Hoàn thiện công tác quản lý hệ thống đại lý tại công ty cổ phần bảo việt nhân thọ nghệ an

Khoá luận tốt nghiệp Đại học Vinh TRƢỜNG ĐẠI HỌC VINH KHOA KINH TẾ _ NGUYỄN HÀ XUYÊN KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN LÝ HỆ THỐNG ĐẠI LÝ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO VIỆT NHÂN THỌ NGHỆ AN Ngành Quản trị kinh doanh Vinh, năm 2010 SVTH: Nguyễn Hà Xuyên – Lớp: 47B4 - QTKD Khoá luận tốt nghiệp Đại học Vinh TRƢỜNG ĐẠI HỌC VINH KHOA KINH TẾ _ NGUYỄN HÀ XUYÊN KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN LÝ HỆ THỐNG ĐẠI LÝ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO VIỆT NHÂN THỌ NGHỆ AN Ngành Quản trị kinh doanh Lớp 47B4 QTKD (2006 - 2010) Giáo viên hướng dẫn: Th.S Hồ Thị Diệu Ánh Vinh, năm 2010 SVTH: Nguyễn Hà Xuyên – Lớp: 47B4 - QTKD Khoá luận tốt nghiệp Đại học Vinh MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT LỜI MỞ ĐẦU Chƣơng 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ CÔNG TÁC QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BHNT 12 1.1 KHÁI NIỆM, PHÂN LOẠI VÀ VAI TRÕ CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 12 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 12 1.1.2 Các loại kênh phân phối 12 1.1.2.1 Kênh phân phối trực tiếp: 13 1.1.2.2 Kênh phân phối gián tiếp: 14 1.1.3 Chức kênh phân phối vai trò trung gian thƣơng mại…………… 15 1.1.3.1 Chức kênh phân phối 15 1.1.3.2 Vai trò trung gian phân phối kinh doanh bảo hiểm 17 1.2 CÁC QUYẾT ĐỊNH TRONG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 18 1.2.1 Quyết định tìm kiếm thành viên kênh 18 1.2.2 Đánh giá hoạt động kênh 19 1.2.3 Giải xung đột kênh: 20 1.3 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ 22 1.3.1 Khái niệm, vai trò, nguyên tắc BHNT 22 1.3.2 Đặc điểm BHNT 23 1.4 ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ 25 1.4.1 Khái niệm đại lý BHNT 25 1.4.2 Phân loại đại lý BHNT 27 1.4.3 Vai trò nhiệm vụ đại lý BHNT 28 SVTH: Nguyễn Hà Xuyên – Lớp: 47B4 - QTKD Khoá luận tốt nghiệp Đại học Vinh 1.4.3.1 Vai trò đại lý BHNT 28 1.4.3.2 Nhiệm vụ đại lý BHNT 29 1.4.3.3 Quyền lợi nghĩa vụ đại lý 29 1.5 QUẢN LÝ ĐẠI LÝ 30 1.6 Tuyển dụng đào tạo đại lý 31 1.6.1 Vai trò hoạt động tuyển dụng đào tạo đại lý doanh nghiệp BHNT 31 1.6.2 Mối quan hệ tuyển dụng đào tạo 33 1.7 Các tiêu đánh giá 34 Chƣơng :THỰC TRẠNG CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN 37 VÀ QUẢN LÝ ĐẠI LÝ CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ NGHỆ AN 37 2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY BVNT NGHỆ AN 37 2.2.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty 37 2.1.1.1 Lịch sử hình thành 37 2.1.1.2 Quá trình phát triển: 39 2.1.2 Đặc điểm ngành nghề lĩnh vực kinh doanh, sản phẩm kinh doanh 40 2.1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ nghành nghề kinh doanh 40 2.1.2.2 Đặc điểm sản phẩm 41 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty 42 2.1.3.1 Sơ đồ cấu tổ chức 42 2.1.3.2 Chức , nhiệm vụ phòng ban 43 2.1.4 MỘT SỐ ĐẶC DIỂM VỀ NGUỒN LỰC 45 2.1.4.1 Đặc điểm sở vật chất công nghệ 45 2.1.4.2 Đặc điểm nhân hình thức lƣơng thƣởng 46 2.1.4.3 Đặc điểm tài cơng ty 46 2.1.4.4 Đặc điểm dịch vụ chăm sóc khách hàng 49 SVTH: Nguyễn Hà Xuyên – Lớp: 47B4 - QTKD Khoá luận tốt nghiệp Đại học Vinh 2.1.5 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA BVNT NGHỆ AN TRONG GIAI ĐOẠN 2006- 2009 50 2.1.5.1 Kết hoạt động kinh doanh 50 2.1.5.2 Đánh giá kết đặt đƣợc giai đoạn 2006-2009 52 2.2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN VÀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG ĐẠI LÝ BẢO HIỂM TẠI CÔNG TY BVNT NGHỆ AN 54 2.2.1 Vài nét thị trƣờng Bảo hiểm nhân thọ Nghệ An 54 2.2.2 TỔNG QUAN VỀ HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY BVNT NGHỆ AN 56 2.2.2.1 Mạng lƣới đại lý công ty 56 2.2.2.2 Tác động đại lý bảo hiểm nhân thọ đến hoạt động công ty 59 2.2.3 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG ĐẠI LÝ 60 2.2.3.1 Quy trình tuyển