Giải pháp marketing cho sản phẩm cà phê của HTX bắc tây nguyên FARM

LỜI CẢM ƠN Trước hết tơi xin bày tỏ lịng biết ơn chân thành sâu sắc đến Th.S Đào Thị Ly Sa tận tình hướng dẫn, bảo tạo điều kiện giúp đỡ suốt q trình thực đề tài Tơi xin chân thành cảm ơn ban Lãnh đạo trường Phân hiệu Đại học Đà Nẵng Kon Tum, quý thầy cô khoa Kinh tế trường Phân hiệu ĐHĐN Kon Tum, tạo điều kiện cho tơi học tập hồn thành chuyên đề tốt nghiệp Trong thời gian thực đề tài nhận giúp đỡ tận tình anh chị HTX BẮC TÂY NGUYÊN FARM giúp đỡ, đóng góp ý kiến để tơi hồn thành chun đề tốt nghiệp tơi muốn gửi cho anh chị HTX BẮC TÂY NGUYÊN FARM lời cảm ơn chân thành Cuối tơi xin cảm ơn gia đình bạn bè động viên, tạo điều kiện giúp đỡ suốt thời gian tơi học tập hồn thành chuyên đề tốt nghiệp Mặc dù cố gắng điều kiện thời gian trình độ chun mơn cịn nhiều hạn chế nên khơng tránh khỏi thiếu sót, tơi mong nhận góp ý quý thầy cô để chuyên đề tốt nghiệp tơi hồn thiện Tơi xin chân thành cảm ơn! Kon Tum, ngày tháng năm 2021 Sinh viên PHIENGPHACHAN SANIKONE MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN 2.2.1 2.2.2 Đánh giá hoạt động marketing sản phẩm cà phê HTX Bắc Tây Nguyên TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT STT DẠNG VIẾT TẮT DẠNG ĐẦY ĐỦ HTX Hợp tác xã DN Doanh nghiệp TP Thành phố Bộ NNPTNT Bộ nông nghiệp phát triển nông thôn SP Sản phẩm KH Khách hàng SXKD Sản xuất kinh doanh SX Sản xuất KT Kinh tế 10 ĐT Đầu tư DANH MỤC BẢNG SỐ LIỆU, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, HÌNH STT NỘI DUNG Trang BẢNG SỐ LIỆU Bảng 1.1 Các biến tạo đặc điểm khác biệt Bảng 1.2 Bảng loại hình kiểm tra marketing 17 Bảng 2.1 Tình hình sử dụng lao động HTX Bắc Tây Nguyên 24 Bảng 2.2 Kết SXKD năm 2020 KHKD năm 2021 26 Kết sản xuất sản phẩm cà phê so với tổng sản phẩm Bảng 2.3 Bảng 2.4 hợp tác xã giai đoạn 2018 - 2020 Tình hình điều tra thị trường số địa phương năm 2020 27 28 Bảng giá bán sản phẩm cà phê nguyên chất số thương Bảng 2.5 32 hiệu Bảng 3.1 Mục tiêu kinh doanh năm 2021 HTX Bắc Tây Nguyên Farm SƠ ĐỒ 37 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức máy Hợp tác xã bắc tây ngun Farm Sơ đồ 2.2 Mơ hình kênh phân phối trực tiếp HTX 20 32 Sơ đồ 2.3 Mơ hình phân phối gián tiếp HTX 33 HÌNH Hình 1.1 Mơi trường nội doanh nghiệp Hình 2.1 Logo HTX Bắc Tây Nguyên Farm Hình 2.2 Hình ảnh giới thiệu chung HTX Bắc Tây Nguyên Farm 18 19 Hình 2.3 Một số loại sản phẩm cà phê HTX Bắc Tây nguyên Farm 31 Một số hình ảnh hoạt động xức tiến thương mại, giới thiệu sản Hình 2.4 phẩm HTX Bắc Tây Nguyên Farm 34 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Ngày nay, với phát triển mạnh mẽ kinh tế giới xu hội nhập kinh tế toàn cầu tác động đến kinh tế quốc gia, mang lại cho doanh nghiệp nhiều hội đồng thời thách thức cạnh tranh trở nên ngày gay gắt khốc liệt Tây Nguyên, xem nơi bất lợi thời tiết người Xét trình độ phát triển kinh tế xã hội nói chung ngành cơng nghiệp nói riêng tỉnh thuộc khu vực Tây Nguyên phát triển so với hai miền Nam - Bắc Thêm vào đó, yếu tố thời tiết khơng ổn định khí hậu khắc nghiệt, mùa bão quanh năm tác động không nhỏ đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Đó khó khăn, thử thách mà doanh nghiệp phải đối mặt Song bên cạnh đó, Tây Nguyên có lợi tạo điều kiện thuận lợi hội thu hút phát triển ngành cà phê quỹ đất rộng lớn, vị trí địa lý nằm trước hành lạng kinh tế Đông Tây dễ dàng giao thương với nước khu vực HTX BẮC TÂY NGUYÊN FARM đơn vị triển khai loại chương trình, dự án chuyển đối cấu trồng, vật nuôi nhằm nâng cao hiệu kinh tế cho tổ chức cá nhân theo định hướng HTX, đơn vị thu mua sản phẩm cho người nông dân Là doanh nghiệp gắn bó lâu năm với địa bàn, thuận lợi đơn vị nguồn nguyên liệu đảm bảo nhu cầu chế biến, địa phương hỗ trợ đắc lực Tuy nhiên, sản phẩm HTX chưa tạo thu hút với người tiêu dùng (ngay người tiêu dùng địa phương) Nguyên nhân hoạt động truyền thơng cho sản phẩm cịn lúng túng, mờ nhạt Kinh tế thị trường phát triển hoạt động marketing giữ vai trị định thành công hay thất bại hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thị trường Do việc nâng cao hiệu hoạt động marketing nghiên cứu thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới Cùng với xu hướng phát triển đó, vai trị marketing ngày khẳng định, giúp cho doanh nghiệp định hướng phát triển hoạt động kinh doanh Marketing định điều phối tất hoạt động doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp với thị trường Vì vậy, việc ứng dụng marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp đòi hỏi tất yếu khách quan Với kiến thức thu trình học tập nghiên cứu xuất phát thực tế sản phẩm cà phê HTX BẮC TÂY NGUYÊN FARM, nhận thấy hoạt động marketing thực hoạt động quan trọng doanh nghiệp đặc biệt cần cho HTX sử dụng để đẩy mạnh lượng tiêu thụ sản phẩm cà phê Nếu làm tốt hoạt động góp phần lớn đến tồn phát triển HTX Do vậy, chọn đề tài “Giải pháp Marketing cho sản phẩm cà phê HTX BẮC TÂY NGUYÊN FARM” cho báo cáo tốt nghiệp nhằm mục đích đưa giải pháp Marketing phù hợp nâng cao chất lượng cho sản phẩm cà phê hợp tác xã Bắc Tây Nguyên Farm tương lai Mục tiêu nghiên cứu đề tài 2.1 Mục tiêu chung: Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng marketing cho sản phẩm cà phê hợp tác xã năm qua Từ thành tựu mà hợp tác xã đạt khó khăn cịn tồn để đề xuất số giải pháp markting cho sản phẩm cà phê HTX BẮC TÂY NGUYÊN FARM khắc phục mặt hạn chế 2.2 Mục tiêu cụ thể: - Hệ thống hóa nghiên cứu lý luận marketing sản phẩm - Phân tích thực trạng cơng tác marketing sách marketing cho sản phẩm cà phê HTX bắc tây nguyên Farm Sau đưa nhận xét chung thực trạng hoạt động marketing HTX bắc tây nguyên Farm - Đề xuất giải pháp marketing mang tính chiến lược phù hợp với đặc thù sản phẩm Cà phê HTX bắc tây nguyên Farm Đối tương phạm vi nghiên cứu đề tài * Đối tương nghiên cứu