ƯU, NHƯỢC ĐIỂM VÀ CÁC TRƯỜNG HỢP ÁP DỤNG CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN. THỰC TRẠNG SỬ DỤNG CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG HẠ TẦNG VÀ GIAO THÔNG INTRACOM ƯU, NHƯỢC ĐIỂM VÀ CÁC TRƯỜNG HỢP ÁP DỤNG CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN
BỘ NỘI VỤ TRƯỜNG ĐẠI HỌC NỘI VỤ HÀ NỘI TÊN ĐỀ TÀI: ƯU, NHƯỢC ĐIỂM VÀ CÁC TRƯỜNG HỢP ÁP DỤNG CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN THỰC TRẠNG SỬ DỤNG CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG HẠ TẦNG VÀ GIAO THÔNG INTRACOM BÀI TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN Học phần: Kỹ đàm phán Hà Nội, 2021 BỘ NỘI VỤ TRƯỜNG ĐẠI HỌC NỘI VỤ HÀ NỘI TÊN ĐỀ TÀI: ƯU, NHƯỢC ĐIỂM VÀ CÁC TRƯỜNG HỢP ÁP DỤNG CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN THỰC TRẠNG SỬ DỤNG CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG HẠ TẦNG VÀ GIAO THÔNG INTRACOM BÀI TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN Học phần: Kỹ đàm phán Hà Nội, 2021 LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành tập lớn nhận nhiều giúp đỡ từ thầy cô, bạn bè Tôi xin cảm ơn anh, chị Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ tầng Intracom giúp đỡ việc cung cấp thông tin kết khảo sát Công ty Với tất kính trọng cho phép tơi bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc tới cô Trần Lệ Quyên giảng viên môn giảng dạy truyền đạt nội dung quan trọng để tơi hiểu hồn thành tập lớn Do thời gian có hạn chưa nhiều kinh nghiệm nên tập lớn không tránh khỏi hạn chế, thiếu sót Tơi mong nhận ý kiến bảo, đóng góp bổ sung thầy cô giáo để tập lớn hồn thiện Tơi xin chân thành cảm ơn Hà Nội, ngày tháng năm 2021 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan nghiên cứu đề tài: “Ưu, nhược điểm trường hợp áp dụng phong cách đàm phán Thực trạng sử dụng phong cách đàm phán Công ty Cổ phần đầu tư xây dựng Hạ tầng Giao thông Intracom” Tôi xin cam đoan nghiên cứu thời gian qua Tôi xin chịu hồn tồn trách nhiệm có khơng trung thực thông tin sử dụng tập lớn MỤC LỤC CHƯƠNG 1: ƯU, NHƯỢC ĐIỂM VÀ CÁC TRƯỜNG HỢP ÁP DỤNG CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN 1.1 Phong cách cạnh tranh đàm phán 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Ưu, nhược điểm 1.1.3 Trường hợp áp dụng 1.2 Phong cách hợp tác đàm phán 1.2.1 Khái niệm 1.2.2 Ưu, nhược điểm 1.2.3 Trường hợp áp dụng 1.3 Phong cách lẩn tránh đàm phán 1.3.1 Khái niệm 1.3.2 Ưu, nhược điểm 1.3.3 Trường hợp áp dụng 1.4 Phong cách nhượng (thỏa hiệp) đàm phán .8 1.4.1 Khái niệm 1.4.2 Ưu, nhược điểm 1.4.3 Trường hợp áp dụng 1.5 Phong cách chấp nhận đàm phán 10 1.5.1 Khái niệm 10 1.5.2 Ưu, nhược điểm 10 1.5.3 Trường hợp áp dụng 11 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG SỬ DỤNG PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG HẠ TẦNG VÀ GIAO THÔNG INTRACOM 12 2.1 Sơ lược Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ tầng Giao thông Intracom 12 2.2 Thực trạng sử dụng phong cách đám phán Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ tầng Giao thông Intracom 13 2.2.1 Thực trạng sử dụng phong cách đàm phán 13 2.2.2 Phong cách cạnh tranh 14 2.2.3 Phong cách hợp tác đàm phán 16 2.2.4 Phong cách lẩn tránh đàm phán 18 2.2.5 Phong cách nhượng (thỏa hiệp) 20 2.2.6 Phong cách chấp nhận đàm phán 21 2.2.7 Kết việc sử