dụng 61 2.2.3.2 Các sách nhằm phát triển đại lý 68 2.2.4 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC ĐÀO TẠO ĐẠI LÝ 68 2.2.5 CÔNG TÁC QUẢN LÝ ĐẠI LÝ 71 2.2.5.1 Quản lý chuyên môn công việc: 72 2.2.5.2 Quản lý thời gian 73 2.2.5.3 Vấn đề đạo đức nghề nghiệp 74 2.2.6 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA BVNT NGHỆ AN 76 2.2.7 NHŨNG THUẬN LỢI KHĨ KHĂN TRONG CƠNG TÁC TUYỂN DỤNG, ĐÀO TẠO VÀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG ĐẠI LÝ 80 2.2.7.1 Công tác tuyển dụng 80 2.2.7.2 Công tác đào tạo đại lý 85 2.2.7.3 Công tác quản lý đại lý 87 SVTH: Nguyễn Hà Xuyên – Lớp: 47B4 - QTKD Khoá luận tốt nghiệp Đại học Vinh Chƣơng 3: GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN LÝ ĐẠI LÝ CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN BẢO VIỆT NHÂN THỌ NGHỆ AN 89 3.1 Định hƣớng phát triển công ty năm 2010 89 3.2 GIẢI PHÁP NÂNG CAO CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN VÀ QUẢN LÝ ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BVNT NGHỆ AN 92 3.2.1 NHÓM GIẢI PHÁP ĐỂ PHÁT TRIỂN VÀ QUẢN LÝ ĐẠI LÝ 92 3.2.1.1 Hồn thiện cơng tác tuyển dụng: 92 3.2.1.2 Hồn thiện cơng tác đào tạo 94 3.2.1.3 Nâng cao trách nhiệm nhà quản lý bảo hiểm 96 3.2.2 NHÓM GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƢỢNG NGUỒN NHÂN LỰC 97 3.2.3 NHÓM GIẢI PHÁP TẠO ĐỘNG LỰC 99 3.2.4 MỘT SỐ GIẢI PHÁP KHÁC 101 3.3 Một số kiến nghị đề xuất Tổng công ty bảo hiểm Bảo Việt phủ………………………………………………………………… 105 KẾTLUẬN………………………………………………………………… 99 TÀI LIỆU THAM KHẢO SVTH: Nguyễn Hà Xuyên – Lớp: 47B4 - QTKD Khoá luận tốt nghiệp Đại học Vinh DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Tên biểu đồ TT 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 Doanh thu phi bảo hiểm Công ty BVNT NA Các sản phẩm Công ty Bảo hiểm Nhân thä Nguồn Trang P Kế toán- BVNT Nghệ An 31 P PTKD -BVNT Nghệ An 34 P.Tổng hợp- BVNT Nghệ An 35 P Kế tốn- BVNT Nghệ An 39 NghƯ An Sơ đồ tổ chức máy quản lý hoạt động cơng ty BVNT Nghệ An Tình hình tài sản nguồn vốn công ty qua năm 2008- 2009 Bảng so sánh tiêu tài năm 2008- P Kế toán- BVNT Nghệ An 40 2009 2.6 Doanh thu phí giai đoạn 2006- 2009 P Kế tốn- BVNT Nghệ An 42 2.7 Hiệu doanh thu theo doanh thu chi phí P Kế tốn- BVNT Nghệ An 43 2.8 Số lƣợng đại lý phân bổ theo khu vực P PTKD -BVNT Nghệ An 49 2.9 Tình hình đại lý bảo hiểm BVNT Nghệ An P PTKD -BVNT Nghệ An 51 2.10 Quy trình tuyển dụng đại lý P PTKD -BVNT Nghệ An 53 2.11 Hoạt động tuyển dụng đại lý P PTKD -BVNT Nghệ An 58 2.12 Số lƣợng đại lý BVNT Nghệ An P PTKD -BVNT Nghệ An 59 P PTKD -BVNT Nghệ An 61 P PTKD -BVNT Nghệ An 63 P PTKD -BVNT Nghệ An 68 P PTKD -BVNT Nghệ An 69 2.17 Kết khai thác BVNT Nghệ An P PTKD -BVNT Nghệ An 70 2.18 Số lƣợng đại lý nghỉ việc BVNT P PTKD -BVNT Nghệ An 71 2.19 Cơ cấu tuổi đại lý BVNT Nghệ An P PTKD -BVNT Nghệ An 75 2.13 2.14 Số liệu tình hình đào tạo đại lý theo chƣơng trình Bảo Việt Lập nghiệp Phân cấp quản lý đại lý đƣợc áp dụng BVNT Nghệ An 2.15 Cơ cấu đại lý theo trình độ học vấn 2.16 Doanh thu phí tổng đại lý giai đoạn 20062009 SVTH: Nguyễn Hà Xuyên – Lớp: 47B4 - QTKD Khoá luận tốt nghiệp DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Bảo Việt nhân thọ : BVNT Bảo Hiểm nhân thọ : BHNT Hợp đồng : HĐ Hoa hồng năm thứ : FYC Bảo hiểm : BH Trung học phổ thông : THPT Phòng phát triển kinh doanh : P PTKD SVTH: Nguyễn Hà Xuyên – Lớp: 47B4 - QTKD Đại học Vinh Khoá luận tốt nghiệp Đại học Vinh LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài: Thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam đƣợc nhiều chuyên gia đánh giá thị trƣờng có tốc độ tăng trƣởng nhanh ổn định giới Xuất Việt Nam muộn so với dịch vụ khác, song bảo hiểm chứng tỏ tầm quan trọng kinh tế Bảo hiểm thúc đẩy ổn định tài giảm bớt nỗi lo âu tinh thần, thay cho chƣơng trình xã hội Nhà nƣớc thực hiện, thúc đẩy hoạt động thƣơng mại Bên cạnh đó, kinh tế xã hội Việt Nam tiếp tục phát triển, thu nhập tầng lớp dân cƣ, tầng lớp dân cƣ giàu có, ngày