Giải pháp phát triển cho vay tiêu dùng tại bidv chi nhánh bình tây sài gòn

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM TẠ THỊ THỦY BÁO CÁO THỰC TẬP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN SẢN PHẨM OMO MATIC TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP KON TUM Kon Tum, ngày 15 tháng 8, năm 2018 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM BÁO CÁO THỰC TẬP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN SẢN PHẨM OMO MATIC TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP KON TUM GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN : PHAN THỊ THANH TRÚC SINH VIÊN THỰC HIỆN : TẠ THỊ THỦY LỚP : K814TM MSSV : 141404012 Kon Tum, ngày 15 tháng 8, năm 2018 LỜI CẢM ƠN Để có thành ngày hơm nay, ngồi cố gắng thân, em nhận quan tâm, hướng dẫn thầy cô giáo trường Phân hiệu ĐH Đà Nẵng KonTum giúp đỡ tổ chức, cá nhân công ty Xin chân thành biết ơn! Qúy Thầy, Cô giáo trường Phân hiệu ĐH Đà Nẵng KonTum, đặc biệt Thầy, Cơ Khoa Kinh Tế tận tình dạy dỗ truyền đạt kiến thức cho em suốt thời gian học tập trường Xin bày tỏ lòng biết ơn đến cô giáo: Th.s Phan Thị Thanh Trúc tận tình hướng dẫn em suốt thời gian thực tập hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp Xin chân thành biết ơn ban lãnh đạo, cô, anh chị công ty Cổ phần thương mại tổng Kon Tum cho em môi trường thực tập thân thiện, nhiệt tình giúp đỡ tận tình Anh Chị phịng kinh doanh tổng hợp hướng dẫn, cung cấp số liệu tạo điều kiện thuận lợi cho em suốt trình thực tập Công Ty cổ phần thương mại tổng hợp thương mại Kon Tum để hoàn thiện báo cáo Với thời gian có hạn, kiến thức mơn học, trình độ thân cịn hạn chế chưa qua công tác kinh doanh nên ý kiến đưa phần cịn mang tính chủ quan nhiều vấn đề cịn thiếu sót Em mong nhận góp ý kiến, thầy cơ, Anh chị phịng kinh doanh tổng hợp Cơng Ty cổ phần thương mại tổng hợp Kon Tum để chuyên đề em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Kon Tum, ngày 15 tháng 08, năm 2018 Sinh viên TẠ THỊ THỦY i MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG iv LỜI MỞ ĐẦU .1 TÍNH CẤP THIẾT MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU .1 PHẠM VI NGHIÊN CỨU .1 CHƯƠNG CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm, vai trò, mục tiêu hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng .2 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng .2 1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng 1.2 Các hình thức hoạt động bán hàng giai đoạn bán hàng .4 1.2.1 Các hình thức hoạt động bán hàng 1.2.2 Các giai đoạn bán hàng CHƯƠNG THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CPTM TỔNG HỢP KONTUM 2.1 Đặc điểm tình hình chung cơng ty CPTM tổng hợp Kon Tum .6 2.1.1 Giới thiệu khái quát công ty .6 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển công ty 2.1.3 Đặc điểm hoạt động kinh doanh 2.1.4 Cơ cấu tổ chức .8 2.1.5 Chức nhiệm vụ phận 2.1.6 Đặc điểm nguồn nhân lực 12 2.1.7 Kết hoạt động kinh doanh 13 2.2 Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng sản phẩm omo matic công ty 16 2.2.1 Kênh bán hàng .16 2.2.2 Tình hình thực tế nước giặt omo matic 19 2.2.3 Công tác tổ chức mạng lưới sản phẩm nước Omo matic 20 2.3 Quy trình bán hàng công ty 22 2.3.1 Nghiên cứu thị trường 22 2.3.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng .22 2.3.3 Chiến lược bán hàng 22 2.3.4 Triển khai kế hoạch bán hàng 23 2.3.5 Tổ chức lực lượng bán hàng 23 2.3.6 Về hình thức giao nhận hàng .24 2.3.7 Phương thức toán .24 2.3.8 Giám sát đánh giá hiệu bán hàng .25 2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức bán hàng công ty 25 ii 2.4.1 Đội ngũ nhân viên bán hàng 25 2.4.2 Chính sách giá .25 2.4.3 Công tác thu thập thông tin thị trường 26 CHƯƠNG ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CPTM TỔNG HỢP KONTUM 28 3.1 Định hướng chung 28 3.2 Đánh giá hoạt động kinh doanh công ty 29 3.2.1 Những thành tựu đạt 29 3.2.2 Những hạn chế cần khắc phục .29 3.3 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng 30 KẾT LUẬN .33 TÀI LIỆU THAM KHẢO NHẬN XÉT CỦA GVHD iii DANH MỤC SƠ ĐỒ Số hiệu sơ đồ Tên sơ đồ Số trang Sơ đồ 2.1 Bộ máy tổ chức công ty Sơ đồ 2.2 Cơ cấu nhà phân phối sản phẩm Unilever 21 DANH MỤC BẢNG Số hiệu bảng Bảng 2.1 Bảng 2.2 Bảng 2.3 Bảng 2.4 Bảng 2.5 Bảng 2.6 Tên bảng Trình độ nguồn nhân lực nhân Cơng ty Tình hình hoạt động kinh doanh công ty qua hai năm 2016 – 2017 Cân đối kế tốn cơng ty Tình hình hoạt động doanh thu omo matic năm 2016-2017 Phần trăm tăng trưởng Omo Matic năm 20162017 Danh sách nhân viên bán hàng Unilever (Omo Matic) công ty iv Số trang 13 14 15 20 21 21 LỜI MỞ ĐẦU TÍNH CẤP THIẾT Trong kinh tế thị trường hội nhập kinh tế, môi trường kinh doanh doanh nghiệp mở rộng, song cạnh tranh ngày gay gắt trở nên khốc liệt hơn, điều vừa tạo hội kinh doanh đồng thời chứa đựng nguy tiềm tàng, đe dọa phát triển doanh nghiệp Để đem lại hiệu sau kỳ kinh doanh nhà quản lý phải động lựa chọn bước thích hợp, đắn, tận dụng tối đa nguồn lực sẵn có, tiết kiệm hay nói kiểm sốt chặc chẽ chi phí phát sinh Doanh nghiệp phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá đầy đủ xác diễn biến kết trình hoạt động sản xuất kinh doanh.Tìm mối liên hệ doanh nghiệp với bên ngồi có hoạt động kinh doanh có hiệu cao Cơng ty cổ phần thương mại tổng hợp Kon Tum doanh nghiệp thương mại nên công ty việc nâng cao hiệu