Đang tải... (xem toàn văn)
Marketing mục tiêu và ứng dụng trong bối cảnh kinh doanh hiện nay tại khách sạn quốc tế ASEAN Marketing mục tiêu và ứng dụng trong bối cảnh kinh doanh hiện nay tại khách sạn quốc tế ASEAN Marketing mục tiêu và ứng dụng trong bối cảnh kinh doanh hiện nay tại khách sạn quốc tế ASEAN Marketing mục tiêu và ứng dụng trong bối cảnh kinh doanh hiện nay tại khách sạn quốc tế ASEAN Marketing mục tiêu và ứng dụng trong bối cảnh kinh doanh hiện nay tại khách sạn quốc tế ASEAN Marketing mục tiêu và ứng dụng trong bối cảnh kinh doanh hiện nay tại khách sạn quốc tế ASEAN Marketing mục tiêu và ứng dụng trong bối cảnh kinh doanh hiện nay tại khách sạn quốc tế ASEAN Marketing mục tiêu và ứng dụng trong bối cảnh kinh doanh hiện nay tại khách sạn quốc tế ASEAN Marketing mục tiêu và ứng dụng trong bối cảnh kinh doanh hiện nay tại khách sạn quốc tế ASEAN Marketing mục tiêu và ứng dụng trong bối cảnh kinh doanh hiện nay tại khách sạn quốc tế ASEAN Marketing mục tiêu và ứng dụng trong bối cảnh kinh doanh hiện nay tại khách sạn quốc tế ASEAN Marketing mục tiêu và ứng dụng trong bối cảnh kinh doanh hiện nay tại khách sạn quốc tế ASEAN Marketing mục tiêu và ứng dụng trong bối cảnh kinh doanh hiện nay tại khách sạn quốc tế ASEAN Marketing mục tiêu và ứng dụng trong bối cảnh kinh doanh hiện nay tại khách sạn quốc tế ASEAN
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KHÁCH SẠN - DU LỊCH - - BÀI THẢO LUẬN Đề Tài: Marketing mục tiêu cảnh kinh doanh ứng dụng bối khách sạn quốc tế ASEAN Học phần: Marketing Du Lịch Mã lớp học phần: 2086TMKT0511 Giảng viên hướng dẫn: ThS Kiều Thu Hương Nhóm thực hiện: Nhóm Hà Nội, 10/2020 LỜI MỞ ĐẦU Hiện nay, du lịch Việt Nam phát triển mạnh mẽ nhằm nhanh chóng trở thành ngành kinh tế mũi nhọn nước ta Lượng khách du lịch tới Việt Nam ngày tăng với tốc độ cao Tuy nhiên, doanh nghiệp du lịch, khách sạn chưa đáp ứng nhu cầu, mong muốn khác du khách Với nguồn nhân lực có hạn, doanh nghiệp thỏa mãn tốt nhu cầu số tập khách định, sở hoạch định marketing mục tiêu cách có hiệu Thực tế năm qua, doanh nghiệp du lịch nước ta bước đầu nhận thức tầm quan trọng sử dụng marketing kinh doanh khách sạn du lịch, dừng lại việc tìm cách thu hút khách du lịch mà chưa trọng nhiều tới đón tiếp, phục vụ chuyên nghiệp, cung cấp dịch vụ có chất lượng cao mang phong cách Việt Nam cho họ Chúng ta chưa tìm cách biến họ thành khách hàng trung thành, làm cho họ quay trở lại tuyên truyền cho bạn bè, người thân họ tới Việt Nam du lịch Từ phân tích trên, nhóm định lựa chọn vấn đề ““Marketing mục tiêu ứng dụng bối cảnh kinh doanh khách sạn quốc tế ASEAN” làm đề tài nghiên cứu thảo luận nhóm MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I : MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING MỤC TIÊU TRONG KINH DOANH DU LỊCH 1.1 Một số khái luận marketing mục tiêu kinh doanh du lịch 1.1.1 Một số khái niệm 1.1.2 Vai trò việc nghiên cứu marketing mục tiêu kinh doanh du lịch 1.2 Nội dung marketing mục tiêu 1.2.1 Phân đoạn thị trường mục tiêu 1.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 1.2.3 Định vị CHƯƠNG II : THỰC TRẠNG NGHIÊN CỨU ỨNG DỤNG MARKETING MỤC TIÊU TẠI KHÁCH SẠN QUỐC TẾ ASEAN 2.1 Sơ lược Khách sạn quốc tế ASEAN 2.1.1 Qúa trình hình thành phát triển 2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý 2.1.3 Các lĩnh vực kinh doanh 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh 2.2 Thực trạng hoạt động marketing mục tiêu khách sạn quốc tế ASEAN 2.2.1 Phân đoạn thị trường mục tiêu khách sạn quốc tế ASEAN 2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu khách sạn quốc tế ASEAN 2.2.3 Định vị khách sạn quốc tế ASEAN 2.3 Đánh giá chung 2.3.1 Ưu điểm nguyên nhân 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân CHƯƠNG III : ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp 3.2 Một số giải pháp đề xuất KẾT LUẬN CHƯƠNG I : MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING MỤC TIÊU TRONG KINH DOANH DU LỊCH 1.1 Một số khái luận 1.1.1 Một số khái niệm - Marketing mục tiêu trình phân chia thị trường thành nhiều phân đoạn khác nhau, lựa chọn nhiều phân đoạn thị trường xây dựng chương trình marketing tương ứng cho phân đoạn - Thị trường mục tiêu phân đoạn thị trường doanh nghiệp kinh doanh chọn để tập trung nỗ lực marketing kinh doanh có hiệu - Kinh doanh du lịch việc kinh doanh dịch vụ phục vụ cho nhu cầu du khách với mục đích sinh lợi cho người kinh doanh 1.1.2 Vai trò việc nghiên cứu marketing mục tiêu kinh doanh du lịch Việc nghiên cứu marketing mục tiêu giúp cho doanh nghiệp phát hội marketing tốt hơn, tập trung vào sản phẩm, dịch vụ cho thị trường mục tiêu Từ đó, doanh nghiệp điều chỉnh giá, kênh phân phối quảng cáo thích hợp để vươn tới thị trường mục tiêu cách hiệu 1.2 Nội dung marketing mục tiêu 1.2.1 Phân đoạn thị trường mục tiêu a/ Khái niệm Phân đoạn thị trường chia toàn thị trường dịch vụ thành nhóm Trong nhóm có đặc trưng chung Một đoạn thị trường nhóm hợp thành xác định thị trường chung, mà sản phẩm định doanh nghiệp có sức hấp dẫn họ b/ Lý phân đoạn thị trường - Do nhu cầu khách hàng không đồng - Nhằm tập trung nỗ lực tài doanh nghiệp cách hiệu nhằm tiến hành marketing - Giúp cho doanh nghiệp trả lời số câu hỏi: + Những đoạn thị trường mà cần theo đuổi? + Khách hàng tìm kiếm loại sản phẩm, dịch vụ chúng ta? + Chúng ta nên phát triển chương trình marketing để đáp ứng tốt nhu cầu mong muốn họ? + Cần quảng cáo, khuếch trương dịch vụ đâu? Và cần quảng cáo, khuếch trương? => Nhận xét ưu, nhược điểm phân đoạn thị trường