Nâng cao hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại công ty du lịch á châu

1 Tr-ờng đại học vinh Khoa lịch sử -    - LÊ THỊ NGỌC Kho¸ luËn tốt nghiệp đại học NNG CAO HOT NG XC TIN HỖN HỢP TẠI CƠNG TY DU LỊCH Á CHÂU Chuyªn ngành: du lịch Vinh, 2012 LI CM N Trong q trình thực khố luận tốt nghiệp chun ngành Việt Nam học với đề tài “Nâng cao hoạt động xúc tiến hỗn hợp Công ty Du lịch Á Châu”, bên cạnh nỗ lực thân, nhận đựơc giúp đỡ, động viên nhiệt tình thầy cơ, gia đình bạn bè Để hồn thành khố luận nghiệp này, trước tiên tơi xin đựơc gửi lời cảm ơn chân thành tới Nhà trường thầy, cô tổ môn Việt Nam học - Trường Đại học Vinh Đặc biệt tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc tới cô giáo, ThS Trần Thị Thuỷ trực tiếp hướng dẫn bảo tơi suốt q trình thực khố luận Đồng thời tơi xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo Công ty Du lịch Á Châu tạo điều kiện thuận lợi cho tơi suốt q trình thu thập tài liệu sở Do thời gian kinh nghiệm cịn hạn chế nên khố luận khơng tránh khỏi thiếu sót định, tơi mong nhận ý kiến đóng góp thầy cơ, bạn người quan tâm đến đề tài Tôi xin chân thành cảm ơn! Vinh, tháng năm 2012 Sinh viên Lê Thị Ngọc MỤC LỤC Trang MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục đích khố luận Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Bố cục khóa luận NỘI DUNG Chương LÝ LUẬN CHUNG VỀ XÚC TIẾN HỖN HỢP 1.1 Khái niệm 1.2 Vài trò 1.2.1 Hoạt động xúc tiến tạo điều kiện cho khách hàng mục tiêu tự lựa chọn sản phẩm tiêu dùng 1.2.2 Hoạt động xúc tiến tạo điều kiện để tiêu thụ sản phẩm du lịch tiêu thụ nhiều lần 1.2.3 Hoạt động xúc tiến góp phần giúp doanh nghiệp cải tiến sản phẩm đưa sản phẩm 1.3 Các công cụ xúc tiến hỗn hợp chủ yếu 1.3.1 Quảng cáo 1.3.2 Xúc tiến bán 14 1.3.3 Quan hệ công chúng (PR) 15 1.3.4 Bán hàng cá nhân 16 1.3.5 Marketing trực tiếp 18 1.3.6 Mạng internet 20 Chương THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN DU LỊCH CỦA CÔNG TY DU LỊCH Á CHÂU 21 2.1 Tổng quan công ty Du Lịch Á Châu 21 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 21 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 23 2.1.3 Các lĩnh vực hoạt động 24 2.1.4 Các kế hoạch 25 2.2 Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty Du Lịch Á Châu 26 2.2.1 Thực trạng Quảng Cáo 26 2.2.2 Thực trạng xúc tiến bán 27 2.2.3 Thực trạng quan hệ công chúng (PR) 30 2.2.4 Thực trạng bán hàng cá nhân 30 2.2.5 Thực trạng marketing trực tuyến 31 2.2.6 Mạng Internet 31 2.3 Kết kinh doanh công ty Du Lịch Á Châu 33 2.4 Đánh giá thực thi hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty Du Lịch Á Châu 36 Chương MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT XÚC TIẾN HỖN HỢP TẠI CÔNG TY DU LỊCH Á CHÂU 38 3.1 Định hướng cho chiến lược xúc tiến cảu công ty Du Lịch Á Châu 38 3.1.1 Phù hợp thị trường mục tiêu 38 3.1.2 Phù hợp với xu hướng thay đổi đặc điểm thị trường mục tiêu 38 3.1.3 Phù hợp với ngân sách 38 3.1.4 Hướng tới mục tiêu 39 3.2 Một số giải pháp kiến nghị cho hoạt động xúc tiến 39 3.2.1 Một số giải pháp cho hoạt động xúc tiến 39 3.2.2 Một số kiến nghị hoạt động xúc tiến 45 KẾT LUẬN 59 TÀI LIỆU THAM KHẢO 60 DANH MỤC BẢNG BIỂU TT TÊN BẢNG TRANG Bảng 2.1 Bảng thông kế chi phí quảng cáo cơng ty Du Lịch Á Châu………………………………………………… 27 Bảng 2.2 Bảng thơng kê chi phí xúc tiến bán công ty Du Lịch Á Châu………………………………………………… 28 Bảng 2.3 Bảng thơng kê chi phí bán hàng cá nhân marketing trực tiếp công ty Du Lịch Á Châu…………… 31 Bảng 2.4 Bảng thơng kê chi phí mạng internet công ty Du Lịch Á Châu……………………………………………… 33 Bảng 2.5 Số lượt khách du lịch……………………………… 33 Bảng 2.6 Báo cáo kết kinh doanh năm 2007, 2008, 2009………………………………………………………… 34 Bảng 2.7 Báo cáo kết kinh doanh năm 2010, 2011…… 35 MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Công ty TNHH đầu tư tư vấn Du Lịch Á Châu có nhiều năm kinh nghiệm lĩnh vực lữ hành Quốc tế Nội địa Du lịch Á Châu thương hiệu du lịch uy tín, tự hào tin tưởng 