Giải pháp về nghiên cứu và phát triển thị trường
Đây là giải pháp rất quan trọng, nĩ bảo đảm cho cơng ty đi đúng hướng và đạt
được mục tiêu chung về lợi nhuận, sản lượng, thế lực và sự an tồn. Vì vậy, thứ tự các bước để bắt đầu việc nghiên cứu thị trường cũng cần tuân theo một quy định và được thực hiện một cách chặt chẽ.
Cơng ty cần nghiên cứu rõ từng thị trường mà mình muốn tiếp cận để xuất khẩu: đặc điểm thị trường, các thơng tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, ứng dụng sản phẩm…Cách hiệu quả nhất vẫn là khảo sát thực tế từng thị trường nhưng việc này
địi hỏi tốn kém chi phí và phải cĩ thời gian. Cơng ty cĩ thể tìm hiểu thơng tin từng thị
trường bằng cách gửi email, fax hoặc điện thoại…để thu thập thơng tin từ khách hàng. Theo tác giả, đây là cách tiếp cận thị trường đầu tiên mà cơng ty nên thực hiện trước khi đưa ra những quyết định khác. Bên cạnh đĩ, cần cĩ sự tham khảo ý kiến từ các cơ
quan nhà nước như Bộ Thương Mại, hay văn phịng đại diện tại từng nước để tìm hiểu thêm các quy định về pháp luật, đầu tư, xuất-nhập khẩu, văn hĩa…của từng nước.
Mặt hàng mà cơng ty đang bán là TBĐ, cần chủ động tham gia các cuộc hội thảo, triễn lãm về ngành cơng nghiệp điện và truyền tải năng lượng trong và ngồi nước. Đây là cách tiếp cận khách hàng nhanh và chính xác vì khách hàng sẽ tập trung
vào cùng một lúc và cơng ty cĩ thể trao đổi trực tiếp với khách hàng mà khơng cần phải hẹn gặp.
Giải pháp về phát triển sản phẩm
Ở mỗi thị trường, tùy thuộc vào ưu và nhược điểm của cơng ty mà đưa ra những giải pháp phù hợp cho sản phẩm. Chính vì khơng phải thị trường nào cũng cĩ yêu cầu về chất lượng sản phẩm như nhau, nên cơng ty luơn hướng đến là sự chất lượng của sản phẩm phù hợp với từng thị trường. Bao gồm tổng thể các biện pháp về
tổ chức, kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị
trường , tổ chức sản xuất, chuẩn bị hàng hĩa và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất nhằm đảm bảo hiệu suất cao nhất thơng qua lợi nhuận
đạt được cùng một loạt các lợi ích kinh tế và xã hội khác.
Giải pháp cho sản phẩm phải được xây dựng trên cơ sở nghiên cứu thị phần căn cứ vào tiềm lực của các doanh nghiệp và phân tích các đối thủ cạnh tranh. Các giải pháp này ngồi việc thể hiện ở chính sách và cơ cấu sản phẩm, cịn là mục tiêu của đầu tư và là cơ sở để xác định lộ trình đầu tư, ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả
kinh doanh của các doanh nghiệp qua xác định nhu cầu thị trường, các ngách thị
trường với những phù hợp để triển khai sản xuất.
Ví dụ: sản lượng của thị trường xuất khẩu tại Thái Lan được xác định là lớn, thậm chí rất lớn (khả năng gấp 5-6 lần thị trường Việt Nam). Tuy nhiên ta khơng thể đáp ứng được mọi yêu cầu của thị trường. Vì vậy phải xuất phát từ năng lực thiết bị, cơng nghệ sản xuất và trình độ của người lao động mới cĩ thể tìm ra được cơ cấu sản phẩm phù hợp. Trước đây, chính vì quan điểm bi quan cho rằng , ta khơng đủ khả
năng đáp ứng những địi hỏi của thị trường xuất khẩu, nhất là các thị trường lớn như
Thái Lan, Nhật, Mỹ...nhưng sau khi Ngơ Han tiếp xúc và hợp tác với nhiều doanh nghiệp FDI tại VN và quá trình nghiên cứu thị trường xuất khẩu trong những năm qua thì nhận ra rằng mình hồn tồn cĩ thể xuất khẩu sản phẩm sang nước ngồi, quan trọng là cần cĩ những giải pháp hợp lý phù hợp với năng lực và điều kiện của cơng ty.
Giải pháp về quảng bá và tiếp thị
Quảng cáo và xúc tiến thương mại là những cơng cụ marketing quan trọng. Tuy nhiên, sản phẩm của Ngơ Han là thuộc ngành cơng nghiệp nặng, phục vụ chủ yếu
cho ngành điện và truyền tải năng lượng. Vì vậy, nên thực hiện quảng cáo Ngơ Han cĩ thể quảng cáo thơng qua một số báo về thương mại, kinh doanh hoặc chuyên ngành
điện và năng lượng.
