3.4.1 Xây dựng chiến lược thơng qua ma trận SWOT
Qua quá trình phân tích mơi trường bên trong và mơi trường bên ngồi của TSV, ta cĩ thể xây dựng ma trận SWOT của cơng ty như sau:
SWOT
Các cơ hội (O):
1. Việt Nam đã gia nhập WTO, nền sản xuất cơng nghiệp đang phát triển làm cho nhu cầu sử dụng dung mơi cơng nghiệp ngày càng cao.
2. Tình hình chính trị ổn định. 3. Nhà nước cĩ nhiều chính sách hỗ trợ cho kinh doanh hố chất. 4. Ngành hố chất cung khơng đủđáp ứng cầu. Đe doạ (T): 1.Đối thủ cạnh tranh trong ngành ngày càng gay gắt. 2. Pháp luật cịn nhiều bất cập, chưa thật sự hồn chỉnh. 3. Phát sinh nhiều chi phí do giá cả thịtrường tăng cao. 4. Nhu cầu về chất lượng dịch vụ và sản phẩm ngày càng cao.
5. Khách hàng cĩ sự chọn lọc cao do trong thị trường xuất hiện ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh.
6. Cơng ty mẹ cịn áp đặt nguồn cung khơng hợp lý.
Điểm mạnh (S):
1.Thai Oil Group là tập đồn lớn thứ 2 ở Thái Lan nên nguồn cung dồi dào.
2. Được chuyển giao từ cơng ty Shell VN TNHH nên khách hàng sẵn cĩ và dễ tiếp cận khách hàng mới. 3.Chất lượng hàng hố cao và đa dạng. 4.Dịch vụ sau bán hàng, giải quyết khiếu nại thoả đáng, làm hài lịng khách hàng.
Kết hợp S/O:
1.S1, S2,S3,S4 + O1, O2, O3, O4:
-> Chiến lược thâm nhập và phát triển thị trường.
2.S1 , S3,S4+O1, O2, O3:
-> Chiến lược đa dạng hố sản phẩm. Kết hợp S/T: 1.S1, S3, S4 + T4, T5: ->Chiến lược khác biệt hố sản phẩm. 2.S3,S4 + T4, T5:
-> Chiến lược nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ.
Điểm yếu (W):
1.Chính sách về giá cịn chịu nhiều sự chi phối từ cơng ty mẹ nên cĩ phần chưa hợp lý. 2.Hoạt động marketing cịn non yếu. 3.Bộ phận bán hàng chưa tiếp cận trực tiếp khách hàng. 4. Chính sách động viên, khen thưởng chưa hợp lý.
Kết hợp W/O: 1.W2,W3 + O1, O2:
-> Chiến lược mở rộng mạng lưới bán hàng.
2. W2+ O1, O2:
-> Chiến lược tăng cường quảng cáo, quảng bá thương hiệu.
Kết hợp W/T: 1.W4 + T3, T6:
-> Chiến lược tái cấu trúc lại cơ cấu nhân viên.
2.W1, W3 + T1, T3, T6: -> Chính sách cạnh tranh vế giá.
Dựa vào việc phân tích trên, TSV cĩ thể xây dựng chiến lược kinh doanh của mình căn cứ theo sự kết hợp giữa S/O, S/T, W/O. W/T.
