Bài tập lớn Kỹ năng đàm phán. Phong cách đàm phán

ƯU, NHƯỢC ĐIỂM VÀ CÁC TRƯỜNG HỢP ÁP DỤNG CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN. THỰC TRẠNG SỬ DỤNG CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG HẠ TẦNG VÀ GIAO THÔNG INTRACOM ƯU, NHƯỢC ĐIỂM VÀ CÁC TRƯỜNG HỢP ÁP DỤNG CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN

HẠ TẦNG VÀ GIAO THÔNG INTRACOM

BÀI TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN

Học phần: Kỹ năng đàm phán

Hà Nội, 2021

HẠ TẦNG VÀ GIAO THÔNG INTRACOM

BÀI TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN

Học phần: Kỹ năng đàm phán

Hà Nội, 2021

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành được bài tập lớn này tôi đã nhận được rất nhiều sự giúp đỡ từ

các thầy cô, bạn bè Tôi cũng xin cảm ơn các anh, chị tại Công ty Cổ phần Đầu tư và

xây dựng Hạ tầng Intracom đã giúp đỡ tôi trong việc cung cấp các thông tin và kết quả

khảo sát tại Công ty Với tất cả sự kính trọng của mình cho phép tôi được bày tỏ lòng

biết ơn sâu sắc tới cô Trần Lệ Quyên là giảng viên bộ môn đã giảng dạy và truyền đạt

những nội dung quan trọng để tôi có thể hiểu và hoàn thành bài tập lớn này

Do thời gian có hạn và chưa nhiều kinh nghiệm nên bài tập lớn của tôi không

tránh khỏi những hạn chế, thiếu sót Tôi rất mong nhận được những ý kiến chỉ bảo,

đóng góp và bổ sung của các thầy cô giáo để bài tập lớn được hoàn thiện hơn

Tôi xin chân thành cảm ơn

Hà Nội, ngày 6 tháng 7 năm 2021

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là bài nghiên cứu của chúng tôi về đề tài: “Ưu, nhược điểm và các trường hợp áp dụng các phong cách đàm phán Thực trạng sử dụng các phong cách đàm phán tại Công ty Cổ phần đầu tư xây dựng Hạ tầng và Giao thông Intracom”

Tôi xin cam đoan đây là bài nghiên cứu của tôi trong thời gian qua Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm nếu có sự không trung thực về thông tin sử dụng trong bài tập lớn này

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1: ƯU, NHƯỢC ĐIỂM VÀ CÁC TRƯỜNG HỢP ÁP DỤNG CÁC

PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN 1

1.1 Phong cách cạnh tranh trong đàm phán 1

1.1.1 Khái niệm 1

1.1.2 Ưu, nhược điểm 1

1.1.3 Trường hợp áp dụng 3

1.2 Phong cách hợp tác trong đàm phán 4

1.2.1 Khái niệm 4

1.2.2 Ưu, nhược điểm 4

1.2.3 Trường hợp áp dụng 5

1.3 Phong cách lẩn tránh trong đàm phán 6

1.3.1 Khái niệm 6

1.3.2 Ưu, nhược điểm 6

1.3.3 Trường hợp áp dụng 7

1.4 Phong cách nhượng bộ (thỏa hiệp) trong đàm phán 8

1.4.1 Khái niệm 8

1.4.2 Ưu, nhược điểm 8

1.4.3 Trường hợp áp dụng 9

1.5 Phong cách chấp nhận trong đàm phán 10

1.5.1 Khái niệm 10

1.5.2 Ưu, nhược điểm 10

1.5.3 Trường hợp áp dụng 11

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG SỬ DỤNG PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG HẠ TẦNG VÀ GIAO THÔNG INTRACOM 12

2.1 Sơ lược về Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ tầng và Giao thông Intracom 12 2.2 Thực trạng sử dụng phong cách đám phán tại Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ tầng và Giao thông Intracom 13

