KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA VINAMILK

Quản trị bán hàng Vinamilk Bài làm cho môn học quản trị bán hang KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Của Công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam Vinamilk tại cửa hàng số 8, ngõ 46C Phạm Ngọc Thạch, P. Trung Tự, Q. Đống Đa, TP. Hà Nội, Hà Nội với sản phẩm sữa tươi Vinamilk. KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Của công ty (hay đơn vị bán hàng) ABC, đối với sản phẩm (nhóm sản phẩm) XYZ. Trên thị trường …(theo các hình thức bán hàng của doanh nghiệp) Trong thời gian …(tháng, quý, năm). Giới thiệu. Công ty. Sản phẩm. Lý do lựa chọn để làm kế hoạch của nhóm ( Căn cứ chủ quan của nhóm). II. Dự báo bán hàng. III. Xác định mục tiêu bán hàng. IV. Xây dựng hoạt động và chương trình bán hàng. V. Xây dựng ngân sách bán hàng.

KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Của Công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam Vinamilk cửa hàng số 8, ngõ 46C Phạm Ngọc Thạch, P Trung Tự, Q Đống Đa, TP Hà Nội, Hà Nội với sản phẩm sữa tươi Vinamilk Trên thị trường: Trong thời gian: tháng (tháng 7,8,9) I Tổng quan Giới thiệu chung Công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam Vinamilk - - Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk công ty sản xuất, kinh doanh sữa sản phẩm từ sữa, chiếm tới 75% thị phần sữa Việt Nam Hơn 40 năm phát triển, mạng lưới Vinamilk lên tới gần 200 nhà phân phối nước với gần 100.000 điểm bán trải khắp đất nước Việt Nam Khơng dừng lại đó, sản phẩm Vinamilk xuất sang nhiều nước khác giới Thương hiệu Vinamilk trở nên quen thuộc với người tiêu dùng nước sau 40 năm không ngừng đổi phát triển Để đạt thành công đầu ngành Sữa sản phẩm từ Sữa, Vinamilk phải đầu tư chiến lược bán hàng online lẫn offline vô để tiếp cận tới KHMT Giới thiệu chung sản phẩm sữa tươi Vinamilk Hiện tại, Vinamilk có dịng sản phẩm sữa tươi chính:  Sữa tươi tiệt trùng Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% sản phẩm áp dụng công nghệ xử lý nhiệt độ cao (khoảng từ 138 - 141 độ C) thời gian cực ngắn - giây Sữa tươi tiệt trùng giữ đa phần vi chất dinh dưỡng có sữa tươi - Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk có giá bán: + Lốc hộp x 110ml: 18.568đ + Lốc hộp x 180ml: 29.612đ + Hộp giấy 1L: 31.449đ  Sữa tươi trùng - Sữa trùng làm từ sữa tươi nguyên chất 100%, sản phẩm tạo nhờ công nghệ trùng đại, ứng dụng công nghệ ly tâm tách khuẩn loại bỏ tuyệt đối loại vi khuẩn, giúp sản phẩm an toàn tươi ngon 10 ngày - Sữa tươi trùng Vinamilk 100% có giá bán: + Hộp giấy 200ml: 8.679đ + Hộp giấy 900ml: 35.739đ  Sữa tươi organic Sữa organic sản phẩm chế biến từ sữa láy từ đàn bò chăn nuôi phương thức hữu Mọi quy trình chăm sóc đàn bị đảm bảo khơng sử dụng hóa chất hay hormone tăng trưởng Nhờ vậy, sản phẩm sữa tươi organic tươi ngon, khiến, giàu dưỡng chất lòng nhiều khách hàng - Sữa tươi 