Khóa luận khảo sát thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH thương mại – dịch vụ đỉnh bạch mã

MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG : KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ ĐỈNH BẠCH MÃ 1.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY 1.1.1 Lịch sử hình thành trình phát triển 1.1.2 Chức ngành nghề kinh doanh 1.2 TỔ CHỨC BỘ MÁY 1.3 THỊ TRƯỜNG VÀ KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU 1.3.1 Thị trường: 1.3.2 Khách hàng tiêu biểu: 1.4 NGUỒN LỰC CỦA CỒNG TY 1.4.1 Nhân lực 1.4.2 Vật lực 1.5 NĂNG LỰC BÁN HÀNG 11 1.6 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 12 1.7 ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH KINH DOANH 14 CHƯƠNG 2: KHẢO SÁT THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ ĐỈNH BẠCH MÃ 15 2.1 CÔNG TÁC HOẠCH ĐỊNH TRONG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 15 2.1.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác hoạch định quản trị bán hàng 15 2.1.2 Xác định mục tiêu công tác hoạch định bán hàng 19 2.1.3 Xây dựng kế hoạch bán hàng 20 2.2 CÔNG TÁC TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 28 2.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức hoạt động bán hàng 28 2.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 29 2.2.3 Tổ chức kênh phân phối 33 2.2.4 Tổ chức thực hoạt động bán hàng 37 2.2.5 Tổ chức tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng 38 2.3 KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ CÁC CHÍNH SÁCH ĐÃI NGỘ ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN CỦA CÔNG TY 42 2.3.1 Kiểm soát hoạt động quản trị bán hàng 42 2.3.2 Giám sát đánh giá thành tích nhân viên bán hàng 45 2.3.3 Các sách đãi ngộ nhân viên bán hàng 48 CHƯƠNG : ĐÁNH GIÁ NHẬN XÉT VÀ MỘT SỐ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ ĐỈNH BẠCH MÃ 53 3.1 NHẬN XÉT ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 53 3.1.1 Nhận xét đánh giá công tác hoạch định quản trị bán hàng công ty 53 3.1.2 Nhận xét đánh giá công tác tổ chức hoạt động bán hàng 55 3.1.3 Nhận xét đánh giá cơng tác kiểm sốt 57 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 58 3.2.1 Hồn thiện cơng tác hoạch định quản trị bán hàng cơng ty 58 3.2.2 Hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng 59 3.2.3 Hồn thiện cơng tác kiểm sốt 61 DANH MỤC HÌNH Hình - Sơ đồ tổ chức máy Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã .6 Hình – Biểu đồ kết hoạt động kinh doanh Công ty từ năm 2015 – 2017 13 Hình - Biểu đồ thể ngân sách bán hàng công ty Đỉnh Bạch Mã 2017 27 Hình – Cơ cấu tổ chức nhân phòng kinh doanh 29 Hình – Tổ chức lược lượng bán hàng 32 Hình – Kênh phân phối trực tiêp .34 Hình – Kênh phân phối gián tiêp .36 Hình – Quy trình bán hàng Công ty .37 Hình – Quy trình đánh giá thành tích nhân viên cơng ty Đỉnh Bạch Mã 46 DANH MỤC BẢNG Bảng – Cơ cấu lao động Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã Bảng – Danh mục thiết bị, máy móc Cơng ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã Bảng – Tình hình kinh doanh Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã .12 Bảng – Bảng tốc độ tăng trưởng 13 Bảng – Danh sách đối tác cung cấp sản phẩm cho công ty 17 Bảng – Danh sách đối thủ cạnh tranh 18 Bảng – : Thực trạng thực mục tiêu giai đoạn 2015 – 2017 .19 Bảng - : Thực kế hoạch bán hàng theo dòng sản phẩm 2015 -2017 .23 Bảng – 5: Trình độ cán nhân viên công ty 31 Bảng – 6: Nhu cầu tuyển dụng năm gần Công ty .38 Bảng – 7: Tiêu chuẩn nhân viên bán hàng 39 Bảng – 8: Tình hình kinh doanh Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã 42 Bảng – : Thực kế hoạch chi phí Công ty Đỉnh Bạch Mã 2015 -2017 43 Bảng – 10: Thực kế hoạch khách hàng Công ty Đỉnh Bạch Mã 2015 – 2017 44 Bảng – 11 : Bảng đánh giá hoạt động nhân viên công ty Đỉnh Bạch Mã 47 Bảng – 12: Bảng lương nhân viên bán