THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÀ PHÁT TRIỂN PHONG LAN

LỜI NÓI ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Ngày nay với tốc độ phát triển như vũ bão của khoa học công nghệ, của tri thức, người ta ngày càng có cách nhìn đầy đủ hơn về nhiều lĩnh vực. Lĩnh vực kinh doanh là một ví dụ. Trước đây nói tới hoạt động kinh doanh người ta chỉ coi trọng chất lượng, mẫu mã sản phẩm, phân phối mà không quan tâm lắm đến hoạt động xúc tiến bán hàng. Người ta không thể nghĩ rằng chính hoạt động bán hàng mới là chìa khóa cho sự thành công của doanh nghiệp vì nếu hoạt động này được tiến hành một cách thuận lợi thì số lượng tiêu thụ sản phẩm tăng vọt đồng nghĩa với hoạt động kinh doanh của công ty được mở rộng và phát triển. Thời gian gần đây, người ta đã nghiên cứu hoạt động này như một nghệ thuật, một thử thách mang tính chiến lược của một doanh nghiệp trong quá trình thu hút sự chú ý của khách hàng về sản phẩm, các doanh nghiệp đã nhận thức rõ hơn về tầm quan trọng của hoạt động bán hàng. Qua quá trình thực tập tại công ty TNHH thương mại dịch vụ và phát triển Phong Lan, sự hướng dẫn của thầy giáo TS. Trần Thanh Toàn và sự nhận biết của bản thân về vai trò của hoạt động bán hàng đối với quá trình hoạt động của mỗi doanh nghiệp, em đã mạnh dạn chọn đề tài : “Thực trạng và giải pháp phát triển công nghệ bán hàng tại công ty TNHH thương mại dịch vụ và phát triển Phong Lan” Dù đã được sự giúp đỡ nhiệt tình của thầy giáo TS. Trần Thanh Toàn trong quá trình làm bài luận văn nhưng do trình độ của em còn hạn chế về trình độ và sự hiểu biết nên không tránh khỏi thiếu sót. Em mong nhận được dự chỉ bảo của thầy giáo hướng dẫn 2. Mục đích nghiên cứu Hệ thống hóa lý luận marketing bán hàng trong doanh nghiệp thương mại Làm nổi bật thực trạng marketing bán hàng trong công ty TNHH thương mại dịch vụ và phát triển Phong Lan” Tìm ra những thành tựu đạt được và hạn chế tồn tại để từ đó tìm ra giải pháp hoàn thiện marketing bán hàng trong công ty 3. Phạm vi và đối tượng nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu: trụ sở công ty TNHH thương mại dịch vụ và phát triển Phong Lan” Đối tượng nghiên cứu: công nghệ bán hàng trong công ty 4. Phương pháp nghiên cứu Phương pháp số lượng: ngoại suy, mô hình hóa Phương pháp Chất lượng: Phương pháp suy luận hợp lý, xây dựng kịch bản, phương pháp chuyên gia

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRUỜNG ĐẠI HỌC KINH DOANH & CÔNG NGHỆ HÀ NỘI KHOA THƯƠNG MẠI -  LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Đề tài: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÀ PHÁT TRIỂN PHONG LAN Giáo viên hướng dẫn: T.S Trần Thanh Toàn Sinh viên: Trần Vinh Hoa Mã sinh viên: 15120515 Lớp: TM20.02 Hà Nội - 2019 Chuyên đề thực tập chuyên ngành MỤC LỤC MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU LỜI NÓI ĐẦU Mục đích nghiên cứu .2 Phạm vi đối tượng nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Phương pháp số lượng: ngoại suy, mơ hình hóa .2 Phương pháp Chất lượng: Phương pháp suy luận hợp lý, xây dựng kịch bản, phương pháp chuyên gia CHƯƠNG I : LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING BÁN HÀNG I Marketing bán hàng Khái niệm Marketing bán hàng Bản chất Marketing Vai trò Marketing kinh doanh Có chiến lược kinh doanh bán hàng khoa học theo cách thức Marketing đại Giúp công ty hiểu rõ mong muốn nhu cầu khách hàng mục tiêu tiềm Nâng cao khả cạnh tranh, giảm thiểu rủi ro Các thiết bị khác 25 Khách hàng mục tiêu tiềm Công ty 26 III THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÀ PHÁT TRIỂN PHONG LAN 27 Hệ thống thơng tin tìm kiếm khách hàng 27 Việc vận dụng năm tham số Marketing – Mix vào hoạt động Marketing bán hàng công ty 29 I Phương hướng kinh doanh bán hàng công ty thời gian tới 32 II Giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động marketing bán hàng công ty 33 Đào tạo, nâng cao trình độ lực lượng bán hàng 33 Tạo lập thương hiệu cho công ty 33 Áp dụng mạnh