Luận văn Thạc sĩ Khoa học kinh tế: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối vé xổ số kiến thiết tại Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên xổ số kiến thiết Quảng Bình

Mục tiêu nghiên cứu của luận văn là phân tích thực trạng kênh phân phối tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn một thành viên Xổ số kiến thiết Quảng Bình và đánh giá hệ thống kênh phân phối, chính sách quản trị kênh phân phối và sự hài lòng của các thành viên trong kênh. Đề ra các giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn một thành viên Xổ số kiến thiết Quảng Bình trong những năm tới.

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ LÊ ANH TIẾN HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI VÉ XỔ SỐ KIẾN THIẾT TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN XỔ SỐ KIẾN THIẾT QUẢNG BÌNH LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ Huế, 2018 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ LÊ ANH TIẾN HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI VÉ XỔ SỐ KIẾN THIẾT TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN XỔ SỐ KIẾN THIẾT QUẢNG BÌNH Chuyên ngành: Quản lý Kinh tế Mã số: 83 40 410 LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HOC: PGS.TS BÙI DŨNG THỂ Huế, 2018 LỜI CAM ĐOAN Luận văn “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối vé xổ số kiến thiết Công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên xổ số kiến thiết Quảng Bình” thực hướng dẫn trực tiếp Thầy giáo PGS.TS Bùi Dũng Thể Tôi xin cam đoan Luận văn cơng trình nghiên cứu độc lập riêng Các số liệu thông tin trích dẫn luận văn có nguồn gốc rõ ràng, trung thực phép công bố Huế, ngày tháng năm 2018 Tác giả luận văn Lê Anh Tiến i LỜI CẢM ƠN Tôi xin chân thành cảm ơn tồn thể q Thầy, Cơ giáo cán công chức Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế giúp đỡ suốt q trình học tập nghiên cứu Đặc biệt, Tơi xin bày tỏ lịng kính trọng biết ơn đến Thầy giáo PGS.TS Bùi Dũng Thể - Thầy trực tiếp hướng dẫn, giúp đỡ tận tình suốt thời gian nghiên cứu để hồn thành Luận văn Tơi xin chân thành cảm ơn Ban Lãnh đạo cán công nhân viên Công ty Trách nhiệm hữu hạn thành viên Xổ số kiến thiết Quảng Bình tạo điều kiện giúp đỡ tơi q trình cơng tác, nghiên cứu, đóng góp cho Tơi ý kiến quý báu để hoàn thành Luận văn Cuối cùng, xin chân thành cảm ơn giúp đỡ, động viên gia đình, bạn bè người thân suốt thời gian học tập, nghiên cứu Luận văn Huế, ngày tháng năm 2018 Tác giả luận văn Lê Anh Tiến ii TÓM LƯỢC LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ Họ tên học viên: LÊ ANH TIẾN Lớp B4; Khoá 17; Chuyên ngành: Quản lý kinh tế ứng dụng Thầy hướng dẫn khoa học: PGS.TS BÙI DŨNG THỂ Tính cấp thiết đề tài Hiện nay, với môi trường cạnh tranh khốc liệt, chiến lược quảng cáo xúc tiến có kết ngắn hạn Hệ thống phân phối hàng hoá doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp xổ số nói riêng chiến lược Marketing hữu hiệu tạo sở cho cạnh tranh khác biệt cạnh tranh cách hiệu thị trường Đó lý tơi chọn đề tài “Hồn thiện hệ thống kênh phân phối vé xổ số kiến thiết Công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên xổ số kiến thiết Quảng Bình” làm luận văn Thạc sĩ Phương pháp nghiên cứu Thu thập tài liệu thứ cấp từ Cơng ty TNHH MTV XSKT Quảng Bình từ năm 2014 - 2016 Thu thập số liệu sơ cấp thông qua vấn ngẫu nhiên 150 cán bộ, nhân viên công tác đại lý, kênh phân phối vé XSKT Công ty bảng hỏi thiết kế sẵn 06 nội dung nhằm nắm bắt nội dung liên quan đến kênh phân phối Xử lý số liệu phần mềm Excel SPSS 16 Việc phân tích số liệu sử dụng phương pháp so sánh thống kê mơ tả, phân tích độ tin cậy hệ số Cronbach’s Alpha, Phân tích nhân tố EFA, Phân tích hồi quy đa biến, Kiểm định T-test … Kết nghiên cứu đóng góp khoa học luận văn Hệ thống hóa vấn đề lý luận thực tiễn kênh phân phối Phân tích thực trạng kênh phân phối Cơng ty Trách nhiệm hữu hạn thành viên Xổ số kiến thiết Quảng Bình đánh giá hệ thống kênh