mục lục mục lục 1 Lời nói đầu 2 Chơng I Kênh phân phối và những yếu tố ảnh hởng đến việc hình thành kênh phân phối 4 !"#$ 1. Những hoạt động cơ bản của quá trình phân phối 5 2. Quá trình phát triển của phân phối và sự xuất hiện các trung gian 6 3. Cấu trúc của kênh phân phối 8 Chơng II Thực trạng kênh phân phối của doanh nghiệp hoa tơi 9 %&#'#()*+ ,-./0/*+1"23 1. Hoạt động nghiên cứu thị trờng 9 2. Sử dụng Marketing mix: 9 %Lj 1. Cấu trúc kênh phân phối : 12 2. Lựa chọn các thành viên: 14 3. Các xung đột trong kênh: 15 4. Động viên khuyến khích các thành viên : 16 Chơng III đề xuất một Giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối của Doanh nghiệp hoa tơi 16 728"),(9:''#();' '!'<:5= 1. Chiến lợc phát triển kinh doanh: 18 2. Mục tiêu phân phối của Doanh nghiệp 18 *),>/?(?' @,.' A'!5B 1. Lựa chọn cấu trúc kênh: 18 2. Hoàn thiện cách thức quản lý kênh: 19 Kết luận 22 1 Lêi nãi ®Çu %>!5CD" :&@,(E":F"G- :(H (G IJ +' !9<I,&(K :L.'J +' ! M0>(!(N:OPQ@9<(M# KR"SR?S9<(?IO@,T"HN9 <(HM S@ 0.'K 0 0'.'M O0I(9:.'+' 9<;'(II?89<M 0?(:'# ().'*U")MV&.'RM:")91 <8(9%'!9<#M ")8IW #")X' "S8P").' '' .'>@P:IP0?L# M "'.'"8(O ".' 0IOMYYMF!O.'". ?'#().'". "G)9 <M 0?7ZM 8(>" .' K"(>((N7 IM:,&W'.' '!M.['.''#()' FMV &.' ' A'!M ,>\")M'#@M "(]7M MV& .',0()K <.K"(H+: .['")M'#M ">@'(K8M (1 Y<.[M /O:S8P ' & ^G(L[:,&?:F9<'!Z 0QDG ((I(WV: I .'" '9<;''!0 M.'F;''!(9!Y ")N?# ,0()'9<(?/,>\""A_R . M8`"S`M:!N"(HI'9<(I*) (?M G(,a28O<(Y Z,aI<"8 2 N".',&b"!'#F'(I I&c_'DMY# (dSM IMY#M. SG(#0? IMJ(Y")I>7IM ")2 :0(:;''!ML'N>I O>@Y(?R/7IZM M.'+"_( 4 "Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ của Doanh nghiệp hoa tơi ". K).S S'W"eN4 Chơng I: Kênh phân phối và những yếu tố ảnh hởng đến việc hình thành kênh phân phối Chơng II:Thực trạng kênh phân phối của Doanh nghiệp hoa tơi Chơng III. Đề xuất một giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối của Doanh nghiệp hoa tuơi 3 Ch¬ng I Kªnh ph©n phèi vµ nh÷ng yÕu tè ¶nh hëng ®Õn viÖc h×nh thµnh kªnh ph©n phèi Tæng quan vÒ kªnh ph©n phèi I.Vai trß cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi 8(/,>\"O_''#() .'").';'0f":( 9<,>\"F:S'" M (,>\"9< 'LPD (Y&0"#M:/,> \".'LM ",&O .'g?MY*+ 0'"0< #M FM ")0IDP#(# (YMY@,>\" GIDL MYR>"0fI .h. S9ISG(# " .X(,&>",^'dS9"8>DIMYJL MY>'<fI./'R# S9"8./ '. #iGJF(Y >9,P "'#'MY#M. j(Y(9V,4`*)EPS ' (?>M'#()k"(#"/.' ` jIS' VM W#S' .' KII0>M ")N8^EP)S) .'l>M8M:,-./> D>MOEP!M >M')S)").' jIEPVM W"0 EPFP<" '( ' .9/Q<,>28 4 (<.[[A_IPD( "F" S F ?,GO ' .9/K0<fP0 PEP 'M(PD ":M mM#&PD0>M @ P L'#()VM 8"#('#()'A'# ()I?S'W"Q,&?S(N(O>M 8(_8M <>M>R (?0IP_() l>M>I"/8(9j W#k"(#"/(IL8^ >MM k"(#"/0j"/ (EF 'EPS' F >M'#() Z,a(E l>MM ")'OMY@ ,P _F(dS(:,>\"I9<M <.[ [F,>\"IT0I>D8O… LMY 0,a#'MY#_ M (JMY'?9< II .Lý thuyÕt vÒ qu¸ tr×nh ph©n phèi vµ vai trß cña c¸c trung gian th¬ng m¹i 1. Nh÷ng ho¹t ®éng c¬ b¶n cña qu¸ tr×nh ph©n phèi 1gM'#,R2 ' L"0' ##'0,,>\" .9/ ,>\"O<,>28 (YNSG ,>28F .' <.['E?*U """)JY 'lM "[YO S,MYFM'#O,>28 .[_M ,R2 5 'gM'# 'M >,&SO,>28 .[M'# ' >",&""FP0N gM'# 'W"M'#'#()!S>4\'FJYF SE ,R2 1 "N0 K).!S>(?#',&D:0(Y( M R?'E,'(E7M M.'!S>',- ./8^('#m&28 "0IM (?>"E,'(E #'(J? J:MYM:G&M. <(I>"@J? 1 "N< KND">(Y'>"H',I M:,&#<m&D:<>") &M I,&O<,>\"(Y,>28 < ^(YN*d,&D:<": .