Có th g i đ n v mua c a m t t ch c là trung tâm mua (buying center), bao g m các cá nhân và các nhóm có tham d vào ti n trình quy t đ nh mua, cùng chia s m t s m c tiêu chung và nh ng r i ro phát sinh t các quy t đ nh mua.
23
Ng i s d ng: nh ng ng i s d ng là nh ng thành viên c a t ch c s s d ng s n ph m hay d ch v đ c mua v . Trong nhi u tr ng h p, nh ng ng i s d ng đ ngh mua vƠ giúp xác đnh các chi ti t k thu t c a s n ph m.
Ng i nhă h ng: nh ng ng i nh h ng là nh ng ng i tác đ ng đ n quy t đnh mua. H th ng giúp xác đ nh các chi ti t k thu t và cung c p thông tin
đ đánh giá, l a ch n các ph ng án: nh ng nhân viên k thu t là nh ng ng i nh
h ng đ c bi t quan tr ng.
Ng i mua: nh ng ng i mua là nh ng ng i có th m quy n chính th c trong vi c l a ch n nhà cung c p và dàn x p các đi u ki n mua bán. Nh ng ng i mua có th giúp đnh hình các chi ti t k thu t, nh ng vai trò chính c a h là l a ch n nh ng ng i bán và ti n hƠnh th ng l ng. Trong nh ng quy t đ nh mua ph c t p h n, có th g m c nh ng nhà qu n tr c p cao tham gia th ng l ng.
Ng i quy tăđnh: nh ng ng i quy t đ nh là nh ng ng i có quy n hành chính th c ho c bán chính th c đ ch n ho c ch p thu n ch n các nhà cung c p. Trong vi c mua theo l th ng, h th ng là nh ng ng i quy t đnh, ho c ít ra
c ng lƠ nh ng ng i ch p thu n.
Ng i gác c ng (gatekeeper): nh ng ng i b o v là nh ng ng i ki m soát
dòng thông tin đi đ n nh ng ng i khác. Ch ng h n các nhân viên k thu t, nhân viên cung ng vƠ th kỦ th ng có th ng n không cho các nhơn viên bán đ c g p nh ng ng i s d ng ho c nh ng ng i quy t đnh.
Trung tâm mua không ph i là m t đ n v c đnh và chính th c bên trong t ch c mua; đó lƠ t p h p các vai trò mua do nh ng ng i khác nhau đ m nh n cho nh ng công vi c mua khác nhau. Trong t ch c, quy mô và thành ph n c a trung tâm mua s thay đ i theo nh ng lo i s n ph m khác nhau và tình hu ng mua khác
nhau. i v i m t s tr ng h p mua theo th ng l , m t ng i (m t nhân viên cung ng ch ng h n) có th đ m nhi m t t c các vai trò c a trung tâm mua và là
ng i duy nh t có liên quan đ n quy t đ nh mua. i v i m t s tr ng h p mua ph c t p, trung tâm mua có th bao g m nh ng ng i t các c p và các phòng ban khác nhau c a t ch c
24