Nghiên cứu thực trạng về chính sách thù lao cho lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần gạch men Cosevco

Báo Cáo Thực Tập Chuyên ngành Quản trị kinh doanh Thương mại BÁO CÁO THỰC TẬP Nghiên cứu thực trạng sách thù lao cho lực lượng bán hàng công ty cổ phần gạch men Cosevco Tô Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 Báo Cáo Thực Tập Chuyên ngành Quản trị kinh doanh Thương mại LỜI MỞ ĐẦU Trong tình hình kinh tế giới nói chung Việt Nam nói riêng gặp nhiều khó khiến hoạt động kinh doanh công ty rơi vào khủng hoảng, việc thu hút nhân viên có lực trở nên khó khăn hơn, mà cơng ty phải đưa chiều sách khác để giữ chân nhân viên họ thu hút nguồn nhân lực từ bên Một sách sách thù lao cho nhân viên, việc xây dựng lựa chọn sách thù lao hợp lý vơ quan trọng phải đảm bảo mặt lợi ích tất bên liên quan, phía lao động thù lao hợp lý công sức họ bỏ để đổi lấy họ xứng đáng hưởng phù hợp với lực họ, phía doanh nghiệp thù lao chi phí cân đối chi phí quyền lợi nhân viên phải đảm bảo Một sách thù lao tốt tác động tích cực đến hoạt động kinh doanh cơng ty, ngược lại sách khơng mang lại thỏa mãn cho bên dẫn đến hiệu ứng tiêu cực, sách thù lao doanh nghiệp có sách riêng việc trả thù lao cho nhân viên, đặt biệt lực lượng bán hàng lực lượng mang lại hiệu kinh doanh cho doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp khách hàng để đảm bảo hoạt động kinh doanh hiệu thù lao hợp lý cho lực lượng bán hàng bước đệm cho thành cơng doanh nghiệp Đây lý mà em chọn đề tài “Nghiên cứu thực trạng sách thù lao cho lực lượng bán hàng công ty cổ phần gạch men Cosevco” làm đề tài báo cáo thực tập  Mục tiêu nghiên cứu: - Hệ thống hóa kiến thức, lý luận sách thù lao - Phân tích, đánh giá thực trạng sách trả thù lao cho lực lượng bán hàng công ty cổ phần gạch men COSEVCO - Kiến nghị số giải pháp nhằm hồn thiện sách thù lao công ty  Đối tượng phạm vi nghiên cứu: Tô Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 Báo Cáo Thực Tập - Chuyên ngành Quản trị kinh doanh Thương mại Đối tượng nghiên cứu: vấn đề liên quan đến sách thù lao cho lực lượng bán hàng công ty cổ phần gạch men COSEVCO Đà Nẵng - Phạm vi nghiên cứu: o Phạm vi không gian: đề tài tập trung nghiên cứu, phân tích đánh giá sách thù lao công ty cổ phần gạch men COSEVCO lực lượng bán hàng cơng ty phịng kinh doanh o Phạm vi thời gian: thời gian thực nghiên cứu từ ngày 30/12/2013 đến 25/04/2014, nghiên cứu sách thù lao phòng kinh doanh từ năm 2012 đến 2014 o Phạm vi nội dung: Đề tài thực nghiên cứu sách thù lao bao gồm hệ thống tiền lương, hệ thống tiền thưởng, sách phúc lợi xã hội số sách liên quan khác - Phương pháp nghiên cứu: Để nghiên cứu thực đề tài em sử dụng phương pháp phân tích liệu thứ cấp Phân tích văn bản, bảng biểu sách thù lao cơng ty, phân tích đánh giá việc thực sách thù lao công ty thông qua quan sát thực tế thời gian thực tập công ty cổ phần gạch men COSEVCO - Kết cấu đề tài: Đề tài triển khai trình bày theo chương o Chương 1: Tổng quan công ty cổ phân gạch men COSEVCO o Chương 2: Thực trạng sách thù lao công ty cổ phần gạch men COSEVCO o Chương 3: Kết luận kiến nghị - Hạn chế đề tài: Chính sách thù lao doanh nghiệp chiến lược kinh doanh quan trọng cơng ty, sách thù lao ảnh hưởng đến hiệu sử dụng lao động công ty, sách giúp cơng ty giữ chân nhân viên có lực, loại bỏ nhân viên làm việc hiệu thu hút nguồn nhân lực bên ngồi Tuy nhiên mà có nhiều quy định sách thù lao công ty cổ phần gạch men COSEVCO mang tính chiến lược bí mật cơng ty nên tiếp cận số liệu Tô Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 Báo Cáo Thực Tập Chuyên ngành Quản trị kinh doanh Thương mại thơng tin sách quan trọng sách thù lao cơng ty gặp nhiều khó khăn hạn chế nên chưa có nhìn chi tiết nhất, cụ thể sát thực phản ánh thực trạng doanh nghiệp Tô Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 Báo Cáo Thực