Đối tương nghiên cứu tìm hiểu nội dung liên quan đến sách marketing nhân tố ảnh hướng đến hoạt động sách HTX BẮC TÂY NGUYÊN FARM, đưa giải pháp marketing sản phẩm cà phê HTX BẮC TÂY NGUYÊN FARM thời gian tới * Phạm vi nghiên cứu - Không gian: Nghiên cứu vấn đề ảnh hưởng đến hoạt động marketing sản phẩm cà phê HTX bắc tây nguyên Farm - Thời gian: Nghiên cứu tất sách marketing nhân tố ảnh hưởng đến sách marketing mà HTX áp dụng cho sản phẩm cà phê giải đoạn năm 20182020 Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp thu thập số liệu: thu thập số liệu thứ cấp thực trạng marketing sản phẩm cà phê hợp tác xã Bắc Tây Nguyên Farm từ báo cáo kinh doanh, kết hoạt động HTX, từ trang tạp chí, báo tỉnh Kon Tum HTX - Phương pháp xử lý liệu: Từ số liệu thứ cấp thu thập được, sử dụng phương pháp phân tích tổng hợp, xây dựng hệ thống bảng biểu để phân tích, đánh giá sách marketing mà HTX áp dụng cho sản phẩm cà phê Bố cục đề tài Nội dung đề tài gồm chương sau: Chương 1: Cơ sở lý luận marketing sản phẩm Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing cho sản phẩm cà phê HTX Bắc Tây Nguyên Farm Chương 3: Giải pháp Marketing cho sản phẩm cà phê HTX Bắc Tây Nguyên Farm CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING SẢN PHẨM 1.1 KHÁI NIỆM VÀ VAI TRỊ CỦA MARKETING 1.1.1 Khái niệm marketing Marketing khơng phải bán hàng, tiếp thị nhiều người lầm tưởng Marketing bao gồm nhiều hoạt động nghiên cứu Marketing, sản xuất hàng hóa phù hợp với nhu cầu thị hiếu khách hàng, quy định giá cả, tổ chức quản lý hệ thống tiêu thụ, quảng cáo, khuyến mại sau bán chúng cho người tiêu dùng Marketing dạng hoạt động người tổ chức nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi Ý tưởng cội nguồn Marketing thỏa mãn nhu cầu mong muốn khách hàng cách ưu so với đối thủ cạnh tranh Marketing đại định nghĩa sau: “Marketing làm việc với thị trường để thực trao đổi với mục đích thỏa mãn nhu cầu mong muốn người” Hoặc “Marketing dạng hoạt động người (bao gồm tổ chức) nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi” Theo Hiệp hội Marketing Mỹ: “Marketing q trình kế hoạch hóa thực định sản phẩm, định giá, xúc tiến phân phối cho hàng hóa, dịch vụ tư tưởng hành động để tạo trao đổi nhằm thỏa mãn mục tiêu cá nhân tổ chức” Theo Philip Kotler: “Marketing q trình mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân tập thể có họ cần mong muốn thơng qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác” 1.1.2 Vai trị marketing Marketing có vai trị quan trọng kinh doanh, hướng dẫn, đạo phối hợp hoạt động SXKD doanh nghiệp Nhờ hoạt động Marketing mà định đề SXKD có sở khoa học vũng hơn, doanh nghiệp có điều kiện thơng tin đầy đủ nhằm thoả mãn yêu cầu KH Marketing xác định rõ phải sản xuất gì, sản xuất bao nhiêu, sản phẩm có đặc điểm nào, khơng sử dụng hoạt động Marketing họ tốn tiền vào việc sản xuất sản phẩm, dịch vụ mà thực tế người tiêu dùng khơng mong đợi Trong nhiều loại sản phẩm dịch vụ họ cần muốn thoả mãn nhà sản xuất lại khơng phát Bên cạnh hoạt động Marketing làm cho sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường, kích thích nghiên cứu cải tiến làm cho hoạt động doanh nghiệp đạt mục tiêu đề Marketing có ảnh hưởng to lớn, định đến doanh số, chi phí, lợi nhuận qua đến hiệu sản xuất kinh doanh, đồng thời cơng cụ quản lý kinh tế Ngồi ra, Marketing áp dụng nhiều lĩnh vực xã hội Philip Kotler viết: “Trong giới phức tạp ngày nay, tất phải am hiểu Marketing Khi bán máy, tìm kiếm việc làm, qun góp tiền cho mục đích từ thiện hay tun truyền ý tưởng, làm Marketing Kiến thức Marketing cho phép xử lý khôn ngoan cương vị người tiêu dùng dù mua kem đánh hay gà đông lạnh, máy vi tính hay tơ - Marketing đụng chạm đến lợi ích người suốt đời” 1.2 TIẾN TRÌNH XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING 1.2.1 Phân tích mơi trường marketing a Môi trường vĩ mô - Môi trường nhân học Khi nghiên cứu biến số nhân khẩu, DN thường quan tâm đến đặc tính dân số, tốc độ tăng trưởng dân số khu vực thị trường, thay đổi tỷ lệ sinh, tỷ lệ tử, tỷ lệ ly hôn, đội tuổi kết hôn, quy mô gia đình Những đặc tính ln coi sở quan trọng giúp dự báo tổng cầu cấu chủng loại SP mà dân cư khu vực mong muốn Các đặc tính dân số, độ tuổi, trình độ học vấn, kiểu hộ gia đình, sắc tộc, tơn giáo có quan hệ chặt chẽ với phân nhóm KH, cầu chủng loại hàng khác - Môi trường kinh tế Các yếu tố tỷ lệ chi tiêu, tiết kiệm dân cư, thu nhập, thay đổi thu nhập, tình trạng việc làm hay chí yếu tố mang tính vĩ mơ giai đoạn chu kỳ phát triển KT, tỷ lệ lạm phát, tỷ lệ thất nghiệp, tỷ giá hối đoái, quỹ dự trữ quốc gia hàng hóa có quan hệ chặc chẽ với quy mô tốc độ tăng cầu, nhạy cảm giá, áp lực cạnh tranh Đây sở giúp Marketing dự báo cấu hàng hóa, số lượng cung ứng, chiến lược cạnh tranh Qua nhận dạng yếu tố này, doanh nghiệp đưa chiến lược KD đầu tư, sản xuất, tiêu thụ truyền thông phù hợp - Môi trường tự nhiên Môi trường tự nhiên biến đổi Sự biến đổi vừa tạo hội KD vừa chứa khơng thách thức Người làm Marketing cần có khả phát hội đe dọa gắn liền với xu hướng biến đổi môi trường tự nhiên Các xu hướng là: thiếu hụt nguyên liệu, cạn kiệt nguồn nguyên liệu truyền thống, ô nhiễm mơi trường, biến đổi khí hậu Các xu hướng liên quan tới cạn kiệt nguồn nguyên liệu làm cho chi phí nguyên vật liệu tăng lên, tạo áp lực khiến DN phải đầu tư nhiều cho nghiên cứu phát triển, tìm loại nguyên vật liệu khác thay thế, chuyển đổi công nghệ khai thác, cải tiến sản phẩm nhằm tăng khả tồn doanh nghiệp trước nguy - Mơi trường văn hóa - xã hội Hành vi người tiêu dùng chịu ảnh hưởng không nhỏ văn hóa Trong Marketing, văn hóa xem yếu tố biến nhu cầu tự nhiên người thành ước muốn Và ước muốn tạo động buộc người phải hành động hành vi mua khách hàng để thỏa mãn nhu cầu Các nổ lực Marketing hướng tới việc tạo hành vi mua (lâu dài liên tục) KH