(Luận văn thạc sĩ) phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản ph m bếp romal của công ty TNHH romal trên thị trường hà nội

Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thế Ninh TĨM LƯỢC Cơng ty TNHH Romal Việt Nam công ty hàng đầu sản phẩm bếp âm, phát triển trì thời điểm Hiện thị trường có nhiều công ty kinh doanh dược lớn nhỏ, muốn tồn phát triển thị trường miền bắc nói chung, thị trường Hà Nội nói riêng cơng ty cần không ngừng tăng cường hoạt động xúc tiến để nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm bếp âm , trì thu hút tập khách hàng khách hàng tiềm công ty Trong q trình thực tập cơng ty TNHH Romal Việt Nam , tơi tìm hiểu tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty nói chung hoạt động marketing nói riêng Tơi nhận thấy bên cạnh thành tựu đạt tồn hoạt động xúc tiến thương mại nhằm nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm bếp âm cơng ty Trong khóa luận xin nghiên cứu về: ‘’ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal công ty TNHH Romal thị trường Hà Nội ’’ Mặc dù cố gắng song hạn chế thời gian nghiên cứu, kinh nghiệm thực tế nên khố luận khơng tránh khỏi thiếu sót Tơi mong nhận nhận xét góp ý thầy để khố luận hồn chỉnh Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thế Ninh LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận tốt nghiệp này, nhận hướng dẫn, giúp đỡ góp ý tận tình thầy trường Đại học Thương Mại Trước hết, xin gửi lời cảm ơn đến q thầy tận tình dạy bảo em suốt q trình tơi học tập trường Đại học Thương Mại Tôi xin gửi lời biết ơn sâu sắc đến thầy cô môn marketing, đặc biệt Thầy giáo Th.s Nguyễn Thế Ninh tận tình hướng dẫn, bảo, góp ý để tơi hồn thành khóa luận tốt nghiệp Đồng thời, xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo Công ty TNHH Romal Việt Nam giúp đỡ tơi q trình thực tập Nếu khơng có khoảng thời gian thực tập lời bảo thầy giáo anh chị tơi khó thực khóa luận cuối khóa Mặc dù cố gắng hồn thiện khóa luận tốt nghiệp hạn chế kiến thức, kinh nghiệm nên tránh thiếu sót , mong nhận nhận xét, góp ý thầy bạn Tôi xin chân thành cảm ơn ! Hà Nội, ngày 28 tháng 04 năm 2014 Sinh viên thực Phạm Văn Thắng Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thế Ninh MỤC LỤC Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thế Ninh DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT NTD : Người tiêu dùng NXB : Nhà xuất PR: Quan hệ công chúng Th.S : Thạc sỹ TNHH: Trách nhiệm hữu hạn XNK : Xuất nhập XTTM: Xúc tiến thương mại Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thế Ninh CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM BẾP ROMAL CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN ROMAL TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 1.1 Tính cấp thiết đề tài Trong bối cảnh tự hố thương mại tồn cầu hố kinh tế nay, việc mở rộng giữ vững thị trường điều dễ dàng doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng Vì marketing hay cụ thể hoạt động xúc tiến thương mại chìa khóa để giúp doanh nghiệp tư nhân đứng vững đồng thời cạnh tranh với đối thủ thị trường Bếp sản phẩm thiếu sống người với đối tượng xã hội khơng mà bỏ qua việc truyền thơng quảng bá sản phẩm Hoạt động XTTM thúc đẩy tạo điều kiện cho cơng ty q trình tham gia tồn phát triển thị trường tốt XTTM tác động làm thay đổi cấu tiêu dùng, nhà Marketing thực biện pháp xúc tiến để gợi mở nhu cầu, kích thích người tiêu dùng XTTM làm cho việc bán hàng dễ dàng Qua việc XTTM nhà kinh doanh tạo lợi cạnh tranh giá bán XTTM khơng sách biện pháp hỗ trợ cho sách sản phẩm, giá phân phối mà tạo ưu cạnh tranh Công ty TNHH Romal Việt Nam công ty chuyên nhập phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp thị trường với khác hàng cửa hàng – đại lý chuyên bán nội thất Thông qua điều tra sơ cho thấy thời gian qua hoạt động XTTM tổ chức thường xuyên chưa mang lại hiệu cao tiêu tốn cơng ty lượng lớn nguồn lực.Với tình hình thực tế nêu , xin chọn đề tài “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal công ty TNHH Romal thị trường Hà Nội” làm luận văn tốt nghiệp 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thế Ninh Qua kết thực tập, thấy cơng ty cịn tồn khó khăn chung phát triển thương mại sản phẩm công ty