Tài liệu ĐỀ CƯƠNG ÔN TẬP MARKETING docx

Ý nghĩa:  Nó giúp cho các nhà quản trị đưa ra được những quyết định đúng đắn nhờ đó tránh được hoặc giảm bớt các rủi ro trong kinh doanh  Nó cung cấp cho các nhà quản trị những thông t

ĐỀ CƯƠNG ÔN TẬP MARKETING

Câu hỏi: Nghiên cứu Marketing là gì? Trình bày tóm tắt các phương pháp thu thập dữ liệu trong nghiên cứu Marketing? (4 điểm)

Trả lời:

1 Khái niệm:

Nghiên cứu Marketing là hệ thống các phương pháp và kỹ thuậ được thực hiện nhằm: thu thập, phân tích, xử lý các thông tin một cách chính xác và khách quan về thị trường, về khách hàng

2 Ý nghĩa:

 Nó giúp cho các nhà quản trị đưa ra được những quyết định đúng đắn nhờ đó tránh được hoặc giảm bớt các rủi ro trong kinh doanh

 Nó cung cấp cho các nhà quản trị những thông tin tốt nhất cho việc hoạch định các chiến lược và kế hoạch Marketing, tổ chức tốt việc thực hiện và kiểm tra giám sát được các hoạt động Marketing nhằm tìm kiếm được những cơ hội mới, những thị trường mới

 Nó còn giúp họ đề ra được các giải pháp thiết thực trong việc khắc phục các yếu kém trong phương thức hoạt động hay trong việc cải tiến chất lượng, mẫu mã, hình dáng, kích thước của sản phẩm,

Các Phương Pháp Và Kỹ Thuật Thu Thập Thông Tin

Thông tin tiếp thị được chi ra làm 2 loại:

1) Thông tin thứ cấp (cấp II) Secondary Data:

Là thông tin có sẵn có thể thu thập từ hai nguồn sau đây:

 Bên trong Xí nghiệp ( Thông tin nội bộ) : bao gồm các loại tài liệu, hồ sơ, sổ sách,

chứng từ phát sinh trong SXKD hoặc có lưu trữ trong hệ thống thông tin Marketing của Cty, XN

 Bên trong xí nghiệp: Trong các thư viện, viện nghiên cứu, các cơ quan quản lý

chuyên ngành, các trường đại học, các phòng thương mại và công nghiệp,…

2) Thông tin sơ cấp (cấp I) Primary Data:

Là loại thông tin chưa có sẵn, nó cần phải được thu thập, bổ sung nhiều phương pháp khác nhau nhằm nắm bắt được nguyên nhân của vấn đề trước khi tìm ra các phương pháp hữu hiệu

Thu thập thông ti cấp I là thu thập những dữ kiện có liên quan đến tập tính, thói quan, thái độ, lối sống, lứa tuổi, giới tính, thu nhập, động cơ mua hàng Vì vậy người ta phải áp dụng các phương pháp điều tra, nghiên cứu thăm dò hiện trường

Thông thường người ta sử dụng các phương pháp điều tra thăm dò sau đây để thu thập dữ kiện cấp I:

a Phương pháp quan sát- theo dõi:

Nhằm thu thập được thông tin qua việc theo dõi các thói quen hay phản ứng của khách hàng, lắng nghe các lời bình luận hay than phiền của họ

Phương pháp quan sát theo dõi có thể được thực hiện bằng các thiết bị chuyên dùng như camera ở Siêu thi, trên xa lộ, các loại máy đếm tự động để đo lưu lượng xe cộ ra vào thành phố…

Phương pháp này tương đối khách quan, chính xác và nhanh chóng Tuy nhiên chỉ giúp ghi nhận lại những thông tin mà chưa thể cắt nghĩa được lý do tại sao khách hàng lại

hành động như vậy

b Phương pháp đặt câu hỏi điều tra:

Phương pháp này có thể tiến hành bằng cách gởi thư, gọi điện thoại hay phỏng vấn trực tiếp Mỗi cách điều có những ưu, nhựơc điểm riêng:

 Điều tra bằng thư tín:

 Phí tổn thấp, có thể điều tra rộng rãi được

 Người trả lời có thể trả lời một cách kín đáo và thuận lợi cho họ

 Người trả lời không bị ảnh hưởng bởi những thiên kiến, quan điểm của người đi phỏng vấn

 Nhưng sẽ có tình trạng trả lời thấp làm tăng chi phí tính trên mỗi bản trả lời

 Những người trả lời có thể chưa thực sự tiêu biểu cho toàn bộ khách hàng, nhất là khi những người không trả lời lại chiếm tỷ lệ cao

 Điều tra bằng phỏng vấn trực tiếp :

 Tỉ lệ người trả lời cao

 Thông ti thu được khá chính xác và nhiều hơn so với điều tra bằng thư tín

 Những phí tổn của phương pháp này rất cao và đòi hỏi nhiều thời gain và công sức để thực hiện

 Các kết quả có thể sai lệch do định kiến của người phỏng vấn hay cách trả lời thiếu nhiệt tình, vòng vo hay ngắt chừng của người được hỏi

 Điều tra bằng điện thoại :

Những ưu và nhựơc điểm của phương pháp này cũng tương tự như cách phỏng vấn trực tiếp nhưng cách điều tra này ít tốn thời gian và phí tổn hơn Tuy nhiên nó có nhược điểm là nói chuyện qua điện thoại sẽ bị hạn chế về thời gian, vì không thể nói chuyện quá lâu trên điện thoại nhất là điện thoại đường dài hoặc di động Hơn nữa, lượng điện thoại ở nước ta còn hạn chế, tức là không phải ai cũng có điện thoại để phỏng vấn

c Phương pháp điều tra chuyên sâu:

Phương pháp này được tổ chức theo kiểu thảo luận nóm có trọng điểm hay các hội nghị khách hàng để tìm hiểu nguyên nhân của vấn đề, hay để thu thập được ý kiến của khách hàng

* Một số điều cần lưu ý khi lập các bảng câu hỏi điều tra hoặc khi phỏng vấn trực tiếp:

o Không nên dùng những thuật ngữ quá chuyên sâu

o Tránh những chữ có nhiều nghĩa gây hiểu lầm

o Mỗi câu hỏi chỉ để hỏi một vấn đề

o Không nên đặt câu hỏi có tính chất riêng tư, cá nhân

o Khi đặt câu hỏi cần tạo điều kiện cho khách hàng dễ lựa chọn câu trả lời bằng các loại câu hỏi có thang bậc trả lời

Câu hỏi: Tiến trình quyết định mua hàng gồm những bước nào? Vẽ sơ đồ và giải thích?

Trả lời:

Tiến trình quyết định mua hàng gồm có 5 bước:

1) Nhận thức vấn đề hoặc cảm nhận nhu cầu:

Quá trình quyết định mua sản phẩm gì bắt đầu khi nhu cầu đủ mạnh để kích thích một người Nhu cầu có thể xuất phát từ bên trong ý tưởng của con người như khi có cảm giác đói thì người ta muốn ăn, nếu cảm thấy bị đau nhức hoặc cảm sốt thì uống thuốc Panadol hoặc Decolgen Nhu cầu đôi khi cũng chưa bộc phát ngay cho đến khi bị kích thích đột ngột bởi một tranh quảng cáo, một đoạn phim hoặc một hình tượng cụ thể mà ta bắt gặp Nhu cầu cũng phát sinh khi sản phẩm chúng ta đang xài đã bị cũ , mòn hoặc đã đến thời gian cần phải thay đổi hoặc ta đang có cảm giác khơng thoả mãn về sản phẩm hiện thời

2) Tìm kiếm thông tin:

Nguồn thông tin mà khách hàng tìm kiếm chia làm 4 nhóm:

 Nguồn cá nhân: Từ gia đình, bạn bè, hàng xóm, người thân,

 Nguồn từ quảng cáo, từ người bán hàng, nhà phân phối, bản thân của bao bì sản phẩm, cách trưng bày sản phẩm từ các gian hàng

