Qua phân tích mơi trường vĩ mơ, Ngơ Han xác định thị trường ĐNA là thị
trường giàu tiềm năng và hứa hẹn mang lại nguồn ngoại tệ lớn. Tuy nhiên để thâm nhập vào thị trường rộng lớn này, Ngơ Han cần phải nắm bắt được đầy đủ thơng tin và quản trị được các kênh tiếp cận thị trường như khách hàng, các nhà cung cấp, các đối thủ cạnh tranh và các khách hàng trực tiếp.
Khách hàng của Ngơ Han tại thị trường ĐNA được tĩm gọn theo các ngành nghề sau:
• Cơng ty sản xuất các sản phẩm như: tủ bảng điện, động cơ, motor, busway, máy biến áp, máy biến thế, pallast, thi cơng tiếp địa chống sét…
• Các cơng ty thương mại nhỏ, lẻ về sản phẩm dây điện từ và đồng thanh.
• Chủ yếu là các đối thủ trực tiếp từ các quốc gia ĐNA như các cơng ty sản xuất dây điện từ và đồng thanh tại Thái Lan, Maylaysia, Singapore.
• Bên cạnh đĩ, cĩ một số nhà sản xuất từ Nhật, Ý, Ấn Độ, Trung Quốc và một số
cơng ty nhập khẩu khác. Những đối thủ cĩ nhà máy ngay tại quốc gia ĐNA sẽ
cĩ lợi thế cạnh tranh lớn về giá, giao hàng và đặc biệt là thiết lập mối quan hệ
với khách hàng. Bảng 2.5: Một sốđối thủ cạnh tranh lớn tại thị trường ĐNA Đối thủ cạnh tranh Khả năng cạnh tranh 1. Oriental (Thái Lan) * Cơng suất: 40.000 Tấn/năm.
* Sản phẩm: đồng thanh, làm được các size lớn và đặc biệt như
8x200, 20x200
* Chất lượng: Cao hơn Ngơ Han
* Thanh tốn: Trước khi giao hàng hoặc mở LC * Tiến độ giao hàng: Ở thị trường Thái Lan sẽ nhanh * Khả năng cung cấp: khối lượng lớn
* Thương hiệu: Nổi tiếng, lâu đời * Giá thành: bằng Ngơ Han.
2. Luvata (Malaysia)
* Cơng suất: 20.000 Tấn/năm.
* Sản phẩm: Đồng thanh và dây điện từ, làm được các size đặc biệt.
* Chất lượng: Tương đương Ngơ Han.
* Thanh tốn: Trước khi giao hàng hoặc mở LC
* Tiến độ giao hàng: Rất nhanh, cĩ thể giao hàng bằng cảđường bộ và đường thủy.
* Khả năng cung cấp: khối lượng lớn. * Thương hiệu: Nổi tiếng, lâu đời * Giá thành: thấp hơn Ngơ Han 3-4%.
3. Hitachi (Nhật)
* Cơng suất: 25.000 Tấn/năm.
* Sản phẩm: dây điện từ, làm được dây Selfbonding. * Chất lượng: Cao hơn Ngơ Han
* Thanh tốn: Trước khi giao hàng hoặc cơng nợ 30-60 ngày. * Tiến độ giao hàng: Nhanh (tại Singapore)
* Khả năng cung cấp: khối lượng lớn * Thương hiệu: Nổi tiếng, lâu đời * Giá thành: tương đương Ngơ Han.
4. Sam Dong (Hàn Quốc)
* Cơng suất: 30.000 Tấn/năm.
* Sản phẩm: DĐT, loại dây dẹp giáp giấy. * Chất lượng: Cao hơn Ngơ Han.
* Thanh tốn: Trước khi giao hàng hoặc mở LC * Tiến độ giao hàng: Chậm hơn Ngơ Han 1-2 tuần. * Khả năng cung cấp: khối lượng lớn (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
* Thương hiệu: Nổi tiếng, lâu đời * Giá thành: cao hơn Ngơ Han 1-1.5% .
