NGHỆ THUẬT đàm PHÁN TRONG KINH DOANH VÀ LIÊN HỆ THỰC TIỄN

lOMoARcPSD|11346942 UỶ BAN NHÂN DÂN TP.HỒ CHÍ MINH TRƯỜNG ĐẠI HỌC SÀI GÒN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH TIỂU LUẬN MÔN HỌC: ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH (833358) TÊN CHỦ ĐỀ: NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH VÀ LIÊN HỆ THỰC TIỄN SINH VIÊN THỰC HIỆN : TRẦN BẢO VI LỚP : DKQ1191 MSSV : 3119550084 TP HỒ CHÍ MINH, THÁNG 01 NĂM 2022 lOMoARcPSD|11346942 MỤC LỤC PHẦN I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT Các hình thức đàm phán – thương lượng I Đàm phán – thương lượng phân bổ Đàm phán – thương lượng hợp 3 Đàm phán – thương lượng với nhiều giai đoạn Đàm phán – thương lượng với nhiều bên tham gia II Những khái niệm quan trọng đàm phán Giải pháp thay tốt cho thỏa thuận đàm phán thương lượng (BATNA: Best Alternative To Negotiated Agreement) Giá chấp nhận (Reservation price) Phạm vi trí (Zone of possible agreement - ZOPA) 4 Tạo giá trị thông qua trao đổi (Value creation through trades) III Chuẩn bị vấn đề bên bàn đàm phán Chuẩn bị cho đàm phán – thương lượng Một số chiến thuật bên đàm phán Một số câu hỏi thường gặp đàm phán Rào cản thỏa thuận 5 Phòng tránh số sai lầm đàm phán 6 Mối quan hệ tầm quan trọng Đại diện đàm phán – thương lượng Các kỹ đàm phán – thương lượng IV Các thủ thuật đàm phán – thương lượng PHẦN II: LIÊN HỆ THỰC TIỄN lOMoARcPSD|11346942 PHẦN I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT I Các hình thức đàm phán – thương lượng Đàm phán – thương lượng phân bổ Là kiểu đàm phán - thương lượng mà bên tham gia thi phân bổ lượng giá trị định Kiểu đàm phán - thương lượng gọi kiểu đàm phán thương lượng - hay thắng – thua (Win - Lose) Trong hình thức đàm phán này, mục đích người bán đạt mức giá cao tốt, cịn người mua có mức giá thấp tốt Các bên đàm phán thương lượng cố gắn lôi kéo điểm thỏa thuận cuối đến gần họ mong muốn Khơng sẵn lịng trao đổi giá trị thỏa thuận để lấy giá trị mối quan hệ họ với đối phương Đàm phán – thương lượng hợp Các bên tham gia hợp tác để đạt lợi ích tối đa cách kết hợp quyền lợi họ vào thỏa thuận, đồng thời cạnh tranh phân chia giá trị Họ muốn đạt mức giá phù hợp đồng thời quan tâm đến việc trì mối quan hệ lâu dài Trong đàm phán - thương lượng hợp nhất, bên tham gia sẵn sàng bày tỏ cho số lợi ích Theo bên nhượng giá đối phương cung cấp giá trị tương đương theo hình thức Đàm phán – thương lượng với nhiều giai đoạn Đàm phán - thương lượng thực tế không đơn giản mà phải tiến hành nhiều giai đoạn giai đoạn tập trung giải vấn đề quan trọng Giai đoạn đầu cho phép bên làm quen với phong cách giao tiếp thương lượng Từ đó, giúp cho giai đoạn sau trở nên hiệu dễ dàng đạt thỏa thuận Đàm phán – thương lượng với nhiều bên tham gia Đàm phán - thương lượng thực tế có nhiều hai bên tham gia Việc liên minh bên giúp cho bên yếu gia nhập với bên mạnh để giải đề xuất ưu tiên