Tập Chương Chuyên ngành Quản trị kinh doanh Thương mại Tổng quan công ty cổ phần gạch men Cosevco 1.1 Khái quát công ty cổ phần gạch men Cosevco 1.1.1 Giới thiệu chung công ty cổ phần gạch men Cosevco 1.1.1.1 Tên giao dịch Tên doanh nghiệp : CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH MEN COSEVCO Tên giao dich quốc tế: COSEVCO CERAMIC TILES JOINT STOCK COMPANY Tên viết tắt DACERA : Trụ sở : Đường số – KCN Hòa Khánh – P Hòa Khánh Bắc – Q Liên Chiểu – Thành Phố Đà Nẵng Điện thoại : 0511 – 3842142 ; 3841495 Fax : 0511 – 3842756 Website : www.dacera.com.vn Email : dacera@vnn.vn Ban Giám đốc điều hành cơng ty gồm có: - Chủ tịch hội HĐQT: Ông Dương Thanh Hiền – Cử Nhân Kinh Tế - Tổng Giám đốc: Ông Trần Viết Hạ - Kỹ sư khí - Phó Tổng giám đốc sản xuất: Ơng Hồng Văn Chiến – Kỹ sư khí - Vốn điều lệ: 50.000.000.000 đồng 1.1.1.2 Lịch sử hình thành  Giai đoạn 1981 – 1986: Giai đoạn hình thành - Ngày 04/06/1981 cơng ty thành lập với tên gọi “ Nhà máy khí xây dựng” với chức sản xuất sửa chữa máy gia cơng khí trực thuộc Cơng ty xây dựng số 7( Bộ xây dựng)  Giai đoạn 1986 – 1999: giai đoạn chuyển đổi ngành nghề kinh doanh Tô Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 Báo Cáo Thực Tập - Chuyên ngành Quản trị kinh doanh Thương mại Năm 1989, nắm bắt nhu cầu xây dựng, Nhà máy đầu tư hai dây chuyền lớp Fibro – Ciment có cơng suất 100.000 m2/năm với tổng chi phí đầu tư 12 tỷ đồng - Ngày 20/10/1996, Nhà máy đầu tư 60 tỷ để lắp đặt dây chuyền sản xuất gạch ốp lát ceramic công suất 1.000.000m2/năm với công nghệ tiên tiến hãng SACMI – ITALIA đổi tên thành Nhà máy gạch ốp - lát CERAMIC theo nghị số 489/TCNĐ BXD - Được tín nhiệm khách hàng đến năm 1999 Nhà máy đầu tư tăng công suất 3.000.000 m2/năm nhà máy thức đổi tên thành Công ty gạch men COSEVCO ( thuộc Tổng Công Ty Miền Trung) theo định số 1314/QĐBXD vào ngày 28/10/1999 Bộ trưởng Bộ xây dựng sở cấu lại tổ chức đơn vị nhà máy gạch ốp lát CERAMIC nhà máy xi măng COSEVCO  Từ 1999 đến nay: Giai đoạn phát triển - Năm 2002, Công ty tiếp tục đầu tư thêm dây chuyền sản xuất gạch ốp với công nghệ tiên tiến nung lần nhằm đảm bảo năm cung ứng cho thị trường 1.500.000m2 gạch ốp loại - Tháng 4/2003 nhà máy sản xuất sứ vệ sinh cao cấp Miền Trung với công suấ 300.000 sản phẩm/ năm đời công ty Đến cuối năm, nhà máy sản xuất xi măng tách khỏi công ty gạch men COSEVCO để lập nên nhà máy xi măng COSEVCO riêng dây chuyền sản xuất lợp ngừng hoạt động - Ngày 26/12/2006 Bộ xây dựng định chuyển đổi Công ty gạch men COSEVCO thành Công ty Cổ Phần gạch men COSEVCO theo định số 1783/QĐ-BXD đến ngày 17/01/2007 cơng ty cổ phần gạch men COSEVCO thức hoạt động tư cách công ty cổ phần theo giấy chứng nhận kinh doanh số 3203001284 Sở Kế Hoạch đầu tư Thành phố Đà Nẵng cấp - Ngày 03/05/2007, công ty nộp hồ sơ cho Ủy ban Chứng khốn Nhà nước đăng ký cơng ty đại chúng đưa cổ phiếu công ty lên sàn chứng khốn Tơ Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 Báo Cáo Thực Tập - Chuyên ngành Quản trị kinh doanh Thương mại Đến nay, Công ty cổ phần gạch men COSEVCO công ty sản xuất gạch men hàng đầu khu vực Miền Trung – Tây Ngun tham gia vào nhiều cơng trình xây dựng lớn  Nhận xét: Như vây qua trình hình thành phát triển 30 năm (1981 – 2014) công ty không ngừng đầu tư sở vật chất đời nhà máy đại có suất chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu thị trường vật liệu xây dựng qua thời kỳ từ xây dựng củng cố vị trí thị trường miền trung vươn nước quốc tế 1.1.1.3 - Hệ thống sản phẩm Hằng năm công ty cổ phần gạch men Cosevco cung cấp thị trường 3.000.000 m2 gạch lát, 1.500.000 m2 gạch ốp loại với nhiều màu sắc, mẫu mã phong phú, đặt sắc - Các nhãn hiệu cơng ty Cục sở hữu trí tuệ cấp chứng nhận: Dacera, Novo tiles, Cosevco Đà Nẵng, Cosevco Rovilla,… - Các dòng sản phẩm: o Gạch lát nền, gạch sân vườn: kích thức 40cm x 40cm, 50cm x 50cm o