Nghiên cứu hành vi mua của khách hàng tổ chức đối với máy móc – thiết bị công – nông nghiệp của công ty TNHH anh tin tại tp hồ chí minh

Theo thống kê, kinh tế Việt Nam 2017 đã đạt được những kết quả khả quan. Ở khu vực kinh tế chính thức, tăng trưởng trưởng kinh tế đạt 6,81%, cao hơn kế hoạch 6,7%, và là mức cao nhất trong 7 năm trở lại đây. Dù vậy, kinh tế Việt Nam cũng đối mặt với nhiều khó khăn, thách thức. Khoảng 98% tổng số doanh nghiệp hiện đang hoạt động là thuộc khu vực kinh tế tư nhân, trong đó đại đa số là doanh nghiệp vừa và nhỏ. Tỷ lệ doanh nghiệp kinh doanh thua lỗ tăng cao liên tục từ năm 2012, và hiện nay lên đến hơn 48% tổng số doanh nghiệp. Trong ba khu vực, các doanh nghiệp tư nhân và doanh nghiệp FDI có tỷ lệ doanh nghiệp thua lỗ hơn hẳn so với doanh nghiệp nhà nước. Nếu doanh nghiệp FDI thua lỗ có thể một phần từ hoạt động chuyển giá, thì con số 48% doanh nghiệp thuộc khu vực kinh tế tư nhân thua lỗ, so với hơn 16% doanh nghiệp thuộc khu vực nhà nước thua lỗ, đã phản ánh rõ nét những khó khăn rất lớn của khu vực kinh tế tư nhân. Đứng trước những khó khăn và thách thức đó, cùng với sự phát triển nhanh chóng của các đối thủ cạnh tranh trong ngành. Công ty TNHH Anh Tin cần hiểu rõ và chính xác nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng và khách hàng hơn nữa để duy trì, đứng vững và ngày càng phát triển hơn nữa trong lĩnh vực phân phối các thiết bị và máy móc Công – Nông nghiệp. Chính vì sự cạnh tranh gay gắt cũng như tính đặc thù của ngành nên việc xác định rõ các yếu tố ảnh hưởng chính đến quyết định mụa hàng của khách hàng đối với Công ty là một nhu cầu cấp thiết đối với các chủ doanh nghiệp trong giai đoạn hiện nay. Xuất phát từ thực tế này, em đã chọn đề tài: “Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của của khách hàng tại TPHCM đối với Công ty TNHH Anh Tin” 1.2 Câu hỏi nghiên cứu Trên cơ sở xác định các mục tiêu nghiên cứu trên, các câu hỏi nghiên cứu được phát triển như sau: 1. Các yếu tố nào ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng tổ chức đối với các sản phẩm là máy móc, thiết bị Công – Nông nghiệp của Công ty TNHH Anh Tin? 2. Mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến hành vi mua hàng đối với các sản phẩm là máy móc, thiết bị Công – Nông nghiệp của Công ty TNHH Anh Tin là như thế nào? 1.3 Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu tổng quát của đề tài này nhằm xây dựng mô hình đo lường các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng là các doanh nghiệp, đơn vị, tổ chức đối với các sản phẩm là các thiết bị, máy móc Công – Nông nghiệp của Công ty TNHH Anh Tin dựa trên đánh giá của khách hàng. Bao gồm các mục tiêu cụ thể sau: 1. Xây dựng mô hình gồm các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng là các doanh nghiệp, đơn vị tổ chức. 2. Đo lường mức độ ảnh hưởng, tác động giữa các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng là các doanh nghiệp, đơn vị tổ chức. 3. Phân tích sự khác biệt về mức độ đánh giá của khách hàng đối với từng yếu tố. 4. Đề xuất một số giải pháp nhằm duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh tại Công ty TNHH