họ Hãy ý xem xét lợi ích thực liên minh để nâng cao khả đàm phán - thương lượng lOMoARcPSD|11346942 II Những khái niệm quan trọng đàm phán Giải pháp thay tốt cho thỏa thuận đàm phán thương lượng (BATNA: Best Alternative To Negotiated Agreement) Đây hành động ưu tiên khơng đạt thỏa thuận Vì vậy, trước đàm phán, chuẩn bị cho “phương án thay tốt để đạt đồng thuận” Phương án thay tốt giúp bạn đạt mục tiêu mong đợi với đánh đổi Khái niệm Roger Fisher William Ury đưa sách bán chạy “Getting to Yes: Negotiating Without Giving In” (1981) Giá chấp nhận (Reservation price) Giá chấp nhận (còn gọi giá định bỏ đi) điểm thuận lợi tối thiểu mà người chấp nhận thỏa thuận Giá chấp nhân nên bắt nguồn từ BATNA bạn, lúc Phạm vi trí (Zone of possible agreement - ZOPA) ZOPA khu vực hay mức độ (hoặc tập hợp trí) mà xuất thỏa thuận làm vừa lòng bên (Cẩm nang Kinh doanh Harvard - Kĩ thương lượng, NXB Tổng hợp Thành phố Hồ Chí Minh) Tạo giá trị thơng qua trao đổi (Value creation through trades) Tạo giá trị thông qua trao đổi việc bên thương lượng cải thiện vị trí họ cách trao đổi giá trị mà họ không cần đến Tạo giá trị thông qua trao đổi xuất hình thức thương lượng hợp Nó thường diễn bên chấp nhận đổi lấy thứ mà họ cho giá trị để có thứ mà họ mong muốn III Chuẩn bị vấn đề bên bàn đàm phán Chuẩn bị cho đàm phán – thương lượng  Xem xét kết tốt cho bên đàm phán - thương lượng  Xác định hội tiềm để tạo giá trị  Xác định BATNA giá chấp nhận bên đàm phán - thương lượng  Củng cố BATNA  Xác định quyền hạn người đàm phán - thương lượng lOMoARcPSD|11346942  Tìm hiểu người, văn hóa, mục tiêu cách thức đối phương dàn xếp vấn đề  Hãy linh động đàm phán - thương lượng  Thu thập chuẩn mực tiêu chí bên ngồi liên quan đến cơng  Thay đổi chương trình xoay chuyển tình Một số chiến thuật bên đàm phán  Biết kéo đối phương vào bàn thương lượng: Cung cấp động cơ; Đặt giá theo trạng; Tranh thủ hỗ trợ  Chiến thuật cho thương lượng thắng – thua: Tạo điểm tựa; Chống lại điểm tựa đối phương; Sẵn sàng cho nước cờ ưu đãi; Giới hạn thời gian; Phương án trọn gói cho thỏa thuận có lợi; Kết thúc thỏa thuận  Chiến thuật cho thương lượng hợp nhất: Nhập cuộc; Tìm kiếm phương án khai thác khác biệt; Tận dụng thời gian  Các chiến thuật chung (có thể sử dụng hoàn cảnh): Dàn xếp; Đánh giá liên tục Một số câu hỏi thường gặp đàm phán Những kiến thức hữu ích từ thực tế qua câu hỏi thường gặp:  Những câu hỏi thường gặp giá: Tơi có nên cho đối phương biết giá cốt yếu thực không?  Những câu hỏi thường gặp qui trình: Đánh lừa đối phương có phải hành động khôn ngoan phép không?  