quản trị bán hàng doanh nghiệp P&G

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO - ĐỀ TÀI : DOANH NGHIỆP P&G MƠN HỌC : QUẢN TRỊ BÁN HÀNG GVHH : Hồng Thị Ánh Nguyệt TP HCM, tháng 09/2021 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Tp HCM, ngày …… tháng …… năm 20… Giáo viên hướng dẫn DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT Diễn giải Chữ viết tắt CEO Tiếng anh Chief Executive Officer Tiếng việt Giám đốc điều hành NTD Người tiêu dùng BHXH Bảo hiểm xã hội TLXS Tư liệu sản xuất NVBH Nhân viên bán hàng DANH MỤC BẢNG BIỂU PHẦN I: GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP Giới thiệu Sơ lược doanh nghiệp Cái tên Procter & Gamble (P&G) biết đến “người khổng lồ” ngành sản xuất hàng tiêu dùng Mỹ giới Công ty TNHH Procter and Gamble Việt Nam (P&G) cơng ty nước ngồi 100% vốn đầu tư Tập đoàn P&G tập đoàn Mỹ tập trung vào Việt Nam, bắt đầu hoạt động Việt Nam từ năm 1995 Đến nay, P&G khẳng định chỗ đứng vững thị trường hàng tiêu dùng Việt Nam Tên doanh nghiệp Công ty TNHH Procter and Gamble Việt Nam (P&G) Vị trí hay địa điểm doanh nghiệp Địa chỉ: 11 Floor, MPlaza, 39 Lê Duẩn, Bến Nghé, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh Hình Tịa nhà MPlaza – văn phịng Procter & Gamble Việt Nam Mơ tả sản phẩm/ Dịch vụ doanh nghiệp P&G sản xuất nhiều loại sản phẩm, hàng hóa khác Bắt đầu từ bánh xà phòng nến, dòng sản phẩm họ mở rộng đáng kể Trải qua kỷ, P&G công ty đứng đầu số lượng nhãn hiệu sản phẩm sản xuất Những sản phẩm mang nhãn hiệu P&G đến tay NTD toàn giới tỷ lần ngày Để có thành cơng P&G cung cấp sản phẩm có chất lượng cao tạo giá trị lớn, ngày cải thiện cho sống NTD Đến P&G có 300 nhãn hàng, chia thành mục sau: - Personal & Beauty: Olay, Head &Shoulder, Pantene, Gillette… - House & Home : Duracell, Tide, Downy, Pringles… Health & Wellness : Oral-B, Braun, Align… Baby & Family : Luvs, Pampers, Charmin… Hình Những sản phẩm P&G Mơ Hình kinh doanh doang nghiệp: P&G chuỗi cung ứng nhóm sản phẩm tiêu dùng nhanh thuộc sở hữu Công ty TNHH Procter and Gamble Việt Nam (P&G) Người đại diện pháp lý Tổng giám đốc Công ty P&G Việt Nam Agraj Sharma Tổng kết năm 2018, Công ty Procter & Gamble (P&G) Việt Nam vinh dự trao tặng khen Thủ tướng Chính phủ dành cho doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi (FDI) tiêu biểu có đóng góp bật cho kinh tế Việt Nam nhân kiện Tổng kết 30 năm thu hút FDI Hình Tổng giám đốc Công ty P&G Việt Nam Agraj Sharma Nội dụng  Tầm nhìn, sứ mệnh mục tiêu củaDN • Tầm nhìn & Sứ mệnh: P&G tập đồn hóa mỹ phẩm tồn cầu có chi nhánh nhiều quốc gia giới Theo Fortune 500, Tập đồn P&G đứng đầu danh sách “các cơng ty ngưỡng mộ giới” ngành hàng tiêu dùng (2014), Và kể từ năm 1997, P&G liên tục đánh giá công ty số giới lĩnh vực hóa mỹ phẩm người lao động tín nhiệm mong muốn làm việc giới Hiện nay, sản phẩm P&G có mặt 180 quốc gia giới Tại Việt Nam, Được tin tưởng 19 triệu gia đình khắp nước, P&G dần bước trở thành công ty hàng tiêu