Giải pháp marketing cho sản phẩm cà phê phin giấy của công ty cà phê thu hà tại địa bàn miền trung – tây nguyên

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ NGUYỄN HỮU NINH GIẢI PHÁP MARKETING CHO SẢN PHẨM CÀ PHÊ PHIN GIẤY CỦA CÔNG TY CÀ PHÊ THU HÀ TẠI ĐỊA BÀN MIỀN TRUNG – TÂY NGUYÊN TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 8.34.01.02 Đà Nẵng - 2020 Cơng trình hồn thành TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN Ngƣời hƣớng dẫn KH: PGS.TS Lê Văn Huy Phản biện 1: TS Đường Thị Liên Hà Phản biện 2: PGS.TS Lê Chí Cơng Luận văn bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh họp Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 29 tháng 02 năm 2020 Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng - Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Kinh tế Việt Nam kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa, phụ thuộc cao vào xuất thô đầu tư trực tiếp nước Đây kinh tế lớn thứ 6/11 Đông Nam Á; lớn thứ 44 giới xét theo quy mô GDP danh nghĩa lớn thứ 34 xét GDP theo sức mua tương đương (năm 2016), đứng thứ 127 xét theo GDP danh nghĩa bình quân đầu người đứng thứ 117 tính GDP bình qn đầu người theo sức mua tương đương Tổng sản phẩm nội địa GDP năm 2016 202 tỷ USD theo danh nghĩa 595 tỷ USD theo sức mua tương đương Tuy nhiên sản xuất nơng nghiệp có ý nghĩa quan trọng kinh tế Việt Nam nói chung vùng miền đất nước nói riêng, có khu vực Miền trung – Tây Nguyên chiếm vai trò lớn sản xuất nơng nghiệp cuiar nước Vì vấn đề xây dựng thương hiệu nông sản vấn đề cấp bách nên coi trọng Và đặc biệt ngành cơng nghệ thực phẩm nói chung đồ uống nói riêng chiếm vị trí quan trọng Mục tiêu cơng nghệ hóa đồ uống đại hướng vào phục vụ nhu cầu thưởng thức ngày cao người Sản phẩm cà phê loại đồ uống có giá trị cao cho người tiêu dùng Các loại sản phẩm cà phê cà phê rang, cà phê , thị trường có loại cà phê phin giấy tiện lợi Khu vực miền trung Tây Nguyên địa bàn trọng điểm nước diện tích cà phê Việc phát triển sản phẩm cà phê chủ yếu số lượng, chất lượng chưa đảm bảo tình trạng mùa giá, giá bấp bênh không chủ động khâu tiêu thụ Và Công ty muốn phát triển mạnh cần có chiến lược marketing tốt Cà phê Thu Hà thương hiệu có mặt thị trường Tỉnh Gia Lai Miền Trung – Tây Nguyên từ lâu cụ thể sản phẩm cà phê phin giấy chưa phát triển mạnh chưa trọng Trong sản phẩm cà phê phin giấy tiện lợi mà mang nhiều ưu điểm đến với người dùng Marketing khâu quan trọng trình bán hàng hoạt động kinh doanh để tạo dựng thương hiệu tăng doanh thu cho Công ty Marketing xuất gắn liền với trao đổi hàng hóa, nhiên khơng phải xuất đồng thời với xuất trao đổi xuất đời có cạnh tranh Marketing trình làm việc với thị trường để thực trao đổi nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn người hiểu marketing dạng hoạt động người nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi Trong môi trường cạnh tranh liệt ngày để phát triển, với sách, mơi trường kinh doanh cần có chiến lược marketing phù hợp để đứng vững thị trường quảng bá sâu rộng sản phẩm đến nhân dân Vì lý trên, tác giả định chọn đề tài “Giải pháp marketing cho sản phẩm cà phê phin giấy công ty cà phê Thu Hà địa bàn miền Trung – Tây Nguyên” làm đề tài luận văn thạc sĩ Mục tiêu nghiên cứu đề tài 2.1 Mục tiêu nghiên cứu tổng quát Đề tài đánh giá thực trạng marketing sản phẩm cà phê phin giấy công ty cà phê Thu Hà địa bàn miền Trung Tây Nguyên để từ đưa giải pháp marketing sản phẩm cà phê phin giấy công ty cà phê Thu Hà địa bàn miền Trung Tây Nguyên 2.