dụng phong cách đàm phán 23 CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN VÀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ VIỆC SỬ DỤNG CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG HẠ TẦNG VÀ GIAO THÔNG INTRACOM 26 3.1 Nhận xét 26 3.1.1 Ưu điểm 26 3.1.2 Nhược điểm 26 3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện nâng cao hiểu việc sử dụng phong cách đàm phán 26 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 29 DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1 Mức độ sử dụng phong cách đàm phán tháng Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ tầng Giao thông Intracom Biểu đồ 2.2 Các trường hợp sử dụng phong cách hợp tác Biểu đồ 2.3 Các trường hợp sử dụng phong cách nhượng (thỏa hiệp) Biểu đồ 2.4 Các trường hợp sử dụng phong cách chấp nhận Biểu đồ 2.5 Kết việc sử dụng phong cách đàm phán CHƯƠNG 1: ƯU, NHƯỢC ĐIỂM VÀ CÁC TRƯỜNG HỢP ÁP DỤNG CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN 1.1 Phong cách cạnh tranh đàm phán 1.1.1 Khái niệm Phong cách cạnh tranh đàm phán bên tham gia đàm phán bên hướng quyền lực mình, theo đuổi mục đích giá phía bên cách dứt khốt khơng hợp tác 1.1.2 Ưu, nhược điểm Ưu điểm: - Thể rõ ý muốn ý chí thân từ bắt đầu đàm phán Đồng thời thể tiêu chuẩn, giá trị khẳng định thân Ví dụ: bên đưa yêu cầu có chỗ đứng, danh tiếng thị trường, việc kiên giữ yêu cầu để khẳng định thương hiệu cần thiết - Cuộc đàm phán diễn nhanh chóng, đơn giản Nguyên nhân xuất phát từ nhiều phía đối thủ người cúng rắn nên dễ dàng chấp nhận yêu cầu đưa Hoặc yêu cầu rõ ràng kiên định nên không nhiều thời gian để thương lượng, cân nhắc Dù nguyên nhân với kiểu đàm phán giúp cho đàm phàn diễn nhanh gọn, đơn giản Có thể thấy, ưu điểm thường bên đưa nhà cung cấp lớn đối tác khách hàng nhỏ lẻ, số lượng lớn Bên cung cấp hàng hóa, dịch vụ đưa loại hàng hóa với chất lượng, mức giá, yêu cầu vận chuyển, hình thức tốn,… cố định, khơng thay đổi bên lại Bên đối tác đồng ý khơng đồng ý với yêu cầu đưa Trong tường hợp này, số lượng nhiều bên đối tác tiêu chuẩn mang tính chung nên tiết kiệm thời gian cho hai bên - Đạt mục đích đặt từ đầu với lợi ích cho thân cao nhất: Khi bên lựa chọn kiểu đàm phán Win – Lose nghĩa bên kiên nhắm đến mục tiêu lợi ích cho thân Vì vậy, với kiểu đàm phán này, thành cơng thu lợi ích cao nhất, không bị rơi vào bị động đàm phán Nhược điểm: - Đưa người đàm phán vào cứng nhắc, linh hoạt Người đám phán thực kiểu đàm phán kiên với lập trường mình, có nhượng xê dịch phạm vi hoạch định Vì mà trở nên linh hoạt, khơng phép lựa chọn cách giải khác, khơng có tính linh hoạt - Dễ xảy trường hợp không đến thống nhất, đàm phán khơng thành cơng Nếu đối tác khơng có khả thực hiện, hợp đồng bị đổ bể Nếu hai bên đàm phán chọn đàm phán theo kiểu Thắng - Thua, đàm phán diễn căng thẳng, kéo dài, đổ vỡ chừng, hợp đồng không ký được, quan hệ hợp tác tan vỡ Vì tại, mơi trường kinh doanh có sức cạnh tranh vô lớn, với nhiều đối tác khác có khả cung cấp hàng hóa, dịch vụ tương tự nên bên đàm phán lựa chọn đối tác khác cảm thấy bên lại cứng nhắc, tham lam lợi ích cá nhân, chèn ép đối phương Đơn cử vụ việc đàm phán hai ông lớn ngành công nghệ điện tử Apple Samsung Rất nhiều lần đàm phán hai bên thất bại, không đến thỏa thuận chung hai định giữ quan điểm Trong gặp gỡ hai CEO Samsung Apple