dùng nhanh hàng đầu với mặt hàng quen thuộc với NTD Tide, Downy, Ariel, Pampers Qua P&G cam kết đóng góp cho phát triển kinh tế, Xã hội góp phần nâng cao sống NTD Việt Nam • Mục tiêu Mục tiêu dài hạn: P&G hướng đến mục tiêu cung cấp sản phẩm dịch vụ có chất lượng giá trị vượt trội để cải thiện đời sống NTD toàn cầu thời điểm hệ mai sau Từ đó, P&G biết đến thượng hiệu dẫn đầu ngành công nghiệp hàng tiêu dùng giới doanh thu kiến tạo nên giá trị Điều góp phần mang đến thịnh vượng cho nhân viên, cổ đơng tập đồn cho tồn thể cộng đồng nơi P&G hoạt động Mục tiêu trung hạn: Trong Tuần lễ Trái Đất năm 2018, công bố mục tiêu phát triển bền vững mới, mang tên Khát vọng 2030 Những mục tiêu bao quát có mục đích chung: đánh thức truyền cảm hứng cho tác động tích cực đến mơi trường xã hội chúng ta, đồng thời tạo giá trị cho với tư cách công ty tạo giá trị cho bạn với tư cách NTD Mục tiêu ngắn hạn: Mục tiêu doanh nghiệp xác định mức giá hấp dẫn cạnh tranh cho sản phẩm dịch vụ họ thị trường Sử dụng sức cạnh tranh lợi so sánh nước sở tại, thực việc chuyển giao ngành công nghệ bậc cao Thuận lợi khó khăn nghề bán hàng Thuận lợi: • Cơ hội tài chính: Người bán hàng có hội thu nhập tốt cho họ biết tính tốn, lập kế hoạch cho mục tiêu đặt - Nhân viên công ty P&G không nhận mức thu nhập tốt mà nhận tiền thưởng vào dịp lễ lớn năm, thưởng theo quý, thưởng tháng - đầu năm, thưởng cuối năm Tại P&G, nhân viên trả lương tương đối ổn họ đào tạo kỹ kiến thức kỹ bán hàng Tại quốc gia, vùng miền, kênh phân phối khác mức lương dao dộng khác • Sự đa dạng: Khi làm nhân viên bán hàng P&G bạn học training tất thứ từ tác phong chí cách ứng xử  “Được làm việc với tự tin tin tưởng xuyên suốt phòng ban, - ngành hàng, địa lý.” Được huấn luyện đào tạo trực tiếp anh/chị có 10 năm kinh - nghiệm làm việc P&G, Unilever… Là thương hiệu tiếng, lâu đời bạn mục tiêu lựa chọn cho nhiều kênh phân phối, đại lý khách hàng, đa dạng đối tượng khách hàng tiềm từ tiếp xúc loại đối tượng khách hàng thấu hiểu khách hàng trao dồi kĩ giao tiếp, cách ứng xử… • Cơ hội chứng tỏ khả cá nhân: Người bán hàng sau làm việc thực tế họ chứng tỏ thân qua doanh số, số lượng khách hàng, số đơn hàng, tiêu đạt được… - Những sách tiền thưởng P&G khơng dừng lại số định, mà xét theo hiệu làm việc người thông qua doanh số bán hàng hay lượng khách hàng, chi tiêu đạt để nhầm thúc đẩy khả bán hàng Cho nên hội chứng tỏ khả thân cao • Tính độc lập: Người làm cơng việc bán hàng nói chung phải chịu trách nhiệm khu vực phụ trách, tính độc lập cơng việc cao Nên họ thường triển khai công việc, báo cáo két cho người quản lí tự vận hành quản lí cơng việc Nhân viên sale chịu trách nhiệm kết hoạt động khu vực Thường họ khơng phải gửi báo cáo văn phịng ngày người vào buổi chiều Nhân viên chào hàng tự làm việc mà khơng có ông chủ văn phòng bên cạnh theo dõi cơng việc hàng ngày • Cơ hội thăng tiến nghề nghiệp: - Ngày có nhiều quản trị cấp cao xuất phát từ nhân viên bán hàng Công việc