LUẬN văn CUỐI KHÓA CNTT (20)

07/08/2016 Bải giảng Quản trị th−ơng mại DNCN Ch−ơng I Bản chất nội dung th−ơng mại doanh nghiệp cơng nghiệp Nội dung vị trí chức th−ơng mại hoạt động kinh doanh doanh nghiệp công nghiệp Bản chất nội dung chức th−ơng mại doanh nghiệp công nghiệp Theo nghĩa hẹp: hoạt động th−ơng mại th−ờng hiểu hoạt động trao đổi, mua bán hàng hoá chủ thể kinh tế thị tr−ờng Theo nghĩa rộng: hoạt động th−ơng mại việc thực hay nhiều hành vi th−ơng mại th−ơng nhân, bao gồm việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ th−ơng mại cá hoạt động xúc tiến th−ơng mại nhằm mục đích lợi nhuận nhằm thực mục tiêu xã hội Các yếu tố để thực hoạt động th−ơng mại - Các chủ thể kinh tế: cá nhân, pháp nhân, tổ hợp tác, hộ gia đình thực hoạt động th−ơng mại th−ờng xuyên độc lập - Các đối t−ợng trao đổi: loại hàng hố, dịch vụ, quyền sở hữu trí tuệ Các hình thức dùng tiền tệ làm ph−ơng tiện toán trao đổi - môi tr−ờng để thực trao đổi: Là nơi mà ng−ời cung cấp hàng hoá gặp ng−ời có nhu cầu hàng hố để th−ơng l−ợng nội dung điều kiện trao đổi hàng hoá Sự phát triển trao đổi hàng hóa nhân tố tác động trực tiếp hình thành phát triển loại thị tr−ờng Sự phát triển thị tr−ờng điều kiện quan trọng thúc đẩy phát triển sản xuất hàng hoá - Về mặt kinh tế: Việc thực trao đổi hàng hoá việc chuyển hoá quyền sở hữu, quản lý sử dụng hàng hoá chủ thể kinh tế Hoạt động mua bán hàng hoá chủ thể diễn chủ thể có quan hệ t−ơng hỗ với nhau: Có cung hàng hố X Chủ Có khả thể tốn A Có nhu cầu tiền tệ Điều kiện bán thoả mãn lợi ích mong muốn Có cầu hàng hố X Chủ thể B Điều kiện mua thoả mãn lợi ích mong muốn Hoạt động mua bán thể d−ới nhiều hình thức khác nhau: + Theo khối l−ợng điều kiện mua/bán: Mua/ Bán buôn, mua/bán lẻ + Theo ph−ơng thức tốn có: Mua đứt, bán đoạn; Mua bán trả tr−ớc, mua bán trả sau + Theo quan hệ ng−ời mua ng−ời bán: mua/bán trực tiếp, mua bán qua trung gian Vị trí, chức th−ơng mại hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Trong chế kế hoạch hoá tập trung, việc doanh nghiệp thực chức th−ơng mại mang tính hình thức Chuyển sang chế thị tr−ờng có quản lý nhà n−ớc, quyền chủ động tính tự chịu trách nhiệm sản xuất, kinh doanh doanh nghiệp đ−ợc đề cao Hoạt động th−ơng mại chế thị tr−ờng đ−ợc khái quát theo sơ đồ: Dân c− Thị tr−ờng lao động Doanh nghiệp khác Thị tr−ờng t− liệu sản xuất Nguồn lực tài Thị tr−ờng tài Nguồn lực cơng nghệ Thị tr−ờng khoa học công nghệ Thị tr−ờng hàng hố Doanh nghiệp cơng nghiệp Tiêu dùng Các quan hệ t−ơng hỗ hoạt động mua-bán-sản xuất thể nh− sau: + Khả bán hàng hoá trọng yếu cho việc hình thành nhiệm vụ sản xuất, đảm bảo tài cho hoạt động mua yếu tố sản xuất; + Kết hoạt động mua bảo đảm điều kiện vật chất để thực hoạt động sản xuất tạo điều kiện cho việc thực hoạt động bán hàng; + Hoạt động sản xuất tạo điều kiện vật chất để thực hoạt động bán đặt yêu cầu với hoạt động mua; + Kết hoạt động th−ơng mại có ảnh h−ởng đến hiệu sản xuất khả phát triển doanh nghiệp + Hoạt động mua, bán có ảnh h−ởng đến vị uy tín doanh nghiệp Những xu thể phát triển chủ yếu hoạt động th−ơng mại doanh nghiệp Các nhân tố làm thay đổi nhận thức chủ thể kinh tế hoạt động th−ơng mại: - Sự phát triển mạnh mẽ sản xuất tác động tiến khoa học kỹ thuật, công nghệ Tiến KH-CN làm tăng khả đáp ứng nhu cầu, làm đa dạng hoá thị tr−ờng - Sự thay đổi nhu cầu diễn mạnh: số l−ợng, chủng loại, thị hiếu, làm chu kỳ sống sản phẩm đ−ợc rút ngắn - Tình trạng cạnh tranh thị tr−ờng ngày gay gắt: cạnh tranh ng−ời mua với ng−ời bán, ng−ời mua với ng−ời mua, ng−ời bán với - Q trình tồn cầu hố, khu vực hố diễn mạnh mẽ tạo nên luồng chảy hút doanh nghiệp quốc gia Những xu phát triển hoạt động th−ơng mại doanh nghiệp: - Quan điểm h−ớng ng−ời tiêu dùng trở thành