phân phối, sách quản trị kênh phân phối hài lòng thành viên kênh Đề giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối Công ty Trách nhiệm hữu hạn thành viên Xổ số kiến thiết Quảng Bình năm tới iii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT BTC : Bộ Tài CBCNV : Cán cơng nhân viên CCHH : Cung cấp hàng hố CSBH : Chính sách bán hàng CSVC : Cơ sở vật chất DNNN : Doanh nghiệp nhà nước DT : Doanh thu ĐVT : Đơn vị tính GTGT : Giá trị gia tăng GTPH : Giá trị phát hành HĐKD : Hoạt động kinh doanh HĐTC : Hoạt động tài KH-PH : Kế hoạch - Phát hành LN : Lợi nhuận MTV : Một thành viên NVBH : Nghiệp vụ bán hàng QH : Quan hệ QLDN : Quản lý doanh nghiệp QTKPP : Quản trị kênh phân phối TNDN : Thu nhập doanh nghiệp TNHH : Trách nhiệm hữu hạn TT : Thông tin TTh : Thừa Thiên TTC : Thị trường chung TTĐB : Tiêu thụ đặc biệt UBND : Uỷ ban nhân dân VCQL : Viên chức quản lý VPĐD : Văn phịng đại diện XSĐT : Xổ số điện tốn XSKT : Xổ số kiến thiết XSTT : Xổ số truyền thống iv MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii TÓM LƯỢC LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ iii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT iv MỤC LỤC v DANH MỤC CÁC BẢNG xi DANH MỤC CÁC HÌNH xiii PHẦN ĐẶT VẤN ĐỀ 1.1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu .3 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu 1.4 Phương pháp nghiên cứu 1.4.1 Thu thập liệu 1.4.2 Phương pháp xử lý số liệu 1.5 Cấu trúc luận văn PHẦN 2: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Bản chất kênh phân phối 1.1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.1.2 Các chức kênh phân phối 1.1.1.3 Dòng dịch chuyển kênh phân phối 10 1.1.2 Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến kênh phân phối .12 1.1.2.1 Mơi trường bên ngồi kênh phân phối 12 v 1.1.2.1.1 Môi trường kinh tế 12 1.1.2.1.2 Môi trường kỹ thuật công nghệ 13 1.1.2.1.3 Môi trường pháp luật 14 1.1.2.1.4 Mơi trường dân số - văn hóa 14 1.1.2.2 Môi trường bên kênh phân phối 15 1.1.3 Cấu trúc kênh .16 1.1.3.1 Cấu trúc kênh phân phối hàng tiêu dùng .16 1.1.3.2 Hệ thống marketing dọc VMS (Vertical Marketing System) .16 1.1.4 Các thành viên kênh phân phối 17 1.1.4.1 Nhà sản xuất (người cung cấp) 17 1.1.4.2 Trung gian bán buôn 17 1.1.4.3 Trung gian bán lẻ 18 1.1.4.4 Người tiêu dùng cuối 18 1.2 LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI .19 1.2.1 Tổ chức kênh phân phối .21 1.2.2 Bản chất quản lý kênh 22 1.2.3 Những nội dung đặc điểm quản lý kênh phân phối 22 1.2.4 Nhận diện thực tế xung đột kênh .24 1.2.4.1 Phát xung đột kênh .24 1.2.4.2 Các kiểu xung đột kênh .24 1.2.4.3 Những nguyên nhân xung đột kênh 25 1.2.4.4 Giải xung đột .26 1.2.5 Khuyến khích thành viên kênh hoạt động 27 1.2.5.1 Tìm nhu cầu khó khăn thành viên kênh 27 1.2.5.2 Giúp đỡ thành viên kênh 28 1.2.5.3 Thực khuyến khích thành viên kênh .28 1.2.6 Đánh giá thành viên điều chỉnh hệ thống kênh phân phối .29 1.2.6.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến phạm vi tần suất đánh giá .29 1.2.6.2 Kiểm tra hoạt động thành viên kênh 30 vi 1.2.6.3 Áp dụng tiêu chuẩn đánh giá hoạt động 31 1.2.6.4 Đề xuất điều chỉnh kênh phân phối .33 1.2.7 Kinh nghiệm hoàn thiện kênh phân phối vé xổ số kiến thiết Công ty xổ số kiến thiết .33 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI VÉ XSKT TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN XSKT QUẢNG BÌNH 36 2.1 TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG XSKT MIỀN TRUNG VÀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN XSKT QUẢNG BÌNH .36 2.1.1 Tổng quan thị trường XSKT khu vực miền Trung 36 2.1.2 Tổng quan Cơng ty TNHH MTV XSKT Quảng Bình 38 2.1.2.1 Quá trình hình thành phát triển .38 2.1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ Công ty 39 2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XỔ SỐ KIẾN THIẾT 40 2.2.1 Vị trí, cấu mặt hàng xổ số kiến thiết Cơng ty 40 2.2.1.1 Vị trí mặt hàng xổ số kiến thiết Công ty 40 