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể - Hệ thống hóa sở lý luận marketing sản phẩm cà phê phin giấy - Phân tích thực trạng marketing sản phẩm cà phê phin giấy công ty cà phê Thu Hà địa bàn miền Trung Tây Nguyên - Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện marketing sản phẩm cà phê phin giấy công ty cà phê Thu Hà địa bàn miền Trung Tây Nguyên Câu hỏi nghiên cứu Để đạt mục tiêu trên, nghiên cứu tập trung trả lời câu hỏi sau đây: - Những vấn đề lý luận marketing sản phẩm cà phê phin giấy? - Thực trạng marketing sản phẩm cà phê phin giấy công ty cà phê Thu Hà địa bàn miền Trung - Tây Nguyên diễn nào? Hoạt động có điểm mạnh, điểm yếu nguyên nhân điểm yếu gì? - Các giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện marketing sản phẩm cà phê phin công ty cà phê Thu Hà địa bàn miền Trung - Tây Nguyên? Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu luận văn hoạt động marketing sản phẩm cà phê phin giấy công ty cà phê Thu Hà địa bàn miền Trung Tây Nguyên - Phạm vi nghiên cứu: + Phạm vi không gian: Sản phẩm Công ty cà phê Thu Hà địa bàn miền Tây Trung Nguyên + Phạm vi thời gian: Luận văn phân tích thực trạng marketing sản phẩm cà phê phin giấy công ty cà phê Thu Hà địa bàn miền Trung Tây Nguyêngiai đoạn 2017-2019 đề xuất giải pháp đến năm 2025 + Phạm vi nội dung: marketing sản phẩm cà phê phin giấy công ty cà phê Thu Hà địa bàn miền Trung Tây Nguyên với chiến lược cụ thể marketing Mix Phƣơng pháp nghiên cứu Để đạt mục đích nghiên cứu, luận văn sử dụng kết hợp nhiều phương pháp nghiên cứu khác phương pháp thu thập tài liệu, phương pháp phân tích tổng hợp liệu, phương pháp so sánh liệu Ngồi sử dụng bảng, biểu hình minh họa nhằm làm tăng thêm tính trực quan thuyết phục q trình nhận xét, đánh giá - Phương pháp thu thập liệu thứ cấp - Phương pháp tổng hợp - Phương pháp phân tích Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài Tổng quan tài liệu nghiên cứu Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu kết luận, luận văn kết cấu thành 03 chương, bao gồm: Chương 1: Cơ sở lý luận marketing sản phẩm Chương 2: Thực trạng marketing sản phẩm cà phê phin giấy công ty cà phê Thu Hà địa bàn miền Trung Tây Nguyên Chương 3: Giải pháp tăng cường marketing sản phẩm cà phê phin giấy công ty cà phê Thu Hà địa bàn miền Trung Tây Nguyên CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING SẢN PHẨM 1.1 ĐỊNH NGHĨA VAI TRÕ CỦA MARKETING 1.1.1 Định nghĩa, vai trò marketing Marketing trình kinh doanh tạo mối quan hệ làm hài lòng khách hàng Tập trung vào khách hàng,một thành phần hàng đầu quản lý doanh nghiệp Theo định nghĩa dành cho nhà quản lý, marketing ví "nghệ thuật bán hàng", ngạc nhiên rằng, yếu tố quan trọng marketing thật không nằm chỗ bán sản phẩm 1.1.2 Định nghĩa marketing Marketing trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân tập thể có họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác 1.1.3 Vai trò chức marketing Muốn thành công hoạt động kinh doanh Cơng ty tập đồn lớn cần hiểu biêt cặn kẽ thị trường, nhu cầu mong muốn khách hàng, nghệ thuật ứng xử kinh doanh Ngày nay, Công ty phải hoạt động môi trường cạnh tranh khốc liệt cách mạng cơng nghiệp 4.0 có thay đổi nhanh chóng khoa học - cơng nghệ, sách luật hiệp định thương mại mang tính