đ n th t b i trong vi c tri n khai Bancassurance
R t nhi u mô hình Bancassurance trên th gi i đã thành công. Tuy nhiên c ng có nhi u
mô hình đã th t b inh t i n ,n m 2005, t i các Công ty b o hi mtrong n c liên k t v i Ngân hàng n c ngoài (tài li u tham kh o 14). Theo Allen J PathMarajah các nguyên nhân d n t i s th t b i c a Bancassurance có th là:
- Các bên xác đ nh t m nhìn, m c tiêu không rõ ràng. - Mô hình ho t đ ng không hi u qu .
- Các đ i tác không có kh n ng b tr n ng l c cho nhau.
- Thi u s cam k t t c p lãnh đ o cao nh t.
- Thi u đ u t cho ho t đ ng.
- Có s mâu thu n n i b mô hình h p tác.
- Thi u các bi n pháp khuy n khích phù h p.
1.4.3. Các r i ro trong ho t đ ng Bancassurance
Ho t đ ng Bancassurance mang l i l i ích cho nhi u bên. Tuy nhiên, nó c ng nh
nh ng s n ph m khác c ng t n t i song song các r i ro sau:
- Công ty b o hi m có th b l thu c vào ngân hàng. Bên c nh đó, qua vi c h p
tác v i công ty b o hi m, ngân hàng có th n m b t đ c nghi p v b o hi m đ thành