80,000 khách du lịch qua nhiều năm kinh nghiệm Á Châu mang đến cho khách hàng hài lòng tuyệt đối Với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, động, nhiệt tình, chọn lọc kỹ lưỡng từ cá nhân ưu tú ngành, giàu kinh nghiệm thông thạo ngoại ngữ sẵn sàng giúp đỡ khách hàng điều kiện kể trường hợp khẩn cấp Á Châu mang đến cho khách hàng phục vụ chu đáo tận tình, tổ chức giao lưu văn hoá, cảm thụ sống địa, với đầy đủ tiện nghi an toàn sức khoẻ đem đến cho khách hàng sản phẩm dịch vụ chất lượng tốt Trong thời gian thực tập phận tư vấn du lịch bán hàng trực tuyến, Marketing công ty Du Lịch Á Châu, em tìm hiểu nghiên cứu sách mà cơng ty thực như: Chính sách sản phẩm, sách giá, sách phân phối sách xúc tiến Trong đó, sách xúc tiến sách quan trọng thu hút khách hàng đến với công ty, mang lại hiệu cao kinh doanh thu hút lượng khách du lịch lớn Trong trình thực tập công ty em hiểu thêm hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty khách hàng Với mong muốn tìm hiểu, nghiên cứu marketing lĩnh vực du lịch, áp dụng vào công việc sau thân em định chọn đề tài Từ lý trên, em mạnh dạn chọn đề tài: “Nâng cao hoạt động xúc tiến hỗn hợp Công ty Du Lịch Á Châu” 2 Mục đích khố luận Tìm hiểu hoạt động xúc tiến hỗn hợp cơng ty Du Lịch Á Châu, thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp từ đưa số giải pháp, kiến nghị nhằm nâng cao hiệu cho cơng cụ Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu Tập trung nghiên cứu hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty Du Lịch Á Châu bao gồm: Thực trạng hoạt động xúc tiến, hoạt động kinh doanh, số giải pháp, kiến nghị nhằm nâng cao hoạt động xúc tiến hỗn hợp Tìm hiểu, nghiên cứu hoạt động xúc tiến hỗn hợp phương diện: Tiềm năng, thực trạng hoạt động, thành tựu đạt được, hạn chế công ty Du Lịch Á Châu Đưa số giải pháp, kiến nghị nhằm nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến hỗn hợp góp phần đẩy mạnh hoạt động công ty - Phạm vi nghiên cứu Tìm hiểu, phân tích, nghiên cứu việc thực thi công cụ xúc tiến hỗn hợp công ty từ năm 2007 - 2011, tập trung nghiên cứu chủ yếu hai năm 2010 - 2011 Phương pháp nghiên cứu Khi thực khóa luận này, chúng tơi thực nhiều phương pháp nghiên cứu khác nhau, như: Phương pháp phân tích, tổng hợp: Phương pháp sử dụng nhằm phân tích, tổng hợp tư liệu, thông tin liên quan đến đề tài giúp chủ thể khái qt hóa, mơ hình hóa vấn đề nghiên cứu đạt mục tiêu đề Phương pháp thống kê: Các số liệu, tư liệu sưu tầm nhiều nguồn khác thời gian dài ngắn khơng giống tài liệu cần thống kê lại xử lý có hệ thống, phục vụ cho trình nghiên cứu đạt kết cao Phương pháp khảo sát thực địa: Sử dụng phương pháp để lấy số liệu, thơng tin phục vụ cho việc trình bày luận cứ, đồng thời kiểm nghiệm độ xác, để kết nghiên cứu có tính thuyết phục Phương pháp đóng vai trị quan trọng, ảnh hưởng đến độ xác đề tài Phương pháp vấn: Đưa câu hỏi đối thoại liên quan đến sách xúc tiến hỗn hợp công ty với anh chị cơng ty Bố cục khóa luận Chương Lý luận chung xúc tiến hỗn hợp Chương Thực trạng hoạt động kinh doanh sách xúc tiến hỗn hợp công ty Chương Một số giải pháp kiến nghị nhằm nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến công ty Du lịch Á Châu NỘI DUNG Chương LÝ LUẬN CHUNG VỀ XÚC TIẾN HỖN HỢP 1.1 Khái niệm Theo khoản 17 Điều Luật du lịch Việt Nam có hiệu lực từ 1/1/2006 thì: Xúc tiến du lịch hoạt động tuyên truyền, quảng bá Vận động, nhằm tìm kiếm thúc đẩy hội phát triển du lịch Theo tinh thần Luật nội hàm thuật ngữ xúc tiến du lịch, có nội hàm rộng, bao gồm nội dung chủ yếu sau: - Tuyên truyền, quảng bá, giới thiệu rộng rãi cho tầng lớp nhân dân nước bạn bè quốc tế - Giáo dục để nâng cao nhận thức xã hội du lịch, tạo môi trường du lịch văn minh, lành mạnh, an toàn để đầu tư phát triển du lịch - Đầu tư phát triển kết cấu hạ tầng, sở vật chất kỹ thuật du lịch - Phát triển khu du lịch, tuyến du lịch, điểm du lịch xây dựng sản phẩm du lịch đa dạng đốc đáo, có chất lượng cao