Ma trận QSPM của TSV theo nhĩm S/O
Các yếu tố quan trọng Phân loại
Chiến lược cĩ thể thay thế
Phát triển thị trường (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Đa dạng hố
sản phẩm
AS TAS AS TAS A.Các yếu tố bên trong
1.Chất luợng dịch vụ. 4 4 16 3 12
2.Chất lượng sản phẩm 3 3 9 3 9 3.Dây chuyền sản xuất được cải tiến. 2 3 6 3 6
4.Đội ngũ nhân viên trẻ, năng động 2 3 6 2 4 5.Hoạt động Marketing để mở rộng thịtrường 3 4 12 2 6 6.Chủđộng vềphương tiện vận chuyển 2 2 4 1 2 7.Nhân viên chưa hài lịng về chính sách cơng ty 2 1 2 1 2
8.Chi phí được kiểm sốt chặt chẽ. 4 2 8 3 12 9.Đảm bảo về nguồn vốn ổn định 3 2 6 1 3 10.Hệ thống bồn chứa đáp ứng được nhu cầu 3 4 12 4 12
B. Các yếu tố bên ngồi
1.Nền kinh tếổn định và phát triển 2 4 8 2 4 2.Vịtrí địa lý thuận lợi 2 2 4 2 4 3.Cạnh tranh gay gắt của các đối thủ trong ngành 2 3 6 3 6 4.Sự phát triển của các ngành cơng nghiệp 3 4 12 4 12 5. Sự phát triển thị phần của TSV 3 3 9 4 12 6.Các chính sách về kinh doanh và sản xuất hố chất 2 2 4 2 4 7.Phát triển của khoa học-cơng nghệ trên thế giới 2 2 4 3 6
8.Việt Nam gia nhập WTO 2 3 6 1 2
9.Nguồn cung nguyên liệu đầu vào ổn định 3 4 12 4 12 10.Sựổn định của giá hố chất 4 4 16 3 12
Tổng cộng 172 142
Ma trận QSPM của TSV theo nhĩm S/T
loại Khác biệt hố sản phẩm Nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ AS TAS AS TAS
A.Các yếu tố bên trong
1.Chất luợng dịch vụ. 4 3 12 4 16
2.Chất lượng sản phẩm 3 3 9 4 12 3.Dây chuyền sản xuất được cải tiến. 2 3 6 3 6
4.Đội ngũ nhân viên trẻ, năng động 2 1 2 4 8 5.Hoạt động Marketing để mở rộng thịtrường 3 3 9 2 6 6.Chủđộng vềphương tiện vận chuyển 2 2 4 3 6 7.Nhân viên chưa hài lịng về chính sách của cơng ty 2 1 2 2 4
8.Chi phí được kiểm sốt chặt chẽ. 4 3 12 3 12 9.Đảm bảo nguồn vốn ổn định 3 1 3 2 6 10.Hệ thống bồn chứa đáp ứng được nhu cầu. 3 4 12 4 12
B.Các yếu tố bên ngồi
1.Nền kinh tếổn định và phát triển 2 2 4 1 2 2.Vịtrí địa lý thuận lợi 2 1 2 1 2 3.Cạnh tranh gay gắt của các đối thủ trong ngành 2 3 6 3 6 4.Sự phát triển của các ngành cơng nghiệp 3 4 12 3 9 5.Sự phát triển thị phần của TSV 3 3 9 3 9 6.Các chính sách về kinh doanh và sản xuất hố chất 2 3 6 2 4 7.Sự phát triển của khoa học-cơng nghệ trên thế giới 2 3 6 3 6
8.Việt Nam gia nhập WTO 2 2 4 1 2
9.Nguồn cung nguyện liệu đầu vào ổn định 3 4 12 3 9 10.Sựổn định của giá hố chất 4 3 12 4 16
Ma trận QSPM của TSV theo nhĩm W/O
Các yếu tố quan trọng Phân
loại
Chiến lược cĩ thể thay thế
Mở rộng mạng lưới bán hàng Tăng cường quảng cáo, quảng bá thương hiệu AS TAS AS TAS A. Các yếu tố bên trong 1.Chất luợng dịch vụ. 4 2 8 4 16 2.Chất lượng sản phẩm 3 2 6 3 9 3.Dây chuyền sản xuất được cải tiến. 2 2 4 2 4
4.Đội ngũ nhân viên trẻ, năng động 2 4 8 3 6 5.Hoạt động Marketing để mở rộng thịtrường 3 4 12 4 12 6.Chủđộng vềphương tiện vận chuyển 2 3 6 1 2 7.Nhân viên chưa hài lịng về chính sách của cơng ty 2 2 4 1 2