Về ưu điểm: - Hiểu biết thấu đáo phân đoạn, đặc biệt hiểu nhu cầu mong muốn nhóm khách hàng lựa chọn - Xác định vị có hiệu - Nâng cao độ xác việc lựa chọn cơng cụ kỹ thuật quảng cáo, phương pháp khuyến mại… - Sử dụng hiệu ngân sách dành cho marketing Về nhược điểm: - Tốn nhiều chi phí phân đoạn thị trường địi hỏi phải có chi phí bổ sung, thị trường mục tiêu cần phải xem xét riêng nên cần có nhiều chi phí để phân tích kỹ trường hợp để xác định xem nên hướng vào thị trường - Khó lựa chọn phân đoạn thị trường tối ưu - Khó biết nên chia nhỏ thị trường đến đâu - Dễ bị lôi vào đoạn thị trường không khả thi c/ Cơ sở phân đoạn: - Phân đoạn theo địa lý sở phân đoạn sử dụng rộng rãi kinh doanh du lịch Phân đoạn địa lý chia thị trường tổng thể thành nhóm khách hàng khác dựa vào vị trí địa lýcủa nguồn khách phạm vi địa lý trình hoạt động du lịch họ - Phân đoạn theo nhân học phân chia thị trường theo thống kê rút chủ yếu từ thông tin điều tra dân số độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập bình qn đầu người, kích thước cấu trúc gia đình… - Phân đoạn theo mục đích chuyến chia thị trường khách sạn, du lịch theo mục đích chuyến khách Thị trường du lịch chia thành mảng lớn thị trường khách du lịch công vụ thị trường vui chơi, giải trí Thị trường khách du lịch vui chơi, giải trí chia thành nhóm cá nhân tập thể phân loại dựa theo sở thích sản phẩm,dịch vụ họ…Do doanh nghiệp du lịch thường áp dụng phương pháp phân đoạn nhiều lần - Phân đoạn theo đồ thị tâm lý chia thị trường dựa hình thái tâm lý khách sở tâm lý học lối sống định Tiêu thức thường dùng để bổ sung cho tiêu thức phân đoạn địa lý hay nhân học - Phân đoạn theo hành vi chia khách hàng theo hội sử dụng họ, lợi ích tìm kiếm, địa vị họ, mức giá, trung thành với nhãn hiệu, giai đoạn sẵn sàng mua, thái độ sản phẩm, dịch vụ Theo tiêu thức hành vi phân theo yếu tố sau: + Theo tần suất sử dụng + Tình trạng sử dụng tiềm sử dụng + Sự trung thành với nhãn hiệu + Những hội sử dụng + Phân theo lợi ích - Phân đoạn theo sản phẩm việc dùng khía cạnh dịch vụ để phân loại khách hàng Tiêu thức nên dùng tiêu thức phân đoạn khác có ích phân biệt rõ ràng đặc trưng điển hình người sử dụng người khơng sử dụng dịch vụ tiếp xúc trực tiếp với họ thơng qua hình thức quảng cáo, khuyến mại - Phân đoạn theo kênh phân phối chia khách hàng theo trung gian phân phối, theo chức hay theo đặc tính mà nhóm chức có d/ Phương pháp phân đoạn: Có phương pháp phân đoạn: - Phân đoạn lần chọn tiêu thức phân đoạn để phân đoạn thị trường - Phân đoạn lần việc sau phân đoạn theo tiêu thức bản, tiếp tục chia nhỏ thị trường theo tiêu thức phân đoạn thứ hai - Phân đoạn nhiều lần chọn tiêu thức phân đoạn sau dùng hay nhiều tiêu thức khác để tiếp tục phân đoạn thị trường 1.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu a/ Đánh giá đoạn thị trường Để đánh giá đoạn thị trường khác doanh nghiệp cần xem xét yếu tố sau: - Quy mô mức tăng trưởng đoạn thị trường: Đoạn thị trường có quy mô phù hợp với doanh nghiệp hay không? Và mức tăng trưởng nào? - Mức độ hấp dẫn cấu đoạn thị trường: Doanh nghiệp cần phải đánh giá ảnh hưởng đến khả sinh lợi lâu dài đoạn thị trường là: + Mối đe dọa cạnh tranh mạnh mẽ đoạn thị trường + Mối đe dọa người xâm nhập + Mối đe dọa sản phẩm thay + Mối đe dọa quyền thương lượng ngày lớn người mua + Mối đe dọa quyền thương lượng ngày lớn người cung ứng - Mục tiêu nguồn tài cơng ty Việc đánh giá đoạn thị trường cịn tùy thuộc xem đoạn thị trường có phù hợp với mục tiêu lâu dài doanh nghiệp hay không? Có đủ kỹ nguồn tài cần thiết để thành cơng đoạn thị trường hay không? b/ Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu Thơng thường, doanh nghiệp có phương án lựa chọn phân đoạn thị trường sau: - Tập trung vào đoạn thị trường: phương án phù hợp với doanh nghiệp nhỏ - Chuyên môn hóa có chọn lọc việc doanh nghiệp chọn số đoạn thị trường phù hợp với mục tiêu tiềm lực doanh nghiệp, đoạn có khả sinh lợi - Chun mơn hóa sản phẩm việc doanh nghiệp cung cấp dịch vụ cho số đoạn thị trường - Chun mơn hóa thị trường việc doanh nghiệp tập trung vào phục vụ nhiều nhu cầu nhóm khách hàng cụ thể - Phục vụ toàn thị trường việc doanh nghiệp có ý định phục vụ tất nhóm khách hàng, tất dịch vụ mà họ cung ứng (Phương án phù hợp với doanh nghiệp lớn) 1.2.3 Xác định vị a/ Khái niệm, yêu cầu bước xác định vị - Khái niệm: Xác định vị việc phát triển dịch vụ marketing mix để chiếm vị trí cụ thể tâm trí khách hàng thị trường mục tiêu - Yêu cầu: Để xác định vị có hiệu cần thơng tin sau: + Thông tin nhu cầu khách hàng thị trường mục tiêu lợi ích mà họ mong muốn + Sự hiểu biết điểm mạnh, điểm yếu cạnh tranh doanh nghiêp + Biết điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh + Thông tin nhận thức khách hàng doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh… - Các bước tiến hành để xác định vị thế: +Xác định lợi ích quan trọng đem lại cho khách hàng mua sản phẩm doanh nghiệp + Người làm cơng tác marketing cần định hình ảnh mà doanh nghiệp mong muốn tạo tâm trí khách hàng thị trường mục tiêu chọn + Tạo khác biệt sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp + Truyền tải khác biệt tạo + Thực tốt mà doanh nghiệp hứa với khách hàng tiềm b/ Các phương pháp xác định vị - Xác định vị dựa nét đặc trưng sản phẩm - Xác định vị dựa lợi ích, giải pháp nhu cầu - Xác định vị theo trường hợp sử dụng cụ thể khách hàng - Xác định vị nhóm khách hàng khác - Xác định vị đối trọng với sản phẩm khác - Xác định vị tạo khác biệt cho sản phẩm CHƯƠNG II:THỰC TRẠNG NGHIÊN CỨU ỨNG DỤNG