Đang tải... (xem toàn văn)
Thị trường bán lẻ Việt Nam được đánh giá là một trong những nước có mức tăng trưởng nhanh nhất thế giới, Theo đánh giá của các chuyên gia, thị trường bán lẻ Việt Nam là một thị trường còn rất nhiều tiềm năng.
KHÍA CẠNH VĂN HĨA, MỘT KHOẢNG TRỐNG TRONG ĐÀO TẠO NGHỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ BÁN HÀNG, MỘT THÁCH THỨC TRONG THỜI KỲ HỘI NHẬP ThS Nguyễn Văn Hội Thị trường bán lẻ Việt Nam đánh giá nước có mức tăng trưởng nhanh giới, Theo đánh giá chuyên gia, thị trường bán lẻ Việt Nam thị trường nhiều tiềm Hiện Việt Nam có 90 triệu dân, lực lượng dân số trẻ chiếm nửa Mức GDP trung bình nước ta xấp xỉ gần 2.000 USD/người Trong tương lai giá trị ngày tăng tiền đề cho phát triển bán lẻ Việt Nam, đặc biệt bán lẻ đại Đặc biệt từ năm 2016 Việt Nam thức tham gia Cộng đồng kinh tế ASEAN (AEC) nhà phân phối lớn khu vực số nước giới ạt “nhảy” vào thị trường làm cho mức độ sôi động thị trường bán lẻ tăng lên nhiều Tuy nhiên có điều đáng lưu ý cách thức bán hàng, thái độ, kỹ bán hàng nhân viên bán hàng… nói chung yếu tố “văn hóa” tố chất nhân viên bán hàng siêu thị, cửa hàng bán lẻ Việt Nam không cải thiện nhiều so với tốc độ tăng trưởng thị trường Những khách hàng mua hàng số nước khu vực Nhật Bản, Singapore, Thái lan… cảm nhật rõ nét “thiếu” nhân viên bán hàng người Việt, chẳng hạn thái độ thiếu thiện cảm, thờ ơ, thiếu quan tâm khách hàng, thái độ ban ơn, thiếu lễ độ, thiếu minh bạch… đặc biệt không nhiều nhân viên bán hàng hiểu nét đặc trưng văn hóa giới, điều dẫn tới hành vi ứng xử “lệch lạc” thấm chí vơ tình xúc phạm đến khách hàng phạm phải sai lầm chuẩn mực đa văn hóa, tơn giáo giá trị văn hóa khác Đây trở lực lớn tham gia vào kinh tế cộng đồng khu vực, mà có tham gia nhiều khách hàng đến từ nhiều văn hóa, vùng tiểu vùng văn hóa khác khu vực ASEAN nước giới Thực trạng ảnh hưởng đến thu hút khách hàng, giảm sút doanh số mà cịn tạo hình ảnh xấu cho thương mại Việt Nam có sức lan truyền lớn Nguyên nhân vấn đề có nhiều, phạm vi viết đề cập đến khía cạnh chương trình đào tạo quản trị bán hàng nhân viên bán hàng Bán hàng lĩnh vực liên quan đến mối quan hệ giao tiếp trực tiếp người với người, mối quan hệ bị chi phối lớn yếu tố văn hóa, ảnh hưởng đến hành vi mua, khả trung thành khách hàng Nếu có ví von (có thể khập khiễng) hàng hóa giống người, có hai phần “phần xác” “phần hồn”, phần xác cấu trúc sản phẩm, đặc tính 169 sản phẩm; phần hồn giá trị thương hiệu, giá trị văn hóa ẩn chứa vơ hình Khi mua sản phẩm hàng hóa theo nhu cầu họ, khách hàng không kỳ vọng vào giá trị sử dụng thơng qua chất lượng mà cịn địi hỏi giá trị văn hóa thơng qua sản phẩm đó, góp phần tạo phần “hồn” sản phẩm làm cho giá trị sản phẩm tăng lên, tất nhiên, khách hàng sẵn sàng chấp nhận trả tiền cho phần giá trị gia tăng họ cảm nhận thỏa mãn từ yếu tố văn hóa Cũng cần phải nói thêm rằng, quy trình bán hàng, kỹ bán hàng, hành vi ứng xử nhân viên bán hàng lệ thuộc vào tảng văn hóa Khách hàng nước khác đến Nhật Bản, mua hàng cửa hàng Nhật Bản họ hiểu văn hóa người Nhật, khách hàng mua hàng Thái Lan hiểu văn hóa dân tộc Thái…Cũng Việt Nam chúng ta, đến vùng miền xa lạ, để hiểu cốt cách văn hóa vùng việc nên đến chợ Những nhà quản trị bán hàng, nhân viên bán hàng người góp phần “thổi” hồn văn hóa vào sản phẩm “phần hồn” thành phần quan trọng để “níu chân” khách hàng, tạo khách hàng trung thành Theo quy luật 80/20 có 20% khách hàng (trung thành) mang đến 80% lợi nhuận bền vững cho doanh nghiệp Vì việc mang đến giá trị văn hóa cho khách hàng việc vơ quan trọng, khơng