Những câu hỏi vấn đề người: Tôi nên làm đối phương nóng? Rào cản thỏa thuận Những rào cản ảnh hưởng thành công đàm phán:  Những người đàm phán - thương lượng cố chấp  Họ thiếu tin tưởng  Khoảng trống thơng tin tình khó xử  Những trở ngại cấu  Những người cản trở đàm phán - thương lượng  Những khác biệt văn hóa giới tính lOMoARcPSD|11346942  Khó khăn giao tiếp  Khả đối thoại Phòng tránh số sai lầm đàm phán Mỗi sai lầm tượng trưng cho trường hợp tự hại mình: - Sự leo thang - Nhận thức thiên lệch - Những mong đợi phi lý - Tự tin mức - Những cảm xúc kiềm chế Mối quan hệ tầm quan trọng  Tầm quan trọng mối quan hệ: Mối quan hệ nguồn lượng quan trọng giúp công việc thực Làm thay đổi cách người mà người thỏa thuận với người khác đàm phán - thương lượng Làm dịu bớt cách cư xử đòi hỏi giá trị cực độ  Nhận thức giá trị mối quan hệ đàm phán - thương lượng Giá trị mối quan hệ phụ thuộc vào: - Phạm vi mà bạn thỏa thuận với đối phương tương lai - Giá trị lợi ích nhận thông qua thỏa thuận tương lai - Dự đoán xem, đứng vị trí đối phương, bạn cân nhắc hai điều nêu nào?  Hành động - Đừng liệt để có thỏa thuận tốt tại, bạn phá hỏng khả cộng tác với đối phương tương lai - Nếu ý nhiều vào mối quan hệ, bạn phải cho nhiều phải thực thỏa thuận tệ hại - Nguy bị lôi kéo rõ ràng bên đánh giá cao mối quan hệ, cịn bên đối phương không lOMoARcPSD|11346942 Đại diện đàm phán – thương lượng Đại diện độc lập: Là người giao nhiệm vụ làm đại diện cho quyền lợi - người khác (người ủy nhiệm) đàm phán - thương lượng với bên thứ ba Đại diện không độc lập: Là số cá nhân tổ chức đóng vai trị thay mặt - thủ trưởng hay chủ doanh nghiệp đứng thương lượng với đối tác Những trở ngại đàm phán - thương lượng qua trung gian: -  Bất đối xứng thông tin;  Mâu thuẫn quyền lợi nội bộ;  Mâu thuẫn người ủy nhiệm người đại diện Các kỹ đàm phán – thương lượng Khả tổ chức thể qua trình độ thương lượng thành viên tổ chức qua: a Sự cải thiện liên tục Xem đàm phán - thương lượng qui trình có bước xử lý bao qt:  Trước đàm phán - thương lượng  Chuẩn bị  Các đàm phán - thương lượng  Nhất trí khơng trí  Học hỏi từ phân tích rút kinh nghiệp, đánh giá học hỏi liên tục  Nắm bắt kiến thức: Huấn luyện, Kiểm tra, Lập sở liệu  Tái sử dụng kiến thức b Xây dựng khả thương lượng cho thành viên tổ chức - Cung cấp nguồn lực đào tạo - Làm rõ mục tiêu mong đợi - Biết cách lập BATNA - Nắm bắt tái sử dụng học nhận biết - Phát triển biện pháp thực gắn kết chúng với phần thưởng c Kỹ cần có tiến hành thương lượng lOMoARcPSD|11346942 - Xếp mục tiêu đàm phán - thương lượng ứng với mục tiêu tổ chức - Chuẩn bị kỹ lưỡng sử dụng giai đoạn đàm phán - thương lượng để chuẩn bị sâu - Dùng buổi đàm phán - thương lượng để học hỏi nhiều vấn đề có nguy thua BATNA giá chấp nhận đối phương - Cần thông minh để xác định quyền lợi hai bên sáng tạo để nghĩ phương án tạo giá trị dẫn đến tình bên thắng - Có thể tách biệt vấn đề cá nhân với vấn đề thương lượng - Có thể nhận rào cản tiềm tàng cho thỏa thuận - Biết cách tạo liên minh IV Các thủ thuật đàm phán – thương lượng Đó giá thấp ? Tham khảo ý kiến chuyên gia 14 Bí sử dụng “dữ kiện số liệu” Dùng câu hỏi đóng 15 Nhượng có điều kiện Dùng câu hỏi mở 16 Bí “Thêm chút đường” Nhượng phần nhỏ 17 Làm rõ quy ước Thủ thuật “chia sẻ thuận lợi khó 18 Thay đổi mục đích đàm phán khăn” Tơi đồng ý với anh cưa đôi 19 Tách điểm dễ thỏa thuận 20 Thủ thuật ” Giải vấn đề khó sau cùng” Im lặng vàng 21 Thủ thuật ” Bảo Lãnh” Thủ thuật “Nói khơng đặt tay lên 22 Tìm kiếm ngun nhân sâu xa để vũ khí” đàm phán thành công 10 Sao, anh đùa ! 