Câu 1. Báo cáo thu hoạch Giới thiệu chung: Bản chất của Marketing • Sự ra đời của Marketing để giải quyết mâu thuẫn giữa sản xuất và tiêu dùng; cạnh tranh. Quá trình phát triển của marketing tới nay đã trải qua 4 giai đoạn. • Sự phát triển lý thuyết marketing: • Marketing cổ điển: ra đời vào đầu thế kỉ XX ở Mĩ; giúp tiêu thụ nhanh chóng hàng hóa được sản xuất ra thông qua phân phối, quảng cáo và bán hàng. • Marketing hiện đại: từ sau chiến tranh thế giới thứ 2 cho đến nay; là nghệ thuật kết hợp, vận dụng những lỗ lực nhằm khám phá sáng tạo, thỏa mãn và gợi mở nhu cầu của khách hàng để tạo ra lợi nhuận. • Các quan điểm quản trị marketing: quan điểm trọng sản xuất, trọng sản phẩm, trọng bán hàng, trọng marketing, marketing xã hội.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI BÀI THI HỌC PHẦN: MARKETING CĂN BẢN Câu Báo cáo thu hoạch Giới thiệu chung: Bản chất Marketing Sự đời Marketing để giải mâu thuẫn sản xuất tiêu dùng; cạnh tranh Quá trình phát triển marketing tới trải qua giai đoạn Sự phát triển lý thuyết marketing: Marketing cổ điển: đời vào đầu kỉ XX Mĩ; giúp tiêu thụ nhanh chóng hàng hóa sản xuất thơng qua phân phối, quảng cáo bán hàng Marketing đại: từ sau chiến tranh giới thứ nay; nghệ thuật kết hợp, vận dụng lỗ lực nhằm khám phá sáng tạo, thỏa mãn gợi mở nhu cầu khách hàng để tạo lợi nhuận Các quan điểm quản trị marketing: quan điểm trọng sản xuất, trọng sản phẩm, trọng bán hàng, trọng marketing, marketing xã hội Phần 1.Môi trường marketing Thị trường doanh nghiệp Hành vi khách hàng 1.Môi trường marketing Môi trường vĩ mô Môi trường nhân học: quy mô tốc độ tăng dân số; cấu dân số (giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, phân bố, trình độ học vấn); cấu quy mơ hộ gia đình; tốc độ thị hóa, phân bố lại dân cư Là khía cạnh người làm marketing quan tâm nhiều Môi trường kinh tế bao gồm yếu tố vĩ mơ ảnh hưởng đến sức mua người dân Đó là: tốc độ tăng trưởng kinh tế, lãi suất, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đối hành, sách thuế Mơi trường trị pháp: mức độ ổn định phủ sách/luật pháp, điều luật doanh nghiệp (hệ thống điều tiết hoạt động doanh nghiệp), sách kinh tế - xã hội liên quan đến kinh doanh tiêu dùng, quy định khách hàng bảo vệ quyền người tiêu dùng Môi trường tự nhiên: nguyên vật liệu lượng ngày khan hiếm, chi phí tăng, mức độ nhiễm mơi trường tăng, vai trị phủ việc bảo vệ mơi trường Mơi trường văn hóa xã hội: ảnh hưởng đến định mang tính chiến lược lựa chọn lĩnh vực/mặt hàng kinh doanh, nhãn hiệu, màu sắc, kiểu dáng, kênh phân phối, quảng cáo… Môi trường khoa học công nghệ: phát triển khoa học cơng nghệ mang lại cho người nhiều điều kì diệu đặt thách thức cho doanh nghiệp Mơi trường quốc tế: tồn cầu hóa (lợi so sánh, lực cạnh tranh), vấn đề tồn cầu (ơ nhiễm khơng khí, bệnh tật, khủng bố…) Môi trường vi mô: Đối thủ cạnh tranh: cạnh tranh thương hiệu, hình thức sản phẩm, sản phẩm thay thế, nhu cầu Khách hàng: đối tượng phục vụ doanh nghiệp nhân tố tạo nên thị trường Trung gian marketing: sở kinh doanh hỗ trợ doanh nghiệp việc cổ động, bán hàng giao hàng doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng Nhà cung ứng: người cung cấp yếu tố đầu vào cần thiết cho hoạt động doanh nghiệp Giới công chúng: nhớm quan tâm/sẽ quan tâm đến doanh nghiệp ảnh hưởng đến khả đạt mục tiêu doanh nghiệp Yếu tố bên doanh nghiệp: xây dựng cam kết thực chương trình marketing thành viên doanh nghiệp 2.Thị trường/ thị trường mục tiêu doanh nghiệp Thị trường: tập hợp khách hàng người cung ứng thực, tiềm có nhu cầu sản phẩm mà doanh nghiệp có dự án kinh doanh mối quan hệ với