Áp dụng marketing mix 4p để nâng cao thương hiệu posy tại việt nam trong bối cảnh quốc tế

LỜI MỞ ĐẦU Lí chọn đề tài/Tính cấp thiết đề tài Thị trường sinh từ nhu cầu điều phối nhu cầu Con người có nhiều nhu cầu nhiều ngành nghề, sản phẩm, dịch vụ sinh để đáp ứng nhu cầu người Nhu cầu sản phẩm hàng tiêu dùng, đáp ứng phục vụ sống người cần thiết, có nhu cầu sử dụng sản phẩm từ bột giấy giấy lau tay, giấy vệ sinh, Hiện mảng hàng tiêu dùng sản phẩm giấy có nhiều thương hiệu lớn, tiếng như: Posy, Bless You, Water silk, My Lan, Clean, Công ty cổ phần Xuất nhập Bắc Giang đơn vị sản xuất phân phối sản phẩm giấy Posy Trong q trình làm việc Cơng ty cổ phần Xuất nhập Bắc Giang trải nghiệm môi trường marketing chuyên nghiệp đồng thời nhận thấy rõ cạnh tranh khốc liệt thị trường giấy Việt Nam Bản thân chiến lược marketing công ty tốt, hồn hảo cả, để cạnh tranh tốt mơi trường có cạnh tranh cao bổ sung hay sửa đổi có giá trị nghiên cứu hay thực tiễn Nếu không thay đổi liên tục, bổ sung làm hiệu thương hiệu khơng khơng thể phát triển mà cịn sụp đổ Đặc biệt thời kỳ nay, công hội nhập ngày gia tăng sức ép lên thương hiệu nước, thay đổi mạnh mẽ kinh tế giới nói chung Việt Nam nói riêng Với xuất nhiều thương hiệu ngành giấy Việt Nam làm thay đổi nhiều thị trường nước Sau q trình làm việc Cơng ty cổ phần Xuất nhập Bắc Giang nhận thấy cạnh tranh nhiều điểm cịn khiếm khuyết cách làm marketing cơng ty Do vậy, lựa chọn đề tài: “Áp dụng Marketing mix 4p để nâng cao thương hiệu Posy Việt Nam bối cảnh quốc tế” Đề tài tìm hiểu cách thực tế nhất, gắn sát với thực trạng cơng ty tình trạng khuyết thiếu thơng tin số Bài viết tiếp cận theo hướng tìm giải pháp khuyết thiếu nhiều thông tin kể Mục tiêu, phạm vi nghiên cứu - Nghiên cứu khách hàng, thị trường hoạt động marketing Công ty cổ phần Xuất nhập Bắc Giang nhằm thấy môi trường cạnh tranh ngành giấy tiêu dùng để phân tích thực trạng cơng ty cơng cạnh tranh - Từ hiểu biết đưa thêm chiến lược marketing giúp Công ty cổ phần Xuất nhập Bắc Giang chiến thắng tranh dành thị phần 2.1 Đối tượng nghiên cứu - Các sách nhằm giúp cải thiện vị trí thương hiệu Posy thị trường Việt Nam 2.2 Phạm vi nghiên cứu - Thị trường Việt Nam - Thị trường ngành giấy sản phẩm giấy ăn, giấy vệ sinh Việt Nam - Đặc điểm, thói quen tiêu dùng Việt Nam - Thực trạng marketing Công ty cổ phần Xuất nhập Bắc Giang Phương pháp nghiên cứu Nghiên cứu sử dụng phương thức thống kê, tính tốn số liệu, phân tích tổng hợp lý thuyết Cấu trúc khóa luận Luân án cấu thành từ chương: - Chương 1: Cơ sở lý thuyết - Chương 2: Thực trạng ứng dụng chiến lược công ty thưcmg hiệu Posy Việt Nam - Chưcmg 3: Đề xuất số giải pháp tăng hiệu hoạt động marketing công ty thương hiệu Posy Việt Nam CHƯƠNG I Cơ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Tổng quan marketing 1.1.1 Khái niệm marketing Bản thân marketing sở hữu nhiều định nghĩa khác chua có khái niệm quy chuẩn thống - Theo hiệp hội marketing Hoa Kỳ: Marketing hoạt động, thể chế trình tạo ra, giao tiếp, đua hàng đến, thực tro đổi mà mang lại giá trị cho khách hàng, đối tác rộng xã hội (A Preface To Marketing Management (2012), 13 edition, J Paul Peter, James H Donnelly) - Theo Tiến sỹ Philip Kotler: Marketing khoa học nghệ thuật việc tìm ra, tạo mang đến giá trị nhằm thỏa mãn nhu cầu thị truờng cách có lợi nhuận Marketing phát nhu cầu mong muốn chua đuợc đáp ứng Nó định hình, đo luờng luợng hóa kích thuớc thị truờng lợi nhuận tiềm Nó nhắm đuợc đến phân khúc mà cơng ty phục vụ thối từ thiết kế thúc đẩy sản phẩm, dịch vụ cách họp lý Marketing giúp quản lý mối quan hệ có lợi nhuận với khách hàng đuợc hai phần là: - Thu hút xây dựng nên khách hàng - Gìn giữ phát huy luợng khách hàng Chúng ta không nên nhầm lẫn marketing với bán hàng, quảng cáo hay làm thuơng hiệu Với việc bán hàng, markeitng tạo nên dài hạn hạn trọng tâm marketing khách hàng sản phẩm Các chiến luợc quảng cáo xây dựng thuơng hiệu phần hoạt động marketing 1.1.2 Phân loại Hiện nay, marketing đuợc phân biệt marketing truyền thống marketing đại 1.1.2.1 Marketing truyền thống Trong marketing truyền thống, lĩnh vực marketing quan tâm tới việc bán hàng chủ yếu, khơng có hệ thống làm việc cụ thể nhu marketing đại Với marketing truyền thống gần nhu hiểu việc triển khaitìm thị trường tiêu thụ sau sản xuất sản phẩm Marketing truyền thống tập trung vào việc tiếp cận với khách hàng quảng cáo hay phát tờ rơi, Marketing truyền thống tập trung vào việc quảng bá sản phẩm thương hiệu Các công cụ thường sử dụng marketing truyền thống: - Báo chí: Đây hình thức lâu đời quảng cáo tryền thống Hình thức sử dụng quảng cáo dạng giấy Marketing qua báo chí ngày thường đề cập đến không gian quảng cáo báo, tạp chí, bảng tin vật liệu in khác phân phối - Phát - truyền hình: Việc marketing quảng cáo truyền hình tivi hay radio chí đoạn phim chiếu rạp biển bảng công cộng - Gửi thư trực tiếp: Hoạt động sử dụng liệu in để gửi tới tay người tiêu dùng nội dung nhằm quảng bá giới thiệu sản phẩm dịch vụ cần tiếp thị, điển hình thư mời, catalog, phiếu giảm giá, tờ rơi - Marketing qua điện thoại: Là việc gọi trực tiếp người tiêu dùng để họ mua sản phẩm dịch vụ Đât hình thức tiếp cận khách hàng gây sơ tranh cãi thời đại, với nhiều công ty quảng cáo sử dụng chiến thuật công 1.1.2.2 Marketing đại Marketing đại chức quản lý công ty mặt tổ chức quản lý toàn hoạt động sản xuất kinh doanh, từ việc phát biến sức mua người tiêu thụ thành nhu cầu thực sản phẩm cụ thể, dẫn đến việc chuyển sản phẩm tới người tiêu thụ cách tối ưu (bán thị trường cần khơng phải có sẵn, xuất phát từ lợi ích người mua, coi trọng khâu tiêu thụ, cần am hiểu thị trường với thay đổi chất lượng số lượng cần thỏa mãn Các hình thức điển hình marketing đại: - Digital marekting: Đây phương thức bật marketing đại với tính ưu việt vượt trội Bản thân digital marketing hiểu việc sử dụng chiến lược dùng Internet làm phương tiên chocác hoạt động marketing trao đổi thông tin, chúng sử dụng thiết bị tạo thành kênh thông tin qua lại - Tối ưu hóa chuỗi cung ứng: Dưa vào thông tin thị trường trạng sản xuất doanh nghiệp nhằm tạo chuỗi cung ứng tối thiểu thời gian chi phí 1.1.3 Mục tiêu marketing Marketing hướng đến ba mục tiêu sau: - Đáp ứng khách hàng: Đây vấn đề sống cịn doanh nghiệp, khơng có khách hàng khơng có doanh thu Vì vậy, doanh nghiệp cần cố gắng làm thỏa mãn, hài lòng tất khách hàng công ty, cần đem tâm doanh nghiệp để giúp gây dựng hình ảnh cơng ty lịng khách hàng, từ dần tiếp cận biến người tiêu dùng khác thành khách hàng cơng ty - Cạnh tranh thành công: Giải pháp marketing giúp doanh nghiệp đối phó tốt với thách thức cạnh tranh, đảm bảo vị cạnh tranh lợi nhuận thị trường - Lợi nhuận lâu dàẼmarketing phải tạo mức lợi nhuận cần thiết giúp doanh nghiệp tích lũy phát triển 1.1.4 Chức marketing Chức marketing dựa phân tích mơi trường để quản trị marketing, cụ thể là: - Phân tích mơi trường nghiên cứu marketing: Dự báo thích ứng với yếu tố môi trường ảnh hưởng tới thành công hay thất bại; Tập hợp thông tin để định vấn đề marketing - Mở rộng phạm vi hoạt động: Lựa chọn đưa cách thức thâm nhập thị trường Phân tích người tiêu thụ: Xem xét đánh giá đặc tính, u cầu, tiến trình mua người tiêu thụ; Lựa chọn nhóm người tiêu thụ để hướng nỗ lực marketing vào - Hoạch định sản phẩm: Phát triển trì sản phẩm, dịng tập hợp sản phẩm, hình ảnh sản phẩm, nhãn hiệu, bao bì, loại bỏ sản phẩm yếu - Hoạch định phân phối: Xây dựng mối liên hệ với trung gian phân phối, quản lý, dự trữ, tồn kho, vận chuyển phân phối hàng hóa, dịch vụ, bán sỉ bán lẻ - Hoạch định xúc tiến: Thông đạt với khách hàng, với cơng chúng nhóm khách thơng qua hình thức quảng cáo, quan hệ cơng chúng, bán hàng cá nhân khuyến - Hoạch định