kinh doanh có vai trị quan trọng, có ảnh hưởng trực tiếp đến tồn phát triển công ty Hoạt động bán hàng cầu nối liên kết doanh nghiệp thân sản phẩm doanh nghiệp với người tiêu dùng, tác động trực tiếp đến lợi nhuận, đến thân doanh nghiệp lợi ích người tiêu dùng.Mục tiêu hoạt động bán hàng không dừng lại việc làm để bán hàng, mà cịn giúp khách hàng biết đến tin dùng sản phẩm Từ nhận thức cộng với q trình thực tập cơng ty, em chọn đề tài: “Hồn thiện hoạt động bán sản phẩm nước giặt OMO Matic công ty cổ phần thương mại tổng hợp Kon Tum”.làm chuyên đề nghiên cứu đợt thực tập tốt nghiệp MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU Đánh giá hoạt động bán sản phẩm nước giặt Omo matic công ty cổ phần thương mại tổng hợp Kon Tum đồng thời đưa ý kiến, giải pháp góp phần cho hoạt động bán Công ty hiểu thúc đẩy hoạt động bán sản phẩm Công ty ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động bán sản phẩm nước giặt Omo matic công ty cổ phần thương mại tổng hợp Kon Tum PHẠM VI NGHIÊN CỨU Về không gian: Đề tài thực công ty cổ phần thương mại tổng hợp Kon Tum Về thời gian: Số liệu sử dụng nghiên cứu thống năm (2016 – 2017) Kết cấu báo cáo tốt nghiệp gồm chương: - Chương 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN - Chương 2: THỰC TRẠNG BÁN CỦA SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CPTM TỔNG HỢP KONTUM - Chương 3: ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN CỦA SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CPTM TỔNG HỢP KONTUM CHƯƠNG CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm, vai trò, mục tiêu hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng Theo số quan điểm đại phổ biến khái niệm bán hàng định nghĩa sau: - Bán hàng tảng kinh doanh gặp gỡ người bán người mua nơi khác giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu gặp gỡ thành công đàm phán việc trao đổi sản phẩm - Bán hàng trình liên hệ với khách hàng tiềm tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng toán - Bán hàng phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng thứ mà họ muốn Như vậy, ta hiểu chung bán hàng hàng q trình (mang tính cá nhân) người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng Bán hàng hoạt động vô quan trọng, định đến tồn phát triển doanh nghiệp Có nhiều tiếp cận mô tả giải nội dung hoạt động bán hàng khác Một cách tiếp cận bán hàng nhiều doanh nghiệp áp dụng tiếp cận bán hàng với tư cách khâu quan trọng, phận hữu trình kinh doanh Theo cách tiếp cận thì: “ Bán hàng khâu mang tính chất định hoạt động kinh doanh, phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp chuyên thực hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực chức chuyển hố hình thái giá trị sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền tổ chức đó” Đối với doanh nghiệp: Bán hàng khâu cuối khâu sản xuất kinh doanh nên định thành bại doanh nghiệp Mọi hoạt động cơng tác khác nhằm mục đích bán hàng hố có bán hàng thực mục tiêu trước mắt lợi nhuận, lợi nhuận tiêu chất lượng phản ánh kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Ngoài từ khâu bán hàng, hàng hố chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn doanh nghiệp hồn thành tiếp tục vịng mới, doanh nghiệp tiếp tục vào hoạt động sản xuất kinh doanh Vì hoạt động bán hàng hoạt động nghiệp vụ nhất, chi phối định nghiệp vụ khách hàng doanh nghiệp Nếu khâu bán tổ chức tốt, hàng hoá bán nhiều làm cho lợi nhuận doanh nghiệp tăng lên, ngược lại khâu bán hàng không tổ chức tốt làm lợi nhuận doanh nghiệp giảm Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra, tăng khả thu hồi vốn nhanh, từ làm tăng vịng quay vốn lưu động cho phép tiết kiệm khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, cho phép mở rộng quy mơ kinh doanh hàng hố doanh nghiệp Hoạt động bán hàng thực hiện, sản phẩm doanh nghiệp bán chứng tỏ thị trường chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo chữ tín thị trường Bán hàng khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, khâu ảnh hưởng tiếp tới niềm tin, uy tín tái tạo nhu cầu người tiêu dùng doanh nghiệp Đây vũ khí cạnh tranh doanh nghiệp thị trường người sản xuất bán hàng thị trường có nghĩa sản xuất họ ăn khớp với nhu cầu xã hội Điều có ý nghĩa quan trọng người sản xuất hàng hố, thể thừa nhận xã hội lao động người hàng hố có ích, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn phát triển Đặc biệt kinh tế thị trường, thị trường thuộc người mua, việc thu hút khách hàng có quan hệ tốt đẹp khách hàng yếu tố đáng kể định khả chiến thắng cạnh tranh doanh nghiệp Bán hàng hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua Vì thúc đẩy tính chủ động sáng tạo doanh nghiệp Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp thu hút đầy đủ, xác thơng tin cung, cầu, giá cả, thị hiếu người tiêu dùng Từ doanh nghiệp tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu cao Như vậy, ta thấy bán hàng không đường nuôi sống doanh nghiệp mà cách để doanh nghiệp khám phá nhu cầu, mong muốn khách hàng họ, giúp doanh nghiệp ngày đáp ứng tốt hơn, hoàn thiện nhu cầu người 1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng Mục tiêu bán hàng chia thành hai loại mục tiêu hướng vào người mục tiêu hướng vào lợi nhuận Những công ty thành cơng có mục tiêu xác định rõ ràng với chiến lược để đạt mục tiêu Cách tốt người điều hành công ty xây