chất tồn cầu hóa trung thành khách hàng ngày giảm sút 1.1.4 Tổng quan marketing hỗn hợp kinh doanh sản phẩm Marketing 4P giúp xác định lựa chọn marketing sản phẩm, kênh phân phối, giá tiếp thị nhằm đáp ứng nhu cầu nhóm khách hàng mục tiêu mà giúp tăng cường hiệu kinh doanh Cơng ty [9] Mơ hình Marketing 4P: - P1: Sản phẩm: - P2: Giá bán: - P3: Phân phối: - P4: Tiếp thị, quảng bá: 1.2 TIẾN TRÌNH MARKETING 1.2.1 Phân tích mơi trƣờng marketing a Môi trường vĩ mô * Môi trường kinh tế * Mơi trường cơng nghệ * Mơi trường văn hố-xã hội * Môi trường nhân học * Môi trường trị, pháp luật * Mơi trường tồn cầu: b Phân tích mơi trường vi mơ * Các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng * Cạnh tranh đối thủ ngành * Năng lực thương lượng người mua * Năng lực thương lượng nhà cung cấp: * Các sản phẩm thay thế: 1.2.2 Xác định mục tiêu marketing Các mục tiêu marketing cần phù hợp hỗ trợ mục tiêu kinh doanh chung khác, mục tiêu marketing cần phải dễ đánh giá, cụ thể thực tiễn Các mục tiêu khối yếu tố hình thành nên kế hoạch marketing điểm khởi đầu kế hoạch Mục tiêu marketing số liệu cụ thể mà Công ty bán (sản phẩm, dịch vụ, giải pháp) bán cho (thị trường) 1.2.3 Phân tích lựa chọn thị trƣờng mục tiêu a Đo lường dự báo nhu cầu b Phân đoạn thị trường c Lựa chọn thị trường mục tiêu Cơng ty xem xét năm cách lựa chọn thị trường mục tiêu, gồm: * Tập trung vào đoạn thị trường * Chuyên môn hố có chọn lọc * Chun mơn hố sản phẩm * Chun mơn hố thị trường * Phục vụ tồn thị trường 1.2.4 Định vị sản phẩm - Khái niệm Định vị sản phẩm (Product positioning) thị trường thiết kế sản phẩm có đặc tính khác biệt so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh nhằm tạo cho sản phẩm hình ảnh riêng mắt khách hàng 1.2.5 Các sách marketing – mix a Sản phẩm b Giá c Phân phối d Chính sách xúc tiến 1.2.6 Tổ chức thực Xây dựng chương trình marketing dừng lại dạng khởi thảo, thể dự định cần tiến hành tương lai, Cơng ty cần phải biến dự định thành thực cách tổ chức thực chiến lược marketing cách hữu hiệu 1.2.7 Kiểm tra, giám sát Công việc phận marketing lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động marketing Một kế hoạch marketing dù thiết kế hồn hảo đến đâu, q trình thực nảy sinh nhiều vấn đề cần giải quyết, phận marketing phải thường xuyên theo dõi kiểm tra hoạt động marketing Các hệ thống kiểm tra marketing hoạt động tốt đảm bảo cho hoạt động marketing nói riêng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nói chung đạt mục tiêu với hiệu cao Kiểm tra marketing phân thành bốn loại Kiểm tra kế hoạch năm Kiểm tra khả sinh lời Kiểm tra hiệu suất nhằm đánh giá tìm cách nâng cao hiệu suất chi phí marketing thơng qua hoạt động bán hàng, quảng cáo, phân phối khuyến Kiểm tra chiến lược bao gồm việc khảo sát định kỳ để biết chiến lược doanh nghiệp khai thác hội marketing KẾT LUẬN CHƢƠNG 10 Qua báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty Thu Hà năm 2017– 2019, cơng ty Thu Hà có nhiều khó khăn cơng tác sản xuất kinh doanh sau có mức tăng trưởng ấn tượng năm 2018 sụt giảm mạnh năm 2019 2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING SẢN PHẨM CÀ PHÊ PHIN GIẤY CỦA CÔNG TY CÀ PHÊ THU HÀ TRÊN ĐỊA BÀN MIỀN TRUNG TÂY NGUYÊN 2.2.1 Môi trƣờng hoạt động marketing a Môi trường vĩ mô Theo báo cáo tổng quan ngành cà phê Việt Nam Bộ Nông nghiệp Mỹ (USDA) xuất ngày 19 tháng năm 2019, tiêu thụ cà phê nước tiếp tục