giá: Xác định mức giá, kỹ thuật định giá, điều khoản bán hàng, điều chỉnh giá sử dụng giá nhu yếu tố tích cực hay thụ động - Thực kiểm soát đánh giá marketing: Hoạch định, thực kiểm sốt, chuơng trình, chiến luợc marketing, đánh giá rủi ro lợi ích định tập trung vào chất luợng toàn diện 1.2 Marketing mix 1.2.1 - Khái niệm Theo Philip Kotler, Marketing mix tập hợp công cụ marketing mà công ty sử dụng để theo đuổi mục tiêu marketing thị truờng mục tiêu - Marketing mix có nhiều cơng cụ khác Mc Carthy, phân loại cơng cụ theo bốn nhóm chính, gọi p marketing: Sản phẩm (product), giá (price), xúc tiến thuơng mại (promotion), phân phối (place) 1.2.2 Các định Marketing mix 1.2.2.1 Sản phẩm (Product) * Khái niệm sản phẩm Sản phẩm: Một đối tuợng hữu hình dịch vụ vơ hình khối luợng sản xuất sản xuất quy mô lớn với khối luợng cụ thể đơn vị Sản phẩm vơ hình dịch vụ nhu ngành du lịch ngành công nghiệp khách sạn mã số sản phẩm nhu nạp thẻ điện thoại di động tín dụng Theo Philip Kotler, sản phẩm cung cấp cho thị truờng nhằm thỏa mãn nhu cầu hay uớc muốn thị truờng, bao gồm hàng hóa vật chất, dịch vụ, kinh nghiệm, kiện, nguời, địa điểm, tài sản, tổ chức, thông tin ý tuởng * Phân loại sản phẩm - Dựa đặc tính khác sản phẩm nhà chiến lược có cách hoạch định phân loại riêng Mỗi kiểu sản phẩm có chiến lược Marketing mix thích họp - Sản phẩm phân loại theo độ bền chúng theo thói quen người tiêu dùng Các cơng ty cần có cách phân loại riêng để phù họp với chiến lược mà công ty muốn nhắm đến, đem nguồn doanh thu cao chiếm lịng tin khách hàng, khơng ngừng thu hút ý người tiêu dùng 1.2.2.2 Giá (Prỉce) Giá thành phần không phần quan trọng marketing mix Với chiến lược giá tốt giúp thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm đem lại nguồn lợi nhật tốt cho doanh nghiệp So với yếu tố khác sản phẩm, xúc tiến thương mại hay kênh phân phối, giá yếu tố dễ thay đổi Giá bán hiểu chi phí khách hàng phải bỏ để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ nhà cung cấp * Định giá Giá bán xác định số yếu tố, có thị phần, cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, nhân dạng sản phẩm giá trị khách hàng với sản phẩm Việc định giá môi trường cạnh tranh vơ quan trọng mà cịn mang tính thách thức Nếu đặt giá thấp, nhà cung cấp phải tăng số lượng sản phẩm bán đơn vị sản phẩm theo chi phí để có lợi nhuận Nếu đặt giá cao, khách hàng chuyển sang sử dụng sản phẩm, dịch vụ đối thủ cạnh tranh Với tính chất quan trọng việc định giá, người ta thường phải thực bước sau: - Bước 1: Xác định chiến lược công ty mục tiêu việc marketing, việc giúp hoạch định sách tổng thể, lâu dài, tạo tiền đề cho bước chu trình triển khai cách thống có trật tự - Bước 2: Lập phương án tiêu thụ sản phẩm qua thời kỳ, để từ ước tính mức giá thành thay đổi thông qua mức sản lượng khác mức độ biến động thị trường - Bước 3: Định vị sản phẩm thị trường khảo sát giá đối thủ cạnh tranh - Bước 4: Lựa chọn phương pháp định giá sau: phương pháp định giá cộng chi phí, phương pháp định giá dựa điểm hòa vốn, phương pháp định giá theo giá trị sản phẩm hay dịch vụ, phương pháp định giá theo giá trị gia tăng, phương pháp định giá theo cạnh tranh - Bước 5: Quyết định mức giá cuối Đảm bảo phù hợp với chiến lược marketing chung doanh nghiệp, phù hợp với yêu cầu thị trường, nhà nước chấp thuận, đem lại nguồn thu nhập cho doanh nghiệp nhà phân phối * Điều chỉnh giá Việc điều chỉnh giá vào biến động doanh nghiệp thị trường Chiến lược giá không dừng lại việc định giá ban đầu cho sản phẩm, mà phải xây dựng cấu giá điều chỉnh hợp lý, phù hợp với định hướng chung thị trường - Giá phải điều chỉnh theo nguyên tắc địa lý Các khách hàng xa phải chịu mức giá cao để bù đắp cước phí vận chuyển rủi ro thất lạc - Chiết khấu bớt giá thường thực khách hàng trả tiền mặt, mua hàng với số lượng lớn, mua hàng trái thời vụ, cho thành viên