dựng mục tiêu kinh doanh sau đánh giá cẩn thận hội kinh doanh nguồn lực công ty Thông thường mục tiêu cụ thể hóa thành tiêu tăng trưởng lợi nhuận doanh số, sau chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức công ty đến định mức cho vùng, địa lý Mục tiêu bán hàng doanh nghiệp giai đoạn, thời kỳ phụ thuộc vào chiến lược mục tiêu tổng thể doanh nghiệp thời kỳ Trong thời điểm, giai đoạn bán hàng lại thể chiến lược kinh doanh nhằm mục tiêu tối đa hố lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác cơng suất, đào tạo nguồn nhân lực, xâm nhập thị trường Doanh nghiệp thực mục tiêu thực đồng thời nhiều mục tiêu Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số mục tiêu thông thường doanh nghiệp.Mục tiêu doanh số thể tùy thuộc vào doanh nghiệp, thể giá trị tiêu thụ, thể số sản phẩm bán lô, tá, thùng, Mục tiêu bán hàng hướng vào người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, động nhiệt tình…để họ bán hàng nhiều Dù trước hay sau mục tiêu hoạt động bán hàng doanh nghiệp sản xuất lợi nhuận 1.2 Các hình thức hoạt động bán hàng giai đoạn bán hàng 1.2.1 Các hình thức hoạt động bán hàng Bên cạnh hình thức bán hàng bán hàng chợ, bán hàng cửa hàng, bán hàng cửa hàng tự phục vụ, bán quầy, bán hàng gửi theo điều kiện, bán đấu giá, tùy theo đặc trưng cầu sản phẩm với tiến kỹ thuật phát triển mối quan hệ xã hội, nhu cầu sống ngày cao người, hình thức bán hàng qua điện thoại, bán hàng tư vấn bán hàng online ngày hoàn thiện người bán sử dụng nhiều Các phương pháp bán hàng thường sử dụng là: - Bán hàng trực tiếp (direct selling) Đây phương thức bán hàng giúp khách hàng tiếp cận nhanh với sản phẩm, dịch vụ công ty.Ở đây, nhân viên bán hàng khách hàng gặp gỡ trực tiếp để trao đổi thông tin sản phẩm đàm phán mức điều khoản khách kèm sau trình bán hàng - Bán hàng qua điện thoai (telesales) Là phương thức bán hàng nhiều doanh nghiệp áp dụng, đặc biệt doanh nghiệp cung cấp dịch vụ Đây phương pháp marketing trực tiếp mà thơng qua người bán hàng sử dụng điện thoại để thuyết phục quảng cáo sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ cơng ty hay đến với khách hàng tiềm thơng qua điện thoại, mà không cần gặp mặt trực tiếp - Bán tận đơn vị tiêu dùng bán nhà theo yêu cầu khách hàng: Là hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng cạnh tranh lẫn 1.2.2 Các giai đoạn bán hàng Các giai đoạn bán hàng Theo Gérard Antonie Lancestre “Nghệ thuật bán hàng” bán hàng gồm giai đoạn: Giai đoạn 1: Tiếp cận khách hàng thiết lập tiếp xúc khâu khởi đầu làm tiền đề cho giai đoạn Người bán hàng cần phải nắm vững thông tin khách hàng, lập kế hoạch mục tiêu viếng thăm khách hàng Người bán hàng cần biết cách chào hỏi tạo cảm giác tin tưởng thân thiện từ lần gặp đầu tiên, kể biểu biện bề cung cách ăn mặt lời mở đầu nhận xét câu chuyện Cảm nhận khách hàng bạn bước quan trọng nhất, tạo thiện cảm tốt quy trình bán hàng bạn trở nên thuận lợi hơn.Nếu khách hàng chịu lắng nghe quan tâm đến sản phẩm dịch vụ bạn bạn nắm 50% hội bán hàng  Hoạt động kinh doanh nước giặt omo matic Bảng 2.4 Tình hình hoạt động doanh thu omo matic Tháng Năm 2016(vnđ) Năm 2017(vnđ) Ngành hàng HC Ngành hàng PC Tổng Doanh số bán Ngành hàng HC Ngành hàng PC Tổng Doanh số bán 1,2 2,370,008,151 1,327,172,191 3,697,180,342 4,773,793,687 4,023,036,608 7,796,830,295 3,4 4,745,804,486 2,901,491,720 7,647,296,206 2,958,316,366 1,635,373,427 4,593,689,793 5,6 5,191,881,984 3,305,933,261 8,497,815,245 6,143,790,110 4,344,440,709 10,488,230,819 7,8 3,701,298,526 2,582,541,681 6,283,840,207 5,164,377,325 3,765,228,092 8,929,605,417 9,10 4,025,451,188 2,340,281,116 6,365,732,304 4,658,110,600 3,770,746,201 8,428,856,801 11,12 3,786,578,681 3,071,908,386 6,858,487,067 4,336,770,743 3,568,075,914 7,904,846,657 Tổng cộng 23,821,023,016 15,529,382,355 39,350,351,371 20,105,900,951 20,106,900,951 48,142,059,782 BQ tháng 3,970,170,503 2,588,221,393 6,558,391,895 3,351,150,159 3,351,150,914 8,023,676,630 Nguồn: Phịng kế tốn Bảng 2.5 Phần trăm tăng trưởng omo matic Tháng Tổng cộng BQ tháng % Tăng trưởng Ngành hàng HC 201,43% 62,34% 118,33% 139,53% 115,72% 11,53% 117,69% 117,69% Ngành hàng PC 227,78% 56,36% 131,41% 145,80% 161,12% 116,15% 129,48% 129,48% Tổng doanh số bán 210,89% 60,07% 123,42% 142,10% 132,41% 115,26% 122,34% 122,34% Nguồn: Phịng kế tốn Trong đó: HC ngành hàng chăm sóc gia đình PC ngành hàng chăm sóc cá nhân BQ bình quân Nhận xét: Tổng doanh số tháng đầu năm 2018 so với năm 2017 tăng 8,791,708,411, với mức tăng trưởng 122,34% lãi gộp tăng thêm 483,543,963 2.2.3 Công tác tổ chức mạng lưới sản phẩm nước Omo matic 20  Cơ cấu tổ chức nhà phân phối sản phẩm Unilever đến Công ty Cổ phần Thương mại Tổng hợp Kon Tum Unilever Representative DISTRIBUTOR OWNER OPERATION MANAGER Team Leader Chief Logistic Sales team Delivery man, Driver, Warehouse, Keeper Chief Accountant Accountant Sơ đồ 2.2 Cơ cấu nhà phân phối sản phẩm Unilever  Danh sách nhân viên bán hàng Unilever nói chung Omo Matic nói riêng công ty Cổ phần Thương mại Tổng hợp Kon Tum: Cơng ty tổng cộng có 156 nhân viên, bao gồm ban quản trị nhân viên làm việc.Bao gồm 31 nhân viên nhân viên bán hàng.Trong đó, có 12 nhân viên thức với cơng việc nhân viên bán hàng mặt hàng Unilever, có Omo.Dưới danh sách nhân viên bán hàng khu vực sau: Bảng 2.6 Danh sách nhân viên bán hàng Unilever (Omo Matic) công