khởi sắc xuất cà phê tăng mạnh Thống kê cho thấy có 20 nhà sản xuất cà phê Việt Nam tiêu thụ cà phê Việt Nam tăng 5% năm 2017 Vinacafe Biên Hòa chiếm 41% thị phần với mạng lưới 140,000 chi nhánh, đại lý phân phối rộng khắp Nestle đứng thứ với 26% thị phần Trung Nguyên đứng thứ với 16% thị phần, số lại chiếm 17% USDA dự báo việc mở rộng khu vực bán lẻ cà phê góp phần gia tăng tiêu thụ nội địa tương lai gần Niên vụ 2014/2018, tiêu thụ nội địa Việt Nam ước đạt 2,08 triệu bao hay 125,000 tấn, tăng 4% so với niên vụ trước Trong tháng đầu niên vụ 2014/2018, Việt Nam xuất 572,000 bao cà phê (hay 34 ngàn tấn) tới 64 nước giới, lượng xuất cao năm qua Như vậy, dự báo sản lượng cà phê xuất từ Việt Nam niên vụ 2014/2015 tăng 44% đạt 1,3 triệu bao hay (78 ngàn tấn) 11 Bảng 2.3 Xuất cà phê từ Việt Nam Việt Nam nhập lượng nhỏ cà phê hạt, cà phê rang xay cà phê từ số nước khác như: Lào, Indonesia, Brazil, Cote d’Ivoire Mỹ 2.2.2 Phân đoạn thị trƣờng Đối tượng khách hàng chủ mục tiêu Công ty khách hàng tuổi trưởng thành trung niên từ 18 tuổi đến 55 tuổi, chủ yếu nam giới Cơng ty Thu Hà dựa vào ba tiêu chí lứa tuổi, nhu cầu sử dụng cà phê, khu tập trung đông dân cư Khách hàng bán lẻ: sử dụng tiêu thức phân đoạn tiêu thức địa lý Khách hàng bán buôn: Sử dụng tiêu thức phân đoạn địa lý quy mô 2.2.3 Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu sản phẩm cà phê phin giấy - Phân theo vị trí địa lý khách hàng chủ lực công ty - Thị trường mục tiêu khách hàng bán lẻ sản phẩm cà phê phin giấy tập trung vào độ tuổi từ 20-50 tuổi có nhu cầu sử dụng sản phẩm cà phê phin giấy công ty - Thị trường mục tiêu đối tượng khách hàng bán bn Cơng ty vừa nhỏ có thị trường phân phối xuất cà phê lớn tập trung miền Trung 2.2.4 Định vị sản phẩm Những năm gần cho đời sản phẩm cà phê phin giấy Công ty nhận thấy vai trò hoạt động marketing việc phát triển thị trường xây dựng thương hiệu Vì cà phê phin giấy cà phê nguyên chất, rang xay kỹ lưỡng giữ nguyên 12 100% nguyên chất cà phê, không pha tạp chất đậu nành…do sản phẩm thích hợp với nam giới, người sành cà phê thường uống cà phê phin Công ty cà phê Thu Hà sử dụng số cách để định vị sản phẩm cà phê phin giấy như: - Định vị sản phẩm - Định vị người: cá nhân, cửa hàng, đại lý - Định vị truyền thông: quảng cáo, internet,… Tuy nhiên công ty chưa tạo khác biệt lớn việc xây dựng hình ảnh sản phẩm cà phê phin giấy 2.3 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ MARKETING SẢN PHẨM CÀ PHÊ PHIN GIẤY CỦA CÔNG TY CÀ PHÊ THU HÀ TRÊN ĐỊA BÀN MIỀN TRUNG TÂY NGUYÊN 2.3.1 Công tác Marketing công ty Hiện công ty chưa xây dựng chiến lược marketing hoạt động nghiên cứu thị trường Cơng ty phòng kế hoạch kinh doanh thực Cơng ty chưa có phận chuyên trách thực công tác này, mà nhân viên phòng kế hoạch kinh doanh nhận nhiệm vụ phân cơng 2.3.2 Các sách Marketing Cơng ty Thu Hà a Chính sách sản phẩm Thương hiệu Công ty Thu Hà công ty tương đối non trẻ xuất phát từ việc phân phối sản phẩm cà phê như: Cà phê hộp, cà phê nhân rang xay, cà phê phin giấy Công ty tập trung xây dựng thương hiệu cà phê phin giấy sản phẩm nhanh, tiện lợi, bảo vệ mơi trường nhằm theo thói quen người tiêu dùng phù hợp với nhịp sống 13 - Quyết định chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm coi định hàng đầu sách sản phẩm Các thuộc tính chất lượng sản phẩm Công ty quan tâm theo dõi chặt chẽ từ khâu chăm sóc, thu hái chế biến sản