đem lại triển vọng cao cho người có mục tiêu thăng tiến nghề nghiệp họ huấn luyện giao tiếp thiết lập mối quan - hệ, họ chứng tỏ qua doanh số lợi nhuận đạt Nhân viên P&G có nhà quản lí xuất phát từ nhân viên sale Đó họ có nhiều kỹ giao tiếp, hiểu rõ tác dụng sản phẩm, cố gắng đạt KPI theo mục tiêu cấp trê mong muốn có hội phát triển tiềm vốn có từ kiến thức nâng cao để có kinh nghiệm dịch vụ đối đãi với nhân viên tốt khiến họ giữ chân - nhân viên Nhân viên P&G thăng tiến từ nhân viên bán hàng lên phó quản lí (thư kí) sau thành trưởng quản lí giám đốc phân phối bạn có tiềm sau vài tháng làm việc, cấp tư vấn bạn có muốn thăng tiến lên quan đến đơn hàng cập nhật ứng dụng Bên cạnh đó, phía doanh nghiệp theo dõi số lượng xác hàng hóa bán thống kê nhóm khách hàng thân thiết  Thao tác đơn giản, nhanh chóng: Khách hàng cần chọn chọn giao hàng toán Điện thoại định vị vị trí bạn mà khơng cần bạn nhập địa hồn tồn tốn trực tuyến, đơn hàng nhanh chóng giao tới Hạn chế  Tốc độ đường truyền có lúc khơng ổn định: Do thiết bị phải kết nối Internet nên đường truyền có cố ảnh hưởng đến tâm lý mua hàng NTD  Chi phí truy cập Internet: Đây giao dịch điện tử thông qua mạng khơng dây nên khách hàng ln phải trả thêm phí đăng ký 3G/4G hay wifi hàng tháng  Bảo mật thông tin thấp: Kết nối internet mạng lưới rộng, khách hàng đối diện với nguy thông tin cá nhân bị rị rỉ, lan truyền • Hotline khách hàng tiềm năng: 800.692.0132 • P&G Professional: 800.332.7787 • Hotline Việt Nam: +84.3521.4555 P&G hợp tác với số trang mua sắm online Shopee, Sendo • Link: https://shopee.vn/pg_officialstorevn P&G có website riêng cập nhật thơng tin sản phẩm, giới thiệu sơ lược doanh nghiệp, giá cả,… khách hàng sử dụng thiết bị công nghệ truy cập vào website để mua hàng • Link Offical: https://us.pg.com • Link P&G Việt Nam: https://vn.pg.com 2.1.2.2 Kỹ bán hàng qua điện thoại: Lợi  Tiếp cận nhiều khách hàng lúc: Trong thời điểm có nhiều khách hàng truy cập vào trang web để đặt hàng hay đơn giản tìm kiếm thơng tin doanh nghiệp, sản phẩm Điều vơ thuận lợi để nhân viên tiếp cận, xây dựng mối quan hệ với nhiều khách hàng giúp tăng doanh thu tiết kiệm thời gian  Khách hàng dễ dàng so sánh sản phẩm, dịch vụ mua hàng lúc nào: Khách hàng xem bình luận, đánh giá phản hồi từ người sử dụng sản phẩm trước để đưa định cần  Chi phí xử lý quản lý thấp hơn: Nói cách đơn giản, cần nhân viên theo dõi, quản lý website nhận đơn hàng giao hàng hầu hết khâu tiếp cận khách hàng, quy trình mua hàng tối ưu hóa sử dụng  Quản lý đơn đặt hàng, hàng tồn kho tốt hơn: Khi khách hàng sử dụng ứng dụng trực tuyến để đặt hành đơn hàng đặt tự động lưu vào hệ thống, sản phẩm, nguyên liệu lại dể dàng tra cứu, xử lí quản lí đơn hàng lượng hàng tồn lại cửa hàng  Đo lường, phân tích hành vi khách hàng kinh doanh online: Dù bạn kinh doanh lĩnh vực nữa, việc đo lường hiệu bán hàng, hiệu suất kinh doanh doanh nghiệp công việc quan trọng Một phân tích hiểu rõ thơng tin đó, P&G