MARKETING MỤC TIÊU TẠI KHÁCH SẠN QUỐC TẾ ASEAN 2.1 Sơ lược khách sạn quốc tế ASEAN 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Vào đầu năm 70 đất nước chưa hoàn toàn thống nhất, thời điểm nước ta bị chia cắt làm hai, miền Bắc vừa bắt tay vào công xây dựng XHCN, vừa chi viện sức người, sức cho miền Nam thân yêu chùa Bộc doanh nghiệp sản xuất chế biển bột mỳ đời Nhưng chiến tranh kết thúc, nhà máy lâm vào tình trạng vơ khó khăn khơng cịn viện trợ từ bên Để tồn trì sống cho cán nhân viên, xí nghiệp phải chuyển hướng kinh doanh Sau gần 25 năm hoạt động thăng trầm năm 1955, doanh nghiệp định chuyển sang kinh doanh lĩnh vực hồn tồn mẻ lĩnh vực kinh doanh khách sạn: khách sạn quốc tế ASEAN Khách sạn quốc tế ASEAN ( ASEAN INTERNATIONAL HOTEL ) số Chùa Bộc- Đống Đa -Hà Nội Đây khách sạn liên doanh hình thành sở nhà máy mỳ chùa Bộc thuộc Công ty vi sinh Hà Nội với công ty khác Năm 1995, vừa khảo sát thực tế vừa huy động vốn xây dựng đến tháng năm 1996, khách sạn vào thức hoạt động với tổng diện tích mặt 2200m2, với quản lý đơn vị chủ quản Nhà máy thực phẩm vi sinh chùa Bộc trực thuộc quản lý UBND TP Hà Nội Đến tháng 12 năm 1998, Nhà máy thực phẩm vi sinh chùa Bộc chuyển sang thành lập công ty cổ phần quốc tế ASEAN Giaasy phép việc thành lập công ty CPQT Asean UBNDTP Hà Nội cấp ngày 30 tháng 12 năm 1998 với số vốn điều lệ 20 tỷ Từ khách sạn ASEAN hoạt động quản lý đơn vị chủ quản Công ty cổ phần quốc tế ASEAN Khi thành lập, khách sạn quốc tế ASEAN khách sạn tiêu chuẩn sao, sau năm hoạt động với nỗ lực, cố gắng nâng cao uy tín, chất lượng dịch vụ thị trường nên đến năm 2005, khách sạn công nhận xếp hạng tiêu chuẩn 2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý Sơ đồ cấu tổ chức khách sạn quốc tế ASEAN Hiện khách sạn muốn mở rộng quy mô hoạt động câu lạc bể bơi, sân tenis, phòng tập thể dục thẩm mỹ, vũ trường… Đây dịch vụ quan trọng khơng làm tăng thêm doanh thu khách sạn mà tạo cho khách sạn có sản phẩm với trọn gói cao, thu hút ngày nhiều khách đến với khách sạn 2.1.3 Các lĩnh vực kinh doanh Các hoạt động kinh doanh khách sạn quốc tế ASEAN bao gồm: - Sản xuất kinh doanh loại thực phẩm - Kinh doanh khách sạn - Kinh doanh dịch vụ ăn uống - Kinh doanh dịch vụ du lịch - Kinh doanh bất động sản - Thể thao, vui chơi giải trí - Hội chợ, triển lãm - Hội nghị, Hội thảo - Đại lý giới thiệu tiêu thụ sản phẩm - Xuất nhập trang thiết bị hàng hóa, thiết bị phục vụ sản xuất tiêu dùng Ngoài khách sạn kinh doanh số mặt hàng khác dịch vụ đổi tiền, thông tin liên lạc, vận chuyển, đồ lưu niệm,… nhiên hoạt động đem lại hiệu chưa cao Hơn thiếu sở dịch vụ quan trọng bể bơi, sân tennis, phòng tập ,… sở vật chất nằm lịch trình kinh doanh khách sạn thời gian tới 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh: Chỉ tiêu 2017 ST 2018 TT(%) ST So Sánh TT(%) ST TT(%) Tổng DT 6600 100 11000 100 4400 66,6 TT(% ) Lưu trú 3300 50 4600 41,82 1500 39,4 -8,18 Nhà hàng 2920 44,24 3540 32,18 620 21,2 -12,06 DV Bổ sung 380 5,76 2860 26 2480 652,6 20,24 Tổng chi phí Lưu trú 3432,1 100 5758,3 100 2326,2 67,77 2601,6 57,8 3538,5 61,4 936,9 36 -14,35 Nhà Hàng 650,5 18,95 750,2 15,75 139,7 21,48 -5,23 DV bổ sung 180 5,25 1429,6 27,83 1279,6 684,2 19,58 Trị giá vốn NLHH Kinh doanh NH Kinh doanh DVBX Lương BQ/ tháng Số lao động 2099,5 100 3207,3 100 1107,8 52,76 1949,5 93 2497,2 77,86 547,7 28,1 -15,14 150 710,1 22,14 560,1 373,4 15,4 1,4 1,9 0,5 35,7 91 106 15 16 2416,8 888 58 Tổng quỹ 1528,8 lương( năm 10 ngành hữu quan Thông tin từ phận khách sạn nhà hàng, lễ tân, buồng, câu lạc bộ… Ngoài ra, khách sạn thường xuyên phát phiếu điều tra cho khách nhằm nắm bắt cụ thể nhu cầu thực tế khách du lịch Sau thu thập thông tin cần thiết, khách sạn tiến hành phân loại, xử lý, xem xét, đánh giá vấn đề xúc cần thiết Từ khách sạn bổ sung, sửa đổi cho phù hợp với nhu cầu khách du lịch để phục vụ có chất lượng tốt b/ Phân đoạn thị trường mục tiêu Khách sạn sử dụng phương pháp phân đoạn hai giai đoạn sau phân đoạn theo mục đích chuyến , tiếp tục chia nhỏ thị trường theo địa lý theo tiêu thức hành vi Từ đó, ta có thị trường khách mục tiêu: *Thị trường khách thương gia: - Khách thương gia ngắn hạn: Là thương gia làm việc Hà Nội thời gian ngắn, công tác không thường xuyên - Khách thương gia dài hạn: Là thương gia làm việc Hà Nội thời gian dài thường xuyên công tác Hà Nội - Khách thương gia Việt Nam cao cấp: Là thương gia Việt Nam có mức chi trả cao, thường Hà Nội công tác - Khách hội nghị, hội thảo tham gia kiện quốc tế: Là lượng khách hội nghị hay tham gia kiện quốc tế Hà Nội *Thị trường khách đặt phòng: - Khách hàng đặt phịng thơng qua hiệp hội với mức giá ưu đãi mà khách sạn thành viên: Lượng khách hiệp hội mà khách sạn thành viên cung cấp cho, khách hiệp hội cung cấp đa số khách nước - Khách đặt phòng qua mạng hệ thống đặt phòng quốc tế: Số khách thường khách Bắc Mỹ, châu Âu, châu Á nước có điều kiện kinh tế cao internet phát triển - Khách vùng: khách dự tiệc cưới, tiệc chiêu đãi, …Các đối tượng khách đặt trước số lượng, cấu, chất lượng giá bữa ăn Doanh thu từ đối tượng khách lớn, chiếm tới 70% doanh thu dịch vụ ăn uống khách sạn *Thị trường khách du lịch: Họ thường lưu trú khách sạn khách quốc tế chiếm tới 85% số lượng khách khách sạn - Khách du lịch châu Âu: Tập trung nhiều vào khách Pháp - Khách du lịch châu Á: Tập trung nhiều vào khách Hàn, khách Trung khách Nhật - Khách vãng lai: Khách địa phương, khách nước du lịch tự túc 12 Trong việc xác định thị trường mục tiêu này, khách sạn tập trung vào tập khách mà khách sạn có khả