phẩm, đảm bảo theo phương pháp hữu cơ, có truy suất nguồn gốc rõ ràng - Bao bì sản phẩm  Bao bì in chất lượng cao, đường hàn độ bám dính màng tốt, phù hợp cho máy đóng gói tốc độ cao b Quyết định dịch vụ khách hàng Các sản phẩm công ty vừa sản phẩm công nghiệp, vừa sản phẩm tiêu dùng dịch vụ khách hàng tối quan trọng sách bán hàng, định thời gian giao hàng quan trọng Dịch vụ khách hàng quan trọng, tạo cho cơng ty lợi cạnh tranh uy tín thị trường Ngồi dịch vụ thời gian giao hàng cơng ty phải thực dịch vụ khác với khách hàng như: lưu kho chống ẩm, mọt, nhận vận tải hàng hóa hợp đồng cà phê cho khách hàng… c Về sách giá Là yếu tố cạnh tranh cơng ty hoạt động kinh doanh Chính sách giá với sách sản phẩm, đặc biệt chất lượng sản phẩm, hai vũ khí cạnh tranh cơng ty Mặc dù cơng ty định hướng hoạt động theo nhu cầu thị trường, sản xuất theo nhu cầu thị trường, việc định giá công ty dựa sở chi phí phải có lãi Chi phí yếu tố giá công ty nhân tố cạnh tranh chủ yếu giá Giá sản phẩm = Chi phí sản xuất, chế biến + Lợi nhuận 14 Bảng 2.4 Bảng giá cà phê nguyên chất số thương hiệu Đơn vị tính đồng/1kg Các loại cà phê STT Giá bán Cà phê Mê Trang 172.000 Cà Phê hạt Đắk Hà 178.000 Cà phê nguyên chất G7 306.000 Cà phê phin giấy Công ty Thu Hà 166.000 Cà Phê Culi 186.000 Cà Phê Long 266.000 (Nguồn: Phòng kinh doanh ) d Chính sách phân phối Nhân viên Sales Doanh ngiệp Ngƣời tiêu dùng Cửa hàng Sơ đồ 2.3 Kênh phân phối Công ty e Truyền thông cổ động Thực sự, việc cạnh tranh mua bán chế biến cà phê phin giấy chất lượng cao thị trường Gia Lai tỉnh lân cận không cao, Công ty gần độc quyền mua bán chế biến cà phê phin giấy Do vậy, hoạt động truyền thông cổ động không trọng nhiều, vài năm trở lại Công ty thực biện pháp quảng cáo phương tiện truyền thông ( Ti vi, báo, phóng ), tham gia hội chợ triển lãm chuyên ngành 15 thành phố theo chu kỳ để quảng cáo cho sản phẩm 2.3.3 Tổ chức hoạt động kiểm tra, giám sát hoạt động Marketing sản phẩm cà phê phin giấy công ty cà phê Thu Hà Hệ thống kiểm tra, kiểm soát hoạt động Marketing sản phẩm cà phê phin giấy kiện toàn, vận hành thông suốt theo quy định công ty, điều lệ hoạt động cơng ty Các quy trình, quy định hoạt động kiểm tra quy định xử lý trách nhiệm sau tra, kiểm tra tiếp tục bổ sung, hoàn thiện Một số biện pháp để phát sớm rủi ro, sai phạm sau: - Tăng cường kiểm tra, giám sát rủi ro đạo đức, tác nghiệp phận Marketing sản phẩm cà phê phin giấy - Phối hợp nhà phân phối thực công tác tự kiểm tra, kiểm soát trực tiếp từ khâu tư vấn sản phẩm bán hàng 2.4 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING SẢN PHẨM CÀ PHÊ PHIN GIẤY TẠI CÔNG TY CÀ PHÊ THU HÀ TRÊN ĐỊA BÀN MIỀN TRUNG – TÂY NGUYÊN 2.4.1 Những kết đạt đƣợc 2.4.2 Hạn chế 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế KẾT LUẬN CHƢƠNG 16 CHƢƠNG GIẢI PHÁP TĂNG CƢỜNG MARKETING SẢN PHẨM CÀ PHÊ PHIN GIẤY CỦA CÔNG TY CÀ PHÊ THU HÀ TRÊN ĐỊA BÀN MIỀN TRUNG TÂY NGUYÊN 3.1 CĂN CỨ ĐỂ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP 3.1.1 Mục tiêu kinh doanh công ty 3.1.2 Mục tiêu marketing 3.1.3 Dự báo nhu cầu tiêu thụ cà phê nói chung cà phê phin giấy nói riêng a Thị trường giới b Thị trường nước 3.2 GIẢI PHÁP MARKETING CHO SẢN PHẨM CÀ PHÊ PHIN GIẤY CỦA CÔNG TY CÔNG TY THU HÀ 3.2.1 Đo lƣờng dự báo nhu cầu Lực lượng lao động ngày tăng thúc đẩy chi tiêu tiêu dùng Bên cạnh đó, tác động tích cực tốc độ tăng trưởng kinh tế liên