trọng tâm chi phối hoạt động có hoạt động th−ơng mại - Nhà kinh doanh có ý thức việc: doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải thích ứng với thị tr−ờng, sản xuất sản phẩm tốt ch−a tiêu thụ đ−ợc Do vậy, doanh nghiệp cần trọng với việc tìm hiểu nhu cầu thị tr−ờng - Các hình thức hoạt động th−ơng mại th−ờng đa dạng: bán trả chậm, bán hàng qua điện thoại, bán hàng có th−ờng, dùng thử… - Vị trí hoạt động sau bán hàng ngày trở nên quan trọng Đó cách thức lập lịng tin nơi khách hàng, tạo quan hệ lâu dài khách hàng doanh nghiệp - Với đời phát triển ph−ơng tiện thông tin liên lạc (điện thoại, Internet ) làm xuất nhiều hình thức kinh doanh mới; việc giao dịch, đàm phán ng−ời mua ng−ời mua ng−ời bán trở nên thuận lợi - Các quan hệ kinh tế ngày trở nên gắn chặt cạnh tranh khốc liệt Hiệu hoạt động th−ơng mại doanh nghiệp công ghiệp Các tiêu đánh giá hoạt động - Khái niệm: Hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp tổng hợp hiệu hoạt động doanh nghiệp, hiệu th−ong mại chủ yếu Khi đề cập tới hiệu điều quan trọng kết hoạt động: - Về mặt định tính: Kết khơng thể l−ợng hố đ−ợc số nh−ng ảnh h−ởng tới phát triển doanh nghiệp + Uy tín doanh nghiệp với khách hàng, với nhà cung cấp + Tác động thúc đẩy tới ngành kinh tế khác thơng qua hoạt động mua-bán + Góp phần thực mục tiêu nhiệm vụ kinh tế xã hội đất n−ớc giai đoạn… - Về mặt định l−ợng: Hiệu thể t−ơng quan kết thu đ−ợc với chi phí phải bỏ Kết cao, chi phí thấp, hiệu kinh tế cao Kết thể doanh số tiêu thụ hàng hoá thời kỳ Chi phí thể việc chi phí mua yếu tố chi phí tiêu thụ hàng hố + Cấu thành chi phí mua yếu tố gồm: giá trị thân hàng hoá mua, chi phí hoạt động mua (gồm: chi phí hành chính, chi phí bảo quản ) + Chi phí tiêu thụ hàng hóa gồm: chi phí nhiên cứu nhu cầu thị tr−ờng, chi phí thiết kế quản lý mạng l−ới bán hàng, chi phí nhân viên tiêu thụ Về mặt l−ợng, có số tiêu: ➢ Lợi nhuận thu đ−ợc từ tiêu thụ hàng P = ∑Qi x (Gi + Zi) – Ti +To Trong đó: Qi: l−ợng sản phẩm thứ I đ−ợc tiêu thụ kỳ Gi: giá đơn vị sản phẩm i Zi: giá thành toàn đơn vị sản phẩm i Ti: thuế loại tính cho sản phẩm i To thu nhập tổn thất hoạt động sản xuất kinh doanh n chủng loại hàng hóa tiêu thụ ➢ Hệ số t−ơng quan doanh số chi phí + Hệ số t−ơng quan doanh số mua chi chí mua hàng / Km1 = Dm Cm Km hệ số t−ơng quan doanh số chi phí Dm tổng doanh số mua kỳ Cm tổng chi phí phục vụ hoạt động mua kỳ Km1 phản ánh đơn vị chi phí mua đem lại đơn vị doanh số mua Km1 lớn, hiệu hoạt động mua cao vào ng−ợc lại + Hệ số t−ơng quan doanh số mua chi chí mua hàng / Km2 = Cm Dm Dm tổng doanh số mua kỳ Cm tổng chi phí phục vụ hoạt động mua kỳ é Km2 lớn, hiệu hoạt động mua cao vào ng−ợc lại + Hệ số t−ơng quan doanh số mua chi chí mua hàng / Kb1 = Db Cb / Kb2 = Cb Db Kb1; Kb2 hệ số t−ơng quan doanh số chi phí Db tổng doanh số bán hàng kỳ Cb tổng chi phí phục vụ bán hàng kỳ é Kb1 phản ánh đơn vị chi phí tạo đ−ợc đơn vị doanh số tiêu thụ; é Kb2 phản ánh để tạo đơn vị doanh số cần bỏ đơn vị chi phí phục vụ hoạt động tiêu thụ + Năng suất lao động nhaanvieen th−ơng mại Chỉ tiêu phản ánh hiệu hoạt động nhân viên th−ơng mại doanh nghiệp công nghiệp / Wm = Dm Lm Wb Db/ Lb = Wm; Wb suất lao động nhân viên mua nhân viên bán hàng Lm; Lb số l−ợng lao động sử dụng khâu mua hàng khâu bán hàng Các tiêu Wm; Wb ch−a phản ánh trung thực hiệu hoạt động mua hàng có tình trạng doanh số mua cao giá hàng hóa Các nhân tố ảnh h−ởng đến hiệu hoạt động th−ơng mại DNCN Đó yếu tố tác động đến doanh số chi phí thực hoạt động mua hoạt động bán Các nhân tố chủ quan a/ Cơ cấu sản phẩm doanh nghiệp công nghiệp - Cơ cấu sản phẩm ảnh h−ởng đến họat động mua: - Cơ cấu sản phẩm ảnh h−ởng đến khả cạnh tranh phân tán rủi ro kinh doanh - Cơ cấu sản phẩm ảnh h−ởng đến