2.2.1.2 Cơ cấu mặt hàng xổ số kiến thiết Công ty 41 2.2.2 Kết kinh doanh xổ số kiến thiết 42 2.2.2.1 Tình hình doanh thu vé XSKT công ty 42 2.2.2.2 Doanh thu cấu doanh thu địa bàn công ty 44 2.2.2.3 Thực nghĩa vụ nộp ngân sách với Nhà nước .45 2.2.2.4 Kết hoạt động kinh doanh công ty 45 2.3 THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY 47 2.3.1 Loại hình kênh phân phối 47 2.3.2 Tổ chức kênh phân phối .49 2.3.2.1 Cơ cấu tổ chức kênh phân phối .49 2.3.2.2 Số lượng đại lý 50 2.3.3 Công tác quản lý kênh phân phối 50 2.3.3.1 Tuyển chọn thành viên kênh 50 2.3.3.2 Chính sách Cơng ty thành viên kênh 52 vii 2.3.3.2.1 Bảo đảm nghĩa vụ toán đại lý cấp 52 2.3.3.2.2 Kỳ hạn nợ đại lý 53 2.3.3.2.3 Khuyến khích thành viên kênh 54 2.3.3.2.4 Công tác đánh giá kênh 56 2.3.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối 58 2.3.4.1 Khách hàng 58 2.3.4.2 Đối thủ cạnh tranh 59 2.3.4.3 Trung gian phân phối 61 2.3.5 Mâu thuẫn, xung đột phương thức giải 62 2.4 ĐÁNH GIÁ CỦA CÁC ĐẠI LÝ, NHÀ BÁN LẺ VÉ XSKT VỀ CÔNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY .64 2.4.1 Thơng tin chung đối tượng tham gia khảo sát 64 2.4.2 Kiểm định độ tin cậy thang đo 65 2.4.3 Phân tích hồi quy đo lường mức độ chiều hướng ảnh hưởng nhóm nhân tố 73 2.4.4 Đánh giá nhà phân phối, bán lẻ vé XSKT công tác quản trị kênh phân phối Công ty TNHH MTV XSKT Quảng Bình .75 2.4.4.1 Cơng tác cung cấp hàng hóa 75 2.4.4.2 Chính sách bán hàng 76 2.4.4.3 Thông tin bán hàng 76 2.4.4.4 Nghiệp vụ bán hàng .77 2.4.4.5 Cơ sở vật chất 78 2.4.4.6 Quan hệ cá nhân 78 2.5 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY.81 2.5.1 Ưu điểm .81 2.5.2 Hạn chế tồn .82 CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TRONG KINH DOANH XỔ SỐ KIẾN THIẾT TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN XỔ SỐ KIẾN THIẾT QUẢNG BÌNH 84 viii Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Kết XSKT đợt trước cập nhật liên tục Thông báo giải thưởng XSKT cập nhật nhanh chóng Cơng ty TNHH thành viên XSKT Quảng Bình giải đáp nhiệt tình, đúng, Các tranh chấp khiếu nại giải nhanh chóng Reliability Statistics Cronbach's Alpha 881 Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted 10.53 5.016 771 909 10.43 4.677 859 878 10.73 4.895 873 874 10.70 5.379 756 913 N of Items Item-Total Statistics Scale Mean Scale if Item Variance if Deleted Item Deleted Nhân viên Công ty TNHH thành viên XSKT Quảng Bình có kiến thức tốt sản phẩm, giải tốt thắc mắc đại lý Nhân viên Công ty TNHH thành viên XSKT Quảng Bình triển khai kịp thời sách bán hàng đến đại lý lẻ Các đại lý tập huấn định kỳ hàng năm nghiệp vụ bán hàng Nhân viên Cơng ty TNHH thành viên XSKT Quảng Bình chăm sóc thường xuyên điểm bán Reliability Statistics Cronbach's Alpha 940 Corrected Cronbach' Item-Total s Alpha if Correlation Item Deleted 10.60 2.658 734 852 10.53 2.734 667 875 10.43 2.328 743 851 10.43 2.328 842 807 N of Items Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Nhân viên Công ty TNHH thành viên XSKT hỏi thăm, động viên đại lý Công ty TNHH thành viên XSKT thường xuyên tổ chức kiện tri ân khách hàng Công ty TNHH thành viên XSKT mong muốn hợp tác với nhà bán lẻ 111 Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted 6.67 2.506 893 900 7.30 2.359 852 933 6.77 2.462 885 905 PHỤ LỤC 5: EFA KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy Approx Chi-Square Bartlett's Test of Df Sphericity Sig Rotated Component Matrixa 912 781 798 862 947 Vé XSKT cung cấp đảm bảo chất lượng Số lượng vé XSKT giao hàng với hợp đồng Thủ tục đổi vé XSKT bị hỏng dễ dàng Vé XSKT vận chuyển kịp thời Chính sách hỗ trợ vận chuyển tốt Được hỗ trợ gian hàng bán vé XSKT Được hỗ trợ trang thiết bị cần thiết (như: áo mưa, dù, túi xách, đèn soi vé giả,…) Thường xuyên nhận tờ rơi, banrol, pano Được hỗ trợ hình ảnh bên ngồi Tỷ lệ chiết khấu áp dụng cho đại lý hợp lý Phương thức toán tiện lợi Trả thưởng cho khách hàng kịp thời Giá ổn định Kết XSKT đợt