mang đậm sắc văn hóa dân tộc, vùng địa phương có sức cạnh tranh với sản phẩm du lịch nước khu vực thị trường quốc tế [7; 304] Hiện nay, doanh nghiệp tạo sản phẩm tốt ấn định mức giá hấp dẫn chào bán địa điểm thuận lợi điều lý tưởng chưa chắn có hiểu tất thơng tin sản phẩm chưa cung cấp cách thấu đáo cho khách hàng Điều quan trọng doanh nghiệp phải có quan hệ giao tiếp với khách hàng để cung cấp thông tin cho khách hàng nhận biết sản phẩm doanh nghiệp để tác động vào thị hiếu, nhận thức hành vi khách hàng Cần phải lưu ý q trình nhận truyền tải thơng tin, tức q trình cung cấp thơng tin, tức q trình cung cấp thông tin người bán hướng tới khách hàng mục tiêu tạo hệ thống quan hệ giao tiếp từ người sản xuất tới người bán hàng (những người trung gian) tới người mua cuối công chúng liên quan Vậy, Chiến lược xúc tiến hỗn hợp trình truyền thơng người bán thực nhằm gây ảnh hưởng đến nhận thức, thái độ, hành vi người mua cuối thuyết phục họ mua sản phẩm du lịch 1.2 Vai trị xúc tiến hỗn hợp 1.2.1 Hoạt động xúc tiến tạo điều kiện cho khách hàng mục tiêu tự lựa chọn sản phẩm tiêu dùng Các hoạt động xúc tiến, loại sản phẩm dịch vụ nhiều doanh nghiệp khác cung ứng giúp người tiêu dùng, có nhiều thơng tin loại sản phẩm du lịch từ tạo điều kiện cho khách hàng tự lựa chọn nhà cung ứng sản phẩm Một số người cho hoạt động xúc tiến, đặc biệt quảng cáo khuyến khích độc quyền, thực tế hoạt động xúc tiến tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh để nâng cao chất lượng sản phẩm định giá vừa phải Hoạt động xúc tiến góp phần tạo sân chơi mà qua doanh nghiệp cạnh tranh bình đẳng với sản phẩm dịch vụ du lịch họ với mục đích thuyết phục công chúng tiêu dùng sản phẩm 1.2.2 Hoạt động xúc tiến tạo điều kiện để tiêu thụ sản phẩm du lịch tiêu thụ nhiều lần Một số người cho hoạt động xúc tiến đặc biệt quảng cáo thết kế để đánh lừa người tiêu dùng, nhận thức khơng xác thiếu khách quan Để tồn kinh tế thị trường, doanh nghiệp bán sản phẩm lần cho người mà doanh nghiệp phải bán nhiều sản phẩm cho nhiều người khác Và trình tiêu thụ sản phẩm phải lặp đi, lặp lại nhiều lần Do doanh 46 cơng ty lần sau có hội khách hàng quay trở lại với công ty mà không cần phải thông qua phương tiện quảng cáo khác Không khách hàng người quảng cáo tốt cho công ty, thông tin, lời khen ngợi chuyền tới gia đình, bạn bè người thân khách Đây hình thức quảng cáo có hiệu cao mà công ty cần phải thực Ngồi ra, để hoạt động quảng cáo có hiệu công ty Du Lịch Á Châu cần phải xác định mục tiêu rõ ràng cụ thể cho giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm Với mục tiêu cụ thể giai đoạn công ty xác định ngân sách cho quảng cáo phù hợp, truyền đạt nội dung gì? Sự ý quan tâm, nhận thức tích cực Và lựa chọn phương tiện quảng cáo cho phù hợp Cụ thể là: Trong giai đoạn đầu chu kỳ sống sản phẩm (đây lúc công ty đưa chương trình du lịch mới) mục tiêu cơng ty lúc phải cung cấp thơng tin chương trình du lịch cho tất khách hàng mục tiêu, làm cho họ nhận biết xuất hiện, cảm nhận diện chương trình du lịch Do công ty nên đầu tư ngân sách cho hoạt động quảng cáo giai đoạn Các phương tiện quảng cáo giai đoạn phương tiện có mức độ truyền tin nhanh, gây ý ti vi, mạng internet, báo, tập gấp, catalog Ví dụ, đoạn thị trường khách du lịch quốc tế Hà Nội Nhóm khách hàng thường từ 35 tuổi trở nên, với thu thập cao (khoảng từ 800USD trở lên)… Nếu quảng cáo ti vi Du Lịch Á Châu cần ý phát sóng cho phù hợp mà có nhiều khách hàng mục tiêu xem ti vi chẳng hạn lúc phát sóng thời sự, lúc phát sóng phim hay phù hợp với khách hàng mục tiêu Tương tự quảng cáo báo, Du Lịch Á Châu nên chọn tờ báo có nhiều khách hàng mục tiêu đọc Ví dụ quảng cáo thời 47 báo kinh tế Việt Nam gây ý nhiều doanh nhân, nhiều nhà quản lý Khi quảng cáo internet, tập gấp, catalog với khách hàng mua chương trình du lịch cơng ty (thơng qua địa họ sở liệu khách hàng) việc gửi thư e-mail, gửi tập gấp catalog qua đường bưu điện giới thiệu sản phẩm thật đơn