23 Thỏa thuận kiểu nhà hàng 11 Thủ thuật “Cấp định” 24 Bí “Cùng hướng tương 12 Thủ thuật “Người ủng hộ, kẻ phản đối” 13 Sử dụng thần “Như chưa được” lai” 25 Xin thứ lỗi tơi sai 26 Trả lời câu hỏi hay lOMoARcPSD|11346942 PHẦN II: LIÊN HỆ THỰC TIỄN Là sinh viên ngành Kinh doanh quốc tế khoa Quản trị kinh doanh, làm việc công ty nào, gặp gỡ đối tác hay khách hàng phải biết vận dụng kĩ đàm phán – thương lượng học Trong kinh doanh, ln phải đối mặt với tình thiếu đồng thuận nghĩa vụ lợi ích bên tham gia Bất muốn thu lợi ích cao nên ln cố gắng tối thiểu nghĩa vụ tối đa lợi ích phía Nhờ có kỹ đàm phán mà nhiều thương thảo đến thành cơng, dung hịa hiệu mức độ, số lượng quyền nghĩa vụ bên Người sở hữu kỹ đàm phán giỏi mang đến cho cá nhân tổ chức quyền lợi cao thơng qua việc phân tích dung hịa nghĩa vụ bên Chứng minh cho bên thấy tầm quan trọng việc hợp tác lợi ích hợp tác với tổ chức người đàm phán Khi đàm phán với đối tác, trước hết cần phải trọng đến cách ăn mặc lịch sự, cho phù hợp với bầu khơng khí hồn cảnh Nếu gặp đối tác nhà hàng, khách sạn, không gian sang trọng riêng tư, ta không nên ăn mặc xuề xịa, luộm thuộm Thay vào ta nên mặc suit, sơ mi tay dài, quần tây chân váy chữ A để thể tác phong chuyên nghiệp, lịch nhân viên đại diện cho phía bên cơng ty Ngun tắc thứ “Đừng bỏ hết trứng vào rổ” – Câu nói lời khun hữu ích bước vào vòng đàm phán Nếu có phương án đàm phán, ta đạt thỏa thuận thiệt thòi, chấp nhận mức giá cao thực tế, chí phải tay trắng BATNA tạo tình trình đàm phán tình sau: Cả hai bên khơng lệ thuộc vào nhau, có vị ngang việc đưa yêu cầu mặt giá trị VD: Nếu em tốt nghiệp loại Khá – Giỏi trở lên, có đầy đủ chứng kĩ mềm hồn thiện, thơng thạo ngoại ngữ, việc có nhiều doanh nghiệp mời gọi đến ký hợp đồng làm việc dài hạn em phụ thuộc vào nơi làm việc Lúc này, em hoàn toàn độc lập việc định đầu quân cho doanh nghiệp để có chỗ làm ưng ý, phù hợp với lOMoARcPSD|11346942 Ngun tắc thứ hai khơng nóng vội Những thương lượng kết thúc nhanh chóng khơng tốt Mỗi đàm phán có thời gian tốc độ định Ta phải quan sát xem liệu đối phương có dưng thay đổi tốc độ buổi họp không Nếu có, tốc độ thường đẩy nhanh có hai lý giải thích cho điều này:  Thứ nhất, đối phương tìm hợp đồng lỗi sai nên hối thúc ta nhanh chóng kết thúc để biến bất lợi cơng ty thành lợi ích họ  Thứ hai, họ thấy quyền lợi mà ta không nhận họ chiếm hết lợi ích Vì vậy, gặp trường hợp này, cần phải thật bình tĩnh, suy nghĩ thấu đáo tự hỏi câu hỏi sau đây:  Câu hỏi 1: Nếu chịu nhượng cho bên khoản bị ảnh hưởng nào?  Câu hỏi 2: Đối với đối phương khoản nhượng có giá trị sao?  