mẽ công nghệ thông tin vào việc bán hàng 34 Đa dạng hóa sản phẩm 34 Phân tích thị trường chiến lược Marketing đại 35 Xác định mục tiêu Marketing bán hàng, lựa chọn thị trường, khách hàng mục tiêu tiềm 36 Xác định ngân sách cho Marketing 36 Sử dụng nâng cao thương mại điện tử cho việc bán hàng công ty 37 KẾT LUẬN 38 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .39 DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU LỜI NÓI ĐẦU Mục đích nghiên cứu .2 Phạm vi đối tượng nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Phương pháp số lượng: ngoại suy, mơ hình hóa .2 Phương pháp Chất lượng: Phương pháp suy luận hợp lý, xây dựng kịch bản, phương pháp chuyên gia CHƯƠNG I : LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING BÁN HÀNG I Marketing bán hàng Khái niệm Marketing bán hàng Bản chất Marketing Cách thức tiếp cận chinh phục khách hàng theo quan điểm Marketing bán hàng Vai trò Marketing kinh doanh Có chiến lược kinh doanh bán hàng khoa học theo cách thức Marketing đại Giúp công ty hiểu rõ mong muốn nhu cầu khách hàng mục tiêu tiềm Nâng cao khả cạnh tranh, giảm thiểu rủi ro Các thiết bị khác 25 Khách hàng mục tiêu tiềm Công ty 26 III THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÀ PHÁT TRIỂN PHONG LAN 27 Hệ thống thơng tin tìm kiếm khách hàng 27 1.1 Công ty sử dụng hệ thống thông tin Marketing (MIS) 27 Việc vận dụng năm tham số Marketing – Mix vào hoạt động Marketing bán hàng công ty 29 I Phương hướng kinh doanh bán hàng công ty thời gian tới 32 II Giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động marketing bán hàng công ty 33 Đào tạo, nâng cao trình độ lực lượng bán hàng 33 Tạo lập thương hiệu cho công ty 33 Áp dụng mạnh mẽ công nghệ thông tin vào việc bán hàng 34 Đa dạng hóa sản phẩm 34 Phân tích thị trường chiến lược Marketing đại 35 Xác định mục tiêu Marketing bán hàng, lựa chọn thị trường, khách hàng mục tiêu tiềm 36 Xác định ngân sách cho Marketing 36 Sử dụng nâng cao thương mại điện tử cho việc bán hàng công ty 37 KẾT LUẬN 38 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .39 LỜI NÓI ĐẦU Lý chọn đề tài Ngày với tốc độ phát triển vũ bão khoa học công nghệ, tri thức, người ta ngày có cách nhìn đầy đủ nhiều lĩnh vực Lĩnh vực kinh doanh ví dụ Trước nói tới hoạt động kinh doanh người ta coi trọng chất lượng, mẫu mã sản phẩm, phân phối mà không quan tâm đến hoạt động xúc tiến bán hàng Người ta khơng thể nghĩ hoạt động bán hàng chìa khóa cho thành cơng doanh nghiệp hoạt động tiến hành cách thuận lợi số lượng tiêu thụ sản phẩm tăng vọt đồng nghĩa với hoạt động kinh doanh công ty mở rộng phát triển Thời gian gần đây, người ta nghiên cứu hoạt động nghệ thuật, thử thách mang tính chiến lược doanh nghiệp q trình thu hút ý khách hàng sản phẩm, doanh nghiệp nhận thức rõ tầm quan trọng hoạt động bán hàng Qua trình thực tập cơng ty TNHH thương mại dịch vụ phát triển Phong Lan, hướng dẫn thầy giáo TS Trần Thanh Toàn nhận biết thân vai trò hoạt động bán hàng trình hoạt động doanh nghiệp, em mạnh dạn chọn đề tài : “Thực trạng giải pháp phát triển công nghệ bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ phát triển Phong Lan” Dù giúp đỡ nhiệt tình thầy giáo TS Trần Thanh Tồn q trình làm luận văn trình độ em cịn hạn chế trình độ hiểu biết nên khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận dự bảo thầy giáo hướng dẫn Mục đích nghiên cứu Hệ thống hóa lý luận marketing bán hàng doanh nghiệp thương mại Làm bật thực trạng marketing bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ phát triển Phong Lan” Tìm thành tựu đạt hạn chế tồn để từ tìm giải pháp hồn thiện marketing bán hàng công ty Phạm vi đối tượng nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu: trụ sở công ty TNHH thương mại dịch vụ phát triển Phong Lan” Đối tượng nghiên cứu: công nghệ bán hàng công ty Phương pháp nghiên cứu Phương pháp số lượng: ngoại suy, mơ hình hóa Phương pháp Chất lượng: Phương pháp suy luận hợp lý, xây dựng kịch bản, phương