giản (nhưng công ty cần ý tránh làm phiền khách hàng) Với khách hàng tiềm việc gửi thư e-mail, gửi tập gấp catalog qua đường bưu điện giới thiệu sản phẩm cần phải khéo léo tế nhị, biết cách chọn thời điểm cho phù hợp nhất, không gây phiền phức cho khách hàng Ngoài ra, Du Lịch Á Châu cịn quảng cáo website công ty Hiệu kiểu quảng cáo hạn chế phụ thuộc vào số lượng người tiêu dùng biết đến website công ty Trong website cơng ty cịn chưa có tiếng mạng, số lượng người truy cập vào hạn chế (năm 2010 có 10950 lượt người truy cập) Thông điệp quảng cáo giai đoạn phải hấp dẫn gây ý, tò mò với khách hàng mục tiêu Du Lịch Á Châu thuê chuyên gia marketing để thiết kế thông điệp quảng cáo sử dụng ý tưởng phận marketing công ty Trong giai đoạn cạnh tranh mục tiêu doanh nghiệp làm tăng nhu cầu người mua mục tiêu quảng cáo Du Lịch Á Châu lúc phải thuyết phục khách hàng Trong giai đoạn thông điệp quảng cáo phải tìm câu trả lời cho câu hỏi: Tại khách hàng nên mua chương trình du lịch Du Lịch Á Châu công ty khác? Và câu trả lời cho câu hỏi cơng ty Du Lịch Á Châu phải thiết kế thông điệp đưa khác biệt, vượt trội chương trình du lịch cơng ty lợi ích mà cơng ty đem lại cho khách hàng mục tiêu so với đối thủ cạnh tranh khác Phương tiện truyền thông dùng giai đoạn 48 tivi, báo, tạp chí, tập gấp, catalog, sách, mạng internet… Do tính vơ hình chương trình du lịch, khơng thể sờ nếm thử để kiểm tra, lựa chọn trước mua giống người ta bước vào cửa hàng, mà người ta phải du lịch theo chuyến, phải tiêu dùng có cảm nhận Do để thuyết phục khách giai đoạn khó Cho nên phương tiện quảng cáo tivi phải ưu tiên có lợi âm thanh, ngơn ngữ, hình ảnh, màu sắc Từ miêu tả chương trình du lịch cách cụ thể giúp cho khách hàng cảm nhận được, nhìn thấy lợi ích mà chương trình du lịch đem lại thuyết phục khách mua hàng Trong giai đoạn bão hịa sản phẩm mục tiêu quảng cáo Du Lịch Á Châu trì khách hàng Hoạt động quảng cáo khơng phải hoạt động chủ đạo mà nhằm mục đích nhắc nhở khách hàng mục tiêu tiếp tục mua chương trình du lịch Tần suất quảng cáo xuất phương tiện truyền thông giảm dần (khoảng tuần/1 lần) Thông điệp rút ngắn lại mang tính nhắc nhở, từ rút ngắn thời gian quảng cáo phương tiện truyền thơng tích kiệm chi phí quảng cáo cho cơng ty Trong giai đoạn suy thoái hoạt động quảng cáo tiếp tục giảm mạnh tần suất thời gian (khoảng tuần/1 lần) Phương tiện quảng cáo có lẽ bao gồm báo, tạp chí mạng internet Và hoạt động quảng cáo dừng hẳn vào cuối giai đoạn 3.2.2.2 Một số kiến nghị xúc tiến bán Tính “ngắn ngủi” sản phẩm du lịch, khiến nhà quản lý marketing luôn phải bận tâm đến việc điều phối nhu cầu để đối phó với cố khơng lường trước được, dao động bình thường hàng ngày tiềm năng, đặt biệt điểm bán Mục đích hoạt động truyền thông để chuyển nhận biết thích thú ban đầu sản phẩm thành việc bán hàng thực tế 49 Để hoạt động xúc tiến bán (khuyến mại) công ty Du Lịch Á Châu có hiệu cao cần phải xác định mục tiêu nhằm kích thích khách hàng mua hàng với mục tiêu sau: Các phân khúc người mua hàng khách hàng nhà nơi làm việc Mạng lưới phân phối (điểm bán), bao gồm “tại doanh nghiệp” Lực lượng bán hàng Để tận dụng sức mạnh công cụ khuyến mại (xúc tiến bán) doanh nghiệp phải tùy thuộc vào đặc điểm thị trường mục tiêu, tùy thuộc vào giai đoạn mà công ty Du Lịch Á Châu đưa định cho hoạt động xúc tiến Trong giai đoạn bão hịa hoạt động xúc tiến Du Lịch Á Châu cần phải triển khai mạnh mẽ lúc lúc cơng cụ xúc tiến mang lại hiệu cao so với công cụ xúc tiến khác việc thu hút khách hàng Trong giai đoạn suy thối cơng cụ xúc tiến trở thành cơng cụ quan trọng cịn phát huy tác động cách tích cực Trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm hoạt động xúc tiến cần phải tiến hành nhằm khuyến khích khách hàng mua chương trình du lịch cơng ty Cịn giai đoạn tăng trưởng hoạt động xúc tiến giảm xuống tùy theo điều kiện công ty Mặt khác, Du Lịch Á Châu phải phân loại đối tượng khách, tùy đối tượng mà công ty sử dụng nhóm