Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là cơ sở lý thuyết về về quản trị kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp (thiết kế kênh và quản trị hoạt động của kênh). Đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối vé XSKT tại Công ty TNHH MTV XSKT Quảng Bình. Thiết kế một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối (thiết kế kênh và quản trị hoạt động của kênh) vé XSKT tại Công ty TNHH MTV XSKT Quảng Bình.
ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ DIỆP THỊ THÚY CHI MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI VÉ XỔ SỐ KIẾN THIẾT TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN XỔ SỐ KIẾN THIẾT QUẢNG BÌNH TĨM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.01.02 Đà Nẵng - 2019 Cơng trình hồn thành TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN Ngƣời hƣớng dẫn KH: GS.TS Lê Thế Giới Phản biện 1: PGS.TS NGUYỄN PHÚC NGUYÊN Phản biện 2: TS HOÀNG TRỌNG HÙNG Luận văn bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh họp Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 15 tháng năm 2019 Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng - Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Ra đời từ năm 1989, Công ty TNHH MTV Xổ số kiến thiết Quảng Bình có bề dày lịch sử gần 30 năm, có nhiều đóng góp đáng kể vào phát triển ngành Thành phố Đồng Hới Hiện nay, Công ty dùng hệ thống kênh phân phối vé XSKT cho toàn thị trường 14 tỉnh Miền Trung Tây Nguyên Tuy nhiên, hiệu chưa cao; phần lớn kênh phân phối ảnh hưởng tiêu cực từ hội kinh doanh; thành viên mạnh kênh phân phối thường áp đặt mục tiêu lên thành viên yếu hay với người tiêu dùng; số kênh quản lý theo kiểu chắp vá nên hiệu cạnh tranh không cao Do đó, hồn thiện kênh phân phối cần phải xem xét vấn đề mang tính chiến lược nhằm tăng sức cạnh tranh Cơng ty tình hình để đạt mục tiêu cuối Công ty Nhận thấy cần thiết trên, người viết lựa chọn đề tài “ Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối vé xổ số kiến thiết Công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên xổ số kiến thiết Quảng Bình” làm luận văn với mong muốn đóng góp thiết thực vào việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối vé XSKT Công ty nhằm nâng cao tạo khác biệt cạnh tranh, nâng cao doanh thu, bảo toàn phát triển vốn, hoàn thành mục tiêu nhà nước tỉnh đặt Công ty năm tới Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu tổng quát: Hệ thống hoá sở lý thuyết về quản trị kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp (thiết kế kênh quản trị hoạt động kênh) làm sở cho việc phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối vé xổ số kiến thiết 2.2.Mục tiêu cụ thể: - Cơ sở lý thuyết về quản trị kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp (thiết kế kênh quản trị hoạt động kênh) - Đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối vé XSKT Công ty TNHH MTV XSKT Quảng Bình - Thiết kế số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối (thiết kế kênh quản trị hoạt động kênh) vé XSKT Cơng ty TNHH MTV XSKT Quảng Bình Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu: 3.1 Đối tượng nghiên cứu: Các vấn đề liên quan đến quản lý kênh phân phối kinh doanh XSKT Công ty TNHH MTV XSKT Quảng Bình 3.2.Phạm vi nghiên cứu: + Nội dung: Quản trị kênh phân phối (thiết kế quản trị hoạt động kênh + Không gian: Tại Cơng ty TNHH MTV XSKT Quảng Bình khu vực thị trường 14 tỉnh Miền Trung Tây Nguyên + Thời gian: Trong năm , giai đoạn từ năm 2016 đến 2018 