pháp chuyên gia CHƯƠNG I : LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING BÁN HÀNG I Marketing bán hàng Khái niệm Marketing bán hàng Khi đời suốt thời kỳ dài Marketing giới hạn lĩnh vưc thương mại, toàn hoạt động Marketing nhằm mục đích thúc đẩy q trình tiêu thụ nhanh chóng hàng hóa dịch vụ sản xuất nhằm đạt lợi nhuận cao, người ta gọi Marketing truyền thống Sau chiến tranh giới thứ hai, tình hình giới nước có nhiều thay đổi Đó : kinh tế phát triển, khoa học kĩ thuật ngày tiến bộ… thay đổi buộc nhà kinh doanh phải có nhiều phương pháp để ứng xử hợp lý với thay đổi thị trường Lúc Marketing truyền thống khơng cịn phù hợp – Marketing đại đời nhu cầu tất yếu khách quan Người ta định nghĩa Marketing đại sau : " Marketing trình xúc tiến với thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn người ; Marketing dạng hoạt động người ( bao gồm tổ chức) nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn người thông qua trao đổi Theo Hiệp hội Marketing Mỹ Marketing nhiệm vụ tổ chức tập hợp quy trình Nhằm mục đích tạo giao tiếp truyền đạt giá trị cho khách hàng Khách hàng mang lại lợi ích cho doanh nghiệp Theo Kotler, cha đẻ lĩnh vực Marketing Ông định nghĩ Marketing hoạt động hướng đến khách hàng nhằm giải nhu cầu mong muốn họ Q trình thực thơng qua tương tác trao đổi Dù định nghĩa Marketing Chúng ta thấy marketing hoạt động quan trọng cần thiết Họ mang lại giá trị cho khách hàng tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp Do đó, doanh nghiệp tập trung vào hoạt động Marketing chiến lược kinh doanh Tóm lại, định nghĩa Marketing gì? Bất điều liên quan đến Marketing dựa yếu tố như: nhu cầu, mong muốn, sản phẩm, giá trị, chi phí, hài lịng, trao đổi, mối quan hệ, tiếp thị, nhân viên tiếp thị Giải nhu cầu cho khách hàng Tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp thông qua trao đổi Marketing Ta có bảng so sánh sau : Chỉ tiêu Các q/điểm Marketing bán hàng truyền thống Điểm xuất phát Doanh nghiệp Trọng tâm Chú ý Hàng hóa Các biện Mục tiêu pháp Kích động Tăng lợi nhuận nhờ việc mua sắm tăng lượng bán Tăng lợi nhuận Marketing bán hàng Thị trường mục Nhu cầu Marketing nhờ thỏa mãn tốt đại tiêu khách hỗn hợp (5P) nhu cầu hàng khách hàng Bản chất Marketing Kinh doanh chế thị trường doanh nghiệp phải chấp nhận rủi ro, khả không bán hàng thơng thường lớn Vì vậy, doanh nghiệp phải áp dụng biện pháp trường hợp, giai đoạn cách thích hợp để đảm bảo thu kết tốt trình kinh doanh Việc sử dụng Marketing ví dụ, nhiên để hiểu chất Marketing áp dụng cách hiệu chiến lược Marketing khơng phải doanh nghiệp làm Chức Marketing tạo khách hàng cho doanh nghiệp Có thể nói chức quan trọng doanh nghiệp hoạt động thị trường Nhưng muốn chức thành cơng, phải phối hợp với chức khác lĩnh vực tài chính, sản xuất, nhân sự…của doanh nghiệp Nói đến Marketing khơng đơn bán hàng, chào hàng hay tiếp thị…mà tất hoạt đông nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn khách hàng thơng qua trao đổi Vị trí khách hàng Marketing bán hàng Hoạt động bán hàng hóa bao gồm yếu tố : Người bán, người mua, hàng hóa yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động thời gian, giá cả, phương thức mua bán…Trong Marketing bán hàng, việc xác định vị trí thuộc người mua hay người bán ảnh hưởng lớn đến việc bán sản phẩm doanh nghiệp a Quan điểm vị trí thuộc người bán Đây quan điểm thể hiên rõ ràng kinh tế thấp kém, kinh tế huy mà nhu cầu khách hàng đuợc xếp vào vị trí thứ yếu lúc thị trường người bán Trong kinh tế này, hoạt động từ sản xuấtphân phối – trao đổi – tiêu dùng dều nhà nước định, doanh nghiệp lo lắng đầu mà phải tập trung việc sản xuất b Quan điểm vị trí thuộc người mua Trong kinh tế thị trường nay, mà q trình tồn cầu hóa khu vực hóa đến gần, đời sống nâng cao, cung hàng hóa lớn mức cầu, nhu cầu tiêu dùng khách hàng không dừng lại "đủ" mà phải "đẹp" Do đó, để tồn tiếp tục phát triển doanh nghiệp phải nhận thức rõ ràng người tiêu dùng đứng vị trí đầu tiên, hoạt động doanh