vào năm 2012, theo quan chức Samsung tiết lộ, hai bên khơng tìm điểm chung đàm phán, hai công ty cương với lập luận họ Trong phía Samsung yêu cầu hãng Apple phải trả tiền quyền cho việc sử dụng cơng nghệ truyền dẫn khơng dây mình, Apple lại nhấn mạnh Samsung chép thiết kế sản phẩm iPhone iPad họ Vì mà đàm phán đến thất bại hai bên lựa chọn giải quyền lợi tòa án Vy Thanh Nam nhân viên cũ công ty nhận vào làm việc từ ngày 01 tháng 01 năm 2009 phận văn phịng hình thức hợp đồng có thời hạn tháng sau công ty ký kết hợp đồng không xác định thời hạn từ ngày 01/04/2009 Đến ngày 30/4/2015 thời gian nghỉ lễ Nam có bị tai nạn giao thơng điều trị từ ngày 30/4/2015 đến 10/10/2016 Trong khoảng thời gian điều trị ngày 1/6/2016 Nam có nhận Quyết định việc từ công ty Nam cho Quyết định cho Nam nghỉ việc công ty sai cơng ty có ký kết Hợp đồng lao động không xác định thời hạn nên công ty quyền đơn phương chấm dứt hợp đồng, Ngày 15/10/2016 Nam có đến cơng ty gặp chị Nguyệt khiếu nại đòi bồi thường Trong đàm phán Nguyệt biết công ty cô thực theo khoản Điều 38 Luật lao động năm 2012 người lao động bị ốm đau điều trị 12 tháng liên tục người làm theo hợp động không xác định thời hạn trường hợp anh Nam công ty thông báo cho a trước 45 ngày trước Quyết định việc thời gian định cho anh việc anh Nam nghỉ 13 tháng ngày điều hoàn toàn luật Nam cho không với công sức tâm huyến anh công ty Nam đòi bồi thường đến Sau nghe Nguyệt giải thích xong Nam vơ tức giận bỏ bàn đàm phán tìm luật sư bảo vệ quyền lợi cho Nguyệt thấy không ngăn cản hay gọi Nam quay lại bàn đàm phán biết cơng ty cho Nam thơi việc hồn tồn quy định Như ta thấy từ đầu bước vào đàm phán bên Nam Nguyệt xác định rõ mục tiêu đàm phán theo đuổi đến cùng, không chịu nhường Trường hợp Nguyệt cô biết Quyết định công ty hồn tồn đúng, có lý khơng thể khác Kết cục đàm phán hợp tác lâu năm Nam với Công ty bị đổ bể, thất bại hồn tồn minh chứng phong cách đàm phán cạnh tranh khơng trì mối quan hệ lâu dài bên tham gia đàm phán 15 2.2.3 Phong cách hợp tác đàm phán Các trường hợp sử dụng phong cách đàm phán hợp tác 120% 100% 80% 60% 40% 20% 0% Muốn tím giải Tạo dựng mối Cần học hỏi thử pháp phù hợp quan hệ lâu dài nghiệm Kết hợp giải vấn đề Các trường hợp khác Biểu đồ 2.2 Các trường hợp sử dụng phong cách hợp tác Nguồn: Khảo sát 200 nhân viên công ty Cổ phần đầu tư xây dựng Hạ tầng Giao thông Intracom Khi hỏi sử dụng phong cách đàm phán hợp tác công việc sống có tới 100% cán nhân viên tham gia khảo sát lựa chọn muốn tìm giải pháp phù hợp với bên tham gia đàm phán tình thần tự nguyện chân thành mục đích, 80% người quan điểm muốn tạo dựng mối quan hệ cần học hỏi đối tác Phong cách đàm phán hợp tác tin tưởng, dứt khốt hai bên bên đàm phán làm việc với để cố tìm giải pháp liên kết thỏa mãn tất bên liên quan có tới 75% cán nhân viên chọn phương pháp đàm phán để đối tác giải vấn đề, đề phức tạp, chuyên môn sâu, từ quy tụ hiểu biết người vào vấn đề hóc búa Vấn đề bàn thảo kỹ giải đắn, có hiệu Để giải số trường hợp khác cần tạo tâm huyết, hợp lực Nó đồn kết thành viên, động viên người dồn hết trí lực, khả tinh 16 thần cao cơng việc, có tới 50% cán nhân viên chọn sử dụng phong cách hợp tác Ví dụ như: Cơng ty TNHH Trường Sinh đơn vị cung cấp suất ăn cho cán công nhân viên công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hạ tầng Giao thông Intracom Trong thời gian vừa qua, giá thị trường nhiều biến động, để đảm bảo nguồn thực phẩm, đảm bảo chất lượng suất ăn lợi ích Đại diện Cơng ty TNHH Trường Sinh yêu cầu tăng giá từ 50.000đ/suất lên 70.000đ/suất khơng tăng giá cơng ty TNHH Trường Sinh cung cấp suất ăn Nhận yêu cầu Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ tầng Giao thông Intracom tiến hành đàm phán với công ty TNHH Trường Sinh với mục đích giữ nguyên mức giá ban đầu 50.000đ/suất Về phía cơng TNHH Trường Sinh u cầu mức giá 70.000đ/suất Với mức 70.000đ/suất cơng ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ tầng Giao thông Intracom đồng ý chấp nhận mức giá cuối 60.000đ/suất Xét thấy công ty TNHH Trường Sinh muốn tạo dựng mối quan hệ lâu dài thấy mức giá 60.000đ/suất chấp nhận được, kết thúc bàn đàm phán, có lợi cho hai bên Khác biệt với phong cách cạch tranh xác định mục tiêu theo đuổi mục tiêu đến phong cách hợp tác bước vào bàn đàm phán hai bên đề thể thiện chí mình, tìm hiểu giải vấn đề biết động giá thị trường, tìm hiểu đưa thỏa hiệp giải pháp phù hợp nhất, ví dụ đưa gia mức giá phù hợp 60.000đ/suất với mức giá cơng ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ tầng Giao thông Intracom, công ty TNHH trường Sinh phải chọn mức giá khác hoàn toàn so với mục đích ban đầu, kết thúc bàn đàm phán hai bên vui vẻ chiến thắng góp phần trì mối quan hệ hai bên Từ ví dụ ta thấy việc lựa chọn phong cách đàm phán có vai trị quan trọng chi phối nhiều tới kết đàm phàn Giả sử Công ty 17 TNHH Trường Sinh công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ tầng Giao thông Intracom lựa chọn phòng cách cạnh tranh đàm phán định theo đuổi mục đích đến đàm phán kết thúc mà hai bên thất bại công ty TNHH Trường Sinh khách hàng lớn Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ tầng giao thông Intracom không lựa chọn phong cách hợp tác mà lựa chọn né tránh không để ý đến yêu cầu đối tác kết 2.2.4 Phong cách lẩn tránh đàm phán Trong tháng có nhiều hoạt động mà cán nhân viên công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ tầng Giao thông Intracom phải đàm phán, đàm phán với đối tác, khách hàng công việc, hay với gia đình, bạn bè người thân sống có 10% sử dụng phong cách lẩn tránh đàm phán trường hợp sau đây: Một là: Sử dụng phong cách lẩn tránh trường hợp đồng ý giải vấn đề gây hậu cực tiêu cực lớn lợi ích Hai là: Phong cách lẩn tránh dùng cần làm cho đối tác bình tĩnh lại xoay chuyển tình hình đàm phán Một lẩn tránh đặt đói tác vào hồn cảnh mới, chí bất ngờ buộc đối tác phải thay đổi thái độ đàm phán Ba là: Trong trường hợp thiếu thông tin, thông tin chưa chắn cần phải thu thập thêm vấn đề đàm phán ta phải sử dụng phong cách lẩn tránh Ở tránh để tình Bốn là: Sử dụng phong cách lẩn tránh gặp vấn đề không quan trọng, vấn đề thứ yếu lại khó bày tỏ Hoặc gặp vấn đề khơng liên quan đến lợi ích mình, đối tác có đưa để đàm phán phải tìm cách lờ đi, khơng đề cập trình bày, đánh trống lảng Năm là: Khi người khác giải vấn đề tốt dùng phong cách lẩn tránh Điều vừa đem lại hiệu đàm phán vừa thể trách nhiệm Ví dụ như: 18 Cơng ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ Tầng Giao thơng Intracom có 266 mét tài liệu tồn đọng cần chỉnh lý, xếp số hóa tài liệu, để phục vụ cho công tác khác thác sử dụng tài liệu Biết