5. Elektrisola (Malaysia)
* Cơng suất: 36.000 Tấn/năm.
* Sản phẩm: Dây điện từ. Chỉ làm được những size nhỏ. * Chất lượng: Ngang bằng Ngơ Han
* Thanh tốn: Trước khi giao hàng hoặc cơng nợ.
* Tiến độ giao hàng: Rất nhanh vì cĩ sẵn nhà máy tại Singapore * Khả năng cung cấp: khối lượng lớn.
* Thương hiệu: Nổi tiếng (tại Singapore) * Giá thành: thấp hơn Ngơ Han 4-5% .
Về các nhà cung cấp: Ngay từ những ngày đầu thành lập, cơng ty đã xác định phương châm chất lượng cao gắn liền với sản phẩm. Điều này đặc biệt quan trọng trong ngành đồng.
• Ngơ Han chỉ chọn 01 loại đồng duy nhất để sản xuất là đồng Olyda với độ tinh khiết 99.99% Cu- Grade A được đăng ký trên thị trường kim loại màu Luân
Đơn LME. Hiện tại, Ngơ Han cĩ 02 nhà cung cấp đồng chính là: Glencore International AG (Thụy Sỹ) và BHP Billiton (Singapore).
• Loại men: Sử dụng men Hitachi (Nhật) hoặc Dupont & Altana (Đức)
• Loại giấy cách điện: sử dụng Munskjo –Sweden
• Chất bơi trơn: Fimitol (Germany), Hougton (USA)
Các sản phẩm thay thế: Sức ép do cĩ sản phẩm thay thế sẽ làm hạn chế tiềm năng lợi nhuận của ngành do mức giá cao nhất bị khống chế. Phần lớn các sản phẩm thay thế là kết quả của cuộc cách mạng cơng nghệ. Do đĩ cơng ty cũng chú ý và phân tích đến các sản phẩm thay thể để cĩ các biện pháp dự phịng. VD: nhơm thanh thay cho đồng thanh.
2.4 Nghiên cứu tình hình xuất khẩu sản phẩm thiết bị điện vào thị trường ĐNA của các doanh nghiệp Việt Nam
Ngơ Han tiến hành khảo sát và điều tra (Phụ lục 1 &2) 150 doanh nghiệp VN xuất khẩu TBĐ của vào thị trường ĐNA, mục tiêu của quá trình khảo sát là để tiếp thu kinh nghiệm, tìm hiểu những hoạt động hiệu quả để thực hiện việc marketing xuất khẩu sang thị trường ĐNA. Qua đĩ, Ngơ Han cĩ thểđưa ra những đánh giá sơ bộ thực trạng hoạt động marketing xuất khẩu của các doanh nghiệp VN như sau:
2.4.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường xuất khẩu ĐNA
Hầu hết các doanh nghiệp xuất khẩu TBĐ vào thị trường ĐNA đều nhận thức
được tầm quan trọng của cơng tác nghiên cứu thị trường, nhưng việc nghiên cứu cịn mang tính tự phát, chưa cĩ sự chia sẽ thơng tin, chưa cĩ sựđầu tư thích đáng cho cơng tác nghiên cứu thị trường, chất lượng thơng tin cịn kém, chưa cập nhật,… và cịn chưa phát huy được nguồn thơng tin chi phí thấp như thơng qua các tham tán thương mại, lãnh sự quán ở nước ngồi,…Kết quả khảo sát cho thấy khi tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu để xuất khẩu, thì cĩ khoảng 87% doanh nghiệp cho biết là cĩ tiến hành nghiên cứu thị trường và chỉ cĩ khoảng 3% DN là khơng nghiên cứu thị trường. Trong số đĩ phương án DN tự nghiên cứu chiếm khoảng 87%, 18% là thơng qua các tham tán thương mại, lãnh sự quán, tổ chức ngoại giao và chỉ cĩ khoảng 14% thuê chuyên gia hoặc cơng ty nghiên cứu thị trường chiếm (Hình 2.1).