8.Chi phí được kiểm sốt chặt chẽ. 4 3 12 2 8 9.Đảm bảo nguồn vốn ổn định 3 2 6 1 3 10.Hệ thống bồn chứa đáp ứng được nhu cầu. 3 3 9 2 6 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
B. Các yếu tố bên ngồi
1.Nền kinh tếổn định và phát triển 2 3 6 2 4 2.Vịtrí địa lý thuận lợi 2 4 8 2 4 3.Cạnh tranh gay gắt của các đối thủ trong ngành 2 4 8 4 8 4.Sự phát triển của các ngành cơng nghiệp 3 4 12 3 9 5.Sự phát triển thị phần của TSV 3 2 6 2 6 6.Các chính sách về kinh doanh và sản xuất hố chất 2 1 2 3 6 7.Sự phát triển của khoa học-cơng nghệ trên thế giới 2 2 4 2 4
8.Việt Nam gia nhập WTO 2 2 4 1 2
9.Nguồn cung nguyên liệu đầu vào ổn định 3 4 12 4 12 10.Sựổn định của giá hố chất 4 4 16 4 16
Tổng cộng 153 139
Các yếu tố quan trọng Phân loại
Chiến lược cĩ thể thay thế
Tái cấu trúc lại cơ cấu
Cạnh tranh về giá
AS TAS AS TAS
A.Các yếu tố bên trong
1.Chất luợng dịch vụ. 4 1 4 4 16
2.Chất lượng sản phẩm 3 1 3 3 9 3.Dây chuyền sản xuất được cải tiến. 2 2 4 1 2
4.Đội ngũ nhân viên trẻ, năng động 2 4 8 1 2 5.Hoạt động Marketing để mở rộng thịtrường 3 4 12 4 12 6.Chủđộng vềphương tiện vận chuyển 2 1 2 3 6 7.Nhân viên chưa hài lịng chính sách của cơng ty 2 4 8 1 2
8.Chi phí được kiểm sốt chặt chẽ. 4 2 8 4 16 9.Đảm bảo nguồn vốn ổn định 3 1 3 2 6 10.Hệ thống bồn chứa đáp ứng được nhu cầu. 3 1 3 2 6
B.Các yếu tố bên ngồi
1.Nền kinh tếổn định và phát triển 2 3 6 2 4 2.Vịtrí địa lý thuận lợi 2 1 2 1 2 3.Cạnh tranh gay gắt của các đối thủ trong ngành 2 2 4 4 8 4.Sự phát triển của các ngành cơng nghiệp 3 1 3 3 9 5.Sự phát triển thị phần của TSV 3 1 3 1 3 6.Các chính sách về kinh doanh và sản xuất hố chất 2 2 4 2 4 7.Sự phát triển của khoa học-cơng nghệ trên thế giới 2 1 2 1 2
8.Việt Nam gia nhập WTO 2 2 4 2 4
9.Nguồn cung nguyên liệu đầu vào ổn định 3 2 6 3 9 10.Sựổn định của giá hố chất 4 2 8 4 16
Tổng cộng 97 138
Như vậy, qua phân tích ma trận QSPM và căn cứ vào sốđiểm hấp dẫn của các chiến lược ta cĩ thể rút ra kết luận:
Chiến lược phát triển thịtrường cĩ tổng sốđiểm hấp dẫn là: 172 Chiến lược đa dạng hố sản phẩm cĩ tổng sốđiểm hấp dẫn là: 142
Do vậy ta chọn Chiến lược phát triển thị trường vì cĩ tổng số điểm hấp dẫn cao hơn. Thêm nữa, hiện nay ở các thị trường miền Tây nam bộ, miền Bắc cịn bỏ ngõ, TSV chưa khai thác được nhiều ở các thị trường này và cũng chưa từng xuất khẩu ra các nước trong khu vực. Việc phát triển thêm thịtrường nhằm tìm kiếm khách hàng mới là yêu cầu cấp thiết hiện nay, các đối thủ cạnh tranh hiện nay cũng đã tiến hành lập chi nhánh ở các khu vực hoặc đầu tư phát triển vận chuyển ra các tỉnh miền Bắc, Trung và các tỉnh miền Tây nam bộ. Vì vậy, TSV cần đầu tư phát triển bộ phận kinh doanh, bộ phận xuất nhập khẩu, bộ phận vận chuyển để tăng cường nguồn nhân lực tiếp cận trực tiếp khách hàng đồng thời hồn thành các thủ tục mua bán một cách nhanh chĩng đáp ứng kịp thời đơn hàng. Vì vậy TSV cần gấp rút triển khai thực hiện, nếu khơng thực hiện chiến lược phát triển thị trường thì trong thời gian tới TSV sẽ dần dần mất đi thị phần vềtay đối thủ cạnh tranh.