tục, q trình thị hóa mạnh mẽ, lên nhóm người thu nhập trung bình, mạng lưới bán lẻ đại ngày mở rộng, góp phần thúc đẩy mức tăng trưởng tiêu thụ thực phẩm Ngành thực phẩm đồ uống Việt Nam mong đợi trì mức tăng trưởng hai số tương lai gần, mức gia tăng thu nhập khả dụng kéo theo nhu cầu người tiêu dùng nội địa tăng Theo Euromonitor, chi tiêu bình quân cho thực phẩm đồ uống không cồn kỳ vọng tăng trưởng mức 9%/năm cho giai đoạn 2016 - 2025 Theo kết nghiên cứu Ipsos Business Consultant (2013) thị trường cà phê Việt Nam, từ năm 2015 trở nhu 17 cầu cà phê tăng nhanh xu hướng thưởng thức cà phê người tiêu dùng cụ thể giới trẻ thay đổi Một số người bắt đầu chuyển hướng từ cà phê cà phê có pha chế sang cà phê bột nguyên chất chất lượng đảm bảo Mặt khác, nhà sản xuất thi cung cấp sản phẩm với hương vị ngày đa dạng Mức tiêu thụ bình quân người Việt Nam khoảng 40 ly cà phê/năm Vì vậy, thị trường cà phê có cà phê đánh giá tiềm 3.2.2 Xác định thị trƣờng mục tiêu định vị a Phân đoạn thị trường  Phân đoạn theo tiêu thức địa lý Phân đoạn theo tiêu thức Công ty Thu Hà chia thị trường phân khúc miền trung ,tây nguyên, Miền Nam Miền Bắc  Phân đoạn theo đặc điểm dân số học - Dựa độ tuổi để xác định nhóm khách hàng mục tiêu Cơng ty sau: + Thanh niên: từ 18 đên 30 tuổi, không phân biệt giới tính, tầng lớp xã hội, khu vực địa lý + Trung niên: từ 31 đên 50 tuổi, không phân biệt giới tính, tầng lớp xã hội, khu vực địa lý + Cao niên: từ 51 tuổi trở lên, khơng phân biệt giới tính, tầng lớp xã hội, khu vực địa lý - Dựa trê n lĩnh vực công việc: Nông dân, thương nhân, công chức  Đánh giá mức độ hấp dẫn đoạn thị trường Để đánh giá phân đon thị trứờng cần xem xét yếu tố : 18 Thứ quy mô mức tăng trưởng phân đoạn thị trường; Thứ hai mức độ hấp dẫn vê cấu phân đoạn thị trường; Thứ ba mục ti nguồn lực công ty Thang điểm dùng để đánh giá từ nhỏ đên lớn mức độ quan trọng theo thứ tự tăng dần b Lựa chọn thị trường mục tiêu Theo tiêu thức phân khúc theo địa lý Trong dài hạn thị trường toàn quốc, giai đoạn trước mắt, Công ty cần tập trung phát triển vững hai thị trường có nhiều mạnh miền Nam miền Trung- Tây Nguyên Đồng thời thăm dò thị trường miền Bắc dài hạn tình hình thuận lợi triển khai phát triển mạnh thị trường Theo tiêu thức đặc điểm dân sổ học - Theo độ tuồi: Công ty Thu Hà nên phát triển sản lượng sản phẩm để tiếp cận đem đến nhiều giá trị gia tăng cho đối tượng khách hàng khác 3.2.3 Các sách chƣơng trình marketing hỗn hợp a Chính sách sản phẩm So với trước đây, Công ty Thu Hà định hình sản phẩm tốt hơn, xuất với hình ảnh ấn tượng cho dòng sản phẩm chọn cách tiếp cận nhóm khách hàng tốt trước Cơng ty cần tiếp tục phát huy nên đưa dòng sản phẩm với phân khúc dành cho giới trẻ đặc biệt giới văn phòng Đây phân khúc tiêu thụ sản phẩm cà phê nhiều họ có nhu cầu lớn sản phẩm tiện lợi mang lại tỉnh táo Do vậy, Công ty Thu Hà nên đưa sản phẩm phù hợp, trẻ trung kết hợp với 19 công cụ marketing khác để chiếm lĩnh thị phần Hai năm gần đây, đơn vị thay đổi công nghệ đào tạo nhân lực để đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng chất lượng cà phê phin giấy Và vấn đề không dừng lại đó, khách hàng đòi hỏi sản phẩm cà phê phin giấy phải đảm bào tuyệt tiêu Aroma, Body, hương vị, độ chua, ngọt, dư vị b Chính sách định giá  Xác định giá thành sản phẩm Để đảm bảo giá thành sản phẩm công ty đạt mức hợp lý khách hàng chấp nhận cơng ty phải ý đến