kênh nắm giữ chức đặc biệt - Để định giá khuyến mãi, doanh nghiệp áp dụng số hình thức như: định giá lỗ kéo khách hàng, định giá cho dịp đăc biệt, giảm bớt tiền mặt, tài trợ với lãi suất thấp, chiết khấu mặt tâm lý * Chủ động thay đổi giá Trước chủ động thay đổi giá, công ty phải xem xét kỹ phản ứng khách hàng đối thủ cạnh tranh Những trường hợp cơng ty chủ độngtăng giá bù đắp chi phí lạm phát, nhu cầu mức nguời tiêu dùng Bên cạnh truờng hợp công ty cần phải chủ động giảm giá du thừa lực sản xuất, bị giảm sút thị phần hay muốn khống chế thị truờng thông qua giá thành thấp Khi phải đuơng đầu với việc thay đổi giá cho đối thủ cạnh tranh khởi xuớng, cơng ty phải cố gắng tìm hiểu ý đồ đối thủ cạnh tranh khoảng thời gian thay đổi Nếu cần phản ứng mau lẹ công ty cần phải chuẩn bị truớc thay đổi với mức thay đổi giá khác mà đối thủ cạnh tranh sử dụng 1.2.2.3 Xúc tiến thương mại (Promotion) Marketing đại khơng địi hỏi việc phát triển sản phẩm tốt, đua mức giá hấp dẫn, tạo điều kiện cho khách hàng mục tiêu tiếp cận sản phẩm mà cịn phải truyền thơng tin cho khách hàng tại, tiềm công chúng nói chung * Khái niệm Xúc tiến (truyền thơng marketing) nói chung tập họp hoạt động thơng tin giao tiếp xúc tiến bán hàng, huớng tới khách hàng tiền năng, kể có ảnh huởng tới việc thực mục tiêu doanh nghiệp, nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo hiệu kinh tế tối uu * Xây dựng chiến lược xúc tiến tối ưu - Bước 1: Xây dựng lực lượng khách hàng tiềm năng, từ xác định mục tiêu việc truyền thơng - Bước 2: Thiết kế thông điệp truyền thông Thông điệp phải đảm bảo nội dung, bố cục, hình thức, nguồn tin cho hiệu - Bước 3: Lựa chọn phương tiện truyền thông (Bao gồm kênh trực tiếp kênh gián tiếp) - Bước 4: Xác định ngân sách khuyến Tổng ngân sách theo bốn phương pháp: phương pháp tùy khả năng, dựa vào phần trăm doanh số, cân - Thuơng hiệu Posy đuợc coi tảng bàn đạp cho công ty tham gia vào truờng giấy tissue, sản phẩm giấy ăn đóng vai trị nịng cốt với tỷ trọng tiêu thụ cao loại giấy tissue cơng ty Do cần có chiến luợc tập trung để phát triển sản phẩm Tuy chiến luợc công ty tập trung đẩy mạnh phát triển dòng sản phẩm giấy này, nhung tăng cuờng hình ảnh để gia tăng độ phổ biến cộng đồng hạn chế Trong đó, thuơng hiệu lớn khác, khơng nuớc mà cịn cósự gia nhập nước ngồi ngày lớn mạnh, họ đầu tư lượng chi phí lớn để mở rộng thị trường, chèn ép thưcmg hiệu cụ, thiếu cạnh tranh - Posy coi bước đệm để nâng cao vai trò giá trị yếu tố thương hiệu sản phẩm Bởi lẽ người tiêu dùng ngày coi thương hiệu thành phần quan trọng sản phẩm Một thương hiệu tốt phải liên tưởng giá trị chọn định vị Tuy thương hiệu Posy có chỗ đứng thị trường, tạo dựng uy tín, bị đánh đổ lúc 2.2.2 2.2.2.1 - Đánh giá ưu, nhược điểm sách Ưu điểm Trong năm gần đây, Công ty cổ phần Xuất nhập Bắc Giang nhận thức rõ tầm quan trọng marketing kinh doanh công ty vận dụng tốt Công ty trọng tới khâu nghiên cứu thị trường, hên tục sản xuất sản phẩm đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường Khâu phân phối Công ty giao cho phòng Kinh doanh xuất nhập Khâu định giá phòng Marketing phòng Kinh doanh đảm nhận Quyết định xúc tiến thương mại ban giám đốc Cơng ty định Từ cho thấy, cơng ty có chun mơn hóa cao phát huy lực năm qua - Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty năm qua tạo uy tín cơng ty ngân hàng mà việc vay vốn công ty ngân hàng ngày trở nên thuận lợi Đây ưu điểm lớn cơng ty mà đối thủ cạnh tranh khó có Cơng ty nắm bắt nhu cầu thị trường tâm lý người tiêu dùng, đời dòng sản phẩm khác nhau, tăng sức cạnh tranh, phù hợp với thị trường Khi thâm nhập vào thị trường, công ty lựa chọn thương hiệu Posy với định vị sản phẩm dành cho thị trường cao cấp nằm tầm trung thị trường Với lợi cạnh tranh quy mô sản xuất, cơng ty chủ động đạt mức giá hợp lý, đáp ứng người tiêu dùng - Với vị mình, cơng