hàng tháng 3/2018 49 PHẦN MỞ ĐẦU Lí chọn đề tài Ngày nay, với thị trường rộng mở tồn cầu hóa, việc cạnh tranh kinh doanh ngày khốc liệt Đặc biệt với tình hình kinh tế nay, Việt Nam tiếp tục xâm nhập vào thị trường giới, ký kết Hiệp định để kinh tế ngày phát triển CPTPP – Hiệp định Đối tác Toàn diện Tiến xuyên Thái Bình Dương, AEC, FTA, Khi ký kết Hiệp định này, Việt Nam có hội để phát triển kinh tế Tuy nhiên, bên cạnh lợi ích có khơng thách thức cho doanh nghiệp thúc đẩy kết nối hợp tác doanh nghiệp nước với doanh nghiệp nước ngồi Vì cạnh tranh gay gắt thế, doanh nghiệp phải chuẩn bị cho tâm cạnh tranh khu vực quốc tế, cần phải có tư sáng tạo, đổi nhạy bén kinh doanh, có kế hoạch xây dựng lực đặc biệt thương hiệu, uy tín chất lượng Đối với doanh nghiệp, hoạt động bán hàng quan trọng dường khơng thể thiếu, hoạt động bán hàng diễn thuận lợi ngày phát triển việc Quản trị Bán hàng quan trọng Quản trị Bán hàng giúp cho doanh nghiệp xâm nhập phát triển thị trường cách nhanh hiệu Nắm bắt điều đó, nhiều doanh nghiệp ngày trọng vào cơng tác Quản trị Bán hàng Công ty Đỉnh Bạch Mã không ngoại lệ Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã doanh nghiệp với kinh nghiệm dày dặn việc phân phối cho nhiều thương hiệu tiếng giới lĩnh vực thiết bị đo lường – thử nghiệm điện tử Do đó, cơng tác Quản trị Bán hàng điều cần thiết công ty phân phối thiết bị cho khách hàng nước nước ngồi Với lí trên, nhóm chúng tơi chọn đề tài “Khảo sát thực trạng công tác Quản trị Bán hàng công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã” cho Thực hành nghề nghiệp 2 Mục tiêu nghiên cứu Xác định yếu tố ảnh hưởng đến công tác Quản trị Bán hàng công ty Phân tích đánh giá thực trạng tổng quan công tác Quản trị Bán hàng lập kế hoạch, tổ chức kiểm tra Từ phát mặt ưu điểm, nhược điểm hoạt động nêu Đề xuất số biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Quản trị Bán hàng công ty TNHH Thương mại - Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã Phương pháp nghiên cứu Phương pháp quan sát: quan sát tượng thực tế tình hình công ty Phương pháp thu thập thông tin: thu thập thông tin công ty tham khảo số sách liên quan đến đề tài nghiên cứu Phương pháp tổng hợp, so sánh: qua liệu thu thập từ công ty kế hoạch bán hàng kết bán hàng thực hiện, tiến hành so sánh kết bán hàng qua năm Trên sở so sánh liệu biết công tác bán hàng doanh nghiệp có thực theo kế hoạch đề không So sánh kết bán hàng thu với kế hoạch đề phản ánh phần hiệu hoạt động kiểm soát bán hàng doanh nghiệp Phương pháp đánh giá: đưa đánh giá, nhận xét đánh giá tổng thể Phạm vi nghiên cứu Không gian: Công ty TNHH Thương mại –Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã Có mốc thời gian đề tài : Thời gian khảo sát đánh giá thực trạng hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã Thời gian dự báo, đưa giải pháp cho phát triển hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã tương lai Bố cục báo cáo Đề tài gồm trang, chia làm chương: • Chương : Giới thiệu khái quát Công ty THNN Thương mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã • Chương : Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã • Chương : Đánh giá nhận xét số kiến nghị hoàn thiện hoạt động Quản trị bán hàng Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã CHƯƠNG : KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ ĐỈNH BẠCH MÃ 1.