Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm ở Công ty CP ĐTSX Á Châu

LỜI MỞ ĐẦU Ngày nay trong cơ chế thị trường đầy biến động doanh nghiệp không chỉ phải đưa ra sản phẩm có giá bao nhiêu mà còn phải xem xét phân phối chúng như thế nào, vào lúc nào. Khi thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, việc giành lợi thế cạnh tranh là một việc hết sức khó khăn, các chiến lược xúc tiến, quảng cáo khuyến mại… chỉ có thể có tác dụng trong một thời gian ngắn. Chính vÌ vậy hệ thống kênh phân phối đang ngày càng trở nên quan trọng, nó là cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dung. Nó như huyết mạch của một cơ thể sống, nếu thiếu hệ thống phân phối th́ doanh nghiệp khó có thể tôn tại và phát triển. Việc tuyển chọn và kiểm soát các thành viên kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập và duy tŕ được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Trong quá tŕnh thực tập tại công ty Cổ phần Đầu tư Sản xuất Á Châu em nhận thấy cần phải có những giải pháp hoàn thiện kênh phân phối, để có thể củng cố chỗ đứng của công ty trên thị trường. Xuất phát từ ý tưởng đó cùng với kiến thức được trang bị tại nhà trường và những thông tin thu thập thực tế tại công ty em mạnh dạn lựa chọn đề tài Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm ở Công ty CP ĐTSX Á Châu” làm đề tài cho chuyên đề thực tập của mình. Là một sinh viên với khả năng và tŕnh độ có hạn nên không tránh khỏi những sai sót, hạn chế. Do vậy em rất mong sự chỉ bảo, góp ý của thầy cô giáo và các bạn để xây dựng nên một bài viết hoàn chỉnh hơn. Kết cấu đề tài gồm 3 phần chính: Chương 1: Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Đầu tư sản xuất Á Châu Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty Cổ phần đầu tư sản xuất Á Châu Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm ở Công ty Cổ phần đầu tư sản xuất Á Châu Em xin chân thành cám ơn cô giáo Nguyễn Thu Thủy và các anh chị trong công ty CP ĐTSX Á Châu đã nhiệt tận tình giúp đỡ em hoàn thành bài viết.

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - CHUYÊN ĐỂ THỰC TẬP ĐÈ TÀI: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty CP ĐTSX Á Châu Giáo viên hướng dẫn: Sinh viên thực hiện: Mã sinh viên : Lớp : Thạc sĩ NGUYỄN THU THỦY NGUYỄN THỊ HỒNG NHUNG CQ512365 Quản trị kinh doanh tổng hợp A- K51 Hà Nội, tháng 10 năm 2012 MỤC LỤC SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung Chuyên đề thực tập tốt nghiệp DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ SẢN XUẤT Á CHÂU 1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty CP Đầu tư sản xuất Á Châu 1.1.1 Khái quát Công ty 1.1.2 Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty 1.1.3 Các dòng sản phẩm Công ty CP Đầu tư sản xuất Á Châu .9 1.2 Cơ cấu máy tổ chức Công ty CP Đầu tư sản xuất Á Châu 10 1.3 Kết hoạt động Công ty CP Đầu tư sản xuất Á Châu 16 1.3.1 Kết hoạt động kinh doanh Công ty .16 1.3.2 Các hoạt động khác Công ty .20 1.4 Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng tới kênh phân phối Công ty CP ĐTSX Á Châu 21 1.4.1 Nhóm nhân tố bên ngồi 21 1.4.2 Nhóm nhân tố bên .28 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ SẢN XUẤT Á CHÂU 31 2.1 Thực trạng tổ chức hệ thống kênh phân phối Công ty CP Đầu tư sản xuất Á Châu 31 2.1.1 Cấu trúc hệ thống kênh phân phối Công ty 31 2.1.2 Một số kết hoạt động hệ thống kênh phân phối năm vừa qua .34 2.2 Thực trạng hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối Công ty CP Đầu tư sản xuất Á Châu 36 2.2.1 Tuyển chọn thành viên kênh .36 2.2.2.Đánh giá tăng cường hệ thống kênh phân phối 38 SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 2.3 Đánh giá hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty CP Đầu tư sản xuất Á Châu 42 2.3.1 Ưu điểm 42 2.3.2 Nhược điểm 43 2.3.3 Nguyên nhân 43 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Ở CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ SẢN XUẤT Á CHÂU 45 3.1 Mục tiêu, phương hướng phát triển kế hoạch kinh doanh Công ty CP Đầu tư sản xuất Á Châu thời gian tới 45 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty CP Đầu tư sản xuất Á Châu .46 3.2.1 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 46 3.2.2 Quản lý thành viên kênh hoạt động cách có hiệu 47 3.2.3 Đào tạo đội ngũ nhân lực hỗ trợ thành viên kênh 