Vì tơi chọn đề tài “ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal công ty TNHH Romal thị trường Hà Nội’’ để nghiên cứu giải vấn đề cụ thể sau: - Về mặt lý thuyết, luận văn đề cập đến vấn đề lý luận liên quan đến phát triển hoạt động XTTM sản phẩm cua công ty kinh doanh thi trường như: đặc điểm sản phẩm , chất phát triển hoạt động XTTM sản phẩm; đồng thời đưa nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động XTTM mại sản phẩm - Về mặt thực tiễn, luận văn mô tả khái quát thực trạng hoạt động XTTM sản phẩm bếp Romal thị trường Hà Nội năm qua, nêu lên nhân tố ảnh hưởng tới phát triển hoạt động XTTM sản phẩm, từ thành công, hạn chế, nguyên nhân tồn đề xuất giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal nhằm đạt mục tiêu công ty thời gian tới 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nguyên cứu cơng trình năm trước 1.3.1 Trong nước: Một số luận văn khóa trước như: • Luận văn “Luận văn’’ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại mặt hàng notebook thị trường Hà Nội công ty TNHH phân phối FPT, sinh viên Nguyễn Hữu Bình, thực năm 2011 • Luận văn “ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị vệ sinh công ty TNHH Hữu Nghị địa bàn Hà Nội ” (Tác giả: Nguyễn Kim Ngân – Đại học Thương Mại ) ( năm 2011) • Luận văn “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bê tông công ty cổ phần đầu tư bê tông Thịnh Liệt thị trường Hà Nội” tác giả Lê Thị Hằng (năm 2009)… • Luận văn “’ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm hoa xấy Hồng Gia cơng ty TNHH kinh doanh sản phẩm XNK Tường Loan’’ sinh viên Đỗ Xuân Huỳnh, lớp K42C5, thực năm 2010 Ưu điểm cơng trình năm trước: Phần lý thuyết trình bày rõ ràng, khái niệm nội dung nêu bám sát vào nội dung nghiên cứu đề tài Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thế Ninh Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh đơn vị thực tập phân tích cụ thể, chi tiết.Nêu lên từ tác động môi trường vi mô : Kinh tế, trị, xã hội mơi trường vi mô như: Khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng đến hoạt động kinh doanh đơn vị Các giải pháp đưa theo sát mục tiêu nghiên cứu phù hợp với thực trạng kinh doanh đơn vị thực tập Hạn chế cơng trình năm trước: Chưa nêu rõ phương pháp thu thập phân tích liệu chưa đề cập rõ ràng Chưa dự báo cụ thể thực tế xảy đưa vấn đề nghiên cứu vào thực tiễn đơn vị thực tập Cho đến thời điểm tại, cơng ty TNHH Romal Việt Nam chưa có đề tài nghiên cứu vấn đề : ‘’ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal công ty TNHH Romal thị trường Hà Nội ’’ 1.3.2 Nước ngồi: Ngồi cơng trình nghiên cứu nước, cịn có nhiều tác giả tiếng nghiên cứu xúc tiến thương mại Philip Kotler Cụ thể “ Marketing management “ Philip Kotler năm 2006 Kết luận: Dựa tài liệu tổng quan trên, cam kết đề tài “ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal công ty TNHH Romal thị trường Hà Nội’’ không trùng với đề tài cơng ty tính năm gần 1.4 Các mục tiêu nghiên cứu 1.4.1 Mục tiêu chung Đề xuất giải pháp nhằm phân tích hoạt động XTTM sản phẩm công ty kinh doanh thương mại 1.4.2 Mục tiêu cụ thể Phân tích đánh giá thực trạng phát triển hoạt động XTTM sản phẩm bếp Romal công ty TNHH Romal Việt Nam thị trường Hà Nội Đưa kết luận giải pháp phát triển hoạt động XTTM sản phẩm bếp Romal công ty TNHH Romal Việt Nam thị trường Hà Nội Hệ thống hóa lý luận phân tích hoạt động XTTM sản phẩm bếp Romal cơng ty TNHH Romal Việt Nam thị trường Hà Nội Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thế Ninh 1.5 Phạm vi nghiên cứu 1.5.1 Đối tượng nội dung nghiên cứu Nội dung nghiên cứu : hoạt động XTTM sản phẩm bếp Romal công ty TNHH Romal Việt Nam thị trường Hà Nội Đối tượng sản phẩm: Bếp Romal ( bếp gas âm, bếp điện-từ âm ) Đối tượng khách hàng: cửa hàng mua buôn-bán lẻ ( Tủ bếp,siêu thị bếp, gas, thiết bị vệ sinh, nội thất…) khách hàng cá nhân (người tiêu dùng sản phẩm cuối cùng) Trong đề tài , xin tập trung nghiên cứu đối tượng hoạt động XTTM cửa hàng – đại lý 1.5.2 Không gian nghiên cứu Thị trường Hà Nội Khu vực nội thành : Ba Đình, Hồn Kiếm, Hai Bà Trưng, Đống Đa, Cầu Giấy, Thanh Xuân , Long Biên, Hoàng Mai, Hà Đơng Khu vực ngoại thành : Thanh trì, Hồi Đức, Gia Lâm, Thường Tín, Đan Phượng, Sơn Tây, Ba