Quảng cáo qua Internet cũng đã trở thành cơng cụ tiếp thị hiệu quả và năng
động và ngày càng phát triển như một kênh bán hàng cho hầu hết mọi ngành kể cả sản phẩm lâu bền hay chĩng hỏng. Cơng nghệ số giúp chuyển tải thơng tin cực nhanh và tức thời, cập nhật các sự kiện và cũng như cung cấp cho người tiêu dùng một kênh thu thập thơng tin nhanh chĩng. Các phương tiện truyền thơng số hĩa được xem là những kênh vươn đến một lượng khách hàng lớn, phát triển mạnh các mối quan hệ với khách hàng, thu thập phản hồi và nâng cao hình ảnh cơng ty.
Quảng bá thương mại cũng là một cơng cụ tiếp thị quan trong cho cả hàng tiêu dùng và hàng cơng nghiệp. Sản phẩm của Ngơ Han là sản phẩm thuộc về ngành cơng nghiệp nặng, do đĩ, cần được quảng bá tại các trung tâm triễn lãm thiết bị đện, năng lượng, các hội thảo về giải pháp trong truyền tải điện năng.
Mặt khác, việc quảng bá sản phẩm cơng nghiệp khác biệt theo từng ngành. Hai phương thức hiệu quả nhất để xúc tiến cho hàng cơng nghiệp là tổ chức triển lãm thương mại và quảng cáo trên các tạp chí thương mại. Hội chợ thương mại chuyên ngành nên là một cơng cụ sàng lọc vì các cơng ty triển lãm hàng cĩ thể chắc chắn rằng họ sẽ tiếp cận được với nhĩm khách hàng phù hợp. Và cuối cùng, cách quảng cáo hiệu quả nhất là cố gắng bằng mọi cách bán được hàng vào những cơng trình từ nhỏ đến lớn, sau khi sử dụng, nếu sản phẩm đạt chất lượng mà khách hàng yêu cầu thì chính khách hàng sẽ là kênh quảng cáo tốt nhất của Ngơ Han.
3.2.2Nhĩm giải pháp về giá Giải pháp về giá bán
Dù ở bất kỳ thì trường nào, để tạo được sự hấp dẫn hay quan tâm của người mua hàng thì giá bán của nhà cung cấp mới phải rẻ hơn so với nhà cung cấp hiện tại. Tuy nhiên, đối với những nhà sản xuất động cơ, máy biến thế hay tủ bảng điện thì yếu tố chất lượng được đặt lên hàng đầu vì mức độ quan trọng của ứng dụng sản phẩm, sau đĩ sẽ là giá bán. Vì vậy, việc giảm giá bán Ngơ Han phải đi đơi với chất lượng bảo đảm. Các giải pháp mà Ngơ Han cần làm để giảm giá được đề xuất như sau:
- Giảm lượng phế liệu xuống mức thấp hơn (2-3%). Hiện tại, mức phế liệu của Ngơ Han là quá cao (~8-10%), điều này làm gia tăng chi phí sản xuất rất nhiều. - Quy trình sản xuất của Ngơ Han được thực hiện bằng máy mĩc, tựđộng hĩa là chủ yếu. Do đĩ, cần tuyển dụng và đào tạo nhân viên cĩ chuyên mơn tốt để điều khiển thiết bị, máy mĩc tốt nhất.
- Chi phí lãi vay cũng là một vấn đề quan trọng làm gia tăng chi phí sản xuất. Cần thương lượng với Ngân Hàng để cĩ sự hỗ trợ lãi vay ưu đãi hơn.
- Điều quan trọng nhất là nguồn nguyên liệu đầu vào (chiếm đến 80-85%) giá bán. Vì vậy, cơng việc của phịng mua hàng là phải chốt được nguồn nguyên liệu giá rẻ, đây thực sự là cơng việc cực kỳ khĩ khăn. Ta sẽ phân tích kỹ hơn ở
phần giải pháp cho nguồn nguyên liệu đầu vào.
Phương thức báo giá:
- Cách 1: Giá đồng nguyên liệu tồn kho + Chi phí sản xuất (FAB) + Chi phí khác (giao hàng, hải quan, mở LC…).
- Cách 2: Giá đồng nguyên liệu thời điểm hiện tại + FAB + Chi phí khác - Cách 3: Giá đồng nguyên liệu trung bình (LME M-1) + FAB + Chi phí khác Trong đĩ: FAB và Chi phí khác sẽđược giữ cốđịnh trong 1 khoảng thời gian (thường là 01 năm)
Cách 1: Áp dụng đối với những đơn hàng cĩ sản lượng nhỏ (<5 tấn/đơn hàng).