có “bức tranh” tổng thể đối tượng khách hàng tiềm khách hàng mục tiêu phản ứng với doanh nghiệp Họ ưa chuộng dòng sản phẩm nào? Họ quan tâm thích thú với chiến dịch quảng bá nào? Doanh thu đến từ sản phẩm nào? Để từ đó, P&G bước đầu hoạch định chiến lược kinh doanh phù hợp cho phân khúc khách hàng mà không bị bỏ lại phía sau Tuy nhiên, việc phân tích tình hình kinh doanh thống kê xác bán hàng online lại bị phụ thuộc vào tảng khác Và thường doanh nghiệp không hiểu rõ tầm quan trọng việc phân tích kinh doanh bán hàng online Dẫn đến nhận định thiếu sót quy trình kinh doanh, hiệu doanh số nhiều yếu tố khác  Cải thiện chất lượng bán hàng: Một mục tiêu khác vô quan trọng kinh doanh hài lịng khách hàng Nếu P&G không mang lại hài lịng cho khách hàng mua sắm, khách hàng bỏ họ Ngược lại, chiếm lịng tin u thích từ khách hàng, P&G giữ chân họ lâu dài Càng giữ chân nhiều khách hàng trung thành doanh nghiệp thu dòng doanh thu ổn định, tốn chi phí quảng bá so với việc tìm kiếm khách hàng Có nhiều cách khác nhau: Khảo sát, lấy ý kiến phản hồi… cách chưa thực hiệu cần hỗ trợ từ khách hàng Tại P&G không tự đo lường thống kê nhu cầu khách hàng qua số? Số lượng đơn hàng bán ra? Sản phẩm có doanh thu bán chạy? Sản phẩm bị tồn đọng lâu ngày? Những thông tin giúp doanh nghiệp hiểu cách xác hành vi sức mua khách hàng Để từ đưa chiến lược, đề xuất cải thiện phù hợp Nắm bắt rõ vấn đề, P&G cải thiện, đưa giải pháp phù hợp giúp họ đáp ứng nhu cầu khách hàng, từ doanh thu ngày tăng  Theo dõi, đánh giá hiệu suất làm việc nhân viên: Không phải quan tâm đến khách hàng, mà P&G muốn phát triển lâu dài phải trọng theo dõi đánh giá hiệu suất làm việc nhân viên Việc đánh giá hiệu suất, doanh thu nhân viên giúp nhà quản lý nắm nhân viên có đóng góp tốt, nhân viên chưa mang lại hiệu kinh doanh… Để từ có hướng khắc phục điểm yếu phát huy điểm mạnh nhân viên để mang lại kết bán hàng tốt Các báo cáo, phân tích tình hình kinh doanh giúp P&G theo dõi thơng tin Nhìn chung khơng lý trên, mà cịn nhiều lý khác buộc P&G phải triển khai hoạt động đo lường, phân tích kết kinh doanh Mặc dù tảng kinh doanh online bật hỗ trợ đo lường phân tích, đo lường vài số cho doanh nghiệp, nhiều hạn chế (các số chủ yếu số doanh thu, tương tác, lưu lượng truy cập…) Đối với số quan trọng lợi nhuận, chi phí, thuế VAT, hiệu suất bán hàng nhân viên… chắn phải cần đến tảng khác hỗ trợ Hạn chế  Khách hàng lo lắng chất lượng sản phẩm: Khách hàng khơng biết sản phẩm giao có với thơng tin đặt ứng dụng sản phẩm nhận khơng giống hình ảnh ứng dụng khiếu nại khách hàng có xử lí có sai sót xảy  Bảo mật internet chưa thật an toàn: Khi mua hàng ứng dụng, thông tin khách hàng bị rị rĩ bên ngồi điều làm ảnh hưởng đến quyền riêng tư NTD  Chính sách bán hàng DN kinh doanh online hạn chế, thiếu minh bạch: Đối với giá có sai lệch so với cửa hàng cập nhật thông tin vị chậm trễ Đối với chương trình khuyến mãi, giá trị khuyến thấp so với thực tế 2.1.3 Bán hàng đa cấp