Phƣơng pháp nghiên cứu: - Số liệu thứ cấp thu thập từ nguồn Báo cáo tài Cơng ty Báo cáo sơ kết, tổng kết Hội đồng XSKT khu vực miền Trung từ năm 2016 - 2018 - Số liệu sơ cấp thu thập từ khách hàng Công ty XSKT đại lý bán vé XSKT 14 tỉnh Miền Trung Tây Ngun Qua tìm hiểu phản ứng họ sách kênh phân phối mà Công ty thực - hương pháp xử lý số liệu: Dùng phương pháp lý luận dẫn chứng cụ thể để tiến hành phân tích chiều hướng biến động vật Bố cục luận văn: Ngoài phần Mở đầu, Kết luận Kiến nghị, phần Nội dung nghiên cứu luận văn kết cấu thành chương, cụ thể sau: Chương 1: Cơ sở khoa học kênh phân phối Chương 2: Thực trạng kênh phân phối vé xổ số kiến thiết Công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên xổ số kiến thiết Quảng Bình Chương 3: Các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối vé xổ số kiến thiết Công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên xổ số kiến thiết Quảng Bình 6.Tổng quan tài liệu nghiên cứu: Quản trị kênh phân phối nhiều tác giả quan tâm thực nghiên cứu Trong trình thực luận văn thân tìm hiểu số giáo trình, tài liệu, tạp chí, trang web, báo cáo tổng hợp Công ty kết hợp tham khảo số luận văn Thạc sĩ với đề tài có liên quan cụ thể: Trần Thị Ngọc Trang cộng (2008), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Thống kê Trương Đình Chiến (2012), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội dựa vào thực phân tích thực trạng kênh phân phối Cơng ty TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết Quảng Bình Lê Thế Giới cộng (2010) Quản trị Marketing Định hướng giá trị, Nhà xuất Tài Chính 4 Nguyễn Quang Vỹ (2017), Luận văn Thạc sĩ khoa học kinh tế - Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Sữa đậu nành Vinasoy tỉnh Quảng Ngãi cho Công ty Sữa đậu nành Việt Nam Phạm Duy Hiển (2017), Luận văn Thạc sĩ khoa học kinh tế - Quản trị kênh phân phối Công ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình Thơng tư 75/2013/TT-BTC ngày 4/6/2013 hướng dẫn chi tiết hoạt động kinh doanh xổ số CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Bản chất kênh phân phối - Theo nghìa rộng : hân phối khái niệm kinh doanh nhằm định hướng thực chuyển giao quyền sở hữu người bán người mua, đồng thời thực việc tổ chức điều hoà, phối hợp tổ chức trung gian khác đảm bảo cho hàng hoá tiếp cận khai thác tối đa loại nhu cầu thị trường - Theo nghĩa hẹp : hân phối tổng thể hoạt động doanh nghiệp nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng thực việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm a Khái niệm kênh phân phối: - Theo quan điểm nhà sản xuất: - Theo quan điểm nhà trung gian - Theo quan điểm chức phân phối: - Theo quan điểm chức quản trị: Kênh phân phối có đặc trưng chủ yếu sau: - Kênh phân phối tổ chức quan hệ - Kênh phân phối tổ chức quan hệ bên ngoài: - Kênh phân phối tổ chức quan hệ bên để quản lý hoạt động: - Kênh phân phối tổ chức quan hệ bên để quản lý hoạt động nhằm đạt mục tiêu phân phối b Các chức kênh phân phối - Thơng tin, giới thiệu - Kích thích tiêu thụ: - Tiếp xúc, thiết lập mối quan hệ: - Thích ứng, hồn thiện sản phẩm: - Thương lượng: - Lưu thơng hàng hố: - Tài chính, trang trải chi phí: - Chấp nhận rủi ro: 1.1.2 Các yếu tố môi trƣờng ảnh hƣởng đến kênh phân phối a Mơi trường bên ngồi kênh phân phối * Mơi trường kinh tế * Môi trường kỹ thuật công nghệ * Môi trường pháp luật * Môi trường dân số - văn hóa b Mơi trường bên kênh phân phối Các mối quan hệ hành vi thành viên nội kênh phân phối ảnh hưởng trực tiếp đến