phục vụ tốt nhất,đó là: Với thị trường khách du lịch Châu Âu tập khách quan tâm khách Pháp Hiện số lượng khách công vụ Pháp lưu trú dài hạn khách sạn đa số khách làm việc bệnh viện Việt- Pháp Khách sạn quốc tế ASEAN có vị trí thuận lợi cho khách làm việc nhiên khách du lịch Pháp đến lưu trú khách sạn khơng phải Đó phần nhờ có khách quen Pháp từ từ trước giới thiệu khách sạn cho họ Trong tập khách châu Á khách sạn đặc biệt ý đến tập khách Trung Quốc Hàn Quốc khách sạn tập trung thu hút khách du lịch Trung Quốc Hàn Quốc theo tour trọn gói đến nghỉ khách sạn Mặc dù dù thu nhập từ đồn khách khơng cao, khách Trung khách Hàn dùng dịch vụ bổ sung không nhiều khách sạn kỳ vọng vào nguồn khách ngày mang lại nguồn thu nhiều Vì thu nhập bình quân đầu người hai trường hợp có xu hướng ngày tăng, nhu cầu du lịch họ tăng lên Bên cạnh chi tiêu cho chuyến du lịch tăng lên Bên cạnh khách du lịch túy Trung Hàn khách sạn tập trung vào khách công vụ vụ thương gia có sức chi trả cao làm việc Hà Nội Vì có nhiều nhà đầu tư Hàn Quốc đầu tư vào Việt Nam Mặt khác Chính phủ đơn phương miễn bỏ visa cho khách Hàn vào Việt Nam lượng khách Hàn vào nước ta tăng lên cách đáng kể Ngoài ba tập khách quốc tế tập khách khách sạn cố gắng tập trung khai thác, khách Nhật Nhưng với tập khách này, khách sạn chưa thực khai thác hết tiềm Cịn khách nội địa khách sạn khách sạn tập trung phục vụ tốt khách thương gia từ thành phố Hồ Chí Minh, Vũng Tàu công tác Hà Nội Nguồn khách tiêu dùng nhiều dịch vụ khách sạn đem lại mức lợi định cho khách sạn Trong tương lai, khách sạn cố gắng tăng thị phần tập khách nội địa công vụ 2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu: Đối với khách sạn ASEAN, trước khách sạn xây dựng, Ban lãnh đạo xác định mục tiêu cần phải khai thác tập trung nỗ lực Marketing vào thị trường khách quốc tế mà chủ yếu du khách Châu Âu Đối với khách du lịch Châu Âu, họ có đặc điểm thường du lịch vào tháng 2,3 tháng 10,11 Đây khoảng thời gian mà thời tiết khí hậu tương đối mát mẻ, ơn hịa thích hợp cho du lịch Họ địi hỏi phục vụ khách sạn phải mang đậm phong cách địa phương, bên cạnh dịch vụ bổ sung dịch vụ vui chơi giải trí Tuy nhiên mặt khách sạn ASEAN lại chưa đáp ứng hồn tồn, nên số lượng khách du lịch quay trở lại khách sạn Thị trường mục tiêu khách sạn hướng tới thị trường khách Trung Quốc Số lượng khách Trung Quốc chiếm 45% tổng số lượng khách khách sạn Tuy 13 nhiên đối tượng khách theo đoàn, số lượng đông thường công ty lữ hành giới thiệu đến Mặc dù điều kiện thị trường có nhiều biến động Có hàng loạt khách sạn cao cấp Hà Nội đưa vào sử dụng thời gian tới song chiến lược marketing hỗn hợp khách sạn thời gian tới chủ yếu khách đoàn Mặc dù xác định thị trường trọng điểm khách du lịch Trung Quốc Châu Âu thực tế đối tượng khách sạn khơng ngừng trì mối quan hệ với đại sứ nước ngồi nhằm khai thác thêm lượng khách công vụ vfa thương gia 2.2.3 Định vị thị trường Khách sạn quốc tế ASEAN đạt tiêu chuẩn việc xác định cho khách sạn vị tương khách sạn quốc tế khác Daewoo, Sofitel Metropole Bảo Sơn, Horison điều khơng thể Vì việc so sánh vị khách sạn ASEAN với họ có khoảng cách lớn Thị trường trọng điểm mà khách sạn Asean lựa chọn cho khách du lịch quốc tế Hơn cịn có xuất hàng loạt khách sạn cao cấp khác Hilton, Nikko, làm cho vị khách sạn Asean ngày giảm xuống độ sang trọng lẫn uy tín Chính mà mục tiêu quan trọng marketing mix khách sạn thời gian tới nỗ lực đổi sản phẩm dịch vụ thích ứng với nhu cầu khách hàng mục tiêu Tiến tới việc triển khai định vị cho trường hợp sử dụng cụ thể nhằm tạo dựng cho khách sạn hình ảnh tốt đẹp công chúng, đưa vị khách sạn ngày cao - Chính sách sản phẩm: Khách sạn quốc tế ASEAN đầu tư xây dựng , trang thiết bị sở vật chất cho khách sạn với tổng số 66 phòng chất lượng du lịch đạt tiêu chuẩn chia làm loại: Superior, Duluxe, Junior Suite, Royal Bước đầu vào hoạt động hai loại phịng cao cấp Junior Suite Royal thượng đạt hiệu cao thường xun có nhiều đối tượng khách cơng vụ đến khách sạn Nhưng năm trở lại đây, mạnh lại chuyến sang cho hai loại phịng Superior, Duluxe thị trường mục tiêu khách sạn lại tập trung chủ yếu vào khách du lịch, mà loại khách thường chi tiêu tiền cho dịch vụ lưu trú Tuy có thay đổi thị trường mục tiêu cấu chất lượng phịng cho th khơng có thay đổi, việc khách sạn phải giảm giá đồng loạt phòng Do cạnh tranh thị trường diễn ngày gay gắt hơn, phần lớn khách du lịch đến khách sạn th phịng superior, deluxe tâm lý họ không muốn chi tiêu nhiều tiền cho việc ăn Ngay từ ngày đầu vào hoạt động, loại phòng superior trang bị tiện nghi điều hòa nhiệt độ, tủ lạnh, minibar, tivi màu bắt kênh truyền hình quốc tế, salon, đồ đắt tiền tủ quần áo, bàn nước, bàn trang điểm, bàn làm việc, điện thoại,… Khu vực vệ sinh trang bị thiết bị tiện nghi sang trọng vòi hoa sen, bồn rửa mặt tự động, bình nóng lạnh, máy sấy tóc Chất lượng phục vụ loại phịng superior, deluxe, junior suite không đáng 14 kể Tuy nhiên trang thiết bị loại phòng lại có chênh lệch lớn, loại phòng đặc biệt, với chất lượng dịch vụ đặc biệt, chủ yếu dành cho khách Vip Họ thường xuyên nguyên thủ quốc gia hay thương gia giàu có Với loại sản phẩm dịch vụ vậy, nhìn chung mà nói khơng khác so với khách sạn quốc tế bao nhiêu, yếu tố ảnh hưởng lớn tới chất lượng dịch vụ lưu trú đồng thời tạo nên khác biệt khách sạn địa điểm cảnh quan xung quanh Chính địa điểm không thuận lợi, nằm sát trục đường giao thơng có nhiều người qua lại, mật độ dân cư đông đúc,… Cho nên ồn bụi bặm khơng khí mơi trường bên ngồi làm cho chất lượng dịch vụ nói