chi phí sản xuất sử dụng giá linh hoạt - Cơ cấu sản phẩm ảnh h−ởng đến lao động sống khấu hao tài sản cố định b/ Khả cạnh tranh DNCN Khả cạnh tranh hoạt động th−ơng mại có quan hệ t−ơng hỗ với nhau: Khi doanh nghiệp có khả cạnh tranh, việc thực hoạt động mua bán thuận lợi hơn; việc thực có hiệu hoạt động mua bán lại có tác động góp phần làm tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp thị tr−ờng c/ Chính sách th−ơng mại doanh nghiệp Chính sách tạo đ−ờng h−ớng giải pháp để thực hoạt động Một sách tốt (rõ ràng, mềm dẻo) tạo điều kiện cho doanh nghiệp ứng xử linh hoạt với tình thị tr−ờng d/ Trình độ tổ chức hoạt động th−ơng mại Đó việc thiết kế quản lý cách khoa học mạng l−ới th−ơng mại DNCN + Mạng l−ới cung ứng yếu tố sản xuất cho doanh nghiệp + Mạng l−ới tiêu thụ hàng hoá dịch vụ doanh nghiệp Các nhân tố khách quan a/ Quan hệ cung cầu thị tr−ờng Thì tr−ờng yếu tố sản xuất thị tr−ờng hàng hố ln vận động dẫn đến thay đổi mối t−ơng quan cung - cầu hàng hoá Trong trạng thái quan hệ cung cầu (cung > cầu; cung = cầu; cung < cầu) doanh nghiệp phải có cách thức ứng xử khác để đảm bảo hiệu hoạt động b/ Khách hàng - Tập quán thị hiếu tiêu dùng Mỗi dân tộc có truyền thống, sắc văn hoá điều kiện sinh hoạt riêng tập quán tiêu dùng khác Cùng loại sản phẩm nh−ng khách hàng lại có thị hiếu khác Do doanh nghiệp phải thích ứng với nhu cầu khách hàng muốn thâm nhập vào thị tr−ờng - Khả tốn khách hàng Nói nên khả biến mong muốn, đòi hỏi thành sản phẩm Với cá nhân, gia đình khả tốn phụ thuộc vào thu nhập cấu chi tiêu Nếu thu nhập cao sức mua lớn c/ Các loại hàng hố có liên quan Để thực chiến lược kế hoạch đàm phán, doanh nghiệp cần phải thu thập đầy đủ, xác, kịp thời thông tin sau: + Đối tượng ai, ngườiđại diện đàm phán ai? + Đối phương có lợi gỡ bỏn mua hàng hoỏ doanh nghiệp? + Khuynh hướng thị trường loại hàng hoá doanh nghiệp xuất nhập khẩu; + Doanh nghiệp cú lợi gỡ hoạt động xuất nhập này? + Những thụng tin gỡ doanh nghiệp cung cấp cho đối tác - Thực đàm phán Khi đàm phán phải bán sát mục tiêu định chiến lược kế hoạch đàm phán Luôn giữ thái độ chủ động, lịch bầu khơng khí thân mật thoải mái cho hai bên trỡnh đàm phán Người tham gia đàm phán phải phân tích tỡnh hỡnh diễn biờn đàm phán đến giai đoàn định vấn đề Thực hợp đồng xuất nhập ➢ Thực hợp đồng nhập + Xin giấy phép nhập khẩu: Cơ quan phụ trách: Bộ thương mại Tỏng cục Hải quan Bộ thương mại cấp giấy phép cho hàng hoá mậu dịch, Tổng cục Hải quan cấp giấy phép cho hàng hoá phi mậu dịch + Mở L/C: Thường mở L/C trước từ 22-25 ngày trước tới thời điểm giao nhận hàng + Thuờ tàu (nếu tự vận chuyển) + Mua bảo hiểm hàng hoỏ + Làm thủ tục hải quan: Hồ sơ nộp xuất trỡnh làm thủ tục hảI quan gồm: Giỏy tờ phải xuất trỡnh: Văn cho phép nhập (một chính) Giấy tờ phải nộp: Tờ khai hải quan hàng hoá nhập (3 chính); vận tải đơn (1 sao); hố đơn thương mại (1 chính, sao); giấy chứng nhập kinh doanh giấy chứng nhân đăng ký mó số doanh nghiệp (1 sao) + Nhận hàng từ tài chở hàng: Cỏc doanh nghiệp cú nhu cầu nhập phải tiếp nhận thông qua đơn vị nhận uỷ thác, tiến hành: Ký hợp đồng uỷ thác cho quan vận tải nhận hàng từ nước Thông báo cho đơn vị đặt hàng nhập, dự kiến ngày hàng về, ngày thực tế tài chở hàng đến cảng, sân ga Theo dừi việc giao nhận, lấp biờn hàng hoỏ thừa (hoặc thiếu) + Kiểm tra chất lượng hàng nhập + Làm thủ tục toỏn + Khiếu nại (nếu cú) ➢ Thực hợp đồng xuất Sau ký hợp đồng, doanh nghiệp tiến hành cỏc cụng việc sau: - Kiểm tra (L/C) bờn mua - Xin giấy phộp xuất - Chuẩn bị hàng hoá xuất khẩu: Số lượng hàng hố, đóng gói, kẻ ký mó hiệu hàng xuất - Kiểm nghiệm hàng hoỏ xuất Trước giao hàng, doanh nghiệp cần kiểm tra hàng hoá số lượng, chất lượng, trọng lượng, bao bỡ Kiểm nghiệm hàng xuất tiến hành hai cấp: Tại doanh nghiệp: hàng xuất khu chế xuất, khu cụng nghiệp thỡ thủ tục hải quan khu cụng nghiệp, khu chế xuất; hàng xuất thuộc doanh nghiệp khỏc thỡ làm thủ tục doanh nghiệp Sau xong thủ tục doanh nghiệp phải đăng ký tờ hải quan hải quan cửa Tiếp theo, trưởng hải quan cửa xuống doanh nghiệp để kiểm tra hnàg hố Sau niêm phong hải quan container hàng giao lại cho chủ hàng để chuyển đến cửa Tại cửa khẩu, doanh nghiệp thực hiện: + Nộp hồ sơ đầy đủ theo quy định tổng cục hải quan + Chị trỏch nhiệm nội dung tự kờ khai, tớnh thuế trờn tờ khai hải quan + Bảo đảm nguyên trạng niêm phong container hàng, hồ sơ hải quan hải quannơi đăng ký tờ khai niờm phong để chuyển giao cho hải quan cửa khẩu; 93 + Ký thực cỏc biờn liờn quan đến trách nhiệm doanh nghiệp hải quan lập - Thờu tàu uỷ thỏc thuờ tàu: Căn vào hợp đồng thương điều khoản Inconterm, doanh nghiệp thực nghiệp vụ thuê tàu - Giao hàng xuất - Mua bảo hiểm - Làm thủ tục toỏn - Khiếu nại giải khiếu nại (nếu cú) Hỡnh thức gia cụng quốc tế doanh nghiệp Khỏi niệm Gia cụng quốc tế hỡnh thức xuất đặc biệt doanh nghiệp Theo phương thức này, doanh nghiệp (bên nhận gia công) nhận NVL bên nước đặt hàng giao cho, sử dụng lao động sở vật chất mỡnh để tổ chức sản xuất theo yêu cầu bên nước (mặt hàng, số lượng, chất lượng, thời gian giao hàng) Bên nhận gia cơng tốn phí (giá) gia cơng thoả thuận Mẫu HH, NVL/ Thanh toỏn Cơng ty nước ngồi DNCN HH/ Thanh toỏn Lợi ích hoạt động gia cơng + Bên giao gia cơng có hàng hố cung ứng cho thị trường mà khơng thiết lập doanh nghiệp; + Bên nhận gia công giải việc làm cho người lao động; tận dụng sở vật chất có; có hội thâm nhập vào thị trường quốc tế Nhược điểm: Phụ thuộc vào bên giao gia công; lợi nhuận thấp Cỏc hỡnh thức gia cụng quốc tế Xét phương diện bên tham gia quan hệ gia công: + Gia công hai bên: Bên nhận gia công bên đặt gia công + Gia công nhiều bên: bên đặt gia công nhiều bên nhận gia công Xét sử dụng NL gia công quốc tế + Bên đặt gia công giao NVL, bỏn thành phẩm cho doanh nghiệp, sau tạo sản phẩm doanh nghiệp giao lại thành phẩm (hàng hoỏ) nhận tiền cụng gia cụng; + Bên gia cơng bán NVL cho doanh nghiệp; sau mua lại thành phẩm doanh nghiệp (mua NL, bán thành phẩm) + Hỡnh thức kết hợp bên đặt gia cơng giao NVL chính, doanh nghiệp cung cấp loại vật liệu phụ Xột hỡnh thức toỏn giỏ gia cụng quốc tế: + Hợp đồng khốn gia cơng: Hai bên thoả thuận mức giá gia công theo định mức + Hợp đồng thực thanh, thực chi: Bên đặt gia cơng tốn tồn chi phí cho bên nhận gia cơng thực hợp đồng gia công 7.2.3 Nội dung hợp đồng gia công Hợp đồng gia công văn pháp lý ràng buộc quan hệ bờn đặt gia công doanh nghiệp Nội dung gồm điều khoản sau: + Tên gọi sản phẩm, số lượng, chất lượng sản phẩm, cách đóng gói, bao bỡ + Số lượng, chủng loại chất lượng NVL phụ + Định mức tiêu hao NVL + Giỏ gia cụng, bao gồm: Tiền cụng cụng nhõn; chi phớ NVL phụ; chi phớ bao bỡ đóng gói; khấu hao; chi phí quản lý; lói định mức + Về giao hàng: xác định thời điểm, địa điểm giao hàng nghiệm thu + Về phương thức toán + Thời hạn hiệu lực hợp đồng 7.4 Định hướng XNK hàng cụng nghiệp chớnh sỏch vĩ mụ nhà nứơc CHƯƠNG QUẢN TRỊ TỔ CHỨC VÀ NHÂN SỰ THƯƠNG MẠI CỦA DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP Tổ chức mỏy thực chức thương mại doanh nghiệp Yờu cầu tổ chức mỏy Tổ chức quản lý doanh nghiệp chức quản trị doanh nghiệp Nó bao gồm nhiều nội dung có quan hệ chặt chẽ với nhau: Tổ chức máy quản trị; xác định chế vận hành, lựa chọn bố trớ nhõn viờn Việc tổ chức quản lý phải đảm bảo yờu cầu sau: - Tính linh hoạt: Bộ phận thương mại cần có khả thích ứng linh hoạt phản ứng kịp thời với thay đổi điều kiện kinh doanh - Tính tin cậy: Bộ phận thương mại phải thu thập đầy đủ, xác, kịp thời thơng tin thị trường nhu