Hình 2.3 : Hình thức thực hiện nghiên cứu thị trường
Khi tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường xuất khẩu TBĐ thì cĩ 83% DN của Việt Nam cho biết là họ quan tâm đến những rào cản thương mại, rào cản kỹ thuật (Hình 2.4), 61% quan tâm đến những chính sách xuất nhập khẩu, 50% giá cả trên thị
kiện giao hàng, và khoảng 30% những nội dung như nhu cầu, thị hiếu tiêu dùng của quốc gia nhập khẩu, đối thủ cạnh tranh. Điều này cho thấy hoạt động nghiên cứu thị
trường chưa được các doanh nghiệp quan tâm một cách đúng mức.
Hình 2.4 : Những nội dung chủ yếu khi tiến hành nghiên cứu thị trường XK
Tiêu thức lựa chọn thị trường, khách hàng mục tiêu là yếu tố rất quan trọng để đầu tư cho hoạt động xuất khẩu, qua kết quả khảo sát cho thấy cĩ 66% doanh nghiệp quan tâm đến tiềm năng phát triển của thị trường nhập khẩu (Hình 2.5), 58% quan tâm đến khả năng cĩ thể mở rộng thị trường, 54% cho là uy tín của khách hàng là rất quan trọng, 40% chú ý đến đặc điểm xu hướng tiêu dùng của thị trường nhập khẩu, 53% DN quan tâm đến tính cạnh tranh trên thị trường và cĩ rất ít doanh nghiệp 10% chọn tính độc đáo của sản phẩm để làm tiêu thức lựa chọn thị trường mục tiêu.
Hình 2.5: Tiêu thức lựa chọn thị trường xuất khẩu
• Điểm mạnh:
Việt Nam là quốc gia cĩ biên giới và bờ biển tiếp giáp với nhiều nước trong khu vực ĐNA, điều kiện tự nhiên rất ưu đãi thuận lợi cho việc giao thương sản phẩm
TBĐ, người lao động Việt Nam rất cần cù và sáng tạo và chi phí cơng thì cịn chưa cao. Bên cạnh đĩ, sự tương đồng về văn hĩa giữa các nước ĐNA và được nhà nước cũng khuyến khích việc xuất khẩu. Đây được xem là những thuận lợi cơ bản cho xuất khẩu TBĐ của Việt Nam cĩ điều kiện để thâm nhập vào thị trường ĐNA, kết quả
khảo sát điều tra cho thấy như sau: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
* Cĩ đến 63% ý kiến đồng tình vềđiều kiện tự nhiên, 68% ý kiến về nhà nước khuyến khích xuất khẩu và 59% ý kiến về chi phí nhân cơng Việt Nam thấp =>
đồng tình rằng đây là ưu điểm cho việc xuất khẩu TBĐ.
* Trong khi đĩ, cĩ rất ít ý kiến về cơng nghệ sản xuất TBĐ (30%) và sự sáng tạo của doanh nhân (15%) được cho là điểm mạnh cho việc xuất khẩu sản phẩm TBĐ.
Hình 2.6 : Thuận lợi của việc xuất khẩu sản phẩm TBĐ
- Điểm yếu:
Việt Nam là quốc gia cĩ điều kiện thiên nhiên rất thuận lợi. Tuy vậy, do cịn yếu kém trong việc kiểm sốt nguồn nguyên liệu đầu vào, hệ thống quản lý chất lượng hoặc do cố ý sử dụng nguồn nguyên liệu kém chất lượng để cĩ giá thành cạnh tranh…là những nguyên nhân chính dẫn đến việc sản phẩm đầu ra kém chất lượng. Kết quả khảo sát cho thấy như sau:
* Cĩ đến 62% ý kiến đồng tình về việc kiểm sốt chất lượng nguồn nguyên liệu đầu vào, 51% ý kiến về hiện tượng lối mịn trong sản xuất và 67% ý kiến
về việc xây dựng hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm chưa tốt=> Đây là những nguyên nhân chính gây ra việc sản phẩm đầu ra kém chất lượng.