nghiệp phải sở lợi ích khách hàng đặt lên hàng đầu khách hàng lựa chọn sản phẩm mang lại lợi ích tối đa cho thân họ Số vịng quay vốn lưu động cơng ty cao năm số trên 1, năm 2016 1,56 vòng, năm 2017 1,66 vòng năm 2018 1,93 vòng Điều cho thấy mức độ khoản tốt, khả xoay vịng vốn nhanh từ làm kết kinh doanh công ty tốt hơn, kéo theo lợi nhuận tăng theo năm II Sản phẩm khách hàng mục tiêu công ty Sả phẩm kinh doanh cơng ty * Cơng nghệ thông tin Sản phẩm Dịch vụ Giải pháp Thiết bị tin học thiết bị Lắp đặt Xây dựng mạng tin học văn phòng nội LAN, WAN - Các loại máy PC, máy tínhBảo trì, bảo dưỡng xách tay, máy tính chủ, thiết Tích hợp hệ thống bị mạng Ứng cứu thông tin mạng - Máy in loại - Máy Photocopy Sửa chữa thiết bị Phần cứng, phần mềm hệ - Máy chiếu Projector thống máy chủ cho - Bộ lưu điện UPS Lắp đặt, bảo trì hệ thống máy nhà cung cấp dịch vụ chủ Các thiết bị khác Tin học hóa quản lý - Bảng điện tử - Thiết bị xếp hàng tự động Lắp đặt, bảo trì mạng doanh doanh nghiệp tổ chức phủ - Thiết bị chống đột nhập nghiệp - Camera quan sát - Thiết bị phòng cháy, báo cháy tự động Thiết bị đầu cuối - Máy điện thoại - Máy Fax - Các loại máy móc thiết bị văn phịng khác, Xây dựng phần mềm quản lý doanh nghiệp Gia công xuất phần mềm Xuất nhập ủy thác (Nguồn: Phòng Kinh doanh) 25 Công ty đơn vị hoạt động lĩnh vực viễn thơng tin học chủ yếu,cịn lại kinh doanh loại đồ uống ,bia,rượi,bánh kẹo… Nội dung hoạt động chủ yếu Công ty kinh doanh thiết bị, dịch vụ, tư vấn lĩnh vực Công nghệ thông tin, điều khiển tự động,Hệ thống Bảng điện tử, Thiết bị chống đột nhập, Camera quan sát… Khách hàng mục tiêu tiềm Công ty Người tiêu dùng nhân tố then chốt thị trường, nhận thức thái độ ứng xử khách hàng tiềm thị trường mục tiêu nhiệm vụ quản trị kinh doanh quan điểm Marketing đại Mục tiêu chủ yếu người tiêu dùng làm thỏa mãn tối đa nhu cầu hành động, mua sản phẩm dịch vụ mà người chon lọc thị trường Các khách hàng công ty lại khác tuổi tác, thu nhập, trình độ giáo dục, thị hiếu hàng loạt thuộc tính khác Nhận thức vấn đề Mảkưting mà cơng ty Long Thành quan tâm tới việc chinh phục lôi kéo khách hàng , chiến lược cụ thể hóa thành chiến lược với việc làm cụ thể: xây dựng văn hóa doanh nghiệp hướng tới khách hàng, với tâm niệm khách hàng thượng đế cơng ty ln có hoạt động cụ thể nhằm vào đối tượng khách hàng chế độ hậu công ty làm tốt để bảo đảm cho khách hàng yên tâm sử dụng sản phẩm công ty tổ chức nhiều đợt khuyến , mua hàng bốc thăm chúng thưởng… Nhưng đặc thù công ty kinh doanh sản phẩm điện tử có giá trị cao cơng ty có chiến lược marketing đặc thù - Khách hàng mục tiêu: + Công ty nhằm đến doanh nghiệp bán lẻ sản phẩm điện tử địa bàn Hà Nội tỉnh lân cận, có sách thích hợp để biến doanh nghiệp thành vệ tinh 26 + Đối tượng thứ hai mà doanh nghiệp nhắm đến thành khách hàng mục tiêu doanh nghiệp công ty vừa nhỏ cần trang bị, thay thiết bị mà cơng ty cung cấp; Đối tượng thứ ba cung cấp thiết bị cho hàng internet; Đối tượng thứ tư hộ gia đình - Khách hàng tiềm : Các doanh nghiệp bán buôn , bán lẻ đồ điện tử tỉnh xa so vói thủ Hà Nội; Học sinh, sinh viên địa bàn Hà Nội III THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÀ PHÁT TRIỂN PHONG LAN Hệ thống thơng tin tìm kiếm khách hàng Mỗi doanh nghiệp hoạt động có mục tiêu, kế hoạch, chiến lược kinh doanh cụ thể kèm theo cách thức để thực mục tiêu Nhưng nay, mà môi trường cạnh tranh doanh nghiệp ngày trở nên khó khăn kinh nghiệm, trực giác khôn ngoan chưa yếu tố đảm bảo cho thành cơng doanh nghiệp.Chính vậy, việc nghiên cứu Marketing vào hoạt động doanh nghiệp điều vô cần thiết Hiểu rõ điều này, Công ty Long Thành vận dụng sau : 1.1 Công ty sử dụng hệ thống thông tin Marketing (MIS) Theo trình hội nhập kinh tế quốc tế, Marketing chuyển từ phạm vi địa phương sang toàn quốc, chí tồn cầu Do doanh nghiệp khơng thể tìm hiểu trực tiếp với khách hàng mà địi hỏi phải có biện pháp khác chuyên nghiệp để thu thập thơng tin Marketing.Trước đây, hàng hóa khơng đủ đáp ứng cho người dân họ biết sử dụng sản phẩm mà nhà sản xuất bán cho họ khơng nghĩ đến việc địi hỏi nhà sản xuất phải cung cấp sản phẩm vừa ý Nhưng ngày nay, mà cung hàng hóa lớn cầu hàng hóa, chuyển từ khơng đủ mua đến đòi hỏi mua, khách hàng ngày khó tính có nhiều địi hỏi cao Vì người bán hàng khó có 27 thể nắm nhu cầu mong muốn khách hàng, địi hỏi doanh nghiệp phải thành lập hệ thống thông tin Marketing Năm 2016, Công ty Phong Lan thành lập nhận thấy tầm quan trọng việc nghiên cứu hệ thống thông tin Marketing nên bắt đầu sử dụng cơng cụ Đó việc nghiên cứu thị trường nhu cầu thị trường dựa loạt phương pháp truyền thống đại vấn trực tiếp, phương pháp điều tra xã hội… a Hệ thống thông tin Marketing (MIS) Hệ thống thông tin Marketing (MIS) hệ thống hoạt động thường xuyên có tương tác người, thiết bị phương pháp dùng để thu thập, phân loại, phân tích, đánh giá truyền thơng tin cần thiết xác kịp thời để người phụ trách lĩnh vực Marketing sử dụng chúng với mục đích thiết lập, tổ chức, thực hiện, điều chỉnh kiểm tra kế hoạch Marketing b Các phận cấu thành hệ thông MIS doanh nghiệp Ta có sơ đồ tổng qt sau : Thơng tin Marketing Môi trường Marketing - Các thông tin thị trường (khách hàng) mục tiêu - Các nhà cung cấp - Các đối thủ cạnh tranh - Công chúng - Thông tin nội - Các nhân tố vĩ mô môi trường Hệ thống thông tin Thông tin Marketing Hệ thống nghiên cứu Marketing Hệ thống báo cáo nội Hệ thống thu thập thông tin Mrketing thường xuyên bên ngồi Hệ thống phân tích thơng tin Markting Những định giao tiếp Markeitng 28 Những người quản trị Marketing - Phân tích - Lập kế hoạch - Thực - Kiểm tra trình thực * Hệ thống báo cáo nội của: Phản ánh tiêu thường xuyên doanh nghiệp doanh số bán hàng ngày, hàng tháng cho ta thông tin tổng chi phí bán hàng, tồn kho… Tất trang bị máy vi tính * Hệ thống thu thập thơng tin Marketing thường xun bên ngồi : Hệ thống cung cấp cho người lãnh đạo thơng tin cần thiết thị trường bên ngồi với biến động giúp nhà quản lý đưa định đắn, kịp thời thích ứng với thay đổi củ mơi trường * Hệ thống nghiên cứu phân tích Marketing : thấy yếu tố trình độ học vấn, lối sống … Đây thông tin cần thiết với công ty kinh doanh mặt hàng mang tính đặc thù cơng ty Phong Lan, việc bán loại sản phẩm máy tính, máy in, lưư điện…địi hỏi cơng ty phải tìm hiểu rõ khách hàng mục tiêu tiềm để từ đưa sách phù hợp với đối tượng cụ thể, MIS nguồn cung cấp thơng tin cần thiết để công ty sử dụng Việc vận dụng năm tham số Marketing – Mix vào hoạt động Marketing bán hàng công ty * Tham số sản phẩm (P1 - Product) Đây tham số quan trọng Marketing – Mix mà doanh nghiệp phải sử dụng để thu hút khách hàng Có thể nói sản phẩm nhân tố quan trọng dẫn đến nhu cầu mua hàng hóa Nhu cầu sử dụng khách hàng ngày nâng cao, với tư cách cơng ty thương mại đưa hàng hóa tới tay người tiêu dùng, Cơng ty Phong Lan cố gắng đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng sản phẩm mà công ty kinh doanh cách đa dạng hóa loại sản phẩm để khách hàng có nhiều sụ lựa chọn, đảm bảo hàng hóa cơng ty bán cho khách hàng sản phẩm tốt kiểm tra… 29 * Tham số giá ( P2 - Price) Đây tham số quan trọng có ảnh hưởng lớn đến định tiêu dùng sản phẩm khách hàng, nhu cầu khách hàng hình thành khách hàng thấy lợi ích sản phẩm để sản phẩm thực khách hàng mua địi hỏi đặt khả tốn Bởi để có chiến lược giá phù hợp đòi hỏi nhà quản lý phải nghiên cứu kỹ nhiều nhân tố : nhu cầu người tiêu dùng, sách nhà nước, chi phí sản xuất hàng hóa đó…Hiểu điều đó, Cơng ty cam kết đầu giá đầu sản phẩm, đảm bảo khách hàng hài lịng chất lược cơng ty cung cấp * Xúc tiến (P3 - Promotion) Xúc tiến bốn tham số quan trọng Marketing – Mix Nó xúc tác khơng thể thiếu điều kiện bán hàng Hoạt động xúc tiến giúp Cơng ty có hội phát triển mối quan hệ với đối tác khách hàng, giúp cơng ty có nhiều thơng tin thị trường, công cụ giúp công ty tăng khả cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường Các hoạt động xúc tiến đồng loạt khoa học giúp công