Vì , Thanh Oai , Đơng Anh, Sóc Sơn , Mê Linh…… 1.5.3 Thời gian nghiên cứu Nghiên cứu tình hình phát triển thực trạng hoạt động xúc tiến công ty TNHH Romal Việt Nam năm từ 2010 đến 2012 Những đề xuất áp dụng năm 2014 -2017 cho hoạt động xúc tiến công ty TNHH Romal Việt Nam 1.6 Phương pháp nghiên cứu 1.6.1 Phương pháp luận - Phương pháp luận vật biện chứng vật lịch sử Khóa luận thực năm gần để phân tích, nghiên cứu, so sánh tìm học kinh nghiệm cho sản phẩm bếp Romal Khóa luận xem xét vấn đề nghiên cứu mối tương quan logic, biện chứng với vấn đề khác làm cho khóa luận có tính ứng dụng cao - Phương pháp luận phân tích hệ thống, phân tích tổng hợp so sánh nhằm mơ tả, phân tích đánh giá thực trạng tình hình phát triển XTTM công ty TNHH Romal Việt Nam Phương pháp giúp đảm bảo tính xác trung thực tài liệu thu thập 1.6.2 Phương pháp thu thập phân tích liệu 1.6.2.1 Phương pháp thu thập phân tích liệu sơ cấp Mục đích Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thế Ninh Tìm kiếm thơng tin mới, có tính khách quan độ xác cao thực trạng hoạt động kinh doanh công ty TNHH Romal Việt Nam từ khách hàng nhà quản trị nhằm bổ sung hoàn thiện hệ thống thông tin cho đề tài nghiên cứu đồng thời đưa vấn đề liên quan đến phát triển hoạt động XTTM sản phẩm bếp Romal công ty thị trường Hà Nội Phương pháp tiến hành thu thập Dữ liệu sơ cấp thu thập từ hai nguồn : phiếu điều tra khách hàng phiếu vấn nhà quản trị Mẫu khách hàng điều tra lấy theo phương pháp ngẫu nhiên dựa danh sách khách hàng có Mẫu xác định theo phương pháp thuận tiện chủ yếu trưởng, phó phịng ban cơng ty Số phiếu điều tra khách hàng tổ chức đưa 50 phiếu Phiếu điều tra trắc nghiệm gồm 14 câu hỏi, số phiếu vấn nhà quản trị 10 phiếu gồm câu hỏi tập hợp theo thứ tự logic Phương pháp thu thập: Phiếu điều tra khách hàng gửi đến phận kinh doanh, phòng nhân sự, phòng marketing,… Phiếu vấn quản trị thực trực tiếp thông qua vấn trưởng phịng cơng ty thời gian thực tập Thời gian thực hiện: 20 ngày Phương pháp phân tích Các thơng tin lấy từ phiếu điều tra khách hàng xử lý phần mềm SPSS Qua bảng biểu, số liệu tổng hợp so sánh ý kiến đánh giá khách hàng nhà quản trị để xem xét tính thống bất đồng hai luồng thông tin 1.6.2.2 Phương pháp thu thập phân tích liệu thứ cấp Mục đích Tìm kiếm thơng tin chi tiết, xác để đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh, đồng thời xác định nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh giải pháp phát triển hoạt động XTTM sản phẩm bếp Romal công ty TNHH Romal Việt Nam thị trường Hà Nội Phương pháp thu thập Nguồn thông tin: Thông tin bên trong: Thu thập liệu từ bảng báo cáo kết kinh doanh công ty giai đoạn 2011-2013 từ phịng kế tốn ; thu thập bảng phân bổ ngân sách cho hoạt động marketing, bảng phân bổ ngân sách cho công cụ xúc tiến Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thế Ninh công ty Các văn bản, số liệu liên quan đến trình thành lập, phát triển định hướng phát triển tương lai công ty, tài liệu liên quan đến hoạt động kinh doanh sản phẩm từ phịng kinh doanh Thơng tin bên ngồi: Thu thập liệu thống kê bộ, ban ngành liên quan: Bộ công thương, Cục hải quan, Tổng cục thuế công bố Từ số thông tin báo chí : nguồn bên ngồi thu thập từ viết báo điện tử : www.marketingchienluoc.com , www.economics.vnu.edu.vn Phương pháp thu thập Các liệu thu thập từ phịng kế tốn, phịng marketing, phịng kế hoạch kinh doanh công ty bao gồm: - Các số liệu doanh thu, lợi nhuận công ty năm gần - Phần trăm ngân sách cho phát triển XTTM công ty năm 2010 - 2012 - Phần trăm ngân sách cho công cụ XTTM cơng ty năm 2010-2012 Phương pháp phân tích Tập hợp theo bảng biểu, tính tỉ lệ phần trăm, tỉ lệ tăng trưởng, vẽ biểu đồ, sơ đồ so sánh năm với 1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp Ngồi lời cảm ơn, mục lục phụ lục, kết cấu luận văn tốt nghiệp với đề tài : ‘’ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal công ty trách nhiệm hữu hạn Romal thị trường Hà Nội ’’ bao gồm chương: Chương 1: Tổng quan phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal công ty trách nhiệm hữu hạn Romal thị trường Hà Nội Chương 2: Tóm lược số vấn đề phát triển hoạt động xúc tiến thương mại công ty kinh doanh Chương 3: Phân tích kết nghiên