việc thiết kế quy trình cơng nghệ sản xuất cho tiết kiệm chi phí phải đảm bảo yêu cầu kỹ thuật cung cách sản phẩm Để làm điều cơng ty phải: - Tuyển chọn đào tạo đội ngũ kỹ sư, cán kỹ thuật, quản lý giỏi tiến tới nâng cao suất chất lượng công nhân - Phải nghiên cứu kỹ sản phẩm trước đưa vào sản xuất chế biến - Giảm giá thành chi phí đầu vào: chi phí nhân cơng trực tiếp, chi phí ngun vật liệu trực tiếp, chi phí sản xuất chung,  Lựa chọn phương pháp định giá Phương pháp định Công ty áp dụng định giá “ Chi phí cộng” – cộng thêm mức chi phí vào giá thành Với phương pháp định giá giám đốc Công ty vào chi phí sản xuất sản phẩm phòng kế tốn cung cấp thơng tin nhân viên phòng kế hoạch thị trưòng cung cấp tự đặt mức giá với mức chênh lệch mong muốn Như phương pháp định giá nhiều trường hợp trở nên không hợp lý bỏ qua ảnh 20 hưởng cầu nhận thức giá khách hàng Qua cơng ty biết tình hình thị trường trọng điểm, đối thủ cạnh tranh khách hàng mà cơng ty đáp ứng từ có chiến lược sách hợp lý hơn, chắn đảm bảo thành cơng cho cơng ty Quy trình định giá cơng ty hồn thiện qua sơ đồ sau: Lượng giá chi phí Xác định mục tiêu định giá Nghiên cứu phân tích nhu cầu thị trường Chọn phương pháp định giá Thử nghiệm giá Chọn giá cuối Sơ đồ 3.1 Sơ đồ hồn thiện quy trình định giá Cơng ty Thu Hà c Chính sách kênh phân phối Để mở rộng kênh phân phối điều kiện người tiêu dùng chưa biết nhiều sản phẩm thương hiệu non trẻ Với mong muốn tiếp tục phát triển thị trường em xin đề xuất sách phân phối sản phẩm cơng ty đầy đủ để tận dụng tối đa thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng Công ty sử dụng kênh sau: 21 Kênh phân phối trực tiếp Doanh Người nghiệp Bình Hà Ban Mê Kênh phân phối gián tiếp tiêu Các cửa hàng bán lẻ dùng Đại lý bán lẻ cuối Sơ đồ 3.2 Đề xuất kênh phân phối cho Cơng ty d Chính sách truyền thông - cổ động Đối tượng truyền thông - cổ động chủ yếu công ty khách hàng mục tiêu xác định gồm công ty kinh doanh cà phê lớn, công ty xuất khẩu, tập đồn cơng ty hộ kinh doanh cà phê địa bàn Mục tiêu truyền thông - cổ động Mục tiêu truyền thông - cổ động đưa thông tin cách đầy đủ sản phẩm công ty đến với khách hàng Một khách hàng hiểu sản phẩm cơng ty sản phẩm có chất lượng cao, giá hợp lý, mua bán thuận lợi, khách hàng ln ghi nhớ đến với sản phẩm cơng ty có hội Các công cụ truyền thông - cổ động Hoạt động xúc tiến thương mại công cụ quan trọng, vấn đề cốt yếu tổ chức để thực chiến lược chương trình marketing, khơng sách biện pháp hỗ trợ cho sách sản phẩm, giá, phân phối mà làm tăng cường kết thực hiệncác sách 3.2.4 Tổ chức thực thi kiểm tra sách marketing Xây dựng đội ngũ marketing có vai trò đặc biệt quan trọng 22 việc đạo, hướng dẫn hoạt động sản xuất kinh doanh công ty, công cụ dùng để xác định phương hướng hoạch định chiến lược cho tương lai Nhờ hoạt động Marketing giúp cơng ty biết cần phải sản xuất gì? Sản xuất nào? Số lượng đáp ứng phù hợp với mong muốn khách hàng trong tương lai Xây dựng phòng marketing chịu trách nhiệm hoạt động marketing cho việc quảng bá nhãn hiệu Cơng ty Chức nhiệm vụ là: - Nghiên cứu thị trường, khách hàng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh, xu hướng tiêu dùng, xây dựng thương hiệu sản phẩm cà phê phin giấy Công ty - Phối hợp với đơn vị tư vấn xây dựng chiến lược kế hoạch phát triển thương hiệu mới: đặt tên, logo, màu sắc, nhận diện thương hiệu… - Khai thác phát triển nguồn nguyên