chung khách sạn khơng có bật Song với việc đưa loại sản phẩm dịch vụ lưu trú giới thiệu đây, khách sạn Asean cịn có khả cung cấp số dịch vụ bổ sung khác phải kể đến sản phẩm ăn uống cho phận nhà hàng đảm nhiệm Với danh mục ăn đa dạng Việt Nam quốc tế với trang thiết bị sở vật chất sang trọng, cộng với nhiệt tình, chu đáo đội ngũ nhân viên, nhà hàng khách sạn ASEAN đem lại cho khách hàng ăn ngon miệng hợp vị - Chiến lược giá: Giá yếu tố vô quan trọng chiến lược marketing mix, khơng ảnh hưởng tới hiệu marketing mà có liên quan đến kết kinh doanh sống doanh nghiệp Trong thời buổi cạnh tranh mạnh mẽ bắt buộc tất doanh nghiệp khách sạn phải giảm giá sản phẩm dịch vụ theo xu chung thị trường Có nhiều khách sạn giảm giá với mục đích “được cịn khơng” đồng thời để tăng sức cạnh tranh, định doanh nghiệp mức giá hấp dẫn, thấp hẳn so với mức giá chung điều không thay đổi bao so với trước Nhưng bên cạnh đó, có doanh nghiệp có chất lượng dịch vụ tương đương xong lại đưa thị trường mức giá cao hẳn so với đối thủ cạnh tranh Như điều muốn khẳng định tùy thuộc vào điều kiện hoàn cảnh mình, doanh nghiệp xây dựng chiến lược tối ưu, đảm bảo phải bù đắp chi phí lại vừa có lãi, củng cố tăng cường vị doanh nghiệp thị trường, thị trường mục tiêu Đứng trước tình hình cạnh tranh giảm giá, bắt buộc khách sạn ASEAN phải giảm giá sản phẩm dịch vụ cách tương ứng so với giá thị trường Với phương châm giảm giá không giảm chất lượng, đồng thời để tạo cho sản phẩm khách sạn có vị cao thị trường, chiến lược giảm doanh nghiệp áp dụng chiến lược định giá cao giá trị thị trường Tuy nhiên, khoảng cách không lớn hẳn, từ đến 10 USB Đánh giá cách tổng quát kết hoạt động kinh doanh chiến lược định giá nhìn chung khơng hợp lý Đối với tập khách hàng mục tiêu khách du lịch mối quan hệ cầu so với giá có co dãn nhiều Nếu giá khách sạn cao so với giá đối thủ cạnh tranh để thuyết phục khách đến với khách sạn khó Điều 15 khơng giống với khách cơng vụ khách thương gia, họ quan tâm tới vấn đề chất lượng, giá yếu tố thứ hai Vì đem việc định giá cao để định vị sản phẩm dịch vụ mức chất lượng cao với phân đoạn thị trường khách du lịch điều nên làm Giá thể mức hoa hồng tính giá phịng khách sạn Đối với khách thường xuyên lui tới khách sạn giảm giá 10% đến 15% Đối với công ty du lịch, hãng lữ hành quốc tế có ký kết hợp đồng mức hoa hồng dành cho họ từ 10 đến 20% cho hướng dẫn viên đưa khách đến 30% Đơi có đồn khách lớn đến khách sạn, họ đòi hỏi loại phòng, khách sạn đáp ứng đủ Trong trường hợp này, khách sạn phải chấp nhận để khách phòng có chất lượng cao với giá chênh lệch đôi chút - Chiến lược phân phối: Do việc xác định thị trường mục tiêu đối tượng khách du lịch quốc tế việc bán trực tiếp sản phẩm dịch vụ mà không qua khâu trung gian khó thực Chính mà việc tạo lập mối quan hệ với công ty du lịch, hãng lữ hành nước khách sạn quan tâm, nguồn cung cấp khách cho khách sạn Qua nghiên cứu phân tích, chọn lựa, khách sạn Asean ký kết hợp đồng với nhiều đối tác lớn có uy tín như: Vinatour, Việt Nam Tourist, Sài Gòn Tourist,… Đây kênh phân phối chủ yếu khách sạn, 2/3 lượng khách khách sạn họ điều phối Những nhân tố trung gian có nghĩa vụ giới thiệu cung cấp cho khách hàng thông tin điều kiện ăn, ở, phục vụ khách sạn, dịch vụ bổ sung điều kiện kèm theo Bên cạnh nỗ lực mở rộng mạng lưới thông qua cơng ty du lịch, lữ hành khách sạn ASEAN tăng cường phát triển mối quan hệ với văn phịng đại diện, cơng ty nước ngồi cơng ty coca-cola, cơng ty ô tô Ford, hãng điện tử Panasonic,… Đây kênh phân phối chuyên điều phối thị trường khách công vụ thương gia Tuy khối lượng khách không nhiều thị trường mục tiêu khách sạn họ lại mang đến cho khách sạn nguồn thu nhập tương đối lớn - Chính sách quảng cáo, khuếch trương: Để xúc tiến đẩy mạnh tốc độ bán thành phần dịch vụ đồng thời khắc sâu hình ảnh khách sạn tâm trí khách hàng, chiến lược quảng cáo khuếch trương, khách sạn sử dụng phối hợp sách như: quảng cáo, bán trực tiếp, quan hệ công chúng, khuyến Tuy nhiên nhiều yếu tố khác nhau, vấn đề chi phí cho hoạt động quảng cáo khuyếch trương tương đối eo hẹp tên tuổi danh tiếng khách sạn Asean chưa quảng bá rộng rãi nước Ngoài hình thức quảng cáo thơ sơ xây dựng biển quảng cáo ngã tư chùa Bộc- Tây Sơn, in tên khách sạn nên xà tắm, khăn mặt, giấy bút phong bì hay tờ gấp hóa đơn, menu,… thời gian gần khách sạn cho quảng cáo vài lần tạp chí nước ngồi internet Nhìn chung mà nói cơng tác quảng cáo khách sạn Asean chưa đem lại hiệu cao, chưa thu hút ý công chúng, khách hàng đặc biệt khách du lịch quốc tế Đi đôi với công tác quảng cáo, khách sạn Asean 16 ý tới vấn đề quan hệ công chúng thông qua việc tổ chức hội nghị khách hàng định kỳ hàng năm Khách sạn tăng cường mối quan hệ mật thiết với đối tác kinh doanh, lắng nghe ý kiến nhận xét nguyện vọng họ, từ định hướng cho việc thiết lập chiến lược marketing mix thời gian tới Bên cạnh đó, khách sạn cịn cổ vũ tích cực cho việc thành lập Hiệp hội khách sạn Hà Nội, tham gia vào câu lạc doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch tổng cục du lịch tổ chức - Chính sách phát triển người: Để tạo đồng chất lượng dịch vụ nhân tố người ln khách sạn quan tâm ưu tiên hàng đầu Tuy đời vào lĩnh vực kinh doanh đòi hỏi người khắt khe Bên cạnh đội ngũ cán công nhân viên khách sạn hầu hết lại chuyển sang từ nhà máy mỳ Chùa Bộc, phong cách làm việc cịn ảnh hưởng từ thời bao cấp, trình độ nghiệp vụ đào tạo sơ cấp khách sạn, kinh nghiệm phục vụ lại chưa có Nhưng nay, đội ngũ nhân viên tiếp xúc dần trẻ hóa, trau dồi trình độ tay nghề Khách sạn