ty hồn thành việc lắp đặt ứng dụng công nghệ vào sản xuất, nâng cao sản lượng chất lượng sản phẩm Bên cạnh đó, đội ngũ nhân viên không ngừng tuyển chọn, nâng cao tay nghề kinh nghiệm sản xuất, kinh doanh, sẵn sàng làm hài lịng người tiêu dùng Cơng ty ln cố gắng đổi hình ảnh đáp ứng yêu cầu khách hàng cách thiện chí nhất, với mong muốn phục vụ khách hàng tâm hiệu : “Khách hàng người trả lương cho mình”, nhân viên ln nêu cao hiệu, cố gắng hoàn thành tốt nhiệm vụ giao 22.2.2 - Nhược điểm Quá trình tiêu thụ sản phẩm hiệu việc marketing đem lại cho cơng ty cịn chưa cao Chính sách marketing - mix đồng nhiều điểm bất cập thực tế, chưa kịp thời thay đổi - Việc thực hoạt động marketing cách đồng cịn chậm, thực tế diễn không theo kế hoạch chiến lược định, đem lại hiệu không kế hoạch - Đội ngũ làm marketing cịn mỏng, chưa có nhiều bứt phá, chưa bắt kịp xu thị trường Đơi lúc phải th cơng ty ngồi làm marketing khiến chi phí tăng cao, hiệu cịn thấp cơng ty ngồi chưa thực hiểu rõ thị trường ngành - Yếu tố việc tổng hòa tất hoạt động marketing để tạo kế hoạch marketing hiệu Đặc biệt việc kết hợp hoạt động truyền thông việc xây dựng kênh phân phối Việc xây dựng kênh diễn chậm so với việc làm truyền thơng quảng cáo Do dẫn đến tình trạng khách hàng biết có mong muốn mua sản phẩm khơng biết phải mua đâu Tới việc phân phối hiệu hơn, khách hàng tìm địa điểm mua việc truyền thơng dừng lại từ lâu, khách hàng khơng cịn ý thương hiệu sản phẩm Điều gây tổn hại lớn chi phído chi phí sử dụng khơng hiệu Xây dựng hình ảnh khơng đôi với tạo doanh thu - Kênh phân phối chua thực hiệu quả, việc bao phủ kênh yếu Đây lỗ hổng lớn chiến luợc marketing cơng ty Khi với sản phẩm giấy Posy kênh phân phối đóng vai trị quan trọng việc tạo doanh thu Việc bao phủ thị truờng chậm khơng tạo doanh số thấp mà cịn làm nhiều khách hàng tiềm - Các sản phẩm có đổi mẫu mã, bao bì nhung cịn đồng màu, dễ bị bắt gặp giống với nhiều thuơng hiệu nhái khác thị truờng - Các hoạt động khuyến yếu kém, chua tạo đuợc thu hút với nguời tiêu dùng - Việc cân đối sản xuất tiêu thụ chua đồng bộ, dẫn đến tình trạng có sản phẩm sản xuất không đuợc tiêu thụ hết, để tồn kho gây hu hỏng, tồn đọng, tốn Nhung sản xuất lại không kịp với tiến độ tiêu thụ, dự trữ không đủ, khiến khách hàng phải chờ đợi Nếu tình trạng kéo dài dẫn đến khách hàng gây cho khách hàng tâm lý không thoải mái phải chờ đợi, ảnh huởng tới việc kinh doanh khách hàng CHƯƠNG ĐẺ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP TÃNG HIỆU QUẢ CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY VÀ THƯƠNG HIỆU POSY TẠI VIỆT NAM 3.1 Phương hướng mục tiêu phát triển Công ty thời gian tới 3.1.1 Phương hưởng Dựa kết thành công đạt được, thời gian tới Công ty cổ phần Xuất nhập Bắc Giang tiếp tục phát huy tiềm lực, mở rộng hoạt động sản xuất, kinh doanh, xuất nhập nhằm đem đến cho thị trường sản phẩm mang thương hiệu Posy, đảm bảo uy tín chất lượng Trong thời gian tới, Cơng ty tiếp tục xây dựng hệ thống đối tác, khách hàng, nhà cung cấp chiến lược vững lĩnh vực, làm tiền đề cho phát bền vững Tăng cường mở rộng thị trường xuất 3.1.2 Mục tiêu phát triển Mục tiêu Công ty thời gian tới phát triển vững mạnh toàn diện: - Trong tương lai đứng top số Việt Nam lĩnh vực sản xuất giấy - Phát triển thương hiệu giấy Posy trở thành thương hiệu hàng đầu lĩnh vực giấy tiêu dùng Việt Nam - Mục tiêu năm 2019 trở thành nhà cung cấp sản phẩm giấy ăn, giấy vệ sinh số thị trường Việt Nam Đạt tổng doanh thu tối thiểu 1.200 tỷ VNĐ, mức tăng trưởng 2,0% - Năng suất lao động bình quân năm 2019 tăng 15% so với năm 2018 - Nâng cao mức thu nhập bình quân cho người lao động - Cải thiện nâng cao chất lượng, trình độ chuyên môn cho người lao động Xây dựng đội ngũ lao động văn minh, chuyên nghiệp - Mở rộng, đa dạng hóa nâng cao chất lượng loại dịch vụ Với mục tiêu phấn đấu trở thành công