100% Organic tiêu chuẩn Châu Âu có giá bán: + Lốc hộp x 190ml: 44.000đ + Hộp giấy 1L: 53.185đ Lý lựa chọn Sản phẩm sữa sản phẩm dinh dưỡng tốt cho sức khỏe tiện dụng, lứa tuổi lựa chọn để sử dụng Mức tiêu thụ sữa bình quân đầu người Việt Nam năm trở lại tăng cao Theo số liệu thống kê, năm 2018 thị trường sữa tươi tăng 12.7% lượng đạt 1519,9 triệu lít, tăng 9% giá trị đạt doanh số 109 tỷ đồng so với năm 2017 Giai đoạn 2010 - 2018, tốc độ tăng trưởng bình quân tổng doanh thu ngành sữa đạt 10% năm Vì thế, thị trường sữa Việt Nam, đặc biệt sữa tươi phát triển đầy tiềm bứt phá tương lai giá trị dinh dưỡng, tính tiện dụng mùi vị thơm ngon II Dự báo bán hàng Dự báo bán hàng định lượng 1.1 Phân tích quy mơ thị trường Hình 1: Cơ cấu doanh thu thị trường sữa VN - Việt Nam quốc gia có tốc độ tăng trưởng ngành sữa cao khu vực Thị trường sữa nước tiếp tục trì tốc độ tăng trưởng cao năm tới, mức tiêu thụ sữa bình quân đầu Việt Nam mức thấp Tiềm thị trường sữa lớn mà tiêu dùng sản phẩm sữa Việt Nam thấp Mức tiêu dùng sữa bình quân Việt Nam đạt khoảng 11,2 kg/năm, thấp nhiều so với nước Châu Á khác Thị trường sữa (gồm sữa uống, sữa bột trẻ em, sữa chua ăn sữa chua uống, phô mai, bơ sản phẩm từ sữa khác) ước tính đạt 135 nghìn tỷ đồng năm 2020 (+8,3% so với kỳ), nhờ tốc độ tăng trưởng nhanh ngành hàng sữa chua sữa uống tăng Do dịch bệnh, giá sữa nguyên liệu trì mức thấp năm 2020 Ngồi ra, giá dầu lao dốc giúp giảm chi phí đóng gói vận chuyển => Các yếu tố hỗ trợ tỷ suất lợi nhuận gộp công ty sữa Hình 2: Thị phần sữa Việt Nam 2020 - Một điểm nhấn khác ngành sữa năm trình hợp ngành tiến triển nhanh Vinamilk mua lại Mộc Châu Milk -> lãi ròng Sữa Mộc Châu tháng đầu năm 2020 tăng 68%, IDP đạt 151 tỷ đồng lợi nhuận ròng nửa đầu năm trước, so với 113 tỷ đồng năm 2019 Vinamilk chiếm thị phần cao ngành sữa với 43,3% Nếu tính thêm Mộc Châu Milk, doanh nghiệp chiếm 45% thị trường Đứng sau Vinamilk FrieslandCampina với 15,8%, lại doanh nghiệp khác giữ 10% thị phần Vinamilk, doanh nghiệp sữa lớn ngành ghi nhận tăng trưởng doanh thu 3% lợi nhuận tăng gần 8% sau tháng đầu năm 2020 Thị trường sôi động + Tốc độ tăng trưởng lượng tiêu thụ mức dương thấp, đạt 2,1-3,9% so với năm trước + Nhà sản xuất Vinamilk đứng đầu về sản lượng doanh thu bán ngành hàng sữa nước 36 tháng từ 2/2018 đến 1/2021 toàn quốc 1.2 Sức mua - Việt Nam thuộc nhóm quốc gia có mức tiêu thụ sữa thấp, với 26-27 kg/người/năm (trung bình giới đạt khoảng 100 kg/người/năm trung bình châu Á đạt 38 kg/người/năm) - Dự báo doanh thu sữa sản phẩm từ sữa Việt Nam dự kiến trì mức 78%/năm giai đoạn 2021 - 2025, đạt tổng giá trị khoảng 93,8 nghìn tỷ đồng vào năm 2025 - Nhu cầu tiêu thụ sữa sản phẩm sữa Việt Nam có chuyển biến tích cực cấu dân số trẻ, thu nhập trung bình tăng; xu hướng sử dụng sản phẩm bổ sung dinh dưỡng, tăng cường miễn dịch; xu hướng tiêu thụ sản phẩm tiện lợi, có thương