cứu thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal công ty trách nhiệm hữu hạn Romal thị trường Hà Nội Chương 4: Các kết luận đề xuất phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal công ty trách nhiệm hữu hạn Romal thị trường Hà Nội Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thế Ninh 1.3 Đề xuất với việc xác định thơng điệp kênh truyền thơng • Thông điệp: Thông điệp công ty TNHH Romal Việt Nam : “ Thiết bị nhà bếp châu âu ” Thông điệp Romal phần lớn khách hàng đánh giá chưa tạo ấn tượng sâu sắc tâm trí khách hàng Nguyên nhân chủ yếu khách hàng đưa hình thức chưa bắt mắt Do đó, Romal cần phải trọng đến hình thức thơng điệp, khiến cho thơng điệp trình bày đẹp mắt hơn, thu hút ; cấu trúc nên theo kiểu diễn giải kết luận để thông điệp ấn tượng lưu giữ lâu tâm trí khách hàng • Kênh truyền thơng: Công ty sử dụng kênh truyền thông cá biệt cho đối tượng khách hàng tổ chức, thực tiễn người bán hàng phát biểu để việc phát biểu tốt cơng ty cần phải có tính chun nghiệp, tổ chức cho họ buổi họp, trao đổi, chia sẻ để họ nâng cao kiến thức , kỹ thuyết phục tốt Bên cạnh việc công ty sử dụng tốt công cụ quảng cáo qua truyền hình hay internet cơng ty nên trọng bầu khơng khí làm việc thân thiện, thoải mái thể tính chuyên nghiệp cao cho khách hàng cảm thấy thích thú, tin tưởng trở thành hách hàng trung thành cho công ty 4.3.1.4 Đề xuất cho việc xác lập phối thức xúc tiến thương mại • Căn để xác lập phối thức XTTM Các chế kéo- đẩy : Để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm, công ty Romal không nên sử dụng chế kéo đẩy mà phải khéo léo phối kết hợp lý hai chế Đối với khách hàng tổ chức: sở phối thức tập khách hàng 1:2:3:3:1 Vì cơng ty nên đầu tư vào chế đẩy, thông qua hoạt động marketing trực tiếp, bán hàng cá nhân để lôi kéo người trung gian kênh, kích thích họ đặt hàng kinh doanh sản phẩm quảng cáo cho người sử dụng cuối • Đề xuất hồn thiện cơng cụ XTTM Đối với thị trường khách hàng tổ chức, công ty nên sử dụng biện pháp chào hàng, marketing trực tiếp, tham gia hội chợ triển lãm sử dụng biện pháp kích thích tiêu thụ khác tặng thưởng, tặng quà - Quảng cáo Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thế Ninh Trên thị trường bếp cao cấp, cạnh tranh liệt Vì để có ý cao phương tiện quảng cáo nên làm đăng lên báo, tạp chí chun ngành, ngồi cơng ty nên sử dụng phương tiện quảng cáo như: quảng cáo email, quảng cáo website Đặc biệt công ty nên trọng quảng cáo qua catalog, qua pano áp phích, qua thư, qua truyền miệng Bên cạnh đó, cơng ty quay clip ngắn giới thiệu sản phẩm bếp Romal gửi cho khách hàng - Xúc tiến bán Đối với đại lý công ty cần có chăm sóc thường xuyên, gọi điện kiểm tra tình hình bán sản phẩm, khó khăn mà đại lý gặp phải tạo mối quan hệ tốt đẹp với đại lý cửa hàng bán sản phẩm, lẽ họ nhà marketing hiệu cho công ty Đề xuất công ty Romal nên đầu tư nhiều cho đối tượng này, áp dụng thêm số hoạt động sau: tổ chức hội nghị khách hàng thường niên, hỗ trợ đại lý treo biển quảng cáo công ty, thưởng hoa hồng theo định kì cho đại lý xuất sắc, nhân viên xuất sắc, chủ động cử nhân viên xuống đại lý để hỗ trợ bán hàng - Các hoạt động PR Trên thực tế công ty Romal chưa trọng đến công cụ này, bối cảnh cạnh tranh gay gắt nay, việc tổ chức thực hoạt động quan hệ công chúng làm gia tăng việc bán hàng tạo uy tín cho doanh nghiệp với số đông dân chúng Romal nên tham gia nhiều vào hoạt động vị xã hội Đề thu hút ý công chúng, nhà quản lý Romal nên tổ chức số kiện như: “ Cùng bà nội trợ vào bếp” hay tài trợ cho chương trình “ Vua đầu bếp “ Trong kết hợp chuỗii hoạt động bày bán, giới thiệu, tổ chức biểu diễn thời trang, văn nghệ… Một điểm mà Romal cần trọng mối quan hệ với giới truyền thông đăng tải viết, phát biểu, ý kiến đánh giá khen ngợi giới chuyên gia cho sản phẩm bếp Romal, ngăn chặn tin đồn, câu chuyện kiện bất lợi với khách hàng trẻ tuổi Romal nên đầu tư nhiều cho báo mạng, với khách hàng tổ chức nên đầu tư cho tạp chí chuyên ngành, xây dựng… - Marketing trực tiếp: Romal thực hoạt động bán sản phẩm qua mạng thông qua hệ thống website công ty, hướng phát triển đúng, theo xu hướng phát triển Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thế Ninh Vì cơng ty cần tập trung vào việc nhận