cầu hàng hoá, sản phẩm thay thế, đối thủ cạnh tranh để nhà quản lý đưa định, sách lược kịp thời - Tính kinh tế: Chi phí cho vận hành máy thương mại phải bảo đảm tớnh hiệu cao Cỏc mụ hỡnh tổ chức mỏy quản trị chức thương mại doanh nghiệp Việc tổ chức máy thực chức thương mại phải dựa vào này: - Tớnh chất nhiệm vụ sản xuất kinh doanh doanh nghiệp: + Nếu doanh nghiệp sản xuất theo hướng chuyên môn hố, thỡ phận chức thương mại tổ chức đơn giản + Nếu doanh nghiệp sản xuất theo hướng đa dạng hoá thỡ tổ chức mỏy thương mại phức tạp vỡ cỏc mối quan hệ doanh nghiệp mở rộng - Quy mụ doanh nghiệp thể sản lượng sản phẩm tiêu thụ Với doanh nghiệp vừa nhỏ thỡ cú thể tổ chức cỏc hoạt động kiêm nhiệm Với doanh nghiệp lớn người ta tổ chức theo hướng chun mơn hố (tác phận cung ứng phận tiêu thụ; tách theo khu vực thị trường; tách theo chủng loại hàng hóa) - Vị doanh nghiệp: Với doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường, muốn xác lập chỗ đứng thị trường thỡ cần quan tõm đến chức thương mại Ngược lại, doanh nghiệp cú thị phần lớn thỡ ngồi việc tổ chức phận thương mại chun mơn hố cũn cần phải trỡ lũng tin với khỏch hàng - Chiến lược phát triển doanh nghiệp điều kiện thị trường: Các chiến lược kinh doanh phụ thuộc nhiều vào việc dự báo xu hướng thị trường như: xu hướng nhu cầu mới; lực đối thủ cạnh tranh, chiến lược mà đối thủ đưa ra; tiến khoa học công nghệ; môi trường kinh doanh Cú nhiều mụ hỡnh tổ chức thực chức thương mại: Mụ hỡnh tổng hợp: Trong doanh nghiệp có phận thực chức thương mại Bộ phận vừa đảm bảo nhiệm vụ thị trường vừa đảm bảo cung cấp yếu tố đầu vào cho sản xuất: nguyên, nhiên, vật liệu; phụ tùng… vừa đảm bảo việc tiêu thụ hàng hoá như: tiêu thụ hàng hoá, nắm bắt nhu cầu thỡ trường, quan hệ khách hàng, dịch vụ sau bán hàng… Mụ hỡnh chuyờn mụn hoỏ: Doanh nghiệp cú quy mụ sản xuất lớn thường tổ chức phận chuyên môn hoạt động mua yếu tố sản xuất phận tiêu thụ sản phẩm - Phõn cụng theo chức năng: Mỗi người phận thực chức định Người phụ trách công tác lập kế hoạch thống kê, người phụ trách công tác mua, bán; người chịu trách nhiệm xử lý cỏc quan hệ khỏch hàng Việc phõn cụng theo chức dẫn tới khối lượng công việc không dẫn tới mức độ tải công việc nhân viên - Phõn cụng theo khu vực thị trường Mỗi nhân viên đảm nhiệm toàn nội dung hoạt động thương mại cho tất hàng hóa khu vực thị trường định Người nhân viên có điều kiện hiểu biết rừ đặc điểm đối tác, có quan hệ với doanh nghiệp, tạo thuận lợi cho hoạt động mua bỏn - Phõn cụng theo mặt hàng Mỗi nhân viên thực vào việc thực chức thương mại theo mặt hàng định Như vậy, nhân viên có hội hiểu biết sâu sắc vầ đặc điểm hàng hóa Nhõn viờn thương mại doanh nghiệp cụng nghiệp Vai trũ nhõn viờn thương mại - Gúp phần thực quỏ trỡnh sản xuất-kinh doanh doanh nghiệp Đó việc đảm bảo yếu tố đầu vào cho sản xuất tiêu thụ kịp thời sản phẩm sản xuất - Gúp phần nõng cao hiệu sản xuất-kinh doanh doanh nghiệp Khi thực nhiệm vụ mua, yêu cầu phải mua yếu tố sản xuất kịp thời với chi phí thấp nhất; cũn hoạt động tiêu thụ thỡ cần đẩy nhanh tốt độ tiêu thụ, thu hút thêm khách hàng, thực sỏch tiờu thụ giảm chi phớ tiờu thụ - Góp phần xác lập củng cố vị doanh nghiệp Các nhân viên thương mại thường coi người đại diện doanh nghiệp giao dịch với khách hàng Trong quan hệ giao tiếp thương lượng, đàm phán chủ thể kinh tế thường đánh giá thông qua thái độ lực người mà họ thường tiếp xúc nhân viên thương mại Những yờu cầu nhõn viờn thương mại Những yờu cầu hỡnh thức, giao tiếp ứng xử Hỡnh thức bờn ngồi: đánh giá thơng qua quan sát + Sức khỏe yếu tố quan trọng nhân viên thương mại công việc văn phũng công tác địa bàn Sức khỏe thể thông qua thể lực, tinh thần chủ động, vững vàng tỡnh + Diện mạo nhân viên thương mại