Đối với nhĩm chiến lược S/T: Các chiến lược được lựa chọn là:
Chiến lược khác biệt hố sản phẩm cĩ tổng sốđiểm hấp dẫn là: 144
Chiến lược nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ cĩ tổng số điểm hấp dẫn là: 153.
Do vậy ta chọn Chiến lược nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ vì cĩ tổng sốđiểm hấp dẫn hơn, bên cạnh đĩ do thu nhập của người dân ngày càng tăng cao nên nhu cầu sử dụng sản phẩm cũng như dịch vụ ngày càng gia tăng theo, vì vậy các doanh nghiệp địi hỏi nguyên liệu dung mơi đầu vào cũng phải cĩ chất lượng cao để sản xuất ra những sản phẩm đạt yêu cầu. Khách hàng cĩ thể chấp nhận bỏ ra số tiền lớn hơn để cĩ được những sản phẩm tốt hơn. Vì vậy, để đáp ứng nhu cầu cho những khách hàng yêu cầu cao về chất lượng TSV cũng chủ động giới thiệu sản phẩm được đĩng trong những thùng phuy mới sẽ cĩ chất lượng cao hơn, tuy nhiên cũng kèm theo giá cả sẽ cao hơn và cam kết, đảm bảo chất lượng hàng hố sau bán hàng cũng tốt hơn. Việc duy trì và nâng
cao chất lượng sản phẩm cũng như dịch vụ sẽ giúp TSV giữ vững được uy tín thương hiệu trong lịng khách hàng, đĩ là lý do mà TSV cần lựa chọn chiến lược trên.
Đối với nhĩm chiến lược W/O: Các chiến lược được lựa chọn là:
Chiến lược mở rộng mạng lưới bán hàng cĩ tổng sốđiểm hấp dẫn là: 153. Chiến lược tăng cường quảng cáo, quảng bá thương hiệu cĩ tổng số điểm hấp dẫn là: 139 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Vì vậy ta chọn Chiến lược mở rộng mạng lưới bán hàng vì cĩ tổng số điểm hấp dẫn hơn, kèm theo việc thực trạng hiện tại TSV cịn khá ít khách hàng tại các tỉnh phía Bắc, Tây nam bộ và thị trường các nước lân cận. TSV cần một đội ngũ bán hàng đủ để tiếp cận trực tiếp với khách hàng để giới thiệu sản phẩm, đồng thời tìm hiểu xem xét hệ thống bồn chứa, hệ thống sản xuất, hệ thống đường ống… từđĩ cĩ thể tư vấn cho khách hàng cách nhập hàng sao cho chi phí thấp nhất, giúp khách hàng an tâm khi sử dụng sản phẩm của cơng ty. Như vậy, cơng ty mới cĩ thể cĩ thêm được nhiều khách hàng tiềm năng, mở rộng thị trường khơng những ở khắp Việt Nam mà cịn xuất khẩu ra nước ngồi. Do vậy, việc mở rộng mạng lưới bán hàng ra các tỉnh miền Bắc, miền Tây nam bộ và xuất khẩu nước ngồi là việc rất cấp bách hiện nay.
Đối với nhĩm chiến lược W/T:
Chiến lược tái cấu trúc lại cơ cấu cĩ sốđiểm hấp dẫn là 97. Chiến lược cạnh tranh về giá cĩ sốđiểm hấp dẫn là 138.