 Nguồn từ các sinh hoạt cộng đồng như các cuộc trei63n lãm, hội chợ, từ các phương tiện đại chúng (Mass Media) như Đài phát thanh, đài truyền hình, các cơ quan thông tấn, báo chí,…

 Nguồn kinh nghiệm từ chính bản thân do đã từng sử dụng sản phẩm

3) Đánh giá các giải pháp:

Trên cơ sở các thông tin có được, người mua sẽ phân tích, đánh giá, so sánh các giải pháp khác nhau về sản phẩm, về dịch vụ dựa theo những đặc điểm về kiểu dáng, giá cả, mẫu mã, bao bì, sự tiện lợi,

4) Quyết định mua:

Người mua hàng thường sẽ quyết định mua loại nhã hiệu nào mà mình ưa chuộng nhất, nhưng sẽ có hai yếu tố ảnh hưởng đến việc dự định mua và quyết định mua:

- Một là thái độ của người khác: ý kiến của vợ hoặc chồng,…

- Hai là có những tình huống bất ngờ xảy ra làm thay đổi quyết định mua, đó là những yếu tố không mong đợi VD: Người dự định mua chẳng may bị đuổi việc, họăc mua món hàng khác trong gia đình thì cần thiết hơn hoặc có lời đồn không tốt về nhãn hiệu mà khách hàng dự định mua dự định mua hoặc người bán hàng có ý kiến tiêu cực về món hàng mà mình dự định mua

Khi đã quyết định mua thì khách hàng còn đưa ra cả một chuỗi các quyết định khác có liên quan đến việc mua hàng như: địa điểm, thời gian mua hàng, giao hàng , phương thức thanh toán,…

Cảm nhận

Nhu cầu

Tìm kiếm thông tin

Đánh giá các giải pháp

Quyếtđịnh mua

Hành vi sau khi mua

Nhiệm vụ của những nhà tiếp thị là cần phải tìm hiểu những nhân tố gây nên cảm giác phải chịu rủi ro ở khách hàng nhằm cung cấp thêm cho họ những thông tin và hỗ trợ cần thiết trong bán hàng giúp làm giảm đi những lo lắng không đáng có này

5) Hành vi sau khi mua hàng:

Sự hài lòng hoặc không hài lòng về sản phẩm sẽ có ảnh hưởng rất lớn đến những lần mua hàng kế tiếp của khách hàng

Các DN phải làm thế nào đó để cho những lời quảng cáo, những lời rao mời, những hứa hẹn về sản phẩm và dịch vụ của mình phải thật sự đúng với tính năng, công dụng, và lợi ích mà chúng mang lại để người mua được thoả mãn và một khi khách hàng đã thoả mãn đối với sản phẩm của chúng ta thì:

 Họ sẽ trung thành lâu dài hơn

 Họ sẽ mua nhiều hơn

 Sẽ ít chú ý đến giá cả hơn

 Sẽ nói những điều tốt về công ty

CÂU HỎI: TRÌNH BÀY Ý NGHĨA, NỘI DUNG CỦA MARKETING MIX ( VẼ SƠ ĐỒ)?

Trả lời:

Marketing Mix, ý nghĩa:

Marketing – Mix là một chiến lược phối hợp các thành phần chủ yếu của Marketing một cách hợp lý để đạt hiệu quả cao trong kinh doanh dựa trên các thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp đã lựa chọn sau khi đã tiến hành việc phân khúc thị trường cũng như nghiên cứu về khách hàng

Nó là sự pha trộn một cách khôn ngoan nhất những yếu tố nền tảng của Marketing để tạo ra được một chiến lược hữu hiệu nhất, thực tế nhất và độc đáo nhất so với các đối thủ cạnh tranh nhằm giành được lợi thế trên thị trường

Theo john MC Cathy, các thành phần chính yếu của Marketing là:

 Sản phẩm (Product)

 Giá cả ( Price)