kinh doanh mạng: Kinh doanh qua nhiều cấp khác hưởng % hoa hồng tiền thưởng từ kết bán hàng So sánh đa cấp: Đa cấp lừa đảo - Lợi nhuận đến từ việc lôi kéo nhiều người tham gia bán hàng đa cấp Kinh doanh theo “Tháp ảo” không bán hàng mà mời người tham gia vào mạng lưới bán hàng bắt buộc mua sản phẩm nộp số tiền định Đa cấp hợp pháp - Lợi nhuận từ việc bán sản phẩm Người tham gia bán sản phẩm cho người mạng lưới (theo giá lẻ) tuyển người vào mạng lưới (theo giá sỉ) 2.1.4 Phương thức bán hàng nước ngoài: Cơ hội  Khám phá thị trường nước ngoài: Khi khai thác nhiều lợi ích từ thị trường nước việc khám phá thị trường nước ngồi vơ cần thiết để nắm bắt hội mới, học hỏi tích lũy kinh nghiệm, tạo động lực kinh doanh phát triển cho P&G  Tạo lợi nhuận cao: Phát triển thương hiệu đất nước khác tiếp cận số lượng khách hàng đáng kể giúp tăng doanh thu, tăng lợi nhuận  Nâng cao hình ảnh, uy tín doanh nghiệp: P&G đủ sức vươn thị trường quốc tế chứng minh tính chun nghiệp, phát triển, nâng cao hình ảnh thương hiệu mắt khách hàng  Mở rộng thị trường: Đây hội mà P&G cố gắng nắm bắt để khẳng định vị ngành  Có nơi để bán hàng, để tiêu thụ sản phẩm: Ngày nay, mặt hàng P&G phổ biến, có mặt gần toàn cửa hàng, siêu thị hay trung tâm mua sắm  Có nơi để phục vụ nhu cầu tiêu dùng, mua hàng khách hàng: Luôn có mặt khách hàng cần sản phẩm, lượng sản phẩm đa dạng, chất lượng  Có hệ thống bán hàng bền vững, P&G có sở để chứng minh lợi ích, giá trị với nhà đầu tư, ngân hàng cho vay vốn: Có kênh phân phối để đảm tính phát triển ổn định bền vững cho doanh nghiệp Có kênh phân phối thực thi chiến lược, chiến thuật kinh doanh công ty có khả cạnh tranh cao thành cơng ngồi thị trường Rủi ro  Khó nắm bắt thị hiếu khách hàng nước ngoài: Ở đất nước khác rào cản ngơn ngữ, văn hóa, truyền thống, lối sống… vấn đề đáng lo ngại Để nghiên cứu thị hiếu khách hàng cần nhiều thời gian sai lầm nhỏ dẫn đến thất bại nặng nề  Chưa nắm bắt văn hóa kinh doanh nước ngồi: Văn hóa kinh doanh yếu tố quan trọng tác động đến chiến lược, phương thức vận hành, sản xuất Doanh nghiệp phải bỏ chi phí lớn không đạt kết  Rào cản pháp luật: Luật kinh tế quốc gia khác nên địi hỏi doanh nghiệp cần tìm hiểu kỹ trước định đầu tư Vì vấn đề liên quan đến luật pháp phức tạp khó giải  Sự cạnh tranh khốc liệt: Tại số thị trường, có cạnh tranh gay gắt ông lớn FMCG P&G Unilever Ở Việt Nam thị phần mà Unilever chiếm với lợi nhuận tăng trưởng từ 50-70%/ năm, P&G khoảng 20-30% 2.1.4.1 Xuất trực tiếp: Ưu điểm - Doanh nghiệp chủ động tiếp cận trực tiếp Nhược điểm - Khó khăn giao dịch - Yêu cầu khả tài mạnh - Giarm chi phí , thời gian , tối đa lợi - Tốn chi phí vận chuyển nhuận - Nâng cao hiệu việc đàm phán - Khẳng định thương hiệu nâng cao uy tín Bảng 11 Ưu nhược điểm xuất trực tiếp 2.1.4.2 Xuất gián tiếp: Ưu điểm - Liên kết trung gian hiểu rõ thị trường giúp giảm chi phí nghiên cứu thị trường - Tiết kiệm chi phí vận chuyển Nhược điểm - Phụ thuộc vào phía trung gian - Lợi