hiệu, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm - Mặc dù ngành hàng thiết yếu xu hướng tiêu thụ sữa năm 2021 theo "mơ hình chữ K" – tức nhu cầu từ người tiêu dùng có thu nhập thấp, đặc biệt nhóm người nhạy cảm giá bị ảnh hưởng tác động dịch Covid-19 - Sữa bị ảnh hưởng COVID-19: + Nhu cầu nước sản phẩm sữa bị ảnh hưởng Covid-19, giảm -6,1% giá trị so với mức giảm - 7,5% tiêu thụ hàng tiêu dùng nhanh tháng đầu năm 2020 tăng trưởng doanh thu bán lẻ danh nghĩa nước 4,98% + Năm 2020, Vinamilk đạt tổng doanh thu hợp gần 60.000 tỷ đồng, tăng gần 6% so với kỳ 2019 1.3 Quy mô khu vực người dân - Quy mô thị trường: Trên khu vực đường Phạm Ngọc Thạch dài khoảng 1km, thị trường tương đối rộng, khu vực tập trung nhiều trường mầm non, tiểu học trung học sở xung quanh Bên cạnh thêm vài chung cư đơng dân nên có lượng lớn trẻ em thiếu niên - Quy mơ khách hàng: theo ước tính vào khoảng 1500 khách hàng bao gồm lứa tuổi khác từ – 25 tuổi, có nhu cầu cao sản phẩm sữa tươi Cụ thể thị trường khách hàng mục tiêu sản phẩm bao gồm: + Độ tuổi 6-15: chiếm 75% + Độ tuổi >15: chiếm 25% - Quy mô theo ngành: + Khu vực đường Phạm Ngọc Thạch có đại lý bán lẻ mặt hàng sữa khác theo nhiều chủng loại chất lượng + Các doanh nghiệp tham gia thị trường bao gồm: sữa tươi Vinamilk, TH Truemilk, Cô gái Hà Lan,… o Doanh số ngành xét đơn vị tháng ước tính vào khoảng xấp xỉ: 150.000.000 VNĐ, số xét khu vực địa bàn đường Phạm Ngọc Thạch coi lực thị trường o Chiếm doanh số thị phần vào khoảng 34-40% toàn thị trường Số đại lý: khoảng đại lý chuyên bán sữa 10 cửa hàng bán lẻ thực phẩm có cung cấp sản phẩm sữa Dự báo bán hàng định tính 2.1 Dựa vào phương pháp điều tra khách hàng 2.1.1 Yếu tố thói quen khách hàng tiêu dùng sữa Theo Trung tâm Thông tin Công nghiệp Thương mại (Bộ Công Thương), báo cáo thị trường Euromonitor, năm 2020, tiêu thụ sữa sản phẩm từ sữa Việt Nam đạt 1,76 triệu tấn, tăng 8,6% so với năm 2019 Nếu chia cho đầu người, Việt Nam thuộc nhóm quốc gia có mức tiêu thụ sữa thấp, với 26-27 kg/người/năm (trung bình giới đạt khoảng 100 kg/người/năm trung bình châu Á đạt 38 kg/người/năm) Theo khảo sát thị trường cho thấy có khoảng 40% khách hàng trung thành lựa chọn sữa Vinamilk loại sữa để sử dụng 2.1.2 Yếu tố tâm lý khách hàng lựa chọn sữa Các chuyên gia PHS cho động lực thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm sữa năm 2020 chủ yếu từ ý thức sức khỏe người dân, đặc biệt người tiêu dùng thành thị, nâng lên áp lực đại dịch sản phẩm sữa có tác dụng củng cố hệ miễn dịch người Người tiêu dùng nước ngày quan tâm nhiều đến nguồn gốc nguyên liệu xuất xứ an toàn sản phẩm sữa Do đó, họ thường lựa chọn sản phẩm sữa sản xuất trực tiếp từ sữa tươi với quy trình khép kín Xu lựa chọn thể rõ khu vực đô thị, nơi nhận thức người tiêu dùng tốt với thu nhập cao hơn, họ sẵn sàng chi trả nhiều cho sản phẩm tốt 2.2 Yếu tố cạnh tranh Hiện hãng sữa TH True Milk đối thủ mạnh