Gạch sàn nước: kích thước 30cm x 30 cm, 25cm x 25cm o Gạch ốp tường: kích thước 25cm x 40cm, 30cm x 45cm o Gạch viền trang trí: 10cm x 40cm, 6cm x 25cm, 8cm x 25cm, 7cm x 30cm, 12cm x 50cm gạch trang trí loại - Các tiêu chuẩn đánh giá chất lượng Cosevco: o Đầu tư công nghệ sản xuất hàng đầu hãng SACMI – ITALYA o Sử dụng tiêu chuẩn kiểm định chất lượng Châu Âu EN177, EN159 o Tiêu chuẩn chất lượng Chi cục đo lường chất lượng (sở khoa học công nghệ Đà Nẵng) công bố: sản phẩm gạch lát ceramic tiêu chuẩn TC.CN.01, sản phẩm gạch ốp tường ceramic tiêu chuẩn TC.CN.02 Tô Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 Báo Cáo Thực Tập 1.1.1.4 Chuyên ngành Quản trị kinh doanh Thương mại Nhân Với tốc độ phát triển nhanh chóng, Cơng ty cổ phần gạch men Cosevco khơng ngừng hồn thiện xây dựng cho đội ngũ nhân viên có lực làm việc có hiệu quả: - Đội ngũ chuyên gia kỹ thuật giàu kinh nghiệm, công nhân lành nghề thường xuyên đào tạo Tây Ban Nha, Ý, Thái Lan liên tục đào tạo thơng qua khóa học, chương trình chun ngành cơng ty tổ chức - Đội ngũ kinh doanh trẻ động thường xuyên đào tạo chun mơn, nghiệp vụ - Trình độ lực: Đại Học 20%, Cao Đẳng 10%, Lao động trực tiếp 70% 1.1.1.5 Hệ thống khách hàng Tính đến cơng ty có chi nhánh tồn quốc gồm có: - Chi nhánh Hà Nội - Chi nhánh Vinh - Chi nhánh Quảng Ngãi - Chi nhánh Hồ Chí Minh - Chi nhánh Cần Thơ Thị trường trực tiếp từ Quảng Bình, Quảng Trị, Huế, Đà Nẵng, Quảng Nam, Gia Lai Kon Tum, Dak Lak với hệ thống nhà phân phối, đại lý hàng toàn khu vực Thị trường tiêu thụ: 90% tiêu thụ nội địa, thị trường chủ lực miền trung, sản phẩm Dacera xuất sang nước Lào, Thái Lan, Nhật Bản, Campuchia… Tô Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 Báo Cáo Thực Tập Chuyên ngành Quản trị kinh doanh Thương mại 1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ công ty Công ty gạch men Cosevco xây dựng cho chức nhiệm vụ rõ ràng nhằm đưa công ty hoạt động hướng mang lại hiệu xây dựng vị thị trường, chưc nhiệm vụ cơng ty là:  Chức năng: Công ty cổ phần gạch men COSEVCO chuyên sản xuất kinh doanh sản phẩm gạch men, sản phẩm gốm, dịch vụ cơng trình xây dựng nhằm phục vụ cách hiệu nhu cầu thị trường  Nhiệm vụ: Kinh doanh ngành nghê đăng ký, chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị, Đại Hội đồng cổ đông, Tổng giám đốc công ty pháp luật hoạt động Thực nhiệm vụ nghĩa vụ nhà nươc Tổng công ty giao Bảo vệ tài sản, mơi trường, giữ gìn an ninh trật tự, trị an tồn xã hội khu vực cơng ty Tuân thủ pháp luật chế độ hach toán, báo theo quy định nhà nước Nghiên cứu ứng dụng thành tựu khoa học để không ngừng nâng cao lực quản lý, chất lượng hàng hóa 1.1.3 Mục tiêu, tầm nhìn cơng ty tương lai Công ty cổ phần gạch men Cosevco với tiêu chí “Cho bạn khơng gian tuyệt vời” phấn đấu không ngừng để mang lại sản phẩm ngày hoàn thiện phù hợp hơn, đáp ứng khách hàng mặt Với mục tiêu trở thành công ty sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng ceramic lớn nước khu vực, Công ty cổ phần gạch men Cosevco không ngừng đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất phát triển công nghệ vươn lên tầm cỡ quốc tế Tô Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 Báo Cáo Thực Tập Chuyên ngành Quản trị kinh doanh Thương mại 1.1.4 Cơ cấu tổ chức công ty 1.1.4.1 Cơ cấu tổ chức Cùng với qua trình hình hành phát triển khơng ngừng, cơng ty cổ phần gạch men Cosevco hoàn thiện cho cấu tổ chức tốt làm việc hiệu Với sơ đồ tổ chức hoạt động quản lý cơng ty đạt hiệu cao, luồng thông tin hệ thống tổ chức truyền theo chiều dọc chiều ngang Chiều dọc thông tin từ Hội đồng quản trị công ty truyền đến Tổng giám đốc cơng ty, q trình truyền thơng tin thơng tin kiểm tra ban kiểm soát để tranh bị nhiểu làm ảnh hưởng đến hoạt động công ty, từ Tổng giám đốc thơng tin truyền đến Phó Tổng giám đốc sản xuất phòng ban phòng kinh doanh, phịng tổ chức hành