ty STT Nhân viên Khu vực bán hàng Huỳnh Thị Mai Hạnh Các cửa hàng thương mại Tp Kon Tum Nguyễn Văn Tuấn Các cửa hàng thương mại Tp Kon Tum Nguyễn Xuân Thái Các cửa hàng thương mại Tp Kon Tum Hồ Lê Thùy Linh Cửa hàng thương mại Đăk Tô Trần Luân Cửa hàng thương mại Đăk Tơ Hồng Tư Khoa Cửa hàng thương mại Sa Thầy Đặng Thị Kiều Oanh Cửa hàng thương mại Sa Thầy Nguyễn Thị Thu Thủy Cửa hàng thương mại Sa Thầy Ngô Thị Kính Cửa hàng thương mại Konplong Châu Khắc Quang Cửa hàng thương mại Konplong 10 Nguyễn Thị Kim Hiền Cửa hàng thương mại Đăk Hà 11 Nguyễn Ngọc Trưng Cửa hàng thương mại Đăk Hà 12 Nguồn: Phòng kinh doanh 21 2.3 Quy trình bán hàng cơng ty 2.3.1 Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường xuất phát điểm để định chiến lược kinh doanh doanh nghiệp, từ doanh nghiệp tiến hành lập thực kế hoạch kinh doanh.Bất kỳ doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường.Nghiên cứu thị trường việc cần thiết doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, kinh doanh hay muốn mở rộng phát triển kinh doanh Công ty cổ phần thương mại tổng hợp Kon Tum thường xuyên thu thập thông tin cung, cầu hàng hóa, giá thị trường, đối thủ cạnh tranh, sách phủ,… Ngồi cơng ty nghiên cứu mục tiêu tiềm lực Tiềm lực doanh nghiệp tài chính, tiềm người, tiềm lực vơ hình, khả chi phí,… 2.3.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng công ty giám đốc trực tiếp xây dựng phân bổ cho nhân viên bán hàng Những mục tiêu bán hàng xây dựng chủ yếu ý kiến chủ quan giám đốc dựa vào số như: mức tăng trưởng năm gần đây, doanh số bán hàng năm trước, nguồn lực, vị trí cạnh tranh tình hình thị trường Trong kế hoạch bán hàng, mục tiêu bán hàng công ty thường xây dựng với mục tiêu ngắn hạn liên tục thay đổi, điều chỉnh qua năm.Mục tiêu bán hàng công ty chủ yếu xoay quanh mục tiêu doanh số tức tổng giá trị hàng hóa bán năm tiến hành nỗ lực bán hàng Thuận lợi xây dựng mục tiêu doanh số giúp công ty dễ dàng đo lường kết quả, dễ dàng phân bổ cho nhân viên Đồng thời nhân viên biết tiêu để có kế hoạch chiến lược để hoàn thành tiêu bán hàng Tuy nhiên việc xây dựng tiêu theo doanh số có hạn chế khó khăn việc kiểm sốt chi phí đánh giá hiệu hoạt động bán hàng so với chi phí bỏ trình bán hàng 2.3.3 Chiến lược bán hàng Chiến lược bán hàng chủ yếu áp dụng công ty chiến lược bán hàng cá nhân.Trong chiến lược nhân viên bán hàng quản lý khu vực địa bàn riêng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.Khi áp dụng chiến lược nhân viên bán hàng có quyền chủ động cao thành công công tác bán hàng phụ thuộc nhiều vào khả kinh nghiệm nhân viên Một biện pháp để nâng cao hiệu cho chiến lược bán hàng cá nhân vận dụng kỹ bán hàng, bước bán hàng chuyên nghiệp Một điểm tạo điều kiện thuận lợi cho chiến lược bán hàng cá nhân công ty công ty cổ phần thương mại tổng hợp Kon Tum có lực lượng bán hàng khơng nhiều động, có nhiều kinh nghiệm am hiểu thị trường Chiến lược bán hàng giúp công ty nắm bắt nhu cầu khách hàng, từ chủ động phối hợp với diễn biến thị trường, giúp công ty mở rộng thêm thị trường 22 Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng định thành công hay thất bại chiến lược kinh doanh 2.3.4 Triển khai kế hoạch bán hàng Quá trình triển khai hoạt động bán hàng cơng ty thực theo hai bước: Bước 1: Phân bố tiêu cho nhân viên Phòng kinh doanh phân bố trực tiếp mục tiêu doanh số cho nhân viên.Công ty đặt mục tiêu tổng doanh số bán hàng hướng tới năm.Sau tiêu phân bố cho nhân viên.Mỗi nhân viên nhận chi tiết tiêu bán hàng với nhiệm vụ yêu cầu Chỉ tiêu bán hàng phân bố cho nhân viên tùy theo tiêu chí như: báo cáo bán hàng năm trước, địa bàn hoạt động, mức độ thuận lợi, số lượng khách hàng, tềm thị trường Theo nhân viên quản lý khu vực có số lượng khách hàng nhiều khách hàng lớn, thuận lợi nhiều tiềm nhận tiêu doanh số cao so với nhân viên khu vực thuận lợi hơn.Trên sở tiêu bán hàng phân bố, nhân viên bán hàng tự xây dựng mục tiêu chiến lược nhằm hoàn thành tiêu bán hàng Bước 2: Tổ chức kênh phân phối Phân phối theo kênh: Kênh phân phối dọc(1) kênh phân phối ngang (2) (1) Là kênh bán hàng đơn giản mà công ty sử dụng để đưa sản phẩm trực tiếp đến khách hàng Công ty bán hàng trực tiếp cho khách hàng đến mua cửa hàng, đại lý giao hàng tới tận nơi theo yêu cầu khách hàng Kênh phân phối mang lại hiệu thu hồi vốn nhanh, sản phẩm tiếp cận khách hàng mau chóng (2) Hệ thống bán hàng chủ yếu đưa sản phẩm trực tiếp từ công ty đến cửa hàng bán buôn, đại lý, nhân viên thị trường từ phân phối trực tiếp đến nhà bán lẻ để cung cấp hàng hóa cho khách hàng Đây hệ thống công ty quan tâm đầu tư nhiều nguồn thu doanh số kênh chủ yếu tuyến phân phối quan trọng Tuy nhiên kênh dựa nhiều vào đại lý, nhân viên thị trường nên khó kiểm sốt hết nơi bán sản phẩm mà công ty phân phối, không theo dõi hết nhu cầu lựa chọn sản phẩm khách hàng khó nắm bắt thơng tin từ phía khách hàng 2.3.5 Tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức lực lượng bán hàng công ty nhằm mục đích tìm kiếm khách hàng mới, xúc tiến bán hàng, thu thập thông tin cung cấp dịch vụ khách hàng Cơng ty có lực lượng bán hàng sau: lực lượng công ty, đại lý hợp đồng lực lượng hỗn hợp Lực lượng bán hàng công ty bán hàng cửa hàng trực tiếp gặp khách hàng chào hàng Các nhân viên bán hàng đóng vai trị đại diện cơng ty kinh doanh sản phẩm cho tất đối tượng khách hàng khu vực