dòng chảy kênh - Quan hệ hợp tác thành viên kênh: - Sức mạnh thành viên kênh: - Cạnh tranh kênh, - Xung đột 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối: Cấu trúc kênh phân phối nhóm thành viên kênh mà công việc phân phối phân bổ cho họ Cấu trúc kênh phân phối xác định yếu tố : Nhiệm vụ hoạt động mà trung gian phải thực hiện, loại trung gian sử dụng, số lượng loại trung gian a Nhà sản xuất (hay người cung cấp): Nhà sản xuất người khởi nguồn cung cấp cho thị trường sản phẩm dịch vụ b Trung gian bán buôn Trung gian bán buôn doanh nghiệp cá nhân mua hàng hóa để bán lại cho doanh nghiệp tổ chức khác (các nhà bán lẻ, bán buôn, doanh nghiệp sản xuất…) c Trung gian bán lẻ Trung gian bán lẻ bao gồm doanh nghiệp cá nhân kinh doanh bán sản phẩm hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cá nhân hộ gia đình d Người tiêu dùng cuối Người tiêu dùng cuối bao gồm người tiêu dùng cá nhân tiêu dùng công nghiệp 1.2 LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Trong tất thành phần chiến lược tiếp thị, kênh phân phối nội dung khó thay đổi Có lý dẫn tới điều này: * Những vấn đề gặp phải thiếu quản trị kênh * Cải thiện hệ thống phân phối quản trị kênh: 1.2.1 Tổ chức kênh phân phối Xây dựng hay thiết kế kênh phân phối DN thị trường công việc quan trọng phức tạp Tuy nhiên nhiều ngành kinh doanh, kênh phân phối phát triển qua nhiều năm trở thành hệ thống mang tính truyền thống 1.2.2 Bản chất quản lý kênh Sau doanh nghiệp lựa chọn loại cấu trúc kênh thành viên kênh, hoàn thiện tổ chức quan hệ kênh, kênh phân phối hoạt động hệ thống tổng thể hình thành 1.2.3 Đặc điểm nội dung quản lý kênh phân phối Phạm vi quản lý kênh phân phối bao trùm toàn hoạt động kênh Quản lý kênh phân phối bao gồm quản lý 10 dòng chảy kênh Quản lý kênh quản lý hoạt động, quan hệ bên ngồi DN khơng phải nội Mọi vị trí thành viên kênh có trách nhiệm khả quản lý kênh mức độ khác Các vị trí thành viên kênh khác có mục tiêu, định hướng quản lý kênh khác Phân biệt quản lý kênh hàng ngày quản lý kênh mặt chiến lược Mức độ khả quản lý hệ thống kênh phân phối DN phụ thuộc vào kiểu tổ chức kênh xác lập DN 1.2.4 Nhận diện tiềm tàng thực xung đột kênh: Một điều quan trọng quản lý kênh phân phối phải nhận diện tiềm tàng xung đột xảy kênh để có biện pháp chủ động xử lý xảy a Phát xung đột kênh b Các kiểu xung đột kênh c Những nguyên nhân xung đột kênh d Giải xung đột 1.2.5 Động viên khuyến khích thành viên kênh hoạt động Nhà quản lý kênh cần phải có sách liên tục động viên khuyến khích thành viên kênh để tạo hợp tác chặt chẻ lâu dài hoạt động tiêu thụ sản phẩm a Tìm nhu cầu khó khăn thành viên kênh b Giúp đỡ thành viên kênh c Khuyến khích thành viên kênh: 1.2.6 Đánh giá thành viên điều chỉnh hệ thống kênh phân phối a Các nhân tố ảnh hưởng tới phạm vi tần suất đánh giá: Tóm lại: Việc đánh giá thành viên kênh phải đảm bảo mục tiêu sau: Giúp cho người quản lý kênh trì việc điều khiển hoạt động trung gian thương mại bán sản phẩm DN; Giúp cho người quản lý kênh có phân tích đầy đủ tương lai hoạt động người trung gian thương mại b Kiểm tra hoạt động thành viên kênh: Quá trình kiểm tra gồm bước theo Hình 1.4: [6] 10 Hình 1.5 Đánh giá hoạt động thành viên kênh có sử dụng tới tiêu chuẩn phức tạp kết hợp phi thức Nguồn: Trương Đình Chiến, Nhà xuất Đại học kinh tế quốc dân (2012), trang 393 d Đề xuất điều chỉnh kênh phân phối: 1.2.7 Kinh nghiệm hoàn thiện kênh phân phối vé xổ số kiến thiết Công ty xổ số kiến thiết toàn quốc: Kinh doanh xổ số ngành nghề đặc