2.2.1 Thực trạng sử dụng các phong cách đàm phán 13

2.2.2 Phong cách cạnh tranh 14

2.2.3 Phong cách hợp tác trong đàm phán 16

2.2.4 Phong cách lẩn tránh trong đàm phán 18

2.2.5 Phong cách nhượng bộ (thỏa hiệp) 20

2.2.6 Phong cách chấp nhận trong đàm phán 21

2.2.7 Kết quả việc sử dụng các phong cách đàm phán 23

CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN VÀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ VIỆC SỬ DỤNG CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG HẠ TẦNG VÀ GIAO THÔNG INTRACOM 26

3.1 Nhận xét 26

3.1.1 Ưu điểm 26 3.1.2 Nhược điểm 26

3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiểu quả việc sử dụng các phong cách đàm phán 26 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 29

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 2.1 Mức độ sử dụng các phong cách đàm phán trong một tháng tại Công ty

Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ tầng và Giao thông Intracom

Biểu đồ 2.2 Các trường hợp sử dụng phong cách hợp tác

Biểu đồ 2.3 Các trường hợp sử dụng phong cách nhượng bộ (thỏa hiệp)

Biểu đồ 2.4 Các trường hợp sử dụng phong cách chấp nhận

Biểu đồ 2.5 Kết quả việc sử dụng phong cách đàm phán

1

CHƯƠNG 1: ƯU, NHƯỢC ĐIỂM VÀ CÁC TRƯỜNG HỢP ÁP DỤNG CÁC

PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN 1.1 Phong cách cạnh tranh trong đàm phán

1.1.1 Khái niệm

Phong cách cạnh tranh trong đàm phán là các bên tham gia đàm phán hoặc mỗi bên đều hướng về quyền lực của mình, theo đuổi mục đích bằng cái giá của phía bên kia một cách dứt khoát và không hợp tác

1.1.2 Ưu, nhược điểm

Có thể thấy, ưu điểm này thường được một bên đưa ra khi mình là nhà cung cấp lớn và đối tác là những khách hàng nhỏ lẻ, số lượng lớn Bên cung cấp hàng hóa, dịch

vụ khi ấy đưa ra những loại hàng hóa với chất lượng, mức giá, yêu cầu vận chuyển, hình thức thanh toán,… cố định, không thay đổi đối với bên còn lại Bên đối tác chỉ có thể đồng ý hoặc không đồng ý với các yêu cầu đã được đưa ra Trong tường hợp này,

vì số lượng nhiều bên đối tác và tiêu chuẩn mang tính chung nên sẽ tiết kiệm được thời gian cho cả hai bên

- Đạt được mục đích đặt ra ngay từ đầu với lợi ích cho bản thân cao nhất: Khi một bên

2

đã lựa chọn kiểu đàm phán Win – Lose nghĩa là bên ấy kiên quyết nhắm đến mục tiêu duy nhất là lợi ích cho bản thân Vì vậy, với kiểu đàm phán này, nếu thành công thì sẽ thu được lợi ích cao nhất, không bị rơi vào thế bị động trong đàm phán

Nhược điểm:

- Đưa chính người đàm phán vào thế cứng nhắc, kém linh hoạt Người đám phán khi thực hiện kiểu đàm phán này chỉ có thể kiên quyết với lập trường của mình, nếu có nhượng bộ cũng chỉ xê dịch rất ít trong phạm vi hoạch định Vì vậy mà trở nên kém linh hoạt, không được phép và không thể lựa chọn những cách giải quyết khác, không

có tính linh hoạt

- Dễ xảy ra trường hợp không đi đến được thống nhất, đàm phán không thành công Nếu đối tác không có khả năng thực hiện, thì hợp đồng cũng sẽ bị đổ bể Nếu hai bên đàm phán cùng chọn đàm phán theo kiểu Thắng - Thua, thì cuộc đàm phán diễn ra căng thẳng, kéo dài, có thể đổ vỡ giữa chừng, hợp đồng không ký được, quan hệ hợp tác tan

vỡ Vì hiện tại, môi trường kinh doanh có sức cạnh tranh vô cùng lớn, với nhiều đối tác khác có khả năng cung cấp hàng hóa, dịch vụ tương tự nên bên đàm phán có thể lựa chọn một đối tác khác nếu cảm thấy bên còn lại quá cứng nhắc, tham lam lợi ích cá nhân, chèn ép đối phương

