NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM – KT ĐIỆN NGUYỄN đức

i NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM – KT ĐIỆN NGUYỄN ĐỨC Written by dichvuthuctap.com Written by dichvuthuctap.com ii MỤC LỤC MỤC LỤC ii DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU v DANH MỤC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ vi MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Đặc điểm hoạt động bán hàng 1.1.3 Các hình thức bán hàng 1.1.4 Vai trò hoạt động bán hàng .5 1.2 Nội dung hoạt động bán hàng 1.2.1 Nghiên cứu thị trường .7 1.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 1.2.3 Các hoạt động phương tiện hỗ trợ bán hàng 1.2.4 Tổ chức lực lượng bán hàng kênh phân phối .9 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 11 1.3.1 Kỹ bán hàng 12 1.3.2 Dịch vụ chăm sóc khách hàng 12 1.3.3 Chất lượng nguồn nhân lực 12 1.3.4 Phương tiện hữu hình 13 1.4 Bảng khảo sát 13 1.4.1 Mục tiêu khảo sát 13 1.4.2 Đối tượng khảo sát .13 Written by dichvuthuctap.com iii 1.4.3 Phương thức khảo sát 13 1.4.4 Thiết kế khảo sát 13 1.5 Kết luận chương .16 CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN CÔNG TY TNHH TM – KT ĐIỆN NGUYỄN ĐỨC .17 2.1 Lịch sử hình thành phát triển 17 2.2 Chức nhiệm vụ 18 2.2.1 Chức 18 2.2.2 Nhiệm vụ 18 2.3 Cơ cấu tổ chức 19 2.3.1 Sơ đồ cấu tổ chức 19 2.3.2 Chức nhiệm vụ phòng ban 19 2.4 Kết hoạt động kinh doanh công ty từ năm 2017 – 2019 19 2.5 Định hướng phát triển công ty .23 2.6 Kết luận chương .24 CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM – KT ĐIỆN NGUYỄN ĐỨC 25 3.1 Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM – KT Điện Nguyễn Đức 25 3.1.1 Tổng quan thị trường sản phẩm công ty .25 3.1.2 Mục tiêu bán hàng 26 3.1.3 Các hoạt động hỗ trợ bán hàng 26 3.1.4 Tổ chức lực lượng bán hàng kênh phân phối 33 3.2 Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH TM – KT Điện Nguyễn Đức 38 3.2.1 Đánh giá chung 38 3.2.2 Đánh giá yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM – KT Điện Nguyễn Đức 40 3.3 Nhận xét chung hoạt động bán hàng công ty TNHH TM – KT Điện Nguyễn Đức 44 Written by dichvuthuctap.com iv 3.3.1 Ưu điểm 44 3.3.2 Hạn chế 45 3.4 Kết luận chương .46 CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM – KT ĐIỆN NGUYỄN ĐỨC 47 4.1 Mục tiêu định hướng phát triển Công ty TNHH TM – KT Điện Nguyễn Đức 47 4.1.1 Mục tiêu 47 4.1.2 Định hướng 47 4.2 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM – KT Điện Nguyễn Đức .48 4.2.1 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 48 4.2.2 Giải pháp chăm sóc khách hàng 51 4.2.3 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 52 4.2.4 Hoàn thiện kênh phân phối 54 4.3 Kết luận chương .59 KẾT LUẬN 60 TÀI LIỆU THAM KHẢO 61 Written by dichvuthuctap.com v DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH TM – KT Điện Nguyễn Đức từ 2017 – 2019 20 Bảng 3.1: Chính sách đãi ngộ tài cơng ty .30 Bảng 3.2: Hệ số thưởng lương tháng thứ 13 31 Bảng 3.3: Xếp loại đánh giá thưởng lương tháng 13 .32 Bảng 3.4: Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH TM – KT Điện Nguyễn Đức năm 2019 33 Written by dichvuthuctap.com vi DANH MỤC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ Hình 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức Công ty TNHH TM – KT Điện Nguyễn Đức .19 Hình 3.1: Quy trình tuyển dụng nhân viên bán háng Công ty TNHH TM – KT Điện Nguyễn Đức 27 Hình 3.2: Cấu trúc kênh phân phối Cơng ty TNHH TM – KT Điện Nguyễn Đức 36 Hình 3.3: Thống kê hình thức tiếp cận 38 Hình 3.4: Thống kê tỷ lệ tiếp tục mua sắm phẩm công ty .39 Hình 3.5: Tỷ lệ khách hàng giới thiệu sản phẩm công ty 39 Hình 3.6: Đánh giá hài lòng khách hàng hoạt động bán hàng cơng ty 40 Hình 3.7: Đánh giá hài lòng khách hàng yếu tố Kỹ bán hàng 41 Hình 3.8: Đánh giá hài lịng khách hàng yếu tố dịch vụ bán hàng chăm sóc khách hàng 42 Hình 3.9: Đánh giá hài lòng khách hàng chất lượng nguồn nhân lực công ty 43 Hình 3.10: Đánh giá yếu tố sở vật chất .44 Written by dichvuthuctap.com MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong kinh tế nay, doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải có chiến lược kinh doanh, chiến lược bán hàng hiệu Để làm điều đó, doanh nghiệp cần phải nâng cao chất lượng sản phẩm, có quy trình làm việc hiệu nâng cao tay nghề cho nhân viên Đặc biệt đơn vị chuyên phân phối sỉ lẻ hoạt động bán hàng đóng vai trị quan trọng phát triển doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp dù kinh doanh sản phẩm hữu hình hay vơ hình chất lượng yếu tố hàng đầu tạo nên uy tín cơng ty Tuy nhiên kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm tốt chưa đủ để định thành công, để thành công lĩnh vực kinh doanh cịn phụ thuộc vào nhiều nhân tố khác Một yếu tố định thành công kinh doanh quy trình bán hàng doanh nghiệp Hoạt động bán hàng đem lại doanh thu cho doanh nghiệp, trực tiếp ảnh hưởng đến kết hoạt động kinh doanh Thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nắm bắt nhu cầu tiêu dùng, thói quen mua hàng, từ tăng hài lịng khách hàng sản phẩm chất lượng dịch vụ mà doanh nghiệp đem lại Như vậy, thấy tầm quan trọng hoạt động bán hàng, để phát triển doanh nghiệp cần tập trung nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Trong thời gian thực tập Công ty TNHH TM – KT Điện Nguyễn Đức, nhận thấy tầm quan trọng quản trị bán hàng nên báo cáo tập trung nghiên cứu “Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM – KT Điện Nguyễn Đức” Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu tổng quát: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM – KT Điện Nguyễn Đức, đồng thời đề xuất số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty Written by dichvuthuctap.com Mục tiêu cụ thể: - Tìm hiểu trình bày tổng quan sở lý thuyết hoạt động bán hàng - Phân tích thực trạng hoạt động động bán hàng Công ty TNHH TM – KT Điện Nguyễn Đức - Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM – KT Điện Nguyễn Đức Đối tượng phạm vi nghiên cứu ❖ Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu báo cáo tập trung phân tích hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH TM – KT Điện Nguyễn Đức ❖ Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi không gian: Công ty TNHH TM – KT Điện Nguyễn Đức - Phạm vi thời gian: Báo cáo thực từ tháng 09/2020 - 10/2020 Dữ liệu thứ cấp hoạt động kinh doanh hoạt động bán hàng sử dụng báo cáo thu thập từ phịng ban cơng ty - Phạm vị nội dung: Báo cáo tập trung phân tích thực trạng hoạt động bán hàng cơng ty TNHH TM – KT Điện Nguyễn Đức Phương pháp nghiên cứu ❖ Nguồn liệu Dữ liệu thứ cấp báo cáo thu thập thông qua phịng ban Cơng ty TNHH TM – KT Điện Nguyễn Đức ❖ Phương pháp xử lý Báo cáo sử dụng phương pháp phân tích định tính cụ thể phương pháp thống kê mơ tả để phân tích so sánh liệu hoạt động kinh doanh hoạt động bán hàng công ty qua năm Written by dichvuthuctap.com Kết cấu đề tài Báo cáo gồm phần mở đầu, kết luận chương sau: Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng Chương 2: Giới thiệu tổng quan Công ty TNHH TM – KT Điện Nguyễn Đức Chương 3: Phân tích đánh giá hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM – KT Điện Nguyễn Đức Written by dichvuthuctap.com CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng Bán hàng hoạt động vô quan trọng, định tồn phát triển doanh nghiệp Vì quan niệm bán hàng có ý nghĩa to lớn Cho đến có nhiều quan điểm khác bán hàng điều dẫn đến cách mô tả giải nội dung Quản trị hoạt động bán hàng khác Theo James.M.Comer (2002) (bản dịch bởi: Lê Thị Hiệp Thương Nguyễn Việt Quyên, 2002) thì: “Bán hàng q trình mang tính cá nhân người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua nhằm thực quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên.” Nguyễn Thị Thập (2009): “Bán hàng hoạt động kinh doanh bản, trực tiếp thực chức lưu thơng hàng hóa, phục vụ sản xuất đời sống người tiêu dùng” Tùy theo mục tiêu nghiên cứu, cách tiếp cận khác nhau, quan điểm khác mà làm nảy sinh nhiều quan niệm khác bán hàng Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng hoạt động thực trao đổi sản xuất hay dịch vụ người bán hàng chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm giá trị trao đổi thỏa thuận” Theo quan niệm đại: “Bán hàng tảng kinh