Câu hỏi 3: Nếu biết giá phải trả cho đối phương hưởng lợi muốn đổi lại thứ gì? Và nguyên tắc cuối cùng, vận dụng 10 26 thủ thuật vừa nêu phía gợi ý hay để áp dụng đàm phán với đối tác Đặt trường hợp em đại diện cho phía cơng ty đến để xin lỗi khách hàng sơ suất q trình làm ăn với họ, thủ thuật 25 “Xin lỗi tơi sai” điều em áp dụng gặp khách hàng Sau áp dụng thủ thuật 22 “Tìm kiếm nguyên nhân sâu xa để đàm phán thành cơng” Có thể ngun nhân dẫn đến cố này, khách hàng cần biết để dễ dàng tìm kiếm hướng giải tốt có lợi cho hai bên đàm phán cách tốt đẹp Còn trường hợp khách hàng đòi hỏi quyền lợi cho họ cách vô sao? Khi em nghĩ thủ thuật “chia sẻ thuận lợi khó khăn” thủ thuật 14 “Bí sử dụng kiện số liệu” cách tốt để phân tích cho khách hàng hiểu rõ điều họ muốn khơng có sở công ty đáp ứng lOMoARcPSD|11346942 TÀI LIỆU THAM KHẢO https://edu2review.com/reviews/tat-tan-tat-nhung-ky-nang-dam-phan-trongkinh-doanh-hieu-qua-9746.html https://123docz.net//document/1771638-cau-hoi-on-tap-ky-thuat-dam-phan.htm https://www.linkedin.com/pulse/k%E1%BB%B9-n%C4%83ngth%C6%B0%C6%A1ng-l%C6%B0%E1%BB%A3ng-batna-l%C3%A0g%C3%AC-jim-toan-vo https://tpos.vn/blog/dam-phan-trong-kinh-doanh-t120397.html PGS TS Đoàn Thị Hồng Vân, Th.S Kim Ngọc Đạt – Giao tiếp kinh doanh & Cuộc sống – NXB Thống Kê – 2006 Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, Chủ biên – GS-TS Hồng Đức Thân – Giáo trình Giao dịch đàm phán kinh doanh – NXB Thống kê - 2006 Nguyễn Hữu Thân – Truyền thông giao tiếp kinh doanh để hội nhập toàn cầu – NXB Lao Động – 2008 TS Thái Trí Dũng– Kỹ giao tiếp thương lượng kinh doanh – NXB Thống Kê - 2009 ALLAN PEASE – Body language – How to read others’ thoughts by their gestures 10 DALE CARNEGIE - Đắc nhân tâm – NXB Trẻ - 2009 11 GS TS Đặng Đình Đào, GS.TS Hồng Đức Thân – Giáo Trình Kinh Tế Thương Mại – NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân – 2008 12 PGS TS Hoàng Minh Đường, PGS TS Nguyễn Thừa Lộc – Giáo Trình Quản Trị Doanh Nghiệp Thương Mại (Tập 1) – NXB Lao Động – Xã Hội – 2005 13 PGS TS Hoàng Minh Đường, PGS TS Nguyễn Thừa Lộc – Giáo Trình Quản Trị Doanh Nghiệp Thương Mại (Tập 2) – NXB Lao Động – Xã Hội – 2005 14 Harvard Bussiness Essentials – Kỹ Năng Thương Lượng (Negotiation) – NXB Tổng Hợp TP Hồ Chí Minh - 2007 ... sinh viên ngành Kinh doanh quốc tế khoa Quản trị kinh doanh, làm việc công ty nào, gặp gỡ đối tác hay khách hàng phải biết vận dụng kĩ đàm phán – thương lượng học Trong kinh doanh, phải đối mặt... https://tpos.vn/blog/dam-phan -trong- kinh- doanh- t120397.html PGS TS Đoàn Thị Hồng Vân, Th.S Kim Ngọc Đạt – Giao tiếp kinh doanh & Cuộc sống – NXB Thống Kê – 2006 Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, Chủ biên... đàm phán kinh doanh – NXB Thống kê - 2006 Nguyễn Hữu Thân – Truyền thông giao tiếp kinh doanh để hội nhập toàn cầu – NXB Lao Động – 2008 TS Thái Trí Dũng– Kỹ giao tiếp thương lượng kinh doanh –