ty làm ăn có hiệu quả, để mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh để chuyển hướng sản xuất tương lai Ban lãnh đạo Cơng ty nhận định: yếu tố quan trọng Công ty cần đầu tư, phát triển chiến lược marketing, đặc biệt đẩy mạnh thương hiệu giấy Posy 3.2 Giải pháp phát triển kênh phân phối cơng ty thịi gian tới 3.2.1 Giải pháp tổ chức quy mô kênh Hiện hệ thống kênh phân phối công ty hợp lý, phù hợp với đặc điểm sản xuất kinh doanh sản phẩm giấy Posy, tình hình cạnh tranh thị trường Và quan trọng nguồn lực công ty Tuy nhiên, để nâng cao hiệu kênh cơng ty cần củng cố hệ thống phân phối - Thắt chặt hệ thống giám sát: cần phải dứt khoát chấm dứt hợp đồng đại lý có doanh số thấp làm việc không hiệu lại thiếu thiện chí cơng ty, cịn đại lý có doanh số thấp nguyên nhân khách quan cơng ty nên có biện pháp hỗ trợ, giúp đỡ họ vượt qua giai đoạn khó khăn Nếu làm điều đại lý nhiệt tình nhất, trung thành công ty - Củng cố mối quan hệ với kênh phân phối tại:Hiện nay, ngành có nhiều thương hiệu lớn cạnh tranh với Posy, việc củng cố phát triển nhà phân phối cũ điều cần thiết để tránh việc xoay chuyển đơn vị cung cấp nhà phân phối Khi quy mô sản xuất đối thủ mở rộng, tất yếu họ tìm cách mở rộng hệ thống kênh phân phối, đại lý công ty mục tiêu lơi kéo họ Vì vậy, việc giữ mối quan hệ tốt điều công ty cần phải trọng, với biện pháp như: có sách khuyến mãi, chiết khấu phù hợp, cần thiết; quan tâm nắm bắt kịp thời nhu cầu nhà phân phối; 3.2.2 - Giải pháp cẩu trúc kênh Việc mở rộng hệ thống kênh phân phối cách thu hút nhà bán lẻ đến công ty lấy hàng hỗ trợ chi phí cho họ, điều giúp thu hút nhà phân phối đến tiếp cận với sản phẩm công ty Hiện số nhà bán lẻ địa bàn tỉnh Bắc Giang có số nhà bán lẻ có lực điều kiện để lấy hàng số lượng lớn đại lý, không muốn qua kênh trung gian, công ty tạo điều kiện để họ lấy hàng trực tiếp từ kho hàng cơng ty Mơ hình phân phối cấp 1: Nhà sản xuất đến đại lý đến người tiêu dùng - Thông qua việc mở rộng mạng lưới đại lý, giúp gia tăng quy mô thị trường, tăng khả tiếp cận sản phẩm tới khách hàng, tạo nguồn doanh thu đáng kế, chiếm lĩnh thị trường - Phát triển hệ thống liên hết ngang đại lý, nhằm gia tăng cạnh tranh với công ty phân phối lớn nước đã, tham gia thị trường Việt Nam 3.2.3 Nâng cao lực tăng cường công tác quản lý đội ngũ nhân lực quản lý kênh - Tạo dựng phát triển đội ngũ nhân lực cho công tác quản lý kênh Xây dựng kế hoạch tuyển dụng cụ thể, đảm bảo tuyển chọn nhà quản lý kênh hiệu quả, đảm bảo phục vụ yêu cầu công việc - Tổ chức buổi hướng dẫn, hội thảo huấn luyện cho nhân viên bán hàng cho đại lý Hội thảo nên tổ chức cách thường xuyên, sau có sản phẩm - Xây dựng chương trình khuyến khích đại lý cách tổ chức thăm đại lý để họ mở rộng kinh doanh thêm sản phẩm - Kiểm soát văn bản: Cơng ty nên có quy định kiểm soát trách nhiệm quyền lợi đại lý cách rõ ràng - Kiểm sốt thơng tin qua hệ thống thông tin Công nghệ đại, việc ứng dụng phần mềm vào quản lý giúp công ty quản lý cách có trật tự, thay đổi kịp thời chỗ yếu kém, chưa đáp ứng yêu cầu chung công ty - Tăng cường đánh giá thành viên kênh: Công tác nên trọng nhằm tìm thành viên tích cực hoạt động có hiệu để khuyến khích họ trì phát huy khả có Đồng thời thơng qua phát thành viên yếu kém, giúp đỡ họ hoạt động hiệu 3.3 Đề suất tăng hiệu hoạt động marketing Công ty cổ phần Xuất nhập Bắc Giang thương hiệu giấy Posy thịi gian tói 3.3.1 Xác định vị thị trường mục tiêu Việc xác định vị thị trường mục tiêu cho sản phẩm coi chìa khóa để vạch chiến lược marketing kế hoạch thực cụ thể Trong thời gian tới với thương hiệu giấy Posy, công ty tập trung cho thị trường mục tiêu với đặc điểm: gia đình có thu nhập cao, tập trung thành phố lớn Với định vị chất lượng cao cấp đẳng cấp sang trọng Đây thương hiệu cạnh tranh trực tiếp với thương hiệu My Lan, Pulppy, Wastersilk, Clean, Vin số thương