giúp gây ấn tượng tạo thiện cảm với đối tác từ lúc tiếp xúc (đặc biệt: nhân viên bán hàng phải người trẻ, có ngoại hỡnh đẹp) Nhiều trường hợp, sắc sảo lộ trực diện dễ dẫn tới đối tỏc mặc cảm, thiếu tự tin cảnh giỏc giao tiếp - Giọng nói cách diễn đạt giao tiếp: Ngồi diện mạo, đối tác thường đánh giá nhân viên thương mại thơng qua đối thoại trực tiếp Giọng nói cách diễn đạt thể phần cá tính người, thể hiểu biết trỡnh độ văn hóa nhân viờn Nhân viên thương mại phải có khả diễn đạt ngắn gọn, mạch lạc nội dung liên quan thương lượng, đàm phán - Sự nhiệt tỡnh thể say mờ công việc đảm nhận, tỡnh thần trỏch nhiệm cao với doanh nghiệp tụn đối tỏc - Lũng tự tin gắn chặt với nhiệt tỡnh Lũng tự tin xây dựng sở hiểu biết hàng hóa, doanh nghiệp về, đối thủ cạnh tranh đối tác Sự tự tin phẩm chất cần có nhân viên thương mại, song tự tin đến mức thái quá, coi thường, hạ thấp đối tác nguyên nhân gây thất bại đàm phỏn - Tớnh kiờn trỡ biểu trực tiếp trạng thỏi khỏe mạnh tinh thần Tớnh kiờn trỡ đũi hỏi nhõn viờn thương mại phải biết lắng nghe, biết tự chủ mềm dẻo thương lượng, đàm phán với đối tỏc - Tính tự giác đũi hỏi nhõn viờn phải tuyệt đối chấp hành nội quy, kỷ luật doanh nghiệp, pháp luật Nhà nước Những yờu cầu tri thức nhõn viờn thương mại Những yờu cầu mang tớnh tự nhiờn, yờu cầu kết quỏ trỡnh rốn luyện, tớch lũy kinh nghiệm từ sống thực tế cụng việc Tri thức thể trực tiếp trỡnh độ học vấn nghề nghiệp thương mại, nghệ thuật giao tiếp, tõm lý khỏch hàng, kiến thức chuyờn mụn, tin học, ngoại ngữ - Hiểu biết hàng hóa kiến thức tối thiểu nhân viên thương mại Với người mua: tiêu chuẩn chất lượng, nguồn sản xuất, mức giỏ cỏc nhà cung ứng khỏc, hàng húa thay Với nhõn viờn tiờu thụ, kiến thức cỏc loại hàng húa, cỏch thức sử dụng hàng húa, giỏ cả, toỏn - Hiểu biết doanh nghiệp: lịch sử hỡnh thành phỏt triển doanh nghiệp, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh, cấu tổ chức, trỡnh sản xuất sản phẩm, vị doanh nghiệp - Hiểu biết đối tác: hiểu biết doanh nghiệp, tổ chức có quan hệ mua, bán với doanh nghiệp Đó vị doanh nghiệp thị trường, sở trường, sở đoản kinh doanh, động mục tiêu thiết lập quan hệ doanh nghiệp Sự hiểu biết hỡnh thành thụng qua: + Tỡm hiểu thụng tin cú sẵn trờn mạng, qua catalogues hỡnh thức quảng cỏo khỏc đối tác + Bằng nhạy cảm nhân viên thương mại lần tiếp xỳc, đối thoại - Hiểu biết đối thủ cạnh tranh lĩnh vực hoạt động, vị thế, uy tín thị trường, chiến lược kinh doanh, sách lược sử dụng, mặt mạnh, mặt yếu Tuyển dụng huấn luyện nhõn viờn thương mại Tuyển dụng nhõn viờn thương mại Phũng tổ chức người đứng tổ chức tuyển dụng, người phụ trách thương mại phải người trực tiếp thực có quyền định cuối Các bước công việc thực tuyển dụng: + Xác định nội dung công việc trách nhiệm thực công việc, xác định yêu cầu phẩm chất, tri thức ứng viên + Xác định nguồn tuyển dụng: Từ đội ngũ có doanh nghiệp, từ trường, từ quan giới thiệu việc làm, từ đối thủ cạnh tranh, + Sơ tuyển hỡnh thức khỏc nhau: qua nghiờn cứu hồ sơ, qua sát hạch, qua vấn sơ + Tổ chức thi tuyển cỏc hỡnh thức khỏc theo yờu cầu cụng việc (phỏng vấn, viết, trắc nghiệm ) + Lựa chọn ứng viên đáp ứng yêu cầu tuyển dụng Huấn luyện nhõn viờn thương mại Sau tuyển dụng trước giao việc thức cho nhân viên, doanh nghiệp cần huấn luyện cho nhân viên Nội dung chương trỡnh đào tạo nhân viên mới: - Giới thiệu snết doanh nghiệp: Quá trỡnh hỡnh thành phỏt triển doanh nghiệp, đặc điểm tổ chức, công nghệ sản xuất, đặc trưng văn hoá doanh nghiệp, chiến lược phát triển doanh nghiệp… - Giới thiệu quỏ trỡnh sản xuất doanh nghiệp: tính năng, tác dụng, đặc trưng chủ yếu hàng hoá, đặc điểm thị trường, quy trỡnh sản xuất, đặc điểm thị trường tiêu thụ, khách hàng chủ yếu sách khách hàng doanh nghiệp - Giảng