trước cập nhật liên tục Thơng báo giải thưởng XSKT cập nhật nhanh chóng Cơng ty TNHH thành viên XSKT Quảng Bình giải đáp nhiệt tình, đúng, Các tranh chấp khiếu nại giải nhanh chóng Nhân viên Cơng ty TNHH thành viên XSKT Quảng Bình có kiến thức tốt sản phẩm, giải tốt thắc mắc đại lý Nhân viên Công ty TNHH thành viên XSKT Quảng Bình triển khai kịp thời sách bán hàng đến đại lý lẻ Các đại lý tập huấn định kỳ hàng năm nghiệp vụ bán hàng Nhân viên Công ty TNHH thành viên XSKT Quảng Bình chăm sóc thường xun điểm bán Nhân viên Công ty TNHH thành viên XSKT hỏi thăm, động viên đại lý Công ty TNHH thành viên XSKT thường xuyên tổ chức kiện tri ân khách hàng Công ty TNHH thành viên XSKT mong muốn hợp tác với nhà bán lẻ Extraction Method: Principal Component Analysis Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization a Rotation converged in iterations 112 511 4699.509 276 000 Component 895 768 753 806 914 842 849 855 829 881 944 843 780 835 770 862 831 743 858 PHỤ LỤC 6: HỒI QUY Correlations QTKPP CCHH CSVC CSBH TT NVBH QH QTKPP 1.000 508 432 591 435 565 695 CCHH 508 1.000 434 381 306 203 358 CSVC 432 434 1.000 326 112 218 111 CSBH 591 381 326 1.000 274 355 492 TT 435 306 112 274 1.000 204 279 NVBH 565 203 218 355 204 1.000 596 QH 695 358 111 492 279 596 1.000 000 000 000 000 000 000 CCHH 000 000 000 000 006 000 CSVC 000 000 000 086 004 089 Sig (1-tailed) CSBH 000 000 000 000 000 000 TT 000 000 086 000 006 000 NVBH 000 006 004 000 006 000 QH 000 000 089 000 000 000 QTKPP 150 150 150 150 150 150 150 CCHH 150 150 150 150 150 150 150 CSVC 150 150 150 150 150 150 150 CSBH 150 150 150 150 150 150 150 TT 150 150 150 150 150 150 150 NVBH 150 150 150 150 150 150 150 QH 150 150 150 150 150 150 150 Pearson Correlation QTKPP N Model Summary Model R R Square Adjusted R Std Error of Square the Estimate a 695 484 480 479 782b 611 606 417 812c 660 653 392 d 683 674 379 e 834 695 685 373 839f 704 691 369 826 113 a Predictors: (Constant), QH b Predictors: (Constant), QH, CSVC c Predictors: (Constant), QH, CSVC, TT d Predictors: (Constant), QH, CSVC, TT, CSBH e Predictors: (Constant), QH, CSVC, TT, CSBH, NVBH f Predictors: (Constant), QH, CSVC, TT, CSBH, NVBH, CCHH Coefficientsa Model Unstandardized Standardized Coefficients Coefficients B Std Beta Error (Constant) 1.652 180 QH 600 051 695 (Constant) 097 274 QH 566 045 656 CSVC 476 069 359 (Constant) -.365 276 QH 512 044 593 CSVC 451 065 340 TT 208 046 231 (Constant) -.407 268 QH 443 047 514 CSVC 385 066 291 TT 187 045 207 CSBH 173 053 187 (Constant) -.687 288 QH 375 054 435 CSVC 358 066 270 TT 184 044 204 CSBH 169 052 183 NVBH 180 075 141 (Constant) -.691 285 QH 348 055 403 CSVC 303 071 229 TT 166 044 184 CSBH 158 052 170 NVBH 198 075 155 CCHH 099 049 112 a Dependent Variable: QTKPP 114 t Sig Collinearity Statistics Tolerance 9.157 11.774 353 12.670 6.941 -1.323 11.761 6.979 4.568 -1.522 9.401 5.865 4.196 3.264 -2.386 6.909 5.463 4.194 3.252 2.409 -2.425 6.267 4.301 3.744 3.035 2.657 1.995 000 000 724 000 000 188 000 000 000 130 000 000 000 001 018 000 000 000 001 017 017 000 000 000 003 009 048 VIF 1.000 1.000 988 988 1.012 1.012 916 981 915 1.092 1.020 1.093 732 889 896 669 1.365 1.125 1.116 1.494 534 863 895 669 620 1.872 1.158 1.117 1.495 1.612 501 731 858 660 611 664 1.994 1.367 1.165 1.515 1.636 1.507 PHỤ LỤC 7: T – TEST One-Sample Test T Vé XSKT cung cấp đảm bảo chất lượng Số lượng vé XSKT giao hàng với hợp đồng df Test Value = Sig (2- Mean 95% Confidence Interval tailed) Differenc of the Difference e Lower Upper 6.103 149 000 400 27 53 7.209 149 000 500 36 64 Thủ tục đổi vé XSKT bị hỏng dễ dàng 1.469 149 144 100 -.03 23 Vé XSKT vận chuyển kịp thời 6.103 149 000 400 27 53 Chính sách hỗ trợ vận chuyển tốt 6.734 149 000 467 33 60 One-Sample Test t Tỷ lệ chiết khấu áp dụng cho đại lý hợp lý Phương thức toán tiện lợi Trả thưởng cho khách hàng kịp thời Giá ổn định df Test Value = Sig (2- Mean 95% Confidence Interval