Giải pháp phát triển thị trường cho mobifone tại thành phố buôn mê thuột

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÂY NGUYÊN KHOA KINH TẾ BÁO CÁO THỰC TẬP NGHỀ NGHIỆP GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CHO MOBIFONE TẠI THÀNH PHỐ BUÔN MÊ THUỘT Sinh viên: Nguyễn Thị Tú MSSV: 14402113 Dương Thị Uyên MSSV: 14402116 Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh – K14B GV hướng dẫn: TS Nguyễn Ngọc Thắng ThS Lê Thanh Hà ĐắkLắk, tháng 10 năm 2017 Lời cảm ơn! Qua thời gian thực tập Chi nhánh Mobifone Đắk Lắk, bảo tận tình cô chú, anh chị chi nhánh chúng em học hỏi nhiều điều, trau dồi thêm kiến thức rút kinh nghiệm quý báu cho thân, giúp chúng em vận dụng kiến thức học vào công việc thực tế lần đầu bỡ ngỡ tiếp xúc với nghề nghiệp chuyên môn Để hoàn thành báo cáo này, chúng em xin chân thành cảm ơn thầy TS NGUYỄN NGỌC THẮNG ThS LÊ THANH HÀ hướng dẫn bảo chúng em thời gian thực tập hoàn thành báo cáo Cuối chúng em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo, cô chú, anh chị chi nhánh tận tình giúp đỡ, cung cấp số liệu, tạo điều kiện tốt cho chúng em hoàn thành báo cáo thực tập nghề nghiệp Tuy cố gắng chúng em không tránh khỏi thiếu sót viết bàì báo cáo thực tập nghề nghiệp Chúng em kính mong góp ý sửa chữa thầy cô, cô chú, anh chị chi nhánh để viết hồn thiện Xin chúc q thầy cơ, chú, anh chị chi nhánh dồi sức khỏe, thành công công việc, chúc quý chi nhánh kinh doanh ngày đạt hiệu cao Xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực Nguyễn Thị Tú Dương Thị Uyên DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT VMS: Công ty thơng tin di động CSKH: Chăm sóc khách hàng ĐVT: Đơn vị tính Tp: Thành phố TTGD: Trung tâm giao dịch AVG: Cơng ty Cổ phần Nghe nhìn Tồn cầu AFTA: Khu vực Mậu dịch Tự ASEAN WTO: Tổ chức Thương mại Thế giới EVN: Tập đoàn Điện lực Việt Nam GPRS: Dịch vụ vơ tuyến gói tổng hợp EDGE: Dịch vụ nâng cấp từ GPRS TV: Ti vi SXKD: Sản xuất kinh doanh KH: Khách hàng DANH MỤC BẢNG BIỂU - SƠ ĐỒ Trang Bảng 3.1: Nhân Mobifone Tp Buôn Mê Thuột 12 Bảng 3.2: Danh mục sản phẩm dịch vụ .17 Bảng 3.3: Doanh thu, chi phí lợi nhuận 18 Bảng 4.1: Số lượng nhân Mobifone Tp Buôn Mê Thuột 25 Bảng 4.2: Danh mục số loại sản phẩm, gói cước MobiFone 26 Bảng 4.3: Giá bán số loại sản phẩm thị trường 27 Biểu đồ 3.1 Thị phần viễn thông ĐăkLăk .10 Biểu đồ 3.2: Tình hình hoạt động kinh doanh Chi nhánh 20 Sơ đồ 3.1: Cơ cấu máy tổ chức Mobifone Tp Buôn Mê Thuột 13 MỤC LỤC Trang 43 PHẦN THỨ NHẤT MỞ ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Hịa với phát triển kinh tế giới Nước ta kể từ gia nhập AFTA, WTO hàng hóa bên ngồi dễ dàng tham gia vào thị trường nước, mức độ cạnh tranh ngày gay gắt khốc liệt Trước phong phú đa dạng hàng hóa dịch vụ, cộng thêm thu nhập người dân gia tăng, hành vi mua sắm khách hàng ngày trở nên phức tạp việc chọn lựa sản phẩm hàng hóa, dịch vụ Các doanh nghiệp nỗ lực tạo cho thương hiệu vững thị trường, đồng thời mở rộng thị trường cho sản phẩm Tuy nhiên cịn nhiều khó khăn xây dựng phát triển thương hiệu việc dễ dàng, sớm chiều làm Cần phải có q trình lâu dài, thứ khác thương hiệu cần phải quản trị qua giai đoạn chu kì đời sống sản phẩm hay nói cách khác tồn dòng đời sản phẩm Nhưng để xây dựng quản trị thương hiệu có hiệu quả, việc mở rộng thị trường thành cơng thiết doanh nghiệp cần phải có định hướng rõ ràng cho việc xây dựng chiến lược xác định khúc thị trường mục tiêu cho sản phẩm từ đầu, đồng thời cần phải tìm hiểu đánh giá tốt nhu cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh, môi trường kinh doanh Từ tìm chỗ đứng vững cho thương hiệu công ty Trước cạnh tranh ngày gay gắt thương hiệu sản phẩm dịch vụ tất lĩnh vực ngành hàng như: hàng tiêu dùng nhanh, hàng tiêu dùng cơng nghệ, dễ dàng nhận thấy nghịch lý vật giá mặt hàng khác ngày leo thang lĩnh vực viễn thơng có chiều hướng ngược lại Tính đến cuối năm 2015 tồn Việt Nam có 160 triệu thuê bao điện thoại thuộc doanh nghiệp cung cấp dịch vụ khác gồm: Vinaphone, Mobifone, Viettel, S-Fone, EVN Telecom, Vietnamobile, Beeline Các nhà cung cấp dịch vụ mạng di động liên tục đưa chương trình tiếp thị, khuyến hấp dẫn, giảm giá nhằm thu hút mở rộng thị phần cho Cơng ty VMS Mobifone khu vực nói chung chi nhánh thông tin di động Mobifone địa bàn Tp Bn Mê Thuột nói riêng khó khăn chung ngành viễn thơng, hầu hết người dân sử dụng điện thoại sở hữu nhiều sim số khác Hơn nữa, đa số người dân địa bàn Tp Buôn Mê Thuột sử dụng nhà mạng Viettel Vinaphone, hai đối thủ cạnh tranh lớn Mobifone Chính lẽ mà việc mở rộng thị trường đáp án hay cho tồn phát triển Mobifone địa bàn Tp Buôn Mê Thuột, giúp doanh nghiệp có thêm nhiều khách hàng tăng doanh thu, tăng lợi nhuận Nhận thức tầm quan trọng việc mở rộng thị trường lý trên, chọn đề tài nghiên cứu “Giải pháp phát triển thị trường cho Mobifone Tp Buôn Mê Thuột” làm báo cáo thực tập nghề nghiệp 1.2 Mục tiêu nghiên cứu - Góp phần hệ thống hóa sở lý luận thực tiễn vấn đề phát triển thị trường doanh nghiệp - Đánh giá thực trạng tình hình phát triển thị trường chi nhánh Mobifone địa bàn Tp Buôn Mê Thuột, từ tìm ngun nhân yếu tố ảnh hưởng thời gian vừa qua - Đề xuất giải pháp khả thi nhằm mở rộng thị phần nâng cao giá trị thương hiệu lòng trung thành khách hàng việc sử dụng mạng di động Mobifone địa bàn Tp Buôn Mê Thuột PHẦN THỨ HAI TỔNG QUAN TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU 2.1 Cơ sở lý luận thị trường cạnh tranh thị trường 2.1.1 Thị trường Theo Philip Kottler, thị trường nơi tập hợp người mua hàng thực hay người mua tiềm tàng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ Hoặc thị trường nơi diễn trình trao đổi, mua bán hàng hóa, dịch vụ Theo nhà kinh tế học vi mô, thị trường tập hợp người mua người bán tác động qua lại lẫn dẫn đến khả trao đổi, thị trường trung tâm hoạt động kinh tế Cơ chế thị trường chế tự điều tiết kinh tế thị trường tác động quy luật vốn có nó: quy luật cung cầu, quy luật yếu tố giá cả, quy luật cạnh tranh, Cơ chế thị trường tự phát sinh phát triển với phát triển kinh tế thị trường quốc gia Như vậy, đâu có sản xuất trao đổi mua bán hàng hóa có thị trường chế thị trường hoạt động Có nhiều tiêu thức để phân loại thị trường: theo vị trí địa lý, sản phẩm, mức cạnh tranh vùng thị trường, thói quen tiêu dùng vùng dân cư, khả tiêu thụ sản phẩm 2.1.2 Phân khúc thị trường Các nhà tiếp thị thừa nhận người tiêu thụ thị trường mang tính khơng đồng phân thành nhóm theo nhiều cách khác Tiến trình phân chia khách hàng thành nhiều nhóm để làm bật đặc tính: hành vi, thói quen tiêu dùng, nhu cầu gọi phân khúc thị trường - Phân khúc thị trường theo vị trí địa lý: Theo phương pháp này, thị trường chia nhỏ theo vị trí địa lý châu lục, quốc gia, vùng miền, bang tiểu bang, tỉnh thành Tùy theo mức độ phát triển quy mô vùng mà có cách phân khúc khác - Phân khúc thị trường theo nguyên tắc nhân học: Phân khúc chia thị trường thành nhóm dựa thơng số nhân học độ tuổi, giới tính, quy mơ gia đình, thu nhập, trình độ văn hóa, tín ngưỡng - Phân khúc thị trường theo nguyên tắc tâm