diên webside, thiết kế website, đưa lên đường link để mua bán mạng cách tiện lợi hiệu với khách hàng Ngoài hồn thiện mục phản hồi ý kiến để hiểu nắm bắt nhu cầu , thị hiếu khách hàng nhanh chóng , kịp thời - Bán hàng cá nhân: Công ty nên tăng cường tuyển chọn đội ngũ nhân viên có kiến thức kĩ bán hàng, yêu nghề đồng thời phải thường xuyên đào tạo bồi dưỡng động viên lực lượng bán họ mặt cơng ty trước khách hàng Đề xuất Romal thường xuyên tổ chức cho nhân viên bán khóa đào tạo kĩ bán hàng định kì thường niên khóa đào tạo thông tin sản phẩm Với cán cấp cao quản lý, trưởng phận nên tham gia khóa đào tạo kỹ quản lý, làm việc nhóm, giải xung đột kinh doanh, giải khiếu nại khách hàng Để từ họ phổ biến cho nhân viên cấp Để tạo đồng hóa cho nhân viên tạo phong cách làm việc chuyên nghiệp, đội ngũ nhân viên bán hàng công ty nên có đồng phục riêng 1.5 Đề xuất kiến nghị với hoạt động kiểm tra, đánh giá chương trình XTTM Việc triển khai thực chương trình xúc tiến cần giao trách nhiệm quản lý cho cá nhân cụ thể Trong trình thực hoạt động XTTM, trưởng phòng kinh doanh người trực tiếp đạo giám đốc người điều phối hoạt động kết hợp phòng kinh doanh với phòng ban khác để chương trình xúc tiến thực liên tục tất khâu Để kiểm tra đánh giá chương trình XTTM thực hiện, công ty nên thường xuyên theo dõi phản ứng tập khách hàng trọng điểm điều tra, thăm dò ý kiến để đánh giá hiệu việc sử dụng cơng cụ XTTM Từ rút hạn chế tồn phát triển XTTM để sửa đổi cho phù hợp với mục tiêu chung doanh nghiệp Ngồi ra, cơng ty nên thường xuyên theo dõi báo cáo doanh thu, lợi nhuận theo tháng để đánh giá mức độ ảnh hưởng hoạt động XTTM tồn cơng ty, từ phân bổ ngân sách phù hợp Để nhà quản trị thuận tiện việc kiểm tra, đánh giá hiệu việc thực phát triển XTTM, công ty Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thế Ninh nên để tự nhân viên đánh giá Tự đánh giá giúp nhân viên rèn luyện tinh thần tự giác trách nhiệm họ công việc nhà quản trị dễ dàng nắm bắt ưu điểm tồn trình thực phát triển XTTM 4.3.2 Các đề xuất hỗ trợ phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal thị trường Hà Nội công ty TNHH Romal Việt Nam • Về sản phẩm Cơng ty cần phải đa dạng hóa chủng loại sản phẩm không với sản phẩm bếp Romal mà nên nhập thêm số mặt hàng như: hút mùi, chậu rửa bát, vòi rửa bát, máy rửa bát…để đáp ứng nhu cầu khách hàng, đem lại nhiều nguồn thu cho doanh nghiệp tránh lãng phí nguồn lực cơng ty Ngồi ra, sách sản phẩm, cơng ty cần ý đến dịch vụ kèm sử dụng cung cấp hàng hóa cho khách hàng, dịch vụ kèm mà công ty cung cấp như: tư vấn lựa chọn sản phẩm, tư vấn lắp đặt, tư vấn cách sử dụng sản phẩm • Về giá Khi xác định giá cho sản phẩm mình, bước khơng thể thiếu tham khảo giá đối thủ cạnh tranh Ví dụ: Chính sách giá cao sản phẩm cao cấp để với sách chất lượng sản phẩm tạo hình ảnh “dẫn đầu thị trường chất lượng” đồng thời khẳng định thương hiệu Romal , mang lại giá trị cá nhân cho khách hàng Đối với đoạn thị trường hàng trung bình giá thấp ngang với sản phẩm công ty cạnh tranh làm hài lòng khách hàng chất lượng tốt mẫu mã phù hợp • Về phân phối Chính sách phân phối tổng công ty Romal thể nhiều thị trường Hà Nội Với bạn hàng quen thuộc, mua hàng với số lượng lớn thường xuyên cơng ty nên sử dụng kênh phân phối trực tiếp Việc sử dụng kênh phân phối trực tiếp giúp cơng ty giảm chi phí trung gian cơng ty tiếp cận với khách hàng.Tuy cơng ty cần đẩy mạnh việc sử dụng kênh phân phối gián tiếp bán hàng thông qua nhà phân phối lớn siêu thị Hương Anh, siêu thị Anh Đức Điều giúp cơng ty khơng tốn q nhiều cơng sức chi phí cho việc quản lý đại lý để tập trung sức lực nguồn vốn cho việc nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty nên xem xét đại lý hoạt động có hiệu tiếp tục kí hợp đồng, cịn lại hoạt động khơng hiệu Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thế Ninh cơng ty nên dần loại bỏ, thay đại lý Tích cực việc hoạch định kho bãi, phương tiện vận chuyển dịch vụ thuê 4.3.3 Các kiến nghị nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal thị trường Hà Nội công ty TNHH Romal Việt Nam 4.3.3.1 Kiến nghị với cơng ty Thành lập phịng Marketing riêng biệt mở rộng quy mơ phịng kinh doanh , tuyển dụng thêm nhân viên đặc biệt nhân viên có