Ưu điểm của cách này nĩ mang tính chất linh hoạt và thời gian giữ giá lâu (1-2 tuần). Nhược điểm của việc chốt giá này là khách hàng khơng thể biết chắc chắn thời điểm giá đồng nguyên liệu của Ngơ Han cĩ thểđang cao hoặc thấp hơn giá đồng đang giao dịch của thế giới. Do đĩ, khả năng sẽ rủi ro với chi phí tài chính của khách hàng.
Cách 2: Chỉ áp dụng với những đơn hàng cĩ sản lượng lớn (≥20 tấn/đơn hàng).
Ưu điểm của phương pháp này là khách hàng sẽ chủ động chốt giá mà mình mong muốn vào bất cứ lúc nào bằng cách theo dõi giá nguyên liệu đồng online. Tuy nhiên, việc làm này lại cĩ nhược điểm là hiệu lực chào giá rất ngắn (thường chỉ 5-10 phút) do đặc thù giá nguyên liệu đồng thay đổi liên tục và khách hàng cần chuẩn bị sẵn tài
chính cũng như các chứng từ liên quan. Điều này là rất khĩ thực hiện vì Ngơ Han cần khách hàng thanh tốn trước khi giao hàng.
Cách 3: Giá LME M-1 là giá đồng nguyên liệu trung bình của tháng trước tháng giao hàng. Đây là cách mà Ngơ Han khuyến khích khách hàng thực hiện nhiều nhất vì nĩ mang tính ổn định và cĩ thể kiểm sốt trong một phạm vi nhất định (01 tháng). Và giúp cho khách hàng giảm bớt rủi ro về giá cũng như sản lượng đặt hàng. Nhược điểm của phương pháp này là khách hàng cần cĩ nhu cầu ổn định hàng tháng (~10 tấn/tháng) và phải nhu cầu ổn định tối thiểu trong 06 tháng liên tục.
Về hình thức thanh tốn thì chỉ áp dụng một trong hai hình thức sau:
- Thanh tốn trước khi giao hàng. Ví dụ: đối với các khách hàng cĩ nhu cầu nhỏ
hoặc mức độ cạnh tranh khơng cao nhưở thị trường Lào, Campuchia…
- Thanh tốn bằng hình thức mở thư tín dụng L/C 45-60 ngày. Ví dụ: đối với các khách hàng cĩ nhu cầu lớn, cần sự an tồn cho đơi bên như thị trường Thái Lan, Indonesia.
Giải pháp vềổn định nguồn nguyên liệu đầu vào
Đơi lời nĩi về nguồn nguyên liệu đồng cathode của Ngơ Han:
• Nhập khẩu từ Úc hoặc Chi Lê với độ tinh khiết 99.99%, Grade A, được đăng kiểm trên thị trường kim loại Luân Đơn ( London Metal Exchange – LME )
• Thương hiệu: Olyda hoặc Pasa Mua thơng qua các cơng ty:
1. BHP Billiton (Singapore) – Là cơng ty khai thác mỏ lớn nhất thế giới
2. Glencore International AG (Thụy Sỹ) – Là cơng ty chuyên thương mại về kim loại rất uy tín và nổi tiếng từ Thụy Sỹ.
Lý do Ngơ Han phải mua nguồn đồng cĩ độ tinh khiết cao như vậy là vì yêu cầu của sản phẩm mà Ngơ Han sản xuất. Đối với động cơ, mơ tơ, máy biến thế, hay tủ
bảng điện…thì chất lượng DĐT hay Đồng thanh quyết định đến khả năng dẫn điện,
độ ổn định và đặc biệt là tính an tồn cực cao trong sản xuất và sử dụng. Với nguồn nguyên liệu càng tinh khiết thì mức độ an tồn sẽ càng cao. Thêm vào đĩ, với phương
châm “Tất cả cho chất lượng sản phẩm”, phân khúc hàng chất lượng cao được Ngơ Han định hình từ những ngày bắt đầu sản xuất với thương hiệu Dây Điện Từ Dầu Khí. Vì vậy, đến hơm nay Ngơ Han vẫn giữ nguyên quan điểm sản xuất theo định hướng hàng chất lượng cao, tạo nên những sản phẩm chất lượng tốt nhất cho khách hàng.
Đối với việc mua nguyên liệu đồng cathode, hai khĩ khăn mà Ngơ Han phải giải quyết đĩ là:
- Làm sao để luơn chốt được giá đồng thấp nhất, giúp cho bộ phận kinh doanh cĩ giá cạnh tranh với các đối thủ khác.