cơng cụ xúc tiến khác Đối với khách hàng công ty Du Lịch Á Châu dùng nhóm cơng cụ tạo lợi ích kinh tế giảm giá, tặng phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng… Cụ thể là: Giảm giá cho tất mặt hàng dịch vụ công ty mà khách hàng mua, hình thức công nhận hữu hiệu nhiều doanh nghiệp sử dụng có Á Châu 50 Phiếu thưởng giấy chứng nhận cho người khách giảm khoản tiền định mua chương trình du lịch cơng ty Với cơng cụ phiếu thưởng doanh nghiệp sử dụng giai đoạn đầu chương trình du lịch để khuyến khích khách hàng mua chương trình du lịch cơng ty Gói hàng chung gói hàng mà công ty giới thiệu số dịch vụ thêm kèm theo chương trình du lịch song bán với giá hạ Nghĩa chương trình du lịch với dịch vụ thêm kèm theo giá bán giá chương trình du lịch gốc (khơng tính giá dịch vụ miễn phí kèm theo) Cơng ty sử dụng công cụ giai đoạn giới thiệu bão hòa muốn tăng cường lượng bán thời gian ngắn Quà tặng hàng cho không tính với giá thấp Cơng ty sử dụng q tặng để kích thích khách mua chương trình du lịch Ngồi cơng ty cịn quảng cáo nhắc nhở nhờ việc in lôgô công ty lên quà tặng Nhất quà tặng đồ dùng thường ngày mà khách thường dùng đến Mỗi lần dùng đến quà tặng giúp gợi nhớ cho người tiêu dùng cơng ty Ngồi còn, giảm giá, chào hàng kể qua mạng internet, giảm giá ngụy trang, sản phẩm tặng kèm, dịch vụ tăng thêm, thi đấu, chương trình thẻ cho khách hàng thường xuyên, rút thăm trúng thưởng Đối với đại lý lữ hành sử dụng chương trình mẫu chào hàng (cho người đại diện đại lý tham gia chương trình du lịch mẫu miễn phí để họ có cảm nhận chương trình du lịch tiến tới hành động nhận làm đại lý cho công ty, giúp công ty bán chương trình du lịch), khơng gian trưng bày sản phẩm họ phương thức hỗ trợ khác, chế độ hoa hồng đặc biệt, rút thăm trúng thưởng, thi đấu, quà tặng miễn phí, bữa tiệc chiêu đãi, lơ hàng miễn phí với đại 51 lý có tiếng để thuyết phục họ làm đại lý cho cơng ty, từ họ khuyến khích đặc biệt khách hàng mua chương trình du lịch công ty Đối với lực lượng bán hàng công ty thường đưa yêu cầu lực lượng bán hàng phục vụ động viên khách hàng mạng lưới kênh phân phối, đại lý lữ hàng doanh nghiệp Là người bán hàng, nổ lực nhiều với cơng việc bán hàng ngày họ cần có khuyến khích phần thưởng đặt biệt giúp cho công ty tăng doanh số hàng bán thơng qua hình thức khuyến khích Các quà tặng khuyến khích nhân viên công ty thiết kế nhămg thu hút cá nhân có thành tích tốt hầu hết chúng dạng tiền thưởng hình thức tặng phẩm đạt mục tiêu công ty doanh số bán hàng tăng như: dịch vụ hộ chiếu, visa, vé máy bay… 3.2.2.3 Một số kiến nghị PR (quan hệ cơng chúng) Các chương trình quan hệ công chúng thường cho bổ sung cho hoạt động quảng cáo phương tiện truyền thông Đúng vậy, thiếu đóng góp quan trọng, xem PR với vai trò hạn hẹp tạo độ bao phủ truyền thơng miễn phí Thực tiễn tốt cho thấy PR bắt đầu với việc tạo dựng tín nhiệm tồn tổ chức, trước cố gắng tạo tiếng tăm qua quan hệ truyền thơng kỹ thuật khác Vì hoạt động PR ngày nhấn mạnh, cần phải trọng hai điểm liên quan đến ngành du lịch lữ hành Hoạt động PR quan trọng cho công ty việc đảm bảo cho doanh nghiệp có danh tiếng tốt, hình ảnh tốt, xử lý tin đồn, hình ảnh bất lợi cơng ty lan truyền ngồi Hơn nữa, PR có khả thuyết phục người mua lớn tiết kiệm chi phí so với hoạt động quảng cáo Do đó, trước mắt công ty nên đẩy mạnh hoạt động PR với ba hoạt động tham gia vào hội trợ thương mại triển lãm, làm việc với 52 giới truyền thơng báo chí tài trợ Trong tương lai tiềm lực công ty Vietnamtripadvisor mạnh lên cơng ty tiến hành thêm số hoạt động PR tổ chức hội nghị khách hàng (mời nhân vật tiếng, thực địa điểm tiếng…), tài trợ hướng tới hoạt động xã hội nhiều hơn… a Làm việc với giới truyền thơng báo chí Giới truyền thơng giới báo chí có ưu điểm nhược điểm riêng Sự khác biệt bật thông tin radio tivi tồn ngắn ngủi, người tiêu dùng nghe xem hai lần; báo chí xem lại nhiều lần qua ngày nội dung báo tin cũ Nếu công ty biết khai thác đặc điểm phương