Do đó, việc nghiên cứu ảnh hưởng văn hóa đến hành vi mua KH cần thiết Mỗi người ln có giá trị văn hóa khơng thể bị phá vỡ niềm tin vào tính xác thực giá trị văn hóa Nó tạo nên thái độ quan điểm đặc thù biểu thành hành vi ngày Những giá trị văn hóa truyền từ đời sang đời khác khẳng định định chế bản, qua thiết chế gia đình, nhà trường, tôn giáo pháp luật Bên cạnh đó, người có giá trị văn hóa thứ phát thay đổi theo thời gian, thời tạo nên xu hướng văn hóa - Mơi trường trị - pháp luật Các yếu tố trị pháp luật có ảnh hưởng ngày lớn tới hoạt động doanh nghiệp nói chung tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng Mơi trường trị pháp luật quy định luật lệ, quy định nhà nước quyền cấp Các luật lệ quy định ảnh hưởng tới định doanh nghệp Ví dụ định cấm quảng cáo thuốc lá, rượu, quy định thời gian số lần quảng cáo xuất truyền hình có ảnh hưởng tới định sách quảng cáo doanh nghiệp vv Luật kinh doanh có số mục đích sau: + Bảo vệ DN quan hệ với tránh tượng cạnh tranh không lành mạnh, liên kết với để nâng giá có hại cho người tiêu dùng + Bảo vệ người tiêu dùng trước tình trạng kinh doanh gian dối - Bảo vệ lợi ích xã hội chống lại hành vi tiêu cực KD Như ta thấy môi trường luật pháp điều chỉnh hành vi doanh nghiệp kinh doanh Điều mang lại ý nghĩa thiết thực cho người sản xuất người tiêu dùng Mơi trường pháp luật ổn định doanh nghiệp yên tâm SXKD, tạo sản phẩm phong phú đáp ứng nhu cầu ngày cao người tiêu dùng - Môi trường công nghệ - kỹ thuật Có thể nói việc ứng dụng cơng nghệ mang đến cho doanh nghiệp tiềm để tận dụng hội kinh doanh, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng cách tăng suất SX, giảm chi phí, giới thiệu sản phẩm nhanh hơn, tốt hơn, tiếp cận thị trường xa hơn, thơng tin thị trường nhanh nhạy xác Tuy nhiên, thay đổi nhanh chóng cơng nghệ kỹ thuật hàm chứa thách thức khôn lường doanh nghiệp không tận dụng cơng nghệ, khơng áp dụng quy trình, khơng có khả sáng tạo, cải tiến Nếu không vượt qua thách thức chắn khả thành công doanh nghiệp không cao chí thua lỗ phá sản Chính vậy, việc theo dõi, ứng dụng thay đổi chiến lược kinh doanh theo tốc độ thay đổi công nghệ kỹ thuật điều cần thiết mang lại thành công cho doanh nghiệp b Môi trường vi mô - Môi trường nội doanh nghiệp Môi trường nội DN bao gồm yếu tố định nội lực DN với nguồn lực huy động nguồn tài chính, nhân lực, sở hạ tầng, trình độ quản lý Những nguồn lực trước tiên có từ khả huy động ban lãnh đạo doanh nghiệp, sau tăng dần nhờ thị phần doanh số hay nhờ đơn đặt hàng khách hàng Thực tế cho thấy, cho dù kinh doanh khu vực thị trường với tất yếu tố vi mô vĩ mô giống có DN thành cơng DN thất bại Điều bắt nguồn từ DN; DN khơng có nguồn lực cần thiết để thành cơng, DN có nguồn lực cách sử dụng hiệu Do đó, việc nghiên cứu nguồn lực thân DN tận dụng khả để huy động cách có hiệu nguồn lực, sử dụng cách giúp doanh nghiệp tận dụng hội kinh doanh doanh nghiệp mang lại Bộ phân nghiên thiết kế thử Bộ phần kế Bộ phần cung ứng Hình 1.1 Mơi trường nội doanh nghiệp - Khách hàng Sự tín nhiệm khách hàng tài sản quý báu DN Sự tín nhiệm đạt biết thoả mãn nhu cầu thị hiếu tốt đối thủ cạnh tranh Các DN bán hàng thơng qua trung gian người có định cuối lại người tiêu dùng SP Do DN cần nắm đặc điểm nhóm khách hàng mục tiêu Điểm khác lạ người tiêu dùng Việt Nam so với giới họ không trung thành với chủng loại sản phẩm Do vậy, doanh nghiệp sử dụng tốt biện pháp Marketing thu hút nhiều khách hàng Cũng nguyên nhân ta thấy có nhiều doanh nghiệp đời mà hoạt động hiệu cạnh tranh doanh nghiệp có lịch sử hình thành từ lâu - Đối thủ cạnh tranh Hiểu đối thủ cạnh tranh điều quan trọng để lập kế hoạch Marketing hiệu Doanh nghiệp thường xuyên so sánh sản phẩm mình, giá cả, kênh hoạt động khuyến với đối thủ cạnh tranh Nhờ mà họ phát lĩnh vực mà có ưu cạnh tranh hay bất lợi cạnh tranh Doanh nghiệp tung địn tiến cơng xác vào đối thủ cạnh tranh chuẩn bị phòng thủ vững trước tiến công - Nhà cung cấp 10 HTX tập chung xây dựng thương hiệu cà phê HTX BẮC TÂY NGUYÊN FARM, HTX dành khoảng thời gian dài để xây dựng chiến lược sản xuất quảng bá thương hiệu với hướng chi phí thấp HTX quảng bá sản phẩm thông qua việc nângcao chất lượng sản phẩm suất vượt trội, bước tạo ấn tượng sản phẩm vào tâm trí khách hàng Các sản phẩm HTX mang nhãn hiệu phải kiểm soát chặt chẽ từ khâu khai thác, tiếp nhận từ vườn đến khâu chế biến nhà máy bảo quản nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm Danh mục sản phẩm cà phê: + Cà phê hữu nguyên chất + Cà phê bột nguyên chất Phú Sĩ + Cà phê hòa tan (loại túi) Hình 2.3 Một số loại sản phẩm cà phê HTX Bắc Tây nguyên Farm - Chất lượng sản phẩm: Sản phẩm cà phê thơm ngon đậm đà, tăng cảm hứng sáng tạo, hợp với vị người Việt - Nguyên liệu: Cây cà phê lớn lên tự nhiên, sử dụng biện pháp thủ công q trình chăm sóc, chế biến sử dụng phân Là cà phê trực tiếp thành viên HTX BẮC TÂY NGUYÊN FARM canh tác theo phương pháp hữu - Công nghệ sản xuất sản phẩm: chế biến công nghệ chế biến ướt Cà phê hái về, chế biến ngay, khơng ủ đống làm lên men Đầu tiên, cà phê đưa vào bể rửa, sàng lọc hư, loại bỏ xanh, sau đó, đưa qua máy trượt vỏ trấu bên ngồi, giữ lớp vỏ lụa Sơ chế xong phơi khơ, phân loại theo kích cỡ, lúc rang xay bóc vỏ lụa Do vậy, bột cà phê nhân rang xay nguyên chất 100%, giữ hương thơm - Về quy cách sản phẩm: Mỗi loại sản phẩm đóng bao bì khác với với loại: 100 gram, 200 gram, 500 gram Màu sắc bao bì bắt mắt có hai màu chủ đạo màu đen, màu trắng màu nâu cháy cà phê với hình ảnh ly cà phê bốc hương nghi ngút, tạo nên liên tưởng gần gũi thiên nhiên với sống Biểu tượng HTX thể lôgô - Về nhãn hiệu sản phẩm: Cà phê Phú Sĩ tên ngắn gọn dễ đọc, dễ nhớ; khơng gắn với địa danh để thể thay chung son sắt với vùng đất nuôi dưỡng trưởng thành HTX mà gửi gắm đến khách hàng niềm tin chất lượng cà phê hạt trồng Đăk Hà b Về