nhân viên Việc tổ chức cấu bán hàng theo địa bàn đảm bảo khơng có khách hàng chào hàng hai lần qua giúp cơng ty tăng khả tiếp xúc khách hàng chào hàng Tuy nhiên phịng 23 kinh doanh chưa có phân mảng hoạt động cụ thể cho thành viên nên xảy tượng phân công chồng chéo công việc, người phải thực lúc vài nhiệm vụ có người hồn tồn rãnh rỗi.Thêm vào điều dẫn đến hậu nhân viên phòng hoạt động rời rạc, thiếu gắn kết Lực lượng bán hàng cơng ty gần 70 người, phịng kinh doanh tổng hợp có 22 thành viên có nhiệm vụ nắm bắt doanh số, tiếp nhận đơn hàng Hàng tháng, trưởng phòng kinh doanh tổng hợp trực tiếp khảo sát thực tế Thông qua việc đến cửa hàng cơng ty, trưởng phịng kinh doanh hiểu rõ khả bán hàng điểm bán hàng, việc động viên, khuyến khích nhân viên Hơn phòng kinh doanh tổng hợp cịn nắm thơng tin phản hồi khách hàng sản phẩm, giá cả, dịch vụ uy tín cơng ty khu vực để từ tiến hành điều chỉnh cho phù hợp với nơi Việc khảo sát thực tế giúp công ty nắm bắt thông tin điểm bán hàng liên tục nên tuần cửa hàng báo cáo tình hình xuất nhập, dự trữ tồn kho lên cho phòng kinh doanh Từ phịng kinh doanh điều chỉnh hợp lý điểm bán hàng huyện, tránh tượng hàng thiếu nơi lại đọng nơi khác 2.3.6 Về hình thức giao nhận hàng Với phương châm “Phục vụ tốt để bán hàng nhiều ngày” nên hàng hóa xuất bán cho khách hàng Công ty đảm nhận vận chuyển đến giao kho khách hàng Do vậy, Công ty đầu tư 20 xe với tải trọng từ 500kg đến 3.500kg để đảm bảo hàng giao đến kho người mua sớm Và tùy vào từ phân bán hàng mà công ty phân chia xe phục vụ cho phận bán hàng 2.3.7 Phương thức tốn  Thanh tốn tiền mặt: Hình thức khách hàng tốn cho cơng ty qua nhân viên bán hàng hay nộp trực tiếp cho thủ quỹ cơng ty Khách hàng áp dụng hình thức chủ yếu hộ kinh doanh, khách hàng nhỏ lẻ  Thanh toán chuyển khoản: Phương thức công ty áp dụng chủ yếu với khách hàng Công ty, doanh nghiệp Đây hình thức thuận tiện, an tồn, nhanh chóng giao dịch, đồng thời đảm bảo chứng từ hợp lý hợp lệ cho khách hàng nộp thuế theo phương pháp khấu trừ khấu trừ khoản thuế hóa đơn có tổng giá trị 20.000.000đ ngày theo khoản điều 15 thông tư 06/2012/TT-BTC ngày 11/01/2012 quy định Tài khoản giao dịch công ty mở nhiều ngân hàng để thuận tiện giao dịch với khách hàng  Thanh toán trả chậm theo qui định hợp đồng: Phương thức Công ty áp dụng cho khách hàng cụ thể mà Công ty ký hợp đồng Và khoản công nợ bị vượt thời hạn tốn Cơng ty tính lãi suất theo lãi suất vay ngắn hạn ngân hàng mà Công ty giao dịch theo thời điểm 24 2.3.8 Giám sát đánh giá hiệu bán hàng Để kiểm tra, giám sát hiệu bán hàng cửa hàng, đại lý, công ty mặt dựa việc đo lường kết việc bán hàng, mua dự trữ hàng hóa qua hệ thống sổ sách kế toán, báo cáo tình hình kết kinh doanh cơng ty từ cửa hàng báo cáo lên, mặt khác dựa trình khảo sát thực tế xuống cửa hàng, đại lý cách trực tiếp Thực công tác kiểm tra giám sát bán hàng công ty thực định kỳ dựa theo báo cáo bán hàng nhân viên Do việc kiểm tra giám sát không việc cấp mà nhân viên bán hàng phải thực Mỗi nhân viên lập kế hoạch làm việc theo tháng, quý, năm với mục tiêu doanh số, lượng khách hàng mức thu hồi nợ cũ dựa theo tiêu phân bố liên hệ với phòng kinh doanh cần thêm hỗ trợ báo cáo kết Hàng tháng nhân viên lập bảng báo cáo kết bán hàng khu vực cho phịng kinh doanh Công ty áp dụng số phương pháp đánh giá sau: - Đánh giá thành tích thơng qua báo cáo bán hàng nhân viên bán gồm có: doanh số nhập vào, bán mặt hàng bia hàng tháng, quý, năm - So sánh, xếp hạng thành tích đội ngũ lực lượng bán hàng dựa doanh số bán, lợi nhuận mức nộp doanh thu cho công ty Thông qua báo cáo bán hàng gửi về, công ty đánh giá kết nhân viên bán hàng so với tiêu phân bổ để nắm bắt tình hình thị trường khu vực Bên cạnh báo cáo cịn khen thưởng bán hàng Ngồi báo cáo bán hàng cịn để xây dựng tiêu cho năm sau 2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức bán hàng công ty 2.4.1 Đội ngũ nhân viên bán hàng Cơng ty có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, đào tạo, bồi dưỡng kiến thức bán hàng kịp thời với cu thị trường ln thay đổi Để họ có kỹ sản phẩm, khách hàng, đối thủ thị trường mục tiêu mà công ty hướng tới để tiếp cận với khách hàng, nhằm bán nhiều hàng ký kết nhiều hợp đồng 2.4.2 Chính sách giá Chính sách giá Cơng ty xây dựng cách linh hoạt dựa giá mua hàng hóa nhập kho, giá thị trường theo thời điểm giá theo cách thức giao nhận hàng Bên cạnh đó, tùy thời điểm hoạt động kinh doanh khác mà cơng ty có sách giảm giá, chiết khấu thương mại, chiết khấu thánh toán cho khách hàng Trong đưa định giá công ty thường xuyên phải vào giá nhập vào, cấu chi phí lưu thơng, mức giá thống trị thị trường yêu cầu mục đích cơng ty để có mức giá cụ thể Như vậy, công ty thực giá xác định công cụ cạnh tranh chủ yếu tạo điều kiện cho đội ngũ bán hàng thực hoạt động 25 sỏ định hướng vào tính chất cạnh tranh giá, sách giá hợp lý điều kiện tạo nên hiệu bán hàng 2.4.3 Công tác thu thập thông tin thị trường Để xây dựng hệ thống kênh phân phối phù hợp với khả năng, cơng ty phải nhiều thời gian, phân tích khả đâu tư thị trường, đánh giá lỹ yếu tố môi trường, đối thủ cạnh tranh, chất lượng sản phẩm, khả sinh lợi, tầm qua trọng lựa chọn thị trường, phạm vi đầu tư thị trường mục tiêu chọn, với ảnh hưởng lẫn canh tranh để chọn kênh phân phối phù hợp Công ty dựa sau đây: - Mục tiêu cần đạt tiêu thụ : bán nhiều sản