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY 1.1.1 Lịch sử hình thành trình phát triển ❖ Tên giao dịch : DBM CO, LTD ❖ Mã số thuế : 0302790280 ❖ Địa : Tầng 2, Tòa nhà Vietbuild, Số 70 Đường số 43, Phường Tân Quy, Quận 7, Thành phố Hồ Chí Minh ❖ Đại diện pháp luật: Phùng Đình Đức ❖ Điện thoại: (84 8) 3775 5651 ~ 3775 5654 ❖ Fax : (84 8) 3775 5655 ❖ Email: • Yêu cầu chào giá: dbm@hcm.vnn.vn • Thơng tin chung: info@dbm.com.vn • Hỗ trợ kỹ thuật: support@dbm.com.vn ❖ Website : www.dbm.com.vn ❖ Ngày cấp giấy phép : 26/11/2002 ❖ Ngày hoạt động : 01/01/2003 (Đã hoạt động 14 năm) ❖ Vốn điều lệ: 1.500.000.000 VNĐ 1.1.1.1 Lịch sử hình thành Cơng Ty DBM thành lập năm 2002, hoạt động lĩnh vực thiết bị đo lường - thử nghiệm điện tử Là nhà phân phối nhiều thương hiệu tiếng giới với kinh nghiệm 14 năm hoạt động tư vấn thiết bị hỗ trợ giải pháp kỹ thuật phần cứng phần mềm, DBM đem đến khách hàng phương án tối ưu giải pháp thiết bị Bên cạnh sản phẩm kỹ thuật cao cấp, DBM hướng đến cung cấp cho khách hàng giải pháp tích hợp hệ thống thu thập liệu, đo kiểm tự động hóa tảng máy tính phần mềm lập trình đồ họa LabVIEW 1.1.1.2 Q trình phát triển Cơng Ty DBM thành lập năm 2002, hoạt động lĩnh vực thiết bị đo lường - thử nghiệm điện tử Công ty không ngừng nâng cao uy tín – chất lượng sản phẩm tạo chỗ đứng vững vàng thị trường Năm 2003 năm đánh dấu lớn mạnh công ty DBM, sau thành lập, công ty tiến hành trình hợp tác quốc tế với công ty Mooatech (Hàn Quốc); DBM Mooatech (Hàn Quốc) thức ký kết Hợp Đồng Hợp Tác Kinh Doanh vào ngày 26 tháng 04 năm 2003, mở trang cho tiến trình hội nhập với kinh tế khu vực Bên cạnh đó, DBM tiến hành ký kết hợp đồng đối tác nhiều hãng sản xuất sản phẩm công nghệ hàng đầu Burster (Đức – Thiết bị đo, hiệu chuẩn cảm biến cao cấp chuyên dùng), Inficon (Thụy Sỹ – Thiết bị dị tìm rị rỉ khí, chân khơng, phát khí độc…), Kuka (Đức – Robot công nghiệp), Rixan (Mỹ - Robot giải pháp tích hợp sử dụng Robot), Aldebaran (Pháp – Robot hình người), Kistler (Thụy Sỹ - Đo kiểm động đốt trong, xe hơi, cảm biến), Emona (Úc – Thiết bị dạy học điện tử viễn thông)… đặc biệt mối quan hệ hợp tác kinh doanh gần gũi với National Instruments (NI), công ty Mỹ Đo lường Tự động hóa cơng nghệ máy tính với phần mềm tiếng LabVIEW, trở thành nhà phân phối thức tồn sản phẩm NI Việt Nam Đến nay, Công ty không ngừng để mở rộng mạng lưới phân phối 1.1.2 Chức ngành nghề kinh doanh 1.1.2.1 Chức Giúp khách hàng tiết kiệm thời gian kinh phí q trình nghiên cứu, tạo mẫu thử sản xuất sản phẩm thị trường, DBM cầu nối liên kết hãng danh tiếng nước phát triển với viện, trung tâm ứng dụng, trường đại học kỹ thuật nhà máy sản xuất nước sản phẩm mang hàm lượng công nghệ cao Bên cạnh sản phẩm kỹ thuật cao cấp, DBM hướng đến cung cấp cho khách hàng giải pháp tích hợp hệ thống thu thập liệu, đo kiểm tự động hóa tảng máy tính phần mềm lập trình đồ họa LabVIEW 1.1.2.2 Ngành nghề kinh doanh ❖ Cung cấp thiết bị đo lường, thử nghiệm tự động hóa • Thiết bị dạy học cho ngành học liên quan đến kỹ thuật công nghệ Emona (www.emona-tims.com) • Tích hợp hệ thống thu thập liệu tự động hóa cho mục đích cụ thể theo yêu cầu khách hàng ❖ Cung cấp thiết bị cảm biến: đo áp suất, đo độ dịch chuyển,… 1.2 TỔ CHỨC BỘ MÁY Giám đốc Phó giám đốc Phịng Hành - Nhân Phịng Kế tốn Phịng Kỹ thuật Phịng Kinh doanh TP Nhân Kế toán trưởng TP Kỹ thuật TP Kinh Doanh NV Văn phịng NV Kế tốn NV Kỹ Thuật NV Kinh doanh Hình - Sơ đồ tổ chức máy Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã (Nguồn : Phịng Hành - Nhân sự) Bảng – 12: Bảng lương nhân viên bán hàng tháng 3/2018 Tổng Tiền Lương Stt Họ Và Tên Chức Vụ Trong Đó Mức Lương Chính Phụ Cấp (Đt+ xăng) Tiền ăn Thưởng Cơng tác phí Tổng Cộng Số ngày công BHXH Nguyễn Thị Hưng KD 6,500,000 500,000 650,000 1,000,000 8,650,000 26 421,000 Võ Quang Toàn KD 6,500,000 500,000 650,000 1,500,000 9,150,000 26 421,000 Trần Duy Vinh KD 6,500,000 500,000 650,000 1,000,000 8,650,000 26 421,000 19,500,000 1,500,000 1,950,000 3,500,000 Tổng Cộng: - 26,450,000 10 11 1,263,000 Nghỉ (Trừ lương) Thực lãnh 14 12 8,229,000 8,729,000 8,229,000 - 25,187,000 ( Nguồn: Phịng Kế Tốn ) 49 2.3.3.2 Phụ cấp, trợ cấp Ngồi lương thoả thuận ghi cụ thể Hợp đồng lao động Người lao động (NLĐ) nhận khoản phụ cấp, trợ cấp thêm từ Cơng ty sau: • Phụ cấp ăn trưa: Tồn NLĐ có Hợp đồng lao động thức (khơng bao gồm Lao động mùa vụ) thời hạn từ 12 tháng trở lên hưởng khoản phụ cấp ăn trưa 25.000 đồng/ngày, xét duyệt lại năm tùy thời giá Kể từ tháng 01 năm 2017 tồn NLĐ ngày làm việc bình thường tuần khơng đến Cơng ty, khơng có báo nghỉ từ Trưởng phận khơng có đăng ký lịch cơng tác Cơng ty phịng kinh doanh xem nghỉ việc riêng không lương không phụ cấp phần cơm trưa • Đồng phục: - Công ty trang bị tất đồng phục cho tất NLĐ: 02 đồng phục (áo sơ mi, quần tây) 03 áo thun - Được phát vào tháng đầu năm • Thiết bị/cơng cụ làm việc: Tồn NLĐ thức (khơng bao gồm Lao động mùa vụ) ký Hợp đồng lao - động từ 12 tháng trở lên hỗ trợ 01 máy tính xách tay Kế tốn viên khơng trang bị máy tính xách tay tính chất bảo mật thông - tin công ty 2.3.3.3 Các khoản phúc lợi khác • Tham quan nghỉ dưỡng hàng năm: NLĐ tổ chức cho tham quan, nghỉ dưỡng năm/lần theo định thời điểm BGĐ Cơng ty • Chế độ hiếu hỉ, bệnh nằm viện 05 ngày trở lên (ngoài phần BHXH): NLĐ cơng ty hỗ trợ thêm khoản sau ngồi phần BHXH mà NLĐ nhận - BGĐ: 5.000.000 đồng/người/lần - Cấp bậc Trưởng phòng, KTT: 3.000.000 đồng/người/lần 50 - NLĐ : 2.000.000 đồng/người/lần - Người thân cho toàn NLĐ : Vợ/chồng, bố/mẹ (đẻ, vợ/chồng), đẻ: 3.000.000 đồng/người/lần 2.3.3.4 Phụ phí xăng dầu Cơng tác phí nước ngồi Cơng ty ln đảm bảo 100% phương tiện xe phục vụ công tác cho người lao động; khuyến khích người lao động thuê dịch vụ giao nhận hay vận chuyển nội thành (PCN, UBER, GRAB…) cho trường hợp phải cần giao nhận hồ sơ, tài liệu, chứng từ Trong trường hợp bất khả kháng, NLĐ buộc phải sử dụng Xe máy cá nhân để công tác phải chấp thuận cấp Cơng ty khơng khuyến khích NLĐ sử dụng xe cá nhân phục vụ cho công việc - Phụ phí xăng dầu: khoản mà Cơng ty hỗ trợ thêm NLĐ không sử dụng phương tiện xe Công ty mà sử dụng xe máy cá nhân để công tác cho Công ty - Các quận nội thành khơng tính phụ phí xăng dầu, phụ phí xăng dầu phát sinh ngồi lương tính NLĐ sử dụng xe máy cá nhân để công tác huyện tỉnh lân cận - Các huyện: huyện ngoại thành thành phố Hồ Chí Minh: Nhà Bè, Cần Giờ, Củ Chi, Hóc Mơn, Bình Chánh 2.3.3.4 Các khoản thưởng phạt • Thưởng lễ 30/4 & 1/5, Ngày Quốc Khánh, Tết Dương lịch Tết ta - Số tiền thưởng định danh 500.000 đồng/NLĐ - Số tiền thưởng cụ thể định tùy thuộc vào kết hoạt động kinh doanh Cơng ty thời điểm • Thưởng & Phạt theo doanh số Áp dụng cho NLĐ làm việc Phịng Kinh doanh (khơng áp dụng cho NLĐ văn phòng hay thư ký Phòng kinh doanh) • - Khen thưởng NLĐ kinh doanh vượt mức doanh thu giao TP Kinh doanh thuởng phần trăm doanh thu hàng Qúy TP Kinh doanh (TPKD) làm tờ trình việc đạt 51 doanh thu, mức hưởng cho NLĐ trình Ban Giám đốc duyệt chuyển cho Phịng Kế tốn trả với lương tháng tính nhận vào cuối quý cuối năm - Điều kiện cần: phải vượt doanh số Quý quy định Kế hoạch Kinh doanh - Quy định thưởng: Dựa giá trị đơn hàng chưa bao gồm thuế VAT, sau khách hàng toán tiền hàng Đơn hàng (PO) hay hợp đồng Thưởng sau kết doanh số Quý Tỉ lệ thưởng: Dựa vào doanh số đạt - Thưởng 1% đến 5%: NLĐ bán hàng vượt doanh số, mức thưởng TPKD đề xuất dựa điều kiện doanh số + lợi nhuận + kết hoạt động kinh doanh khác TPKD đề xuất thưởng thêm NLĐ kinh doanh bán vượt doanh số mặt hàng cụ thể bảng tiêu doanh số đề • Kỷ Luật - Trừ 5% lương NVKD không đạt số Quý - Trừ 10% lương NVKD bán hàng không đạt số 02 Quý liên tiếp - Không đạt 03 Quý liên tiếp: BGĐ họp định kỷ luật cụ thể tuỳ tình hình 52 CHƯƠNG : ĐÁNH GIÁ NHẬN XÉT VÀ MỘT SỐ KIẾN NGHỊ HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ ĐỈNH BẠCH MÃ 3.1 NHẬN XÉT ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 3.1.1 Nhận xét đánh giá công tác hoạch định quản trị bán hàng công ty Gần 15 năm hoạt động ngành, với đội ngũ nhân viên đầy nhiệt huyết, động, đầy kinh nghiệm, với mặt hàng ngày đa dạng, công ty ngày phát triển, ngày khẳng định thị trường Tất nhiên, khơng thể thiếu đến công