tailed) Differenc of the Difference e Lower Upper 4.218 149 000 267 14 39 4.689 6.583 8.532 149 149 149 000 000 000 300 433 533 17 30 41 43 56 66 One-Sample Test Test Value = t df Sig (2- Mean tailed) Differenc e Kết XSKT đợt trước cập nhật liên tục Thông báo giải thưởng XSKT cập nhật nhanh chóng Cơng ty TNHH thành viên XSKT Quảng Bình giải đáp nhiệt tình, đúng, Các tranh chấp khiếu nại giải nhanh chóng 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper 8.712 149 000 600 46 74 9.911 149 000 700 56 84 6.103 149 000 400 27 53 6.952 149 000 433 31 56 115 One-Sample Test t Nhân viên Cơng ty TNHH thành viên XSKT Quảng Bình có kiến thức tốt 8.817 sản phẩm, giải tốt thắc mắc đại lý Nhân viên Công ty TNHH thành viên XSKT Quảng Bình triển khai kịp 10.141 thời sách bán hàng đến đại lý lẻ Các đại lý tập huấn định kỳ hàng 10.363 năm nghiệp vụ bán hàng Nhân viên Cơng ty TNHH thành viên XSKT Quảng Bình chăm sóc 11.237 thường xuyên điểm bán df Test Value = Sig (2Mean tailed) Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper 149 000 400 31 49 149 000 467 38 56 149 000 567 46 67 149 000 567 47 67 One-Sample Test t Được hỗ trợ gian hàng bán vé XSKT Được hỗ trợ trang thiết bị cần thiết (như: áo mưa, dù, túi xách, đèn soi vé giả,…) Thường xuyên nhận tờ rơi, banrol, pano Được hỗ trợ hình ảnh bên ngồi Nhân viên Công ty TNHH thành viên XSKT hỏi thăm, động viên đại lý Công ty TNHH thành viên XSKT thường xuyên tổ chức kiện tri ân khách hàng Công ty TNHH thành viên XSKT mong muốn hợp tác với nhà bán lẻ df Test Value = Sig (2Mean tailed) Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper 33 53 8.593 149 000 433 14.233 149 000 733 63 84 10.846 149 000 500 41 59 8.817 149 000 400 One-Sample Test Test Value = t df Sig (2Mean tailed) Difference 31 49 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper 10.940 149 000 700 57 83 953 149 342 067 -.07 20 9.155 149 000 600 47 73 116 PHỤ LỤC 8: PHÂN TÍCH PHƯƠNG SAI ANOVA Khu vực Khu vực Descriptives Mean Std.Dev Std 95% Confidence Interval for Mean Mini Maxim iation Error Lower Bound mum um Upper Bound 35 3.21 807 136 2.93 3.49 54 3.41 736 100 3.21 3.61 Khu vực 61 3.43 729 093 3.25 3.62 Total Khu vực Khu vực Khu vực Total Khu vực Khu vực Khu vực Total Khu vực Khu vực Khu vực Total Khu vực Khu vực Khu vực Total Khu vực Khu vực Khu vực Total Khu vực 150 35 54 61 150 35 54 61 150 35 54 61 150 35 54 61 150 35 54 61 150 35 3.37 3.47 3.54 3.52 3.52 3.63 3.45 3.18 3.38 3.57 3.55 3.50 3.53 3.66 3.51 3.40 3.50 3.70 3.54 3.24 3.46 3.83 750 465 535 497 501 700 776 624 718 756 724 743 735 579 509 473 518 885 680 728 770 785 061 079 073 064 041 118 106 080 059 128 098 095 060 098 069 061 042 150 093 093 063 133 3.25 3.31 3.39 3.40 3.44 3.39 3.24 3.02 3.27 3.31 3.35 3.31 3.41 3.46 3.37 3.28 3.42 3.40 3.35 3.05 3.33 3.56 3.49 3.63 3.68 3.65 3.60 3.87 3.66 3.34 3.50 3.83 3.74 3.69 3.65 3.86 3.65 3.52 3.58 4.01 3.72 3.43 3.58 4.10 3 3 2 2 2 2 3 3 2 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 Khu vực 54 3.83 666 091 3.65 4.02 Khu vực 61 3.57 562 072 3.43 3.72 3.73 665 054 3.62 Test of Homogeneity of Variances Levene Statistic df1 df2 279 147 3.83 N CCHH CSVC CSBH TT NVBH QH QTKPP Total CCHH 150 Sig .757 CSVC 614 147 542 CSBH 1.268 147 284 TT 081 147 922 NVBH 647 147 525 QH 3.269 147 041 QTKPP 2.285 147 105 117 ANOVA Sum of Squares Between Groups CCHH 605 Within Groups 82.683 147 562 Total 83.893 149 098 049 Within Groups 37.360 147 254 Total 37.458 149 4.752 2.376 Within Groups 71.957 147 490 Total 76.708 149 128 064 Within Groups 80.331 147 546 Total 80.458 149 1.459 730 Within Groups 38.541 147 262 Total 40.000 149 5.355 2.677 Within Groups 82.960 147 564 Total 88.315 149 2.404 1.202 Within Groups 63.389 147 431 Total 65.793 149 Between Groups CSBH Between Groups TT Between Groups NVBH Between Groups QH Between Groups QTKPP Mean Square 1.210 Between Groups CSVC df 118 F Sig 1.076 344 193 825 4.854 009 117 890 2.783 065 