thuê chuyên gia nước ngồi đào tạo cho nhân viên có lực học khách sạn lớn nước tạo điều kiện thuận lợi để họ tham gia khóa học trường đại học Trung học chuyên nghiệp Đây hướng đắn khách sạn quốc tế Asean 2.3: Đánh giá chung thực trạng Marketing mục tiêu khách sạn Quốc tế ASEAN 2.3.1 Ưu điểm nguyên nhân - Nhờ việc phân đoạn thị trường mà khách sạn Quốc tế ASEAN hiểu biết thấu đáo phân đoạn, đặc biệt hiểu nhu cầu mong muốn nhóm khách hàng lựa chọn - Có sách tiếp cận kháng hàng mục tiêu, chiến lược phân phối, sách quảng cáo khuyếch chương sách phát triển người rõ ràng, hợp thời sáng suốt giúp ích cho q trình marketing mục tiêu - Chính sách sản phẩm: Khách sạn quốc tế ASEAN đầu tư xây dựng, trang thiết bị sở vật chất cho khách sạn, tổng số phòng chất lượng du lịch đạt tiêu chuẩn chia làm loại: Superior, Duluxe, Junior Siute, Rogal Khi vào hoạt động thị trường khách khách cơng cụ nên loại phòng cao cấp Junior Suite Royal đạt hiệu cao, vài năm trở lại mạnh lại chuyển sang phịng: Superior Duluxe thị trường mục tiêu tập trung vào khách du lịch có thói quen khơng chi trả nhiều cho dịch vụ lưu trú Nên loại phịng ln sử dụng luân phiên cách hợp lý hiệu - Chính sách giá mềm dẻo linh hoạt: Khách sạn Quốc tế ASEAN có phương hướng giá cao so với mặt giá canh tranh chung mức giá khơng cố định mềm dẻo linh hoạt giao động lên xuống tùy theo mùa vụ, số lượng khách, loại khách, yêu cầu khách , điều làm hiệu sử dụng buồng phịng hay hiệu kinh doanh khơng bị suy giảm nhiều Ví dụ: nhìn thấy rõ việc giảm giá 17 cho khách hàng thường xuyên lui tới khách sạn từ 10%-> 15% Đối với công ty du lịch, hãng lữ hành quốc tế có ký hợp đồng mức hoa hồng dành cho họ từ 10%-> 20% Trả cho hướng dẫn viên đưa khách đến 3%, đoàn khách với số lượng lớn yêu cầu loại phịng mà khơng đủ phịng khách sạn cho khách phòng cao cấp mức giá chênh lệch không đáng kể, - Là khách sạn tự chủ hoạt động kinh doanh, chịu nhiều đạo điều hành ngân hàng cổ phần quân đội, với điều kiện thuận lợi như: chế quản lý động, sở vật chất trang bị đầy đủ, đại khả huy động vốn có nhiều thuận lợi Ví dụ: phải kể đến loại phòng trang bị từ tủ quần áo, bàn trang điểm, thiết bị phòng nhà vệ sinh đắt tiền, sang trọng tùy vào mức giá loại phòng, 2.3.2 Nhược điểm nguyên nhân - Thị trường trọng điểm: mà khách sạn ASEAN lựa chọn cho khách du lịch quốc tế Những sản phẩm dịch vụ mà khách sạn chưa thể đáp ứng cách tốt nhu cầu khách hàng Ngoài dịch vụ lưu trú, ăn uống dịch vụ bổ xung khác chưa phong phú Nên khách sạn ASEAN chưa thể xác định rõ nhu cầu khách hàng mục tiêu Với vị trí mà khách sạn Quốc Tế ASEAN nắm giữ, việc đối thủ cạnh tranh khách sạn cao cấp khác như: Hilton, Nikko, Wets Lalic làm cho khách sạn ASEAN ngày bị giảm sút chất lượng uy tín địi hỏi nỗ lực đổi sản phẩm dịch vụ thích ứng với nhu cầu thị trường - Định vị sản phẩm, dịch vụ thị trường mục tiêu: Ra đời hoàn cảnh kinh doanh khách sạn vào thời kỳ suy thối, gây trở ngại cho hoạt động kinh doanh việc xác định vị thị trường Tuy đạt tiêu chuẩn với quy mô không lớn, hệ thống dịch vụ lại tương đối nghèo nàn Cho nên việc xác định cho khách sạn vị tương khách sạn quốc tế khác như: Deawoo, Sofitel Metropol, Bảo Sơn, Horison điều khong thể Ngay khách sạn Thắng Lợi (cũng đạt tiêu chuẩn sao) Nhưng khơng thể có kinh nghiệm khách sạn nói Vì việc so sánh vị khách sạn ASEAN với họ có khoảng cách lớn - Khách sạn chưa khai thác triệt để mạnh mình, chiến lược marketing hỗn hợp triển khai đoạn thị trường mục tiêu xong chưa đem lại hiệu cao, chiến lược phận nhiều hạn chế cần phải sửa đổi - Về cấu tổ chức phòng marketing cịn đơn giản, chưa thực chun mơn hóa lực lượng marketing trực tiếp tham gia nghiên cứu thị trường mỏng chưa quan tâm mức - Việc nghiên cứu phân đoạn xác định thị trường mục tiêu dừng lại mức độ định chưa có phân tích nghiên cứu tìm kiếm thị trường cách triệt để nên thị trường khách đến khách sạn bị giới hạn, không đa dạng 18 - Các tiêu thức phân đoạn cịn phức tạp khơng chi tiết, mà khơng xác định thị trường thị trường trọng điểm, thích ứng mà khách sạn có khả tiếp cận, thâm nhập khai thác hiệu - Chủng loại sản phẩm dịch vụ nghèo nàn giống chủng loại với khách sạn khác, chưa tạo phong cách đặc thù riêng để hấp dẫn khách Khả thu hút, lôi khách đến với khách sạn chưa có, việc định giá cao tập khách du lịch chưa hợp lý cần phải xem xét lại - Khách sạn ASEAN phụ thuộc nhiều vào kênh phân phối mà cụ thể Công ty du lịch lữ hành, dẫn đến việc bị động kinh doanh, ảnh hưởng tới toàn khách sạn CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 3.1 Phương hướng khách sạn Đứng trước thực trạng xu hướng phát triển ngành kinh doanh khách sạn du lịch, qua việc phân tích cố gắng hạn chế tồn ban lãnh đạo khách sạn vạch cho doanh nghiệp hướng đắn cà trước mắt lâu dài - Điều cần phải quan tâm đến việc trì nâng cao hiệu kinh doanh lưu trú Đây loại hình kinh doanh bản, định tới hầu hết hoạt động khách sạn Vì nỗ lực, cố gắng phải tập trung vào việc nâng cao hệ số sử dụng buồng phòng kéo dài lưu trú bình quân khách khách sạn Dựa sở nâng cao chất lượng toàn diện, đồng bộ, đa dạng hoá chủng loại sản phẩm dịch vụ, tạo nhiều sản phẩm độc đáo, hấp dẫn Không mang đậm nét truyền thống văn hoá lịch sử dân tộc sắc người Việt Nam mà cịn phát triển rộng rãi tồn cộng đồng dân tộc Đông Nam Á - ý nghĩa mà khách sạn mang tên - Chiến lược hoàn thiện phát triển sản phẩm khách sạn ASEAN lĩnh vực kinh doanh lưu trú mà thể lĩnh vực ăn uống Đây phận đem lại nguồn thu lớn thứ hai cho khách sạn Với tâm nâng cao ăn truyền thống khách sạn, khách sạn