hiệu cao cấp nhập ngoại Thương hiệu giấy Posy có thời gian chỗ đứng lâu thị trường, cơng ty có hội bao phủ phần đa thị phần thị hiếu thị trường Hà Nội Đó phân khúc thị trường tầm cao, có khả có doanh số lớn Chiến lược thương hiệu nhắm tới phân khúc cao cấp, giúp cơng ty có hình ảnh khách quan với người tiêu dùng chứng tỏ cho đối thủ cạnh tranh tiềm lực Tuy nhiên cần phải có giải pháp chiến lược cụ thể để tạo lợi cạnh tranh lâu dài đối thủ Tăng quy mô, giảm chi phí đầu vào, đảm bảo ổn định nâng cao chất lượng sản phẩm điều kiện để cơng ty có lợi - Bên cạnh việc hướng tới đối tượng khách hàng hộ gia đình - hướng thời gian tới, công ty dần hướng tới đối tượng khách hàng nhà hàng, khách sạn Đây phân đoạn thị trường tiềm ngày phát triển Hà Nội Đa phần thị trường lấy sản phẩm giấy vệ sinh dạng thơ, khơng cần đóng gói bao bì lấy với số lượng lớn lần Do cơng ty cần có sách thích hợp cho việc tiếp cận đóng gói riêng cho đối tượng khách hàng Để phù hợp với giá chất lượng sản phẩm, nhà hàng, khách sạn mà công ty tập trung hướng tới từ - Đây đối tượng chiếm thị phần lớn Hà Nơi Do lợi mà công ty tiếp cận 3.3.2 Chiến lược marketing mục tiêu marketing cụ thể Trong thời gian tới, mục tiêu công ty tiếp tục tăng thị phần cho sản phẩm giấy vệ sinh Posy, tạo chỗ đứng thị trường cho sản phẩm giấy Thương hiệu Posy coi tảng bàn đạp cho công ty tham gia vào thị trường giấy tissue, cần có chiến lược tập trung để phát triển thương hiệu Việc tạo thói quen sử dụng sản phẩm giấy Posy công ty dần làm cho người tiêu dùng quen với thương hiệu, từ có thói quen sử dụng giấy Posy cách thường xuyên Đây coi bước hợp lý Posy tận dụng lợi cạnh tranh quy mô sử dụng chiến lược cạnh tranh giá Điều giúp thương hiệu giấy Posy biết đến nhiều nhanh chóng có chỗ đứng thị trường 3.3.3 3.3.3.1 Giải pháp Marketing mix Sản phẩm Đây yếu tố đóng vai trị cốt lõi tồn chiến dịch Tạo sản phẩm tốt, đáp ứng yêu cầu thị trường, đồng nghĩa với việc thỏa mãn nhu cầu thực khách hàng Đây yếu tố tạo uy tín cho thương hiệu sản phẩm, giữ chân khách hàng tạo khách hàng trung thành Việc đảm bảo chất lượng ổn định cho sản phẩm yếu tố then chốt sách Đây vấn đề quan trọng tác động lớn, định tới tốc độ tăng trưởng cho sản phẩm thương hiệu Posy Cơng ty cần có đợt thu thập ý kiến phản hồi khách hàng cách chủ động bên cạnh việc chờ phản hồi khách qua đường dây nóng, buổi xúc tiến thương mại việc đánh giá chất lượng sản phẩm để có điều chỉnh thích hợp Những biệc trao đổi ý kiến thơng qua bảng hỏi trao đổi trực tiếp với khách hàng Công ty cần có sách đổi lại hàng cho khách hàng nhà phân phối sản phẩm mà họ nhận không cam kết Làm tạo nên lịng tin uy tín cho cơng ty Yếu tố bao bì sản phẩm: Với mẫu mã tốt, thương hiệu Posy dễ lấy thện cảm người tiêu dùng, không với khách hàng cũ mà cịn thuận lợi cho việc tìm kiếm khách hàng lần đầu mua sản phẩm Bên cạnh thơng tintrên bao bì giúp khách hàng hiểu hon sản phẩm, nguồn gốc xuất sứ, từ có niềm tin với sản phẩm, giúp tỷ lệ định mua sản phẩm cao Với sản phẩm giấy Posy công ty, giai đoạn đẩy mạnh thương hiệu sản phẩm cần phải đặc biệt trọng tới yếu tố Việc thết kế bao bì bên cạnh việc đảm bảo cho chất lượng sản phẩm phải ý tới yếu tố như: hấp dẫn, bắt mắt, thể định vị cho sản phẩm cao cấp sang trọng (tình thẩm mỹ cao thể màu sắc, chi tiết thể hiện); tiện lợi cho khách hàng việc di chuyển; thông tin sản phẩm, nơi sản xuất đầy đủ, cần nhấn mạnh tới thơng tin có tính bật chi tiết chất lượng sản phẩm, chứng chỉ, chứng nhận chất lượng chi tiết cho sản phẩm chứng ghi nhận thành tựu, chất lượng chung công ty, dễ nhận biết, không gây nhầm lẫn với thương hiệu có thị trường Việc thiết kế bao bì có mẫu mã đẹp, tiện lợi có tính sáng tạo, khác biệt không chị tạo hấp dẫn khách hàng mà cịn cơng cụ tạo sức mạnh với đối thủ thị trường Việc thiết kế bao bì thống với việc làm marketing chung cho sản