4.744 010 2.787 065 ĐVT: tỷ đồng Phụ lục 9: Quy mô, cấu doanh thu Công ty từ năm 2014-2017 Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 2015 so với 2014 (+), (-) 2016 so với 2015 % (+), (-) % 2017 so với 2016 (+), (-) % I Tổng DT 140,20 158,23 169,71 170,06 18,03 112,86 11,49 107,26 0,35 100,21 DT Xổ số 138,40 155,79 167,53 167,78 17,39 112,57 11,75 107,54 0,24 100,15 1,80 2,44 2,18 2,28 0,64 135,38 (0,26) 89,37 0,10 104,79 100,00 100,00 100,00 00,00 - 100,00 - 100,00 - 100,00 DT Xổ số 98,72 98,46 98,72 98,66 (0,26) 99,74 0,26 100,26 (0,06) 99,94 DT khác 1,28 1,54 1,28 1,36 0,26 119,96 (0,26) 83,32 0,08 106,00 DT khác II Tỷ trọng DT Nguồn: Phịng Tài - Kế toán ĐVT: tỷ đồng Phụ lục 10: Tỷ trọng doanh thu vé xổ số kiến thiết từ năm 2014-2017 Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 2015 so với 2014 (+), (-) 2016 so với 2015 % (+), (-) % 2017 so với 2016 (+), (-) % I Tổng DT 138,40 155,79 167,53 167,78 17,39 112,57 11,75 107,54 0,24 100,15 Vé Truyền thống 128,61 141,13 149,00 148,86 12,52 109,74 7,87 105,58 (0,14) 99,91 Vé Cào 3,83 6,62 7,95 7,38 2,79 172,89 1,33 120,15 (0,58) 92,74 Vé Bóc 3,14 5,28 7,40 7,65 2,14 167,98 2,12 140,18 0,25 103,32 Vé Lô tô 2,82 2,76 3,18 3,89 (0,06) 97,86 0,42 115,29 0,71 122,44 100,00 100,00 100,00 100,00 - 100,00 - 100,00 - 100,00 92,93 90,59 88,94 88,73 (2,33) 97,49 (1,65) 98,17 (0,21) 99,76 Vé Cào 2,77 4,25 4,75 4,40 1,48 153,59 0,50 111,72 (0,35) 92,60 Vé Bóc 2,27 3,39 4,42 4,56 1,12 149,23 1,03 130,35 0,14 103,17 Vé Lô tô 2,04 1,77 1,90 2,32 (0,27) 86,93 0,13 107,21 0,42 122,26 II Tỷ trọng DT Vé Truyền thống Nguồn: Phòng Tài - Kế tốn 119 ĐVT: tỷ đồng Phụ lục 11: Cơ cấu doanh thu địa bàn công ty từ năm 2014- 2017 Chỉ tiêu Quảng Bình Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 2015 so với 2014 (+), (-) % 2016 so với 2015 (+), (-) % 2017 so với 2016 (+), (-) % 7,68 7,04 7,75 8,02 (0,64) 91,72 0,71 110,14 0,27 103,45 TTh Huế 15,58 18,43 19,76 20,78 2,84 118,25 1,34 107,26 1,02 105,14 Đà Nẵng 21,68 25,61 28,85 28,09 3,93 118,12 3,24 112,65 (0,76) 97,37 Quảng Nam 10,02 10,40 11,77 11,27 0,38 103,80 1,37 113,22 (0,51) 95,70 Quảng Ngãi 2,45 3,81 4,75 3,20 1,36 155,50 0,93 124,40 (1,55) 67,44 Phú Yên 0,15 0,26 0,68 1,04 0,11 174,21 0,42 265,23 0,36 152,90 Khánh Hoà 60,92 67,81 70,31 74,92 6,89 111,32 2,50 103,69 4,62 106,56 Ninh Thuận 12,57 13,83 13,93 11,98 1,26 110,03 0,10 100,74 (1,96) 85,96 Đăk Lăk 4,17 5,25 6,26 5,59 1,08 125,92 1,02 119,42 (0,68) 89,16 10 Đăk Nông 2,15 2,02 1,66 1,31 (0,13) 94,07 (0,37) 81,88 (0,35) 79,04 11 Gia Lai 1,04 1,33 1,81 1,58 0,29 128,27 0,48 135,71 (0,22) 87,67 138,40 155,79 167,53 167,78 17,39 112,56 11,75 107,54 0,24 100,15 Cộng Nguồn: Phịng Tài - Kế tốn ĐVT: tỷ đồng Phụ lục 12: Tình hình nộp thuế khoản phải nộp khác năm 2014-2017 Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 2015 so với 2014 (+), (-) % 2016 so với 2015 (+), (-) % 2017 so với 2016 (+), (-) % Thuế GTGT 12,27 13,37 15,01 15,32 1,10 108,96 1,64 112,23 0,31 102,09 Thuế TTĐB 17,36 18,83 20,95 21,45 1,48 108,50 2,12 111,26 0,50 102,38 Thuế TNDN 0,27 0,41 0,54 0,73 0,13 149,45 0,14 133,83 0,19 134,51 Thuế khác 4,44 3,90 3,49 3,67 (0,54) 87,83 (0,41) 89,40 0,18 105,20 Cộng 34,33 36,50 39,98 41,16 2,17 106,32 3,48 109,53 1,18 102,95 Nguồn: Phịng Tài - Kế tốn 120 ĐVT: tỷ đồng Phụ lục 13: Kết hoạt động kinh doanh công ty từ 2014-2017 Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 2015 so với 2014 (+), (-) DT % 2016 so với 2015 (+), (-) % 2017 so với 2016 (+), (-) % 111,18 125,28 134,61 134,90 14,10 112,69 9,33 107,45 0,29 100,21 Giá vốn 78,31 97,82 102,48 102,35 19,51 124,91 4,67 104,77 (0,13) 99,87 LN gộp 32,86 27,46 32,12 32,54 (5,40) 83,56 4,66 116,98 0,42 101,30 0,86 0,95 0,42 1,21 0,09 110,46 (0,53) 44,18 0,79 288,03 Chi phí QLDN 32,18 26,92 30,50 31,39 (5,26) 83,67 3,58 113,29 0,89 102,91 LN trước thuế 1,85 2,01 2,58 2,91 0,16 108,44 0,57 128,60 0,32 112,58 Thuế TNDN 0,41 0,41 0,51 