sách giá Là yếu tố cạnh tranh hoạt động sản xuất kinh doanh HTX Việc định giá sản phẩm HTX dựa sở chi phí tỷ suất lợi nhuận Chính sách giá với sách sản phẩm, đặc biệt chất lượng sản phẩm, hai vũ khí cạnh tranh HTX Mặc dù HTX định hướng hoạt động theo nhu cầu thị trường, sản xuất theo nhu cầu thị trường, việc định giá HTX dựa sở chi phí phải có lãi Chi phí yếu tố giá HTX nhân tố cạnh tranh chủ yếu giá Bảng 2.5 Bảng giá cà phê nguyên chất số thương hiệu Đơn vị giá đồng/1kg STT Các loại cà phê Kích cỡ sản phẩm cà phê Giá bán 500 gram 150.000 đồng Cà phê Hữu Cơ nguyên chất 200 gram 100.000 đồng 100 gram 50.000 đồng 500 gram 150.000 đồng Cà phê bột nguyên chất Phú Sĩ 200 gram 100.000 đồng 100 gram 50.000 đồng Cà phê hòa tan (loại túi) 500 gram 175.000 đồng (Nguồn: Phòng kế tốn HTX Bắc Tây Ngun Farm) c Chính sách phân phối Do thành lập, sản phẩm quy mô sản phẩm cung cấp thị trường chưa nhiều nên đến HTX xây dựng mang lưới phân phối khiêm tốn thị trấn Đăk Hà, trung tâm thành phố Kon Tum, Đà Nẵng, Hà Nội TP Hồ Chí Minh để thực quảng bá thương hiệu bán lẻ sản phẩm Về phương thức phân phối: HTX sử dụng hai kênh phân phối (trực tiếp gián tiếp) Kênh phân phối trực tiếp: HTX BẮC TÂY NGUYÊN FRAM Sơ đồ 2.2 Mơ hình kênh phân f r NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG phối trực tiếp HTX Hiện này, kênh phân phối trực tiếp HTX gồm có nhân viên kinh doanh HTX, họ thực việc giải đơn đặt hàng qua điện thoại, bán trực tiếp cho người tiêu dùng như: cung cấp cà phê cho người tiêu dùng cá nhân đến mua sản phẩm cử hàng giới thiệu sản phẩm HTX Khách hàng gọi điện đến thẳng HTX để trực tiếp mua sản phẩm Hay thông qua nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh HTX khách hàng nắm thơng tin đăng ký tiếp cận sản phẩm Kênh phân phối gián tiếp HTX BẮC TÂY NGUYÊN FARM: Hiện tại, HTX sử dùng kênh phân phối gián tiếp hai cấp Mô sau: Sơ đồ 2.3 Mơ hình phân phối gián tiếp HTX Theo mơ hình trên, HTX tìm kiếm, lựa chọn cửa hàng bán lẻ tiến hành ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá Theo đó, cửa hàng bán lẻ mua hàng trực tiếp từ HTX với mức giá HTX đưa Sau tự nâng giá để bán cho người tiêu dùng với mức giá tuỳ thuộc vào khu vực thị trường Áp dụng kênh phân phối HTX giảm bớt nhân lực khâu bán hàng dành nhiều thời gian cho hoạt động nghiên cứu sản phẩm; nhiên với kênh phân phối này, HTX khơng thể kiểm sóat giá bán sản phẩm, khó thực mục tiêu canh tranh giá sản phẩm Ngồi ra, HTX cịn hợp tác liên kết gắn sản xuất với tiêu thụ sản phẩm nơng nghiệp theo chuỗi giá trị Ngồi cơng việc sản xuất tạo dựng mơ hình, HTX Bắc Tây Nguyên Farm tập trung hình thành chuỗi liên kết sản xuất tiêu thụ lĩnh vực nông nghiệp nhằm xúc tiến phát triển nông nghiệp theo hướng cơng nghiệp hố đại hố, phát triển nơng nghiệp hữu cơ, ứng dụng công nghệ cao, với nội dung hoạt động chủ yếu hình thành chuỗi liên kết, ký kết bao tiêu đầu vào, đầu loại hàng nông sản, đồng thời liên kết sản xuất với hộ nông dân trồng cà phê Các đối tác đơn vị liên kết HTX: Trường Cao đẳng cộng đồng Kon Tum HTX Sunfood Đà Lạt, tỉnh Lâm Đồng HTX Nông Lâm nghiệp Nam Hà tỉnh Đăk Nông CTY cổ phần đầu tư phát triển thương mại Hải Minh GROUP Hà Nội Công ty cổ phần Vạn Xuân, VIVAXAN - Hà Nội Công ty Kotinochi TP Hồ Chí Minh Cơng ty Đào Tiến Phát Gia Lai HTX Dược liệu hữu Tu Mơ Rông Công ty cổ phần thực phẩm HFC Kon Tum 10 HTX Nông nghiệp Ứng dụng công nghệ cao Tây Quảng Nam d Chính sách xúc tiến - Quảng cáo: Ngồi cơng quảng cáo có sẵn bao bì sản phẩm, tài liệu giới thiệu HTX, giấy tờ văn giao dịch, phương tiện giao thơng, đồng phục nhân viên, bảng hiệu HTX cịn sử dùng hình thức quảng cáo khác điểm bán hàng, nhà phân phối HTX cho treo poster, băng-rơn, trình bày sản phẩm HTX quảng cáo mạng Internet: xây dựng trang web chứa đựng thông tin cần thiết HTX, sản phẩm, Đây hình thức quảng cáo có hiệu phù hợp giai đoạn Tuy nhiên, trang web chưa trọng cách mức, sơ sài Ngồi hình thức quảng cáo chủ yếu HTX tham gia hội chợ triển lãm, quảng cáo tạp chí , Hình 2.4 Một số hình ảnh hoạt động xức tiến thương mại, giới thiệu sản phẩm HTX Bắc Tây Nguyên Farm - Bán hàng trực tiếp: Công cụ thường áp dụng cho nhân viên kinh doanh HTX với phương châm “sản phẩm chất lượng tốt, đội ngũ nhân viên có chun mơn cao, phong cách phục vụ chun nghiệp, yếu tố định thành công thương hiệu HTX sử dụng tâp gập phương tiện chủ yếu để quảng cáo sản phẩm đến nhà phân phối Trong tập chứa đựng đầy đủ chi tiết HTX địa liên lạc, thông tin sản phẩm HTX sử dụng nhiều phương tiện truyền thông khác để chuyển tải thơng điệp, hình ảnh đến với công chúng đạt kết định, song chưa có chiến lược truyền thơng rõ ràng, có trọng tâm Có thể nhận thấy: - HTX sử dụng nhiều phương tiện truyền thông khác khơng có trọng tâm rõ ràng, kinh phí có hạn - Mặt khác, việc phối kết hợp chương trình truyền thơng khác chưa cao, chưa tạo hiệu ứng mạnh công chúng người tiêu dùng - Nội dung quảng cáo chưa thể thông điệp rõ ràng khách hàng mục tiêu hình ảnh sản phẩm trang báo ấn tượng, không bắt mắt người tiêu dùng ,chưa tổ chức Hội nghị khách 2.2.5 Tổ chức thực kiểm tra, giám sát a Tổ chức thực Trong năm qua, HTX chưa có phận thực công tác marketing, thiếu nhân viên am hiểu markeing chương trình khuyến mãi, chăm sóc khách hàng Các nhiệm vụ giao trực tiếp cho phận kinh doanh HTX b Kiểm tra, giám sát Trong trình sản xuất, kinh doanh HTX Việc kiểm tra đánh giá kết hoạt động marketing, sách sản phẩm, giá, sách phân phối chưa quan tâm Chưa có phận, nhân viên để tổ chức thực Hiện nay, hoạt động marketing triển khai nên công tác lập kế hoạch mục tiêu hoạt động marketing HTX chưa thực cụ thể HTX chưa có phận marketing, thiếu nhân viên am hiểu markeing Những hoạt động kinh doanh trước khách hàng chủ yếu quen biết qua hoạt động xúc tiến thương mại, hội chợ hàng nông nghiệp, đợt triển lãm từ quan chức tổ chức tỉnh 2.2.6 Đánh giá hoạt động marketing sản phẩm cà phê HTX Bắc Tây Nguyên Farm a Những thành đạt HTX tập hợp nguồn lực có để đáp ứng tối đa mong muốn khách hàng, giữ tín nhiệm khách hàng Sản phẩm tiêu thụ cà phê so với tổng sản phẩm HTX Bắc Tây Nguyên Farm giai đoạn 2018 - 2020 chiếm tỷ trọng đứng thứ hai doanh thu năm sau cao năm trước Cơ cấu sản phẩm sản xuất cách hợp lý phù hợp với nhu cầu thị trường, tăng suất khai thác vườn hướng đến hiệu vượt trội làm tăng lời canh tranh HTX thị trường HTX sử dùng nhiều công cụ truyền thông trang web, báo đài, internet đăng tải thông tin liên quan đến sản phẩm b Những hạn chế Phân tích dự báo diễn biến môi trường để phát triển hội hay rủi ro, để có sở xác định mục tiêu hay phương hướng hoạt động hạn chế trình hoạch định chiến lược HTX có việc nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu thị trường để dần đưa sản phẩm HTX hướng đến nhu cầu thị trường để thoả mãn nhu cầu thị trường, chưa thành hệ thống cụ thể chưa thường xuyên Dự báo năm sản lượng khai thác tiêu thụ hay doanh thu chủ yếu dựa vào kinh nghiệm Việc tiêu thụ sản phẩm HTX khơng có hoạt động khuyến Các hoạt động marketing HTX nhìn chung cịn hạn chế Các biện pháp marketing không thực Trang web HTX internet sơ sài, hình ảnh giới thiệu sản phẩm cà phê cịn Trong hoạt động tiêu thụ marketing việc thiết lập kênh phân phối giản đơn, chưa tạo mạnh, kênh phân phối chủ yếu HTX chủ yếu thông qua trung gian Các hoạt động marketing HTX nghiên cứu thị trường, tìm hiểu khách hàng, thực các hoạt động marketing chưa quan tâm nhiều, chưa đầu tư tài để thực rộng khắp đem lại hiệu cao c Nguyên nhân tồn hạn chế Công tác hoạch định chiến lược marketing vấn đề mẻ máy quản lý HTX Những nguyên nhân ảnh hưởng đến công tác hoạch định chiến lược marketing HTX nêu hình thành từ nguyên nhân khách quan chủ quan sau đây: - Nguyên nhân khách quan: HTX chưa đươc trang bị kiến thức quản trị chiến lược doanh nghiệp cách đầy đủ khoa học điều kiện kinh tế thị trường Việc nghiên cứu hay quy hoạch cách có quy mơ, ngành nơng nghiệp cho công nghiệp chủ lực HTX chưa quan tâm mức - Nguyên nhân chủ quan: Công tác chủ động tiếp cận để thu thập thông tin, phương pháp xử lý thông tin HTX cịn thiếu tính khoa học, cịn dự vào ý tức chủ quan - Việc đưa tiêu dự nhận định mang tính tổng qt, tập trung phân tích kỹ mơi trường kinh doanh để xác định hội nguy làm xác đưa mục tiêu đầy đủ cho HTX để hoạch định chiến lược - Đội ngũ cán HTX bước đầu có trình độ chun mơn nghiệp vụ vững vàng, có nhiều kinh nghiệm chưa đào tạo đầy đủ toàn diện kỹ cần thiết để xây dựng chiến lược hoàn chỉnh CHƯƠNG GIẢI PHÁP MARKETING CHO SẢN PHẨM CÀ PHÊ TẠI HTX BĂC TÂY NGUYÊN FARM 3.1 CĂN CỨ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 3.1.1 Mục tiêu kinh doanh HTX năm 2021 - Đầu tư sản xuất thiết bị, công nghệ đại, đảm bảo vệ sinh thực phẩm bảo vệ môi trường Bảng 3.1 Mục tiêu kinh doanh năm 2021 HTX Bắc Tây Nguyên Farm Đơn vị: đồng STT Chỉ tiêu Kế hoạch 2021 Doanh thu 2.900.000.000 Chi phí sản xuất 1.255.000.000 Lợi nhuận 1.645.000.000 Nộp thuế nghĩa vụ nhà nước 329.000.000 (Nguồn: Phịng kế tốn HTX Bắc Tây Ngun Farm) - Doanh thu tăng trưởng năm 2021 so với năm 2020: 141,67% - Lợi nhuận tăng trưởng 2021 so với năm 2020: 182,87% - Cùng cố vị trí, hình ảnh mà tổ chức đạt thời gian qua - Tăng mạnh sản lượng, thị phần tiêu thụ - Thị phần tiêu thụ: tiếp tục mở rộng thị trường tỉnh phía Nam, tiếp tục thâm nhập mạnh khu vực miền Trung đặc biệt TP Đà Nẵng miền Bắc 3.1.2 Định hướng phát triển HTX Bắc Tây Nguyên Farm giai đoạn 2021 2025 a Đối với thị trường nước Đối với thị trường nước HTX Bắc Tây Nguyên Farm HTX có nguồn lực tài eo hẹp, cơng nghệ sản xuất khâu marketing cịn yếu, sản phẩm HTX khơng có sức cạnh tranh chất lượng, mẫu mã Nhiệm vụ HTX mở rộng quy mô thị trường nước Để thực nhiệm vụ chiến lược trước mắt HTX sử dụng sách giá thấp với mặt hàng nông sản để thu hút khách hàng nước làm quen với sản phẩm, thử sử dụng sản phẩm, đưa sản phẩm trở nên quen thuộc với thị trường miền Bắc miền Nam b Đối với thị trường quốc tế HTX đề chiến lược phát triển tiếp tục củng cố quan hệ với bạn hàng truyền thống Mỹ, Trung Quốc, Nhật Bản, Đây nước mà HTX có quan hệ đối tác Để củng cố mối quan hệ này, HTX phải liên tục nâng cao chất lượng sản phẩm Với mong muốn có thị phần thị trường quốc tế, HTX Bắc Tây Nguyên Farm nhận thấy HTX thực phải tìm chuyển đổi Bắt đầu từ mục tiêu, chiến lược kinh doanh việc thay đổi lại cấu máy quản lý, cung cách làm việc Thơng qua q trình tìm hiểu thơng tin thị trường, HTX xác định tiềm thị trường vài khu vực trọng điểm, dự báo nhu cầu mặt hàng HTX sản xuất kinh doanh vài năm tới Kết cho thấy, Trung Quốc, Nhật Bản Mỹ, thị trường có nhu cầu hàng chuối Việt Nam lớn Cơ hội cho HTX mở rộng tiêu thụ thị trường khơng nhỏ Tóm lại, với khách hàng nước ngoài, HTX xác định đoạn thị trường chọn khách hàng có mức thu nhập trung bình tương đối dễ dãi tiêu dùng Chiến lược lâu dài chinh phục tầng lớp dân cư có thu nhập cao ưa thích sản phẩm chất lượng tốt, giá cạnh tranh Việc phục vụ tốt khách hàng truyền thống tạo hội cho HTX nhập thị trường uy tín mà HTX có 3.2 GIẢI PHÁP MARKETING CHO SẢN PHẨM CÀ PHÊ HTX BẮC TÂY NGUYÊN FARM 3.2.1 Giải pháp sản phẩm Với mục tiêu sản xuất sản phẩm yếu tố quan trọng chiến lược marketing HTX Chính sách sản phẩm có ảnh hưởng đến chiến lược marketing phận khác Do vậy, trước hết phải xác định sách sản phẩm cho phù hợp nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng thị trường mục tiêu a Nâng cao chất lượng sản phẩm Hiện chất lượng sản phẩm HTX chưa cao so với sản phẩm số đối thủ canh tranh có thương hiệu thị trường mục tiêu Trung Nguyên, Buôn Mê Thuột Vì HTX cần nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo bước đột biến việc cải tiến chất lượng sản phẩm, thực chiến lược chất