- Nguồn nguyên liệu phải bảo đảm chất lượng (99.99% tinh khiết) và thời gian cấp hàng ổn định, kịp thời cho sản xuất.
Chốt giá đồng là một cơng việc khĩ khăn và mang tính nhạy cảm cực cao với sự chuyển biến của thị trường đồng trên thế giới. Cần phải nắm được những thơng tin chuyển biến của thị trường đồng trên thế giới, đặc biệt là ở Trung Quốc và Mỹ là hai nước cĩ số lượng rocker (cơng ty đầu tư / khai thác nguyên liệu đồng chủ lực) nhiều nhất trên thế giới.
Mặc dù Ngơ Han đã 27 năm kinh nghiệm trong ngành này nhưng vẫn khơng ít lần chốt giá đồng khơng tốt do dự đốn sai thị trường nguyên liệu trên thế giới. Bên dưới là Bảng phân tích giá trị (USD/Tấn) của Copper Cathode theo từng tháng từ
01/2013 đến 11/2013:
Bảng 3.1: Giá trị nguyên liệu đồng Cathode (USD/Tấn) từ 01/2013 đến 12/2013
Thời gian Giá bán (USD/Tấn) Dec-13 7,202.95 Nov-13 7,066.40 Oct-13 7,188.74 Sep-13 7,161.43 Aug-13 7,182.26 Jul-13 6,892.98 Jun-13 7,004.05 May-13 7,229.17 Apr-13 7,203.36
Mar-13 7,662.90 Feb-13 8,070.48 Jan-13 8,049.27
Nguồn: Glencore International AG
Qua bảng trên ta cĩ thể thấy được biên độ dao động rất mạnh của nguyên liệu
đồng (lên đến 14.5%). Trong một số năm đặc biệt, tình hình kinh tế thế giới biến động mạnh thì mức độ thay đổi của nguyên liệu càng mạnh hơn, thậm chí cĩ thể lên đến 50% hoặc hơn nữa. Và dù là trong 1 tháng thì giá đồng vẫn cĩ xu hướng tăng giảm bất cứ lúc nào, xem Đồ thị tăng giảm giá đồng theo từng ngày của tháng 11/2013 bên dưới:
Nguồn: Glencore International AG
Hình 3.1: Đồ thị tăng giảm giá đồng theo từng ngày của tháng 12/2013 Bảng 3.2: Giá nguyên liệu đồng từ 02/12/2013 đến 30/12/2013 Ngày Giá bán (USD/Tấn) Chênh lệch từng ngày (USD/Tấn) 30/12 7387.0 12 27/12 7375.0 95 24/12 7280.0 29 23/12 7251.0 -13.5 20/12 7264.5 46 19/12 7218.5 -11.5 18/12 7230.0 -56 17/12 7286.0 -39.5
16/12 7325.5 107 13/12 7218.5 -11.5 12/12 7230.0 60.5 11/12 7169.5 4 10/12 7165.5 24.5 09/12 7141.0 28 06/12 7113.0 32 05/12 7081.0 106 04/12 6975.0 30 03/12 6945.0 -63.5 02/12 7008.5
Nguồn: Glencore International AG
Biên độ dao động tối đa của giá đồng trong 1 ngày là 107 USD/T, tối thiểu là 4 USD/T qua đĩ ta cĩ thể thấy được sự thay đổi rất nhanh chĩng và dễ dàng của giá nguyên liệu. Với nhu cầu đặt mua tối thiểu là 500 tấn/tháng thì việc chốt giá đồng của Ngơ Han là cực kỳ quan trọng, cần cĩ sự phối hợp chặt chẽ giữa nhiều phịng ban: Kinh doanh, Sản xuất và đặc biệt là Mua hàng.
3.2.3 Nhĩm giải pháp về kỹ thuật
Giải pháp về nâng cao năng lực sản xuất, hiện đại hĩa máy mĩc, cơng nghệ sản xuất
Ở Việt Nam, cơng nghệ sản xuất DĐT và Đồng thanh của Ngơ Han cĩ thể nĩi là rất tốt, hiện đại, đáp ứng được hầu hết các yêu cầu của thị trường từ chất lượng đến chủng loại sản phẩm. Nhưng nếu so với những nhà sản xuất khác ở nước ngồi thì Ngơ Han vẫn cịn một khoảng cách khơng nhỏ. Vì vậy, việc cải thiện cơng nghệ sản xuất, hiện đại hĩa máy mĩc là cơng việc mà Ngơ Han phải khơng ngừng thực hiện dù trong bất kỳ giai đoạn nào. Các giải pháp được đề xuất ở phần này là:
- Mỗi doanh nghiệp tự tìm hiểu cơng nghệ từ nhiều nước khác nhau, từđĩ tìm ra