tác hoạch định – lập kế hoạch cho quản trị bán hàng ngày hiệu Tuy nhiên, công tác hoạch định công ty có mặt thành cơng, khơng hạn chế • Xét phương diện Dự báo Bán hàng Ưu điểm: Dự báo bán hàng theo hai cách: theo tiêu năm trước theo quy trình từ lên Điều mang tính khả thi cao, thiết thực phù hợp với kinh tế thị trường Khi nhu cầu, mong muốn khách hàng thay đổi nhanh chóng, có nhân viên kinh doanh người trực tiếp làm việc với khách hàng, hiểu rõ khách hàng muốn cần gì, từ thỏa mãn mong ước Nhược điểm: Dự báo bán hàng phụ thuộc vào yếu tố khác nguồn cung ứng sản phẩm nhà cung cấp, biến động thị trường nước quốc tế,… Nếu có hai cách trình bày dự báo có sai sót số điểm đó, điều khiến cho cơng tác dự báo hiệu • Xét phương diện Xây dựng mục tiêu Ưu điểm: Mục tiêu bán hàng công ty xác định rõ ràng cụ thể đo lường giúp cho việc kiểm tra đánh giá cách dễ dàng, có phân bổ rõ rệt 53 từ xuống dưới, từ giúp nhân viên nắm rõ tình hình, phấn đấu thực mục tiêu đề Nhược điểm: Mục tiêu công ty tập trung nhiều vào doanh thu lợi nhuận, cần tập trung nhiều vào mục cắt giảm chi phí khâu, tránh gây lãng phí cho doanh nghiệp Và cần nêu rõ việc mở rộng thị trường sang nước khác cụ thể nước để có hướng cụ thể • Xét phương diện Phương thức, Kế hoạch bán hàng Ưu điểm: Giúp cho nhân viên tập trung chun mơn vào dịng sản phẩm tiến hành thực phương thức bán hàng theo sản phẩm Kế hoạch bán hàng thực vượt tiêu tăng qua năm • Xét phương diện Chính sách hỗ trợ Ưu điểm: Tạo điều kiện hết mức cho khách hàng nhân viên kinh doanh Tạo động lực, thúc đẩy nhân viên làm việc đạt suất cao Khách hàng hài lòng yên tâm giao dịch với cơng ty thơng qua chương trình hỗ trợ Nhược điểm: Chưa có sách chiết khấu cụ thể cho kênh phân phối gián tiếp cửa hàng trung gian chưa tập trung vào mảng phân phối • Xét phương diện Ngân sách bán hàng Nhược điểm: Công ty xây dựng ngân sách bán hàng dựa vào kế hoạch đề ra, kế hoạch đề lại phụ thuộc vào kết dự báo, xác định mục tiêu Tuy nhiên, hai yếu tố đơi cịn nhiều sai sót q trình thực làm ảnh hưởng đến tình hình ngân sách bán hàng Mặt khác, công ty muốn mở rộng thị trường ngân sách cho khoản quảng cáo nghiên cứu thị trường thấp, chiếm 10% tổng ngân sách Điều gây cản trở cho công tác nghiên cứu thị trường làm cho thông tin nhận thiếu phong phú, từ ảnh hưởng tới việc liệu có đạt mục tiêu đề hay không 54 3.1.2 Nhận xét đánh giá công tác tổ chức hoạt động bán hàng Công ty TNHH Đỉnh Bạch Mã thành lập từ năm 2002, đến công ty hoạt động 15 năm lĩnh vực thiết bị đo lường - thử nghiệm điện tử Công ty cải tiến liên tực, cập nhật sản phẩm xu hướng công nghệ để đưa phương pháp tối ưu để công ty ngày phát triển đặc biệt lực lượng bán hàng nâng cao trình độ chun mơn với tiêu chí ln phục vụ khách hàng tận tình, giúp khách hàng tiết kiệm thời gian kinh phí Nhưng bên canh phát triển công ty không tránh khỏi hạn chế cần khắc phục sau : • Xét cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng : Ưu điểm : Cơng ty có đội ngũ nhân viên bán hàng trình độ cao giúp cơng ty dễ dàng việc đào tạo huấn luyện Đây lực lượng bán hàng động, lâu năm, dày dặn kinh nghiệm kỹ làm việc tốt, hiệu làm việc mà nhân viên chia sẻ kinh nghiệm trải nghiệm, động viên tạo nên khơng gian làm việc thoải mái, tình cảm, không gây áp lực Đỉnh Bạch Mã tổ chức bán hàng theo sản phẩm, hình thức bán hàng phù hợp, lựa chọn giúp sản phẩm công ty đến với khách hàng cụ thể đầy đủ nhân viên am hiểu đặc tính kỹ thuật cơng dụng sản phẩm dễ dàng tiếp cận khách hàng Nhược điểm : Mặc dù có đội ngũ bán hàng chun nghiệp số lượng cịn q hạn chế lớn Bởi vì, cơng ty ngày phát triển mở rộng, muốn đưa sản phẩm nhiều thị trường ta cần đội ngũ bán hàng đầy đủ số lượng chất lượng, công ty phát triển bền vững Như Đỉnh Bạch Mã đạt mặt chất lượng, mặt số lượng nhân viên chưa đủ lớn • Xét tổ chức kênh phân phối Ưu điểm : Kênh phân phối