TMCP B o Vi t
N m 2009, BVB và T ng công ty B o hi m B o Vi t đã ký k t h p đ ng h p tác v vi c bán các s n ph m b o hi m qua BVB. Tuy nhiên, đ n đ u n m 2011, thì H i S BVB m i d th o “qui trình s n ph m Bancassurance t i Ngân hàng TMCP B o Vi t”. Hi n nay, các đ n v kinh doanh c a BVB đang d a vào qui trình này đ làm vi c v i khách hàng và T ng công ty B o hi m B o Vi t. Sau h n m t n m áp d ng qui trình d th o này thì có m t vài đ xu t v qui qui trình d th o này nh sau:
S m ban hành chính th c m t qui trình s n ph m Bancassurance t i Ngân hàng TMCP B o Vi t.
D th o qui trình s n ph m Bancassurance t i Ngân hàng TMCP B o Vi t dài, t n th i gian khi đ c, ph n l n các QHKH ch áp d ng th c t đã qua đ x lý công vi c ch ch a bám sát vào qui trình này. Vì v y, trong th i gian t i khi ban hành chính th c
qui trình s n ph m Bancassurance t i Ngân hàng TMCP B o Vi t c n thi t k trong m t s đ và các b c th c hi n ch nên h ng d n m t cách ng n g n.
3.2.4. Gi i pháp đ xu t chính sách s n ph m
Hi n nay, BVB đã tri n khai cung c p khá đa d ng các s n ph m b o hi m đ đáp
ng nhu c u b o hi m đa d ng c a khách hàng bao g m c b o hi m đ c l p và b o hi m tích h p và h ng t i ti p t c h p tác v i B o hi m B o Vi t, B o Vi t nhân th tri n khai thêm các s n ph m m i, liên k t cung c p t t c các s n ph m b o hi m đ c l p và tri n khai thêm các s n ph m tích h p m i, đa d ng, phù h p v i nhu c u khách
hàng. Nh v y, d a vào l i th v m i quan h t p đoàn, BVB có th nhanh chóng đa
d ng hóa s n ph m b o hi m, bao g m c b o hi m nhân th và phi nhân th , s l ng s n ph m b o hi m cung c p đa d ng h n h n s các ngân hàng khác trên th tr ng Vi t Nam có s h p tác liên k t v i công ty b o hi m.
Tuy nhiên, khách hàng không ch c n s n ph m đa d ng mà đ c bi t chú tr ng đ n ch t l ng s n ph m, ch t l ng c a s n ph m b o hi m đ c tr ng th hi n hai giai
đo n: giai đo n t v n bán s n ph m b o hi m và giai đo n b i th ng, ch m d t h p
đ ng b o hi m.
Giai đo n t v n bán s n ph m b o hi m đây là giai đo n quan tr ng nh t làm th
nào đ th a mãn nhu c u khách hàng, nâng cao ch t l ng s n ph m trong ý ngh c a khách hàng. BVB và T ng công ty B o hi m B o Vi t c n th ng nh t s n ph m nào nhân viên QHKH tr c ti p t v n và bán cho khách hàng, s n ph m nào nhân viên QHKH s đóng vai trò gi i thi u khách hàng cho T ng công ty B o hi m B o Vi t, m c đ tham gia c a nhân viên QHKH c a ngân hàng là t i đâu vì khách hàng c a
ngân hàng th ng có xu h ng liên h v i nhân viên ngân hàng đ gi i quy t các v n
đ liên quan.