 Phân phối ( Place – Distribution)

 Chiêu thị cổ đông (Promotion) Chiến lược này còn được gọi là chiến lược “4P”, nó trở nên quen thuộc và rất nổi tiếng trên thế giới

Marketing – Mic được xem như là sự biểu hiện cụ thể nhất về sự linh hoạt của các doanh nghiệp trước sự biến động thường xuyên của thị trường mục tiêu để kịp thời đối phó với mọi tình huống có thể xảy ra Marketing – Mix luôn gắn với một thị trường mục tiêu nhất định

Người ta thường sử dụng các chiến lược Marketing mix sau:

1 Marketing – Mix không phân biệt: là chiến lược ứng dụng Marketing – Mix vào thị

trường mà không có sự phân biệt về đối tượng khách hàng

2 Marketing – Mix phân biệt: là ứng với mỗi phân khúc thị trường khác nhau, doanh

nghiệp sẽ đưa ra phản ứng với mỗi Marketing – Mix khác nhau

3 Marketing – Mix tập trung: ở đây, doanh nghiệp chỉ tập trung chiến lược Marketing

– Mix vào một phân khúc nhất định

Thị trường mục tiêu Marketing

Thị trường Marketing – Mix của Doanh nghiệp

Phân khúc 1

Phân khúc 2

Phân khúc 3

Marketing – Mix số1 Marketing – Mix số2 Marketing – Mix số3

Phân khúc 1

Phân khúc 2

Phân khúc 3

Marketing – Mix tập trung

Tóm lại:

Marketing – Mix phụ thuộc vào những yếu tố sau đây:

 Tính chất của hàng hoá: Thực phẩm, quần áo, giày dép, máy móc

 Phụ thuộc vào vai trò, vị trí xí nghiệp trên thị trường: điều này giải thích vì sao mà

đối với việc kinh doanh cùng một loại sản phẩm, nhưng có người coi trọng chiến lược giá, có người lại chú trọng đến khâu quảng cáo, người khác thì khâu chào hàng, bán hàng,

 Còn đối với cùng một xí nghiệp và kinh doanh cùng một mặt hàng, Marketing – Mix cũng thay đổi theo thời gian ( theo chu kỳ sống của sản phẩm) thuỳ theo những diễn

biến cụ thể của thị trường

Ví dụ:

Ở gia đoạn mới tung sản phẩm ra thị trường, khâu quảng cáo thường được xem rất quan trọng Sau đó khi sản phẩm có chỗ đứng trên thị trường, người ta bắt đầu giảm dần chi phí quảng cáo, từ đó giá cả sản phẩm cũng được điều chỉnh dần

 Cũng cần lưu ý rằng các yếu tố của Marketing – Mix đều hướng về người tiêu dùng và chịu tác động mạnh mẽ của môi trường KT-XH, chính trị, luật pháp, công nghệ,…

CÂU HỎI: TRÌNH BÀY CHU KỲ SỐNG HAY VÒNG ĐỜI CỦA SẢN PHẨM? (3đ)

Trả lời:

Chu kỳ sống của sản phẩm ( the product life cycle): gồm có 4 giai đoạn

1) Giai đoạn giới thiệu:

 Trong giai đoạn này nhà sản xuất can phải bỏ ra rất nhiều chi phí để giới thiệu, quảng cáo về sản phẩm vì người tiêu dùng chưa biết nhiều về sản phẩm nên họ

thường “ do dự “ chưa thật sự tin tưởng vào sản phẩm cho nên khối lượng tiêu thụ còn thấp

 Để thâm nhập vào thị trường, Công ty can phải tổ chức cho được moat hệ thống

tiêu thụ rộng khắp qua các cấp trung gian khác nhau rồi mới đ1n ngưới bán lẻ.