công ty hợp lý phù hợp với quy mô đặc điểm sản phẩm kinh doanh Hình thức đấu thầu giúp công ty bán 55 hàng với số lượng lớn, cụ thể đảm bảo doanh thu cho công ty, từ giúp công ty khẳng định thương hiệu mình, mở rộng mối quan hệ Cơng ty có kênh mua hàng trực tuyến thu hút thêm lượng khách hàng online tiết kiệm chi phí bán hàng Nhược điểm : Đỉnh Bạch Mã chưa có nhiều hoạt động xúc tiến bán hàng, kênh mua hàng trực tuyến chưa hoạt động mạnh, lượng truy cập mua hàng chưa cao Do công ty chưa giới thiệu kênh mua hàng trực tuyến rộng rãi đến người tiêu dùng • Xét quy trình bán hàng : Ưu điểm : Quy trình bán hàng Cơng ty Đỉnh Bạch Mã đầy đủ rõ ràng bước Đặc biệt mà khâu giao hàng Công ty đảm bảo cam kết kịp thời cho khách hàng Nhược điểm : Tại hạn chế tài nên quy trình bán hàng, khâu tốn cịn gặp trục trặc lúc khách hàng cọc tiền trước, cơng ty lấy số tiền để đặt hàng, việc làm việc hoạt động quy trình bán hàng khơng linh động, xun suốt • Xét tổ chức tuyển dụng đào tạo Ưu điểm : Công tác tuyển dụng Đỉnh Bạch Mã đơn giản lại hợp lý phù hợp với tiêu chuẩn, quy mô hoạt động cơng ty Một đặc điểm quy trình tuyển dụng Cơng ty ln tuyển dụng nhân viên có kinh nghiệm vị trí tương tự, điều giúp giảm bớt thời gian chi phí đào tạo Cơng tác đào tạo rõ ràng, giúp nhân viên chia sẻ kinh nghiệm gắn kết Nhược điểm : Nguồn tuyển dụng chưa đa dạng, công ty sử dụng chủ yếu mối quan hệ quen biết nội cơng ty Nên khó khăn việc chiêu mộ nhân tài đến với cơng ty Chương trình đào tạo chưa cập nhật nhiều, đa số người công ty nên chưa mang lại mẻ, sáng tạo gây nhàm chán cho nhân viên Vì vấn đề tài chưa ổn định nên việc phát triển đào tạo gặp nhiều khó khắn 56 3.1.3 Nhận xét đánh giá công tác kiểm sốt • Xét phương diện khách hàng: Ưu điểm: Có sách khấu, khuyến cho khách hàng mua sản phẩm công ty.Tư vấn nhiệt tình cho khách hàng sản phẩm mà khách hàng cần tìm mua, giới thiệu sản phẩm công tyLuôn quan tâm tới nhu cầu khách hàng sản phẩm để đáp ứng mong muốn khách hàng Nhược điểm: Vì khách hàng cơng ty chủ yếu doanh nghiệp, tổ chức, trường đại học… nên sách khuyến cho khách hàng lâu năm hay ưu đãi dối với khách hàng cịn hạn chế • Xét phương diện phương pháp kiểm sốt quản trị bán hàng: Ưu điểm: Cơng ty ln kiểm sốt chặt chẽ hoạt động quản trị bán hàng thơng qua tiêu chí doanh thu, chi phí khách hàng qua năm Các phương pháp kiểm soát hoạt động quản trị bán hàng công ty đa dạng, không cố định phương pháp mà ln vận dụng nhiều phương pháp kiểm sốt để có đánh giá xác Nhược điểm: Việc sử dụng nhiều phương pháp kiểm soát hoạt động quản trị bán hàng mà khơng có phương pháp chủ đạo đôi lúc tạo sai lệch kết đánh giá theo phương pháp khác gây khó khăn vấn đề tổng hợp kết đánh giá để kiểm sốt • Xét phương diện tổ chức công ty: Ưu điểm: Cơ cấu tổ chức công ty phù hợp với quy mô công ty Phân bổ nhân viên phù hợp với công việc tạo hiệu làm việc Nhược điểm: Quy mô công ty nhỏ nên số lượng phân bổ cho phận bán hàng cịn hạn chế • Xét phương diện lương thưởng sách đãi ngộ nhân viên: Ưu điểm: Cơng ty quy định sách phúc lợi, thưởng phạt rõ ràng, hợp lý Tạo cho nhân viên cơng ty có động lực để cố gắng hồn thành cơng việc tốt 57 Nhược điểm: nhân viên bán hàng lương thấp, chủ yếu dựa doanh số hoa hồng để đạt mức lương tốt 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY 3.2.1 Hồn thiện cơng tác hoạch định quản trị bán hàng cơng ty • Giải pháp hồn thiện dự báo bán hàng Vì cơng tác dự báo bán hàng công ty xoay quanh việc dự báo đáp ứng nhu cầu khách hàng dựa vào tiêu có năm trước, mà quên nhiều yếu tố khác ảnh hưởng đến công tác Công ty cần nên mở rộng việc nghiên cứu thị trường, đặc biệt yếu tố tốc độ tăng trưởng ngành, nhà cung ứng, đối thủ cạnh tranh quan trọng sách kinh tế Như vậy, cơng tác dự báo tăng tính hiệu hơn, thiết thực sát với thực tế - tình hình chung nước quốc tế • Giải pháp hoàn thiện xây dựng mục