tăng hội để phát triển bảo hiểm nhân thọ Sau gia nhập WTO, thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam có bƣớc phát triển so với năm trƣớc Song bên cạnh thuận lợi mà WTO mang lại, doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam phải đối mặt với nhiều thách thức tiềm ẩn Vì vậy, vấn đề quan trọng hàng đầu Bảo Việt phải nâng cao lực tài khả cạnh tranh Để nâng cao lực cạnh tranh, mở rộng phát triển thị phần thị trƣờng bảo hiểm, Bảo Việt cố gắng phát triển kênh bán hàng tuyền thống đại lý bảo hiểm Các phƣơng thức tìm kiếm, tuyển chọn đại lý bảo hiểm đƣợc thực nghiêm túc, chất lƣợng, không tuyển ạt dễ dàng Điều khoản hợp đồng chặt chẽ nhằm ràng buộc đại lý bảo hiểm làm việc nghiêm túc, có hiệu Chƣơng trình đào tạo huấn luyện đặc biệt giúp đại lý bảo hiểm phát huy hết khả sở trƣờng lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Việc quản lý theo dõi kiểm tra đại lý đƣợc thực tốt, điều khiến cho hiệu suất khai thác hợp đồng SVTH: Nguyễn Hà Xuyên – Lớp: 47B4 - QTKD Khoá luận tốt nghiệp 10 Đại học Vinh đại lý đƣợc cải thiện cách rõ ràng Thị phần doanh thu phí bảo hiểm hợp đồng bảo hiểm có hiệu lực BVNT Nghệ An 72,05 % nỗ lực làm việc không mệt mỏi đội ngũ đại lý thời gian qua Xuất phát từ yêu cầu phát triển hệ thống đại lý công ty em chọn đề tài “Hồn thiện cơng tác quản lý hệ thống đại lý công ty BVNT Nghệ An” làm khóa luận tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu : Trên sở lý luận chuyên nghành, tìm hiểu thực tế , phân tích đánh giá thực trạng hoạt động công tác quản lý đào tạo tuyển dụng đại lý công ty ƣu nhƣợc điểm nhƣ nguyên nhân gặp phải thực tế Từ có định hƣớng phát triển Đối tƣợng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu: - Đối tƣợng nghiên cứu công tác quản lý đào tạo tuyển dụng đại lý bảo hiểm công ty BVNT Nghệ An - Phạm vi ngiên cứu đề tài: Đề tài nghiên cứu tình hình phát triển quản lý đại lý công ty BVNT Nghệ An từ năm 2006-2009 Phƣơng pháp nghiên cứu: Trong trình nghiên cứu, em cố gắng vận dụng phƣơng pháp tổng hợp phân tích kết hợp với phƣơng pháp thống kê, liệt kê, so sánh lý luận chung vừa đặt vào mơi trƣờng kinh doanh cơng ty Trên sở tham khảo tài liệu có liên quan đến đề tài nghiên cứu Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài: - Hệ thống hóa làm rõ phần lý luận, góp phần rút ngắn khoảng cách lý luận với thực tiễn công tác phát triển quản lý đại lý công ty BVNT Nghệ An - Nghiên cứu khảo sát thực trạng công tác phát triển quản lý đại lý SVTH: Nguyễn Hà Xuyên – Lớp: 47B4 - QTKD Khoá luận tốt nghiệp 94 Đại học Vinh + Nguồn tuyển dụng Hiện có nhiều nguồn tuyển dụng, nguồn tuyển dụng có ƣu nhƣợc điểm riêng Vấn đề đặt lựa chọn nguồn tuyển dụng để mang lại hiệu cao ƣu tiên phát triển Khi kinh tế ngày phát triển, với xu toàn cầu hóa, doanh nghiệp Nhà nƣớc tiến tới cổ phần hóa, có nguồn nhân lực thất nghiệp Lực lƣợng ngƣời có thâm niên cơng tác, độ chín chắn nhƣ mối quan hệ xã hội họ nhiều Chính nên tuyển dụng lực lƣợng chắn mang lại hiệu Khác với nguồn tuyển dụng nguồn tuyển dụng từ hội chợ việc làm Tại hội chợ có lƣợng lớn ngƣời chƣa có việc làm, ngƣời tốt nghiệp nhƣng chƣa có việc Chi phí quảng cáo bỏ lại khơng cao Nếu công ty đầu tƣ vào kênh hƣớng mang lại kết định Đây kênh tuyển dụng mà công ty cần ý để khai thác mang lại nguồn nhân lực có chất lƣợng Ngồi kênh tuyển dụng cơng ty cần quan tâm kênh tuyển dụng truyền thống qua đại lý giới thiệu, kênh làm việc hiệu quả, mang lại thành cơng cho cơng ty 3.2.1.2 Hồn thiện công tác đào tạo Để nâng cao chất lƣợng đào tạo, công ty BVNT Nghệ An cần ý điểm sau: *Xác định kế hoạch dài hạn Kế hoạch naỳ cần dựa vào chiến lƣợc kinh doanh dài hơi, tình hình hoạt động cơng ty nhƣ tình hình chung thị trƣờng BHNT Trong giai đoạn khác cơng ty BVNT Nghệ An cần có SVTH: Nguyễn Hà Xuyên – Lớp: 47B4 - QTKD Khoá luận tốt nghiệp 95 Đại học Vinh hƣớng tuyển dụng, đào tạo hƣớng quản lý khác Ví dụ kế hoạch năm tới hoạt động công ty theo hƣớng tập trung kinh doanh