biệt nên phân phối yếu tố sống Công ty đặc biệt Công ty kinh doanh Xổ số Bài học Hội đồng XSKT miền Bắc việc phát hành vé XSKT theo mô hình TTC (giống khối xổ số miền Nam miền Trung) cịn để suy nghĩ KẾT LUẬN CHƢƠNG Trong Chương 1, Luận văn hệ thống hoá vấn đề sở khoa học kênh phân phối đề cập kênh phân phối cơng cụ đóng vai trị vơ quan trọng cho thành công doanh nghiệp thị trường 11 CHƢƠNG THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI VÉ XSKT TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN XSKT QUẢNG BÌNH 2.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN XSKT QUẢNG BÌNH VÀ TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƢỜNG CHUNG XSKT KHU VỰC MIỀN TRUNG 2.1.1 Giới thiệu Công ty TNHH MTV XSKT Quảng Bình a Quá trình hình thành phát triển Công ty Ngày 30/8/1989, sau Quảng Bình tách tỉnh, Cơng ty XSKT Quảng Bình thành lập theo Quyết định số 174/QĐ-UB UBND tỉnh Với 09 CBCNV, vốn kinh doanh 18 triệu đồng chia từ Cơng ty Xổ số Bình Trị Thiên b Chức năng, nhiệm vụ Công ty Chủ tịch kiêm Giám đốc hó Giám đốc kinh doanh Phịng Tài - Kế tốn hó Giám đốc nội Phịng Kế hoạch - Phát hành Kiểm sốt viên Phịng Tổ chức - Hành V ĐD TT V ĐD Đà V ĐD V ĐD Ninh V ĐD KhánhV ĐD Gia Nẵng Quảng Ngãi Lai - Huế Thuận Hòa V ĐD Đắk L 12 Hình 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức máy Cơng ty Nguồn: Phịng Tổ chức - Hành Ghi chú: Quan hệ trực tuyến; Quan hệ chức 2.1.2 Tổng quan thị trƣờng chung XSKT khu vực miền Trung: Theo chủ trương BTC, kể từ ngày 01 tháng 01 năm 2005, HĐKD XSKT tổ chức theo “cơ chế thị trường chung” chia theo khu vực Bắc, Trung, Nam Mà “Cơ chế thị trường chung” chế phát hành vé xổ số theo phương thức, công ty XSKT khu vực phát hành vé xổ số bán toàn địa bàn khu vực theo lịch mở thưởng BTC quy định 2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XỔ SỐ KIẾN THIẾT 2.2.1 Vị trí, cấu mặt hàng xổ số kiến thiết Công ty a Vị trí mặt hàng xổ số kiến thiết cơng ty Nhìn chung, doanh thu từ HĐKD XSKT chiếm tỷ trọng lớn (chiếm 98% doanh thu) nguồn thu chủ yếu đóng vai trị định đến kết kinh doanh Công ty Số liệu cụ thể bảng 2.3: b Cơ cấu mặt hàng xổ số kiến thiết Công ty: Hoạt động kinh doanh xổ số từ năm 1989, có thị trường ổn định gồm loại hình xổ số kiến thiết: Xổ số kiến thiết truyền thống, Xổ số biết kết dạng Bóc, Xổ số biết kết dạng Cào Xổ số Lô tô 2.2.2 Kết kinh doanh vé xổ số kiến thiết a Tình hình doanh thu vé XSKT công ty phát hành tiêu thụ thứ Năm hàng tuần 13 Cùng thị trường, có 14 Cơng ty cạnh tranh thị phần loại hình vé Xổ số biết kết ( vé Cào, vé Bóc), 03 Cơng ty cạnh tranh thị phần loại hình vé XSTT, riêng vé xổ số Lô tô tiêu thụ địa bàn tỉnh b Doanh thu cấu doanh thu địa bàn công ty Mặc dù thị trường XSKT miền Trung gồm 14 tỉnh, vé XSKT công ty phát hành tiêu thụ 11 tỉnh c Thực nghĩa vụ nộp ngân sách với Nhà nước Hiện nay, Cơng ty đóng góp cho Nhà nước khoản thuế theo quy định sau d Kết hoạt động kinh doanh công ty Chỉ tiêu lợi nhuận vượt kế hoạch UBND tỉnh giao hàng năm, chi phí trả thưởng dao động từ 47% - 48% so với doanh thu (kế hoạch hoà vốn 50%), nên lợi nhuận trước thuế năm 2016 đạt 2,01 tỷ (đạt 108,7% so với kế hoạch), năm 2017 đạt 2,58 tỷ (đạt 117,9% so với kế hoạch), năm 2018 đạt 2,91 tỷ 2.3 THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY TNHH MTV XSKT QUẢNG BÌNH 2.3.1 Loại hình ênh ph n phối Cơng ty Hiện Cơng ty thực q trình phân phối vé XSKT theo hai hệ thống kênh sau: Đối với kênh phân phối trực tiếp, vé XSKT đưa từ Công ty đến người tiêu