đưa phương hướng để phát triển số loại hình đặc biệt: tiệc chiêu đãi, tiệc liên hoan tổng kết, Đó hình thức quảng cáo hiệu cho nhà hàng khách sạn - Mở rộng mối quan hệ liên doanh liên kết với đối tác làm ăn dựa sở đơi bên có lợi - Tăng cường hoạt động tuyên truyền quảng cáo, thông tin sản phẩm dịch vụ khách sạn quy mơ rộng - Nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ, công nhân viên; trẻ hóa thay đổi cấu theo hướng trì, tuyển dụng nhân viên có lực đào tạo quy 19 - Giữ vững định hướng phát triển lành mạnh hóa mơi trường kinh doanh, chống tệ nạn xã hội 3.2 Giải pháp a/ Kiện toàn cơng tác tổ chức mơ hình Marketing Một chiến lược marketing tối ưu thực thi để đem lại hiệu cao phải có khâu tổ chức hợp lý, gọn nhẹ động Các công việc phải phân chia cách sáng suốt theo khả chuyên môn đối tượng Thực tốt công tác tổ chức giúp cho nhân viên marketing phát huy hết lực đồng thời giúp cho việc sử dụng cách triệt để việc áp dụng khoa học kỹ thuật vào hoạt động marketing Vì cơng tác tổ chức kiện tồn phận marketing việc quan trọng nhằm phối hợp cách nhịp nhàng theo chiến lược đề b/ Nghiên cứu, phân đoạn xác định lại thị trường mục tiêu Xu hướng phát triển ngành du lịch cho thấy loại hình du lịch túy có tiềm phát triển du lịch cơng vụ hay với mục đích khác Nhất du lịch nước ta, dự án đầu tư nước vào Việt Nam tăng lên khơng đáng kể lưu lượng khách du lịch hướng dần đến giai đoạn bão hóa Bên cạnh đó, du lịch Việt Nam lại quảng bá rộng rãi với chương trình có quy mơ lớn, thu hút ý đông đảo khách du lịch nước ngồi Vì chắn vài năm tới, cấu khách du lịch nước thiên du lịch túy Qua ta thấy chủ chương đường lối khách sạn ASEAN tập trung vào khai thác thị trường khách du lịch đường lối hoàn toàn c/ Chiến lược sản phẩm - Đối với sản phẩm dịch vụ lưu trú, để hình thành chuỗi sản phẩm phù hợp với khách hàng mục tiêu, với phương châm dân tộc phải đại, phải chọn lọc tinh túy để bảo lưu giữ gìn phát triển đồng thời để tạo cho ASEAN sắc riêng đồ vật phòng phải nghiên cứu cho thật tinh tế, mang phong cách phương Đông - Đối với dịch vụ ăn uống: dịch vụ lưu trú, dịch vụ ăn uống đóng vai trị quan trọng, góp phần đáng kể vào kết kinh doanh Doanh thu nhà hàng thường chiếm 30% (cá biệt có thời kỳ lên tới 50%) Thực trạng nhà hàng khách sạn ASEAN cho thấy hiệu kinh doanh tương đối thấp, phần ảnh hưởng tình hình kinh doanh lưu trú nhà hàng chưa có khơng khí hoạt động tốt, chưa có thực đơn đặc sắc thường xuyên đổi mới, chưa xây dựng biểu tượng tốt gây ấn tượng Vì để kinh doanh nhà hàng ăn đạt hiệu điều cần thiết nhà hàng khách sạn ASEAN cần phải có quan tâm, phối hợp hài hoà đồng chất lượng ăn với khung cảnh phong cách phục vụ Đây khơng ba yếu tốt có tính chất định tới chất lượng sản phẩm dịch vụ ăn uống mà cịn góp phần làm tăng uy tín khách sạn 20 - Đối với chất lượng ăn: Tuy chất ăn khách sạn cung cấp khơng thua đối thủ cạnh tranh khác Song khách sạn ASEAN lại chưa có tìm tịi, sáng tạo việc tạo ăn mới, độc đáo, phù hợp với vị lữ khác Cho nên thời gian tới bên cạnh việc giới thiệu ăn dân tộc ăn Huế, Hà Nội khách sạn phải có lựa chọn cải tiến thêm ăn vùng có văn hố nghệ thuật ẩm thực cao nước Tạo cho ASEAN mầu sắc riêng, đậm đà sắc văn hoá dân tộc - Đối với phong cách phục vụ : không ngừng đổi nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên, từ kỹ thuật phục vụ thành nghệ thuật phục vụ ngồi cịn đặc biệt ý đến trang phục người phục vụ yếu tố khả quan trọng cho ăn thêm phần hấp dẫn Bên cạnh bữa tiệc dành cho đoàn khách lớn, khách sạn nên tổ chức hình thức sinh hoạt văn hố khác ca múa nhạc dân tộc, trị vui chơi có thưởng - Đối với dịch vụ bổ sung: Để sản phẩm dịch vụ chung khách sạn có sức hấp dẫn cao khơng thể dựa vào chất lượng dịch vụ mà cịn dựa vào số lượng chủng loại bổ sung khác nhằm thoả mãn ngày cao nhu cầu khách hàng Đối với tập khách du lịch, nhu cầu vui chơi giải trí tham gia hoạt động văn hoá xã hội cần thiết Vì khách sạn nên đầu tư thêm cho chiến lược phát triển mở rộng chủng loại sản phẩm dịch vụ như: Xây bể bơi, sân tennis, sàn nhẩy, phòng tập thẩm mỹ d/ Chiến lược giá Để thiết lập chiến lược định giá hợp lý, phải dựa sở phân tích sản phẩm, thị trường tình hình cạnh tranh, vị trí khách sạn thị trường, thị trường mục tiêu, chi phí mục tiêu lợi nhuận doanh nghiệp Khách sạn cần phải áp dụng chiến lược giá phân biệt Nên áp dụng giả đặc biệt cho tổ chức mang lại nguồn khách hàng lớn cho khách sạn, có tru đãi số tiện nghi dịch vụ khách sạn khách hàng quen nhiều lần đến nghỉ khách sạn hay giảm giá khách đặt phòng sớm Chiến lược giá phân biệt áp dụng cho khoảng thời gian như: Đối với khách lưu trú dài ngày khách sạn nên có mức giá thoả đáng Hoặc thời vụ kinh doanh lượng khách tăng lên khách sạn nâng giá cao đồng thời đưa hình thức khuyến mại cử ba lần họ đến nghỉ khách sạn thưởng lần nghi miễn phí giảm nửa lần thứ hai, e/ Chiến lược phân phối Khách sạn ASEAN có quy mơ khơng lớn lắm, phần khác đối tượng khách lại chủ yếu khách du lịch nước ngoài, doanh nghiệp chưa có đủ khả đặt phịng đại diện để bán trực tiếp sản phẩm dịch vụ cho khách nước hay để phát triển thêm sang lĩnh vực kinh doanh lữ hành quốc tế nước để đẩy mạnh việc bán sản phẩm dịch vụ khách sạn Tuy nhiên, khách sạn liên kết, liên doanh th văn phịng tư vấn du lịch làm đại diện cho Thơng qua có nghĩa vụ quảng cáo, giới thiệu bán sản phẩm dịch vụ khách sạn Mặt khác khách sạn 21 nên tham gia vào hiệp hội du lịch, tổ chức đăng ký đặt phòng nước f/ Chiến lược quảng cáo khuếch trương - Trước tiên công tác chào hàng: Đây phương pháp hoạt động chiêu