 Khi mới thâm nhập vào thị trường, giá của sản phẩm nên được định hơi thấp

hơn so với giá của các sản phẩm cùng loại trên thị trường để thu hút khách hàng nhằm tăng nhanh doanh số, mở rộng thị phần Sau đó khi sản phẩm đã đứng vững trên thị trường

Công ty có thể tăng giá lean đôi chút mà vẫn được thị trường chấp nhận

 Ngoài ra, nhà sản xuất cũng cần phải hoàn thiện hơn nữa sản phẩm của mình

nhằm tạo thêm niềm tin, chiếm được cảm tình của khách hàng để có được chỗ đứng lâu dài trên thị trường

2) Giai đoạn tăng trưởng:

 Đây là giai đoạn mà sản phẩm của Cơng ty đã cĩ được long tin của khách hang và số lượng hang hĩa bán ra ngày càng lớn đã làm giảm đáng kể chi phí và giá thành sản phẩm Vì vậy, doanh thu và lợi nhuận tăng cao, thị phần ngày càng phát triển

 Mục tiêu cơ bản của giai đoạn này là xâm nhập vào những thị trường mới hay len lỏi vào những giai đoạn mới của những thị trường đã cĩ Đồng thời khơng ngừng củng

cố hồn thiện chất lượng cũng như tính năng của sản phẩm đã được khách hang chấp nhận

 Gía cả ở giai đoạn này cĩ thể vẫn giữ ở mức cũ hoặc cĩ thể áp dụng các biện pháp khuyee61n mãi nếu như cơng ty đã được doanh sĩ và lợi nhuận cao và đủ bù đắp cho chi phí của giai đoạn trước

3) Giai đoạn chin muồi (bảo hòa):

 La giai đoạn mà khối lượng hang hĩa bán ra đã lên đến đỉnh điểm và khơng thể tăng cao hơn nữa, bắt đầu cĩ hiện tượng ứ động ở các kênh phân phối, doanh thu giảm dần.

 Ở giai đoạn này xí nghiệp cần phải hạ giá thành sản phẩm đến mức tối đa để cĩ thể giảm giá bán nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ hang hĩa cịn tồn đọng

 Ngồi ra, cần phải cải tiến chất lượng sản phẩm và bao bì hoặc nhãn hiệu nhằm vực dậy uy tín của sản phẩm ở người tiêu dung , tăng cường khâu quảng cáo và các khâu dịch vụ hơn nữa

4) Gia đoạn suy thoái:

 Giai đoạn này là giai đoạn mà hang hĩa bán ra bị giảm sút nghiêm trọng, doanh

số, thị phần và lợi nhuận đều giảm mạnh và cĩ nguy cơ dẫn đến phá sản.

 Đứng trước nguy cơ đĩ, Cơng ty phải biết ứng phĩ kịp thời với tình hình thị

trường nghĩa là cần phải mạnh dạn quyết định ngưng sản xuất ngay mặt hang này và cĩ kế

hoạch từng bước tung ra sản phẩm mới theo kiểu chiến lược “ gối đầu” các chu kỳ sống của sản phẩm nếu thấy hang hĩa bị ứ đọng nhiều, lượng bán ra bị giảm sút lien tục dù cho

Cơng ty đã cĩ nhiều cố gắng trong việc cải tiến sản phẩm, tăng cường quảng cáo, cũng như nâng cao chất lượng dịch vụ,…

 Lợi ích của việc nghiên cứu vịng đời sản phẩm:

Nghiên cứu vịng đời sản phẩm hay chu lỳ sống sản phẩm sẽ giúp cho cơng ty cĩ kế hoạch chủ động trong việc tiêu thụ hàng hịa theo từng giai đoạn của chu kỳ này, khai thác tốt nhất những lợi thế của từng chu kỳ Tìm cách kéo dài những giai đoạn hưng thịnh nhất để được doanh thu và lợi nhuận cao nhất và cũng kịp thời rút lên khỏi thị trường hay ngừng sản xuất sản phẩm đang ởi giai đoạn suy thối để nhanh chĩng bảo tồn lực lượng và tấn cơng sang lĩnh vực mới, sản phẩm mới,…

SƠ ĐỒ CHU KỲ SỐNG CỦA SẢN PHẨM

Maturity

Decline Introduction

Doanh số

Growth e

Thời gian

CÂU HỎI: VÌ SAO DOANH NGHI ỆP PHẢI PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI? TRÌNH BÀY CHIẾN LƯỢC TRIỂN KHAI SẢN PHẨM MỚI? (4Đ)

Trả lời:

 Vì sao doanh nghi ệp phải triển khai sản phẩm mới?