Đơn cử như những vụ việc đàm phán giữa hai ông lớn trong ngành công nghệ điện

tử là Apple và Samsung Rất nhiều lần đàm phán giữa hai bên thất bại, không đi đến thỏa thuận chung do cả hai cùng nhất định giữ quan điểm của mình Trong một cuộc gặp gỡ giữa hai CEO Samsung và Apple vào năm 2012, theo một quan chức của Samsung tiết lộ, hai bên đã không tìm được điểm chung nào trong các cuộc đàm phán,

cả hai công ty này vẫn rất cương quyết với những lập luận của họ Trong khi phía Samsung yêu cầu hãng Apple phải trả tiền bản quyền cho việc sử dụng công nghệ truyền dẫn không dây của mình, thì Apple lại nhấn mạnh rằng Samsung sao chép thiết kế trên các sản phẩm iPhone và iPad của họ Vì vậy mà cuộc đàm phán đi đến thất bại và hai bên lựa chọn giải quyết quyền lợi tại tòa án

3

- Khiến cho mối quan hệ giữa hai bên chỉ mang tính đơn phương, tạm thời Thiếu cân bằng trong nhận thức khi một bên luôn cảm thấy bị thiệt thòi nên thông thường, dù có đàm phán thành công hay không thì đối tác cũng không muốn quay trở lại hợp tác lần thứ hai, mất mối quan hệ và gây ấn tượng không tốt

Trong nhiều trường hợp, dù bên đối tác biết rằng mình bị chèn ép, thiệt thòi nhưng vẫn chấp nhận thực hiện giao kết hợp đồng Tuy nhiên, nguyên nhân có thể do tình thế cấp bách hoặc thiếu kinh nghiệm trong lần đàm phán đó Một khi bên đối tác nhận ra mình bị chèn ép về lợi ích thì sẽ có ấn tượng xấu và không quay lại hợp tác lần sau Điển hình cho nhược điểm này chính là việc chặt chém giá cả ở các dịch vụ tàu xe ngày lễ tết, hàng hóa dịch vụ cho khách du lịch Người bán với tư tưởng chỉ mua – bán với khách hàng này một lần, lợi dụng nhu cầu cấp bách và sự thiết hiểu biết thực tế mà cung cấp hàng hóa dịch vụ với giá cao gấp vài lần, nhưng chất lượng hàng đi kèm lại cực kỳ kém Tình trạng này khiến cho rất nhiều khách du lịch nước ngoài sau khi đến Việt Nam không muốn quay lại vì cảm thấy bị lừa gạt

1.1.3 Trường hợp áp dụng

Phong cách này được sử dụng khi:

Một là: Vấn đề được giải quyết nhanh chóng Khi đàm phán ngay từ đầu xác định mục tiêu của mình, không thay đổi mục tiêu cả hai bên đều cho rằng mục tiêu của mình chính đáng Nếu đáp ứng được hay không đáp ứng được giải quyết dứt khoát trong thời gian ngắn

Hai là: Sử dụng phong cách cạnh trang khi biết chắc chắn mình đúng, mình có

lý và không thể khác được Mọi thành viên đàm phán nhận thức rõ vấn đề ngay trước khi tiến hành đàm phán

Ba là: Khi gặp các vấn đề nảy sinh đội xuất, không lâu dài trong đàm phán cũng

có thể dùng phong cách cạnh tranh

Bốn là: Sử dụng phong cách cạnh tranh trong cả trường hợp khi mục tiêu của hai bên đề ra là chính đáng và phải bảo vệ mục tiêu chính đáng ấy

1.2.2 Ưu, nhược điểm

Ưu điểm:

- Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác nhưng vẫn chú trọng đến lợi ích của bản thân

và có tính đến lợi ích của đối tác Khi thể hiện thiện trí, sự quan tâm đến lợi ích của đối tác, tích cực tìm phương án giải quyết có lợi nhất cho cả hai bên, người đàm phán khiến cho đối tác cảm thấy được coi trọng, thoải mái nên đồng thời cũng thiện chí hơn Dù lần đàm phán đó có thành công hay không thì đối tác cũng có được ấn tượng tốt và tin tưởng tìm kiếm, giới thiệu và hợp tác vào lần sau