Vinamilk tìm cách xâm chiếm toàn thị trường; đồng thời đối thủ khác ngành áp dụng nhiều hình thức quảng cáo, marketing nhằm nâng cao thị phần cho sản phẩm họ , điều đem lại cạnh tranh ngành tăng nhanh điều kiện thị trường sữa tươi ngày mở rộng Vinamilk dùng cách thức quảng bá thương hiệu uy tín tạo lâu năm nhiều mẫu mã đa dạng để tạo nhiều lựa chọn cho khách hàng , số doanh nghiệp đối thủ chọn giải pháp tung sản phẩm với giá rẻ liên kết với trường mầm non, tiểu học Hiện đối thủ cạnh tranh trực tiếp với cửa hàng Vinamilk sở Số Ngõ 46C Phạm Ngọc Thạch, P Trung Tự cửa hàng TH true mart 12 Đông Tác, phường Kim Liên, quận Đống Đa, Hà Nội 2.3 Yếu tố thời vụ Tuy mặt hàng sữa tươi không bị ảnh hưởng nhiều thời vụ có nhiều giai đoạn năm mà doanh nghiệp có ảnh hưởng rõ rệt; ví dụ giai đoạn nghỉ hè, mùa đông, nghỉ Tết giai đoạn có ảnh hưởng định đến khả tiêu thụ doanh số doanh nghiệp Vinamilk nói riêng, tồn ngành sữa nói chung Cụ thể kế hoạch bán hàng Vinamilk tháng đến tháng 9, tháng tháng giai đoạn nghỉ hè tháng giai đoạn trường học bắt đầu khai giảng vào hoạt động ổn định, nhu cầu tiêu dùng sữa tươi trẻ em thiếu niên tăng cao, doanh thu cửa hàng Vinamilk có nhiều biến động Dự báo dựa vào cứ, dự báo bán hàng Vinamilk 3.1 Căn vào lực sản xuất kinh doanh công ty Vinamilk doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam sản xuất sữa sản phẩm từ sữa Ước tính tới cuối năm 2021, Vinamilk chiếm thị phần cao ngành sữa với 43,3% Hiện cơng ty có 103 điểm bán hàng hệ thống khu vực Hà Nội Bán hàng qua tất hệ thống Siêu thị tồn quốc Cơng ty có đội ngũ tiếp thị bán hàng có kinh nghiệm phân tích xác định thị hiếu xu hướng tiêu dùng, đồng thời hỗ trợ nhân viên bán hàng trực tiếp, người hiểu rõ thị hiếu người tiêu dùng thông qua việc tiếp cận thường xuyên với khách hàng nhiều điểm bán hàng Căn vào thị phần công ty biện pháp công ty áp dụng nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng, vào tình hình thực kế hoạch bán hàng quý trước, năm trước… 3.2 Thông tin từ việc khảo sát thị trường khả tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm Vinamilk hợp với nhiều lứa tuổi, sữa chua ăn - tiệt trùng hai ngành có số lượng người sử dụng cao nhất, 89,1% 87,1% Đây hai sản phẩm người nội trợ lựa chọn nhiều so với nhóm khác, chiếm 22,9% 22,1% số người trả lời, có chênh lệch nhóm thu nhập việc sử dụng sản phẩm sữa Theo kết điều tra, tỷ lệ số hộ Hà Nội sử dụng sữa tươi - tiệt trùng tương ứng 53%, sữa chua 55,2%, sữa uống 52% Sữa tươi - sữa tiệt trùng có 55% số hộ gia đình hỏi cho biết lựa chọn dùng nhiều Sữa chua ăn sữa bột nguyên kem dành cho trẻ em chiếm tỷ lệ 19,1% => Theo khảo sát cho thấy: sữa tươi - tiệt trùng, sữa chua ăn sữa bột nguyên kem dành cho trẻ em loại sữa lựa chọn nhiều Tỷ lệ sử dụng hàng ngày loại sản phẩm khác cao, 75,9%, 67,2|% 30,6% số hộ hỏi 3.3 Dựa vào khu vực địa lý Là bốn quận nằm trung tâm thành phố Hà Nội, quận