doanh gặp gỡ người bán người mua nơi khác giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu gặp gỡ thành công đàm phán việc trao đổi sản phẩm” 1.1.2 Đặc điểm hoạt động bán hàng - Kết hoạt động bán hàng thể cách rõ ràng, nhanh chóng: thể qua doanh số bán hàng - Hoạt động bán hàng thường chịu giám sát gián tiếp Công việc bán hàng đo lường theo kết doanh thu bán kỳ - Tính an tồn cơng việc: cơng việc bán hàng thường ổn định, lâu dài Đặc điểm bán hàng chế thị trường: - Khách hàng người mua định thị tường, định người bán Written by dichvuthuctap.com 47 CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM – KT ĐIỆN NGUYỄN ĐỨC 4.1 Mục tiêu định hướng phát triển Công ty TNHH TM – KT Điện Nguyễn Đức 4.1.1 Mục tiêu Là công ty kinh doanh máy móc, Cơng ty TNHH TM – KT Điện Nguyễn Đức ln đặt mục tiêu đề doanh thu năm sau cao năm trước 5% đến 10% giúp cho người mở mang kiến thức hiểu thêm sống bên Lực lượng bán hàng nhân tố ảnh hưởng đến thành công công ty nhiều Qua công tác lực lượng bán hàng công ty, công ty có số đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm có chun mơn tốt, khách hàng khen qua thư ý kiến khách hàng gửi công ty Từ năm 2020 Công ty TNHH TM – KT Điện Nguyễn Đức thực tiêu chí: - Đa dạng hóa sản phẩm, mở rộng quan hệ đối tác, mở rộng doanh thu kinh doanh khắp nước -Về nhân lực tương lai công ty xây dựng đội ngũ nhân viên có trình độ, làm việc hiệu Với chiến lược này, Công ty TNHH TM – KT Điện Nguyễn Đức vấn đề trọng đến khách hàng, xây dựng hệ thống phân phối, tập trung vào vấn đề xây dựng hệ thống tổ chức công ty 4.1.2 Định hướng - Công ty cần tăng cường hoạt động sản xuất kinh doanh, huy động nguồn vốn, phát huy lực quản lý nâng cao sức cạnh tranh đơn vị, nhằm làm cho công ty ngày phát triển đạt hiệu kinh tế cao Từ tăng thu nhập, nâng cao mức sống cho cán công nhân viên cơng ty, đảm bảo lợi ích cho cổ đơng, đồng thời góp phần vào tăng trưởng kinh tế thành phố Hồ Chí Minh nói riêng ca kinh tế nước nói chung Written by dichvuthuctap.com 48 - Mở rộng mạng lưới kinh doanh vươn tới tỉnh thành khác ngồi thành phố Hồ Chí Minh - Triển khai hoàn thiện hệ thống quản lý bán hàng chương trình vi tính nhằm đáp ứng tốt yêu cầu quản trị 4.2 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM – KT Điện Nguyễn Đức 4.2.1 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Cơ sở giải pháp: theo kết quả đánh giá cho thấy 16% ý kiến khách hàng đánh giá hồn tồn khơng hài lịng chất lượng nguồn nhân lực cơng ty có 20% ý kiến đánh giá khơng hài lịng với đội ngũ nguồn nhân lực công ty Nguyên nhân số nhân viên bán hàng công ty người trẻ thiếu kinh nghiệm xử lý tình khả nắm bắt tâm lý khách hàng, tư vấn sản phẩm chưa tốt Vì để nâng cao chất lượng nguồn nhân lực nói chung cơng ty cần quan tâm đến sách đào tạo nguồn nhân lực Thực giải pháp: Đây biện pháp quan trọng liên quan đến quản trị lực lượng bán hàng giúp đẩy mạnh nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Mặc dù đội ngũ bán hàng công ty có nhiều phẩm chất tốt bán hàng đặc biệt kinh nghiệm bán hàng song nhìn chung chưa đào tạo huấn luyện kiến thức bán hàng chuyên nghiệp thực tế vấn đề chưa công ty đầu tư mức Thông qua hoạt động huấn luyện nhân viên có thêm hiểu biết công ty kiến thức nghiệp vụ cần có Trong đó: Nội dung chương trình huấn luyện: - Trang bị kiến thức về: + Công ty: Chủ yếu vào nội quy, quy chế sách hành, thu nhập kế hoạch hoạt động bán hàng năm thời kỳ định + Sản phẩm: Bao gồm kiến thức thiết bị điện gia dụng dép công ty, sản phẩm chủ yếu công ty đẩy mạnh kinh doanh, đặc điểm bật sản phẩm có yếu Written by dichvuthuctap.com 49 tố đặc biệt so với sản phẩm loại thị trường, chất liệu sản phẩm sách giá + Khách hàng mục tiêu: Khách hàng công ty đại lý, khách hàng hộ kinh doanh cá nhân - Trang bị kỹ về: + Các kỹ bán hàng: Kỹ giới thiệu dịch vụ, thuyết phục, thương lượng với khách hàng, kỹ thuật thiếp lập mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng + Quản trị thời gian khu vực: Hướng dẫn cho người bán hàng hình thức sử dụng thời gian ngày làm việc, tuần, tháng,… + Kỹ giao tiếp lên kế hoạch làm việc: Thông qua việc hiểu biết nhiều