Giai đo n b i th ng, ch m d t h p đ ng b o hi m. ây là giai đo n mà khách hàng s c m nh n v ch t l ng s n ph m nh th nào, và BVB có ti p t c gi đ c
khách hàng hay không. M c dù, trong giai đo n này do T ng công ty B o hi m B o Vi t ph trách, nh ng s nh h ng đ n ch t l ng, uy tín c a BVB m c dù giai đo n này không do BVB th c hi n và ch u trách nhi m v i khách hàng. Vì v y, nhân viên QHKH ph i theo dõi, ch đ ng h ng d n khách hàng v th t c nh n b i th ng, ch
đ ng liên h v i T ng công ty B o hi m B o Vi t h tr khách hàng, không có thái đ
l i r ng: đây là khâu T ng công ty B o hi m B o Vi t ph trách, BVB không liên quan gì và m c k cho khách hàng t gi i quy t v i T ng công ty B o hi m B o Vi t. Tâm lý khách hàng t i th i đi m x y ra s ki n b o hi m th ng không n đnh, lo l ng…vì v y, nhân viên QHKH c a BVB c n có thái đ thân thi n, nhi t tình giúp đ . Khi h p đ ng b o hi m k t thúc, BVB ti p t c l u tr thông tin khách hàng, ch đ ng
t v n, khai thác nhu c u b o hi m m i c a khách hàng.
3.2.5. Gi i pháp đ xu t đào t o
BVB c n đ y m nh công tác đ o t o cán b ngân hàng trong vi c bán các s n ph m d ch v b o hi m thông qua h th ng ngân hàng và đ i ng nhân viên công ty b o hi m k n ng thi t k s n ph m phù h p v i đi u ki n th c t ho t đ ng c a ngân hàng.
BVB m các khóa đào t o n i b cho nhân viên ngân hàng v B o hi m, th i gian
3 tháng/ đ t là h p lý vì nhân s t i BVB th ng xuyên thay đ i, nhân viên m i ch
đ c đ c các quy đ nh v s n ph m b o hi m thì ch a th hi u chi ti t, c th v t ng s n ph m, t v n cho khách hàng không đúng s nh h ng ch t l ng s n ph m.
3.2.6. Gi i pháp đ xu t hoa h ng phí
Hi n nay, BVB t n d ng đ c nhân viên QHKH c a ngân hàng đ tham gia bán B o hi m, vì v y, gi m chi phí tr l ng nhân viên. Bình th ng, m t nhân viên c a công ty b o hi m s đ c h ng m c hoa h ng trên b o hi m bán đ c t ng đ i cao, tùy theo t ng lo i s n ph m bán đ c (tham kh o theo ph l c 2 và 3), tuy nhiên,
ngân hàng, nhân viên ngân hàng đ c nh n l ng tháng theo h p đ ng, công vi c c a nhân viên QHKH bao g m c bán b o hi m, vì v y, m c hoa h ng mà ngân hàng chia
cho nhân viên ngân hàng bán b o hi m r t th p, ch mang tính “c ng thêm” ho c
th ng khuy n khích, không ph i hoa h ng theo s n ph m.
M t th c t đang x y ra là nhân viên QHKH bán b o hi m cho ngân hàng, tuy
nhiên, không đ a vào doanh s Bancassurance c a ngân hàng. Ph n hoa h ng phí này thay vì chi cho BVB mà đ c chi ngoài cho nhân viên QHKH. ây là m t v n đ nan gi i vì th c t đang x y ra, do BVB ch a có c ch quan tâm đ n l i ích c a nhân viên
QHKH. gi i quy t tri t đ v n đ này, BVB giao doanh s Bancassurance cho t ng
cá nhân và qui đnh % hoa h ng trên doanh thu s n ph m bán đ c và % trên t ng doanh s bán hàng theo hàng tháng ho c hàng quí.
3.2.7. Gi i pháp đ xu t chính sách phân ph i
M ng l i phân ph i: V i s l ng chi nhánh, phòng giao d ch còn h n ch nh
hi n nay (so v i Vietcombank v i 300 chi nhánh, phòng giao d ch thì con s 30 chi nhánh, phòng giao d ch là m t con s r t nh ) thì BVB nên đ y nhanh vi c m các chi nhánh, phòng giao d ch m i trong c n c. c bi t, ti p t c m r ng thêm chi nhánh, phòng giao d ch khu v c các thành ph l n đ c bi t là TP H Chí Minh và Hà N i đ
khai thác nhu c u b o hi m khách hàng.
Ph ng th c phân ph i: Bancassurance hi n nay c ng là m t nghi p v trong ho t
đ ng ngân hàng, vì v y, quy trình cung c p cho khách hàng c ng ng d ng t t c công ngh c a ngân hàng nh : t v n tr c ti p, qua đi n tho i, đóng phí vào tài kho n, thanh toán qua ngân hàng…Tuy nhiên, vi c t v n bán b o hi m tr c ti p v n còn đ c áp d ng ph bi n, ngân hàng v n ch a t n d ng đ c h t ti m l c v công ngh c a mình
đ phát tri n ho t đ ng phân ph i, nguyên nhân là do hi n nay các ngân hàng m i ch
coi đây là m t ho t đ ng ph , nh m đa d ng hóa s n ph m, góp ph n gia t ng doanh
thu, ch ch a th t s xem nh là m t ho t đ ng chính v đ u t đúng ngh a. BVB có
đã có đ c s quan tâm nh t đ nh xong v n ch a th t s t n d ng đ c h t l i th c
3.2.8. Gi i pháp đ xu t chính sách y m tr
Hi n nay, BVB có 2 nhi m v đ c bi t quan tr ng đ có th phát tri n ho t đ ng ngân hàng.
Th nh t, ng i dân Vi t Nam bi t đ n B o Vi t nh là m t công ty b o hi m,
th ng hi u đã n sâu vào suy ngh c a ng i Vi t Nam, vi c Ngân hàng TMCP B o Vi t đ c thành l p và đi vào ho t đ ng đ c ba n m, logo hình trái đ t tròn c a Ngân hàng TMCP B o Vi t chung v i logo t p đoàn B o Vi t đ c đ trên các b ng qu ng
cáo, ng i dân nhìn vào không đ ý v n ngh đó là B o hi m B o Vi t, m c dù d i
có đ “BaoViet Bank” nh ng đa s đ u không đ ý. Nh v y, làm th nào đ Ngân hàng TMCP B o Vi t đ c bi t đ n, t o đ c th ng hi u “ Ngân hàng TMCP B o Vi t” trong dân chúng.
Th hai, ngân hàng có bán b o hi m là m t ho t đ ng m i mà ngay c nh ng sinh viên h c trong l nh v c tài chính, th m chí c nh ng ng i đã đi làm trong l nh v c kinh t còn th y l l m, và h u nh ch a bi t chính xác Bancassurance là gì. Vì v y, có th nói r ng đa s ng i dân Vi t Nam còn ch a bi t vi c có th mua b o hi m ngân hàng.
Nh v y, Ngân hàng TMCP B o Vi t c n ph i gi i quy t hai v n đ : m t là đ
Ngân hàng TMCP B o Vi t không b nh m l n là công ty b o hi m hay nói cách khác là t o đ c th ng hi u ngân hàng đ c l p trên th tr ng, th hai là đ các cá nhân, t ch c Vi t Nam bi t đ c BVB có bán b o hi m và ch t l ng, phí b o hi m u đãi
h n công ty b o hi m, thu hút khách hàng mua b o hi m t i ngân hàng. Tôi xin đ xu t m t s ki n ngh sau:
H u h t các ngân hàng hi n nay r t ít qu ng cáo trên ph ng ti n truy n thông, và
xu h ng qu ng cáo c ng theo h ng hi n đ i, t c là nh ng thông tin qu ng cáo th hi n chung hình nh c a m t ngân hàng ch không đi vào qu ng cáo t ng s n ph m
nh các công ty s n xu t vì đ c tr ng c a ngành ngân hàng là cung c p m t t h p nhi u d ch v tài chính cho khách hàng, qu ng cáo m t s n ph m d n đ n chi phí t n
kém nh ng l i không đ a thông đi p đ n khách hàng là ngân hàng có nhi u s n ph m khác. BVB hi n c ng m i đ t các b ng qu ng cáo trên các tuy n đ ng, ch a có m t
ch ng trình qu ng cáo trên truy n hình. Vì v y, mô hình t p đoàn B o Vi t có th nói là l n m nh Vi t Nam, n u t p đoàn B o Vi t làm m t ch ng trình qu ng cáo chung, ng n g n nh ng đ hình nh B o hi m B o Vi t, B o hi m nhân th , Ngân hàng TMCP B o Vi t, Ch ng khoán B o Vi t, Qu đ u t B o Vi t…song song nhau.