Từ kế hoạch dài hạn phòng phát triển kinh doanh tập trung vào đào tạo chuyên sâu, nâng cao lực khai thác đội ngũ đại lý * Công ty nên tiến hành nghiên cứu, thăm dò ý kiến học viên để xây dựng giáo trình phù hợp với doanh nghiệp, dễ hiểu có tính thực tế cao giúp học viên dễ dàng vận dụng nắm bắt nội dung chƣơng trình Nâng cao chất lƣợng quản lý đại lý cấp sở phƣơng pháp kèm cặp huấn luyện đại lý Cần có công cụ giám sát đánh giá mặt tiến kỹ bán hàng khai thác đại lý Chế độ thù lao khen thƣởng yếu tố khuyến khích đối tƣợng tham gia vào công tác huấn luyện, kèm cặp đại lý sở Điều đồng nghĩa với việc xây dựng mơ hình thăng tiến nghề nghiệp hấp dẫn đại lý giỏi tham gia vào công tác quản lý, từ tham gia kèm cặp đào tạo đại lý hiệu * Thời gian đào tạo: Hiện đại lý đa dạng nhiều trình độ, học vấn nhƣ khả tiếp thu Chƣơng trình đào tạo lại diễn thời gian ngắn, lƣợng kiến thức lại nhiều chắn gây tâm lý mệt mỏi cho học viên tham dự Điều đặt câu hỏi có nên bổ sung yếu tố triển khai, xếp thời gian lịch học cho phù hợp nằm nâng cao chất lƣợng đào tạo Chẳng hạn nhƣ điều chỉnh thời gian học cho đỡ gây tâm lý cho học viên Đồng thời cơng ty tổ chức học khác đối tƣợng học viên Một điều then chốt làm cho buổi học thành công giảng viên cần có tạo tâm lý thoải mái, hứng khởi học tập SVTH: Nguyễn Hà Xuyên – Lớp: 47B4 - QTKD Khoá luận tốt nghiệp 96 Đại học Vinh Thƣờng xuyên có buổi giao lƣu giải đáp thắc mắc trình hoạt động nội cơng ty Th chun gia nƣớc ngồi giảng dạy số lớp nâng cao kỹ cho đại lý, nhân viên để họ có kiến thức tổng hợp kinh nghiệm hoạt động đại lý cơng ty nƣớc ngồi Tăng cƣờng trao đổi học hỏi đơn vị thành viên khác cơng ty, cải tiến hồn thiện chƣơng trình đào tạo cơng ty Nắm bắt xu hƣớng biến động phát triển thị trƣờng bảo hiểm, yêu cầu đại lý cấp cao thời kỳ phát triển kinh tế 3.2.1.3 Nâng cao trách nhiệm nhà quản lý bảo hiểm ►Hỗ trợ đại lý hoạt động Ngoài khố học nâng cao trình độ ngƣời đại lý bảo hiểm, ngƣời quản lý nên tổ chức buổi hội thảo nhằm lắng nghe chia sẻ kinh nghiệm lĩnh vực bảo hiểm cho đại lý bảo hiểm dƣới quyền qua buổi hội thảo Nhà quản lý phải kích thích đƣợc tinh thần lòng ham muốn làm việc đại lý bảo hiểm Tinh thần lòng ham muốn làm việc có ảnh hƣởng lớn tới kết cơng việc đại lý bảo hiểm Nhà quản lý phải hỗ trợ thêm thông tin khách hàng cho đại lý bảo hiểm, nhƣ kinh phí để tìm kiếm thông tin khách hàng Thông tin quan trọng công việc ngƣời đại lý bảo hiểm Thông tin giúp cho đại lý xác định đƣợc đâu thị trƣờng mục tiêu, đâu khách hàng mục tiêu mà phải hƣớng đến ►Tăng cƣờng kiểm tra kiểm sốt nhà đại lý Nhà quản lý phải thƣờng xuyên theo dõi kiểm tra trình hoạt động đại lý bảo hiểm để kịp thời có chấn chỉnh đại lý có biểu vi phạm quy định ngành bảo hiểm Để kí đƣợc hợp đồng đại lý SVTH: Nguyễn Hà Xuyên – Lớp: 47B4 - QTKD Khoá luận tốt nghiệp 97 Đại học Vinh bảo hiểm xâm hại đến quyền lợi khách hàng phƣơng hại đến uy tín doanh nghiệp Ngƣời quản lý nên ban hành quy chế khen thƣởng, kỷ luật thật rõ ràng bên cạnh chƣơng trình thi đua Các quy chế phải phù hợp đảm bảo tính cơng đại lý, vừa khuyến khích vừa răn đe đại lý bảo hiểm khơng đƣợc làm vi phạm quy chế Bên cạnh đó, ngƣời quản lý cần có lối sống mực, có tinh thần trách nhiệm cao, tuân thủ nghiêm ngặt quy chế cơng ty nhƣ phịng ban làm việc Có nhƣ tạo đƣợc tín nhiệm nhân viên với nhà lãnh đạo, làm cho nhân viên thực tin tƣởng vào nhà lãnh đạo Điều có ảnh hƣởng lớn đến doanh thu suất lao động đại lý bảo hiểm 3.2.2 NHÓM GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƢỢNG NGUỒN NHÂN LỰC Với thành tích cao nhƣ năm 2009 vừa qua cho thấy công ty đến chất lƣợng đại lý Hiện thị trƣờng BHNT có cạnh tranh mạnh mẽ để cơng ty BVNT Nghệ An cạnh tranh tốt thị trƣờng Nghệ An cần có quan tâm đến chất lƣợng đội ngũ đại lý cơng ty Bởi trình độ thƣờng với lực khả làm việc Hơn đại lý hình ảnh cơng ty mắt khách hàng ● Nâng cao trình độ đại lý Trình độ đại lý vấn đề đƣợc quan tâm ý Bởi theo số liệu công ty trình độ đại lý