thơng tin trên, Ơng Lê Xn Trí đại diện cơng ty Cổ phần Lưu trữ Việt Nam đến đề nghị hợp tác lĩnh vực chỉnh lý số hóa Đại diện Cơng ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ Tầng Giao thơng Intracom chưa có nhiều thơng tin Công ty Cổ phần Lưu trữ Việt Nam ông Lê Xn Trí thơng tin mà ơng cung cấp có xác hay chưa Đại diện công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ Tầng Giao thông Intracom trả lời “Công ty cảm ơn thiện chí ơng Q cơng ty, Chúng tơi hơm có họp vịng 20p nữa, chúng tơi liên hệ lại với anh sau” Sau ơng cử nhân viên thu thập thêm thơng tin, xác nhận thơng tin ơng Lê Xn Trí có xác hay không Ở đại diện công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ Tầng Giao thông Intracom sử dụng phong cách lẩn tránh, không trả lời trực tiếp lời đề nghị đại diện công ty Cổ phần Lưu trữ Việt Nam có hay khơng mà trả lời gián tiếp có họp vào khoảng 20 phút yêu cầu nhân viên thu thập thêm thông tin xác minh thơng tin mà Ơng Lê Xn Trí cung cấp Tuy nhiên giải pháp tình thể sau chắn công ty Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ Tầng Giao thông Intracom phải đưa câu trả lời thức Nếu lẩn trách chắn khơng có sợ hợp tác đàm phán thất bại Chính Công ty cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ Tầng Giao thơng Intracom chưa có đầy đủ thơng tin thông tin, thông tin chưa chắn cần phải thu thập thêm họ sử dụng phong cách lẩn tránh để giải tình có thêm thời gian thu thập xác minh thêm trước đưa định cuối Giả sử Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ Tầng Giao thông Intracom không sử dụng phong cách đàm phán lẩn tránh mà sử dụng phong cách hợp tác, hay thỏa hiệp điều dẫn đế dủi lớn chưa biết nhiều thông tin đối tác 19 thơng tin họ có cung cấp sai dẫn đến lựa chọn sai đơn vị cung cấp dịch vụ chỉnh lý số hóa tài liệu 2.2.5 Phong cách nhượng (thỏa hiệp) Cách tiếp cận người đàm phán xung đột cần phải trì mối quan hệ cá nhân giá nào, có liên quan khơng có liên quan đến mục đích bên Nhượng thỏa hiệp vô nguyên tắc tránh xung đột nhìn nhận cách để bảo vệ quan hệ chịu thua kết thắng thua Mà quan điểm người đàm phán chịu thua, cho phép bên thắng Qua khảo sát 200 cán nhân viên Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Intracom cho thấy đơi để q trình đàm phán đạt kết phải kết hợp hai phương án nhường thỏa hiệp số trường hợp sau: Các trường hợp sử dụng phong cách đàm phán nhượng (thỏa hiệp) 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Vấn đề tương đối Cả hai bên Giải pháp tình thế, quan trọng khăng khăng với mục tạm thời hậu việc tiêu khơng nhượng thỏa hiệp cịn nguy hiểm Các trường hợp khác Biểu đồ 2.3 Các trường hợp sử dụng phong cách nhượng (thỏa hiệp) Nguồn: Khảo sát 200 nhân viên Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ tầng Giao thông Intracom 20 Dựa vào biểu đồ thấy: 90% cán nhân viên cho gặp vấn đề tương đối quan trọng hậu việc khơng thỏa hiệp, nhượng cịn nguy hiểm Hậu khơng nhượng có lớn, ảnh hưởng sâu rộng, nhiều mặt đến phải nhượng gặp trường hợp phải tính tốn lợi hại trước nhượng thỏa hiệp Trường hợp xếp thứ lựa chọn hai bên khăng khăng với mục tiêu Nếu khơng nhượng đàm phán bế tắc thất bại nguy hại phải nhượng Nguyên tắc nhượng từ từ Có thời 60% cán nhân viên cho phương pháp nhượng thỏa hiệp giải pháp tạm thời, để đảm bảo lợi ích trước mắt, cho ta