tiện truyền thơng báo chí chúng truyền tải thơng tin chương trình du lịch hình ảnh cơng ty đến với cơng chúng mục tiêu Với giới báo chí cơng ty cho đăng tải mục để cung cấp thông tin chương trình du lịch hoạt động cơng ty tới công chúng, diễn đàn xung quanh kiện (nhất hoạt động xã hội) cơng ty tham gia qua nhiều số báo Chi phí cho hoạt động PR cho báo chí phù hợp với lực công ty hiệu cơng ty sử dụng phương pháp PR Với radio cơng ty tiến hành thu âm vấn liên quan tới sản phẩm công ty hoạt động công ty cơng ty tổ chức vấn người tiếng tiêu dùng sản phẩm công ty cho phát đài phát Điều tác động lớn đến nhóm cơng chúng mến mộ người tiếng Chi phí cho hoạt động PR không lớn công ty xem xét để áp dụng Với hoạt động PR qua tivi cơng ty trả khoản chi phí lớn so với khả tài cơng ty Cho nên đem lại 53 hiệu cao công ty không nên áp dụng phương tiện truyền thông cho hoạt động PR b Hoạt động tài trợ Tài trợ hoạt động cung cấp nguồn lực (có thể tiền vật) tổ chức cho hoạt động khơng vi phạm pháp luật xã hội mà thông qua hoạt động tài trợ tổ chức thu lợi ích mà họ mong muốn Hiện nay, có nhiều tổ chức thực hoạt động tài trợ nhiều hình thức tài trợ khác chẳng hạn là: tài trợ cho sách, ấn phẩm, triển lãm kiện, nghệ thuật văn hóa, từ thiện, thám hiểm hoạt động đặc biệt, thể thao, kiện địa phương, giải thưởng chuyên nghiệp… Các tổ chức thực hoạt động từ thiện thường nhằm vào hai mục đich từ thiện thương mại lành mạnh c Tham gia triển lãm hội chợ thương mại Để Du Lịch Á Châu tham gia triển lãm (hoặc hội chợ thương mại) thành công phận marketing cơng ty cần thực tốt công việc sau: Trước tham gia triển lãm (hoặc hội chợ thương mại), giai đoạn phận marketing Du Lịch Á Châu phải tìm hiểu thông tin triển lãm (hoặc hội chợ thương mại) diễn như: Ai người đứng tổ chức triển lãm? Họ triển lãm hàng hóa hay dịch vụ gì? có điều đặc biệt gian hàng khơng? họ có hoạt động khuyến mại đặc biệt gian hàng? mục đích triển lãm gì?… Từ thơng tin đó, Du Lịch Á Châu phải xem liệu triển lãm (hoặc hội chợ thương mại) có phù hợp với hoạt động PR cơng ty khơng, đem lại lợi ích cho cơng ty, liệu có phù hợp với ngân sách công ty để đưa định cơng ty có tham gia hay khơng? Sau chọn triển lãm 54 (hoặc hội chợ thương mại) thích hợp để tham gia Du Lịch Á Châu cần tiến hành hoạt động sau: Tiến hành đặt chỗ gian hàng triển lãm: công ty Du Lịch Á Châu nên đặt chỗ sớm (thường trước năm) để lấy vị trí đẹp, thu hút nhiều khách hàng đến tham quan Khi đặt chỗ, công ty phải đặt trước khoản tiền đặt cọc định Bởi Du Lịch Á Châu cần phải kiểm tra kỹ hợp đồng (bao gồm: địa điểm triển lãm, gian hàng công ty, tiêu chuẩn kỹ thuật gian hàng thiết kế sẵn, điều mà công ty làm không làm…) cơng ty hủy hợp đồng ban tổ chức khơng hồn lại tiền cho cơng ty Lên kế hoạch thiết kế gian hàng: trang trí gian hàng công ty với ý tưởng phận marketing cho tạo khác biệt so với gian hàng khác thu hút khách tham quan Trong công việc này, công ty nên nhờ tư vấn chuyên gia thiết kế, trang trí để có gian hàng đẹp, hấp dẫn khách tham quan Thông tin liên lạc: công ty nên chủ động liên hệ với ban tổ chức để thu thập cập nhật tất thơng tin sẵn có Tìm hiểu xem tất khách mời tham dự buổi khai mạc triển lãm cố gắng mời nhân vật quan trọng ghé thăm gian hàng công ty Kiểm tra: công ty nên kiểm tra tất cơng việc địa điểm triển lãm có liên quan tới cơng ty trước ngày Trong triển lãm (hoặc hội chợ thương mại), thông cáo báo chí: Trong triển lãm có đến hàng trăm gian hàng gian hàng muốn cung cấp thơng tin cho báo chí Cho nên để thơng tin bạn đăng tải báo chí bạn nên cho họ thơng tin nóng hổi, hình ảnh quan trọng cần thiết Mặt khác, ban tổ chức thường cung cấp thông tin cho báo chí phóng viên đài truyền hình Cho nên công ty nên 55 cho người liên hệ với ban tổ chức để cơng ty xuất tin ban tổ chức cung cấp Ngoài ra, phận marketing Du Lịch Á Châu tổ chức buổi họp báo riêng quầy để quảng bá cho công ty Kiểm tra họp báo diễn suốt triển lãm để xem có hội quảng