Anh Tin. 1.4 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của đề tài là các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng tổ chức đối với máy móc và thiết bị Công – Nông nghiệp của Công ty TNHH Anh Tin. Đối tượng khảo sát là những khách hàng là các doanh nghiệp, đơn vị, tổ chức và hộ kinh doanh đã và đang mua một hoặc một số sản phẩm của Công ty TNHH Anh Tin. 1.5 Phạm vi nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu của đề tài được thể hiện cụ thể về nội dung, đối tượng khảo sát, không gian và thời gian như sau: Nội dung nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của khách hàng tổ chức. Đối tượng khảo sát: Khách hàng đã và đang mua sản phẩm của Công ty TNHH Anh Tin. Không gian: Địa điểm khảo sát tại TP HCM. Thời gian khảo sát: Trong giai đoạn từ 8/2018 đến 10/2018 1.6 Phương pháp nghiên cứu 1.6.1 Nghiên cứu định tính: Xây dựng thang đo các khái niệm. Nghiên cứu này được thực hiện thông qua kĩ thuật phỏng vấn sâu với chuyên gia là giảng viên có kiến thức chuyên môn và những người làm việc có kinh nghiệm trong ngành kinh doanh các thiết bị và mày móc Công – Nông nghiệp tại Thành phố Hồ Chí Minh để hình thành một số phát biểu mô tả hay đo lường các khái niệm chưa có thang đo. Sau đó điều chỉnh nội dung hay bổ sung biến quan sát cho thang đo các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng (đã có) và khái niệm đang được xây dựng thang . 1.6.2 Nghiên cứu định lượng: Kiểm định thang đo và mô hình, giả thuyết nghiên cứu. Nghiên cứu này được thực hiện thông qua kĩ thuật khảo sát trực tiếp bằng bảng câu hỏi chi tiết. Dữ liệu được dùng để thiết kế bảng câu hỏi lấy từ kết quả nghiên cứu định tính. Dữ liệu được làm sạch và xử lý trên phần mềm SPSS 20. Việc kiểm định các thang đo thông qua phân tích hệ số tin cậy Cronbach’ alpha, phân tích nhân tố EFA,kiểm định hồi quy và thống kê mô tả. 1.7 Cấu trúc của bài nghiên cứu Chương 1: Giới thiệu tổng quan về đề tài: Trình bày các lý do dẫn đến việc chọn đề tài nghiên cứu và các vấn đề cơ bản khác nhằm giới thiệu khái quát về đề tài nghiên cứu. Chương 2: Cơ sở lý thuyết và mô hình nghiên cứu đề xuất: Trình bày cơ sở lý thuyết và thực tiễn của nghiên cứu. Đó là lý thuyết về hành vi tiêu dùng, hành vi mua hàng của khách hàng tổ chức, quy trình ra quyết định mua của khách hàng tổ chức. Chương 3: Thiết kế nghiên cứu: Trình bày quy trình thực hiện nghiên cứu, cách thức xây dựng thang đo nháp, nghiên cứu sơ bộ bằng phương pháp định tính, và nghiên cứu chính thức bằng phương pháp định lượng. Chương 4: Phân tích kết quả nghiên cứu: Trình bày tổng quan Công Ty TNHH Anh Tin, quá trình và kết quả phân tích dữ liệu nghiên cứu bao gồm thông tin về mẫu nghiên cứu, kết quả đánh giá thang đo bằng Cronbach’s Alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA, phân tích hồi quy bội mô hình lý thuyết, các giả thuyết nghiên cứu và thảo luận kết quả của nghiên cứu. Chương 5: Kết luận và đề xuất một số giải pháp: Trình bày tổng hợp quá trình và kết quả nghiên cứu, đồng thời đề xuất một số giải pháp để nâng cao hiệu quả bán hàng cho Công Ty TNHH Anh Tin