Đống Đa có 21 phường, tổng diện tích 9,95 km² Tổng dân số quận Đống Đa 375,017 triệu người mật độ dân số trung bình 42.302 người/km², cao gấp 18 lần mật độ dân số chung toàn thành phố Đây nơi tập trung lượng lớn tổng toàn số dân Hà Nội, thuận tiện cho hoạt động bn bán Hình 3: Chỉ tiêu công tác dân số _KHHGĐ Quận Đống Đa năm 2021 Năm 2020, thu nhập bình quân đầu người người dân Hà Nội ước đạt 130 triệu đồng/người/năm, tăng 1,5 lần so với năm 2015, gấp 1,8 lần bình quân nước Với mức thu nhập trung bình đầu người cao họ sẵn sàng chi trả nhiều cho sản phẩm bổ dưỡng chăm sóc sức khỏe Địa điểm cửa hàng đặt tại: Số Ngõ 46C Phạm Ngọc Thạch, P Trung Tự, Q Đống Đa, TP Hà Nội, Hà Nội Gần với điểm trường học trường mầm non Kim Liên, trường tiểu Kim Liên, trường tiểu học Trung Tự, Trường THPT Kim Liên, trường mẫu giáo Việt Trì Hữu Nghị gần khu tập thể Phạm Ngọc Thạch, Kim Liên Đây địa hình thuận lợi để tổ chức hoạt động đẩy mạnh bán sản phẩm sữa tươi Vinamilk, gần với trường học, nơi tập trung lượng lớn trẻ nhỏ địa điểm mà bậc phụ huynh thường qua gần khu dân cư, nơi tập trung nhiều hộ gia đình Với lợi này, cửa hàng Vinamilk tiếp cận với khách hàng cách nhanh chóng, bậc phụ huynh có nhu cầu mua sữa cho em Với sở cửa hàng mình, Vinamilk dễ dàng có tin tưởng khách hàng với sản phẩm sữa bán chất lượng, an toàn bảo quản theo tiêu chuẩn ch̃i cửa hàng, lại có nhân viên tư vấn dòng sản phẩm để khách hàng tham khảo lựa chọn III Xác định mục tiêu bán hàng KPI kết 1.1 Mục tiêu doanh thu đơn hàng: Doanh số bán hàng trung bình: 525.000.000 đ/1 tháng tháng 7,8,9/2021 tương đương bán khoảng 3.000 đơn hàng/1 tháng 1.2 Mục tiêu lợi nhuận: Doanh số bán hàng trung bình: 525.000.000 đ/1 tháng + đơn hàng khách hàng mua dao động từ 100.000 đ – 250.000 đ + ngày dự kiến có 100 đơn đặt hàng => doanh thu ngày trung bình 17.500.000 đ Giá vốn hàng bán cho 16.500 sản phẩm trung bình 375.500.000 đ/1 tháng Các khoản chi phí bán hàng: 60.000.000 đ/1 tháng Các hoạt động khuyến mãi: 20.000.000 đ/1 tháng  Lợi nhuận bán hàng trung bình: 69.500.000 đ/1 tháng 1.3 Mục tiêu bao phủ thị trường Đạt 35% thị phần sữa Vinamilk quận Đống Đa tháng 7/8/9 Đạt 9% thị phần sữa Vinamilk quận Đống Đa tháng 7/8/9 KPI hoạt động - Thời gian bán hàng: tháng 7,8,9 năm 2021 Số lần tiếp xúc khách hàng: 125 khách hàng/ ngày Số đơn đặt hàng: 100 khách hàng/1 ngày IV Xây dựng hoạt động chương trình bán hàng Hoạt động bán hàng 1.1 Hoạt động chuẩn bị bán: Thu thập thông tin, lên phương án chào hàng tối ưu cho khách hàng, liên kết trường học chương trình khuyến ưu đãi khác 1.2 Hoạt động tuyển dụng, huấn luyện  Đào tạo nhân viên bán hàng Đối với nhân viên đào tạo, đề xuất phương pháp đào tạo là: huấn luyện ban đầu huấn luyện chuyên sâu -  Đối với huấn luyện ban đầu: Tập trung vào giới thiệu công ty, sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh Mục đích để nhân viên có nhìn tổng quát công