chính, phịng tài chi nhánh trực thuộc cơng ty Phó Tổng giám đốc sản xuất phụ trách mảng sản xuất làm việc trực tiếp với phòng ban phòng kế hoạch, phịng cơng nghệ, ban ISO KCS phân xưởng khí thanh, phân xưởng gạch ốp, phân xưởng gạch lát, phân xưởng điện, thông tin Phó tổng giám đốc truyền đến phịng ban Từ phịng ban thơng tin truyền đến tổ,các phận liên quan khác Chiều ngang thơng tin truyền phịng ban cơng ty nhằm đảm bảo hoạt động công ty thống đạt hiệu cách tuyệt đối Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức Công ty cổ phần gạch men COSEVCO Tô Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 10 Báo Cáo Thực Tập Chuyên ngành Quản trị kinh doanh Thương mại  Trong đó: - Chi phí di chuyển tàu xe phương tiện công cộng tính theo giá thực tế - Chi phí tính cho Nhân viên thị trường 26 cơng/tháng, phận quản lý cố định (không bao gồm nghĩ phép) - Chi phí tiếp khách, giao dịch có điều chỉnh: Tăng từ 30 000 đồng/ngày lên 40 000 đồng/ngày so với năm trước - Tăng chi phí nhà cho thị trường: Quảng Nam, Huế từ 400 000 đồng/tháng lên 750 000 đồng/tháng so với năm trước - Chi phí phận quản lý: Trưởng phịng 000 000 đồng/tháng (khơng bao gồm chi phí điện thoại), phó phịng thị trường: 800 000 đồng/tháng/người - Bộ phận quản lý công tác xa tốn theo quy định Cơng ty - Chi phí tàu xe tốn theo thực tế cho CBTT quỹ lương PKD, không đưa vào khốn chi phí  Hàng tháng, vào chi phí tính, phận giao khốn chi phí tổng hợp hố đơn tốn phịng Tài để làm sở tính phí  Tất chứng từ, hố đơn tốn phí phải theo biểu mẫu quy định hành nhà nước  Cơng thức tính lương cơng ty cổ phần gạch men COSEVCO: Tiền lương = Lương Cứng + Lương Mềm + Phụ Cấp + Chi Phí Trong đó: - Lương cứng = Hệ số lương * 465.000 Lương mềm lương tính hiệu làm việc nhân viên thông qua doanh số bán so với sản lượng khoán mục tiêu - Phụ cấp khoản chi phí hỗ trợ đặc biệt cho nhân viên thực số cơng việc đặc biệt có tính chất đặc thù khác biệt Tơ Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 34 Báo Cáo Thực Tập - Chuyên ngành Quản trị kinh doanh Thương mại Chi phí dựa vào bảng tổng hợp chi phí bảng 2.6 Cơng ty trả lương cho nhân viên thông qua hệ thống tài khoản ngân hàng AGRIBANK, nhân viên công ty lập tài khoản ngân hàng AGRIBANK cấp thẻ ATM, sau tính lương cho nhân viên, bảng lương trình lên trưởng Phịng Kinh doanh xét duyệt dán bảng thông báo Phòng Kinh doanh để nhân viên xem, nhân viên có thời gian ngày để kiến nghị ý kiến giải đáp thắc mắc giải vấn đề tiền lương, sau bảng lương chuyển sang Phịng Tài từ phịng Tài chuyển khoản tốn lương cho nhân viên vào tài khoản ngân hàng cá nhân, sau chuyển khoản toán tiền lương nhân Phịng tài chuyển thơng báo Phịng Kinh doanh cho nhân viên kiểm tra tài khoản, nhân viên Phịng kinh doanh tiếp tục có ngày để kiểm tra tài khoản giải vấn đề q trình chuyển khoản tốn lương, sau thời gian vấn đề khơng giải Trong trường hợp nhân viên muốn tạm ứng tiền lương nhân viên phải làm đơn xin tạm ứng ghi rõ số tiền tạm ứng thông qua trưởng Phòng Kinh doanh, xác nhận trưởng phịng kinh doanh sau nhân viên liên hệ phịng Tài để làm thủ tục tạm ứng tiền lương Số tiền tạm ứng thời gian lần tạm ứng thực theo quy định cơng ty sách lương cơng ty Thời gian toán lương từ ngày 28-30 hàng tháng, trường hợp có vấn đề tài phải hỗn thời gian tốn lương thời gian hỗn kéo dài khơng q 10 ngày cơng ty phải có thông báo văn cho cán công nhân viên 2.3.2 Chính sách tưởng thưởng cho lực lượng bán hàng Tưởng thưởng sach quan trọng Công ty cổ phần gạch men COSEVCO nhằm khích lệ thúc đẩy động lực làm việc cho lực lượng bán hàng cơng ty Chính sách công ty quy định rõ sau:  Những tập thể, cá nhân đạt thành tích xuất sắc tôn vinh khen thưởng xứng đáng, kịp thời, công khai công Tô Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 35 Báo Cáo Thực Tập Chuyên ngành Quản trị kinh doanh Thương mại  Chế độ khen thưởng định kỳ năm cuối năm tùy theo kết hoạt động kinh doanh  Chế độ khen thưởng đột xuất theo thành tích cá nhân, tập thể  Công ty sử dụng mức đạt hiệu hoạt động kinh doanh thông qua số tiêu doanh số để đánh giá thành tích cá nhân lực lượng bán hàng để thực tổ chức khen thưởng  Quy định thưởng, phạt (áp dụng cho tồn Phịng Kinh Doanh): Khen, thưởng:  Xét khen thưởng cho Phòng kinh doanh: - Phòng Kinh Doanh xét khen thưởng theo tháng đảm bảo sản lượng tiêu thụ đạt từ 300 000m²/tháng đảm bảo cơng nợ tiền tốt - Hình thức khen thường: Được hưởng hệ số 1.1 đơn giá giao khoán cho Phòng Kinh Doanh thời điểm hành  Xét khen thưởng cho phận, cá nhân Phòng Kinh Doanh : a Bộ phận, cá nhân gián tiếp: - Hồn thành xuất sắc nhiệm vụ giao, có phê duyệt Phòng Kinh Doanh Lãnh đạo cơng ty - Hình thức khen thưởng: + Bộ phận: 000 000 đồng/lần + Cá nhân: 500 000 đồng/lần b Bộ phận, cá nhân thị trường:  Khen thưởng theo sản lượng giao khoán tháng thu hồi công nợ tốt: Theo thu hồi công nợ: Tô Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 36 Báo Cáo Thực Tập - Chuyên ngành Quản trị kinh doanh Thương mại Thu hồi công nợ: Đảm bảo kế hoạch thu tiền phát sinh tháng ( khơng tính doanh thu tiền tháng trước) theo thời hạn sau: + Từ ngày đến ngày 10 hàng tháng: Thu từ 30% doanh thu phát sinh tháng + Từ ngày 11 đến ngày 20 hàng tháng: Thu từ 50% doanh thu phát sinh tháng + Từ ngày 21 đến cuối tháng: Thu từ 80% doanh thu phát sinh tháng + Từ ngày đến ngày tháng tiếp theo: Thu dứt điểm 100% doanh thu phát sinh tháng trước ( Áp dụng TT Đà Nẵng, Quảng Nam ) - Đảm bảo doanh thu bán hàng tháng phải đạt từ 90% doanh thu giao khoán ( tương ứng với sản lượng giao khoán ) - Hệ thống đại lý phải đảm bảo công nợ cho phép thời điểm xét khen thưởng Không áp dụng trường hợp nộp tiền sau thời hạn quy định, gia hạn thu hồi công nợ Lãnh đạo phê duyệt Theo sản lượng giao khoán tháng: - Được xét khen thưởng sản lượng tiêu thụ tháng liên tiếp đạt từ 100% sản lượng giao khoán tháng trở lên - Đảm bảo công nợ tháng tốt theo quy định, khơng có đại lý vượt nợ cho phép ( Khơng áp dụng tính khen thưởng công nợ sau thời gian quy định ) - Thực tốt cơng tác thị trường, chăm sóc khách hàng - Thực nội quy, quy định cơng ty thời gian làm việc… - Hình thức khen thưởng: + Bộ phận: 000 000 đồng ( Sản lượng tồn TT trực tiếp) Tơ Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 37 Báo Cáo Thực Tập + Cá nhân: Chuyên ngành Quản trị kinh doanh Thương mại 500 000 đồng  Khen thưởng theo sản lượng giao khoán Quý: - Được xét thưởng sản lượng tiêu thụ Quý đạt từ 150% sản lượng giao khoán Quý trở lên - Đảm bảo công nợ tháng tốt theo quy định, khơng có đại lý vượt nợ cho phép ( Khơng áp dụng tính khen thưởng công nợ sau thời gian quy định ngày tháng ) - Thực tốt công tác thị trường, chăm sóc khách hàng - Thực nội quy, quy định công ty thời gian làm việc… - Hình thức khen thưởng: Được hưởng hệ số 1.5 đơn giá giao khoán phần sản lượng vượt Cụ thể sau: Khen thưởng = Sản lượng vượt x 1.5 x Đơn giá khốn bình qn/Q Phạt: Thơng qua hình thức xếp loại A,B, C a Xếp loại A: - Đảm bảo sản lượng thực đạt từ 70% trở lên so với sản lượng giao khốn - Đảm bảo cơng nợ dư nợ khách hàng theo quy định Trường hợp, công nợ chậm phải có phê duyệt Lãnh đạo - Hồn thành nhiệm vụ theo phân cơng Quản lý Phòng - Thực nội quy, quy định công ty b Xếp loại B: Vi phạm vào nội dung sau: - Sản lượng thực đạt 70% sản lượng giao khốn - Khơng đảm bảo công nợ dư nợ khách hàng ( Không phê duyệt Lãnh đạo ) Tô Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 38 Báo Cáo Thực Tập Chuyên ngành Quản trị kinh doanh Thương mại - Khơng hồn thành nhiệm vụ theo phân công Quản lý Phịng - Vi phạm nội quy, quy định cơng ty: Đi làm trể sớm không lần, nghỉ khơng có lý từ lần/tháng, khơng mặc đồng phục quy định, không mang bảng tên lần… c Xếp loại C: - Vi phạm lặp lại tháng nội dung mục b - Không nộp tiền thu khách hàng 02 ngày, để xảy nợ xấu kéo dài không xử lý vấn đề nợ xấu dứt điểm d Trường hợp khác: - Điều chuyển công tác trường hợp bị xếp loại C từ lần trở lên - Đề nghị sa thải trường hợp khơng nộp tiền khách hàng cho cơng ty có mức từ 05 triệu đồng trở lên chiếm dụng vốn khách hàng (bao gồm phần vốn khách hàng hưởng từ sách cơng ty)  Chính sách thưởng phạt cơng ty quy định rõ để làm động lực làm việc cho nhân viên nói chung nhân viên thị trường nói riêng Giúp nhân viên có minh bạch việc xét thưởng phạt Phương pháp xếp loại nhân viên nhằm đánh giá hiệu làm việc nhân viên thị trường 2.3.3 Phúc lợi xã hội theo quy định phủ Việc thực khoản phúc lợi xã hội theo quy định phủ gồm khoản mục bảo hiểm xã hội bắt buộc trả lương thời gian không làm việc theo quy định Luật Lao Động  Bảo hiểm xã hội: theo quy định Luật lao động quy định rõ điều 140 đến 152, bảo hiểm xã hội bắt buột phải đóng 22% mức lương lực lượng bán hàng Cơng ty Cơng ty phải đóng 16% nhân viên bán hàng 6% Tô Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 39 Báo Cáo Thực Tập Chuyên ngành Quản trị kinh doanh Thương mại  Quy định công ty trả lương cho nhân viên thời gian không làm việc: Công ty cổ phần gạch men COSEVCO áp dụng quy định phủ việc giải vấn đề tiền lương nhân viên thời gian không làm việc, cụ thể khoản… quy định Công ty cổ phần gạch men COSEVCO trả lương cho cán cơng nhân viên nói chung lực lượng bán hàng cơng ty nói riêng thời gian khơng làm việc trường hợp sau hưởng mức % lương tương ứng: o Nghĩ vào ngày nghĩ lễ Việt Nam Tết cổ truyền, giỗ tổ 10/3, Quốc khánh 2/9…và ngày lễ công ty số dịp lễ khác hưởng 100% lương o Một số ngày nghĩ đặt biệt Công ty công bố văn hưởng 100% lương o Nghĩ phép số ngày nghĩ phép quy định công ty hưởng từ 75-100% lương o Nghĩ ốm đau, cưới hỏi, tan gia quyến theo quy định công ty hưởng 75% lương o Nghĩ thai sản cho phụ nữ, thời gian nghĩ thai sản theo quy định pháp luật hưởng theo quy định pháp luật o Nghĩ làm thiên tai (bão, lũ, động đất, sóng thần, đổ, hỏa hoạn…) hưởng 50% lương o Nghĩ làm vấn đề bất khả kháng khác mà trách nhiệm thuộc phía Cơng ty cúp điện, hỏng hóc phương tiện…được hưởng 50-75% lương Ngoài điều kiện hưởng lương thời gian khơng làm việc cơng ty quy định rõ điều kiện nghĩ không lương chí đưa kỹ luật xem xét cho việc bao gồm: o Nghĩ làm không phép, khơng có lý do, khơng báo cáo o Nghĩ phép kéo dài, thời gian nghĩ phép thời gian số ngày nghĩ phép quy định Tô Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 40 Báo Cáo Thực Tập Chuyên ngành Quản trị kinh doanh Thương mại o Tự ý nghĩ làm không thông qua người quản lý o Nghĩ làm hỏng hóc phương tiện, trang thiết bị nhân viên làm hỏng 2.3.4 Phúc lợi tự nguyện lao động Từ năm trước 2010 trở trước Công ty cổ phần gạch men COSEVCO áp dụng nhiều khoản phúc lợi tự nguyện cho cán công nhân viên lực lượng bán hàng công ty bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm người, chương trình bồi dưỡng sức khỏe có thi thể thao bóng chuyền, bóng đá, cầu lơng cho nhân viên phịng kinh doanh phịng ban khác o Bảo hiểm nhân thọ: loại bảo hiểm công ty áp dụng tự nguyện cho nhân viên có lực lượng bán hàng phịng kinh doanh, với mức đóng phí 245.000 đồng người lao động tự đóng o Bảo hiểm người: bảo hiểm sức khỏe người lao động với mức đóng phí 185.000 đồng Cơng ty đóng cho người lao động quỹ phúc lợi xã hội o Các giải thể thao phòng kinh doanh tổ chức vào cuối tháng đầu tháng 5/2009 cho nhân viên văn phòng lực lượng bán hàng phòng kinh doanh tham gia, giao lưu thể thao rèn luyện sức khỏe Tuy nhiên năm trở lại đây, hoạt động kinh doanh trở nên hiệu hơn, lợi nhuận cơng ty giảm sút có khả thua lỗ cao mà quỹ phúc lợi cơng ty khơng có nên cơng ty khơng có nguồn quỹ để tiếp tục tài trợ cho khoản 2.3.5 Các dịnh vụ hỗ trợ khác cho lực lượng bán Công ty thực buổi đào tạo kỹ cho nhân viên mới, hỗ trợ nhân viên bán hàng thời gian đầu, nhân viên cũ có trách nhiệm hỗ trợ cho nhân viên thời gian đầu để nhân viên nhanh chóng hịa nhập với môi trường làm quen với công việc Tô Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 41 Báo Cáo Thực Tập Chuyên ngành Quản trị kinh doanh Thương mại Hỗ trợ thêm trường hợp hưởng chế độ bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế bảo hiểm thất nghiệp Đài thọ ăn trưa, nhà ở, xe đưa rước, phương tiện lại tiền xăng xe cho luvwj lượng bán hàng Trang bị đồng phục bảo hộ lao động cho lực lượng bán hàng Thực khám sức khỏe định kỳ cho lực lượng bán hàng Chăm lo đời sống vật chất tinh thần cho nhân viên (quà tặng cưới hỏi, trợ cấp khó khăn, ốm đau, hiếu hỷ, học bổng, ngày quốc tế thiếu nhi…) Quyền ưu đãi mua cổ phiếu theo quy định 2.3.6 Môi trường làm việc Với môi trường làm việc đại, máy móc trang thiết bị đầu tư đầy đủ máy vi tính, máy in, máy fax, máy quạt, máy điều hòa phục vụ cho nhân viên lực lượng bán hàng phòng kinh doanh, lực lượng bán hàng công ty cổ phần gạch men Cosevco tạo điều kiện tốt để làm việc hiệu quả, đồng nghiệp nhân viên cấp xây dựng mối quan hệ thân mật, thoải mái, vui vẻ, hòa đồng 2.3.7 Văn hóa doanh nghiệp Cơng ty cổ phần gạch men COSEVCO xây dựng cho văn hóa doanh nghiệp định hướng khách hàng, sản phẩm mà công ty hướng đến mang lại giá trị sử dụng giá trị tinh thần cho người sử dụng, tạo cho khách hàng khơng gian sống tươi đẹp Phịng kinh doanh phận quan trọng việc xây dựng văn hóa doanh nghiệp lực lượng bán hàng, quy định, cử chỉ, hành động tất nhân viên công ty tạo nên nét văn hóa riêng cho cơng ty tạo tin cậy, tín nhiệm Tơ Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 42 Báo Cáo Thực Tập Chuyên ngành Quản trị kinh doanh Thương mại lực lượng bán hàng doanh nghiệp Các quy định công ty cho lực lượng bán hàng tạo nên văn hóa doanh nghiệp bao gồm:  Mặt đồng phục công ty, đeo thẻ nhân viên gặp khách hàng, vào công ty  Xuống xe tắc máy xuất trình giấy tờ vào cơng ty  Họp định kỳ phịng kinh doanh để đánh giá kết kinh doanh tìm kiếm giải pháp khắc phục khó khăn  Cách xưng hơ nhân viên phịng kinh doanh nhân viên với cán quản lý Ngồi cịn có quy định ứng xử lực lượng bán hàng nhân viên công ty không quy định văn tạo nên nét văn hóa doanh nghiệp, ví dụ xưng hô nhân viên lực lượng bán hàng với nhân viên khác cơng ty dựa theo tuổi tác để có xưng hô phù hợp, gọi tên thân mật để tạo gắng kết nhân viên với 2.3.8 Cơ hội thăng tiến Cũng giống hầu hết cơng ty nhân viên họ có hội thăng tiến cơng việc mình, Cơng ty cổ phần gạch men COSEVCO có sách riêng để tạo hội thăng tiến cho nhân viên công ty, đặt biệt cụ thể tai phịng kinh doanh mà tơi nghiên cứu lực lượng bán hàng công ty Đối với nhân viên thị trường công ty hội thăng tiến nhân viên nhiều, thăng tiến lương thăng tiến chức vụ Thăng tiến tiền lương: Hiện hệ số lương công ty lực lượng bán hàng thấp 2.5 cao 3.85 hệ số lương phận quản lý phòng kinh doanh xem xét kiến nghị lên ban lãnh đạo công ty để tăng hệ số lương nhân viên thị trường có thâm niên làm việc lâu năm cơng ty, làm việc hiệu có nổ lực đóng góp thời gian dài Tơ Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 43 Báo Cáo Thực Tập Chuyên ngành Quản trị kinh doanh Thương mại Thăng tiến chức vụ: Hiện nhân viên phị trách riêng thị trường rộng Huế, Quảng Bình, Quảng Trị, Gia Lai - Kon Tum… nên mà nhân viên thị trường làm việc hiệu hơn, phát triển khai thác thị trường cách hiệu kích thích tiền thị trường, mở rộng quy mơ thị trường nhân viên phát triển trở thành quản lý vực Việc đảm bảo công hội thăng tiến cơng ty rõ ràng, mà nhân viên thị trường có hội thăng tiến nhau, đảm bảo bình đẵng rõ ràng thăng tiến, nhân viên hưởng thứ thật xứng đáng với lực họ công sức mà họ bỏ Tô Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 44 Báo Cáo Thực Tập Chuyên ngành Quản trị kinh doanh Thương mại Chương