Nhan tố quyết định sự thành cơng , tồn tại của một Xí nghiệp chính là bản than sản phẩm của họ, do đĩ họ phải luơn tìm kiếm, nghiên cứu, phát mra sản phẩm mới để sẵn sang tung ra khi cần thiết, tức là khi doanh số và lợi nhuận của một số sản phẩm nào đĩ bắt đầu giảm sút, hang hĩa bị ứ đọng thì lúc đĩ Xí nghiệp cần phải cĩ sản phẩm khác để thay thế, để tiếp tục giữ vững vị thế Xí nghiệp trên thị trường luơn thay đổi về mặt thị hiếu, nhu cầu, thẩm mỹ,

Trong điều kiện canh tranh gay gắt và sơi động của thị trường, các doanh nghiệp nhạy bén khơng bao giờ được tự mãn và cảm thấy hồn tồn yên tâm về sản phẩm của mình mà ngược lại phải lươn đề cao cảnh giác trước sự tấn cơng của các đối thủ cạnh tranh với mình, cũng như

sự thay đổu thị hiếu của khách hang và trình độ cơng nghệ kỹ thuật của thời đại Để đứng vững

và phát triển trên thị trường, các doanh nghiệp phải luơn sang tại, tìm cách cải tiến khơng ngừng, nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như bao bì, mẫu mã,…

 Chi ế n l ược triển khai sản phẩm mới thường trải qua các giai đoạn chính sau:

1) Tổng quát hĩa ý tưởng:

Việc triển khai sản phẩm mới bắt đầu từ việc đưa ra những ý tưởng mới Thơng thường ngưới ta đưa ra rất nhiều ý tưởng mới để cưới cùng mới chọn ra một ý tưởng cĩ khả năng thực hiện Các ý tưởng về sản phẩm mới cĩ thể bắt ngưồn từ nhiều nguồn khác nhau:

 Nguồn nội bộ: Các cuộc thống kê cho thấy cĩ khoảng 50% về sản phẩm mới

thường xuất phát từ nguồn nội bộ, tức là do các nhà khoa học, các kỹ sư, các cơng nhân viên của nhà máy đưa ra

 Khách hang: Cĩ khoảng 20% các ý kiến xuất phát từ sự đĩng gĩp của khách

hang qua những lời than phiền và đề xuất của họ

 Các đối thủ cạnh tranh: Cĩ khoảng 20% những ý niệm về sản phẩm mới đến

từ bản phân tích các đối thủ cạnh tranh qua việc nghiên cứu các sản phẩm cụ thể của họ

 Các nguồn khác: Số cịn lại cĩ thể xuất phạt từ các nhà cung cấp, các nhà

phân phối, các tạp chí chuyên ngành, các cuộc hội thảo, triển lãm, quảng cáo, các viện nghiên cứu,

2) Gạn lọc ý tưởng: Là nhằm chọn lựa những ý tưởng hay để cĩ thể đưa ra triển khai

thực hiện

3) Triển khai và thử nghiệm quan niệm:

Sau khi gạn lọc những ý tưởng hay, doanh nghiệp cần phải tổ chức tiến hành triển khai quan điểm đĩ bằng việc đưa ra các khái quát về sản phẩm cụ thể

Ví Dụ: Một cơng ty xe hơi dự định đưa ra một loại xe nhỏ, chạy bằng điện rất tiện dụng cho việc di chuyển trong các đơ thị cĩ nhiều xe cộ, dễ bị kẹt xe với giá thấp hơn nhiều lần so với các loại xe khác và đặc biệt rất thích hợp với phụ nữ khi đi làm, mua sắm,…