dùng, doanh thu chiếm khoảng gần 2% tổng doanh thu bán vé Kênh phân phối gián tiếp : - Ưu điểm: Kênh phân phối gián tiếp kênh phân phối Công ty, doanh thu từ kênh chiếm 97% tổng doanh thu vé XSKT 14 - Nhược điểm: Tuy nhiên, việc sử dụng kênh có hạn chế 2.3.2 Tổ chức kênh phân phối a Cơ cấu tổ chức kênh phân phối Với cấu tổ chức Cơng ty Phịng Kế hoạch Phát hành trung tâm quản lý điều hành, Công ty tổ chức quản lý kênh phân phối theo khu vực b Số ượng đại : Hiện Cơng ty có 100 đại lý cấp 487 đại lý cấp quản lý 4.889 người bán lẻ phủ rộng khắp 11 tỉnh miền Trung Tây Nguyên Trong phần lớn tập trung địa bàn có doanh số lớn, khu vực trung tâm, khu hành có dân số cao, mức thu nhập 2.3.3 Công tác quản lý kênh phân phối Muốn hoạt động kênh phân phối thông suốt, công ty nhận thức tầm quan trọng công tác quản lý kênh, công ty không ngừng kiểm tra việc thực thành viên kênh, khuyến khích họ làm cho cơng việc phân phối diễn thuận lợi không bị chồng chéo khâu trình phân phối a.Tuyển chọn thành viên kênh Để tuyển chọn đại lý phân phối hiệu Công ty thực theo quy định Thông tư 75/2013/TT-BTC Căn chế độ quy định, Công ty thực lựa chọn tổ chức, cá nhân có đủ điều kiện để thực phân phối vé số Việc lựa chọn đại lý xổ số phải đảm bảo nguyên tắc công khai, khách quan bình đẳng Trường hợp có nhiều tổ chức, cá nhân đề nghị làm đại lý xổ số, vượt nhu cầu Công, Công ty tổ chức đấu thầu để lựa chọn tổ chức, cá nhân có đủ điều kiện, có mạng lưới đáp ứng yêu cầu phân phối vé có mức chi phí hoa hồng đại lý thấp để 15 làm đại lý xổ số Đại lý xổ số đối tượng nhận bán vé số để bán có trách nhiệm thực nghĩa vụ thuế theo quy định pháp luật b Chính sách Cơng t thành viên kênh * Bảo đảm nghĩa vụ toán đại lý cấp Theo quy định Thông tư 75/2013/TT-BTC, số vé đại lý xổ số, mức đảm bảo nghĩa vụ toán tối thiểu xác định sau: Qui định số lượng vé đại lý xổ số, mức đảm bảo nghĩa vụ toán tối thiểu phân theo địa bàn Mức đảm bảo nghĩa vụ Số lƣợng (=) toán tối vé xổ số nhận bán Hoa hồng Mệnh (x) giá vé xổ số thiểu (-) đại lý xổ số đƣợc hƣởng Nguồn: Thông tư 75/2013/TT-BTC (2013) Đến thời hạn tốn tiền mua vé số mà đại lý khơng tốn tốn khơng đầy đủ với Cơng ty theo Hợp đồng ký, Công ty ngừng bán vé số cho đại lý xổ số áp dụng biện pháp cần thiết để thu hồi tiền bán vé số theo quy định pháp luật dân * Kỳ hạn nợ đại lý Hiện nay, công ty thực theo quy định Thông tư 75/2013/TT-BTC * Đối với xổ số truyền thống xổ số Lô tô: Tối đa không 21 ngày (3 tuần), kể từ ngày nhận vé bán * Đối với xổ số Bóc biết kết ngay, xổ số Cào biết kết ngay: Tối đa tháng lần, đại lý xổ số phải làm thủ tục 16 tốn với Cơng ty * Khuyến khích thành viên kênh - Hỗ trợ phương tiện bán hàng: Bàn ghế, dù che cho đại lý bán vé bán số tuyến đường chính, cung cấp túi xách, áo mưa, sổ dò kết , đ n soi vé giả cho đại lý bán lẻ tồn khu vực - Hằng năm, cơng ty tổ chức hội nghị khách hàng, mời tổng đại lý tham dự đóng góp ý kiến Đối với hoạt động kinh doanh XSKT trung gian phân phối vé xổ số đóng vị trí vơ quan trọng Hàng tuần, cán V ĐD trực tiếp gặp đại lý người bán lẻ để nắm bắt tâm tư nguyện vọng, giải đáp thắc mắc tập hợp gửi Công ty giải Công tác giúp công ty sâu sát với thị trường tiêu thụ, tăng cường mối quan hệ bền chặt công ty thành viên kênh * Công tác đánh giá kênh hịng KH- H thực cơng tác đánh giá hoạt động kênh thông qua việc đánh giá kênh Tại Công ty Việc đánh giá thành viên kênh theo định kỳ giúp Cơng ty có phương án, biện pháp khắc phục trung gian hoạt động hiệu Công ty thường đánh giá thành viên dựa ý kiến giám sát bán hàng Đi đôi với việc đánh giá hiệu hoạt động kênh, phòng kế hoạch - Phát hành phối hợp với số phòng ban khác công ty để xây dựng chế độ khen thưởng kênh phân phối 2.3.4 Các nhân tố ảnh hƣởng đến kênh phân phối a Khách hàng 17 Hành vi định mua khách hàng phụ thuộc vào tâm lý, kỳ vọng giá trị mà sản phẩm mang lại cho họ giá trị kỳ vọng lớn Quyết định mua khách hàng đa phần từ tác động người bán lẻ đến từ tiện lợi mua Do để xây dựng mạng lưới phân phối tốt thoả mãn nhu cầu khách hàng cơng ty cần nghiên cứu kỹ số lượng, vị trí địa lý, thời gian, số lượng tần suất mua để có sách hợp lý thoả mãn nhu cầu tốt b Đối thủ cạnh tranh Mặc dù kinh doanh vé Xổ số đơn vị cơng ích, đơn vị có 100% vốn Nhà nước cấp nay, HĐKD Công ty chịu cạnh tranh từ công ty khối XSKT Miền Trung, cạnh tranh Xổ số điện toán cụ thể Bắt đầu từ tháng 10/2016, với xuất Xổ số điện toán làm cho doanh thu vé XSKT khu vực miền Trung giảm sút nghiêm trọng Riêng với vé XSTT, Công ty XSKT Bình Định có ưu cạnh tranh lớn đơn vị có tiềm lực tài chính, thương hiệu mạnh, vị trí địa lý Cơng ty XSKT Bình Định trung tâm khối XSKT Miền Trung, thị hiếu người mua tỉnh từ Đà Nẵng trở vào thường có tâm lý thích mua vé xổ số Bình Định Cơng ty XSKT Quảng Bình chịu cạnh tranh lớn từ hai Công ty phát hành vé ngày Loại hình vé Xổ số Lơ tơ, quy định tiêu thụ địa bàn tỉnh mình, với tình hình chung nước Cơng ty phải chịu cạnh tranh không cân sức với loại hình số đề (là loại hình bất hợp pháp Loại hình vé xổ số biết kết (vé xổ số Cào, vé xổ số Bóc), phép phát hành tiêu thụ thị trường chung toàn 18 khối XSKT miền Trung, cấu trả thưởng tối đa 55%, mệnh giá vé 2.000 đồng c rung gian phân phối Với Cơng ty XSKT Quảng Bình nay, vai trò quan trọng kênh phân phối người bán lẻ, đại lý cấp 2, đại lý cấp Đại đa số người bán lẻ người dân nghèo, sống khu vực nơng thơn, cơng việc họ tham gia sản xuất nơng nghiệp, hết làm mùa họ bán vé số kiếm thêm thu nhập cho sống mưu sinh Cho nên số lượng người bán lẻ thay đổi theo mùa vụ cao, tháng vào mùa gieo hay vụ thu hoạch lúa 2.3.5 Các xung đột, m u thuẫn ênh ph n phối Hoạt động qua kênh phân phối sản phẩm đến với người tiêu dùng thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng tăng doanh số bán Tuy nhiên kênh phân phối có xuất mâu thuẫn, có mâu thuẫn tạo cạnh tranh tích cực, có mâu thuẫn gây trở ngại tạo nên xung đột điều không tốt cho hoạt động kinh doanh Cơng ty Với tình hình thực tế với nhiều cạnh tranh khác nên đại lý cấp số lượng đại lý cấp trực thuộc, đa phần xây dựng mạng lưới đội ngũ bán lẻ riêng Các đại lý cấp có sách hỗ trợ người bán lẻ (trực thuộc) tốt đại lý cấp , tiềm lực tài đại lý cấp mạnh, nhận chế độ ưu đãi trực tiếp từ Cơng ty nên dẫn đến tình trạng so bì đại lý bán lẻ cấp với tạo nên số mâu thuẫn cấp đại lý (cấp 1, cấp người bán lẻ) Tất lợi ích doanh thu, số công ty XSKT tỉnh bạn 19 chiết khấu hoa hồng vượt định mức quy định từ - 5% nhằm lôi kéo đại lý cấp địa bàn, gây xáo trộn thị trường, tạo nên mâu thuẫn đại lý cấp với Xung đột liên kết hai phận tồn song song với hoạt động kênh phân phối vé XSKT Công ty ln tìm hiểu, nắm bắt kiểm sốt xung đột kênh để bước giải thấu đáo, tạo ổn định toàn hệ thống kênh phân phối 2.4 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY Cơng tác tổ chức quản lý Công ty TNHH MTV Xổ số kiến thiết Quảng Bình bên cạnh thành tựu đạt cịn bộc lộ khơng hạn chế 2.4.1 Những thành tựu đạt đƣợc Trong năm qua, hệ thống kênh phân phối công ty thực tương đối tốt, doanh