lượng sản phẩm cao, lấy chất lượng sản phẩm để nâng cao vị HTX thị trường mục tiêu Vì HTX thực đồng bước sau: - Nâng cao chất lượng công nghệ sản xuất: Công nghệ sản xuất tác động đến hai yếu tố tạo khả canh tranh cho HTX nâng cao chất lượng sản phẩm hạ giá thành Do đó, nội dung cho giải pháp sau: + Trước hết cần phải đầu tư cách đồng hệ thống trạng thiết bị HTX để tránh lãng phí, tiêu hao nguyên vật liệu + Thứ hai, cần thực xây dựng áp dụng hệ thống quản lý chất lượng - Nâng cao chất lượng nguyên vật liệu sản xuất: HTX cần phải thực cơng việc như: + Có kế hoạch thu mua nguyên vật liệu kịp thời, tiêu chuẩn chất lượng tìm nguồn cung ứng nguyên vật liệu ổn định, tin cậy, rẻ + Thực công tác kiểm tra chất lượng nguyên vật liệu chặt chẽ, loại bỏ nguyên vật liệu không tiêu chuẩn + Lựa chọn nguồn cung ứng nguyên vật liệu đầu vào nhằm đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng + Thực bảo quản nguyên vật liệu theo kỹ thuật Cà phê hữu phải bảo quản an toàn, chặt chẽ, đảm bảo cà phê khơng có biến đổi chất, mùi hương vị b Chính sách sản phẩm Bên cạnh việc không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, HTX phải thường xuyên nghiên cứu tạo dòng sản phẩm với hương vị để giữ chân khách hàng truyền thông thu hút khách hàng tiềm Có thể tạo nên sản phẩm với độ đậm, nhạt với hương vị pha khác để đáp ứng nhu cầu khác khách hàng Nếu HTX nghiên cứu liên kết với công ty chế biến để sản xuất loại cà phê lon uống liền vừa tiện lợi thích hợp với phần lớn phận sinh viên, lao động văn phòng Riêng sản phẩm cà phê hòa tan điểm yếu lớn mặt hàng thị trường nội địa hương vị không cà phê pha phin Nguyên nhân cà phê hòa tan thường chiết xuất nhiệt độ cao, làm cà phê bị ninh nhừ bay chất HTX cần đầu tư nghiên cứu để hoàn thiện chất lượng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu ngày cao người tiêu dùng 3.2.2 Giải pháp giá Với mục đích nâng tầm cao thương hiệu vị trí cạnh tranh cho sản phẩm thị trường mục tiêu, HTX việc vào giá thành sản phẩm cần phải có sách giá thực linh hoạt cho loại sản phẩm thị trường Để sản phẩm HTX ngày có chỗ vững vàng góp phần đem lại lợi nhuận cho HTX HTX Bắc Tây Nguyên Farm nên mạnh dạn liên kết với HTX khác để thu hút nguồn vốn đầu tư, đổi công nghệ dây truyền sản xuất, nâng cấp trang thiết bị để nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành để tăng sức cạnh tranh thị trường nước quốc tế Giá thành sản phẩm HTX tính sở trang trải tồn chi phí có phần lợi nhuận cần thiết Do HTX phải có sách giá cho giai đoạn 2021 - 2025 chương trình khuyến linh hoạt giá, khuyến mục chiết khấu cộng thêm tạo nên kích thích cho khách hàng Đưa thêm dịch vụ hàng hóa kèm với giá: thấy thị trường có yêu cầu giá thấp hơn, thay giảm giá thêm dịch vụ cho khối lượng sản phẩm, tức tăng thêm số lượng Với phương pháp HTX nên có nhiều mức chiết khấu khác tùy theo khả toán sản lượng tiêu thủ khách hàng Biện pháp giúp khách hàng hiểu HTX giảm giá sản phẩm, qua giúp HTX quản lý tiết kiệm chi phí - Xác định mục tiêu định giá: Mục tiêu định giá HTX xây dựng mức giá cạnh tranh để giành ưu số lượng bán thị trường thu hút khách hàng - Xác định giá thành sản phẩm: HTX tập trung hạ giá thành sản phẩm như: tiết kiệm chi phí sản xuất, giảm tối đa chi phí quản lý, hạn chế tối đa thời gian ngừng sản xuất - Xây dựng sách giá linh hoạt: Chính sách định giá theo cự ly vận chuyển; Chính sách chiết khấu gia tăng theo doanh số bán hàng; Chính sách định giá theo nhóm khách hàng; Chính sách định giá theo thời han tốn Để góp phần hạ giá thành sản phẩm mình, HTX Bắc Tây Nguyên Farm cần lựa chọn hình thức tổ chức kế toán cho phù hợp với đặc điểm tổ chức sản xuất kinh doanh xây dựng hệ thống kế toán cách khoa học nhằm góp phần tính xác đầy đủ tính tốn giá thành thành tượng tính tốn lợi nhuận có tượng lỗ thật lãi giả Thật định cấp lãnh đạo HTX cho chu kỳ sản xuất phụ thuộc nhiều vào báo cáo kế tốn tài báo cáo kết sản xuất kinh doanh Do đó, thực báo cáo kế toán sai dẫn đến định sản xuất kinh doanh sai lầm dẫn đến lãng phí vốn 3.2.3 Giải pháp phân phối Với mục tiêu tăng sản lượng bán, mở rộng thị trường đáp ứng nhu cầu tiêu dùng thị trường, việc cần thiết cần phải có HTX xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm cho phù hợp cung cấp sản phẩm đến người tiêu dùng nhanh chóng, hiệu Việc lựa chọn định kênh phân phối vấn đề phức tạp mà doanh nghiệp cân nhắc, kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa chọn ảnh hưởng đến tất định hoạt động marketing a Đánh giá khách hàng mục tiêu Quyết định chọn kênh phân phối đặt sở nghiên cứu kỹ thị trường mục tiêu, nhằm mục đích phục vụ tốt cho khách hàng mục tiêu Khách hàng mục tiêu HTX phân tích, đánh giá lựa chọn gồm: người sử dùng cá nhân, trung gian phân phối - Những người tiêu thụ cá nhân: Ngày nay, kinh tế ngày phát triển, đời sống người dân ngày nâng cao lượng khách hàng mục tiêu HTX đơng đảo Khách hàng mong đợi nhà cung cấp, điều quan trọng Sau mong đợi khách hàng cá nhân doanh nghiệp sản xuất cà phê: + Chất lượng sản phẩm phải đảm bảo đảm bảo an tồn thực phẩm + Các thơng tin sản phẩm ghi bao bì phải rõ ràng, dễ hiểu + Giá vấn đề mà người tiêu dùng quan tâm Do HTX phải kiểm sóat chặt chẽ người phân phối trung gian, nhân viên bán hàng - Các trung gian phân phối: Đây khách hàng mục tiêu trọng điểm, có khối lượng tiêu thủ lớn nhất, tốc độ tăng trưởng nhanh Các trung gian phân phối gồm: cửa hàng giới thiệu sản phẩm, đại lý bán buôn, cửa hàng bán lẻ + Cửa hàng giới thiệu sản phẩm HTX đầu tư xây dựng số thành phố, thị xã, thị trấn nơi tập trung đông dân cứ, có nhu cầu lớn + Đại lý bán bn HTX lập Họ đầu mối quan trọng, khách hàng thường xuyên, có khối lượng tiêu thụ ổn định + Cửa hàng bán lẻ tiểu thương tự thành lập Họ mua hàng từ đại lý bán lại cho người tiêu dùng cuối Để thiết kế kênh phân phối phù hợp, HTX cần nghiên