nhân tố môi trường marketing tập người bán – đối thủ cạnh tranh Thị trường mục tiêu: một vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn định tập trung lỗ lực marketing vào nhằm đạt mục tiêu kinh doanh Cấp độ thị trường: tiềm - thực tế - mục tiêu - xâm nhập Chiến lược S – T – P: Segmentation (Phân khúc thị trường) Targeting (Lựa chọn thị trường theo mục tiêu) Positioning (Định vị sản phẩm thị trường) Hành vi khách hàng Các nhân tố ảnh hưởng tới hành vi khách hàng: văn hóa, xã hội, cá nhân, tâm lý Qui trình định mua sắm khách hàng: nhận biết nhu cầu – tìm kiếm thơng tin – đánh giá lựa chọn – định mua hàng – hành vi sau mua hàng Phần Nguyên lý ứng xử marketing tổ chức/doanh nghiệp marketers Xác định chiến lược chung marketing Nội dung chiến lược marketing: Xác định thị trường mục tiêu Mục tiêu chiến lược chung marketing: lợi nhuận, lực (địa vị), an toàn, xã hội (nhân bản) Quy trình xây dựng: 1) Phân tích tình chiến lược marketing 2) Xác định mục tiêu chiến lược marketing 3) Hoạch định chiến lược marketing 4) Quyết định chiến lược marketing tối ưu Marketing – mix Sản phẩm: thứ doanh nghiệp cung cấp cho thị trường để thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn khách hàng, đồng thời phải tạo ý, mua sắm, sử dụng Định giá: giá trị sử dụng sản phẩm hay lợi ích sản phẩm Phân phối: việc cho sản phẩm đến với khách hàng Xúc tiến thương mại: nhằm thúc đẩy doanh số bán, giúp gây ấn tượng mạnh sản phẩm để kích thích tiêu dùng đồng thời tối đa hóa trải nghiệm khách hàng Marketing – mix đóng vai trị quan trọng việc lập kế hoạch xây dựng chiến lược marketing công ty Bất công ty hoạch định cho chiến lược phải tiến hành phân tích, đánh giá 4P Xác định cho phép công ty đưa chiến lược hợp lý giảm thiểu rủi ro 3.Kết luận Kiến thức: khiến việc mua sắm trở nên nhanh hơn, thuận tiện hơn, tăng cường bảo đảm tính tin cậy, tăng cường nỗ lực dịch vụ khách hàng, cân nhắc tái định vị thương hiệu để tăng giá trị sản phẩm, cạnh tranh thông qua điểm khác biệt sáng tạo ý nghĩa, tăng giá trị sản phẩm qua dịch vụ, đặt giá sang bên, thực chương trình tri ân, tối ưu trải nghiệm khách hàng Kĩ năng: Nghiên cứu thị trường: xác định mục tiêu vấn đề doanh nghiệp - lựa chọn phương pháp nghiên cứu phù hợp – thiết kế chuẩn bị khảo sát – thu thập thơng tin – tổng hợp phân tích liệu – minh họa liệu trình bày kết Nghiên cứu marketing: thu thập, phân tích có hệ thống liệu vấn đề liên quan đến hoạt động marketing hàng hóa dịch vụ 4Ps: hiểu yếu tố định đến việc mua hàng bạn bán gì, bạn tính chi phí cho sản phẩm, khách hàng bạn mua hàng đâu, khách hàng tìm hiểu sản phẩm Ý kiến cá nhân: ứng dụng kiến thức marketing mang nhiều ưu điểm, giúp phát triển thương hiệu mình, nắm bắt nhu cầu khách hàng tạo nên sợi dây gắn kết, trung thành khách hàng doanh nghiệp Cần xây dựng tảng sở liệu điện tử hiệu Cần vận dụng linh hoạt phương pháp, công cụ tương tác Nghiên cứu, khảo sát nhu cầu thị hiếu tiêu dùng khách hàng để truyền cảm hứng cho khách hàng thông qua thảo luận tương tác có ý nghĩa Câu Tã giấy Bobby Diana giấy: Các tiêu thức để phân đoạn thị trường sản phẩm tã Địa lý: Việt Nam Dân số - xã hội học: - Dành cho trẻ em, người mua chủ yếu bà mẹ - Các bà mẹ chủ yếu độ tuổi từ 20 - 35 - Thu nhập chưa cao Đặc điểm tâm lý: - Tầng lớp xã hội: trung lưu - Lối sống người Việt: thường sử dụng nước chè xanh để tắm cho trẻ để chống hăm chăm sóc cho da trẻ; sẵn sàng chi tiêu nhiều tin tã giấy thật mang lại dễ chịu cho họ - Những ông bố, bà mẹ động, ln hết lịng chăm sóc cái, ln thấu hiểu dành tốt đẹp cho Hành vi tiêu dùng: - Tình sử dụng: mua hàng cho nhu cầu - Mức