chủ yếu bậc THPT Cịn trình độ cao đẳng đại học thấp, khoảng 19%, lực lƣợng trung cấp chiếm khoảng 39% Với xu hƣớng trình độ THPT ngày gia tăng Do trình độ đại lý bảo hiểm nhân thọ cịn hạn chế, ảnh hƣởng đến công tác khai thác dẫn đến ảnh hƣởng đến nhận thức khả thuyết phục khách hàng Vì thời gian tới cơng ty nên giao cho ban, nhóm SVTH: Nguyễn Hà Xuyên – Lớp: 47B4 - QTKD Khoá luận tốt nghiệp 98 Đại học Vinh kinh doanh tuyển chọn đại lý có trình độ cao hơn, có địa vị xã hội có tầm ảnh hƣởng ngƣời Bên cạnh kết hợp lựa chọn ngƣời có duyên ăn nói, khả đàm phán thuyết phục cao, điều giúp ký kết hợp đồng nhanh Mặt khác với trình độ đại lý chủ yếu có trình độ THPT Trung cấp cơng ty nên tập trung đào tạo đối tƣợng Vì họ có động lực làm việc cao hơn, gắn bó với nghề so với đại lý có trình độ đại học, cao đẳng họ coi nghề tạm, nghề phụ ● Tuổi đại lý Tuổi nghề đại lý BHNT có ảnh hƣởng đến chất lƣợng đại lý Hiện hầu hết công ty quy định tuyển tuổi ứng cử viên 18-55 Nhƣng công ty nên trọng tập trung tuyển dụng đại lý có độ tuổi từ 30-50, lƣợng đại chủ yếu mang lại doanh thu cho công ty Nhƣ phần thực trạng em nêu qua, độ tuổi tạo khoảng 70% doanh thu cho công ty Độ tuổi thƣờng có mối quan hệ xã hội định, nhiều kinh nghiệm khả giao tiếp, nhƣ động nhiệt tình họ mang lại hiệu khai thác cao ●Nâng cao chất lƣợng cán giảng dạy Để có chất lƣợng đại lý có hiệu cao chất lƣợng giảng dạy chiếm vai trò quan trọng Bởi chất lƣợng giảng dạy tốt đại lý có kiến thức nhƣ kỹ tốt Giảng viên ngƣời hƣớng dẫn, truyền đạt kiến thức kỹ cho học viên suốt trình đào tạo Thái độ học tập, lƣợng kiến thức học viên thu đƣợc liên quan đến kiến thức nhƣ phƣơng pháp giảng dạy Do nâng cao hiệu công tác đào tạo cần nâng cao trình độ đội ngũ giảng viên cần thực hai mặt: kiến thức phƣơng pháp giảng dạy SVTH: Nguyễn Hà Xuyên – Lớp: 47B4 - QTKD Khoá luận tốt nghiệp 99 Đại học Vinh Một mặt khuyến khích cán đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn Thƣờng xuyên nâng cao kỹ truyền đạt Khi lựa chọn cán giảng dạy ko trọng mặt chun mơn mà cịn quan tâm đến kinh nghiệm giảng dạy Công ty cần ý : - Kiến thức chun mơn vững, hiểu sâu vấn đề đào tạo - Có khả truyền đặt cho đại lý - Giảng viên phải ngƣời có uy tín, kinh nghiệm, phẩm chất làm tăng tính thuyết phục Vì cơng ty nên tạo hội cho giáo viên giảng dạy có điều kiện tham dự khóa học nâng cao kỹ ngồi nƣớc Trong năm công ty cử cán đào tạo học bổ bồi dƣỡng kiến thức :Công ty lập danh sách cán học, gửi đề nghị lên tổng cơng ty tham gia khóa học Chỉ đƣợc tổng công ty cấp chứng nhận cán giảng dạy đƣợc phép giảng dạy Và nên tập trung giảng dạy vào sản phẩm thịnh hành cơng ty, sau dành thời gian tập trung đào tạo bán hàng Điều nâng cao chất lƣợng đại lý, tạo điều kiện cho đại lý thâm nhập thực tế 3.2.3 NHÓM GIẢI PHÁP TẠO ĐỘNG LỰC ● Chế độ hoa hồng Chế độ hoa hồng đại lý Bảo hiểm đƣợc hƣởng theo quy định thống Bộ tài Phải xác định thu nhập đại lý Bảo hiểm từ nguồn hoa hồng Công ty BVNT Nghệ An cần có sách hoa hồng phù hợp để đảm bảo kích thích tạo động lực cho đại lý việc bán sản phẩm công ty vừa đảm bảo khả chi trả công ty Với sách hoa hồng hấp dẫn cơng ty trì thu hút thêm đại lý giỏi làm việc cho Chính sách hoa hồng xây dựng theo hƣớng SVTH: Nguyễn Hà Xuyên – Lớp: 47B4 - QTKD Khoá luận tốt nghiệp 100 Đại học Vinh tăng dần tỉ lệ hoa hồng đại lý vƣợt qua mức doanh thu cơng ty quy định, tăng tỉ lệ hoa hồng việc bán sản phẩm Ngoài chế độ lƣơng, thƣởng, cộng trợ cấp cho đại lý bảo hiểm ảnh hƣởng lớn đến thái độ tinh thần làm việc đại lý ● Chế độ khen thƣởng Công ty nên đƣa ché độ khen thƣởng, kỷ luật hợp lý đại lý Ngồi khốn hoa hồng mà đại lý đƣợc hƣởng khai thác bảo hiểm Công ty nên đông viên khen thƣởng kịp thời đại lý có thành tích xuất sắc phê bình cảnh cáo đại lý vi phạm Căn vào tình hình thực tế cơng ty có hình thức khen thƣởng hàng tháng, hàng quý, hàng năm khen thƣởng đột xuất đại lý có sáng kiến mới, Các đại lý có thành tích xuất sắc nhƣ ký đƣợc HĐ có giá trị