>,>\"(^<F"),&RR (>"S>''>"H 2. Qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña ph©n phèi vµ sù xuÊt hiÖn c¸c trung gian. l 'Q<,>28:<.[(H ?P,4Q&(9 <" [M ('#: "0' 1g& '# ?,&(!>8 R8j <(Y,-./:O"d I?S"S&() (d SkF('#K' FIIMYM:' S 'EPF.' 6 1g9<" 7?D>F&? 8^9< "*)9<"28).'(9d G")(9(?""(?&'(E%E,2^,a >"2")-.X("< @F"U ?"9<&&" S@_,' (EX0>"L28").'()MJ 8")!)&PDM "W'F.&O 8J ' g('# g#"'#()#9<"(YSk "0'JFSS0FSMn (<o(?"'M:('#(Y28 QM.'!S>,4 pL"0' 0M'() ;M Rq (N(?D>'#()"_ EPG(F)P#(Y 0 T!F@P#! ^'S"0' &(?>[(#>'L0 "FSF?,GOFJ?FM' (… Y YM'<,>28F(#MF<SS0F<SMn(?(#> '! pA>2^ j,MYD"")YM,aM ">",M1 Y2^ .'(IM "D>2^8((dM > &"0'F0M'()")'_ 7 3. CÊu tróc cña kªnh ph©n phèi L8^M ")I" " JY0(YSE'_7IM ")JY 0N>(Y&k"(#"/ ");'F" <>M>(90A! OF8^,a>P<>M(HSE 0 'O LM'#<(Y&4 *L *rL *srL *tsrL %'(I4*4K<,>28Ft47#MFs4K<SS0F r4K<SMnFL4K<.[ 8 Ch¬ng II Thùc tr¹ng kªnh ph©n phèi cña doanh nghiÖp hoa t¬i I. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng Marketing vµ sö dông c«ng cô Marketing- mix 1. Ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ trêng. %Q2'STS'8.'(>&''#() ,>28.'%'((NS()F # RF(?W# ?;' '!(H^(0P9<(?R"SRN Q(If,>28O" 9<N 2. Sö dông Marketing mix: – %'b9<"F"/MYJM "/ (N .'*J.'>"G)9<#FM " '>"HN(<.['(I?7?(#(Y( (IF' ,-./MY#",uIF"U;' >S,-./")Nh0/*+1"2I? (PO'!<%J"U;',aJ./@ ,S)JMY*+,''[Y:MY ;'" S¬ ®å1: QuyÕt ®Þnh Marketing - mix trong Doanh nghiÖp 9 LMvYE L@, ,>\" L@, > L@, L@, 2^ UY L(9,MvYwJx/? - ChiÕn lîc s¶n phÈm. %P" ;'"(?'(E(IM ,>\"KIM ! (?'>"HN "'" :;''1 !7M MY(Y" (N(?. "G)9< 8MY,>\".8MY'!M " ;' 8'_(:8>"d " ;'P91 <;'M0(>"S>'' :@YMF_ I?(YG/")M'#'!!O" _((YG: "P@_ - ChiÕn lîc gi¸. yP'"+1*z;'M :(9:.':+'9<`M8 M ""` ;'0!f&'#().'9<S. (M ('#9<I"PJS N'!'K1 M#S9#SG>D'F';'2(9(?. "G)9</;' 1LMY2^1UY L@,2^UY0S'W">'1 "#FS2^S pl>'4LZ,;''#()' 9<>'M 0/ E()/ _(:;':;''!;' ,-./!>'@(IM >'++> '<!>'S'(- >'# @:"/(@M RG' M0::,>\" ;' >PM#.9>'(# %N,8>';'@F!>' @;'(IM #@F8\"F' ;' &>'0d I,>\" 10 [...]... Thực trạng kênh phân phối: 1 Cấu trúc kênh phân phối : Cấu trúc kênh phân phối của Doanh nghiệp hoa tơi đợc hình thành bởi một số ngời bán buôn bán lẻ và những ngời tiêu dùng của Doanh nghiệp Cấu trúc kênh phân phối của Doanh nghiệp hoa tơI đợc tổ chức theo hệ thống Marketing liên kết chiều dọc ( VMS) Để tham gia vào một hệ thống liên kết, mỗi thành viên kênh phải sẵn sàng chấp nhận vai trò của mình... biển hiệu của Doanh nghiệp + Trên t cách là ngời điều khiển lãnh đạo kênh Doanh nghiệp đã sử dụng sức mạnh của mình trong cấu trúc kênh Chơng III đề xuất một Giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối của Doanh nghiệp hoa tơi 16 I Đề xuất một số định hớng chung cho hoạt động phân phối của Doanh nghiệp hoa tơi trong thời gian tới Sự thành công của hoạt động sản xuất kinh doanh dựa phần lớn vào sự vận... động phân phối, Doanh nghiệp phải đảm bảo việc phân phối sản phẩm có uy tín và chất lợng với khách hàng Doanh nghiệp sẽ không vì mục tiêu mở rộng thị trờng mà chỉ tăng số lợng chứ không nâng cao chất lợng của các đại lý Đặc biệt, để hoàn thiện chính sách phân phối, Doanh nghiệp nội cần phải xác định đợc chiến lợc phát triển kinh doanh cũng nh mục tiêu phân phối sản phẩm 17 1 Chiến lợc phát triển kinh doanh: ... nguyên nhân tồn tại đó và mạnh dạn đề xuất những ý kiến nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Tuy nhiên trình độ còn hạn chế và thời gian không cho phép nghiên cứu sâu, rộng nên còn nhiều thiếu sót Em mới chỉ đa ra đợc một số ý kiến liên quan trực tiếp đến hoàn thiện kênh phân phối và điều này xin đợc tiếp tục nghiên cứu nhằm hoàn thiện hơn nữa Kính mong sự góp ý kiến của cô và các bạn 22 ... sách phân phối của doanh nghiệp Hoa tơi 1 Lựa chọn cấu trúc kênh: Với mục tiêu bao phủ thị trờng mục tiêu, căn cứ vào quy mô doanh nghiệp, khả năng tài chính, đặc điểm thị trờng, đặc điểm của sản phẩm trong cấu trúc kênh của Doanh nghiệp hoa tơi nội tiếp tục phát triển mở rộng các trung gian (mở nhiều đại lý tại một số tỉnh thành) Điều này sẽ tạo ra lu thông hàng hoá đợc thuận lợi, ngời tiêu dùng đợc... trúc kênh phân phối của mình Doanh nghiệp hoa tơi đã có sự chọn lọc kỹ càng các thành viên kênh và tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp tơng đối ổn định nên đã hạn chế đợc một số xung đột trong kênh Hiện nay trong cấu trúc kênh của Doanh nghiệp tồn tại những xung đột sau: - Cạnh tranh nhau về thị trờng ( giữa các thành viên kênh với nhau) - Cạnh tranh về giá Cạnh tranh nhau về thị. .. vậy Doanh nghiệp phải thực hiện một số biện pháp sau: - Hạ thấp chi phí nguyên vật liệu đầu vào - Tiết kiệm nguyên vật liệu - Hạ thấp chi phí quản lý Doanh nghiệp + Tổ chức hoàn thiện đội ngũ lao động 2 Mục tiêu phân phối của Doanh nghiệp + Đảm bảo phân phối sản phẩm cho thị trờng bình dân + Đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh liên tục II Một số giải pháp cụ thể để hoàn thiện chính sách phân phối. .. tin cậy của Doanh nghiệp, bảo đảm cho Doanh nghiệp tiêu thụ thờng xuyên và ổn định Khách hàng mua theo hợp đồng: đây là các khách hàng mua hoa thờng xuyên trong năm và có đủ điều kiện nh đại lý của Doanh nghiệp Các khách hàng mua theo hợp đồng mua bán ( mua đứt bán đoạn) thì đợc sở hữu hàng hoá của mình nhng họ không phải là khách hàng ổn định của Doanh nghiệp Các trung gian bán buôn của Doanh nghiệp. .. kiện cho học tập và rút kinh nghiệm 21 Kết luận Trong thời gian tìm hiểu về doanh nghiệp hoa tơi, với những cố gắng nỗ lực của bản thân, đồng thời với sự giúp đỡ tận tình của Cô Dung giảng viên môn quản trị doanh nghiệp của trờng Đại Học Lao Động Xã Hội Em đã đánh giá đúng đợc thực trạng hoạt động kinh doanh củaDoanh nghiệp Đặc biệt đánh giá đầy đủ thực trạng kênh phân phối của Doanh nghiệp Đã phát hiện... sự định hớng và thay đổi hoạt động của kênh có kế hoạch Sau đây chúng ta sẽ xem xét các thành viên của kênh: + Ngời sản xuất: (ngời cung cấp) Doanh nghiệp hoa tơi : là ngời lãnh đạo, đièu khiển kênh + Những ngời trung gian bán buôn: Hiện nay Doanh nghiệp hoa tơi các trung gian bán buôn tồn tại dới hai hình thức: đại lý của Doanh nghiệp và khách hàng theo hợp đồng 12 Đại lý của Doanh nghiệp : là những . " ;Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ của Doanh nghiệp hoa tơi ". K).S S'W"eN4 Chơng I: Kênh phân. phát triển của phân phối và sự xuất hiện các trung gian 6 3. Cấu trúc của kênh phân phối 8 Chơng II Thực trạng kênh phân phối của doanh nghiệp hoa tơi 9