ty gây dựng hình ảnh tốt đẹp mắt khách hàng đối tác * Phân phối ( P4 - Place) Đây địa điểm bán sản phẩm dịch vụ Doanh nghiệp chọn cách tiếp thị qua nhân viên bán hàng kênh phân phối bên người bán buôn, bán lẻ Việc tạo hệ thống phân phối tốt giúp khách hàng cảm thấy thoải mái tiện lợi mua sắm, đáp ứng nhu cầu nhanh chóng tiện lợi khách hàng – phương pháp tốt để trì phát triển lượng khách hàng cho cơng ty 30 * Yếu tố người (P5 – Person) Trong bốn yếu tố nêu tất chứa nhân tố người Việc trọng đến yếu tố người kinh doanh quan trọng , yếu tố đội ngũ nhân viên bán hàng, đội ngũ quản lý công ty phải ứng xử nhu với khách hàng, định vấn đề quan trọng mà cơng ty ln tập trung ý Chính vậy, cơng ty Phong Lan ln tự hào đội ngũ nhân viên có trình độ chun mơn tay nghề cao với nhiều năm kinh nghiệm, đội ngũ bán hàng ln có cách ứng xử nhã nhặn, nhiệt tình niềm nở với khách hàng, ln tạo ấn tượng tốt cho khách hàng từ lần 31 CHƯƠNG III : MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG MARKETING BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÀ PHÁT TRIỂN PHONG LAN I Phương hướng kinh doanh bán hàng công ty thời gian tới Cùng với tham gia Việt Nam vào sân chơi WTO Tình hình trước mắt có khó khăn thách thức lớn doanh nghiệp Việt Nam nói chung cơng ty nói riêng Nhiều tập đồn phân phối lớn với tiềm lực tài hùng hậu trình độ quản lý cao thiết lập mạng lưới siêu thị , cửa hàng rộng khắp Đứng trước tình hình công ty Long Thành đặt số phương hướng nhiệm vụ sau - Củng cố giữ vững thị trường thị phần có với việc tìm kiếm thêm nhiều khách hàng quy mơ số lượng - Phấn đấu trở thành đại lý phân phối hàng đầu Việt Nam cho công ty lớn LG, UPSELEC - Phấn đấu trở thành nhà phân phối mang tầm khu vực quốc tế Để phương hướng thành thực cơng ty phải thực số nhiệm vụ sau: - Xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp - Xây dựng chiến lược đào tạo tuyển dụng nhân viên có trình độ cao lực làm việc động, sáng tạo - Tang khuyến mại nâng cao chất lượng dịch vụ hậu Nhàm thu hút nhiều khách hàng - Tìm thiết lập nhiều đối tác lâu dài nhằm kiểm soát thị trường cách nhiều tốt - Xây dựng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001-2000 32 II Giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động marketing bán hàng công ty Đào tạo, nâng cao trình độ lực lượng bán hàng Đây vấn đề thiết không công ty Phong Lan mà với tất công ty khác, thực tế khách hàng ngày khó tính để đáp ứng nhu cầu khách hàng địi hỏi cơng ty phải khơng ngừng đào tạo nâng cao tay nghề nhân viên công ty để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Thường có ba trường hợp xảy nhân viên bán hàng cho khách hàng : - Một khách hàng khơng định mua khơng có hàng hóa định mua khơng người bán tư vấn - Hai khách hàng mua thứ hàng mà họ tìm thấy cửa hàng với giá hợp lý - Ba khách hàng mua nhiều dự định ban đầu người bán nhạy cảm, chủ động tư vấn lợi ích sản phẩm Nhân viên cơng ty hồn tồn "hướng" khách hàng vào trường hợp thứ ba, trước hết nhân viên phải tin tưởng vào khả ln có ý thức tạo cho cảm thấy bị thuyết phục hàng hóa mà họ bán Đê có tự tin nói chuyện với khách hàng địi hỏi nhân viên phải khơng ngừng học hỏi từ sách vở, từ trình bán hàng đặc biệt công ty phải tạo điểu kiện đào tạo nâng cao trình độ lực lượng bán hàng Tạo lập thương hiệu cho công ty Trong giai đoạn hội nhập kinh tế quốc tế tồn cầu hóa nay, cạnh tranh không sản phẩm, công ty với mà lớn cạnh tranh quốc gia với để thu hút ý khách hàng toàn cầu, nhằm thu hút lợi ích từ trình tồn cầu hóa Một cơng cụ quan trọng sử dụng để thu hút ý khách hàng 33 thương hiệu Có thương hiệu giành cho sản phẩm, có thương hiệu cơng ty quốc gia Vì vậy, với doanh nghiệp, trình xây dựng thương hiệu doanh nghiệp giới thiệu thương hiệu với cộng đồng việc làm quan trọng, định cho vị cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Một vai trị thương hiệu giúp khách hàng định mua hàng dễ dàng cách cung cấp cho họ ý tưởng họ mua trước mua Khách hàng chọn sản phẩm có