tiêu Đa số mục tiêu đề công ty có tính xác thực cụ thể, nhiên, mục tiêu cắt giảm chi phí mở rộng thị trường dấu chấm hỏi Về mục tiêu cắt giảm chi phí, ta nên có loại bỏ lãng phí doanh nghiệp số cách như: đàm phán với nhà cung ứng để có mức chiết khấu tốt so với ( tỉ giá hối đoái lên xuống thất thường có xu hướng ngày tăng nên việc nhập hàng chi phí khơng nhỏ ), tạo cho nhân viên ln có ý thức việc giảm thiểu lãng phí doanh nghiệp sử dụng nguồn lực ( điện, nước, máy móc thiết bị, văn phòng phẩm,… ) Về mục tiêu mở rộng thị trường, ta nên xác định rõ mở rộng thị trường trước, thị trường sau Cần nghiên cứu văn hóa, khoa học kỹ thuật, kinh tế, trị thị trường đó, từ có chiến lược cụ thể Và chiến lược công ty dùng chiến lược gì, có phù hợp với thị trường hay khơng 58 • Giải pháp hồn thiện xây dựng sách hỗ trợ Việc hỗ trợ cho khách hàng cần thiết đặc biệt đối tác trung gian Vì cơng ty cịn hạn chế ngân sách, theo chế độ tiết kiệm chi phí Nên sách chiết khấu chưa hỗ trợ nhiều Công ty cần tập trung nhiều mảng phân phối gián tiếp này, nên hoạch định phần chiết khấu hợp lý cho cửa hàng trung gian, % chiết khấu cao so với khách hàng trực tiếp để tăng doanh thu cho cơng ty • Giải pháp hoàn thiện xây dựng ngân sách bán hàng Hiện tại, công ty thực việc xây dựng ngân sách dựa vào tiêu chi phí kì trước thị trường kinh tế ln ln thay đổi, biến động không ngừng, giá tăng khiến chi phí tăng theo Do đó, cơng ty cần xem xét thêm yếu tố biến động thị trường để việc kinh doanh diễn thuận lợi, không việc thiếu ngân sách mà bị ngắt quãng Bên cạnh đó, cần phân bổ lại cách sử dụng ngân sách bán hàng cho hợp lý hơn: tăng phần trăm chi phí cho việc quảng cáo, nghiên cứu mở rộng thị trường để thực mục tiêu đề 3.2.2 Hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng • Giải pháp hồn thiện tổ chức lực lượng bán hàng Cơng ty khun khích nhân viên hỗ trợ lẫn trình hoạt động, tránh lãng phí thời gian lực Nhân viên nhóm sản phẩm khác hỗ trợ chun mơn có thể, trưởng phịng nên phân cơng cơng việc đồng cho nhân viên dòng sản phẩm Về vấn đề số lượng nhân viên, Công ty iếp tục thường xuyên kiểm tra, đào tạo xếp lại tổ chức lực lượng bán hàng, tuyển dụng hai đến ba nhân viên thật có lực bán hàng kinh nghiệm, gắn bó lâu dài với cơng ty • Giải pháp hồn thiện kênh phân phối Với kênh phân phối trực tiếp : Sử dụng nhân viên có kinh nghiệm từ hai đến ba năm để hoạt động kênh phân phối tham gia vào hoạt động đấu thầu Công ty nên quan tâm đến trang mua hàng online cách đưa trang website 59 cho hai nhân viên quản lí, báo cáo tình hình tương tác tuần cho trưởng phòng Để khách hàng biết nhận dạng cơng ty, Đỉnh Bạch Mã nên nhanh chóng triển khai hoạt động xúc tiến bán hàng, tăng cường hoạt động quảng cáo cho công ty, nghiên cứu thị trường để mở rộng địa bàn hoạt động, mở rộng thị trường kinh doanh thời gian tới Với kênh phân phối gián tiếp : Mở rộng phân phối cửa hàng khu vực, quan tâm xây dựng sách giá, chiết khấu cho cửa hàng Lập danh sách số lượng nhập hàng cửa hàng, dựa vào số lượng hàng nhập để áp dụng sách phù hợp • Giải pháp hồn thiện quy trình bán hàng Quy trình bán hàng cơng ty gặp khó khăn bước số tiền cọc sử dụng để đặt hàng Vấn đề liên quan đến nguồn vốn Công ty nên giải pháp huy động nguồn vốn hoạt động bán hàng phải tích cực đẩy mạnh để tăng lợi nhuận cho Công ty, cắt giảm chi phí khơng đáng có Cơng ty nên tăng cường tăng cường hồ trợ, liên kết phòng ban thật chặt chẽ, thống để trình mua hàng, chào hàng, tiếp cận khách hàng trôi chảy, hiệu tăng suất cho cơng ty • Giải pháp hồn thiện cơng tác tuyển dụng đào tạo Trong công tác tuyển dụng : Đỉnh Bạch Mã nên đa dạng hóa nguồn tuyển dụng để thơng báo rộng rãi thông tin tuyển dụng chiêu mô thêm nhiều nhân tài, bổ sung vào lực lượng bán hàng công ty gây dựng lực lượng bán hàng chất lượng Thực kiểm tra ứng viên thật kĩ vòng vấn Hạn chế sử dụng