kiến thức kỹ chương trình huấn luyện giúp nhân viên bán hàng công ty phát triển kỹ đọc, viết, nói, nghe thiết lập kế hoạch làm việc cho Như vậy, cơng ty cần tiến hành tổ chức chương trình đào tạo, huấn luyện phù hợp với điều kiện khả tài chình Thực tế cơng ty nên tổ chúc chương trình huấn luyện năm đến lần nên áp dụng hình thức huấn luyện phòng học dựa giảng đưa số tình cụ thể để phân tích, thảo luận nhóm Tuy nhiên, để đem lại hiệu huấn luyện cao, chương trình đào tạo cần phải thực hiện, kiểm tra cách chặt chẽ, nghiêm túc Có thể mời chuyên gia quản trị bán hàng giảng viên marketing nghiệp vụ bán hàng tiến hành cơng việc Ngồi cần phải tập huấn cho nhân viên bán hàng hiểu biết xu hướng bán hàng cá nhân để họ có định hướng cho phát triển Nội dung đào tạo, huấn luyện bao gồm: Kỹ thuật chào mời, giới thiệu sản phẩm tạo dựng quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng,… Mức độ thực mục tiêu bán hàng hiệu bán hàng kết đánh giá cuối chương trình đào tạo, huấn luyện thành công hay thất bại Written by dichvuthuctap.com 50 Khó khăn thực giải pháp: Hiện chi phí dành cho việc đào tạo nguồn nhân lực cơng ty cịn hạn chế ảnh hưởng đến việc xây dựng chương trình đào tạo hiệu đào tạo bị ảnh hưởng đáng kể Bên cạnh đó, nhân viên phải tham gia đào tạo thời gian làm việc Đặc biệt nhân viên bán hàng hưởng hoa hồng dựa doanh số bán hàng ảnh hưởng đến thu nhập nhân viên chọn tham gia chương trình đào tạo Mặt khác, nhân viên có kinh nghiệm làm việc kỹ bán hàng tốt nhiên khả giảng dạy hạn chế chưa thể truyền đạt hết nội dung mong muốn Cách khắc phục khó khăn: Cơng ty nên thành lập quỹ riêng để phục vụ cho hoạt động đào tạo nguồn nhân lực Khi có quỹ riêng đội ngũ nhân viên làm cơng tác đào tạo dễ dàng dựa khoản chi phí dành có sẵn để xây dựng chươn trình đào tạo cho phù hợp Để giải vấn đề thu nhập cho người lao động tham gia đào tạo, công ty cần truyền đạt để toàn thể nhân viên hiểu ý nghĩa việc tham gia đào tạo giúp người lao động nâng cao kỹ bán hàng, tăng thêm vốn kiến thức từ giúp nâng cao hiệu bán hàng, góp phần nâng cao thu nhập cho đội ngũ nhân viên bán hàng Tùy thuộc vào khả tài cơng ty hỗ trợ chi phí cho người lao động tham gia đào tạo, ví dụ hỗ trợ thêm cho nhân viên tham gia đào tạo 100.000 – 200.000 VND/ngày tham gia đào tạo, chi phí xem chi phí lại ăn uống ngày Đánh giá giải pháp: Việc đào tạo giúp công ty nâng cao chất lượng nguồn nhân lực vừa góp phần đào tạo nhân viên tuyển dụng củng cố lại chất lượng nguồn nhân lực làm việc cơng ty Định kỳ tổ chức chương trình đào tạo nguồn nhân lực giúp công ty đánh giá lại chất lượng nguồn nhân lực, đào tạo kiến thức chuyên mơn, kỹ bán hàng cho tồn thể nhân viên từ nâng cao hiệu bán hàng góp phần nâng hiệu hoạt động kinh doanh Written by dichvuthuctap.com 51 4.2.2 Giải pháp chăm sóc khách hàng Cơ sở giải pháp: Theo kết khảo sát ý kiến khách hàng cho thấy có đến 46% khách hàng chưa hài lòng dịch vụ bán hàng chăm sóc khách hàng cơng ty thực Do để nâng cao hiệu bán hàng cơng ty cần cải thiện chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng Thực giải pháp: Dịch vụ chăm sóc khách hàng yếu tố định sống doanh nghiệp ngày Đối với công ty cần phải thành lập phận chun trách phục vụ cơng việc chăm sóc khách hàng để đảm bảo yêu cầu thắc mắc khách hàng giải kịp thời nhanh chóng Khi gặp phải sai sót q trình triển khai cơng việc khách hàng muốn nhanh chóng giải để công việc tiếp tục diễn suôn sẻ Khách hàng không muốn nghe lời xin lỗi, giải thích, xảy vấn đề, họ muốn khắc phục thật nhanh Công ty cần thường xuyên gọi điện trao đổi với khách hàng đặc biệt khách hàng lớn nhằm kiểm tra mức độ hài lòng khách hàng sản phẩm dịch vụ cung cấp, tạo liên kết, xây dựng mối quan hệ làm ăn tốt đẹp tạo thuận lợi dễ dàng giải khiếu nại phát sinh đồng thời ngăn cản đối thủ tiếp cận khách hàng công ty Khó khăn thực giải pháp: Hiện cơng ty nhận phản hồi khách hàng thông qua hình thức: thơng qua email cơng ty thơng qua điện thoại Khi nhân viên chăm sóc khách hàng tiếp nhận thông tin vấn đề đơn giản nhân viên chăm sóc khách hàng dễ dàng giải đáp vấn đề khách hàng, nhiên trường hợp khó giải nhân viên