Kết luận kiến nghị 3.1 Kết luận Chính sách thù lao cơng ty cổ phần gạch men COSEVCO bao gồm sách lương, thương, phúc lợi xã hội điều kiện hỗ trợ công ty quy định chi tiết sát thực, việc áp dụng sách cách hợp lý mang lại hiệu cho cơng ty, nhiên tình hình khủng hoảng kinh tế kéo dài thị trường bất động sản đóng băng làm hảnh hưởng đến kết kinh doanh cơng ty Mặt dù sách thù lao khuyến khích nhân viên hồn thành phần lớn tiêu đặt trì hoạt động ổn định công ty Phương pháp tính lương cơng ty cổ phần gạch men COSEVCO chi tiết rõ ràng, cách tính lương phổ biến rõ cho tất nhân viên cơng ty nên việc tính lương rõ ràng minh bạch cơng ty sảy trường họp khiếu nại lương, đảm bảo thỏa mãn cho nhân viên đặt biệt lực lượng bán hàng Với kết kinh doanh không cao nên công ty cổ phần gạch men COSEVCO chó thể ưu tiên việc thực sach thù lao lương thưởng, cịn sách phúc lợi xã hội bị hạn chế hơn, thực sách phúc lợi co chất phúc lợi lợi ích phát sinh làm tăng thêm giá trị cho nhân viên từ khoản lợi nhuận công ty, nhiên hoạt động kinh doanh công ty mang lại lợi nhuận giảm dần qua năm đến số nhỏ gần nên sách phúc lợi giảm dần công ty thực Một số nhược điểm sách thù lao công ty găp phải sau: - Việc xác định hiệu dựa doanh số khiến nhân viên bị tâm lý giới hạn làm việc mức doanh số đó, hồn thành sản lượng khốn họ khơng có động lực làm việc tiếp sách thưởng với tiêu cao Tô Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 45 Báo Cáo Thực Tập - Chuyên ngành Quản trị kinh doanh Thương mại Việc phân chia sản lượng khốn khơng nhau, giao động từ 6,000m2 đến 14,500m2, số xác định dựa khảo sát thị trường kết tháng trước mà kết xác định khơng xác khiến số nhân viên khó khăn hồn thành mục tiêu sản lượng khốn cịn số lại dễ dàng đạt mục tiêu - Thị trường gạch men mang tính chất mùa vụ việc xác đính sản lượng khốn cịn chưa kinh hoạt nên chưa kích thích hiệu làm việc nhân viên mùa cao điểm - Việc phân chia thị trường rộng, nhân viên phải quản lý thị trường lớn khiến nhân viên không bao quát hết thị trường, việc di chuyển đến khách hàng tốn nhiều thời gian gặp nhiều khó khăn, khơng có thời gian nhiều để tìm kiếm khách hàng - Chính sách thưởng cho nhân viên có cấp độ đạt 130%, tiêu cao khiến nhân viên khơng có động lực để đạt mục tiêu giá trị tiền thưởng lớn khiến gia tăng chi phí khơng mang lại nhiều hiệu - Việc xếp loại nhân viên chưa được hiệu xếp loại việc đánh giá giải vấn đề nhân viên thứ hạng sau xếp hạng chưa rõ ràng 3.2 Kiến nghị Mặt dù sách thù lao cơng ty tốt tương đối hiệu nhiên chưa thực kích thích lực làm việc nhân viên cách hiệu Để giải vấn đề đưa số kiến nghị giải pháp khắc phục sau: - Cần thay đổi phương pháp tính sản lượng giao khốn cho nhân viên để nhân viên đạt mục tiêu, đảm bảo công nhân viên - Cần có sách thay đổi giao khốn sản phẩm theo thời gian, sách phù hợp với tính mùa vụ sản phẩm Tơ Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 46 Báo Cáo Thực Tập - Chuyên ngành Quản trị kinh doanh Thương mại Cần tăng số lượng nhân viên, giảm diện tích quản lý thị trường nhân viên để nhân viên theo sát thị trường, phát triển khách hàng - Nên giảm tiêu để thưởng, giảm giá trị tiền thường gia tăng thêm cấp độ thưởng, chẳng hạn cấp độ đạt 120%, cấp độ đạt 135% - Quy định rõ hướng đánh giá, xử phạt khen thưởng nhân viên sau xếp loại nhân viên thị trường  Nguồn tài liệu: - Giáo trình Quản trị Nguồn nhân lực, giáo trình Quản Trị lực lượng bán - Tài liệu Phòng Tổ chức, Phịng Tài chính, Phịng kinh doanh cơng ty cổ phần gạch men COSEVCO - Website công ty cổ phần gạch men COSEVCO: WWW.DACERA.COM.VN - Website WWW.GOOGLE.COM.VN - Và số tài liệu liên quan khác Tô Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 47 Báo Cáo Thực Tập Chuyên ngành Quản trị kinh doanh Thương mại XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ NHẬN THỰC TẬP Xác nhận Công ty Tô Ngọc Khương - Lớp 36K08.1 48