cứu mong muốn người làm trung gian phân phối: Những người làm đại lý muốn rằng: Tỷ lệ hoa hồng cao tốt Các đại lý phải bán theo giá niêm yết HTX, họ hưởng hoa hồng chệnh lệch giữ giá xuất xưởng + Chi phí vận chuyển + Chi phí đại lý HTX chở hàng đến tận kho họ, theo thời gian, khối lượng mà họ yêu cầu Do kho đại lý nhỏ không cho nhiều hàng nên họ muốn hết hàng có xe HTX chở hàng đến bổ sung Những người bán lẻ muốn rằng: Cửa hàng họ bán nhiều hàng để họ thu nhiều lợi nhuận Ít có người bán lẻ bán cà phê Họ thường kết hợp bán nhiều loại sản phẩm khác, như: bánh kẹo loại nước giải khát, sữa bao bì sản phẩm phải đảm bảo chắn bắt mắt hình thức để hàng hóa khơng bị rách, đổ dễ nhìn thấy kệ hàng b Đánh giá lựa chọn phương thức phân phối Tiến hành đánh giá kết hợp yếu tố: đặc điểm sản phẩm khả sản xuất doanh nghiệp, ta có phương án lựa chọn phương thức phân phối khu vực thị trường sau: Khu vực 1: Những nơi có dân đông tập trung, gồm thành phần, thị xã tỉnh lỵ, thị xã thị trấn lớn có vai trò trung tâm kinh tế vùng Ở nơi nhu cầu sản phẩm cao lượng khách hàng tiêu dùng lớn Hình thức phân phối rộng rãi sản phẩm thị trường đáp ứng tốt nhu cầu thị trường Tuy nhiên, áp dụng phân phối rộng rãi tỷ suất lợi nhuận khơng cao chi phí tiêu thụ lớn Mặt khác, khả cạnh tranh vị HTX khu vực thị trường thấp, công sẵn trung gian phân phối mạnh, khả kiểm soát thị trường Khu vực 2: Những nơi có số lượng dân mật độ dân số vừa phải thị trấn trung tâm huyện lỵ, thị trấn trung tâm cụm xã Tại thị trường này, HTX mạnh chất lượng sản phẩm giá cạnh tranh, có sẵn số trung gian phân phối bao gồm cửa hàng hoạt động hiệu thời gian qua Chọn phương thức phân phối chọn lọc cho hai khu vực Phương thức phân phối rộng rãi nên áp dụng khu vực c Lựa chọn kênh phân phối Để phân phối hiệu trên, HTX thực thơng qua hai phương án phân phối, phân phối qua trung gian phân phối trực tiếp: Đối với phương án phân phối qua trung gian: nên trì áp dụng thị trường truyền thống, khách hàng quen thuộc Đối với phương án phân phối trực tiếp: phương án áp dụng chủ yếu thị trường mục tiêu Khi trì kênh phân phối sản phẩm trực tiếp đến khách hàng, HTX cần ý yêu cầu sau đây: Kết hợp với đội ngũ cán nhân viên kỹ thuật đẩy mạnh việc nghiên cứu thị trường, xây dựng sở liệu thơng tin Về khách hàng có khách hàng tiềm lực tài đặc điểm nhu cầu khách hàng, sản phẩm đối thủ cạnh tranh mà khách hàng sử dụng Điều giúp HTX có sở triển khai sách marketing thích ứng với khách hàng 3.2.4 Giải pháp xúc tiến hỗn hợp - Mục tiêu xúc tiến: Nhằm quảng bá hình ảnh HTX cung cấp thông tin HTX, sản phẩm đến nhóm khách hàng mục tiêu Chính sách xúc tiến quan trọng Marketing hỗn hợp HTX Để triển khai sách sản phẩm, giá phân phối tốt, cần có sách xúc tiến có hiệu Đối tượng xúc tiến HTX khách hàng mục tiêu xác định khu vực thị trường miền Nam miền Bắc thị trường nước - Các xúc tiến: HTX cần phải hợp sử dụng công xúc tiến linh hoạt Quảng cáo, Marketing trực tiếp, khuyến mãi, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng tuyên truyền Sử dụng internet, giao diện điện tử cơng cụ q trình truyền thơng hiệu vượt trội, công hiệu việc giảm thiểu chi phí tác động đến khách hàng nhanh chóng Thơng qua việc xây dựng hoàn thiện website với đầy đủ thơng tin sản phẩm, chi phí vận chuyển, cách thức đăng ký mua bán online (trực tuyến) giúp cho khách hàng nhanh chóng nắm thơng tin mang lại nhiều tiện ích cho khách hàng xa Bên cạnh đó, thường xun sử dùng cơng thư điện tử (Email) để giữ liên lạc với khách hàng cập nhật cho khách hàng thông tin chương trình HTX nhằm giúp khách hàng nắm bắt diễn biến thị trường sản phẩm Tham gia hội chợ triển lãm, chương trình xúc tiến thương mai: Tham gia hội chợ triển lãm mặt hàng ngành nước, tạo điều kiện để khách hàng đến với HTX thời gian sớm - Ngân sách xúc tiến: Dù doanh nghiệp lớn hay doanh nghiệp nhỏ, việc chuẩn bị ngân sách xúc tiến có vai trị quan trọng Nhiều doanh nghiệp nhỏ thường bỏ qua giai đoạn nhằm tiết kiệm chi phí Tuy nhiên vào mùa kinh doanh thấp điểm, doanh nghiệp cần phải đẩy mạnh quảng bá để gia tăng doanh thu lợi nhuận Lúc doanh nghiệp cần phải sử dùng tiền để “đẻ” tiền HTX cần phải sử dùng khéo léo nguồn tiền Cách tốt để tránh rơi vào tình chi tiêu nhiều cần phải có ngân sách truyền thơng cổ động Có thể tham khảo cách sau: + Liệt kê mục tiêu kinh doanh cho năm sau Cần xem xét dựa số liệu năm vừa qua + Tính tốn khoản ngân sách cần thiết để truyền thông cho sản phẩm nhằm đạt mục tiêu kinh doanh Có thể dùng nhiều cách, như: làm theo chiến lược đối thủ cạnh tranh, phân bổ tỉ lệ phần trăm doanh thu định dành cho truyền thông, sử dụng ngân sách tương đương năm qua hay dự theo mục tiêu HTX muốn đạt + Xác định liệt kê ngân sách dành cho kệnh truyền thông sử dụng để triển khai chiến lược tiếp thị (tổng số phải nằm ngân sách dự tính) Ví danh hẹn bán hàng, gửi thư giới thiệu, banner, billboard quảng cáo, phát thành, quảng cáo báo chí, hoạt động cộng đồng + Lên kế hoạch chương trình khuyến mai đặc biệt năm chi phí triển khai vào ngân sách truyền thơng Các chương trình tổ chức theo mùa hay ngẫu nhiên Ví triển khai chương trình mua-1-tặng-1 hay giảm giá thơng qua phiếu giảm giá gửi đường bưu điện hay chương trình gửi quà tặng cho khách hàng thân thiết + Đẩy mạnh nhận biết thương hiệu cách liệt kê tất phương pháp giới thiệu thông tin HTX sản phẩm cho khách hàng cơng chúng Ví dụ sử dụng vật phẩm quảng cáo có in thơng tin doanh nghiệp sản phẩm nhằm quảng bá hình ảnh HTX cung cấp thơng tin HTX, sản phẩm đến nhóm khách hàng mục tiêu nhóm khách hàng cịn lại + Thông qua nghiên cứu nhu cầu thị trường sản phẩm Khi HTX có thơng tin khách hàng có nhu cầu sản phẩm sản xuất nên gửi mẫu hàng giấy chào hàng tới khách hàng Khi có dấu hiệu từ phía khách hàng cần nhanh chóng gặp cụ thể để trao đổi thơng tin cụ thể hàng hố theo yêu cầu khách hàng Mặt