thời gian chuẩn bị tốt cho giải vấn đề Tạm thời trí phương án thăm dị tìm hiểu việc thỏa thuận chưa ảnh hưởng lớn tới toàn tiến trình hoạt động Ngồi có tới 50% sử dụng phong cách đàm phán nhượng thỏa hiệp số trường hợp khác cần thời gian thực công việc quan trọng hơn, cần nhân lực để làm công việc khác, để tạo dựng lực chờ hội mới, khơng cịn cách khác phương án cuối 2.2.6 Phong cách chấp nhận đàm phán Chấp nhận thỏa mãn yêu cầu đối tác Trong sống bàn đàm phán nhiều tình xảy buộc ta phải chấp nhận ý kiến đối tác thỏa mãn yêu cầu đối tác Biểu đồ thể rõ số trường hợp thường xuyên sử dụng phong cách chấp nhận đàm phán: 21 Các trường hợp sử dụng phong cách chấp nhận đàm phán 40% Các trường hợp khác 60% Cần thiết lập mối quan hệ lâu dài Khi vấn đề quan trọng với người khác ta 70% 90% Cảm thấy chưa chắn 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% Biểu đồ 2.4 Các trường hợp sử dụng phong cách chấp nhận Nguồn: Khảo sát 200 nhân viên Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ tầng Giao thơng Intracom Từ biểu đồ ta thấy, xếp cao với 90% trường hợp ta cảm thấy chưa chắn Nếu ta khăng khăng vấn đề bộc lộ điểm yếu bị đối phương công gây thiện hại lớn Xếp thứ hai là 80% trường hợp vấn đề quan trọng với người khác mình, chấp nhận Tất nhiên giải vấn đề cần phải xác định mức độ quan trọng Xếp thứ với 60% trường hợp xác định mục đích thiết lập mối quan hệ lâu dài quan trọng, tạm thời chấp nhận để phát triển mối quan hệ Điều khơng có nghĩa ta chấp nhận mãi; chấp nhận tạo môi trường tốt, điều kiện gây dựng niềm tin quan hệ lâu dài chấp nhận tốt Cuối với số trường hợp khác liệt kê như: Trường hợp biết ta chấp nhận vấn đề đối tác chấp nhận vấn đề khác mà xét toàn cục diện có lợi cho ta khơng gây thiệt hại cho trường hợp nên chấp 22 nhận hay có trường hợp tiếp tục tranh luận gây khó khăn cho ta, gây nguy hại cho ta nên chấp nhận vấn đề đối tác nêu đúng, bác bỏ không đủ lý lẽ để bác bỏ, phải chấp nhận Ví dụ như: Cơng ty Cổ phần đầu tư xây dựng Hạ tầng Giao thông Intracom đơn vị chuyên cung cấp vật tư xây dựng cho Công ty Xây dựng Trung Hà thực dự án Xây dựng Thủy Điện Tà Lơi 1, Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ tầng Giao thông Intracom có cung cấp lơ xi măng khơng theo yêu cầu, Công ty Xây dựng Trung Hà yêu cầu bên Intracom bồi thường khoản tiền 500.000.000VNĐ không chấm dứt quan hệ đối tác Đại diện Công ty Xây dựng Trung Hà biết có nhiều cơng ty đơn vị sẵn sàng cung cấp cho cơng ty khơng muốn xáo trộn tuyến cung cấp vốn thiết lập tốt với Cơng ty Intracom Về phía Intracom, mức bồi thường 500.000.000VNĐ cao nên bồi thường 300.000.000VNĐ Sau thời gian thảo luận đại diện Công ty Xây dựng Trung Hà yêu cầu Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Intracom phải bồi thường 350.000.000VNĐ cung cấp lại lô xi măng không đạt tiêu chuẩn vừa Do muốn giữ mối hệ với Công ty Xây dựng Trung Hà nên Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Intracom thỏa mãn yêu cầu Quan hệ làm ăn hai cơng ty trì Trong ví dụ ta thấy kết hợp phong cách nhượng phong cách chấp nhận Phía Cơng ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ tầng Giao thông Intracom phải nhượng sau đến chấp nhận yêu cầu Công ty Xây dựng Trung Hà muốn trì mối quan hệ với đối tác 2.2.7 Kết việc sử dụng phong cách đàm phán Từ phong cách đàm phán