kinh nghiệm lĩnh vực marketing đồng thời cố gắng không để thiếu nhân lực hoạt động XTTM cơng ty tổ chức Thành lập nhóm nghiên cứu thị trường để cập nhật nhanh nhu cầu thị hiếu khách hàng qua xây dựng chương trình XTTM cho phù hợp với thể loại sản phẩm đối tượng khách hàng khác Cố gắng thiết lập phân bổ ngân sách cụ thể cho hoạt động xúc tiến thương mại để tăng tính ổn định việc thực 3.2 Kiến nghị ngành hàng đồ gia dụng - Xây dựng định hướng đầu tư phát triển ngành kinh doanh bếp cao cấp Việt Nam - Có biện pháp hỗ trợ vốn với doanh nghiệp kinh doanh ngành đặc biệt với doanh nghiệp thương mại vè sản phẩm bếp cao cấp Bởi vốn đầu tư cho việc nhập bếp âm thường không nhỏ : đơn hàng có giá tới hàng tỷ đồng/đơn hàng - Hỗ trợ mặt thông tin với doanh nghiệp ngành : Biến động thị trường giới, xu hướng giá … + Xây dựng mục tiêu chiến lược khả thi cho việc phát triển thị trường bếp cao cấp Từ chiến lược xây dựng kế hoạch cụ thể, có mục tiêu cho năm phát triển Thành lập ban kiểm tra giám sát kế hoạch đặt ra, với thành viên lựa chọn người có lực trình độ, tâm huyết với nghề + Tạo điều kiện vốn, sở vật chất kỹ thuật, hệ thống phân phối, giúp cho doanh nghiệp nâng cao lực cạnh tranh với cách doang nghiệp nước 3.3 Kiến nghị vĩ mô Nhà nước, quan quản lý thị trường cần cải cách thủ tục hành Giảm thiểu thủ tục không cần thiết hoạt động kinh doanh công ty trở lên Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thế Ninh nhanh chóng nhẹ nhàng hơn, thời gian xử lý thủ tục nhanh Đồng thời nhà nước tạo điều kiện để phát triển ngành dược phẩm nước ta thời gian tới Nhà nước cần đưa sách thuế ưu tiên với ngành dược phẩm Đẩy mạnh hoạt động XTTM cung cấp thông tin thị trường cho doanh nghiệp Tổ chức hội thảo, tổ chức hội chợ triển lãm Điều thể qua môi trường kinh doanh thuận lợi mối quan hệ trao đổi TÀI LIỆU THAM KHẢO GS.TS Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình marketing bản, NXB Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội GS.TS Nguyễn Bách Khoa TS Nguyễn Hoàng Long (2005), Giáo trình marketing thương mại, NXB thống kê, Hà Nội PGS.TS Nguyễn Viết Lâm (2007), Giáo trình nguyên cứu marketing, NXB Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội Philip kotler (2006), Quản trị marketing, NXB thống kê, Hà Nội 5Những văn pháp luật kinh tế ( 2009), NXB lao động xã hội 6Một số trang Web : www.romalvietnam.com www.qlct.gov.vn ( cục quản lý cạnh tranh) www.vietnamnet.vn www.vi.wikipedia.org www.moi.gov.vn (Bộ Công Thương) Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng Khóa luận tốt nghiệp Lớp K46C3 GVHD : Th.S Nguyễn Thế Ninh SV : Phạm Văn Thắng Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thế Ninh CÁC PHỤ LỤC Phụ lục 1: Bảng câu hỏi điều tra khách hàng Cộng hòa xã hội chủ nghĩa việt nam Độc lập-Tự do-Hạnh phúc PHIẾU THĂM DÒ Ý KIẾN KHÁCH HÀNG Đơn vị thực tập: phòng kinh doanh công ty TNHH Romal Việt Nam Họ tên : Phạm Văn Thắng Mã sinh viên: 10D120191 lớp: 46C3 Gmail : Thangphamdhtm@gmail.com Với đề tài: “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal Công ty TNHH Romal thị trường Hà Nội” Hiện làm phiếu câu hỏi thăm dò ý kiến khách hàng nhằm phục vụ cho khóa luận trường Cũng đưa đề xuất xúc tiến nhằm thỏa mãn tối đa mong muốn quý khách hàng Cảm ơn quý khách bớt chút thời gian vấn khơng hài lịng dừng vấn lúc Câu : Bạn đánh nội dung thông điệp công ty TNHH Romal VN muốn truyền đạt ? Rất dễ hiểu Dễ hiểu Bình thường Khó hiểu Khơng hiểu Câu 2: Hình thức thơng điệp cơng ty Rất đẹp Đẹp Bình thường Khơng đẹp Rất xấu Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thế Ninh Câu 2: Công ty ông/bà biết đến sản phẩm bếp Romal công ty Romal qua phương tiện truyền thông nào? Trang wed Truyền hình Hội chợ triển lãm Nhân viên bán hàng cơng ty Khác Câu 3: Ơng/bà đánh giá tầm quan trọng hoạt động xúc tiến thương mại sau đây: Hoạt động XTTM 1.Bán hàng cá nhân 2.Xúc tiến bán 3.PR 4.Quàng cáo 5.Marketing trực tiếp Câu 3: Điều làm ơng/bà quan tâm mua sản phẩm bếp Romal công ty Romal ? Chất lượng sản phẩm Mẫu mã, nhãn hiệu sản phẩm Dịch vụ Giao thông thuận lợi Khác Câu 4: Ơng/bà đánh giá mức độ hài lịng nội dung thông điệp sản phẩm bếp Romal cơng ty Romal ? Rất hài lịng Hài lịng Bình thường Kém hài lịng Khơng