giải nghiệp vụ thực chức thương mại: Các phương pháp thăm dũ, hoạch định chương trỡnh thương mại, nghiệp vụ liên quan đến việc mua bán, thống kê tổng hợp phân tích, kỹ thuật giao tiếp, thương lượng đàm phán… Người phụ trỏch chức thương mại doanh nghiệp Chức người phụ trỏch hoạt động thương mại doanh nghiệp Xột theo quỏ trỡnh quản trị chức thương mại: Chức hoạch định Hoạch định khâu công việc quản trị thương mại doanh nghiệp Hoạch định thương mại trỡnh xõy dựng chương trỡnh với mục tiờu, tiờu biện phỏp cụ thể thực hoạt động cung ứng yếu tố sản xuất tiêu thụ sản phẩm sản xuất Xét theo thời gian, Hoạch định thương mại: Hoạch định dài hạn (hoạch định chiến lược phát triển kinh doanh), hoạch định chương trỡnh thương mại hàng năm, hoạch định chương trỡnh thương mại mang tính chất tác nghiệp ngày, tuần Xét theo nội dung: Chương trỡnh cung ứng đảm bảo nguyên liệu, vật liệu cho sản xuất; chương trỡnh tiêu thụ hàng hố; xây dựng sách thương mại doanh nghiệp Các để chương trỡnh hoạch định có chất lượng: + Các dự báo thị trường + Cỏc thụng tin hàng hoỏ tồn kho + Tỡnh hỡnh thực kỳ trứơc kế hoạch sản xuất kỳ + Cỏc thụng tin nhà cung ứng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, … Chức tổ chức Nhằm đảm bảo tính hiệu thực công việc cụ thể, xác lập củng cố quan hệ doanh nghiệp với nhà cung cấp khách hàng chủ yếu, cải thiện vị hỡnh ảnh doanh ngiệp thị trường Chức kiểm tra, kiểm soỏt Thông qua chức kiểm tra kiểm soát nhằm phát khiếm khuyết trỡnh thực chương trỡnh, cú điều chỉnh kịp thời, góp phần làm trỡnh tỏi sản xuất doanh nghiệp diễn liờn tục, nhịp nhành cú hiệu Việc ngăn ngừa, phỏt xử lý kịp thời hành vi khụng tốt củng cố phỏt triển uy tớn doanh nghiệp với khỏch hàng nhà cung cấp Những yờu cầu hành xử người phụ trỏch chức thương mại Ngoài kiến thức kinh nghiệm thực tế người phụ trách hoạt động thương mại cần: - Đối xử mềm dẻo với nhõn viờn thương mại doanh nghiệp Người phụ trách phân cơng nhiệm vụ, đánh giá mức độ hồn thành nhiệm vụ Người phụ trách cần nhiệt tỡnh hoà nhó với nhõn viờn trỏnh núng vội cứng nhắc xử lý cỏc tỡnh - Đối xử công với nhân viên quyền: Thái độ đối xử thiên vị người thỡ ưu ái, người khác thỡ khắt khe dẫn tới bất hoà tập thể Dựa trờn quy chế, người phụ trách đánh giá khách quan, công tâm kết thực cỏc nhõn viờn - Tụn trọng nhân viên quyền Trong doanh nghiệp có nhiều đối tượng nhân viên: người làm việc lâu năm tích luỹ nhiều kinh nghiệm, người vào nghề có nhiệt tỡnh thiếu kinh nghiệm sống Người phụ trách có thái độ đắn hành vi ứng xử Đức tính khiêm tốn, tơn trọng ý kiến nhõn viờn quyền giúp họ phát huy hết lực thõn - Hiểu biết công việc điều kiện thực công việc nhân viên quyền, phát huy tỡnh chủ động sáng tạo họ thực thi nhiệm vụ - Cú quan hệ rộng rói, cởi mở giữ mực với nhà cung ứng khách hàng Trong giao dịch với đối tác điều tối kỵ vụ lợi cá nhân, thái độ coi thương người đối thoại Đừng e ngại khiêm tốn, thai độ cầu thị chân thực mỡnh bị đối tác coi thường BÀI TẬP CHƯƠNG CHƯƠNG 1 Phân tích tác động họat động thương mại đến họat động sản xuất Họat động thương mại thường thể hỡnh thức nào? lấy vớ dụ phõn tớch hỡnh thức cụ thể mà bạn biết Để phát triển thị trường khoa học công nghệ việt nam theo bạn cần phải làm gỡ Khi đánh giá hỉệu họat động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp cần phải đánh giá dựa tiêu chí Để đánh giá khả cạnh tranh doanh nghiệp, theo bạn cần phải đánh giá tiêu trí gỡ? Quan hệ cung cầu thị trường tác động tới sách thương mại doanh nghiệp Tác động tiến khoa học đến trỡnh mua bỏn hàng húa doanh nghiệp nào? Nêu vớ dụ bạn biết Phõn biệt chớnh sỏch mục tiờu Phân biệt họat động cung ứng họat động mua CHƯƠNG 10 Việc mua nhiều tác động tới trỡnh dự trữ 11 Phân tích tác động cung cầu tới mức dự trữ 12 Theo bạn yếu tố thời điểm mua xác định 13 Lấy ví dụ phân tích phương pháp xác định lượng dự trữ 14 Việc lựa chọn đối tác kinh doanh cần trọng đến vấn đề gỡ 15.Việc mua hàng qua trung gian thường thực trường hợp nào? Vớ dụ minh họa 16.