Sau khi đã tổ chức triển khai quan điểm , cơng ty sẽ tổ chức thử nghiệm quan điểm qua việc lấy ý kiến khách hàng

4) Xây dựng chiến lược tiếp thị:

Chiến lược này nhằm đưa sản phẩm mới vào thị trường Trong ví dụ ở đây, sản phẩm mới là loại xe điện nhỏ chạy điện Chiến lược cần phải nêu rõ thị trường mục tiêu, qui mơ thị trường, cách phân phối và quảng cáo,…

5) Phân tích kinh doanh:

Phân tích kinh doanh phải định được tổng chi phí bỏ ra và doanh số thu được từ

đĩ khẳng định được lợi nhuận

6) Triển khai sản phẩm:

Việc triển khai sản phẩm thường do bộ phận thiết kế kỹ thuậ và bộ phận nghiên cứu và phát triển thực hiện theo yêu cầu và đặc tính kỹ thuậ như dự kiến nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc đưa vào sản xuất thử

7) Thử nghiệm thị trường:

Nhằm mục đích thăm dị ý kiến của khách hang đối với sản phẩm vừa được xuất xưởng để đo lường mức cầu, thử nghiệm tính năng kỹ thuật của sản phẩm cũng như các chương trình tiếp thị đối với sản phẩm đĩ Thử nghiệm thị trường giúp cho việc dự báo và lợi nhuận đạt kết quả đáng tin cậy hơn

8) Thương mại hĩa sản phẩm:

Đây là gia đoạn đưa ra sản phẩm bán rộng rãi trên thị trường Để đảm bảo các điều kiện cho kế hoạch này thắng lợi, doanh nghiệp phải đưa ra 4 quyết định sau:

 Về thời gian : Khi nào cĩ thể tung ra sản phẩm mới trên thị trường?

 Về nơi chốn : Tung ra ở đâu trước thì hợp lý?

 Về đối tượng : Cho loại khách hang nào?

 Về phương tiện : Bằng cách nào và ai sẽ thực hiện việc này?

Thời điểm bắt đầu ra là cao điểm của tồn bộ quá trình chuẩn bị và tung ra sản phẩm mới ra thị trường Nĩ thường gồm ba gia đoạn:

 Thơng tin quảng cáo : Ở gia đoạn này quảng cáo giữ vai trị làm cho khách hang biết về sản phẩm của mình, giới thiệu với khách hang đặc tính kỹ thuật, cơng dụng của sản phẩm

 Khách hàng làm quen với sản phẩm mới : Sauk hi tìm hiểu, xem xét về lợi ích cùng với giá cả hợp lý của sản phảm khách hang muo1n dung thử trước khi khẳng định những ưu điểm thật sự của sản phẩm

 Khách hàng tìm mua sản phẩm với sự tin cậy về lợi ích của nĩ : Ở gia đoạn này, khối lượng sản phẩm bán ra tăng lên rõ rệt và ổn định ở các điểm bán hàng

CÂU HỎI: TRÌNH BÀY V Ề MÔI TR ƯỜ NG TI Ế P TH Ị C Ủ A DOANH NGHI Ệ P? (4 Đ )

Trả lời:

1 Khái niệm:

Theo Kotler “Môi trường tiếp thị” của một công ty bao gồm các yếu tố và động lực bên ngoài có ảnh hưởng đến khả năng phát triển và duy trì mối quan hệ – giao dịch của công ty với khách hàng mục tiêu của mình

Thật vậy chúng ta can biết rằng các doanh nghiệp luôn luôn được hình thành, hoạt động và phát triển trong moat môi trường chung quanh mà ngược lại nó có mối quan hệ khăng khít và chịu sự tác động qua lại lẫn nhau

Nói tóm lại môi trường có thể tác động xấu đến các doanh nghiệp, cản trở doanh nghiệp phát triển, thậm chí nay nó vào chỗ phá sản, ngừng hoạt động Nhưng mặt khác, môi trường cũng có những tác động có lợi cho doanh nghiệp, tạo ra cơ hội và điều kiện cho nó tồn tại và phát triển lâu dài, bean vững nếu các doanh nghiệp biết name lấy chúng