việc, công ty thị trường Sau chương trình huấn luyện chuyên sâu dành cho đối tượng Đối với nhân viên bán hàng kỹ nghệ thuật bán hàng Còn cửa hàng trưởng kỹ quản lý, lên kế hoạch Đãi ngộ nhân viên bán hàng Đãi ngộ nhân viên bán hàng cách hợp lý cách làm hiệu để nâng cao suất công việc Đãi ngộ nhân viên bán hàng khơng vật chất mà cịn tinh thần , giúp nhân viên thoải mái phát triển tất ưu điểm 1.3 Hoạt động liên quan đến vận chuyển hàng hóa Hệ thống xử lý để điều phối từ cửa hàng gần nhất, sản phẩm nhanh chóng vận chuyển đến tận tay khách hàng, đảm bảo chất lượng, vị ngon kể với sản phẩm lạnh kem, sữa chua… Ngược lại, nhận thông tin sản phẩm ưu đãi qua kênh online, khách hàng đến cửa hàng gần để trải nghiệm, nhận khuyến tìm hiểu thêm sản phẩm mới…, 1.4 Hoạt động mở rộng mạng lưới Ký hợp đồng cung cấp sữa tươi thường xuyên cho trường mầm non, tiểu học có nhu cầu; cung cấp sữa cho căng tin trường học 1.5 Hoạt động liên quan đến vấn đề bảo quản Cửa hàng có trách nhiệm kiểm tra vấn đề bảo quản sản phẩm sữa tươi, đảm bảo bảo quản hàng hóa theo điều kiện Kịp thời phát sản phẩm hỏng bảo quản không tốt để đổi sản phẩm xử lý sản phẩm hỏng 1.6 Hoạt động liên quan tới dịch vụ sau bán Nhân viên phụ trách gửi email gọi điện để hỏi mức độ hài lòng yêu cầu, đóng góp khách hàng để đưa cải tiến phù hợp với thị hiếu người dùng.Đồng thời đảm bảo dịch vụ chăm sóc khách hàng đạt chất lượng cao việc cung cấp sản phẩm dịch vụ thỏa mãn khách hàng Chương trình bán hàng Các chương trình bán hàng tập trung vào hoạt động hướng tới gia tăng lợi nhuận cho cửa hàng Bằng chương trình thúc đẩy gia tăng lợi ích cho khách hàng từ tăng lượng mua Do khu vực khu vực đông dân cư, có nhiều hộ gia đình có em độ tuổi học cấp 1,2,3; độ tuổi mà em q trình phát triển hồn thiện vào dáng bổ sung dưỡng chất giúp tăng cường sức khỏe trí tuệ, nên chương trình khuyến tập trung vào việc gia tăng giá trị sản phẩm Mặc dù cửa hàng bán lẻ chủ yếu bán theo thùng, theo lô nên chương trình bán hàng tập trung vào mẹ Ví dụ số chương trình là: - Chương trình giảm giá: sản phẩm cịn date ngắn khó tiêu thụ, cửa hàng giảm bớt giả sản phẩm để đẩy hàng tăng doanh thu - chiết khấu cho đại lý bán hàng tạp hóa, hay khách hàng mua số lượng lớn - chương trình khuyến mại, tặng quà mua sản phẩm: gia tăng giá trị cho sản phẩm chương trình tư vấn miễn phí: tổ chức buổi workshop talkshow miễn phí tư vấn cho khách hàng lợi ích sản phẩm, lời khuyên sử dụng lý cần tránh Chương trình dùng thử sản phẩm: cho sản phẩm - Chương trình chăm sóc khách hàng sau mua: với khách hàng sử dụng có thơng tin khách hàng gửi chương trình ưu đãi, chúc mừng sinh nhật, ngày lễ, - Chương trình bán hàng theo thời vụ hay kiện: vào ngày lễ hàng tổ chức chương trình hoạt náo ưu đãi để thu hút khách hàng - Chương trình khách hàng trung thành: khách hàng mua thường xuyên hay mua liên tục với số lượng lớn cửa hàng tặng voucher quà tặng hay