Để thành công đàm phán, người tham gia đàm phán cần phải có yêu cầu gỡ 17 Việc đầu nguyên vật liệu thuộc loại dự trữ nào? lấy phân tích vớ dụ 18 Việc phân tích ABC tác động đến q trỡnh cung ứng 19 Việc phân tích cơng thức Wilson tác động tới mức dự trữ Chương 3: 20 Trỡnh bày cỏc phương pháp nghiên cứu thị trường 21 Phõn tớch mối quan hệ tăng doanh thu, tăng giá bán tăng lợi nhuận 22.Thị phần doanh nghiệp tác động đến sách Marketing doanh nghiệp 23.Một chương trỡnh tiờu thụ coi tốt cần phải xây dựng dựa yếu tố 24 Các sách cơng ty thường áp dụng để đẩy doanh số tiêu thụ 25.Những trường hợp cụng ty ỏp dụng hỡnh thức phõn phối trực tiếp hay PP giỏn tiếp 26.Việc xõy dựng mục tiờu cho mạng lưới tiêu thụ cần trọng đến tiêu thức nào? 27 Phân tích sách giá phân biệt trường hợp cụ thể 10 28 Trỡnh bày cỏc hỡnh thức quản cỏo mà bạn biết 29.Phân tích tác động họat động sau bán hàng mà doanh nghiệp cú thể ỏp dụng Chương 4: 30 Phân biệt thương hiệu, nhón hiệu, tờn thương mại 31.Việc xây dựng thương hiệu cho doanh nghiệp có tác dụng phỏt triển doanh nghiệp 32 Một thương hiệu thương hiệu hấp dẫn 33.Phân biệt sách xây dựng đơn thương hiệu (thương hiệu chung) với sách đa thương hiệu 34 Giá trị thương hiệu tác động tới hiệu sản xuất kinh doanh 35 Cỏc doanh nghiệp cú thể thực xuất nhập hàng húa 36.Họat động tái xuất thường doanh nghiệp áp dụng trường hợp 37.Họat động gia công phù hợp với giai đoạn phát triển kinh tế đất nước 38.Bộ máy thực chức thương mại doanh nghiệp thường phũng ban 39.Yêu cầu nhân viên thương mại doanh nghiệp gỡ? Bạn phõn tớch yờu cầu bạn cho quan trọng TèNH HUỐNG THẢO LUẬN Tỡm hiểu quỏ trỡnh logistics cỏc doanh nghiệp lĩnh vực xuất nhập Tỡm hiểu hệ thống cung ứng JIT Mụ mụ hỡnh quản trị kho đại Phõn tớch chớnh sỏch tiờu thụ hàng húa doanh nghiệp cụ thể Chiến lược thâm nhậm rời bỏ thị trường doanh nghiệp mà nhúm biết (Phõn tớch theo mụ hỡnh BCG) Thúc đẩy họat động tiêu thụ doanh nghiệp sản xuất thời buổi chi phí sản xuất cao Tỡm hiểu kờnh phõn phối doanh nghiệp cụ thể lĩnh vực (doanh nghiệp XNK or doanh nghiệp sản xuất doanh thương mại) Tỡm hiểu quỏ trỡnh truyền thụng để xây dựng thương hiệu Phương pháp PR việc xây dựng thương hiệu 10 Quy trỡnh xuất nhập doanh nghiệp 11.Phương pháp ứng xử hiệu nhân viên thương mại doanh nghiệp TÀI LIỆU THAM KHẢO Giỏo trỡnh “Quản trị chức thương mại doanh nghiêp” – GS.TS Nguyễn Kế Tuấn Quản trị kinh doanh – GS.TS Nguyễn Thành Độ - NXB ĐH Kinh tế quốc dõn Tài tiệu tham khảo trờn Internet cú liờn quan HƯỚNG DẪN Mỗi sinh viờn tự làm tập chương Các chủ để thảo luận lớp phân nhóm (11 nhóm) theo hướng nghiên cứu lựa chọn doanh nghiệp hay tổ chức, chương trỡnh để thuyết trỡnh… Các Nhóm thực nhanh phần thảo luận để trỡnh bày trước lớp Cỏch tớnh điểm: - Bài tập chương điểm - Bài thảo luận : + Người thuyết trỡnh điểm + Người không tham gia (-1 điểm) + Người đạt câu hỏi người trả lời điểm 10 ... bảo hiệu hoạt động b/ Khách hàng - Tập quán thị hiếu tiêu dùng Mỗi dân tộc có truyền thống, sắc văn hố điều kiện sinh hoạt riêng tập quán tiêu dùng khác Cùng loại sản phẩm nh−ng khách hàng lại... khoa học phải đánh giá −u nh−ợc điểm ph−ơng án Thứ 3: Ban lãnh đạo doanh nghiệp chuyên viên thảo luận ph−ơng án Trên sở mục tiêu chung, đánh giá điều kiện doanh nghiệp họ lựa chọn hay kết hợp ph−ơng... khăn vốn Chi phí sản xuất tăng phát sinh chi phí vốn, chi phí kho bãi, chi phí bảo quản NVL… Thảo luận tình huống: Với cung l−ợng NVL cần mua định: doanh nghiệp nên mua nhiều lần hay mua lần Gợi