- Linh hoạt trong việc đưa ra và thỏa thuận các phương án phù hợp với cả hai bên Vì mục tiêu của kiểu đàm phán này là giải quyết vấn đề hiệu quả và thân thiện, cân nhắc lợi ích của cả hai bên nên không có một điều kiện, yêu cầu bắt buộc, cứng nhắc nào Tùy thuộc vào hoàn cảnh, khả năng cũng như sự dung hòa lợi ích mà người tham gia đàm phán có thể linh hoạt lựa chọn các điều khoản khác nhau

- Giúp các bên đàm phán nhận biết được mục tiêu chính là thỏa mãn các lợi ích cơ bản của các bên trong cuộc đàm phán, chứ không phải là tập trung vào những lập trường

mà họ đã tuyên bố Các kiểu đàm phán khác khiến cho người đàm phán quá tập trung vào lập trường, quan điểm của bản thân hoặc đối tác mà quên đi lợi ích cơ bản, khách quan hợp lý cho cả hai bên

Nhược điểm:

- Thời gian đàm phán diễn ra lâu, kéo dài Khi lựa chọn kiểu đàm phán Thắng – Thắng nghĩa là người đàm phán phải tham gia cùng với bên đối tác để cùng nhau tìm ra phương

- Một bên nếu lựa chọn kiểu đàm phán Thắng – Thắng nhưng bên đối tác lại không lựa chọn kiểu đàm phán ấy thì bên lựa chọn Win – Win dễ rơi vào tình thế bất lợi, quá nhún nhường và thiếu quyết đoán dẫn đến hi sinh quá nhiều lợi ích và bị bên còn lại lấn át Người đàm phán nếu lựa chọn kiểu đàm phán này cũng nên lưu ý áp dụng tùy vào đối tượng khách hàng, đồng thời phải hiểu được những lợi ích mình hi sinh cần để phục vụ một lợi ích cao hơn cho bản thân và đối tác

Trên con đường đàm phán tìm cách thâm nhập vào thị trường Trung Quốc, Giám đốc điều hành (CEO) Facebook, Mark Zuckerberg, đã nhiều lần thực hiện cách đàm phán mềm mỏng, thậm chí có phần nhún nhường khi đồng ý với yêu cầu kiểm duyệt thông tin, hình ảnh của phía Trung Quốc (Facebook cho phép bên thứ ba, là một công

ty Trung Quốc hợp tác với Facebook, ngăn chặn các nội dung không mong muốn xuất hiện trên bảng tin của Facebook) Tuy rằng đây là một thị trường lớn với hơn 1 tỷ dân

và phong cách làm việc của Facebook luôn là tôn trọng khách hàng nhưng Trung Quốc vốn là một quốc gia nổi tiếng với kiểu đàm phán điển hình Win – Lose, luôn tự cho mình ở vị thế cao hơn nên với sự nhượng bộ quá lớn này khiến cho Facebook dường như bị lấn át Thậm chí đã có những nhân viên của Fcaebook nghỉ việc để phản đối chính sách nhượng bộ kiểm duyệt này của CEO

1.2.3 Trường hợp áp dụng

Thứ nhất: Sử dụng phong cách hợp tác khi các bên đàm phán đều có thiện ý đều mong muốn tìm giải pháp phù hợp với cả hai hay nhiều bên Sự hợp tác bao giờ cũng chứa đựng trong nó sự tự nguyện, chân thành và cùng mục đích

Thứ tư: Khi đàm phán gặp những vấn đề phức tạp, chuyên môn sâu, sử dụng phong cách hợp tác sẽ quy tụ sự hiểu biết của mọi người vào vấn đề hóc búa Vấn đề

sẽ được bàn thảo kỹ và giải quyết đúng đắn, có hiệu quả

Thứ năm: sử dụng phong cách đàm phán hợp tác khi cần tạo ra sự tâm huyết, hợp lực Nó sẽ đoàn kết các thành viên, động viên mọi người dồn hết trí lực, khả năng và tinh thần cao trong công việc