2 Môi trường tiếp thị của doanh nghiệp được chia làm hai loại:

a Môi trường vi mô: bao gồm

 Các nhà cung cấp:

Các nhà cung cấp đóng vai trò quan trọng trong việc giành ưu thế cạnh tranh của các doanh nghiệp qua việc bảo đảm tốt và đều đặn nguồn hàng, nguyên vật liệu cung ứng cho sản xuất và phân phối của các doanh nghiệp Việc ổn định ngưồn cung cấp này còn giúp cho các doanh nghiệp giảm được phí tổn, từ đó giảm được giá thành đầu ra, giữ vững mặt bằng giá cả đối với sản phẩm làm ra

 Các trung gian tiếp thị:

Các trung gian tiếp thị bao gồm những người môi giới, buôn bán, các dịch vụ vận chuyển, bốc xếp, các công ty dịch vụ tài chính, các công ty tư vấn, các công ty nghiên cứu về tiếp thị hoặc quảng cáo Những trung gian này có ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp vì nó có vai trò xúc tác và hỗ trợ các doanh nghiệp trong việc đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng

 Các khách hàng:

Khách hàng giữ vai trò quyết định trong sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp Các doanh nghiệp can phai coi khách hàng là trung tâm của mọi hoạt động, vì khách hàng mà phục vụ Điều đó có nghĩa là nếu không có khách hàng thì không có doanh nghiệp và không có hoạt động Marketing

 Các đối thủ cạnh tranh:

Các đối thủ cạnh tranh cũng thường có nhiều dạng: các đối thủ hiện hữu, các đối thủ tiềm ẩn, các đối thủ trực tiếp hoặc gián tiếp Để đối phó kịp thời và có hiệu quả đối với những cuộc tấn công của các đối thủ cạnh tranh, các doanh nghiệp can phải nghiên cứu tỉ

mỉ các đối thủ của mình nhằm bảo đảm tốt cho sự tồn tại và phát triển của mình

 Các công chúng:

Cong chúng ở nay bao gồm giới tài chính ngân hàng, giới truyền thông đại chúng như đài phát thanh, truyền hình, báo chí,… Giới chính quyền, các tổ chức tiêu thụ, công chúng địa phương và cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp Nếu biết tranh thủ sự ủng hộ của các giới công chúng, doanh nghiệp sẽ có nhiều thuận lợi trong việc khuyếch trương thân thế hơn

b Môi trường vĩ mô: bao gồm:

 Môi trường dân số:

Sự biến động về dân số,sự gia tăng hoặc giảm bout về tỷ lệ sinh đẻ , tỷ lệ tử vong, sự dịch chuyển các thành phần dân cư từ nơi này sang nới khác hoặc sự thay đổi về cấu trúc dân số Tất cả đều tạo nên những tác động to lớn đến hoạt động của doanh nghiệp

 Môi trường kinh tế:

Tình hình kinh tế của một đất nước, sự tăng giảm về thu nhập, mức sống của các thành phần dân cư, các tỷ lệ lạm phát và that nghiệp, lãi suất ngân hàng,… đều tạo ra những ảnh hưởng to lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

 Môi trường tự nhiên:

Nền kinh tế nói chung sẽ chịu tác động nặng nề chứ không riêng gì doanh nghiệp, nếu môi trường tự nhiên, sự can bằng sinh thái không được lưu tâm đúng mức Tình trạng ô nhiểm ngày càng tăng ở các nước công nghiệp, hiệu ứng ELINO, tất cả đều gay nhiều tác động nghiêm trọng đến đời sống, hoạt động của con người nói chung và doanh nghiệp nói riên

 Môi trường kỹ thuật

Với sự phát trỉn ngày nay của khoa và công nghệ nhất là thời đại ngày nay

“ thời đại của công nghệ thông tin, lực lượng sản xuất đã không ngừng làm cho đời sống xã