* Trong khi đĩ, khơng nhiều ý kiến cho rằng trình độ cơng nhân (30%), cơng nghệ sản xuất (39%) và sử dụng nguồn nguyên liệu đầu vào kém chất lượng (21%) là điểm yếu thật sự của doanh nghiệp Việt.
Hình 2.7: Những Nguyên nhân dẫn đến sản phẩm đầu ra kém chất lượng - Cơ hội:
Tại diễn đàn xúc tiến xuất khẩu của VN 2014, các đại biểu đã phân tích những triển vọng & thách thức đối với hoạt động xuất khẩu của Việt Nam khi tham gia AEC. Cụ thể, xuất khẩu của VN sang ASEAN sẽ tiếp tục tăng trưởng ổn định nhờ được hưởng ưu đãi thuế quan với tổng số trên 99% dịng thuế của ASEAN 6 là 0% theo ưu
đãi từ Hiệp định thương mại hàng hĩa ASEAN (ATIGA).
Và quan trọng hơn hết, Kinh tế khu vực châu Á đang thể hiện sức sống hơn bao giờ hết. Dựa vào đầu tư cho xây dựng cơ sở hạ tầng để thúc đẩy tăng trưởng kinh tế gần như là sựưu tiên xem xét của hầu hết các nước ASEAN. Ví dụ: Singapore và Malaysia mới đây tuyên bố, hai nước sẽ xây dựng tuyến đường sắt cao tốc kết nối Singapore với thủ đơ Kuala Lumpur của Malaysia, dự kiến sẽ hồn thành vào trước năm 2020. Dữ liệu khảo sát các doanh nghiệp xuất khẩu sản phẩm TBĐ cho thấy những cơ hội rất lớn khi xuất khẩu vào thị trường này (Hình 2.8):
* Cĩ đến 73% DN cho rằng xuất khẩu sang ĐNA được nhiều ưu đãi. Cĩ thể kế đến là: tự do hĩa thuế quan, thủ tục hải quan đơn giản, chính phủ VN hỗ trợ...
* Ngồi ra, cũng cĩ khá nhiều ý kiến nhận xát nhu cầu đầu tư cơ sở hạ tầng, sản xuất máy mĩc/thiết bị và truyền tải điện năng là rất lớn (68%). Song song
đĩ là sự tương đồng (59%) và khơng quá khắt khe (53%) về yêu cầu chất lượng sản phẩm. Trong khi đĩ, cĩ rất ít ý kiến đồng tình việc tiếp nhận thêm nhà cung cấp mới (15%) từ thị trường ĐNA.
Hình 2.8: Cơ hội xuất khẩu sản phẩm TBĐ vào thị trường ĐNA - Nguy cơ:
ĐNA là thị trường cĩ tiềm năng rất lớn đối với mặt hàng TBĐ xuất khẩu của Việt Nam, nhưng thách thức là khơng nhỏ khi xuất khẩu TBĐ vào thị trường này. Sự
khác biệt về văn hĩa, hệ thống pháp luật, chính sách xuất nhập khẩu, chính sách thuế; những cách biệt về ngơn ngữ; tính cạnh tranh cao,… luơn đặt ra cho DN xuất khẩu TBĐ của Việt Nam những thách thức khơng nhỏ, mà nếu các DN khơng am hiểu
được sẽ khĩ cĩ thể gặt hái thành cơng trên thị trường này. Kết quả khảo sát:
* Thị trường cạnh tranh ở ĐNA là rất khốc liệt, thể hiện ở con số 53% ý kiến
đồng tình. Bên cạnh đĩ, một số lượng khơng nhỏ DN nghiệp Việt Nam cũng khơng cĩ nhiều kinh nghiệm xuất khẩu sản phẩm TBĐ (50%) ở thị trường này. * Hệ thống pháp luật của các nước ĐNA là phức tạp (44%) và yêu cầu chất lượng khá cao (cĩ đến 58% ý kiến đồng tình). Về yếu tố lợi nhuận, mặc dù cĩ 31% ý kiến cho rằng lợi nhuận xuất khẩu thị trường này khơng cao, nhưng qua khảo sát, vẫn cĩ 1 lượng ý kiến lớn khơng đồng tình với quan điểm này (27%).