nhuận bị chia sẻ - Hạn chế mowis liên kết doanh nghiệp Bảng 12 Ưu nhược điểm xuất gián tiếp 2.1.4.3 Xuất ủy thác: Doanh nghiệp xuất đóng vai trị trung gian, đại diện cho nhà sản xuất, kí kết hợp đồng xuất cà làm thủ tục xuất Ưu điểm Nhược điểm - Lợi nhuận bị chia sẻ - Hạn chế liên kết trực tiếp với thị trường - Rủi ro thấp - Trách nhiệm - Người ủy thác hiểu rõ thị trường pháp luật tập quán địa phương Bảng 13 Ưu nhược điểm xuất ủy thác 2.1.4.4 Buôn bán đối lưu- hàng đổi hàng Là phương thức giao dịch kết hợp chặc chẽ với nhập khẩu, người mua đồng thời người bán, lượng hàng trao đổi với có giá trị tương đương Điều kiện cân trao đổi hàng hóa: - Cân mặt hàng Cân giá Cân điều kiện giao hàng Cân tổng giá trị hàng hóa Ưu điểm - Không bị ảnh hưởng tỷ giá - Giarm chi phí giao dịch tốn qua ngân hàng Nhược điểm - Phức tạp nghiệp vụ - Phụ thuộc vào điều kiện cân Bảng 14 Ưu nhược điểm buôn bán đối lưu - hàng đổi hàng 2.1.5 P&G bán hàng nước Với mở rộng chiến lược thâm nhập thị trường đắn P&G có mặt 70 quốc gia, phân phối 180 thị trường Doanh số bán hàng hãng đạt mức cao thị trường FMCG lợi nhuận lên đến 10,5tỷ với thị trường trọng điểm Châu Á rộng lớn Hiện nay, nơi coi trung tâm sáng tạo P&G bao gồm thị trường Trung Quốc, Mỹ Latin số nơi Châu Phi PHẦN III: KẾT LUẬN Qua 20 năm hình thành phát triển sản xuất kinh doanh Việt nam, P&G trở nên hùng mạnh trở thành công ty hàng tiêu dùng nhanh hàng đầu Chính lý mà P&G nhận nhiều huân chương lao động nhà nước trao tặng thành tích mà hãng đem tới nơi Sự xuất thương hiệu thúc đẩy nhanh chóng hình thành kinh tế thị trường giai đoạn phát triển vàng kinh tế Việt Nam năm đầu kỷ 21 P&G Việt nam tăng trưởng gấp 15 lần so với 10 năm trước đánh giá thị trường có sức tăng mạnh quốc gia mà hãng đạt trụ sở TÀI LIỆU THAM KHẢO https://timviec365.vn/blog/pg-la-gi-new6087.html https://vn.pg.com/cau-truc-va-quan-tri/cau-truc-doanh-nghiep/ https://vn.pg.com/cac-nhan-hieu-va-cac-san-pham/ https://vn.pg.com/cau-truc-va-quan-tri/quan-tri-doanh-nghiep/ https://123docz.net/document/2531789-tieu-luan-mon-kinh-doanh-quoc-te-tim-hieu- tap-doan-p-g.htm https://toc.123doc.org/document/111171-danh-gia-ve-hieu-qua-cua-hoat-dong-quantri-kenh-phan-phoi-tai-tap-doan-p-amp-g.htm https://assets.ctfassets.net/oggad6svuzkv/6QbpwzgFixJeAgimiiy9L4/77b265d2bef54 20f73b846474e60ebd6/PG-2020-Annual-Report.pdf ... lương hàng năm b Đối với giám đốc bán hàng Sự tăng doanh số lợi nhuận cho P&G liên quan trực tiếp đến giám đốc bán hàng Người giám đốc bán hàng đóng vai trị then chốt cấu quản trị bán hàng, họ... khách hàng nên phần lớn nhân viên cho nhà quản trị bán hàng cấp cao - Tránh trùng lặp khách hàng bán hàng thường việc giải Triệt tiêu khả hai hay nhiều thích hành vi mua hàng việc đại diện bán hàng. .. hàng Động viên lực lượng bán hàng a Đối với nhân viên bán hàng Ngồi u cầu, trách nhiệm cơng việc nhân viên phải thực việc bán hàng P&G quan tâm đến việc động viên đến toàn thể lực lượng bán hàng