Nh v y, khách hàng không ch bi t t i công ty B o hi m B o Vi t đã thành th ng
hi u, mà còn bi t đ c m i quan h gi a các t ch c tài chính trong t p đoàn, bi t đ c s đa d ng trong ho t đ ng tài chính c a t p đoàn, qu ng cáo này không làm gi m
th ng hi u c a B o hi m B o Vi t mà còn làm t ng ni m tin c a khách hàng v t p
đoàn, qua đó, khách hàng có cách nhìn nh n đ y đ v t p đoàn, v Ngân hàng TMCP B o Vi t nói riêng, các thành viên khác trong t p đoàn nói chung, không còn nh m l n B o Vi t là b o hi m n a.
Hi n nay bán hàng cá nhân là hình th c mà BVB đang áp d ng ph bi n, th c tr ng nh đã đ c đ c p các m c trên. Theo tôi nh n th y r ng, đây là cách th c đ a
thông tin “ Ngân hàng bán b o hi m” đ n v i khách hàng hi u qu nh t, vì thông qua nhân viên ngân hàng, khách hàng s hi u rõ h n v các lo i hình b o hi m mà ngân hàng cung c p, nh v y, khách hàng s không còn nghi ng v thông tin mình bi t, ho c l i ích nh n đ c khi mua b o hi m ngân hàng v i vi c đ n tr c ti p công ty b o hi m đ mua. V n đ này tùy thu c vào t ng nhân viên ngân hàng. Vì v y, đ m i khách hàng c a ngân hàng đ u bi t đ c vi c ngân hàng bán b o hi m và mua b o hi m ngân hàng thì vi c c n thi t là nhân viên ngân hàng sau khi t v n cho khách hàng v s n ph m ngân hàng, dù khách hàng có nhu c u s d ng hay không đ u ti p t c t v n cho khách hàng mua b o hi m.
3.4. Nhóm gi i pháp đ xu t đ i v i các c p chính quy n h tr
3.3.1. Gi i pháp đ xu t đ i v i Chính ph và Ngân hàng nhà n c
Th nh t, nh đã bi t, hi n nay Bancassurance là ho t đ ng m i do đó, c ng ch a
có m t v n b n riêng nào đi u ch nh ho t đ ng này: v quy n l i và trách nhi m c a các bên tham gia Bancassurance. Hi n nay, ngân hàng bán b o hi m d a trên quy đ nh
b o hi m, tham gia bán b o hi m. Bi u phí hoa h ng đ c tính toán tham kh o d a
theo Thông t s 155/2007/TT-BTC ngày 20/12/2007 c a B Tài chính. Ngoài ra, ch a có v n b n riêng, c th , chi ti t đi u ch nh. Bancassurance là ho t đ ng liên k t gi a ngân hàng và công ty b o hi m, ho t đ ng d a trên n n t ng ngân hàng, B o hi m, vì v y, Chính ph , B tài chính, Ngân hàng nhà n c nên có m t v n b n đi u ch nh rõ
ràng đ ho t đ ng này phát tri n có h th ng h n.
Th hai, hi n nay m c s ng ng i dân ngày càng đ c nâng cao, b o hi m không ch là ho t đ ng mang l i l i ích cho công ty b o hi m mà b o hi m còn có ý ngh a
c ng đ ng r t l n, có tác d ng giúp các cá nhân, t ch c gi i quy t nh ng t n th t v tính m ng, tài s n c a b n thân ng i th h ng b o hi m, góp ph n nâng cao m c s ng, m t ph n gi i quy t t n n xã h i, giúp kinh t phát tri n, gi m b t gánh n ng
cho ngân sách nhà n c khi x y ra s ki n b o hi m. Nh v y, đ i v i các kho n b o