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH NGHIÊN CỨU HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC ĐỐI VỚI MÁY MĨC – THIẾT BỊ CƠNG – NÔNG NGHIỆP CỦA CÔNG TY TNHH ANH TIN TẠI TP HỒ CHÍ MINH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã chuyên ngành: 52340101 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH, NĂM 2018 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHIỆP TP HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH NGHIÊN CỨU HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC ĐỐI VỚI MÁY MĨC – THIẾT BỊ CƠNG – NƠNG NGHIỆP CỦA CƠNG TY TNHH ANH TIN TẠI TP HỒ CHÍ MINH CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH GVHD: TS NGUYỄN THỊ VÂN SVTH: LÊ CHÍ PHONG LỚP: DHQT11D KHĨA: 11 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH, NĂM 2018 TĨM TẮT KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Một chiến lược mũi nhọn doanh nghiệp tập trung vào khâu bán hàng Đây giai đoạn cuối q trình ln chuyển hàng hố doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tạo nguồn thu bù đắp chi phí bỏ ra, từ tạo lợi nhuận phục vụ cho trình tái sản xuất kinh doanh Tuy nhiên, chiến lược kinh doanh Công ty cần phù hợp làm thõa mãn nhu cầu khách hàng, đặc biệt doang nghiệp hoạt động thị trường mà khách hàng đơn vị tổ chức Vậy để doanh nghiệp tổ chức hoạt động bán hàng mang lại hiệu cao nhất, doanh nghiệp cần hiểu rõ nhu cầu khách hàng Chính lý trên, khóa luận đề tài “nghiên cứu hành vi mua khách hàng tổ chức máy móc – thiết bị cơng – nơng nghiệp Cơng ty TNHH Anh Tin Tp Hồ Chí Minh” nhằm xây dựng mơ hình nghiên cứu hành vi mua khách hàng tổ chức dựa mô hình nghiên cứu ngồi nước trước đây, từ thu thập thơng tin, phân tích, đánh giá đưa giải pháp để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH Anh Tin dựa thông tin thu thập từ khách hàng LỜI CÁM ƠN Trên thực tế khơng có thành công không gắn liền với hỗ trợ, giúp đỡ dù hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp người khác Trong suốt thời gian từ bắt đầu học tập giảng đường đại học đến nay, em nhận nhiều quan tâm, giúp đỡ q Thầy Cơ, gia đình bạn bè Với lòng biết ơn sâu sắc nhất, em xin gửi đến quý Thầy Cô Khoa Quản Trị Kinh Doanh – Trường Đại Học Công Nghiệp Thành Phố Hồ Chí Minh với tri thức tâm huyết để truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho em suốt thời gian học tập trường Em xin chân thành cảm ơn Giảng viên TS Nguyễn Thị Vân tận tâm hướng dẫn cho em qua buổi học lớp buổi nói chuyện, thảo luận lĩnh vực sáng tạo báo cáo Nếu khơng có lời hướng dẫn, dạy bảo Cơ em nghĩ thu hoạch em khó hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn Giám đốc – Ông Trần Anh Hoàng tập thể anh chị quản lí nhân viên Cơng ty TNHH Anh Tin tất khách hàng tận tình giúp đỡ em trình thu thập liệu hoàn thành báo cáo Bài thu hoạch thực khoảng thời gian gần tháng Bước đầu vào thực tế, tìm hiểu lĩnh vực bán hàng nói chung, kiến thức em cịn hạn chế cịn nhiều bỡ ngỡ Do vậy, khơng tránh khỏi thiếu sót điều chắn, em mong nhận ý kiến đóng góp quý báu quý Thầy Cô để kiến thức em lĩnh vực hoàn thiện Sau cùng, em xin kính chúc q Thầy Cơ Khoa Quản Trị Kinh Doanh Cô Nguyễn Thị Vân thật dồi sức khỏe, niềm tin để tiếp