thị khách sạn ASEAN Khách sạn sử dụng nhân viên Marketing đến giới thiệu bán hàng trực tiếp cho khách hàng Tuy nhiên hiệu công tác chào hàng khách sạn ASEAN chưa cao lực lượng nhân viên chào hàng mòng, nên hoạt động dàn trải Nhất thông tin sản phẩm du lịch khách sạn lại khơng có bật Vì thời gian tới khách sạn cần phải tuyển dụng bổ sung thêm vào cấu số lượng nhân viên Marketing cho hợp lý Đồng thời nhanh chóng thực thi hiệu chiến lược phát triển sản phẩm mới, mang lại cho hệ thống sản phẩm du lịch khách sạn đặc sắc riêng, với sức thuyết phục cao - Điều thứ hai cần đề xuất quảng cáo nâng cao hiệu hình thức quảng cáo Nhưng thực tế công tác khách sạn ASEAN chưa xem xét cách mức, hình thức quảng cáo cịn thơ sơ chi phí cho hoạt động quảng cảo hạn hẹp g/ Chiến lược phát triển người Một yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới chất lượng dịch vụ chất lượng đội ngũ cán cơng nhân viên khách sạn Vì khách sạn ASEAN cần thiết quan tâm ý tới công tác đào tạo, đào tạo lại đào tạo thường xuyên đội ngũ nhân viên, tạo động lực cho nhân viên làm việc - Đối với tất phận nói chung, khách sạn cần phải có phương án trẻ hố đội ngũ nhân viên Ngồi việc đào tạo tay nghề khách sạn nên có hình thức khuyến khích ưu đãi nhân viên có hai ngoại ngữ trở lên, nhân viên biết tiếng Pháp, Ý, Đức - Đối với phận nhà hàng nói riêng: Các nhân viên phận phải thành thạo ăn thực đơn khách sạn Không biết cách thao tác chế biến, mà phải am hiểu nguồn gốc, xuất xứ ý nghĩa ăn Để chế tạo ăn độc đáo, mang quảng cáo rộng rãi, làm tăng tiếng cho khách sạn, khách sạn cịn phải vừa khuyến khích tìm tịi sáng tạo đầu bếp giỏi, mặt khác vừa phải tuyên phải thuê chuyên gia, nghệ nhân giỏi làm việc cho khách sạn h/ Chuẩn bị ngân sách cho hoạt động Marketing - Marketing giữ vai trò chủ đạo công tác quản lý kinh doanh, kinh tế thị trường, cạnh tranh ngày trở nên gay gắt, sách, chiến lược Marketing khẳng định ảnh hưởng to lớn tồn phát triển doanh nghiệp Để phát huy hết khả mình, marketing địi hỏi phải quan tâm cách thích đáng đồng thời hoạt động khác cần phải cấp kinh phí hoạt động Việc trích lập ngân sách dành cho hoạt động Marketing xem đầu tư có hồn lại Hiệu 22 đầu tư phụ thuộc hoàn toàn vào việc thiết lập chiến lược Marketing ưu tiên chiến lược chọn - Thực tế năm gần vấn đề kinh phí chi cho hoạt động Marketing khách sạn ASEAN cịn hạn chế Nhiều khoản chi phí quan trọng không phê duyệt dẫn tới số hội kinh doanh cịn bị bỏ phí, số vấn đề khó khăn chưa tháo gỡ Để kịp thời đưa tình hình kinh doanh khách sạn khỏi tình trạng bế tắc nay, khách sạn nên cần phải điều chỉnh cấu chi phí lập ngân sách cho hoạt động Marketing cho hợp lý hơn, thực tế có nhiều phương pháp lập ngân quỹ cho hoạt động có phương pháp dễ tiếp cận tính khả thi phương pháp: "Cấp ngân quỹ để đạt mục đích" Như nỗ lực hoạt động Marketing phải đu cấp kinh phí tuỳ theo mức độ khả thi 23 KẾT LUẬN Việc nghiên cứu Marketing mục tiêu ứng dụng bối cảnh kinh doanh việc làm vơ cần thiết Nó giúp cho doanh nghiệp định hướng đoạn thị trường, tập khách hàng hướng cho sản phẩm doanh nghiệp Kết trình nghiên cứu Marketing mục tiêu ứng dụng bối cảnh kinh doanh việc sử dụng quỹ marketing hiệu quả, hiểu rõ tâm lí khách hàng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng,… đưa định đắn cho doanh nghiệp tương lai Bài nghiên cứu cho thấy rõ tầm quan trọng marketing mục tiêu ứng dụng kinh doanh du lịch thực trạng khách sạn quốc tế ASEAN trước vấn đề Từ đó, ta thấy khách sạn trọng phát triển marketing mục tiêu, cải thiện dịch vụ đáp ứng nhu cầu, mong muốn khách hàng tốt lớn mạnh vững hơn, hay nói khác đáp ứng nhu cầu khách hàng chìa khóa dẫn tới thành công Qua việc nghiên cứu Marketing mục tiêu, ứng dụng bối cạnh kinh doanh nhìn chung Khách sạn quốc tế ASEAN đạt kết định trình nghiên cứu Dù việc nghiên cứu cịn nhiều thiếu sót tồn nhiều bất cập chưa thực làm hài lịng tối đa khách hàng Nhưng nhìn chung việc nghiên cứu marking ứng dụng bối cảnh kinh doanh nhiều khó khăn, thử thách, cạnh tranh giúp cho Khách sạn quốc tế ASEAN có nhiều tư liệu định hướng cho việc kinh doanh Bài thảo luận Nhóm với cố gắng thành viên nhóm từ sở lý luận đến thực trạng doanh nghiệp cụ thể khách sạn ASEAN cách bao quát Tuy nhiên, hẳn không tránh khỏi vài thiếu sót.Vì vậy, nhóm hy vọng nhận nhận xét, đánh giá, góp ý để thảo luận hồn thiện Xin chân thành cảm ơn! 24 BẢNG ĐÁNH GIÁ CÁC THÀNH VIÊN NHÓM - Tên học phần: Marketing du lịch Mã lớp học phần: 2086TMKT0511 Giảng viên hướng dẫn: ThS Kiều Thu Hương Đề tài thảo luận: Marketing mục tiêu ứng dụng bối cảnh kinh doanh ST T Họ tên Mã sinh viên Lê Thị Thu Phương 18D110526 Nguyễn Đăng Quang 18D110527 Nguyễn Như Quỳnh 18D110528 Trần Trúc Quỳnh 18D110529 Ngô Thanh Thảo 18D25052 Phạm Thị Phương Thảo 18D110530 Trần Thị Thơm 18D25052 9 Nhóm đánh giá điểm Ký tên Giáo viên hướng dẫn đánh giá Nguyễn Thị Hoài Thu 18D25053 Lương Thanh Thúy 18D25053 25 26 ... động marketing mục tiêu khách sạn quốc tế ASEAN 2.2.1 Phân đoạn thị trường mục tiêu khách sạn quốc tế ASEAN a/ Nghiên cứu thị trường mục tiêu Hiện khách sạn chủ động đón khách quốc tế chủ yếu khách. .. trường mục tiêu 1.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 1.2.3 Định vị CHƯƠNG II : THỰC TRẠNG NGHIÊN CỨU ỨNG DỤNG MARKETING MỤC TIÊU TẠI KHÁCH SẠN QUỐC TẾ ASEAN 2.1 Sơ lược Khách sạn quốc tế ASEAN. .. Các lĩnh vực kinh doanh 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh 2.2 Thực trạng hoạt động marketing mục tiêu khách sạn quốc tế ASEAN 2.2.1 Phân đoạn thị trường mục tiêu khách sạn quốc tế ASEAN 2.2.2