nguồn lực nội để xây dựng môi trường làm việc mẻ động Trong công tác đào tạo : Đỉnh Bạch Mã cần đầu tư vào đào tạo nhân viên Mặc dù nguồn tài chưa cho phép Công ty nên đầu tư để xây dựng lực lượng bán hàng hoạt động hiệu Bên cạnh đó, cơng ty nên thay đổi phương pháp đào tạo, cải tiến phương pháp để mang lại hứng khởi cho nhân viên Công ty nên thu thập mong muốn nguyện vọng nhân viên để xây dựng phương pháp đào tốt 60 3.2.3 Hồn thiện cơng tác kiểm sốt • Xét phương diện chăm sóc khách hàng: Vận dụng chương trình khuyến cho khách hàng lâu năm, ưu đãi dịch vụ đảm bảo hay sửa chữa cho khách hàng mua sản phẩm công ty mà gặp vấn đề máy móc • Xét phương diện tổ chức: Cơng ty cần có kế hoạch đào tạo đội ngũ nhân viên trẻ đặc biệt kĩ sư sữa chữa thiết bị máy móc, đội ngũ nhân viên hoạt động chăm sóc khách hàng Với nỗ lực ngày nâng cao số lượng chất lượng phục vụ khách hàng, công ty nên trọng đến xây dựng phân bán hàng Với phát triển công ty, số lượng khách hàng doanh thu không ngừng tăng theo năm, công ty nên mỡ rộng thêm quy mô, đào tạo bổ sung thêm trình độ chun mơn lực lượng bán hàng để đạt số lượng bán hàng tốt • Xét phương diện phương pháp kiểm soát quản trị bán hàng: Công ty nên đưa phương pháp kiểm soát hoạt động quản trị bán hàng chủ đạo, phương pháp cịn lại bổ trợ để có kiểm soát hoạt động quản trị bán hàng cách tập trung, chuẩn xác • Xét phương diện lương thưởng sách đãi ngộ nhân viên bán hàng: Công ty nên xem xét cân nhắc tăng thêm lương cho đội ngũ nhân viên bán hàng lực lượng bán hàng lực lượng trực tiếp tác động đến doanh thu công ty 61 KẾT LUẬN Hoạt động quản trị bán hàng hoạt động vô quan trọng doanh nghiệp, định đến sống cịn doanh nghiệp Vì vậy, hoạt động quản trị bán hàng cần tất doanh nghiệp trọng đầu tư muốn doanh nghiệp tiếp tục tồn tại, phát triển, đứng vững môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt ngày Với kinh nghiệm dày dặn, Công ty Đỉnh Bạch Mã khẳng định vị thị trường Điều thể qua tốc độ phát triển khách hàng, doanh số qua năm, số lượng hợp đồng với dự án lớn, đối tác lớn có uy tín với độ tin cậy cao Đồng thời, công ty trọng hoạt động quản trị bán hàng thông qua hoạt động lập kế hoạch hoạt động: tuyển dụng, đào tạo chế độ đãi ngộ Các hoạt động mang lại cho công ty nhiều kết tốt đẹp: hoạt động thực đồng bộ, hỗ trợ tốt cho mang lại kết doanh thu tăng cao năm qua, trình độ nhân viên bán hàng tốt ổn định Tuy nhiên, công ty tồn số mặt hạn chế hoạt động quản trị bán hàng Trên sở tìm hiểu phân tích hoạt động quản trị bán hàng hoạt động có liên quan, mục tiêu, định hướng cơng ty, nhóm em đưa giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng Nhóm hy vọng giải pháp, kiến nghị nêu báo cáo góp phần nhỏ vào cơng tác hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng công ty 62 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Th.S Phạm Quốc Luyến (2017) Quản trị Bán Hàng Trường Đại học Tài Marketing Trần Đình Hải (2005) Bán hàng Quản trị Bán hàng NXB Thống Kê J.M Barry & Lawrence Coats, Bán hàng Kinh tế ngày nay, NXB Trẻ Lê Đăng Lăng (năm 2009), “Kỹ quản trị BH”, NXB Thống Kê (2015-2017) Tài liệu Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã www.dbm.com 63 ... 2: KHẢO SÁT THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ ĐỈNH BẠCH MÃ 2.1 CÔNG TÁC HOẠCH ĐỊNH TRONG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 2.1.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến công. .. Công ty TNHH Thương mại ? ?Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã Có mốc thời gian đề tài : Thời gian khảo sát đánh giá thực trạng hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã Thời gian... STT TÊN CÔNG TY Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ GREENTECH Công ty TNHH Lotus Technologies Việt Nam Công ty TNHH Sản xuất Thương mại PLC 4 Công ty Cổ phần Công nghệ Đỉnh cao Công ty TNHH Châu