0,58 0,00 100,36 0,10 124,68 0,07 114,60 LN sau thuế 1,45 1,60 2,07 2,32 0,15 110,71 0,47 129,59 0,25 112,08 LN từ HĐTC Nguồn: Phịng Tài - Kế tốn ĐVT: tỷ đồng Phụ lục 14: Doanh thu kênh phân phối từ năm 2014-2017 Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 2015 so với 2014 (+), (-) I DT kênh 2016 so với 2015 % (+), (-) % 2017 so với 2016 (+), (-) % 138,40 155,79 167,53 167,78 17,39 112,57 11,75 107,54 0,24 100,15 DT kênh trực tiếp 2,82 2,76 3,18 3,89 (0,06) 97,86 0,42 115,29 0,71 122,44 DT kênh gián tiếp 135,58 153,03 164,35 163,89 17,45 112,87 11,32 107,40 (0,47) 99,71 II Tỷ trọng DT 100,00 100,00 100,00 100,00 - 100,00 - 100,00 - 100,00 DT kênh trực tiếp 2,04 1,77 1,90 2,32 (0,27) 86,93 0,13 107,21 0,42 122,26 DT kênh gián tiếp 97,96 98,23 98,10 97,68 0,27 100,27 (0,13) 99,87 (0,42) 99,57 Nguồn: Phịng Tài - Kế tốn 121 ĐVT: tỷ đồng Phụ lục 15: Cơng tác tuyển chọn kênh phân phối công ty Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 2015 so với 2014 Năm 2017 (+), (-) % 2016 so với 2015 (+), (-) % 2017 so với 2016 (+), (-) % Quảng Bình 19 18 18 18 -1,00 94,74 0,00 100,00 0,00 100,00 TTh Huế 10 10 10 10 0,00 100,00 0,00 100,00 0,00 100,00 Đà Nẵng 12 12 12 12 0,00 100,00 0,00 100,00 0,00 100,00 Quảng Nam 6 6 0,00 100,00 0,00 100,00 0,00 100,00 Quảng Ngãi 8 8 0,00 100,00 0,00 100,00 0,00 100,00 Phú Yên 5 4,00 500,00 0,00 100,00 0,00 100,00 Khánh Hòa 15 15 15 15 0,00 100,00 0,00 100,00 0,00 100,00 Ninh Thuận 5 5 0,00 100,00 0,00 100,00 0,00 100,00 11 11 12 12 0,00 100,00 1,00 109,09 0,00 100,00 4 4 0,00 100,00 0,00 100,00 0,00 100,00 11 10 10 10 -1,00 90,91 0,00 100,00 0,00 100,00 102 104 105 105 2,00 101,96 1,00 100,96 0,00 100,00 Đăk Lăk 10 Đăk Nông 11 Gia Lai Cộng Nguồn: Phịng Tài - Kế tốn 122 ĐVT: tỷ đồng Phụ lục 16: Tỉnh hình thực nghĩa vụ toán đại lý từ 2014-2017 Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 2015 so với 2014 (+), (-) % 2016 so với 2015 (+), (-) % 2017 so với 2016 (+), (-) % Quảng Bình 0,098 0,109 0,120 0,145 0,01 111,28 0,01 110,60 0,03 120,83 TTh Huế 0,611 0,639 0,750 0,960 0,03 104,51 0,11 117,37 0,21 128,00 Đà Nẵng 1,109 1,109 1,246 1,550 0,00 100,00 0,14 112,35 0,30 124,40 Quảng Nam 0,520 0,530 0,550 0,625 0,01 101,92 0,02 103,77 0,08 113,64 Quảng Ngãi 0,177 0,242 0,267 0,227 0,06 136,21 0,03 110,35 -0,04 85,18 Phú Yên 0,030 0,030 0,047 0,074 0,00 100,00 0,02 156,67 0,03 157,45 Khánh Hòa 4,077 4,350 4,571 4,630 0,27 106,70 0,22 105,08 0,06 101,29 Ninh Thuận 1,327 1,320 1,430 1,121 -0,01 99,51 0,11 108,33 -0,31 78,39 Đăk Lăk 0,533 0,392 0,406 0,515 -0,14 73,47 0,01 103,68 0,11 126,85 10 Đăk Nông 0,203 0,250 0,315 0,420 0,05 123,15 0,07 126,00 0,11 133,33 11 Gia Lai 0,193 0,200 0,223 0,231 0,01 103,47 0,02 111,60 0,01 103,49 8,878 9,170 9,925 10,498 0,29 103,28 0,76 108,23 0,57 105,78 Cộng Nguồn: Phịng Tài - Kế tốn ĐVT: tỷ đồng Phụ lục 17: Các sách hỗ trợ đại lý người bán lẻ từ 2014-2017 Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 2015 so với 2014 (+), (-) 2016 so với 2015 2017 so với 2016 % (+), (-) % (+), (-) % Túi xách bán vé - 90,0 - 155,0 90,00 0,00 -90,00 0,00 155,00 0,00 Lịch quảng cáo 195,1 235,5 250,0 280,7 40,40 120,71 14,50 106,16 30,70 112,28 Áo mưa 80,0 100,0 105,0 150,0 20,00 125,00 5,00 105,00 45,00 142,86 Đèn soi vé giả 45,0 - 45,0 60,3 -45,00 0,00 45,00 0,00 15,30 134,00 Tờ dò kết 38,1 39,3 42,2 55,2 1,20 103,15 2,90 107,38 13,00 130,81 358,2 464,8 442,2 701,2 106,60 129,76 -22,60 95,14 259,00 158,57 Cộng Nguồn: Phịng Tài - Kế toán 123 ĐVT: tỷ đồng Phụ lục 18: Số liệu đánh giá hiệu kênh từ 2014-2017 Chỉ tiêu Đại lý Quảng Bình Năm Năm Năm Năm 2015 so với 2014 2016 so với 2015 2017 so với 2016 2014 2015 2016 2017 (+), (-) (+), (-) (+), (-) % % % 19,0 18,0 18,0 18,0 (1,0) 94,7 - 100,0 - 100,0 - DT tỷ đồng 1,0 1,0 1,0 3,0 - 100,0 - 100,0 2,0 300,0 - DT tỷ đồng 18,0 17,0 17,0 15,0 (1,0) 94,4 - 100,0 (2,0) 88,2 Đại lý TT Huế 10,0 10,0 10,0 10,0 - 100,0 - 100,0 - 100,0 - DT tỷ đồng 