trên, biểu đồ thể rõ kết phong cách đàm phán mang lại hiệu cao nhất: 23 Kết việc sử dụng phong cách đàm phán 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 95% 90% 55% 50% Cạnh tranh 100% Hợp tác Phong cách lẩn tránh Phong cách nhượng thỏa hiệp Phong cách chấp nhận Biểu đồ 2.5 Kết việc sử dụng phong cách đàm phán Nguồn: Khảo sát 200 nhân viên Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ tầng Giao thông Intracom Từ biểu đồ ta nhận thấy, xếp cao phong cách chấp nhận Bởi phong cách chấp nhận thỏa mãn yêu cầu đối tác Trong sống bàn đàm phán nhiều tình buộc ta phải chấp nhận ý kiến đối tác thỏa mãn yêu cầu họ Khi để rơi trường phải sử dụng phong cách chấp nhận, thỏa mãn yêu cầu họ 100% đàm phán kết thúc đối tác cảm thấy dành chiến thắng bàn đàm phán Xếp thứ hai 95% cán nhân viên cho sử dụng phong cách nhượng thỏa hiệp đàm phán thực hiệu Các nhân viên có chia sẻ với tơi bước vào đàm phán đặt mục đích trì mối quan hệ giá Tránh xung đột để bảo vệ quan hệ công ty với đối tác với khách hàng thân chịu thua để bên thắng Cùng với phong cách nhượng thỏa hiệp 90% cán nhân viên lựa chọn phong cách Hợp tác hỏi lại cho phong cách hợp tác lại mang 24 lại hiệu cán nhân viên cho rằng: phong cách hợp tác bên làm việc với để tìm cách giải phù hợp mà thỏa mãn bên tham gia đàm phán Các bên dành lợi ích phù hợp tham gia đàm phán Xếp sau 55% cán nhân viên cho sử dụng phong cách lẩn tránh mang lại hiệu đàm phán Và xếp cuối 50% cán lựa chọn phong cách cạnh tranh 25 CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN VÀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ VIỆC SỬ DỤNG CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG HẠ TẦNG VÀ GIAO THÔNG INTRACOM 3.1 Nhận xét 3.1.1 Ưu điểm Công ty Cổ phần đầu tư xây dựng Hạ tầng Giao thông Intracom sử dụng tốt phong cách đàm phán, phân tích đánh giá trường hợp qua lựa chọn phong cách đàm phán thể qua ví dụ, đếu mang lại kết tích cực Cơng ty có quy định, giao tiếp nơi cơng sở với đối tác khách hàng từ giúp nhân viên định hình phong cách đàm phán cho phù hợp Đa số cán nhân viên có trình độ khả đàm phát tốt 3.1.2 Nhược điểm Bên cạnh ưu điểm kể trên, Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hạ tầng Giao thông Intracom cịn có mặt hạn chế, sau: Kiến thức, trình độ số cán cơng ty yếu kém, cần đào tạo bồi dưỡng thêm Vấn cịn sơ cán nhân viên Chỉ tập trung vào lợi ích riêng mình, cố nhanh chóng đạt thỏa thuận hay chủ yếu dựa vào cảm nhận trực giác, liệu cụ thể Từ ví dụ đàm phán Công ty Cổ phần đầu tư xây dựng Hạ Tầng giao thông xin đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu việc sử dụng phong cách đàm phán 3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện nâng cao hiểu việc sử dụng phong cách đàm phán 26 Thứ nhất: Ban lãnh đạo công ty nên tạo điều kiện để đội ngũ cán bộ, nhân viên Công ty nâng cao chun mơn nghiệp vụ đặc biệt nâng cao kỹ đàm phán nội công ty với khách hàng đối thủ cạnh tranh Thứ hai: Ban lãnh đạo công ty cần đầu tư khuyến khích cán bộ, nhân viên học kỹ mềm kỹ giao tiếp, thuyết trình - thuyết phục, kỹ làm việc đồng đội, kỹ tư sáng tạo hiệu quả… để nâng cao tính chuyên nghiệp phục vụ khách đạt hiệu cao công việc Thứ ba: Trong đàm phán tùy vào trường hợp, hoàn cảnh lựa chọn phong cách phù hợp nhiên trường hợp tham gia đàm phán cần phải: Xác định mục