độ sử dụng sản phẩm: mặt hàng thiết yếu trẻ, sử dụng nhiều - Lợi ích quan tâm: thống khí, giảm nhiệt tốt, dịu nhẹ với da, chống hăm chăm sóc cho da trẻ - Mức độ trung thành khách hàng sản phẩm Bobby tương đối tốt, doanh nghiệp đánh vào ơng bố, bà mẹ động, ln hết lịng chăm sóc cái, ln thấu hiểu dành tốt đẹp cho Sự lựa chọn tiêu thức phù hợp với Bobby nào: Địa lý: nơi cư trú tạo nên nét đặc trưng sức mua đặc điểm hành vi riêng, đặc điểm văn hóa, điều kiện tự nhiên Có ý nghĩa việc nắm bắt đặc điểm khách hàng với hoạt động Marketing khu vực Dân số - xã hội học: tuổi tác thu nhập giúp phản ánh nhu cầu giá cần đưa cho nhà bán hàng Đặc điểm tâm lý: làm sở đề phân loại đoạn thị trường qua vị trí xã hội dành cho tầng lớp trung lưu, đánh vào lối sống quen thuộc người Việt mang lại đặc tính, chất lượng phù hợp Hành vi tiêu dùng: - Lý mua hàng cho giúp doanh nhiệp đáp ứng lý mua khách hàng, mặt giúp doanh nghiệp đưa công nghệ giảm nhiệt, thống khí, tung sản phẩm chống hăm nhằm tăng mức tiêu thụ - Mức độ sử dụng sản phẩm: giúp người làm Marketing có khái niệm đắn “quy mơ thị trường có hiệu quả” Cầu thị trường phụ thuộc số lượng khách hàng sức mua nhóm khách hàng - Lợi ích quan tâm giúp doanh nghiệp biết khách hàng cần nhận biết giá trị từ nhãn hiệu khác loại sản phẩm - Mức độ trung thành giúp phân đoạn thị trường, sản phẩm cho nhóm khách hàng khác Chiến lược mà Diana sử dụng giai đoạn 2005 chiến lược cạnh tranh khác biệt hóa Không giống lựa chọn đối thủ cạnh tranh, Diana định tung sản phẩm Bobby Fresh chống hăm với tinh chất trà xanh chương trình quảng cáo với thông điệp “Hiểu điều bé yêu chưa nói”, Diana nỗ lực để xây dựng Bobby Fresh sản phẩm dành cho ông bố, bà mẹ động, ln hết lịng chăm sóc cái, ln thấu hiểu dành tốt đẹp cho Doanh nghiệp gặt hái phần thưởng doanh số cao dựa giá trị cảm nhận mà doanh nghiệp cung cấp, vượt qua đối thủ thị trường để Bobby Fresh trở thành tã giấy bán chạy Việt Nam Các hoạt động marketing hãng sử dụng để vươn lên thành sản phẩm bán chạy Việt Nam: Giai đoạn Marketing đại trà: Diana tiến hành sản xuất, phân phối, quảng cáo đại trà loại sản phẩm hướng tới thỏa mãn nhu cầu khách hàng với màng đáy thống khí dạng vải, giúp giảm nhiệt lịng tã tốt Quy mơ sản xuất lớn, chi phí sản xuất giảm bán với giá thấp tạo khả khai thác tối đa thị trường Giai đoạn Marketing đa dạng hóa sản phẩm: Năm 2005, tạo khác biệt với hãng khác mắt sản phẩm Bobby Fresh chống hăm với thơng điệp “Hiểu điều bé chưa nói” Tạo đa dạng sản phẩm để hấp dẫn khách hàng Mang lại hiệu tốt đánh sâu vào tâm lý người mua hàng Giai đoạn Marketing trọng điểm: phân chia thị trường lựa chọn đoạn thị trường ông bố, bà mẹ động ln hết lịng thuộc tầng lớp trung lưu mà doanh nghiệp có khả phục vụ tốt Để nghiên cứu soạn thảo chương trình Marketing phù hợp với đoạn thị trường lựa chọn Qua đó, xây dựng cho Diana sản phẩm Bobby hình ảnh riêng rõ nét gây ấn tượng quán thị trường với nguồn lực doanh nghiệp nhằm khai thác hiệu có khả cạnh tranh, giúp hãng vươn lên thành ... marketing: lợi nhuận, lực (địa vị), an tồn, xã hội (nhân bản) Quy trình xây dựng: 1) Phân tích tình chiến lược marketing 2) Xác định mục tiêu chiến lược marketing 3) Hoạch định chiến lược marketing. .. định mua hàng – hành vi sau mua hàng Phần Nguyên lý ứng xử marketing tổ chức/doanh nghiệp marketers Xác định chiến lược chung marketing Nội dung chiến lược marketing: Xác định thị trường mục... với khách hàng Xúc tiến thương mại: nhằm thúc đẩy doanh số bán, giúp gây ấn tượng mạnh sản phẩm để kích thích tiêu dùng đồng thời tối đa hóa trải nghiệm khách hàng Marketing – mix đóng vai trị