tạo trì khách hàng trung thành mà cịn thu hút khách hàng mới, tăng doanh số mà cịn nâng cao giá trị thương hiệu thơng qua phương thức marketing truyền miệng (Word Of Mouth - WOM) Trong bối cảnh hội nhập kinh tế, vấn đề giữ gìn, ni dưỡng văn hóa dân tộc truyền thống hịa nhập đa văn hóa kinh doanh bán lẻ lại trở nên quan trọng, trình độ hiểu biết văn hóa nhà quản trị bán lẻ nhân viên bán hàng đóng vai trị định Hiện chương trình đào tạo cho cử nhân quản trị bán hàng Việt Nam thiếu môn học cung cấp kiến thức liên quan đến vấn đề văn hóa, gần cố gắng đưa môn học Cơ sở văn hóa Việt Nam vào chương trình đào tạo cho đối tượng cử nhân quản trị bán hàng, cịn chương trình cho nhân viên bán hàng chủ yếu đào tạo kỹ bán hàng Các kiến thức văn hóa khách ứng xử đa văn hóa quan tâm (trong chương trình “Giao tiếp kinh doanh” có đề cập phần giao tiếp đa văn hóa mục nhỏ, mà giảng viên đưa vào giảng dạy) Điều thể quan niệm lâu không thay đổi đào tạo nhân viên bán hàng để bán hàng cho người Việt, kết nhà quản trị bán hàng nhân viên bán hàng lúng túng bán hàng cho khách hàng người nước ngoài, khách hàng thuộc tơn giáo khác nhau…và tất nhiên, điều dẫn tới nhiều hiểu lầm mà ta hay gọi nguyên nhân bất đồng văn hóa hành vi ứng xử Có thực tế đáng buồn không nhiều (nếu không muốn nói phần lớn) giảng 170 viên giảng dạy mơn học cho chương trình đào tạo bán hàng (trừ mơn Cơ sở văn hóa Việt Nam) lại chưa có kiến thức văn hóa kể văn hóa Việt Nam Để hịa nhập, tập trung vào chuẩn bị kỹ ngoại ngữ mà quên tàng sở văn hóa Đây khoảng trống đào tạo Việt Nam tiến vào hội nhập Chính cần thiết phải có thảo luận, hội thảo để tái cấu trúc chương trình quản trị bán hàng định hướng phương pháp giảng dạy cho giảng viên chuyên ngành quản trị bán hàng nghiệp vụ bán hàng theo khía cạnh chủ yếu sau đây: Một là, bổ sung số kiến thức sở văn hóa số nước, vùng tiểu vùng giới giúp cho người học nắm bắt khác biệt văn hóa Hai là, thiết kế lại giảng kỹ nhân viên bán hàng dựa tảng văn hóa; thiết kế lại quy trình bán hàng, hành vi nhân viên bán hàng theo định hướng giữ gìn nâng cao sắc văn hóa Việt Nam, tơn trọng chuẩn mực văn hóa chung Ba là, mở lớp bồi dưỡng cho giảng viên đào tạo môn học thuộc chuyên ngành quản trị bán hàng bán hàng đặc trưng văn hóa Việt Nam văn hóa giới, đặc biệt văn hóa khác khu vực ASEAN Bốn là, tăng thời lượng cho chương trình thực tế cho sinh viên để nâng cao tính trải nghiệm, hấp thụ văn hóa Thời điểm Việt Nam tham gia vào Cộng đồng kinh tế ASEAN Hiệp định Thương mại tự đến gần, việc đưa chương trình đào tạo cho sinh viên chuyên ngành quản trị bán hàng bán hàng kiến thức văn hóa thực có một ý nghĩa quan trọng việc đẩy mạnh tăng trưởng ngành bán lẻ, tăng giá trị thương hiệu cho doanh nghiệp và nâng cao hình ảnh tốt đẹp đất nước người Việt Nam Đó việc nên làm TÀI LIỆU THAM KHẢO Tọa đàm “Mở cửa thị trường bán lẻ Việt Nam: Cơ hội thách thức” Báo Diễn đàn Doanh nghiệp 4/6/2014 Thơng tin Tài số 20 kỳ tháng 10/2014 171 ... vào chương trình đào tạo cho đối tượng cử nhân quản trị bán hàng, cịn chương trình cho nhân viên bán hàng chủ yếu đào tạo kỹ bán hàng Các kiến thức văn hóa khách ứng xử đa văn hóa quan tâm (trong. .. trình bán hàng, kỹ bán hàng, hành vi ứng xử nhân viên bán hàng lệ thuộc vào tảng văn hóa Khách hàng nước khác đến Nhật Bản, mua hàng cửa hàng Nhật Bản họ hiểu văn hóa người Nhật, khách hàng mua hàng. .. tiếp đa văn hóa mục nhỏ, mà giảng viên đưa vào giảng dạy) Điều thể quan niệm lâu không thay đổi đào tạo nhân viên bán hàng để bán hàng cho người Việt, kết nhà quản trị bán hàng nhân viên bán hàng