tiêu, Nghiên cứu đối thủ, Tuỳ ứng biến, Xác định chiến lược đàm phán, Dự đốn tiến trình, mang lại hiệu tốt cho đàm phán: Một là: Xác định mục tiêu Việc xác định mục tiêu thực với cộng tác thành viên công ty, người tham gia vào đàm phán Không đưa mục tiêu mặt tài mà cịn dự báo tâm lý đối thủ, sách áp dụng thời cơ, tình gặp phải Giai đoạn phải đưa mục tiêu cụ thể thực tế đồng thời phải có khoảng co giãn cần thiết Khi đàm phán bao gồm nhiều giai đoạn, thiết phải tiến hành tổng kết sau giai đoạn đồng thời chuẩn bị cho giai đoạn Hai là: Nghiên cứu đối thủ Thơng tin đóng vai trị vơ quan trọng đàm phán Cần phải tìm hiểu thơng tin liên quan tới đối thủ, yếu tố đưa lên bàn đàm phán, tìm hiểu cộng đối thủ yếu tố thứ ba nhân viên họ, ý kiến cơng chúng báo chí Mục tiêu đối thủ gì? Điểm mạnh họ nằm chỗ nào? Từ người đàm phán xác định vùng thảo luận hiệu Ba là: Tuỳ ứng biến 27 Đàm phán có tiền lệ chủ đề khơng Đây điều mà người đàm phán cần biết rõ Khi tiến hành đàm phán cần phải xác định tình tổng thể đo lường hậu Đơi tình tranh luận lại tạo kết tốt Tuy nhiên lúc người ta lường trước tình Vì cần phải biết cánh tránh né để khơng làm tổn hại tới mục tiêu Cuối cần phải biết rõ đàm phán diễn đâu? Tại khu vực đối thủ hay nơi mang tính trung lập với hai? Những người chủ chốt bố trí nào? Các thành viên nhóm đàm phán có tự thảo luận hay không? Bốn là: Xác định chiến lược đàm phán Để đàm phán thành công, cần sẵn sàng hy sinh để cứu vãn tình thế, tức phải biết cách nhượng cần thiết Hai cách đàm phán nên áp dụng: đàm phán hợp tác đàm phán tranh chấp Việc lựa chọn cách hay cách khác phụ thuộc vào kết nghiên cứu (nhượng đơn phương, nhượng lẫn hay thoả ước) phụ thuộc vào mối tương quan lực lượng Về lâu dài cần ưu tiên cho mục tiêu cuối Kết cần xác định: muốn đạt tới thoả thuận nguyên tắc? Một tuyên bố mục tiêu hay hợp đồng ký kết? Tuỳ theo mục đích cần đạt mà người ta áp dụng chiến thuật phù hợp Năm là: Dự đốn tiến trình Đối với điểm cần bảo vệ, người đàm phán phải chuẩn bị lý lẽ thuyết phục đề xuất cần thiết Trong trường hợp đàm phán theo nhóm, cần phải xác định cụ thể vai trò người Ai phát biểu? Ai trả lời câu hỏi đối thủ? Tiếp phải dự đốn phản ứng họ cách giải gặp phải Trong trường hợp, người đàm phán phải chuẩn bị lối rút lui yêu cầu ngừng đàm phán tình hình chuyển hướng bất lợi 28 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Trường Đại học Nội vụ Hà Nội, Tập giảng Kỹ đàm phán; Thông tin cung cấp từ Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hạ tầng Giao thông Intracom; Nguyễn Xuân Thơm, Nguyễn Văn Hồng, Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế, Trung tâm thông tin tư viện, Đại học Quốc Gia Hà Nội 29 ... cách đàm phán CHƯƠNG 1: ƯU, NHƯỢC ĐIỂM VÀ CÁC TRƯỜNG HỢP ÁP DỤNG CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN 1.1 Phong cách cạnh tranh đàm phán 1.1.1 Khái niệm Phong cách cạnh tranh đàm phán bên tham gia đàm phán. .. định chiến lược đàm phán Để đàm phán thành công, cần sẵn sàng hy sinh để cứu vãn tình thế, tức phải biết cách nhượng cần thiết Hai cách đàm phán nên áp dụng: đàm phán hợp tác đàm phán tranh chấp... điều khoản khác - Giúp bên đàm phán nhận biết mục tiêu thỏa mãn lợi ích bên đàm phán, tập trung vào lập trường mà họ tuyên bố Các kiểu đàm phán khác khiến cho người đàm phán tập trung vào lập trường,