phụ liệu phù hợp cho dòng sản phẩm cà phê - Xây dựng giám sát kênh phân phối sản phẩm, xây dựng sách ưu đãi cho hệ thống phân phối sản phẩm - Thực chương trình truyền thông PR thương hiệu, sản phẩm, tổ chức thực chương trình khuyến mãi, chăm sóc khách hàng… KẾT LUẬN CHƢƠNG 23 KẾT LUẬN Ngày nay, thời đại tồn cầu hóa, hội nhập quốc tế trở thành xu chung tất quốc gia để phát triển Hàng hóa, dịch vụ, tiền tệ, vốn đầu tư nước lưu thơng, ln chuyển quy mơ tồn cầu; phân cơng hợp tác sản xuất diễn nhiều quốc gia quy mơ tồn cầu; doanh nghiệp nước tham gia vào chuỗi giá trị tồn cầu… Tồn cầu hóa tạo hội cho quốc gia, đặc biệt quốc gia nghèo, chậm phát triển Việt Nam, 30 năm đổi vừa qua, thực đường lối phát triển kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa, sớm chủ trương hội nhập quốc tế, hội nhập kinh tế quốc tế, bước mở rộng lĩnh vực khác Đến nay, Việt Nam hội nhập quốc tế ngày sâu rộng, có quan hệ ngoại giao, kinh tế với gần 200 quốc gia vùng lãnh thổ giới; tham gia, trở thành thành viên nhiều tổ chức quốc tế có uy tín, tồn cầu khu vực (Liên hợp quốc, Tổ chức thương mại quốc tế, Ngân hàng giới, Quỹ tiền tệ quốc tế, tổ chức ASEAN…), ký 16 hiệp định thương mại tự song phương, đa phương, có hiệp định thương mại tự hệ Nhờ hội nhập, Việt Nam mở rộng thị trường cho xuất, nhập hàng hóa, dịch vụ; thu hút đầu tư trực tiếp nước ngồi, nguồn vốn, thành tựu khoa học – cơng nghệ, để đạt thành tựu phát triển năm qua Trong năm tới, tảng hội nhập kinh tế quốc tế xây dựng được, hiệp định thương mại tự hệ ký kết có hiệu lực hiệp định ký kết mới, tiếp tục mở hội cho Việt Nam tiếp tục phát triển Trong bối cảnh kinh tế nước ngày cành hội nhập với kinh tế giới đem 24 đến nhiều hội thách thức với công ty Việt Nam Xu hướng công ty nước muốn xâm nhập chiếm lĩnh thị trường thị trường nước ngày tăng thị trường tiêu dùng Việt Nam hấp dẫn có thị trường cà phê phin giấy Thị trường cà phê phin giấy đa dạng chủng loại đối thủ cạnh tranh nên đòi hỏi cơng ty ngành phải không ngừng đưa biện pháp để nâng cao lực cạnh tranh marketing hoạt động có ý nghĩa quan trọng để trì vị phát triển thị phần Trước cạnh tranh ngày cành gay gắt, Công ty Thu Hà có bước chưa phù hợp, khả thích nghi thay đổi chưa nhanh trước thách thức để dần vị Để tiếp tục phát triển bền vững, Công ty cần đưa hoạt động marketing hiệu để chinh phục khách hàng nước Việc nghiên cứu đề giúp tác giả có nhìn tổng quan thị trường cà phê Việt Nam điểm mạnh điểm yếu Công ty Thu Hà Với tảng lý thuyết Marketing kết hợp với đánh giá yếu tố môi trường vĩ mô, vi mô tác động đến hoạt động M arketing, thực trạng hoạt động Marketing mix Công ty Thu Hà Qua đánh giá ưu điểm nhược điểm tồn hoạt động Marketing mix cho sản phẩm cà phê phin giấy, sản phẩm chủ lực thứ Công ty cà phê Thu Hà ... động marketing sản phẩm cà phê phin giấy công ty cà phê Thu Hà địa bàn miền Trung Tây Nguyên - Phạm vi nghiên cứu: + Phạm vi không gian: Sản phẩm Công ty cà phê Thu Hà địa bàn miền Tây Trung Nguyên. .. cà phê phin giấy công ty cà phê Thu Hà địa bàn miền Trung Tây Nguyên để từ đưa giải pháp marketing sản phẩm cà phê phin giấy công ty cà phê Thu Hà địa bàn miền Trung Tây Nguyên 3 2.2 Mục tiêu... luận marketing sản phẩm cà phê phin giấy - Phân tích thực trạng marketing sản phẩm cà phê phin giấy công ty cà phê Thu Hà địa bàn miền Trung Tây Nguyên - Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện marketing