tục thực sứ mệnh cao đẹp truyền đạt kiến thức cho hệ mai sau EM XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN! LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết nêu Báo cáo tốt nghiệp trung thực chưa công bố cơng trình khác Sinh viên (Chữ ký) NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Tp HCM, ngày … Tháng … năm 2018 Giảng viên hướng dẫn NHẬN XÉT CỦA HỘI ĐỒNG PHẢN BIỆN Tp HCM, ngày … Tháng … năm 2018 Hội đồng phản biện MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 3.1: Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua tổ chức 25 Bảng 4.1: Bảng tổng hợp kết kiểm định Cronbach’s Alpha .40 Bảng 4.7: Bảng kiểm định hệ số KMO 42 Bảng 4.8: Ma trận xoay nhân tố 43 Bảng 4.9: Bảng kiểm định hệ số KMO 44 Bảng 4.10: Bảng tổng phương sai trích 45 Bảng 4.11: Ma trận xoay nhân tố 45 Bảng 4.12: Tổng hợp thống kê trung bình cho nhóm nhân tố 46 Bảng 4.13: Phân tích tương quan (Pearson) biến độc lập biến phụ thuộc 46 Bảng 4.14: Bảng đánh giá độ phù hợp mơ hình 47 Bảng 4.15: Kiểm định giá trị trung bình 48 Bảng 4.16: Kiểm định tượng đa cộng tuyến 48 Bảng 4.17: Kiểm định phương sai 49 Bảng 4.18: Kiểm định khác biệt thời gian hoạt động hành vi mua hàng 50 Bảng 4.19: Anova thời gian hoạt động hành vi mua hàng 51 Bảng 4.20: Kiểm định khác biệt nguồn thông tin biết đến Công ty Anh Tin hành vi mua hàng 51 Bảng 4.21: Anova nguồn thông tin biết đến Công ty Anh Tin hành vi mua hàng 52 Bảng 4.22: Kiểm định khác biệt thời gian hoạt động hành vi mua hàng 52 Bảng 4.23: Anova thời gian hợp tác với Công ty hành vi mua hàng 52 Bảng 4.24: Kiểm định khác biệt lĩnh vực hoạt động hành vi mua hàng 53 Bảng 4.25: Anova lĩnh vực hoạt động hành vi mua hàng 53 DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 2.1: Mơ hình hành vi mua khách hàng tổ chức Webster Wind (1972) Hình 2.2: Thuyết hành động hợp lý (TRA) 10 Hình 2.3: Thuyết hành vi dự định (TPB) 11 Hình 2.4: Mơ hình nghiên cứu yếu tố ảnh hưởng đến định mua vật liệu nhẹ thạch cao 12 Hình 2.5: Mơ hình yếu tố ảnh hưởng đến định lắp đặt hệ thống camera an ninh Tp Hồ Chí Minh 13 Hình 2.6: Các yếu tố ảnh hưởng đến định mua hàng khách hàng Công ty Cổ Phần Thiết Bị Điện Sài Gòn 14 Hình 2.8: Mơ hình đề xuất yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng khách hàng tổ chức máy móc – thiết bị cơng – nơng nghiệp cơng ty tnhh Anh Tin Tp Hồ Chí Minh 16 Hình 3.1: Quy trình nghiên cứu 22 Hình 4.1: Biểu đồ thể doanh thu Công ty TNHH Anh Tin từ 2015 – 2017 33 Hình 4.2: Mơ hình nghiên cứu sau hiệu chỉnh 44 ... ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH NGHIÊN CỨU HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC ĐỐI VỚI MÁY MĨC – THIẾT BỊ CƠNG – NÔNG NGHIỆP CỦA CÔNG TY TNHH ANH TIN TẠI TP HỒ CHÍ MINH CHUYÊN... doanh nghiệp cần hiểu rõ nhu cầu khách hàng Chính lý trên, khóa luận đề tài ? ?nghiên cứu hành vi mua khách hàng tổ chức máy móc – thiết bị công – nông nghiệp Công ty TNHH Anh Tin Tp Hồ Chí Minh? ??... khách hàng tổ chức sản phẩm máy móc, thiết bị Cơng – Nơng nghiệp Công ty TNHH Anh Tin? 12 Mức độ ảnh hưởng yếu tố đến hành vi mua hàng sản phẩm máy móc, thiết bị Công – Nông nghiệp Công ty TNHH Anh