thường ghi nhận lại giải đáp sau Do thường chậm trễ số trường hợp bỏ qua vấn đề cần giải đáp khách hàng Cách khắc phục khó khăn: Để giải vấn đề phận chăm sóc khách hàng cần chủ động việc trực tiếp nhờ phận kỹ thuật giải đáp vấn đề liên quan đến thông số kỹ thuật máy móc, thiết bị Written by dichvuthuctap.com 52 Đánh giá giải pháp: Hiện số lượng doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực buôn bán dây cáp điện, máy móc thiết bị chiếu sáng… địa bàn TP.HCM cạnh tranh gay gắt Bên cạnh việc thu hút khách hàng thơng qua sách giá, khuyến thu hút khách hàng việc chăm sóc khách hàng trình bán hàng sau bán hàng ảnh hưởng lớn đến hài lòng khách hàng Vì chăm sóc khách hàng tốt giúp cơng ty nâng cao hài lịng khách hàng, có thêm nhiều khách hàng trung thành, tăng uy tín thị trường góp phần nâng cao hiệu kinh doanh 4.2.3 Chính sách xúc tiến hỗn hợp Cơ sở giải pháp: Theo kết đánh giá cho thấy tiếp cận khách hàng công ty chưa thực hiệu quả, kênh quảng cáo thông qua internet kênh phổ biến nhiên công ty chưa đầu tư nhiều vào kênh Cách thực giải pháp: Xúc tiến thương mại công cụ cạnh tranh quan trọng kinh tế thị trường Nó thơng tin lợi sản phẩm đến khách hàng mục tiêu, giúp tăng số lượng bán sản phẩm hữu, thiết lập nhận thức thái độ thuận lợi sản phẩm mới, giúp tạo ưu thích nhãn hiệu cơng ty cố phân phối điểm bán hàng công ty, tạo nỗ lực lớn nhân viên bán hàng giúp xây dựng hình ảnh thuận lợi cho công ty Để hoạt động xúc tiến thương mại có hiệu trước tiên cơng ty phải xác định vai trị xúc tiến thương mại kinh doanh đại Công ty nên xác lập phân phối xúc tiến thương mại phối thức xúc tiến thương mại với biến số quảng cáo, xúc tiến bán, chào bán hàng quan hệ công chúng Quyết định lập phối thức quan trọng định đến thành cơng hay thất bại tồn sách xúc tiến thương mại Công ty phải nhận thức nội dung chủ yếu đem lại hiệu Written by dichvuthuctap.com 53 ➢ Đối với quảng cáo: - Tăng ngân sách cho hoạt động quảng cáo, điều kiện định nâng cao hiệu quảng cáo - Giao cho phòng marketing xây dựng kế hoạch quảng cáo tổng thể cho năm - Tăng số lượng chương trình quảng cáo Nâng cao chất lượng chương trình quảng cáo cách xác định khách hàng mục tiêu mục tiêu chương trình quảng cáo - Treo biển quảng cáo tên công ty trước cửa hàng nhằm tạo ý gây ấn tượng cho khách hàng mua - Quảng cáo qua báo chí: Nên đăng quảng cáo tạp chí báo thương mại - Quảng cáo túi đựng hàng cho khách mua sản phẩm công ty - Quảng cáo thông qua internet: Công ty chạy quảng cáo trực tuyến kênh thương mại điện tử, mạng xã hội để thu hút quan tâm khách hàng Để hoạt động xúc tiến bán có hiệu thì: + Cơng ty cần tiến hành xây dựng kế hoạch khuyến tổng thể, xuyên suốt năm Việc xây dựng khuyến tổng thể giúp công ty chủ động đưa đợt khuyến mãi, không bị động trước đợt khuyến đối thủ cạnh tranh Và việc xây dựng có kế hoạch giúp cơng ty tiến hành đợt không bị chồng chéo gây phân tán nguồn lực + Sau chương trình khuyến ban giám đốc công ty phải tiến hành đánh giá lại chương trình Việc đánh giá chủ yếu dựa so sánh chi phí bỏ doanh thu thu trước sau khuyến Để hoạt động có hiệu cần giám sát tốt từ khâu chuẩn bị ban đầu đến kết thúc đánh giá Written by dichvuthuctap.com 54 ➢ Quan hệ công chúng Công ty cần tổ chức thường xuyên hội nghị khách hàng để tiếp thu ý kiến phản ánh ưu nhược điểm sản phẩm, chất lượng phục vụ sản phẩm, chất lượng phục vụ nhân viên bán hàng để từ hồn thiện hoạt động bán lẻ Tiến hành hội thảo: Khi cơng ty đưa sản phẩm mới, thị trường tổ chức hội thảo để kinh doanh, nhà quản lý lĩnh vực sản phẩm mà cơng ty kinh doanh Khó khăn thực giải pháp: Việc tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng tốn nhiều chi phí với nguồn kinh phí cịn hạn chế cơng ty cịn khó khăn việc triển khai hoạt động xúc tiến bán hàng, đặc biệt hoạt động quảng cáo trực tuyến tốn nhiều chi phí Cách khắc phục khó khăn: Để khắc phục việc tốn nhiều chi phí cơng ty nên thành lập quỹ riêng để thực hoạt động xúc tiến bán hàng, phận marketing vào nguồn chi phí có để tính tốn xây dựng chương trình xúc tiến thương mại cho phù hợp Đánh giá giải pháp: Hiện nay, doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực hoạt động lĩnh vực buôn bán, kinh doanh quan tâm đến sách xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng giúp nâng cao hiệu bán hàng, quảng bá hình ảnh thương hiệu công ty tiếp cận đến nhiều đối tượng khách hàng góp phần tăng thêm lượng khách hàng tiềm 4.2.4 Hoàn thiện kênh phân phối Cơ sở cửa giải pháp: Đối với doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực sản xuất, kinh doanh tất mặt hàng đến tay người tiêu dùng cần có keeh phân phối riêng Để mở rộng hoạt động kinh doanh công ty cần mở rộng kênh phân phối, mở rộng địa bàn kinh doanh, tìm kiếm đại lý khách hàng Đối với công ty Điện Nguyễn Đức tương tự, thị trường công ty tập trung địa bàn TP.HCM số tỉnh lần cận Long An, Bình Dương… nhiên để tiếp tục mở Written by dichvuthuctap.com 55 rộng quy mơ kinh doanh cơng ty cần có chiến lược hoàn thiện củng cố kênh phân phối mở rộng kênh phân phối Thực giải pháp: Để đạt mục tiêu phát triển hàng năm cơng ty, yếu tố định phải có thị trường tiêu thụ sản phẩm Vì vậy, nỗ lực tồn cơng ty, kể phận trực tiếp phải tập trung giải vấn đề giữ vững mở rộng thị trường Vậy làm để giữ vững mở rộng thị trường Trả lời câu hỏi này, công ty cần tiến hành hoạt động sau: Trước tiên hoạt động nghiên cứu thị trường: điều mà biết kinh tế định bắt nguồn từ u cầu thị trường Và chìa khố để thành công kinh doanh lấy khách hàng làm trọng tâm, nên nói nghiên cứu thị trường bước quan trọng - định tồn phát triển công ty Nếu cơng tác phân tích thị trường làm tốt, cung cấp đầy đủ thơng tin xác giúp cho cấp quản lý xây dựng chiến lược kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phù hợp mang lại hiệu cao Ngược lại, công tác phân tích thị trường khơng tốt, thu thập thơng tin khơng xác, khơng phản ánh tình hình thực tế thị trường khơng dựa thông tin vững nên định đưa không sát với thực tế, công ty không đạt mục tiêu đặt Vậy để chất lượng nghiên cứu thị trường tốt địi hỏi phải có phần làm cơng tác nghiên cứu thị trường mang tính chất chun nghiệp Tại trụ sở cơng ty TP.HCM thành lập ban Marketing, nhiên hoạt động ban chưa tốt lực hạn chế Do cần phải đào tạo, nâng cao trình độ nghiệp vụ cho phịng Marketing hoạt động với chức nhiệm vụ phòng Marketing Thu thập thơng tin phải đầy đủ, xác tình hình biến động thị trường, đối thủ cạnh tranh, khách hàng Cần xây dựng hồ sơ chi tiết, gồm khách hàng khách hàng tiềm Kết công tác nghiên cứu thị trường, công ty phải giải đáp vấn đề sau: - Đâu thị trường có triển vọng nhóm sản phẩm thiết bị điện gia dụng công ty Written by dichvuthuctap.com 56 - Khả tiêu thụ sản phẩm thiết bị điện gia dụng cơng ty thị trường sao? - Doanh nghiệp cần phải xử lý biện pháp có liên quan sử dụng biện pháp để tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ? - Những mặt hàng nào, thị trường có khả tiêu thụ với khối lượng lớn phù hợp với lực đặc điểm sản xuất công ty? - Với mức giá khả chấp nhận thị trường lớn thời kỳ - Yêu cầu chủ yếu thị trường mẫu mã, phương thức toán, phương thức phục vụ,… - Tổ chức mạng lưới tiêu thụ phương thức phân phối sản phẩm thiết bị điện gia dụng Bên cạnh đó, để tạo chỗ đứng vững thị trường nắm bắt kịp thời thị hiếu nhu cầu khách hàng việc xây dựng hệ thống kênh phân phối phù hợp với chiến lược phát triển cơng ty đóng vai trị then chốt Kênh phân phối phận quan trọng nỗ lực tiếp cận thị trường doanh nghiệp Đây cách để doanh nghiệp xây dựng thương hiệu công ty quy mô quốc gia toàn cầu Hệ thống kênh phân phối mà công ty áp dụng trực tiếp (bán thẳng đến người sử dụng sau gồm: bán lẻ, bán qua hợp đồng) gián tiếp (bán thơng qua hệ thống đại lý) Nhìn chung hệ thống phân phối công ty phù hợp với đặc điểm sản phẩm kinh doanh công ty công ty lại không coi trọng kênh bán lẻ Trong thời gian tới công ty cần khắc phục hạn chế hệ thống phân phối Cơng ty nên thúc đẩy hình thức bán lẻ mạng lưới bán lẻ người tiếp xúc trực tiếp người tiêu dùng Những khách hàng không mang lại doanh thu cho cơng ty mà cịn người giới thiệu quảng cáo tích cực sản phẩm cơng ty, đồng thời họ cịn người cung cấp cho cơng ty ý kiến phản hồi khách hàng sản phẩm, thông tin đối thủ cạnh tranh Written by