hài lịng Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thế Ninh Câu 5: Ông/bà đánh đội ngũ nhân viên công ty Romal ? Rất tốt Tốt Bình thường Kém Rất 1.Trình độ chun mơn cao 2.Thái độ niềm nở lịch thiệp Kỹ giao tiếp tốt Câu 6: Ông/bà đánh giá mức độ thu hút hình thức quảng cáo sản phẩm bếp Romal công ty Romal ? Rất thu hút Thu hút Bình thường Khơng thu hút 1.Quảng cáo qua logo Quảng cáo qua báo chí 3.Quảng cáo qua radio 4.Quảng cáo mạng xã hội Câu : Theo ông/bà hoạt động sau bán công ty ? Rất tốt Khơng tốt Tốt Rất khơng tốt Bình thường Câu 8: Đánh giá ông/bà hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm bếp Romal mà công Romal sử dụng? Hoạt động xúc tiến Rất hài lòng bán 1.Giảm giá vào Hài Bình thường Lịng Khơng Rất khơng hài lịng hài lịng dịp đặc biệt 2.Q tặng kèm mua sản phẩm Tặng sản phẩm mua số lượng nhiều Các dịch vụ kèm sản phẩm Câu : Thời gian gần ông/bà có thấy công ty tổ chức Event không ? Thường xuyên thấy Thỉnh thoảng thấy Không thấy Câu 10: Ông/bà đánh giá chung hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal công ty Romal nào? Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng Khóa luận tốt nghiệp Tiêu chí GVHD : Th.S Nguyễn Thế Ninh Rất Hài hài lịng lịng Bình thường Khơng Rất khơng hài lịng hài lịng Quảng cáo Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp Xúc tiến bán PR Câu 11: Để phát triển tương lai, theo ông bà công ty cần đổi phát triển cho hoạt động xúc tiến thương mại nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng? Câu 12 : Ông ( bà ) đánh giá hoạt động xúc tiến thương mại cơng ty có thành cơng khơng ? Vì ? Câu 13 : Ơng ( bà ) cảm thấy không ưng ý điều cơng ty? Vì ? Câu 14 : Theo ông ( bà ) công cụ xúc tiến thương mại quan trọng công ty ? Vì ? Xin chân thành cảm ơn quý ông/bà công ty! Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thế Ninh PHỤ LỤC : PHIẾU PHỎNG VẤN CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc PHIẾU PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU BAN LÃNH ĐẠO VÀ NHÂN VIÊN CÔNG TY Họ tên : Phạm Văn Thắng Mã sinh viên: 10D120191 lớp: 46C3 Gmail : Thangphamdhtm@gmail.com Họ tên người vấn: ……………………………………………… Chức vụ: ……………………………………………………………………… Chúng xin trân trọng cảm ơn quý vị dành thời gian cho buổi vấn Để tạo điều kiện cho sinh viên trường Đại học Thương Mại hiểu đầy đủ xác thực tiễn hoạt động xúc tiến công ty năm qua, đồng thời tiến hành nghiên cứu đề tài “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal Công ty TNHH Romal thị trường Hà Nội ” Xin quý ông(bà) cho biết số thông tin sau: Câu 1: Việc xác định ngân sách dành cho XTTM công ty nào, thưa ông/bà? Câu 2: Mục tiêu chương trình XTTM thời gian qua hướng mục tiêu thời gian tới có khó khăn hay thuận lợi nào, thưa ông/bà? Câu 3: chi phí dành cho cơng cụ XTTM thời gian qua nào, thưa ông/bà? Câu 4: Cơng ty có gặp phải khó khăn q trình thực hoạt động XTTM, thưa ơng/bà? Câu 5: Công tác đánh giá hiệu hoạt động XTTM công ty thời gian qua nào, thưa ông/bà? Câu 6: Công ty phân bổ ngân sách xúc tiến phát triển xúc tiến thương mại cho phối thức theo tỷ lệ phần trăm nào? Câu 7: Trong công cụ xúc tiến anh thấy công cụ quan trọng hiệu mang lại công cụ xúc tiến công ty ? Tôi xin chân thành cảm ơn ! Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thế Ninh Phụ lục 3: Kết xử lý câu hỏi điều tra vấn chuyên gia Trong số 50 phiếu gửi có mười phiếu khơng hợp lệ , lý họ thông thể trả lời câu hỏi điều tra chưa biết đến thương hiệu sản phẩm bếp Romal công ty TNHH Romal Số lại chưa sử dụng sản phẩm cơng ty họ vấn có thông tin định hoạt động xúc tiến cơng ty Câu 1: Ơng/bà mua sản phẩm bếp Romal đến từ đâu? Có 60% người vấn khách hàng cá nhân, hộ tiêu dùng mua hàng để sử dụng tiêu dùng, sinh hoạt cá nhân Có 40% người vấn khách hàng tổ chức sản xuất, tổ chức thương mại, tổ chức phi lợi nhuận Câu 2: Công ty ông/bà biết đến sản phẩm bếp Romal công ty Romal qua phương tiện truyền thông nào? Có 25% người vấn biết đến cơng ty qua trang wed Có 20% người vấn biết đến cơng ty qua truyền hình Có có 30% khách hàng biết đến thông qua hội trợ triển lãm sản phẩm cơng ty Có 15% người vấn biết đến công ty qua nhân viên bán hàng công ty Có 10% Khác Câu 3: Ơng/bà đánh giá tầm quan