phẩm đặc biệt vấn đề định vị Cơng ty thiết kế dựa ý kiến khách hàng, việc nghìn cứu mẫu mã đối thủ cạnh tranh, tham khảo ý kiến chuyên gia Việc tham khảo ý kiến chuyên gia thuê việc phù hợp lẽ nguồn lực công ty không cho phép đầu tư đội ngũ chuyên nghiệp Trong việc thiết kế mẫu mã diễn lần trình sống sản phẩm sản phẩm bắt đầu đời khơng gây q lãng phí nguồn ngân sách Tuy nhiên cơng ty cần có phối hợp chặt chẽ với đơn vị thuê chọn giải pháp để đảm bảo thiết kế đáp ứng đầy đủ yêu cầu chiến lược marketing chọn Đóng gói sản phẩm: Đây yếu tố tạo khác biệt cho sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh Với loại chất lượng giấy với cách đóng gói khác mặt tiêu kĩ thuật như: kích thước, trọng lượng, số cuộn, cho đời sản phẩm giấy khách Đây cách dễ dàng để phát triển sản phẩm từ bên trong, làm đa dạng hóa danh mục sản phẩm cơng ty Việc đa dạng hóa danhmục sản phẩm đóng vai trò quan trọng hai giai đoạn thâm nhập thị trường tăng trưởng Ở giai đoạn đầu, thâm nhập thị trường việc đóng gói số lượng hợp lý cho phép thử nghiệm khách hàng Đóng gói với số lượng nhỏ khiến giá thành sản phẩm không cao, gây rào cản tâm lý giá khách hàng lần đầu sử dụng thử sản phẩm Với thương hiệu giấy Posy, sản phẩm giấy ăn đóng gói từ 100 - 150 tờ/ gói, giấy vệ sinh từ - cuộn/ bịch hợp lý Khi chu kỳ sản phẩm chuyển sang giai đoạn tăng trưởng, sản phẩm người tiêu dùng biết đến phải tăng số lượng đóng gói bịch để tạo thuận lợi cho người mua, giảm bớt số lần phải mua sắm Tổng hòa yếu tố p thứ điều kiện cần để đảm bảo cho công ty có phát triển bền vững, làm tảng cho phát triển tương lai 3.3.3.2 Giá Giá yếu tố quan trọng, giúp đem lại nguồn doanh thu cho công ty Công ty cần có chiến lược giá cân đối, phù hợp, đáp ứng nhu cầu mong muốn thị trường Với chiến lược giá tốt hợp lý, sản phẩm công ty tạo khác biệt, thu hút ý khách hàng Các sách cần có đồng bộ, thiết thực, giúp công ty không thu hút khách hàng mà tạo lượng khách hàng trung thành, ủng hộ sản phẩm công ty Yếu tố giá yếu tố nhạy cảm, cần thay đổi nhỏ tạo nên ý người tiêu dùng nhà phân phối Đưa mức giá thích hợp địi hỏi phải có nghiên cứu cân đối cách xác cụ thể Khi giá định dựa yếu tố tâm lý,với cảm nhận ảnh hưởng thườn hiệu cơng ty nên có nghiên cứu thị trường cụ thể để đưa chiến lược giá phù hợp với mong muốn khách hàng Giá phải yếu tố góp phẩn củng cố hình ảnh thương hiệu 3.3.3.3 Truyền thông Nguồn lợi từ việc quảng bá sản phẩm thông qua buổi hội chợ tạo cho công ty luợng khách hàng nhát định Điều quan trọng cần phải biết lựa chọn hội chợ thuơng mại phù hợp nhân viên bán hàng phải có đào tạo định Quảng cáo: Công ty nên tập trung quảng cáo sản phẩm kênh thu hút nhiều ý nguời nhu mạng xã hội Facebook, Youtobe, Đây kênh khơng địi hỏi chi phí q lớn, tập trung đuợc vào luợng khách hàng mục tiêu, đem lại hiệu cao Những hoạt động quảng cáo cần thực thuờng xuyên thời gian đầu cho đời sản phẩm Khuyến mãi: Công ty cần có đợt khuyến nguời tiêu dùng không dừng lại cho nhà phân phối Các hình thức khuyến tặng kèm quà miễn phí, giảm giá theo giá trị mặc định, giảm giá theo phần trăm, Việc khuyến giúp không giúp làm tăng doanh số, mà gây dựng đuợc luợng khách hàng cần thiết, cho giai đoạn phát triển công ty ... ứng dụng chiến lược công ty thưcmg hiệu Posy Việt Nam - Chưcmg 3: Đề xuất số giải pháp tăng hiệu hoạt động marketing công ty thương hiệu Posy Việt Nam CHƯƠNG I Cơ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Tổng quan marketing. .. sách marketing cơng ty thưong hiệu Posy Việt Nam 2.2.1 Thực trạng kinh doanh sách marketing cơng ty thương hiệu Posy Việt Nam thời gian gần 2.2.1.1 Sản phẩm Đây yếu tố quan trọng hệ thống marketing. .. trí thương hiệu Posy thị trường Việt Nam 2.2 Phạm vi nghiên cứu - Thị trường Việt Nam - Thị trường ngành giấy sản phẩm giấy ăn, giấy vệ sinh Việt Nam - Đặc điểm, thói quen tiêu dùng Việt Nam