lớn, doanh thu phí bảo hiểm cao, phát hành vi trục lợi bảo hiểm nghiêm trọng Việc thực khen thƣởng đƣợc thực thơng qua hình thức nhƣ: thƣởng tiền, đề bặt, cất nhắc, biểu dƣơng, tổ chức tham quan Ngƣợc lại đại lý làm ảnh hƣởng xấu đến hình ảnh cơng ty bị trừ tiền hoa hồng hàng tháng, hạ cấp bậc quản lý, chấm dứt hợp đồng đại lý ● Chƣơng trình đề bạt thăng tiến Đây chƣơng trình có tác dụng tạo động lực thúc đẩy nỗ lực hoạt động, có tác động đến đại lý mặt tâm lý thăng tiến ảnh hƣởng lớn đến tâm lý làm việc ngƣời lao động Hai yếu tố mà đại lý quan tâm là: + Tiền lƣơng mà họ nhận đƣợc (hoa hồng đại lý) + Địa vị xã hội nhu cầu thể mình, nhu cầu học tập, phát triển thân Hai yếu tố đƣợc thỏa mãn dễ dàng tạo động lực tích cực, cịn khơng kìm hãm phát triển đại lý Hiện công ty tạo điều kiện cho SVTH: Nguyễn Hà Xuyên – Lớp: 47B4 - QTKD Khoá luận tốt nghiệp 101 Đại học Vinh đại lý thăng tiến theo hai đƣờng theo hƣớng chuyên môn theo hƣớng quản lý Vì ngồi tiêu chuẩn thăng tiến theo quy định tổng cơng ty BVNT Nghệ An cần đƣa tiêu chuẩn cho vị trí công việc, chức vụ phù hợp với điều kiện công ty địa bàn tỉnh Nghệ An, sở bình đẳng, phấn đấu xếp vào vị trí phù hợp với khả ngƣời Các bƣớc lựa chọn nhƣ sau: -Bƣớc 1: Chọn ngƣời lao động để bồi dƣỡng, đào tạo -Bƣớc 2: Phân tích lực đại lý đƣợc lựa chọn -Bƣớc 3: So sánh trình độ phải đặt tới, lực có để xá điịnh nội dung đào tạo -Bƣớc 4: Lập kế hoạch thực đào tạo -Bƣớc 5: Đánh giá đào tạo thông qua kiểm tra -Bƣớc : Thăng cấp nâng bậc cho đại lý Ngồi cơng ty hỗ trợ cho công việc đại lý sở vật chất, cung cấp thông tin cần thiết Bên cạnh cần ban hành sách kểm tra, tổ chức hỗ trợ khai thác đại lý tạo môi trƣờng làm việc động 3.2.4 MỘT SỐ GIẢI PHÁP KHÁC Đối với kinh doanh bảo hiểm có nét đặc thù riêng, sản phẩm BHNT sản phẩm vơ hình việc lựa chọn đại lý có am hiểu khả nắm bắt tâm lý khách hàng tốt sản phẩm mà bán góp phần ký đƣợc nhiều HĐ Vì em đƣa giải pháp: ●Tuyển chọn đại lý bảo hiểm theo sản phẩm bảo hiểm Theo phân tích 70% doanh thu phí bảo hiểm sản phẩm an sinh giáo dục, sản phẩm độc quyền thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam Bảo Việt Sản phẩm bảo hiểm dựa vào tâm lý muốn đầu tƣ cho việc học SVTH: Nguyễn Hà Xuyên – Lớp: 47B4 - QTKD Khoá luận tốt nghiệp 102 Đại học Vinh hành trẻ bậc cha mẹ Điều khơng địi hỏi khả kiến thức em mà phụ thuộc nhiều vào tài gia đình Bảo hiểm An Sinh Giáo Dục giúp đáp ứng nhu cầu trợ cấp chi phí đại học, bảo đảm hồn thành tƣơng lai học vấn cho em Tuổi tham gia ngƣời đƣợc bảo hiểm từ đến 16 tuổi Vì ngƣời quản lý tuyển chọn nhân viên khai thác sản phẩm bảo hiểm nên tuyển ngƣời độ tuổi từ 25 đến 30 tuổi tốt Những ngƣời độ tuổi thƣờng động, tìm kiếm thơng tin ngồi thị trƣờng mà khơng dựa nhiều vào mối quan hệ xã hội Ngoài nhà đại lý bảo hiểm trẻ tuổi, dáng vẻ thành đạt thƣờng chiếm đƣợc lòng tin khách hàng bậc cha mẹ nhiều ngƣời trung niên Sản phẩm bảo hiểm Hƣu trí dành cho ngƣời tuổi xế chiều chuẩn bị cho tuổi nghỉ hƣu Tuổi đƣợc tham gia ngƣời đƣợc bảo hiểm từ 18 đến 60 tuổi Loại sản phẩm lại cần đại lý bảo hiểm có tầm tuổi trung niên Khi đó, nhờ mối quan hệ sẵn có từ trƣớc tới uy tín mình, đại lý bảo hiểm khai thác đƣợc nhiều hợp đồng ngƣời trẻ tuổi Những ngƣời tham gia loại bảo hiểm tin tƣởng vào ngƣời có tầm tuổi nhƣ khơng tin tƣởng vào ngƣời tuổi Bởi ngƣời quản lý nên xác định xác độ tuổi thích hợp đại lý bảo hiểm cho loại sản phẩm bảo hiểm để khai thác đƣợc hợp đồng hiệu ● Hồn thiện cơng tác chăm sóc khách hàng dành cho đại lý: - Tăng cƣờng cơng tác chăm sóc khách hàng, đặc biệt công tác dịch vụ sau bán nhằm giảm tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng nhƣ nâng cao tỷ lệ tái tục cho hợp đồng đáo hạn nhằm đảm bảo tiến độ khai thác cho đại lý Ngồi cơng ty cần tiếp tục chƣơng trình quảng cáo nâng cao uy tín cơng ty thị trƣờng nhƣ : SVTH: Nguyễn Hà Xuyên – Lớp: 47B4 - QTKD Khoá luận tốt nghiệp 103 Đại học Vinh + Tặng bƣu thiếp chúc mừng sinh nhật khách hàng + Tặng phiếu