1.3 Phong cách lẩn tránh trong đàm phán

1.3.1 Khái niệm

Phong cách lẩn tránh là không dứt khoát và không hợp tác, không bày tỏ mong muốn và trì hoãn giải quyết vấn đề

Bên tham gia đàm phán né tránh vấn đề, không bộc lộ mục tiêu, ý định và không

tỏ rõ thái độ, những vấn đề thứ yếu nhưng lại khó bày tỏ Hoặc khi gặp những vấn đề không liên quan đến lợi ích của mình Khi đó dù đối tác có đưa ra để đàm phán cũng phải tìm cách lờ đi, không đề cập khi trình bày, đánh trống lảng

1.3.2 Ưu, nhược điểm

bộ về mặt lợi ích Về cơ bản, vị thế của người đàm phán không bị hạ thấp, không bị chèn ép khi tham gia đàm phán

- Nếu bên đối tác nhất định không chịu nhượng bộ mà kiên quyết giữ vững lập trường, mục tiêu ban đầu thì đàm phán dễ đi đến thất bại đồng thời quan hệ hợp tác tan vỡ

Ba là: Trong trường hợp chúng ta đang thiếu thông tin, thông tin chưa chắc chắn cần phải thu thập thêm về vấn đề đàm phán ta phải sử dụng phong cách lẩn tránh Ở đây tránh chỉ là để tình thế

8

Bốn là: Sử dụng phong cách lẩn tránh khi gặp vấn đề không quan trọng, những vấn đề thứ yếu nhưng lại khó bày tỏ Hoặc khi gặp những vấn đề không liên quan đến lợi ích của mình, khi đó đối tác có đưa ra để đàm phán cũng phải tìm cách lờ đi, không

đề cập khi trình bày, đánh trống lảng

Năm là: Khi người khác có thể giải quyết vấn đề tốt hơn là chúng ta thì cũng dùng phong cách lẩn tránh Điều đó vừa đem lại hiệu quả trong đàm phán vừa thể hiện trách nhiệm của mình

1.4 Phong cách nhượng bộ (thỏa hiệp) trong đàm phán

1.4.1 Khái niệm

Phong cách nhưng bộ là có tính hợp tác nhưng lại không rứt khoát, bỏ qua một

số quyền lợi của mình để thỏa mãn bên kia

Phong cách thỏa hiệp có ý nghĩa giải quyết vấn đề hoặc như từ điển webster giải thích ở nghĩa thứ 2 “Một sự điều chỉnh những nguyên tác trái ngược nhau” Nhường bộ thỏa hiệp cũng rất cần thiết trong đàm phán, vấn đề là nhượng bộ thỏa hiệp phải có nguyên tắc

1.4.2 Ưu, nhược điểm

Ưu điểm:

- Tạo dựng một mối quan hệ lâu dài, bền vững với các đối tác Một bên chấp nhận hi sinh quyền lợi của mình để thỏa mãn yêu cầu của đối phương do vậy sẽ giảm thiểu việc bất đồng quan điểm, đấu tranh để tranh dành lợi ích Điều này sẽ giúp cho mối quan hệ của hai bên trở nên tốt đẹp và hợp tác lâu dài trong các dự án tiếp theo

- Giải quyết nhanh vấn đề, sớm kết thúc cuộc đàm phán để tránh gây tổn thất thời gian Khi một bên đã đạt được lợi ích mình mong muốn và bên kia đã chấp nhận hi sinh lợi ích của mình thì cuộc đàm phán có thể kết thúc Việc giải quyết các vấn đề nhanh chóng sẽ giúp các bên tiết kiệm được nhiều thời gian để tập trung vào các công

- Làm cơ sở để đạt được những lợi ích trong các cuộc đàm phán tiếp theo Khi chấp nhận yêu cầu của bên đối tác sẽ giúp cho việc hợp tác giữa hai bên trở nên tốt đẹp hơn Do vậy, ở các lần hợp tác tiếp theo, chúng ta có thể đưa ra các yêu cầu có lợi cho chúng ta và đối tác có thể chấp nhận các yêu cầu đó để duy trì mối quan hệ lâu dài