khác, HTX chào hàng tới khách hàng hiệu tiết kiệm chi phí Như cách thức quảng cáo chủ yếu HTX gửi giấy chào hàng mẫu hàng tới khách hàng có nhu cầu có khả đáp ứng Đơi HTX cần giới thiệu sản phẩm vài tạp chí chun ngành, tham gia hội chợ triển lãm hàng HTX để giới thiệu sản phẩm đồng thời bán hàng làm ăn với bạn hàng 3.2.5 Các giải pháp khác a Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường việc cần thiết, sở sản xuất kinh doanh Nghiên cứu thị trường để xác định khả tiêu thụ hay bán sản phẩm hay nhóm sản phẩm HTX sở nghiên cứu thị trường sản phẩm sản xuất ra, HTX nâng cao khả thích ứng thị trường tiến hành tổ chức sản xuất tiêu thụ sản phẩm hàng hố mà thị trường địi hỏi Qua nghiên cứu thị trường HTX cần xác định quy mô cấu vận động thị trường sản phẩm thị trường toàn khu vực loại sản phẩm HTX Cần nắm yêu cầu thị trường sản phẩm HTX chất lượng, số lượng, mẫu mã, giá cả, phương thức tốn b Tìm kiếm thị trường cho sản phẩm HTX Bên cạnh việc củng cố thị trường tại, HTX nên tìm kiếm thị trường để tận dụng tối đa lực sản xuất đồng thời tạo điều kiện để sản xuất, tăng doanh thu tiêu thụ Hiện HTX mở rộng thị trường song khó triển vọng vậy, HTX cần có bước hợp lý nhằm tìm kiếm nhiều hợp đồng thị trường để biến chúng thành thị trường Có mở rộng sản xuất hay khơng, trước hết phải mở rộng thị trường tiêu thụ Khi thị trường tiêu thụ mở rộng, quy mô doanh thu tiêu thụ tăng có tích lũy vốn có điều kiện thay đổi trang thiết bị công nghệ, nâng cao lực sản xuất từ nâng cao sản lượng, chất lượng hàng hóa HTX để xâm nhập thị trường Việc mở rộng thị trường đòi hỏi HTX cần nghiên cứu, xem xét kỹ lưỡng thị trường mà HTX có ý định xâm nhập Hơn cần đặc biệt quan tâm qui mô thị trường khả cung ứng thị trường Nếu cần HTX lập cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tiêu thụ thị trường để tạo thuân lợi cho khách hàng c Chú trọng nâng cao chất lượng đội ngũ cán phòng Marketing chun mơn hóa cơng việc phịng marketing HTX Hợp tác xã Bắc Tây Nguyên Farm cần đẩy mạnh công tác tuyên truyền, học tập, tập huấn, đào tạo bồi dưỡng đội ngũ cán phòng Marketing HTX công tác hoạch định chiến lược quảng cáo, tìm kiếm mở rộng thị trường, đưa hình ảnh sản phẩm cà phê đến với người tiêu dùng HTX cần xây dựng phận riêng biệt mảng marketing cho sản phẩm có thiết kế mẫu mã, hình ảnh cho sản phẩm HTX phải lấy mục tiêu chiến lược phát triển người, bồi dưỡng đào tạo cán bộ, không ngừng nâng cao trình độ tay nghề người lao động, giúp họ làm chủ khoa học công nghệ làm việc với suất chất lượng cao Trưởng phòng marketing đạo hoạt động nhân viên phòng, giám sát, kiểm tra, đánh giá điều chỉnh hoạt động marketing đề xuất chiến lược marketing với lãnh đạo cấp để đưa định cuối Nhân viên nghiên cứu thị trường có nhiệm vụ thu thập thông tin liên quan đến thị trường mục tiêu, theo dõi biến động thị trường, xử lý thông tin nhằm dự báo thị trường tương lai, đề xuất kiến nghị với ban lãnh đạo Nhân viên đảm nhiệm việc nghiên cứu giá có nhiệm vụ thu thập thơng tin giá thị trường mục tiêu, so sánh với giá doanh nghệp khách giá sản phẩm HTX Nhân viên nghiên cứu phát triển sản phẩm có nhiệm vụ đánh giá thích ứng sản phẩm thị trường, cải tiến sản phẩm, đề xuất sáng tạo sản phẩm mới, xây dựng sách, mặt hàng hợp lý KẾT LUẬN Hoạt động Marketing cho sản phẩm HTX Bắc Tây Nguyên Farm hoạt động quan trọng thiếu kế hoạch phát triển tổng thể HTX Việc nghiên cứu kế hoạch Marketing thực chiến lược để tăng khả tiêu thụ sản phẩm HTX Bắc Tây Nguyên Farm nói chung sản phẩm cà phê nói riêng cần quan tâm để mang lại lợi nhuận lớn cho hợp tác xã Trong năm hoạt động, HTX Bắc Tây Nguyên Farm ngày nâng cao vị thế, cố gắng hoàn thiện hoạt động kinh doanh chung, công tác marketing với hoạt động kinh doanh khác HTX đạt nhiều thành tựu Tuy nhiên, dù cố gắng không tránh hạn chế chịu ảnh hưởng khó khăn, thách thức hoạt động kinh doanh nói chung Nhận thức khó khăn, hạn chế, HTX ln định hướng thực nhiều giải pháp khác nhằm khắc phục tồn hạn chế giải pháp marketing để tăng lượng lieu thụ sản phẩm Với kiến thức học được, báo cáo cố gắng tổng hợp lý luận thực tiễn, sở phân tích thực tế tình hình HTX Bắc Tây Nguyên Farm để rút nguyên nhân tồn đề xuất giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác marketing cho sản phẩm, thực mục tiêu kinh doanh HTX Ngoài đề tài tốt nghiệp thực phân tích đầy đủ xác tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh tình hình triển khai xây dựng sách marketing HTX thời gian qua Qua đó, thành công tồn công tác xây dựng giải pháp marketing cho sản phẩm HTX TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Cổng thông tin HTX Bắc Tây Nguyên: http://bactaynguyenfarm.com/ [2] Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn (2010), Quản Trị Marketing định hướng giá trị, Nhà xuất Tài [3] Philip Kotler, TS Phan Thăng, TS Vũ Thị Phượng lược dịch (2007), Marketing bản, Nhà xuất Lao động - Xã hội [4] Trịnh Thúy Vân, (2012), Giải pháp Marketing cho sản phẩm nước khoáng thiên nhiên “The Life” cơng ty cổ phần nước khống Quy Nhơn, Đà Nẵng [5] Tài liệu “Hồ sơ lực” HTX Bắc Tây Nguyên cung cấp [6] Quách Hữu Sơn, (2013), Giải pháp marketing cho sản phẩm gỗ công ty cổ phần VINAFOR Đà Nẵng thị trường nội địa, Đà Nẵng ... kết chất lượng sản phẩm 2.2.4 Các sách marketing cho sản phẩm cà phê HTX Bắc Tây Nguyên Farm a Về sách sản phẩm HTX tập chung xây dựng thương hiệu cà phê HTX BẮC TÂY NGUYÊN FARM, HTX dành khoảng... MARKETING CHO SẢN PHẨM CÀ PHÊ TẠI HTX BẮC TÂY NGUYÊN FARM 2.2.1 Mục tiêu marketing sản phẩm cà phê HTX Bắc Tây Nguyên Farm Nhu cầu thị trường luôn yếu tố mà hợp tác xã Bắc Tây Nguyên Farm nghiên... triển HTX Do vậy, chọn đề tài ? ?Giải pháp Marketing cho sản phẩm cà phê HTX BẮC TÂY NGUYÊN FARM? ?? cho báo cáo tốt nghiệp nhằm mục đích đưa giải pháp Marketing phù hợp nâng cao chất lượng cho sản phẩm