khám sức khoẻ miễn phí + Tặng lịch năm mới, thƣ chúc tết Tổng Giám đốc + Tặng quà đáo hạn hợp đồng + Thông báo trình nộp phí bảo hiểm vào đầu năm - Dich vụ phát thƣ giao dịch: Thơng báo qúa trình nộp phí để giúp khách hàng nắm đƣợc khoản tiền để dành để nộp phí bảo hiểm suốt năm cách để khách hàng tự theo dõi, đối chiếu khoản phí nộp cho Bảo Việt Nhân Thọ Ngồi cơng ty nên tiếp tục hình thức tặng quà cho khách hàng nhƣ tặng mũ, áo phông, lịch… in tên biểu tƣợng công ty tặng phẩm để thể diện lúc nơi Vào ngày sinh nhật hàng ngày kỷ niệm hợp đồng khách hàng công ty gửi thiệp chúc mừng quà nhỏ có in thƣơng hiệu Bảo Việt, cách lấy lòng khách hàng mà lại phát triển thêm chiến lƣợc quảng cáo cho công ty Thƣờng xuyên thăm hỏi khách hàng vào dịp lễ tết hay lúc đau ốm, gia đình gặp khó khăn… Điều tạo điều kiện cho cơng ty ấn tƣợng tốt lịng khách hàng Cơng ty nên trì mối quan hệ với khách hàng hợp đồng đáo hạn, dừng hợp đồng để khách hàng tiếp tục tham gia có điều kiện ● Xây dựng văn hóa doanh nghiệp mang đặc thù riêng công ty Tiếp tục xây dựng thƣơng hiệu, văn hoá doanh nghiệp phong cách phục vụ tốt Bản sắc văn hoá doanh nghiệp với tiêu chuẩn giá trị “Hƣớng tới khách hàng” đƣợc BVNT Nghệ An thể cấp độ hữu hình tên gọi, logo, SVTH: Nguyễn Hà Xuyên – Lớp: 47B4 - QTKD Khoá luận tốt nghiệp 104 Đại học Vinh phƣơng châm kinh doanh “Bảo đảm lợi ích Việt”, hệ thống sản phẩm đa dạng, phong phú…, thể cấp độ vơ hình dịch vụ khách hàng tận tình chu đáo, giải quyền lợi bảo hiểm nhanh chóng, xác, uy tín cơng ty với kinh nghiệm lâu năm, khả tài lớn… Khi giao thiệp với khách hàng đại lý phải mang theo giấy giới thiệu, phù hiệu đại lý thức cơng ty Nhƣ khách hàng tin tƣởng vào đại lý công ty Hiện công ty triển khai may đồng phục cho nhân viên cơng ty nhằm tạo văn hóa cống sở doanh nghiệp +Nữ mặc váy công sở, áo sơ mi trắng đính huy hiệu in logo cơng ty Bảo Việt + Nam mặc vest sẫm màu, thắt cà vạt, kèm theo huy hiệu công ty Bảo Việt ● Khuyến khích nâng cao đạo đức nghề nghiệp đại lý Một tiêu chuẩn khơng phần quan trọng tƣ cách đạo đức tuyển viên Đây nghề mà đạo đức nghề nghiệp đƣợc coi trọng liên quan trực tiếp đến vấn đề tài khách hàng cơng ty chƣa kể mặt công ty Hiện vấn đề đạo đức ngƣời đại lý bảo hiểm trở thành vấn đề đau đầu nhà quản lý Công việc kinh doanh ngành bảo hiểm dựa tín nhiệm khách hàng thân ngƣời đại lý bảo hiểm Kinh doanh có đạo đức nghề nghiệp tạo đƣợc niềm tin nơi khách hàng, ngƣợc lại kinh doanh thiếu đạo đức nghề nghiệp huỷ hoại tín nhiệm khách hàng cơng ty nhƣ ngƣời đại lý bảo hiểm.Chính trình tiếp xúc, vấn, đào tạo tuyển viên cần đƣợc đánh giá tƣ cách đạo đức Ngƣời dự tuyển cần phải có lai lịch rõ ràng, trung thực, có tinh thần trách nhiệm cơng việc Bởi đại lý có ảnh hƣởng quan trọng trực tiếp đến hình ảnh công ty Nếu tuyển SVTH: Nguyễn Hà Xuyên – Lớp: 47B4 - QTKD Khoá luận tốt nghiệp 105 Đại học Vinh tƣ vấn viên có phẩm chất khơng tốt, tiếp xúc với khách hàng gây ấn tƣợng không tốt công ty Nâng cao công tác tuyển dụng nhằm sàng lọc thật tốt, tìm đƣợc đại lý thực chuyên nghiệp Tuyển dụng theo chất lƣợng không ạt theo số lƣợng nhƣ tại, mục tiêu công ty tuyển dụng đƣợc đội ngũ đại lý bảo hiểm có trình độ cao, cung cấp dịch vụ có chất lƣợng, đƣợc ngƣời ngành bảo hiểm tôn trọng đƣợc khách hàng Việt Nam tín nhiệm 3.3 Một số kiến nghị đề xuất Tổng công ty bảo hiểm Bảo Việt phủ ◊ Đối với Chính phủ: tạo điều kiện cho hệ thống văn quy phạm pháp luật kinh doanh bảo hiểm nhanh chóng đƣợc hồn thiện tạo mơi trƣờng pháp lý cho doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm Nhà nƣớc nên nhanh chóng phát triển cơng nghệ viễn thơng tin học để tạo điều kiện thuận lợi cho công ty bảo hiểm ứng dụng vào hoạt động để nâng cao hiệu kinh doanh Phát triển lĩnh vực công nghiệp, sở hạ tầng, thƣơng mại, đầu tƣ quốc tế lĩnh vực tiềm cho dịch vụ bảo hiểm tƣơng lai ◊ Đối với tổng công ty bảo hiểm Bảo Việt : - Tổng công ty nên trao vốn cho cơng ty thành viên, phí bảo hiểm gốc đƣợc giữ lại