số bán đại lý công ty liên tục tăng, điều cho thấy hoạt động đại lý có hiệu có tiến q trình hoạt động Tiến độ toán đại lý cải thiện dần, làm cho vòng quay vốn nhanh hơn, tăng hiệu kinh doanh 2.4.2 Những hạn chế tồn Bên cạnh thành hoạt động hệ thống kênh phân phối cơng ty có hạn chế tồn định Một số đại lý hệ thống kênh phân phối công ty hoạt động chưa đạt hiệu quả, tỷ lệ tiêu thụ vé thấp 5% thái độ hợp tác chưa thật tốt Một số đại lý cịn tình trạng nợ q hạn tốn Các tiêu đánh giá hoạt động kênh phân phối chưa dựa vào yếu tố môi trường kinh doanh có tác động đến hệ thống 20 yếu tố cạnh tranh hệ thống phân phối đối thủ cạnh tranh, xu hướng phát triển ngành hay tiêu chuẩn bình quân chung ngành KẾT LUẬN CHƢƠNG Trong Chương 2, Luận văn giới thiệu khái quát lịch sử hình thành, kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH MTV XSKT Quảng Bình từ 2016-2018 Qua phân tích thực trạng kênh phân phối vé XSKT kết phân tích số liệu điều tra cho thấy: Hệ thống kênh phân phối thiết lập Cơng ty có phân loại phù hợp với khách hàng, giúp Công ty chiếm lĩnh thị trường Trong công tác quản lý hoạt động kênh, Cơng ty xây dựng sách linh hoạt để thu hút đại lý cấp 1, khuyến khích tạo điều kiện cho đại lý cấp hợp tác với Công ty ngày hiệu Trong kinh tế thị trường có nhiều biến động phức tạp, ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh nhiều doanh nghiệp nước nói chung Cơng ty TNHH MTV XSKT Quảng Bình nói riêng khơng nằm ngồi khó khăn Nhưng với cố gắng vượt bậc toàn thể cán công nhân viên Công ty nên hàng năm Cơng ty ln hồn thành kế hoạch tiêu đề Tuy nhiên bộc lộ số hạn chế cần khắc phục để phát huy tối đa vai trò thành viên kênh Đây sở để đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối chương 21 CHƢƠNG CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI VÉ XỔ SỐ KIẾN THIẾT TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN XỔ SỐ KIẾN THIẾT QUẢNG BÌNH 3.1 TIỀN ĐỀ CỦA VIỆC THIẾT KẾ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI VÉ XSKT TẠI CÔNG TY TNHH MTV XỔ SỐ KIẾN THIẾT QUẨNG BÌNH 3.1.1 u cầu hồn thiện kênh phân phối vé xổ số kiến thiết Công ty xổ số kiến thiết toàn quốc Kinh doanh xổ số ngành nghề đặc biệt nên phân phối yếu tố sống cịn Cơng ty đặc biệt Công ty kinh doanh Xổ số Bài học Hội đồng XSKT miền Bắc việc phát hành vé XSKT theo mơ hình TTC (giống khối xổ số miền Nam miền Trung) cịn để suy nghĩ Vậy khẳng định rằng, có sách với phát triển lâu dài, gắn bó hai bên, tác nhân kích thích cơng ty vào cuộc, thực đầu tư xây dựng thị trường cho DN 3.1.2 Định hƣớng kinh doanh hoàn thiện kênh phân phối vé xổ số kiến thiết Công ty TNHH MTV Xổ số kiến thiết tỉnh Quảng Bình đến năm 2020 a Về t nh h nh thị trường Theo Báo cáo Tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2018 họp Hội đồng XSKT khu vực miền Trung vào ngày 10/3/2019 Đắk Lắk, doanh thu năm 2018 Khối giảm 3,5% so với kỳ năm 2017, ảnh hưởng XSĐT làm giảm doanh thu 22 tháng đầu năm 2018 Tuy nhiên, Q4/2018 doanh thu tăng trưởng với mức tăng trưởng 12% so với kỳ năm 2017 Bước sang tháng năm 2019, doanh thu toàn khối tăng trưởng 15% so với kỳ năm 2018 Dự báo thị trường xổ số giai đoạn 2019 - 2020 khu vực miền Trung tiếp tục phát triển, doanh thu vé XSKT đạt mức tăng trưởng với tỷ lệ khoảng 10%/năm b Về cạnh tranh ngành Kết nghiên cứu cho thấy: Loại hình vé XSTT, đối thủ cạnh tranh trực tiếp tương lai (trong trường hợp BTC không thay đổi lịch mở thưởng) Cơng ty XSKT Quảng Trị Bình Định; Đối với loại hình vé Bóc, Cào 13 công ty Khối