Điều này cĩ thể dự đốn được là tùy thuộc vào điều kiện mỗi doanh nghiệp xuất khẩu, chủng loại sản phẩm TBĐ và thị trường mà họ hướng đến.
Hình 2.9 : Nguy cơđối với việc xuất khẩu sản phẩm TBĐ sang thị trường ĐNA
2.4.2 Sản phẩm & khả năng đáp ứng của doanh nghiệp
Xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu của khách hàng ngày một tăng lên cả về
lượng và chất. Đặc biệt là chất lượng sản phẩm TBĐđối với thị trường ĐNA được địi hỏi khá cao, cụ thểở hình 2.10 cho thấy đến 58% doanh nghiệp kkhi xuất khẩu sang
ĐNA thì phải đáp ứng được yêu cầu chất lượng cao hơn hẳn. Cĩ thể kể đến một số
quốc gia đĩ là Singapore, Thái Lan. Qua kết quả khảo sát cho ta thấy như sau:
* Các DN nhận định việc đáp ứng sản phẩm đạt theo yêu cầu hợp đồng, cĩ nguồn nguyên liệu sản xuất đạt LME London, bao bì đĩng gĩi chắc chắn là rất quan trọng. Điều này thể hiện lần lượt ở các con số 71%, 75% và 61%. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
* Tuy nhiên, các DN vẫn chưa cĩ sự quan tâm đúng mức về quy trình quản lý chất lượng (28%), việc lưu trữ hồ sơ sản phẩm (31%), hơn thế nữa, các sản phẩm thay thế cĩ nguồn gốc từ nhơm đã được sử dụng rất rộng rãi từ nước ngồi nhưng vẫn khơng được doanh nghiệp quan tâm. VD: Nhơm thanh được dùng thay cho đồng thanh để làm thanh dẫn hệ thống điện.
Hình 2.10: Khả năng đáp ứng về sản phẩm của doanh nghiệp
Khi được hỏi về khả năng đáp ứng các yêu cầu khi xuất khẩu vào thị trường
ĐNA của các DN, thì cĩ 43% cho rằng cĩ khả năng đáp ứng sản phẩm chất lượng cao
ở mức từ 50 đến dưới 75%, 41% DN cĩ khả năng ở mức từ 75 đến dưới 85% và 16% DN cho rằng họ cĩ thểđáp ứng trên 85% sản phẩm chất lượng cao (Hình 2.11)
Hình 2.11: Khả năng đáp ứng sản phẩm chất lượng cao của doanh nghiệp
Khả năng đáp ứng được yêu cầu đơn đặt hàng thì 14% DN cho là cĩ ở mức dưới 50%, 24% DN cho là cĩ ở mức từ 50 đến dưới 75%, 54% ở mức từ 75 đến dưới 85% và 8% cho là họ cĩ thểđáp ứng trên 85% yêu cầu đơn đặt hàng (Hình 2.12 )
Hình 2.12: Khả năng đáp ứng yêu cầu đơn hàng của doanh nghiệp
Khả năng giao hàng đúng hạn thì cĩ 20% DN cho rằng cĩ ở mức từ 50 đến dưới 75%, 52% cĩ khả năng ở mức từ 75 đến dưới 85% và 28% DN cho rằng họ cĩ