bá hình ảnh cơng ty hay khơng Chăm sóc gian hàng cơng ty: Trong triển lãm diễn gian hàng trở nên bừa bộn Do đó, cơng ty cần phải dọn dẹp lau chùi gian hàng hàng ngày để trì gian hàng suốt thời gian triển lãm Mời nhân vật quan trọng công ty xuất gian hàng vào ngày triển lãm lên báo hay truyền hình Ghi lại tên địa tất khách hàng đến thăm gian hàng công ty vào sổ Sau triển lãm kết thúc (hoặc hội chợ thương mại), đánh giá kết đạt được: làm gì, chưa làm việc gì, việc làm chưa tốt, kinh nghiệm có sau triển lãm Từ suy nghĩ cách làm tốt cho triển lãm (hoặc hội chợ thương mại) tương tự Ngồi ra, cơng ty tài trợ cho việc viết sách “Non Nước Viêt Nam” Tổng Cục Du Lịch Việt Nam sách cung cấp nhiều thông tin cần thiết cho việc tìm hiểu thơng tin điểm du lịch mà khách hàng muốn đến, ngồi sách cịn giúp cho sinh viên chun ngành du lịch tìm hiểu bổ sung thêm vào kiến thức 3.2.2.4 Một số kiến nghị bán hàng cá nhân Trong tương lai công ty cần phải trọng công tác quản trị bán hàng bao gồm công việc như: thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho lực lượng bán, đưa phần thưởng cho nhân viên bán hàng có thêm mục tiêu để phấn đấu cơng ty tương lai, 56 tiếp tục trình tuyển mộ, tuyển chọn, huấn luyện giám sát nhân viên bán hàng Chiến lược cho lực lượng bán hàng công ty phải tùy theo điều kiện cụ thể mà xác định theo định hướng khác chẳng hạn bán hàng theo nhóm người mua, bán hàng theo tiếp xúc cá nhân… Ngồi cơng ty phải tùy theo số lượng chương trình du lịch muốn bán ra, số lần muốn viếng thăm khách hàng năm, số lượng viếng thăm khách hàng thực năm mà xác định số lượng nhân viên bán hàng cho phù hợp Với công ty số lượng nhân viên bán hàng 10 người đồng thời họ làm thêm nhiệm vụ nhân viên marketing trực tiếp Do vậy, để thực nỗ lực bán hàng toàn thị trường Hà Nội lực lượng bán hàng cịn so với yêu cầu thực tế Hơn nữa, lực lượng bán hàng cơng ty khơng có tính chun nghiệp hóa cao kỹ bán hàng chưa tốt Vậy, Á Châu phải có kế hoạch tuyển chọn, đào tạo huấn luyện lực lượng bán Và kế hoạch phải thực cách cẩn thận, kỹ lưỡng Việc tuyển chọn nhân viên bán hàng cá nhân làm việc có hiệu suất cao cơng việc khơng đơn giản, yếu tố định đến thành công công ty việc bán chương trình du lịch Để tuyển nhân viên theo ý trước tiên cơng ty cần đưa tiêu chuẩn cần có nhân viên bán hàng cá nhân Đối với công ty tiêu chuẩn nhân viên bán hàng động, có khả thuyết phục tốt, thơng cảm với khách hàng, tự tin, có thái độ ân cần, nhiệt tình nhanh nhẹn Tiếp cơng ty phải tiến hành tuyển mộ liên hệ với trung tâm tìm kiếm việc làm, liên hệ với trường đại học, cao đẳng, nguồn từ nhân viên công ty thông qua giới thiệu nhân viên bán hàng có Sau công ty phải tiến hành tuyển chọn thông qua vịng vấn chun mơn nghiệp vụ, khả bán hàng, trình độ ngoại 57 ngữ, trình độ chuyên môn nghiệp vụ, khả giao tiếp, khả ứng xử… Tiếp theo công ty phải thực huấn luyện đào tạo nhân viên thơng qua khóa học ngắn hạn, khóa huấn luyện để nhân viên hiểu biết hịa đồng với công ty, hiểu biết sản phẩm công ty, học cách làm quen với công việc đặt, thiết kế chương trình du lich, hiểu biết đặc điểm khách hàng đối thủ cạnh tranh, hiểu rõ nắm thủ tục quy định trách nhiệm công việc chào hàng, biết cách chào hàng có hiệu Song song với việc đào tạo nhân viên cơng ty phải tiếp tục tiến hành hoạt động đào tạo nâng cao kỹ bán hàng cho nhân viên cũ để giúp họ có khả chào hàng tốt hơn, từ thực thành cơng mục tiêu công ty đề Công việc giám sát nhân viên bán hàng vấn đề quan trọng Á Châu phải thường xuyên giám sát kiểm tra đánh giá để có điều chỉnh phù hợp Cơng ty thu thập thơng tin nhân viên bán hàng qua nhiều nguồn khác như: qua báo cáo bán hàng, qua phản hồi khách hàng, qua nhân viên bán hàng khác Từ công ty tiến hành đánh giá nhân viên bán hàng thông qua việc so sánh nhân viên bán hàng với nhau, so sánh mức tiêu thụ khứ, đánh giá mức độ hài lòng khách hàng mà họ phục vụ Từ cơng ty đưa kết tiến hành điều chỉnh cho hợp lý 3.2.2.5 Một số