thương hiệu họ nghĩ tin tưởng vào sản phẩm mang thương hiệu Chính vậy,để xây dựng thương hiệu cho mình, Cơng ty Phong Lan cần phải tập trung vào nhu cầu khách hàng lực thân doanh nghiệp để đảm bảo cung cấp thứ mà khách hàng muốn, vấn đề khác phải quán cung cấp hàng hóa dịch vụ điểm tiếp xúc với khách hàng khác phòng trưng bày, trang WEB… Áp dụng mạnh mẽ công nghệ thông tin vào việc bán hàng Là công ty chuyên kinh doanh mặt hàng máy tính, cơng ty Phong Lan hiểu hết tầm quan trọng việc áp dụng công nghệ thơng tin vào hoạt động bán hàng Chính công ty bước tăng kinh phí cho hệ thống máy móc sở vật chất công ty, đảm bảo cho nhân viên làm việc môi trường đại thoải mái Đa dạng hóa sản phẩm Đây đòi hỏi cần thiết doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng đặc thù công ty Phong Lan Khi mà nhà sản xuất ngày nâng cao chất lượng sản phẩm đưa nhiều mặt hàng có chất lượng cao nhằm phục vụ khách hàng buộc nhà phân phối đên tận tay người tiêu dùng công Ty Phong Lan phải cập nhật sản phẩm hãng tiếng khách hàng có thêm lựa chọn 34 Thực chiến lược Marketing bán hàng tối ưu Đây lựa chọn cơng ty Phong Lan xem lựa chọn tiếp cận thị trường theo kiểu chiến lược dẫn đầu thị trường, thách thức thị trường, theo thị trường hay nép góc thị trường Việc lựa chọn chiến lược quan trọng việc thúc đẩy hoạt động bán hàng cơng ty tạo mục tiêu động lực cho công ty trình hoạt động Tuy nhiên tất lựa chọn phụ thuộc tiềm lực khả công ty Song, thận trọng khôn ngoan việc lựa chọn chiến lược Marketing điển hình cho riêng quan trọng, việc phân tích thị phần tỷ lệ tăng trưởng cần thiết Phân tích thị trường chiến lược Marketing đại Phân tích thị trường máy tính Hà Nội chiến lược Marketing bán hàng đại nhằm đánh giá đặc điểm chủ yếu thị trường Hà Nội cấu,quy mô xu hướng biến động nhu cầu tiêu dùng khách hàng ảnh hưởng hoạt động Marketing đến định mua hàng người tiêu dùng Từ phân tích công ty Phong Lan xác định đối tượng cụ thể với loại hàng hóa cụ thể, để từ xác định đối thủ cạnh tranh cụ thể thị phần công ty Việc phân tích tham số Marketing Mix chiến lược giá cả, sản phẩm, xúc tiến… giúp Công ty hiểu rõ khách hàng với nhu cầu họ sản phẩm, phân phối… để từ đưa định ứng xử linh hoạt với hoàn cảnh Từ phân tích Cơng ty xác định thị trường mình, đối tượng khách hàng mà công ty hướng tới biết yếu tố khác môi trường kinh doanh để có chiến lược phù hợp, tránh khỏi sai lầm không cần thiết 35 Xác định mục tiêu Marketing bán hàng, lựa chọn thị trường, khách hàng mục tiêu tiềm Điều quan trọng áp dụng tham số Marketing – Mix phải đảm bảo thống nhất, mục tiêu Marketing bán hàng công ty phải thiết lập cách rõ ràng, cụ thể mục tiêu doanh số bán, lợi nhuận, thị phần công ty… Việc xác định mục tiêu Marketing giúp cho công ty kế hoạch đưa Khi q trình tồn cầu hóa diễn thị trường mở rộng, có nhiều hội kinh doanh cho công ty, công ty đáp ứng đủ lượng hàng hóa cho tất đối tượng thị trường Chính vậy, cơng ty phải xác định cho thị trường phù hợp với khả cung cấp để đưa phương thức đáp ứng thỏa mãn nhu cầu cách tốt Tuy nhiên, công ty ngày phát triển quy mơ hoạt động ngày mở rộng, lúc địi hỏi cơng ty Phong Lan phải nhanh chóng nắm bắt hội để mở rộng thị trường với khả mình, lúc việc trì tốt đẹp mối quan hệ với khách hàng tiềm quan trọng cộng thêm vào mở rộng tìm kiếm thêm lượng khách hàng phù hợp với khả cung ứng công ty đảm bảo cơng ty phát triển thích ứng với thay đổi thị trường Xác định ngân sách cho Marketing Bất kỳ hoạt động cơng ty cần phải có chi phí để thực hiện, vây, xác đinh ngân sách cho hoạt động Marketing quan trọng ngẫu nhiên mà doanh nghiệp thành công dành cho Marketing khoản ngân sách không nhỏ Thực tế chứng minh hoạt động Marketing doanh nghiệp cần thiết, từ việc sản xuất nào, phân phối sao… để phù hợp với thị hiếu khách hàng Marketing đảm nhiệm Cụ thể việc quảng cáo 36 xúc tiến, khuyến mại mang lại lợi ích to lớn cho việc quảng bá sản phẩm quảng bá thương hiệu công ty Đôi việc xác định ngân sách dành cho