trọng hoạt động xúc tiến thương mại sau đây: Có 25% người vấn cho hoạt động xúc tiến bán quan trọng Có 37% người vấn cho hoạt động bán hàng cá nhân quan trọng Có 20% người vấn cho hoạt động marketing trực tiếp quan trọng Có 10% người vấn cho hoạt động PR quan trọng Câu 4: Điều làm ơng/bà quan tâm mua sản phẩm bếp Romal công ty Romal ? Có 57% người vấn quan tâm đến chất lượng sản phẩm Có 15% người vấn quan tâm đến mẫu mã, nhãn hiệu sản phẩm Có 15% người vấn quan tâm đến dịch vụ Có 5% người vấn quan tâm đến giao thơng thuận lợi Có 8% khác Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thế Ninh Câu 5: Ơng/bà đánh giá mức độ hài lịng nội dung thông điệp sản phẩm bếp Romal công ty Romal ? Có 15% người vấn cảm thấy hài lịng Có 25% người vấn cảm thấy hài lịng Có 30% người vấn cảm thấy bình thường Có 20% người vấn cảm thấy hài lịng Có 10% người vấn cảm thấy khơng hài lịng Câu 6: Ơng/bà đánh đội ngũ nhân viên cơng ty Romal ? Có 30% người vấn cho trình độ chun mơn cao Có 45% người vấn cho thái độ niềm nở lịch thiệp Có 25% người vấn cho kỹ giao tiếp tốt Câu : Theo ông/bà hoạt động sau bán công ty ? Có 12% người vấn cho tốt Có 20% người vấn cho tốt Có 40% người vấn cho bình thường Có 28% người vấn cho chưa tốt Câu 8: Đánh giá ông/bà hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm phần bếp Romal mà công ty Romal sử dụng? • • • • Hoạt động xúc tiến bán Mức độ ưa thích Giảm giá sản phẩm vào dịp đặc biệt 22% Tặng quà khuyến kèm mua sản phẩm 28% Tặng sản phẩm mua số lượng nhiều 40% Các dịch vụ kèm sản phẩm 10% Câu : Thời gian gần ơng/bà có thấy cơng ty tổ chức Event khơng? Có 25% người vấn thường xun thấy Có 40% người vấn thấy Có 35% người vấn không thấy Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thế Ninh Câu 10: Đánh giá ông/bà hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm bếp Romal mà cơng Romal sử dụng? Tiêu chí Quảng cáo Bán hàng cá nhân Rất hài lòng 7% 14% Hài lòng Bình thường 17% 31% 48% 45% Marketing trực tiếp 7% 21% 52% Xúc tiến bán 10% 41% 38% PR 10% 34% 41% Kết tổng hợp đánh giá chun gia Khơng Rất khơng hài hài lịng 24% 3% lòng 0% 0% 13% 0% 10% 3% 3% 3%  Kết vấn Ông Nguyễn Huy Thọ giám đốc công ty : Về vấn đề ngân quỹ dành cho XTTM: Công ty sử dụng phương pháp % doanh số để tính ngân sách dành cho hoạt động XTTM, chi phí dành cho hoạt động XTTM hàng năm công ty 10% doanh số Về xác định mục tiêu xúc tiến: Là công ty non trẻ thành lập năm mục tiêu xúc tiến công ty Romal nhận biết thông tin tạo dựng thương hiệu bếp Romal thị trường nước đặc biệt thị trường Hà Nội Trong q trình xác định mục tiêu, có nhiều khó khăn liên quan đến vấn đề nguồn vốn cơng ty cịn hạn hẹp, chưa tn thủ quy trình xác định mục tiêu  Kết vấn bà Trương Thị Thùy Ninh – phó giám đốc phụ trách kinh doanh Chi phí dành cho công cụ XTTM: Tùy theo đối tượng khách hàng mục tiêu chi phí dành cho XTTM chia theo tỉ lệ khác , với khách hàng cá nhân tỉ lệ quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp , PR 4: 2: 2: 1: Còn khách hàng tổ chức tỉ lệ 1: 2: 3: 3: Khó khăn q trình thực XTTM: Trước hết khó khăn mặt pháp lý liên quan đến thủ tục giấy tờ, tài chính, chi phí mà cơng ty đành cho hoạt động XTTM hạn hẹp, nguồn nhân lực thiếu số lượng lẫn trình độ, nhân viên phòng kinh doanh phải kiêm nhiệm nhiều cơng việc khác cịn thiếu kinh nghiệm việc tổ chức chương trình XTTM lớn Quy trình kiểm sốt đánh giá hiệu cơng ty: Trên thực tế việc đánh giá hiệu hoạt động XTTM công ty mang nặng theo hướng định tính cịn mặt định lượng chưa cụ thể, rõ ràng Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng ... xúc tiến thương m? ??i sản ph? ? ?m bếp Romal công ty TNHH Romal Việt Nam thị trường Hà Nội 4.3.1 Các đề xuất ph? ?t triển hoạt động xúc tiến thương m? ??i sản ph? ? ?m bếp Romal công ty TNHH Romal Việt Nam thị. .. báo triển vọng quan đi? ?m ph? ?t triển hoạt động xúc tiến thương m? ??i sản ph? ? ?m bếp Romal thị trường Hà Nội công ty TNHH Romal Việt Nam 4.2.1 Dự báo triển vọng thị trường sản ph? ? ?m bếp Romal thị trường. .. quan ph? ?t triển hoạt động xúc tiến thương m? ??i sản ph? ? ?m bếp Romal công ty trách nhi? ?m hữu hạn Romal thị trường Hà Nội Chương 2: T? ?m lược số vấn đề ph? ?t triển hoạt động xúc tiến thương m? ??i công ty