dichvuthuctap.com 57 Mở rộng hệ thống đại lý kênh phân phối: Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm bán qua đại lý chiếm tỷ trọng lớn Mở rộng thêm đại lý tỉnh thành giúp cho công ty tăng khả sản xuất tăng khả tiêu thụ sản phẩm Công ty nên tiến hành mở rộng theo hướng: tăng số lượng đại lý, chọn đối tượng làm đại lý Bên cạnh việc mở rộng thêm đại lý, công ty cần đẩy mạnh số lượng sản phẩm doanh thu tiêu thụ sản phẩm thiết bị điện gia dụng đại lý Do cơng ty cần có sách hỗ trợ, khuyến khích đại lý thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Tuy nhiên bên cạnh việc mở rộng hệ thống đại lý cần phải gắn liền với việc tăng cường kiểm soát, quản lý đại lý để xem xét tốc độ tiêu thụ sản phẩm, thiết bị điện đại lý tránh việc đại lý lợi ích cá nhân mà gây thua thiệt cho người tiêu dùng, giảm uy tín cơng ty Tìm kiếm ký kết nhiều hợp đồng kinh tế hơn: Hình thức hợp đồng kinh tế đem lại lợi nhuận tương đối lớn cho công ty áp dụng chủ yếu cho hoạt động cung cấp sản phẩm thiết bị điện cơng ty tìm kiếm hợp tác với doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng với số lượng lớn để đem lại hợp đồng có giá trị lớn Song cơng ty chưa tận dụng hết hình thức tiêu thụ này, việc ký kết hợp đồng từ phía khách hàng khơng phải cơng ty chủ động tìm kiếm Trong thời gian tới, công ty cần động hơn, chủ động tìm khách hàng để ký kết hợp đồng nước quốc tế Để tìm kiếm khách hàng lớn khó, cơng tác chào hàng cần tiến hành thường xuyên liên tục Cần tiến hành chào hàng theo định kỳ, không nên chào hàng lần Thông qua công tác chào hàng, thông tin sản phẩm, công ty khách hàng biết đến, khách hàng xuất nhu cầu, công ty người tiếp nhận Việc xây dựng hệ thống phân phối cho phù thuận lợi cho người tiêu dùng cuối dễ mua yếu tố định ảnh hượng trực tiếp tới hiệu hoạt động bán hàng Hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối làm tăng khả cung ứng, kích thích nhu cầu tiêu dùng, làm sống động thị trường, tăng cường mối liên kết với thị trường khác, việc mở rộng kênh phân phối, sử dụng hợp lý đại lý địa bàn, thị trường đem lại hiệu bán hàng cao Hiện kênh phân phối công ty chủ Written by dichvuthuctap.com 58 yếu dựa vào kênh phân phối truyền thống, sử dụng trung gian đại lý, cửa hàng kênh chưa tạo lực kéo mạnh thị trường Từ kênh phân phối có sẵn cơng ty xem xét lại thật kỹ hiệu đem lại kênh tại, kênh hoạt động thực có hiệu công ty nên trọng đầu tư, kênh khơng hiệu dẹp bỏ, bên cạnh hệ thống đại lý, chi nhánh phân phối công ty Cần triển khai đợt tập huấn cho tất nhân viên thị trường sử dụng thành thục phiếu xử lý khiếu nại khách hàng Đánh giá lại đại lý, bỏ đại lý làm ăn hiệu quả, công nợ kéo dài Xem xét mức độ tiêu thụ, cạnh tranh thị trường để có hướng đầu tư cho chi nhánh, đại lý, kênh bán lẻ Đưa hợp đồng ràng buộc đại lý, nhà phân phối địa bàn để quản lý chặt chẽ vấn đề sách giá cơng ty thị trường bị nhà phân phối, đại lý lợi dụng để trục lợi ảnh hưởng đến kế hoạch phát triển thị trường, chiến lược triển khai bán hàng, bảo vệ phát triển thị phần công ty Khó khăn thực giải pháp: Hiện đội ngũ nguồn nhân lực làm công tác nghiên cứu thị trường cơng ty có chất lượng chưa đồng đều, bên cạnh vài nhân viên có kinh nghiệm cịn số nhân viên chưa có khả đánh giá khách quan thị trường tiềm chưa thể đánh giá lực thành viên kênh phân phối Từ ảnh hưởng đến hiệu hoạt động nghiên cứu đánh giá thị trường đánh giá lựa chọn thành viên kênh phân phối Bên cạnh cơng ty cịn khó khăn việc quản lý giá bán sản phẩm đầu trung gian phân phối, nhà bán lẻ từ gây cạnh tranh mâu thuẫn thành viên kênh phân phối Cách khắc phục khó khăn: Để khắc phục vụ tình trạng chất lượng nguồn nhân lực đội ngũ nhân viên làm công tác khảo sát đánh giá thị trường công ty cần có chương trình đào tạo chun Written by dichvuthuctap.com 59 môn gửi nhân viên đào tạo trung tâm, trường đại học có kết đánh giá chất lượng sau đào tạo tham gia vào trình khảo sát thực tế, đánh giá thị trường Đồng thời, để giải vấn đề mâu thuẫn, cạnh tranh giá bán thành viên kênh phân phối công ty cần quy định cụ thể mức giá bán hợp đồng ký kết với thành viên kênh phân phối đề mức xử phạt, đề