phẩm, chiếm lĩnh thị trường, khả thánh toán đứng hạn theo yêu cầu,… - Việc lựa chọn tiêu chí cho hệ thống kênh phân phối quan trọng  Hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp ẩn chứa nhiều hội nguy cơ, điểm mạnh điểm yếu Do việc tìm hiểu, phân tích hội, thách thức, điểm mạnh điểm yếu góp phần quan trọng việc tận dụng hội thị trường, tránh nguy cơ, phát huy điểm mạnh hạn chế điểm yếu  Điểm mạnh: công ty công ty lớn phân phối nước giặt nhiều sản phâm khác, có nguồn gốc rõ ràng, chất lượng tốt giá phù hợp khắp địa bàn tỉnh - Thị trường tiêu thụ cơng ty rộng lớn, có cửa hàng đại lý khắp huyện Nhờ làm tốt cơng tác tổ chức máy bán hàng với sách giá hợp lý, đáp ứng phân khúc thị trường, thu hút nhiều người tiêu dùng Với chiến lược giá hợp lý giúp công ty khai thác thị trường cung cấp mặt hàng chất lượng cao - Sản phẩm nước giặt Omo matic cơng ty nhập từ nhà cung ứng có thương hiệu mạnh Unilever nên dễ cạnh tranh với sản phẩm đối thủ cạnh tranh tâm lý khách hàng an tâm tin tưởng vào sản phẩm cơng ty Chính tạo lịng tin từ phía khách hàng sử dụng sản phẩm công ty hệ thống phân phối quản lý chặt chẽ - Các nhân viên đào tạo chuyên môn nghiệp vụ bán hàng, tạo thiện cảm với khách hàng Luôn đặt khách hàng lên hàng đầu, cung cấp dịch vụ tốt cho khách hàng mua sản phẩm Tạo uy tín nhận tin cậy khách hàng - Công tác nghiên cứu thị trường ngày cải thiện - Hệ thống sở vật chất giao thông vận tải cải thiện, trực tiếp giao hàng đến tận nơi cho khách hàng góp phần tăng doanh thu đem lại hiệu kinh doanh cao  Điểm yếu: - Tình hình dự báo đặt kế hoạch cho sản phẩm chưa tốt - Các nhân viên thị trường huyện cịn ít, chưa đáp ứng hết nhu cầu mua hàng đại lý, cửa hàng tạp hóa người tiêu dùng huyện - Ngân sách cho hoạt động bán hàng cịn thấp chi phí chi hoạt động cao 26  Cơ hội: - Nhu cầu sử dụng sản phầm nước giặt hay mặt hàng tiêu dùng khác ngày tăng, tạo nhiều hội cho công ty mở rộng quy mô hoạt động khắp nơi địa tỉnh để đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng người dân - Thị trường tiêu thụ mở rộng góp phần thu hút nhiều lực lượng lao động có chun mơn cao - Nhu cầu sử dụng nước giặt omo matic ngày tăng => hội tăng trưởng - Nhân nhiều hợp đồng từ cửa hàng  Thách thức: - Nhân viên rời bỏ công ty - Thị trường cạnh tranh nhiều với công ty thành phố Mất khách hàng, thị trường vào tay đối thủ cạnh tranh - Không đáp ứng đủ nhu cầu khách hàng chuyển sang sử dụng loại nước giặt khác - Giá thị trường thay đổi liên tục 27 CHƯƠNG ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CPTM TỔNG HỢP KONTUM 3.1 Định hướng chung Công ty Cổ phần Thương mại tổng hợp Kon Tum trở thành công ty uy tín lĩnh vực phân phối hàng hóa tồn tỉnh Kon Tum Để tiếp tục có bước phát triển lớn mạnh nữa, công ty đề số định hướng sau: Nâng cao uy tín cơng ty việc phân phối hàng hóa chất lượng tốt, giá hợp lý Cố gắng tiếp tục đầu tư, nâng cao sở vật chất hạ tầng nhà phân phối cửa hàng nhằm tăng khả cạnh tranh, thu hút khách hàng đến với cửa hàng công ty Mục tiêu chung đẩy mạnh hoạt động bán hàng giúp cho công ty giải tốt đầu tăng doanh thu, cuối đạt mục tiêu kinh doanh Trong kinh doanh thương mại, doanh nghiệp phải đặt mục tiêu khách hàng lên hàng đầu khách hàng thượng đế với đòi hỏi khắt khe.Như nâng cao khả bán hàng giúp cho công ty có vị trí lịng khách hàng Mục tiêu đẩy mạnh bán hàng bán hàng cách mà phải có hợp lý mức lợi nhuận công ty khả túi tiền khách hàng việc đảm bảo thực cơng việc kinh doanh luật, đảm bảo lợi ích cơng ty đồng thời đảm bảo lợi ích khách hàng Vậy theo cơng ty mục tiêu cụ thể đẩy mạnh hoạt động bán hàng gồm mục sau: - Tăng doanh thu cơng ty cách kích thích khách hàng truyền thống mua hàng hóa nhiều hơn, thu hút khách hàng đối thủ cạnh tranh Chúng ta biết rằng, để đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty phải nắm vững công cụ marketing từ ứng dụng vào điều kiện cụ thể Các cơng cụ đẩy mạnh cơng tác xúc tiến hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường sách phân phối sản phẩm, giá cả, giúp cho công ty đẩy mạnh khối lượng hàng hóa bán doanh thu tăng lên - Nâng cao khả cạnh tranh cơng ty thị trường Cơng ty phát triển khả cạnh tranh ngày cao Tăng cường mối liên hệ công ty cửa hàng Sự quản lý chặt chẽ công ty với cửa hàng giúp cho cửa hàng hoạt động có hiệu quả, hướng mà công ty đề ra.Công ty cố gắng lắng nghe ý kiến nhân viên, đáp ứng nhu cầu, nguyện vọng họ cách nhanh điều kiện Củng cố trì thật tốt mối quan hệ với khách hàng truyền thống việc cung ứng đầy đủ, ổn định số lượng, đảm bảo chất lượng mặt hàng kinh doanh.Thực sách giá chiết khấu cho đại lý, khách mua với số lượng nhiều 28 3.2 Đánh giá hoạt động kinh doanh công ty 3.2.1 Những thành tựu đạt Bước đầu xây dựng vận hành quy trình bán hàng với mục tiêu, sách bán hàng góp phần quan trọng giúp cơng ty tìm kiếm mà mở rộng thị trường.