Do vậy ta chọn Chiến lược cạnh tranh về giá vì cĩ tổng sốđiểm hấp dẫn cao hơn. TSV cĩ nguồn hàng nhập từ cơng ty mẹ nên chủđộng được nguồn cung, hơn nữa giá cả cũng sẽ dễ dàng điều chỉnh theo thị trường hơn. Ban đầu khi mới hoạt động, cơng ty mẹ tại Thái Lan áp đặt về giá cho thị trường Việt Nam nên cơng ty gặp nhiều khĩ khăn, nhờ cĩ sự đấu tranh từ ban lãnh đạo của TSV, yêu cầu được quyết định giá theo thị trường Việt Nam mà TSV cĩ thể cạnh tranh được với các đối tác trong nước. Hơn nữa, nắm bắt được nhu cầu của thị trường Việt Nam cĩ rất nhiều phân khúc, TSV đã chủ động nhập những nguồn hàng cĩ chất lượng khác nhau với những giá cả khác nhau, từ đĩ đáp ứng
được nhiều phân khúc của thị trường. Nhờ cạnh tranh được về giá mà TSV cĩ thể đáp ứng hầu hết các khách hàng cĩ nhu cầu sử dụng dung mơi dầu khí, nên TSV cần xem đây là chiến lược quan trọng trong quá trình hoạt động của mình để phát huy tối đa nguồn lực sẵn cĩ, tạo lợi thế cạnh tranh trong thị trường hiện nay.
3.5 Giải pháp và kiến nghị
3.5.1 Một số giải pháp thực hiện chiến lược kinh doanh đến năm 2020
Nhằm hồn thiện tình hình sản xuất kinh doanh của TSV trong thời gian tới, tơi xin đề xuất một số giải pháp như sau:
3.5.1.1 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
Để cĩ một doanh nghiệp thành cơng trong thị trường cạnh tranh, trước tiên doanh nghiệp cần cĩ một đội ngũ nhân viên cĩ năng lực và nhạy bén hơn so với đối thủ, trong đĩ đào tạo và phát triển nguồn nhân lực đúng hướng là yếu tố quan trọng nhất. Việc thực hiện tốt các giải pháp về nguồn nhân lực sẽ duy trì và ổn định nguồn nhân lực tại TSV đặc biệt chú trọng phát triển đội ngũ bán hàng và nghiệp vụ xuất nhập khẩu, giúp giảm thiểu tình trạng chuyển dịch nhân viên đầu quân sang các đối thủ. Để triển khai tốt giải pháp này TSV cần thực hiện tốt các cơng tác sau:
Tuyển dụng
Chất lượng đầu vào của nhân viên cĩ ý nghĩa quyết định đến chất lượng nguồn nhân lực của cơng ty. Do đĩ cơng tác tuyển dụng đĩng một vai trị rất quan trọng. TSV cần xây dựng cơ chế tuyển dụng đúng đắn, nhằm lựa chọn nhân viên phù hợp, xây dựng hệ thống thang bảng lương và các chức danh một cách hợp lý, kèm theo bằng cấp và năng lực. Bên cạnh đĩ hội đồng tuyển dụng cũng đĩng vai trị quan trọng khơng kém đối với chất lượng tuyển dụng. Để cơng tác tuyển dụng đạt được kết quả tốt thì hội đồng tuyển dụng tại TSV phải là những nhà quản lý giỏi, cĩ trình độ chuyên mơn cao và phải cĩ phẩm chất trung thực vì sự phát triển của TSV đểđưa ra những lựa chọn cơng bằng và đúng đắn.
Nên bổ sung nhân sự kịp thời cho bộ phận bán hàng để kịp thời mở rộng mạng lưới bán hàng chuẩn bị cho chiến lược tấn cơng thị trường miền Bắc và Tây Nam bộ một cách mạnh mẽ. TSV cần đấu tranh với tập đồn cơng ty mẹđểđược quyền xây dựng kế hoạch tuyển dụng khi cĩ sự thiếu hụt lao động xảy ra hay khi cần thiết phải tăng thêm nhân sựở bất kỳ bộ phận nào nhằm phục vụ cho chiến lược phát triển kinh doanh của mình.
Đào tạo bồi dưỡng nguồn nhân lực
Những nhân viên được đào tạo bài bản là chìa khĩa dẫn đến thành cơng cho doanh