Nhược điểm:

- Mất đi một số lợi ích của mình trên bàn đàm phán Việc chấp nhận các yêu cầu của đối phương đồng nghĩa với việc chúng ta chấp nhận đánh đổi một số lợi ích của mình Đây cũng là một tổn thất đối với cơ quan, tổ chức

- Không đạt được những mục tiêu, lợi ích ban đầu đã đặt ra Trước khi bắt đầu một cuộc đàm phán chúng ta đều phải xác định các mục tiêu và lợi ích mà mình muốn được đáp ứng Tuy nhiên, ở phong cách này, chúng ta phải nhượng bộ để thỏa mãn yêu cầu của đối tác, do vậy những dự định ban đầu không thể đạt được

1.4.3 Trường hợp áp dụng

Thứ nhất: Khi vấn đề tương đối quan trọng nhưng hậu quả của việc không thỏa hiệp, nhương bộ có khi rất lớn, ảnh hưởng sâu rộng, nhiều mặt đến chúng ta phải nhượng bộ Sự tính toán lợi hại trước khi nhược bộ là rất quan trọng

Thứ hai: Trong trường hợp khác thì hai bên đều khăng khăng với mục tiêu của mình Nếu không nhượng bộ cuộc đám phán sẽ bế tắc và thất bại là một sự nguy hại đối với chúng ta thì phải nhượng bộ Nguyên tắc là nhượng bộ từ từ

Thứ ba: Sử dụng phương thức thỏa hiệp nhượng bộ khi cần giải pháp tạm thời Tính chất tạm thời đảm bảo cho ta một lợi ích trước mắt, cho ta thời gian chuẩn bị tốt

10

hơn cho giải quyết vấn đề Tạm thời nhất trí cũng là phương pháp để thăm dò nhau và việc thực hiện tạm thỏa thuận chưa ảnh hưởng lớn tới toàn bộ tiến trình hoạt động

Thứ tư: Trong nhiều trường hợp thời gian thực hiện quan trọng hơn bản thân vấn

đề thỏa thuận, khi đó ta có thể thỏa hiệp, nhượng bộ để tập trung sức lực, tranh thủ thời gian để giải quyết vấn đề Đó là cách để tạo thế và lực mới trên bàn đàm phán tiếp theo

Thứ năm: Nếu không còn cách nào tốt hơn là nhượng bộ, thỏa hiệp thì ta phải sử dụng phong cách này Đôi khi đây là giải pháp cuối cùng

1.5 Phong cách chấp nhận trong đàm phán

1.5.1 Khái niệm

Phong cách chấp nhận là thỏa mãn các yêu cầu của đối tác Trong cuộc sống cũng như trên bàn đàm phán nhiều tình huống sảy ra buộc ta phải chấp nhận ý kiến của đối tác và thỏa mãi yêu cầu của đối tác

1.5.2 Ưu, nhược điểm

Ưu điểm:

- Hạn chế việc bộc lộ điểm yếu và bị đối phương tấn công gây thiệt hại lớn Khi kéo dài cuộc đàm phán quá lâu sẽ dễ để cho đối phương nắm được điểm yếu của mình Do vậy, nên kết thúc cuộc đàm phán sớm để tránh việc chúng ta bộc lộ các điểm yếu đó trước mặt đối tác, khi nắm được điểm yếu bên kia sẽ tìm cách tấn công bắt chúng ta chấp nhận các yêu cầu có lợi cho họ

- Thiết lập mối quan hệ lâu dài với các đối tác Chấp nhận là thỏa mãn các yêu cầu của đối phương, do vậy sẽ giữ được quan hệ tốt đẹp và lâu dài Cả hai bên có thể hợp tác trong các lần tiếp theo và đem lại lợi ích cho cả hai

- Tránh việc tiếp tục tranh luận gây khó khan, nguy hại cho chúng ta

- Giải quyết vấn đề nhanh chóng, tránh mất nhiều thời gian Thời gian đối với chúng

ta là vàng, do vậy kết thúc cuộc đàm phán càng nhanh càng tốt để dành thời gian cho các cuộc đàm phán và công việc tiếp theo