XSKT khu vực miền Trung; Đối với loại hình vé Lơ tơ đối thủ cạnh tranh trực tiếp loại hình số đề (là loại hình bất hợp pháp) c Về trung gian phân phối Các trung gian phân phối vé XSKT thời gian tới đại lý cấp 1, cấp 2, người bán lẻ thị trường XSKT khu vực miền Trung Các trung gian không bán vé cho Cơng ty mà cịn bán cho nhiều cơng ty XSKT tỉnh khu vực Các mâu thuẫn xung đột kênh tồn Do theo đuổi lợi ích doanh thu, số cơng ty XSKT tỉnh bạn nâng hoa hồng vượt quy định nhằm lôi kéo số đại lý địa bàn, tạo nên mâu thuẫn đại lý với 3.2 CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI VÉ XỔ SỐ KIẾN THIẾT CỦA CÔNG TY TNHH MTV XỔ SỐ KIẾN THIẾT QUẢNG BÌNH 3.2.1 Mở rộng phát triển ênh ph n phối c a Lựa chọn mở rộng thị trường mục tiêu 23 b Lựa chọn nhà phân phối c oàn thiện công tác quản hệ thống kênh phân phối d Hồn thiện sách cung cấp hàng hóa e Hồn thiện sách bán hàng f Giải mâu thuẫn thành viên kênh g ồn thiện cơng tác đánh giá, đo ường hiệu kênh 3.2.2 Giải pháp cụ thể khác a Nâng cao ực cán cơng nhân viên b Kiến nghị Bộ ài điều chỉnh lịch phát hành c Tranh thủ ủng hộ công ty khu vực lấy kết xổ số Quảng Bình làm kết đối chiếu vé lô tô d Linh hoạt công tác phát hành e Đổi sản phẩm xổ số truyền thống f Thiết lập kênh tiêu thụ KẾT LUẬN CHƢƠNG Trên sở nghiên cứu lý luận thực trạng kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH MTV Xổ số kiến thiết Quảng Bình chương 2, đề tài hình thành hệ thống quan điểm làm đề xuất giải pháp hồn thiện kênh phân phối sản phẩm Cơng ty TNHH MTV Xổ số kiến thiết Quảng Bình chương KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 4.1 KẾT LUẬN Từ kết nghiên cứu luận văn ta thấy tổ chức quản trị kênh phân phối sản phẩm chức quản trị quan trọng có vai trị định đến tồn phát triển doanh nghiệp Xã hội phát triển, thị trường ngày cạnh tranh kênh phân phối lại thể tầm quan trọng Đó trở thành vũ khí chiến 24 lược giúp doanh nghiệp phát triển khả cạnh tranh thương trường Tuy nhiên, để hồn thiện kênh phân phối việc làm khó khăn địi hỏi nhiều thời gian nỗ lực doanh nghiệp 4.2 KIẾN NGHỊ 4.2.1 Kiến nghị với Bộ Tài * Quy định cụ thể chế giám sát, iểm tra, xử lý vi phạm * Hoàn chỉnh hệ thống chế quản lý Công ty XSKT 4.2.2 Kiến nghị với UBND tỉnh Quảng Bình UBND tỉnh Quảng Bình cần có sách ưu đãi, bổ sung đủ nhu cầu vốn điều lệ tối thiểu cho Công ty (tối thiểu 30 tỷ đồng), để tăng tiềm lực tài chính, tăng cường khả cạnh tranh việc mở rộng thị trường, tạo nguồn vốn đủ lớn để trả thưởng nhằm tăng uy tín Cơng ty đại lý khách hàng, góp phần tăng doanh số số nộp cho Ngân sách tỉnh Để tạo công ăn việc làm phân phối hợp lý lao động tỉnh tiết kiệm chi phí tài cho Cơng ty, UBND tỉnh cần kết hợp với Công ty việc giới thiệu công việc bán vé số cho cá nhân có hồn cảnh khó khăn bị hạn chế mặt sức khỏe, nhằm cân nguồn lực đáp ứng HĐKD tỉnh ... nhiệm hữu hạn thành viên xổ số kiến thiết Quảng Bình Chương 3: Các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối vé xổ số kiến thiết Công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên xổ số kiến thiết Quảng... nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối chương 21 CHƢƠNG CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI VÉ XỔ SỐ KIẾN THIẾT TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN XỔ SỐ KIẾN THIẾT QUẢNG... VIỆC THIẾT KẾ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI VÉ XSKT TẠI CÔNG TY TNHH MTV XỔ SỐ KIẾN THIẾT QUẨNG BÌNH 3.1.1 u cầu hồn thiện kênh phân phối vé xổ số kiến thiết Công ty xổ số kiến thiết