giảm giá đặc biệt Cửa hàng phải liên tục sáng tạo ý tưởng xây dựng triển khai kế hoạch chương trình bán hàng để trì tăng cao doanh số tăng nhận diện cho cửa hàng V Xây dựng ngân sách bán hàng Khái niệm Ngân sách bán hàng: kế hoạch tài hoạt động bán hàng khoảng thời gian chương trình hay chiến dịch bán hàng Phân loại ngân sách bán hàng: - Ngân sách chi phí bán hàng: cho biết tất yếu tố chi phí theo chức có liên quan đến hoạt động bán hàng - Ngân sách kết bán hàng: dựa sở mục tiêu bán hàng hoạt động bán hàng để dự trù phương án doanh số kết Vai trò ngân sách bán hàng: - Tạo đường hướng hoạt động cá nhân toàn hàng - cho phép phối hợp nhân viên cấp nội hàng để đạt tiêu doanh số Phương pháp xác định ngân sách bán hàng Dựa tiêu chi phí kết từ kỳ trước Nhà quản trị vào để đưa dự trù khoản chi thu Theo đối thủ cạnh tranh: ngân sách phải hoạch định sở chi phí kết đối thủ cạnh tranh để giữ vững vị trí cửa hàng thị trường: ví dụ ngân sách quảng cáo, khuyến mãi, hoa hồng, chiết khấu cửa hàng Phương pháp tăng bước: ngân sách bán hàng gia tăng bước theo thời gian Nội dung ngân sách bán hàng Nội dung ngân sách bán hàng bao gồm: tiêu doanh số bán hàng, chi phí bán hàng, dự toán kết bán hàng( lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời, tốc độ quay vòng vốn, ) Ngân sách chi phí bán hàng: - Khi xây dựng ngân sách bán hàng, doanh nghiệp mẹ phải xây dựng định mức chi phí, từ xác định khoản mục chi - Về chi phí nhân sự, doanh nghiệp xác định doanh thu cửa hàng từ đưa chi phí cho nhân chiếm % doanh thu - Tài sản cố định: doanh nghiệp lên chi tiết mục tài sản cố định xác định tổng chi phí, sau đưa ngân sách cụ dự kiến (TSCD: sở vật chất, mặt bằng, điện, nước, …) Bảng 1: Ngân sách kết bán hàng bao gồm tiêu sau: TT Chỉ tiêu Ý Nghĩa Cách tính Doanh số bán hàng Phản ánh kết bán hàng DSBH= SL hàng bán* giá bán Doanh số Doanh số thực thu cửa hàng DST= DSBH- khoản giảm trừ (chiết khấu, Thuế GTGT) Giá vốn hàng bán(doanh số nhập kho) Giá mua vào hàng hóa bán GVHB=SL hàng bán* giá mua vào + khoản chi phí mua hàng Lãi gộp Phản ánh hiệu hoạt động bán hàng LG= DST-GVHB Tỷ lệ lại gộp Phản ánh hiệu hoạt động bán hàng TLLG= LG/DST Lợi nhuận trước thuế Phản ánh hiệu hoạt động bán hàng LNTT= LG - chi phí hđ cửa hàng (bao gồm chi phí bán hàng) Lợi nhuận sau thuế Phản ánh hiệu hoạt động bán hàng LNST= LNTT - thuế thu nhập DN Tốc độ luân chuyển vốn lưu động Phản ánh hiệu sử dụng vốn lưu động TĐLCVLĐ = VLĐ bình quân/ DST Khi thiết lập NSBH, doanh nghiệp đưa phương án khác nhau: PA 1: Doanh số đạt 100% mục tiêu đề - PA 2: Doanh số đạt 80% mục tiêu đề - PA 3: Doanh số đạt 120% mục tiêu đề 4 Xác định ngân sách bán hàng cửa hàng sữa Vinamilk Số Ngõ 46C Phạm Ngọc Thạch, P Trung Tự, Q Đống Đa, TP Hà Nội, Hà Nội)  Kết dự báo bán hàng Sau khảo sát thị trường người tiêu dùng khu vực đường Phạm Ngọc Thạch, nhóm đưa tiêu doanh số sau a) Chỉ số định lượng: Quy mô thị