5,0 6,0 6,0 6,0 1,0 120,0 - 100,0 - 100,0 - DT từ 0,5-1 tỷ đồng 5,0 4,0 4,0 4,0 (1,0) 80,0 - 100,0 - 100,0 Đại lý Đà Nẵng 12,0 12,0 12,0 12,0 - 100,0 - 100,0 - 100,0 - DT tỷ đồng 10,0 11,0 12,0 9,0 1,0 110,0 1,0 109,1 (3,0) 75,0 - DT từ 0,5-1 tỷ đồng 2,0 1,0 - 3,0 (1,0) 50,0 (1,0) - 3,0 - Đại lý Quảng Nam 6,0 6,0 6,0 6,0 - 100,0 - 100,0 - 100,0 - DT tỷ đồng 4,0 4,0 4,0 4,0 - 100,0 - 100,0 - 100,0 - DT từ 0,5-1 tỷ đồng 2,0 2,0 2,0 2,0 - 100,0 - 100,0 - 100,0 Đại lý Quảng Ngãi 8,0 8,0 8,0 8,0 - 100,0 - 100,0 - 100,0 - DT từ 0,5-1 tỷ đồng 8,0 8,0 8,0 8,0 - 100,0 - 100,0 - 100,0 Đại lý Phú Yên 1,0 5,0 5,0 5,0 4,0 500,0 - 100,0 - 100,0 - DT từ 0,5-1 tỷ đồng 1,0 5,0 5,0 5,0 4,0 500,0 - 100,0 - 100,0 Đại lý Khánh Hoà 15,0 15,0 15,0 15,0 - 100,0 - 100,0 - 100,0 - DT tỷ đồng 14,0 14,0 14,0 14,0 - 100,0 - 100,0 - 100,0 - DT từ 0,5-1 tỷ đồng 1,0 1,0 1,0 1,0 - 100,0 - 100,0 - 100,0 Đại lý Ninh Thuận 5,0 5,0 5,0 5,0 - 100,0 - 100,0 - 100,0 - DT tỷ đồng 4,0 4,0 5,0 4,0 - 100,0 1,0 125,0 (1,0) 80,0 - DT từ 0,5-1 tỷ đồng 1,0 1,0 - 1,0 - 100,0 (1,0) - 1,0 - Đại lý Đăk Lăk 11,0 11,0 12,0 12,0 - 100,0 1,0 109,1 - 100,0 - DT tỷ đồng - 1,0 1,0 3,0 1,0 - - 100,0 2,0 300,0 - DT từ 0,5-1 tỷ đồng 11,0 10,0 11,0 9,0 (1,0) 90,9 1,0 110,0 (2,0) 81,8 10 Đại lý Đắc Nông 4,0 4,0 4,0 4,0 - 100,0 - 100,0 - 100,0 - DT từ 0,5-1 tỷ đồng 4,0 4,0 4,0 4,0 - 100,0 - 100,0 - 100,0 11 Đại lý Gia Lai 11,0 10,0 10,0 10,0 (1,0) 90,9 - 100,0 - 100,0 - DT từ 0,5-1 tỷ đồng 11,0 10,0 10,0 10,0 (1,0) 90,9 - 100,0 - 100,0 102,0 104,0 105,0 105,0 2,0 102,0 1,0 101,0 - 100,0 Cộng Nguồn: Phịng Tài - Kế tốn 124 Phụ lục 19: Tỷ trọng doanh thu vé XSKT Công ty bán ngày thứ Năm từ 2014-2017 Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 2015 so với 2014 (+), (-) % 2016 so với 2015 (+), (-) % ĐVT: tỷ đồng 2017 so với 2016 (+), (-) % Quảng Bình 20,44 22,03 23,03 24,35 1,59 107,78 104,52 104,52 Quảng Trị 20,73 20,36 20,19 20,32 -0,37 98,24 -0,18 99,14 -0,18 99,14 Bình Định 58,83 57,6 56,78 55,33 -1,23 97,92 -0,82 98,58 -0,82 98,58 Cộng 100,00 100,00 100,00 100,00 0,00 100,00 0,00 100,00 0,00 100,00 Nguồn: Phịng Tài - Kế tốn Phụ lục 20 Thị phần vé Cào, Bóc Công ty đối thủ cạnh tranh từ 2014-2017 Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 2015 so với 2014 (+), (-) % ĐVT: tỷ đồng 2016 so với 2015 (+), (-) % 2017 so với 2016 (+), (-) % Quảng Bình 1,86 3,02 3,92 3,50 1,16 162,56 0,9 129,88 0,9 129,88 Quảng Trị 6,58 6,66 6,58 5,97 0,09 101,3 -0,08 98,74 -0,08 98,74 TTh Huế 11,51 10,62 9,02 12,07 -0,9 92,22 -1,6 84,95 -1,6 84,95 Đà Nẵng 13,45 14,77 11,34 10,66 1,31 109,75 -3,43 76,79 -3,43 76,79 Quảng Nam 24,75 23,7 27,41 29,54 -1,04 95,78 3,71 115,64 3,71 115,64 Bình Định 12,46 9,7 11,91 9,55 -2,76 77,88 2,21 122,74 2,21 122,74 - 0,23 0,1 0,07 0,23 -0,13 43,12 -0,13 43,12 Khánh Hoà 1,7 1,77 2,27 1,54 0,07 0,5 127,96 0,5 127,96 Ninh Thuận - 0,25 1,28 2,03 0,25 1,02 503,26 1,02 503,26 10 Đăk Lăk 26,2 28,31 25,13 24,10 2,12 108,08 -3,19 88,74 -3,19 88,74 11 Gia Lai 0,55 0,36 0,37 0,28 -0,19 65,39 0,01 103,14 0,01 103,14 12 Kon Tum 0,95 0,61 0,69 0,49 -0,34 64,16 0,08 113,15 0,08 113,15 Phú Yên 13 Đăk Nông Cộng 104,19 0,19 100,00 100,00 100,00 100,00 0,19 - 100,00 - 100,00 - 100,00 Nguồn: Phịng Tài - Kế toán 125 ... ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ LÊ ANH TIẾN HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI VÉ XỔ SỐ KIẾN THIẾT TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN XỔ SỐ KIẾN THIẾT QUẢNG BÌNH Chuyên... “Hồn thiện hệ thống kênh phân phối vé xổ số kiến thiết Công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên xổ số kiến thiết Quảng Bình? ?? làm luận văn với mong muốn đóng góp thiết thực vào việc hồn thiện hệ thống. .. phân phối Chương 2: Thực trạng kênh phân phối vé xổ số kiến thiết Công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên xổ số kiến thiết Quảng Bình Chương 3: Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối kinh doanh xổ số