kiến nghị marketing trực tiếp Đối với marketing thư trực tiếp hình thức cơng ty thực có hiệu cao Và công ty cần phải đẩy mạnh đơn giản, có tính chọn lọc cao, tiếp cận với cá nhân, linh hoạt Nhưng công ty cần cân nhắc kỹ lưỡng danh sách khách hàng gửi thư để tránh chi phí khơng cần thiết, khách hàng khơng có thiện cảm với cơng ty 58 Đối với marketing truyền hình có hiệu chi phí cho qúa lớn khơng phù hợp với cơng ty Có thể tương lai công cụ marketing trực tiếp luôn hữu dụng cho công ty Marketing truyền thanh, báo tạp chí: với công cụ công ty thực chưa sử dụng nhiều, chưa phù hợp với thị trường khách hàng mục tiêu công ty, thời gian tới công ty tiến hành thử nghiệm lại phù hợp tiến hành sâu rộng Bởi chi phí khơng lớn với khả cơng ty (nó kết hợp với quảng cáo phương tiện truyền thông với số điện thoại đặt hàng miễn phí) 3.2.2.6 Một số kiến nghị mạng internet Doanh nghiệp đăng ký trang web công ty lên máy tìm kiếm thơng dụng như: www.google.com, www.yahoo.com, www.vinaseek.com Thiết lập đường liên kết trang web ngành trang web hiệp hội kinh doanh lữ hành, khách sạn, điểm du lịch, công ty thuê xe (không phải doanh nghiệp cạnh tranh với) Đặt dòng quảng cáo website tiếng Trao đổi quảng cáo quảng cáo bảng tin với doanh nghiệp liên kết để giành khách hàng Quảng bá website phương tiện thơng tin đại chúng báo, đài truyền hình, phát thanh, in quảng cáo trang vàng địa Internet Từ tạo nguồn sở liệu khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho chiến dịch E- marketing công ty sau 59 KẾT LUẬN Sử dụng công cụ xúc tiến để truyền tin tới khách hàng sản phẩm doanh nghiệp công việc cần thiết doanh nghiệp kinh doanh hoạt động du lịch Nhất giai đoạn tình hình cạnh tranh ngày gay gắt sách xúc tiến lại trở nên quan trọng doanh nghiệp nói chung cơng ty Du Lịch Á Châu nói riêng Có thể nói, hoạt động xúc tiến đóng góp vai trị quan trọng trình thúc đẩy người mua tiêu dùng sản phẩm công ty Đề tài nêu vấn đề hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty Du Lịch Á Châu, thực trạng hoạt động xúc tiến công ty, giải pháp kiến nghị nhằm nâng cao hiệu công ty Áp dụng kiến thức học lớp, kinh nghiệm thời gian thực tập công ty tài liệu tham khảo, đưa số giải pháp kiến nghị nhằm nâng cao hiệu sách xúc tiến công ty Em hy vọng viết cơng ty xem xét có điều chỉnh Tuy nhiên, trình tìm hiểu nghiên cứu đề tài em cịn gặp nhiều thiếu sót áp dụng kiến thức học vào thực tế trình độ chun mơn cịn hạn chế nên đề tài em gặp nhiều hạn chế thiếu sót Trong q trình viết khố luận em nhận giúp đỡ nhiệt tình Th.S Trần Thị Thuỷ anh chị Công ty Á Châu Em xin chân thành cảm ơn Th.S Trần Thị Thuỷ giúp đỡ em hoàn thành đề tài này! 60 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Ngô Minh Cách Đào Thị Minh Thanh (2008) - Giáo trình Marketing - Nhà xuất Tài Chính, Hà Nội Nguyễn Văn Dung - Chiến lược & Chiến thuật quảng bá Marketing Du Lịch - Nhà xuất Giao Thông Vận Tải Trần Minh Đạo (2002) - Giáo trình Marketing - NXB Giáo Dục, Hà Nội Phạm Thị Huyền - Vũ Huy Thông - Giáo trình Marketing Nhà xuất Giáo Dục Philip Kotler (2003) - Quản trị Marketing - NXB Thống Kê Nguyễn Bách Khoa - Phan Thu Hoài (2002) - Marketing Thương Mại Quốc Tế - NXB Thống Kế Nguyễn Văn Mạnh - Nguyễn Đình Hồ (2008) - Marketing Du Lịch Nhà xuất Đại Học Kinh Tế Quốc Dân ... đề tài: ? ?Nâng cao hoạt động xúc tiến hỗn hợp Công ty Du Lịch Á Châu? ?? 2 Mục đích khố luận Tìm hiểu hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty Du Lịch Á Châu, thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp từ đưa... thi hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty Du Lịch Á Châu 36 Chương MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT XÚC TIẾN HỖN HỢP TẠI CÔNG TY DU LỊCH Á CHÂU 38... doanh sách xúc tiến hỗn hợp cơng ty Chương Một số giải pháp kiến nghị nhằm nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến công ty Du lịch Á Châu 4 NỘI DUNG Chương LÝ LUẬN CHUNG VỀ XÚC TIẾN HỖN HỢP 1.1 Khái niệm