trường: khu vực khoảng 4km quanh ngõ 46C PTN khu vực tập trung nhiều trường tiểu học, mầm non, cấp Quy mô khách hàng: theo ước tính khoảng 1500 khách hàng bao gồm lứa tuổi khác nhau, nhóm tập trung vào phụ huynh đưa đón học Quy mơ theo ngành: khu vực PNT có khoảng đại lý Vinamilk khác, 1-3 đại lý cạnh tranh khác TH Truemilk theo nhiều chủng loại chất lượng Doanh số ngành xét đơn vị tháng rơi vào khoảng 150 triệu đồng, số xem xét khu vực PNT coi lực thị trường Quy mô doanh nghiệp Vinamilk thị trường sữa tươi khu vực PNT: + Chiếm doanh số thị phần 34%-40% toàn thị phần + Đại lý phân phối bao gồm nhân viên bán hàng thu chi nhân viên giao hàng + Kết dự báo doanh số: tháng đại lý đạt khoảng 100 triệu đồng + Số sản phẩm tiêu thụ rơi vào khoảng 9000 hộp sữa tươi gồm: 5000 hộp 180ml; 3000 hộp 110ml; 1000 hộp 1L + Qua khảo sát có đếm 30% khách hàng yêu thích vị sữa dâu; 20% vị socola; lại vị nguyên chất có đường khơng đường + Thị trường khách hàng mục tiêu sp: 40: 10% b Chỉ tiêu định tính: Yếu tố thói quen: qua khảo sát có khoảng 40% khách hàng trung thành chọn sữa tươi Vinamilk loại sữa để sử dụng Yếu tố cạnh tranh: có nhiều hãng sữa tìm cách thâm nhập vào thị trường, thơng qua hình thức quảng cáo, marketing nhằm nâng cao thị phần Bảng 2: Xây dựng ngân sách Chỉ tiêu Phương án 1(100% doanh số) Phương án (120% doanh số) Phương án (80% doanh số) A Doanh số trung bình tháng 57.000.000 68.400.000 45.600.000 B Giá vốn 20.000.000 20.000.000 20.000.000 C Lãi gộp 37.000.000 48.400.000 25.600.000 D Chi phí hoạt động 14.100.000 14.600.000 13.100.000 D1 Chi phí bán hàng 50.000.000 55.000.000 40.000.000 D.1.1 Lương cho lực lượng bán hàng 40.000.000 40.000.000 40.000.000 D.1.2 Chiết khấu hoa hồng cho lực lượng bán hàng 10.000.000 15.000.000 D.2 chi phí phân phối 50.000.000 50.000.000 50.000.000 D.2.1 Lương cho đội giao hàng 40.000.000 40.000.000 40.000.000 D.2.2 Chi phí khác (bao dưỡng, khấu hao) 10.000.000 10.000.000 10.000.000 D.3 Chi phí hành 41.000.000 41.000.000 41.000.000 D.3.1 Chi phí văn phịng th kho bãi, thuê đại lý 40.000.000 40.000.000 40.000.000 D3.2 chi phí điện thoại hành khác 1.000.000 1.000.000 1.000.000 % chi phí doanh số 24.7% 19.8% 28.7% 22.900.000 33.800.000 12.500.000 0.4017 0.4941 0.2741 Lợi nhuận trước thuế LNTT/ doanh số ... ngân sách bán hàng Khái niệm Ngân sách bán hàng: kế hoạch tài hoạt động bán hàng khoảng thời gian chương trình hay chiến dịch bán hàng Phân loại ngân sách bán hàng: - Ngân sách chi phí bán hàng: ... động bán hàng - Ngân sách kết bán hàng: dựa sở mục tiêu bán hàng hoạt động bán hàng để dự trù phương án doanh số kết Vai trò ngân sách bán hàng: - Tạo đường hướng hoạt động cá nhân toàn hàng. .. sách bán hàng Nội dung ngân sách bán hàng bao gồm: tiêu doanh số bán hàng, chi phí bán hàng, dự tốn kết bán hàng( lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời, tốc độ quay vòng vốn, ) Ngân sách chi phí bán