Marketing bán hàng tỷ lệ thuận với doanh số bán hàng Xin lấy ví dụ loại hàng hóa mỹ phẩm dầu gội đầu, nước hoa… giá thành loại hàng hóa khơng cao, giá bán lại cao chi phí dành cho quảng cáo xúc tiến bán hàng loại mặt hàng cao Việc xác đinh ngân sách dành cho hoạt động Marketing dựa tiêu chí doanh số, lợi nhuận… ta có : Doanh số bán = dự kiến Lợi nhuận Giá bán bình quân * Số sản phẩm sản phẩm = dự kiến Doanh số dự kiến dự kiến - Tổng chi phí dự kiến Sử dụng nâng cao thương mại điện tử cho việc bán hàng công ty Trong kỷ nguyên công nghệ thông tin, việc sử dụng công cụ internet, webside… công ty tăng cường khai thác Với công ty Long Thành, hoạt động bán loại mặt hàng liên quan chặt chẽ đến công nghệ thông tin máy vi tính, máy in… địi hỏi phải tăng cường nưa việc sử dụng internet để bán hàng, liên hệ trao đổi thông tin với khách hàng đối tác Tóm lại hồn thiện nhược điểm, thiếu xót q trình vận dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh công ty Phong Lan việc không đơn giản, đầy rủi ro thách thức song may khơng phải Điều quan trọng tinh thần, sảng kiến thành viên công ty phải khuyến khích phát huy cách tối đa đựoc vận dụng cách triệt để để đoàn kết, phấn đấu trở thành công ty dẫn đầu thị phần uy tín cơng ty Phong Lan 37 KẾT LUẬN Để có doanh thu bán hàng cao đòi hỏi sản phẩm tạo phải người tiêu dùng chấp nhận Sản phẩm doanh nghiệp sản xuất có khách hàng chấp nhận hay khơng tùy thuộc vào việc sản phâm đáp ứng kỳ vọng khách hàng Sau xác định đối tượng khách hàng phù hợp doanh nghiệp phải tiến hành tìm hiểu nhu cầu, mong muốn, khả toán… khách hàng để đưa sản phẩm phù hợp với thị hiếu họ Sau việc doanh nghiệp phải nghiên cứu hoạt động xúc tiến bán, từ việc quảng cáo, khuyến mại hay giới thiệu sản phẩm… để sản phẩm khách hàng biết đến cách hiệu Phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhân tố ảnh hưởng lớn đến định mua hàng khách hàng họ thích thú họ mua hàng nơi có uy tín, gần nhà phục vụ tận nhà… mua sản phẩm về, dịch vụ sau bảo hành, sửa chữa phải doanh nghiệp ý Có thể nói Marketing tảng cho hoạt động khác tiến hành cách trôi chảy Marketing không làm thay công việc cua nhà kĩ thuật, nhà sản xuất… Marketing giúp họ biết phải làm để hoạt động có hiệu Tuy nhiên việc áp dụng Marketing bán hàng vào công việc đơn giản Công ty Phong Lan hiểu rõ điều việc bán hàng cơng ty ngày khó khăn hơn, đầy rủi ro thách thức Điều quan trọng tinh thần, sáng kiến người công ty phải phát huy tối đa vận dụng triệt để, đoàn kết phẩn đấu để đưa Cơng ty Phong Lan ln vị trí dẫn đầu thị trường thị phần uy tín Công ty 38 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Khoa Khoa học quản lý, Giáo trình " Quản lý nhà nước kinh tế ", NXB giáo dục, Hà Nội 2015 Khoa Khoa học quản lý, Giáo trình " Lý thuyết quản lý kinh tế ", NXB Giáo dục, Hà Nội 2015 Khoa Khoa học quản lý , Giáo trình " Quản lý học kinh tế quốc dân tập I, II" NXB Khoa học Kỹ thuật, Hà Nội 2014 Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing Căn bản, NXB Giáo dục,2015 Nguyễn Dương – Anh Tuấn, Nghệ thuật quản lý – Marketing – bán hàng đại, NXB Thống kê, 2015 Phillip Kotler, Những nguyên lý tiếp thị (tài liệu dịch), NXB TP Hồ Chí Minh, 1994 Michael Porter, Chiến lược cạnh tranh( tài liệu dịch), NXB Khoa học – Kỹ thuật , Hà Nội 2012 www vnn.vn www Dantri.com.vn 10.www.camnangdoanhnghiep.com.vn 39 ... bán hàng - Nhận đơn đặt hàng - Thực giao hàng 18 CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÀ PHÁT TRIỂN PHONG LAN I Khái quát chung công ty TNHH thương. .. marketing bán hàng công ty Phạm vi đối tượng nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu: trụ sở công ty TNHH thương mại dịch vụ phát triển Phong Lan? ?? Đối tượng nghiên cứu: công nghệ bán hàng công ty Phương pháp. .. động doanh nghiệp, em mạnh dạn chọn đề tài : ? ?Thực trạng giải pháp phát triển công nghệ bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ phát triển Phong Lan? ?? Dù giúp đỡ nhiệt tình thầy giáo TS Trần Thanh