Để từ cơng ty Bảo hiểm Bắc Giang sử dụng nguồn vốn đầu tƣ vào dự án kinh doanh khác địa bàn tỉnh đƣợc chủ động hơn, nâng cao hiệu kinh doanh SVTH: Nguyễn Hà Xuyên – Lớp: 47B4 - QTKD Khoá luận tốt nghiệp 106 Đại học Vinh - Tổng công ty nên tập trung đầu tƣ vào sản phẩm với mức phí thấp để phù hợp với điều kiện vùng nông thôn vùng sâu nhƣ địa bàn tỉnh Nghệ An - Các sách: lƣơng, thƣởng, hoa hồng cho đại lý, cán công nhân viên đƣợc tốt hơn, để khuyến khích họ làm việc hiệu quả, yên tâm với nghề nghiệp tránh đƣợc lôi kéo từ đối thủ cạnh tranh đặc biệt đại lý SVTH: Nguyễn Hà Xuyên – Lớp: 47B4 - QTKD Khoá luận tốt nghiệp 107 Đại học Vinh KẾT LUẬN Sau gia nhập WTO thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam có bƣớc phát triển Cùng với kinh tế Việt Nam có bƣớc chuyển mình, đời sống ngƣời dân đƣợc nâng cao rõ rệt, yêu cầu đƣợc đảm bảo tài giảm lo âu tinh thần đƣợc coi trọng Bên cạnh hội bảo hiểm Việt nam đứng trƣớc thách thức nhƣ chia sẻ thi phần, cạnh tranh với cơng ty bảo hiểm nƣớc ngồi gay gắt Tổng cơng ty Bảo Việt nói chung cơng ty BVNT Nghệ An nói riêng khơng nằm ngồi thách thức Vì việc mở rộng thị trƣờng, nâng cao lực cạnh tranh điều cần thiết Hiện BVNT Nghệ An chiếm thị phần cao địa bàn Nghệ An Tuy nhiên xét lâu dài muốn ổn định, phát triển thị phần, nâng cao lực cạnh tranh phát triển hệ thống kênh phân phối đại lý công ty điều cần thiết Vì đại lý kênh phân phối chủ yếu, ngƣời bán hàng trực tiếp, ngƣời đƣa sản phẩm đến với khách hàng Mặt khác đại lý kênh quảng cáo miễn phí hiệu góp phần tạo hình ảnh, uy tín cho cơng ty, nâng cao lực cạnh tranh thị trƣờng Do em lựa chọn đề tài: “Hồn thiện cơng tác quản lý hệ thống đại lý công ty Bảo Việt nhân thọ Nghệ An” Qua trình thực tập công ty, em nhận thấy thực trạng thuận lợi khó khăn cơng ty Trên sở em đƣa giải pháp nhƣ nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực, sách hỗ trợ đại lý, hồn thiện cơng tác tuyển chọn đào tạo đại lý số giải pháp khác Từ thực tế đạt đƣợc theo em công ty nên trọng công tác tuyển chọn đào tạo đại lý dể có đại lý tốt Báo cáo nỗ lực em với giúp đỡ ban lãnh đạo phòng phát triển kinh doanh Th.S Hồ Thị Diệu Ánh nhƣng không tránh khỏi thiếu sót Rất mong nhận đƣợc góp ý chân thành thầy giáo Em xin chân thành cảm ơn ! SVTH: Nguyễn Hà Xuyên – Lớp: 47B4 - QTKD Khoá luận tốt nghiệp 108 Đại học Vinh TÀI LIỆU THAM KHẢO Công ty BVNT Nghệ An, “Báo cáo tổng kết cuối năm giai đoạn 2006 – 2009” GS TS.Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing bản, Nxb Đại học kinh tế quốc dân Nguyễn Văn Định (2003), Giáo trình Quản trị Kinh doanh Bảo Hiểm, Nxb Thống Kê, Hà Nội ThS Nguyễn Văn Điềm, Nguyễn Ngọc Quân (2007), “Giáo trình quản trị nhân lực”, Nxb Đại học kinh tế quốc dân Tổng công ty Bảo Việt, tài liệu lƣu hành nội bộ, “Quy trình tư vấn đại lý, sách Bảo việt lập nghiệp, Danh sách sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, Hợp đồng đại lý,” Trung tâm đào tạo Bảo Việt (2002), Marketing hoạt động khai thác bảo hiểm, Nxb Thống kê Hà Nội Luật kinh doanh bảo hiểm Trang Web:http://atbvietnam.com.vn Trang Web: http://Baoviet.com.vn 10 Trang Web: http://Baovietlife.com.vn SVTH: Nguyễn Hà Xuyên – Lớp: 47B4 - QTKD ... 37 Đại học Vinh Chƣơng :THỰC TRẠNG CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN VÀ QUẢN LÝ ĐẠI LÝ CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ NGHỆ AN 2.1 KHÁI QUÁT VỀ CƠNG TY BVNT NGHỆ AN Tên cơng ty : Cơng ty Bảo Việt Nhân Thọ Nghệ An. .. TRẠNG CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN VÀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG ĐẠI LÝ BẢO HIỂM TẠI CÔNG TY BVNT NGHỆ AN 54 2.2.1 Vài nét thị trƣờng Bảo hiểm nhân thọ Nghệ An 54 2.2.2 TỔNG QUAN VỀ HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY. .. thuộc Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nan Tháng 09/1991, Tỉnh Nghệ Tĩnh tách thành tỉnh Nghệ An Hà Tĩnh Công ty bảo hiểm Nghệ Tĩnh đƣợc tách thành Công ty: Công ty bảo hiểm Nghệ An Công ty Bảo hiểm