Đây tiền đề quan trọng cho công ty tạo tảng cho hoàn thiện nâng cao hiệu bán hàng mở rộng phát triển thị trường sau Trình độ nhân viên khơng ngừng tăng lên, việc phân định rõ chức năng, nhiệm vụ phòng ban, phận, cá nhân tạo nề nếp làm việc tốt, nâng cao ý thức làm chủ, tự lập công việc người Phòng kinh doanh thể vai trò mình, thể nơi cung cấp thơng tin cho khách hàng, trưng diện hàng hóa, tạo lập mối quan hệ làm ăn với đối tác từ phịng kinh doanh nắm tình hình kinh doanh tồn cơng ty Về phần thị trường, công ty trở thành nhà phân phối hàng đầu hàng tiêu dùng tỉnh Kon Tum Có kết cố gắng tồn cơng ty nói chung phịng kinh doanh nói riêng Cơng tác nghiên cứu thị trường cơng ty cải thiện rõ ràng Trưởng phịng kinh doanh thường xuyên khảo sát thực tế, thông qua khảo sát cơng ty hiểu rõ nhu cầu sử dụng nước giặt người dân Công ty phải nắm khả tiêu thụ từ cân đối nguồn cung cấp khả tiêu thụ Trực tiếp đến cửa hàng trao đổi với nhân viên thị trường để hiểu rõ khả bán sản phẩm bia cửa hàng, nhân viên việc động viên khuyến khích lợi ích vật chất trách nhiệm vật chất đối nhân viên khu vực Hơn cơng ty cịn nắm thơng tin phản hồi khách hàng sản phẩm, giá cả, dịch vụ uy tín cơng ty khu vực để từ điều chỉnh cho phù hợp với nơi Việc khảo sát thực tế nắm bắt cửa hàng hay nhân viên thị trường liên tục ngày, tuần nên ngày hay tuần cửa hàng nhân viên thị trường báo cáo tình hình xuất nhập, dự trữ cho cơng ty Trong sách phân phối, công ty không ngừng mở rộng mạng lưới kinh doanh mình, điều giúp cho cơng ty đưa sản phẩm gần nơi khách hàng tiêu dùng Việc công ty tập trung vào khâu bán bn qua bán bn bán khối lượng lớn, giá rẻ tăng nhanh vòng quay lưu chuyển vốn lưu động, thêm vào để hạn chế phí vận chuyển cơng ty tận dụng đơn hàng ký để vận chuyển trực tiếp từ nơi cung ứng hàng cho công ty để giảm quãng đường vận chuyển tăng nhanh thời gian cung câp cho khách hàng thuận lợi tăng lên Hiện nay, kinh doanh nước giặt ổn đinh cho dù cơng ty có phân phối loại nước giặt, bột giặt bột giặt suff, nước giặt Omo… 3.2.2 Những hạn chế cần khắc phục Bên cạnh thành tựu hiệu hoạt động quản trị bán hàng cơng ty cịn có số hạn chế định sau: 29 Công ty bước đầu xây dựng thực quản trị bán hàng xong hoạt động phải thực mức độ liên kết không cao.Hoạt động bán hàng cơng ty cịn hạn chế sơ sài thiếu cải tiến, đột phá, chưa tiếp cận với tiến khoa học kỹ thuật phương pháp quản trị bán hàng đại Nhân viên bán hàng cơng ty thực q nhiều chức như: tìm kiếm khách hàng, chào hàng, quản lý địa bàn, bán hàng, nhận đơn hàng chí thu nợ hàng Việc thực nhiều công việc hạn chế thời gian công sức nhân viên dành cho nhiệm vụ làm trở ngại việc hồn thành tiêu bán hàng Các cửa hàng huyện tiêu thụ lượng nước giặt Omo matic không lớn nhu cầu dùng sản phẩm Đa số lực lượng bán hàng thị trường chủ yếu tập trung nhiều thành phố nên huyện số lượng nhân viên ít.Vì cần tăng cường thêm lực lượng nhân viên thị trường để phân phối nước giặt Omo cho tạp hóa lớn nhỏ huyện để người dân dễ dàng mua đồng thời làm tăng số lượng doanh số bán nước giặt cho cơng ty Tóm lại bên cạnh thành tựu kết đạt quan trị bán hàng cơng ty cịn số hạn chế định Do để nâng cao hiệu bán hàng cơng ty cần khơng ngừng nỗ lực hồn thiện quy trình, áp dụng tiến khoa học kỹ thuật, đặc biệt cơng ty cần ln trì phát triển nguồn nhân lực đảm bảo đáp ứng nhu cầu phát triển mở rộng thị trường 3.3 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng  Cải tiến hệ thống bán hàng  Ở huyện tỉnh KonTum cần có chun viên bán hàng cơng ty để hỗ trợ tư vấn cho khách hàng, đồng thời giải vấn đề liên quan đến sản phẩm nắm bắt thông tin, thay đổi thông tin thị trường để kịp thời khắc phục  Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng  Tuyển chọn nhân viên bán hàng.Công ty cần tuyển thêm nhân viên kinh doanh lực lượng mỏng không đủ cho bao thị trường mở rộng thị trường Đồng thời tạo điều kiện nâng cao nghiệp vụ cho họ để thực tốt nhiệm vụ  Đối với khu vực phải có đại diện hay trưởng vùng.Cơng ty nên hỗ trợ kinh phí cho thành viên tham gia thực tiếp thị Việc làm phù hợp nhanh chóng đẩy mạnh sản phẩm tất vùng sâu, vùng xa chưa biết tới sản phẩm công ty, đồng thời khách hàng cảm nhận nhanh chóng sản phẩm nâng cao khả tiêu thụ cho tất mặt hàng với mặt hàng đưa vào tiếp thị  Huấn luyện bán hàng Công ty cần tạo ổn định mặt nhân cách tập trung đào tạo nhân viên chủ chốt đồng thời tạo môi trường làm việc hấp dẫn để thu hút nhân tài  Xây dựng đội ngũ nhân viên có trình độ chun mơn cao, nghiệp vụ vững vàng, có đạo đức nghề nghiệp Ngoài ra, cần tăng cường việc đào tạo, bồi dưỡng 30 hướng dẫn nghiệp vụ bán hàng Thường xuyên cập nhật, bổ sung, theo dõi sai sót xảy Cơng ty cần có hành động thiết thực ban hành thêm sách khen thưởng phù hợp để giữ chân nhân viên giỏi  Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường.Nếu khơng tìm hiểu kỹ thị trường trược khả bán hàng khó khăn Vì để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu cơng ty cần coi trọng việc nghiên cứu thị trường cụ thể mà tham gia, nắm khó khăn thuận lợi, đánh giá tình hình trước phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng  Mỗi khu vực có nét đặc trưng riêng, thị hiếu người tiêu dùng phụ thuộc vào mức sống, thói quen tiêu dùng, văn hóa, đặc tính dân cư,…Vì khơng có bước chuẩn bị chắn công ty thất bại việc dành giật thị trường với đối thủ cạnh tranh  Trong q trình nghiên cứu thị trường, cơng ty phải thu thập thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá cả,…Hiểu biết đầy đủ vè khách hàng, nhu cầu cách thức mua sắm họ sở quan trọng có ý nghĩa định đến khả lựa chọn hội kinh doanh sử dụng có hiệu tiềm công ty hoạt động kinh doanh mình.Các thơng tin cần thiết khách hàng thông tin đối tượng tác động công ty hiểu biết định cuối cho việc mua hàng khách hàng  Ngồi cơng ty cịn phải thu thập thơng tin sách nhà nước, nguồn hàng,…  Xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng cho quý năm.Hoạt động bán hàng đem lại hiệu cao, thích ứng với giai đoạn phát triển kinh doanh công ty Khi công ty xây dựng thực chiến lược kế hoạch bán hàng cho thời kỳ giúp cho công ty phối hợp chặt chẽ công cụ cho hoạt động đẩy mạnh bán hàng, đem lại hiệu cao với chi phí hợp lý  Xây dựng chiến lược bán hàng phải xuất phát từ chiến lược kinh doanh công ty thời kỳ Mục tiêu chiên lược hoạt động bán hàng phải xuất phát từ mục tiêu chiến lược công ty Trên sở kế hoạch thời gian tới công ty nên xây dựng kế hoạch bán hàng cho quý, năm chủ động việc triển khai thực Muốn có kế hoạch bán hàng tốt cơng ty cần phải xây dựng cho chương trình hành động cho tháng  Hồn thiện sách phân phối.Cơng ty phải lựa chọn phương án vận chuyển hàng hóa hợp lý Dù vận chuyển phướng án vận chuyển công ty phải đảm bảo vận chuyển hợp lý chi phí đảm bảo thời gian  Ngồi cơng ty cịn cần phải hồn thiện hình thức bán Trong năm qua hình thức mà cơng ty áp dụng phù hợp với hoạt động kinh doanh cong cấu chưa đối ưu Vì vậy, thời gian tới cần có thay đổi theo hướng tiếp tục đẩy mạnh hình thức bán bn để tăng nhanh tổng doanh số bán tạo mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng lớn Trong bán bn cần tăng cường hình thức bán thẳng 31 không qua kho để tiết kiệm chi phí lưu thơng Muốn cơng ty cần phải cân đối nhu cầu nguồn hành cách hợp lý, thuận lợi thời gian Bên cạnh đó, cơng ty cần trọng hình thức bán lẻ, cơng ty cần mở rộng mạng lưới cửa hàng, đội ngũ nhân viên bán hàng nâng cao trình độ nghiệp vụ kỹ  Trong thời gian tới, công ty cần thành lập đội ngũ nhân viên có đầy đủ lực làm cơng tác giới thiệu hàng hóa Tuy nhiên việc đảm bảo đàm phán, ký kết hợp đồng quan trọng phải trưởng phòng kinh doanh thực  Tăng cường hoạt động chào hàng vừa giới thiệu hàng hóa vừa tạo mối quan hệ mật thiết gợi mở nhu cầu khách hàng Phòng kinh doanh phải xây dựng chương trình quà biếu, quà tặng dịp lễ.Việc gây thiện cảm với khách hàng lúc nơi tạo hội tốt cho thương vụ tương lai Song song với công tác chào hàng, công ty cần lưu ý, quan tâm đến khách hàng truyền thống Nhờ mối quan hệ gắn bó cơng ty trì lượng bán hàng cần thiết  Ngồi ra, để thu hút ngày nhiều khách hàng nâng cao uy tín, cơng ty cần quan tâm đến hoạt động dịch vụ, đặc biệt dịch vụ sau bán hàng Vậy nên công ty phải thường xuyên cải tiến, bổ sung hình thức dịch vụ thơng tin cho khách hàng, chuẩn bị hàng hóa,… công tác giải khiếu nại khách hàng Công ty phải nhận thức khách hàng cịn quan tâm đến họ thắc mắc khúc mắc khơng họ đến với đối thủ cạnh tranh.Vậy cơng ty phải giải cách nhanh chóng khiếu nại khách hàng 32 KẾT LUẬN Việc đánh giá kết hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty địi hỏi cần có tính tổng hợp cao Trong lĩnh vực kinh doanh có đặc thù riêng doanh nghiệp Việt Nam nói chung Cơng ty CPTM tổng hợp KonTum nói riêng muốn đứng vũng, cạnh tranh thị trường trước hết, phải tự đổi mình, nâng cao uy tín, giá trị doanh nghiệp để từ nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần Thương mại tổng hợp Kon Tum năm qua đạt thành tựu đáng khích lệ, điều thể thơng qua mức tăng trưởng doanh thu, lợi nhuận năm Tuy nhiên, bên cạnh kết đáng mừng đó, hoạt động bán hàng cơng ty cịn tồn nhiều hạn chế Do nhu cầu khách hàng ngày cao, biến động thị trường cộng với cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp nên thực trạng hoạt động bán hàng cơng cịn thiếu sót Vì vậy, cơng ty cần phải nghiên cứu nhằm tìm giải pháp cải thiện cơng tác bán hàng, nâng cao hiệu kinh doanh Qua trình học tập, nhờ giúp đỡ của Thầy em trang bị cho kiến thức chuyên nghành kinh doanh thương mại.Qua tháng thực tập công ty CPTM tổng hợp KonTum, em có hội vận dụng kiến thức học hỏi thêm số kinh nghiệm cho thân.Bên cạnh em nhận thấy điểm chưa phù hợp, chưa đáp ứng yêu cầu quản lý việc thực bán hàng Đã đưa ý kiến đề xuất nhằm nâng cao doanh thu bán hàng công ty Cuối em xin chân thành cảm ơn Cô Phan Thị Thanh Trúc công ty CPTM tổng hợp KonTum tạo điều kiện giúp đỡ em thời gian thực tập hoàn thiện báo cáo tổng kết 33 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Các tài liệu công ty cổ phần thương mại tổng hợp Kon Tum [2] Giáo trình “Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại”, Bộ môn “Quản trị doanh nghiệp thương mại”, Trường Đại học Thương Mại [3] Giải pháp nâng cao hiệu bán hàng, Luận văn tốt nghiệp [4] Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ Ngọc Tiến, Luận văn tốt nghiệp [5] Kế hoạch bán hàng sản phẩm bột giặt omo Tiền Giang, luận văn tốt nghiệp [6] Khảo sát thực trạng khách hàng, tình hình tiêu thụ sản phẩm omo Tiểu luận [7] Thực trạng công tác bán hàng số giải pháp nâng cao hiệu bán hàng công ty CP Phát Triển Phù Mỹ Luận văn tốt nghiệp ... hiệu cao với chi phí hợp lý  Xây dựng chi? ??n lược bán hàng phải xuất phát từ chi? ??n lược kinh doanh công ty thời kỳ Mục tiêu chi? ?n lược hoạt động bán hàng phải xuất phát từ mục tiêu chi? ??n lược công... mục tiêu doanh số cho nhân viên.Công ty đặt mục tiêu tổng doanh số bán hàng hướng tới năm.Sau tiêu phân bố cho nhân viên.Mỗi nhân viên nhận chi tiết tiêu bán hàng với nhiệm vụ yêu cầu Chỉ tiêu. .. người tiêu dùng huyện - Ngân sách cho hoạt động bán hàng thấp chi phí chi hoạt động cao 26  Cơ hội: - Nhu cầu sử dụng sản phầm nước giặt hay mặt hàng tiêu dùng khác ngày tăng, tạo nhiều hội cho