bù thiệt hại cho thành viên làm sai quy định giá bán Đánh giá giải pháp: Công ty hồn thiện việc quản lý kênh phân phối giúp công ty phát huy hết lực thành viên kênh phân phối từ nâng cao hiệu bán hàng góp phần quảng bá sản phẩm Công ty Điện Nguyễn Đức Việc mở rộng kênh phân phối giúp công ty mở rộng địa bàn kinh doanh, tiếp cận nhiều khách hàng quan trọng hết nâng cao hiệu bán hàng, hiệu kinh doanh 4.3 Kết luận chương Tác giả dựa kết tổng hợp số hạn chế hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM – KT Điện Nguyễn Đức mục tiêu, định hướng phát triển công ty tương lai Dựa sở đó, tác giả đề xuất số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM – KT Điện Nguyễn Đức bao gồm: Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực; Giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng; Chính sách xúc tiến thương mại Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty Written by dichvuthuctap.com 60 KẾT LUẬN Khóa luận tìm hiểu tổng quan Cơng ty TNHH TM – KT Điện Nguyễn Đức thơng qua cho thấy công ty thành lập từ năm 2013 với đội ngũ nhân viên có kiến thức kinh nghiệm lĩnh vực thiết bị điện gia dụng hoạt động kinh doanh công ty không ngừng phát triển có thị trường khách hàng trung thành định Đồng thời em tìm hiểu sâu hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM – KT Điện Nguyễn Đức Từ em đề xuất số biện pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty bao gồm: Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực; Hoàn thiện hoạt động chăm sóc khách hàng sách xúc tiến thương mại; Hồn thiện kênh phân phối cơng ty… Thơng qua q trình phân tích em nhận thấy hoạt động bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp tác động mạnh đến doanh số bán hàng kết hoạt động kinh doanh công ty Hoạt động bán hàng xem hoạt động giúp công ty nâng cao lực cạnh tranh so với đối thủ Vì để khơng ngừng nâng cao hiệu kinh doanh hoạt động bán hàng cơng ty cần hồn thiện tốt mục tiêu làm hài lịng khách hàng Thông qua số giải pháp đề xuất trên, em mong muốn đóng góp vào việc hồn thiện hoạt động bán hàng giúp công ty cải thiện nâng cao hiệu bán hàng Written by dichvuthuctap.com 61 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu Tiếng Việt: Vũ Anh (2019) Các hãng điện gia dụng Trung Quốc dồn dập muốn đổ thị trường Việt Truy cập tại: https://baodautu.vn/cac-hang-dien-gia-dung-trungquoc-don-dap-muon-do-bo-thi-truong-viet-d111715.html, ngày truy cập: 25/09/2020 Phạm Minh Hạc (2001) Nghiên cứu người nguồn nhân lực vào cơng nghiệp hóa, đại hóa Nhà xuất Chính trị quốc gia Lê Đăng Lăng (2009) Kỹ quản trị bán hàng Nhà xuất thống kê Nguyễn Thị Thập (2009) Giáo trình Quản trị Bán hàng Nhà xuất Học viện Bưu Viễn thơng Nguyễn Quốc Tuấn cộng (2006) Giáo trình Quản trị nguồn nhân lực, Nhà xuất Thống kê Nguyễn Minh Tuấn Võ Thị Thúy Hoa (2009) Giáo trình Nghiệp vụ bán hàng Nhà xuất Đại học Quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh Nguyễn Xuân Quang (2007) Giáo trình Marketing thương mại NXB Lao động xã hội Thế Vinh (2018) Cạnh tranh khốc liệt thị trường thiết bị điện Truy cập tại: https://thoibaokinhdoanh.vn/viet-nam/canh-tranh-khoc-liet-thi-truong-thiet-bidien-1049209.html, ngày truy cập: 25/09/2020 Website: https://daycapdiencadivi.com.vn/ Tài liệu Tiếng Anh: James M Comer, (2008) Quản trị bán hàng, Nhà xuất Hồng Đức Parasuraman, A., Zeithaml, V.A & Berry, L L (1988) SERVQUAL: A Multiple-Item Scale for Measuring Consumer Perceptions of Service Quality, Journal of Retailing, 64 (1): 12-40 Written by dichvuthuctap.com ... Công ty TNHH TM – KT Điện Nguyễn Đức Written by dichvuthuctap.com 17 CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN CÔNG TY TNHH TM – KT ĐIỆN NGUYỄN ĐỨC 2.1 Lịch sử hình thành phát triển - Tên công ty: Công ty TNHH. .. cho Công ty TNHH TM – KT Điện Nguyễn Đức hưởng hoa hồng từ công ty Các trung gian phân phối Công ty TNHH TM – KT Điện Nguyễn Đức nhiều, họ thông thường cá nhân tổ chức, đại diện công ty mơ giới... .46 CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM – KT ĐIỆN NGUYỄN ĐỨC 47 4.1 Mục tiêu định hướng phát triển Công ty TNHH TM – KT Điện Nguyễn Đức