lý học: Trong nguyên tắc khách hàng chia thành nhóm khác dựa tầng lớp xã hội, lối sống hay cá tính Những người nhóm chia theo phương pháp nhân học lại có đặc điểm khác nhau: + Tầng lớp xã hội: nguồn gốc tầng lớp xã hội người có tác động mạnh với sở thích cách ăn mặc, nhu cầu sử dụng sản phẩm tiêu dùng Nhiều cơng ty định hình sản phẩm, dịch vụ hướng giai cấp riêng, tạo nét đặc trưng thu hút tầng lớp xã hội + Lối sống: Sự quan tâm người loại hàng hóa chịu ảnh hưởng lối sống hàng họ tiêu dùng biểu thị lối sống họ + Cá tính: Các nhà tiếp thị dùng khác biệt cá tính để phân khúc thị trường Họ tạo sản phẩm cá tính phù hợp với cá tính khách hàng - Phân khúc thị trường theo nguyên tắc hành vi, ứng xử: Trong nguyên tắc khách hàng chia thành nhóm dựa kiến thức, thái độ, việc sử dụng hàng hóa hay phản ứng trước sản phẩm + Các hội: Khách hàng phân biệt theo hội họ nảy sinh ý nghĩ, chọn mua sử dụng sản phẩm + Yêu cầu lợi ích: chia khách hành theo lợi ích khác mà họ tìm kiếm sản phẩm, việc phân khúc theo lợi ích địi hỏi cơng ty phải xác định rõ lợi ích lớn mà khách hàng mong muốn có loại sản phẩm + Loại khách hàng: nhiều thị trường phân khúc thành khúc thị trường người không sử dụng, người sử dụng trước đây, người dùng, người sử dụng lần đầu người sử dụng thường xun Các cơng ty có thị phần cao đặc biệt quan tâm đến việc thu hút loại khách dùng, công ty nhỏ cố thu hút khách hàng sử dụng thường xuyên + Mức sử dụng: thị trường phân khúc thành nhóm khách hàng dùng nhiều, dùng vừa phải, dùng Những khách hàng dùng nhiều thường chiếm tỷ lệ nhỏ lại tiêu dùng tỷ lệ lớn hàng hóa + Mức trung thành với nhãn hiệu: phân khúc thị trường theo mức độ trung thành khách hàng nhãn hiệu, với hàng hay với cơng ty Có nhóm khách hàng phân theo mức độ trung thành: • Loại trung kiên: nhóm khách hàng lúc mua nhãn hiệu • Loại dao động: nhóm khách hàng trung thành với hai ba nhãn hiệu • Loại thay đổi: nhóm khách hàng chuyển từ nhãn hiệu ưa thích sang nhãn hiệu khác • Loại xoay vịng: nhóm khách hàng không trung thành với nhãn hiệu 2.1.3 Cạnh tranh thị trường Adam Smith cho cạnh tranh làm giảm chi phí giá sản phẩm, từ tồn xã hội lợi suất tạo Từ đó, cạnh tranh coi động lực giảm giá thành, cải tiến chất lượng tạo sản phẩm Trong kinh tế thị trường, tầm quan trọng cạnh tranh không thay đổi quan niệm cạnh tranh thay đổi Trong kinh tế công nghiệp người ta bám vào phương thức sản xuất với quy mô lớn để giảm chi phí sản xuất - Karl Marx đưa loại cạnh tranh: + Cạnh tranh nội ngành: cạnh tranh doanh nghiệp ngành, sản xuất loại hàng hóa + Cạnh tranh ngành: cạnh tranh doanh nghiệp ngành sản xuất khác nhau, sản xuất tiêu thụ loại hàng hóa 2.1.4 Khái niệm, vai trò, dịch vụ dịch vụ viễn thơng 10 mạng lưới sóng nhằm phục vụ tốt yêu cầu khách hàng để từ xây dựng chi nhánh trở nên bền vững ngày phát triển Qua hoạt động nghiên cứu phòng Dự án, Mobifone nhận thấy nhu cầu sử dụng sim thị trường Tây Nguyên lớn Một mặt q trình xã hội hóa diễn nhanh chóng, nhu cầu người dân địa bàn ngày tăng lên Vì vây, phịng Dự án đưa loại sim với nhiều ưu đãi cho thị trường Tây Nguyên là: Sim Tây Nguyên với ưu đãi 500 phút gọi/tháng, gọi rẻ 690đ/phút, 90đ/sms,25.000đ đăng ký 3G gói MIU… Đồng thời, sử dụng loại sim rẻ loại sim khác trước Mobifone MobiGold, MobiCard, MobiQ,… Do đó, thị trường có xu hướng chuyển sang loại sim nhiều tạo nhiều lợi cho Mobifone Hiện nay, sim Tây Nguyên thị trường có loại: Một là, sim Tây Nguyên thường với ưu đãi bên cạnh tặng thẻ cào nạp đầu tiên, gọi miễn phí cho SĐT mạng (