48 3.2.4 Tăng cường cơng tác kiểm tra, kiểm sốt, đánh giá thành viên kênh 49 3.2.5 Hồn thiện số cơng cụ marketing hỗn hợp quản trị hệ thống kênh phân phối .52 3.2.6 Hồn thiện cơng tác hậu cần hệ thống kênh phân phối 53 3.2.7 Thực chế độ khuyến khích cho đại lý 54 KẾT LUẬN .55 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 56 NHẬN XÉT CỦA CƠ SỞ THỰC TẬP 57 PHIẾU CHẤM CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP 58 PHIẾU CHẤM CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP 59 SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung Chuyên đề thực tập tốt nghiệp DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU Bảng 1: Kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần ĐTSX Á Châu năm gần ( 2007- 2011) Bảng 2: Một số tiêu Công ty giai đoạn từ năm 2007- 2011 Bảng 3: Danh mục sản phẩm Công ty CP ĐTSX Á Châu Bảng 4: Danh sách số đại lý cấp Công ty Bảng 5: Số lượng khách hàng Công ty năm gần Bảng 6: Danh mục sản phẩm Công ty CP ĐTSX Á Châu Bảng 7: Số lượng lao động Công ty API qua năm Bảng 8: Danh sách số đại lý cấp Công ty Cổ phần ĐTSX Á Châu Bảng 9: Số lượng doanh thu loại hình phân phối Cơng ty CP ĐTSX Á Châu năm gần Sơ đồ 1: Mơ hình tổ chức máy quản lý công ty CP ĐTSX Á Châu Sơ đồ 2: Cấu trúc hệ thống kênh phân phối Công ty Sơ đồ 3: Quy trình bán hàng đại lý Biểu đồ 1: Số lượng doanh thu loại hình phân phối Cơng ty CP ĐTSX Á Châu năm gần ( Đơn vị doanh thu: trăm triệu đồng) SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Ngày chế thị trường đầy biến động doanh nghiệp đưa sản phẩm có phải xem xét phân phối chúng nào, vào lúc Khi thị trường cạnh tranh ngày khốc liệt, việc giành lợi cạnh tranh việc khó khăn, chiến lược xúc tiến, quảng cáo khuyến mại… có tác dụng thời gian ngắn Chính vÌ hệ thống kênh phân phối ngày trở nên quan trọng, cầu nối doanh nghiệp người tiêu dung Nó huyết mạch thể sống, thiếu hệ thống phân phối thh́ doanh nghiệp khó tơn phát triển Việc tuyển chọn kiểm soát thành viên kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập tŕ lợi cạnh tranh dài hạn thị trường Trong tŕnh thực tập công ty Cổ phần Đầu tư Sản xuất Á Châu em nhận thấy cần phải có giải pháp hồn thiện kênh phân phối, để củng cố chỗ đứng công ty thị trường Xuất phát từ ý tưởng với kiến thức trang bị nhà trường thông tin thu thập thực tế công ty em mạnh dạn lựa chọn đề tài Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty CP ĐTSX Á Châu” làm đề tài cho chuyên đề thực tập Là sinh viên với khả tŕnh độ có hạn nên khơng tránh khỏi sai sót, hạn chế Do em mong bảo, góp ý thầy giáo bạn để xây dựng nên viết hoàn chỉnh Kết cấu đề tài gồm phần chính: Chương 1: Giới thiệu chung Công ty Cổ phần Đầu tư sản xuất Á Châu Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty Cổ phần đầu tư sản xuất Á Châu Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Công ty Cổ phần đầu tư sản xuất Á Châu Em xin chân thành cám ơn cô giáo Nguyễn Thu Thủy anh chị công ty CP ĐTSX Á Châu nhiệt tận tình giúp đỡ em hoàn thành viết SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ SẢN XUẤT Á CHÂU 1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty CP Đầu tư sản xuất Á Châu 1.1.1 Khái quát Công ty -Tên gọi: Công ty Cổ phần Đầu tư sản xuất Á Châu -Tên quốc tế: Asian Production Investment Joint stock company -Tên viết tắt: API.,JSC - Năm thành lập: 2005 - Trụ sở chính: Số 98 phố Hào Nam, phường Ơ Chợ Dừa, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội - Số điên thoại: 04.35134116 - Fax: 0462750318 - Email: info@hanamai.com.vn - Website:http://hanamai.com.vn, http://www.thucphamnhat.com - Mã số thuế: 0101826265, Ngày cấp: 22/11/2005 - Giấy phép kinh doanh số: 010310008 Sở Kế hoạch Đầu tư Hà Nội cấp ngày 12/05/2008 - Loại hình doanh nghiệp: Cơng ty cổ phần - Lĩnh vực kinh doanh: Sản phẩm chăm sóc sức khỏe, làm đẹp; Tư vấn xúc tiến đầu tư thương mại Việt Nam- Nhật Bản - Người đại diện: Bà Phạm Thị Vân Anh – Giám đốc công ty - Logo công ty: SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Công ty Cổ phần Đầu tư sản xuất (ĐTSX) Á Châu Cơng ty có tư cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập, mở tài khoản ngân hàng sử dụng dấu riêng theo quy định Nhà nước Công ty Cổ phần ĐTSX Á Châu (API) chuyên phân phối sản phẩm tiêu dùng Nhật Bản có chất lượng đảm bảo, tin cậy cao nhiều người Việt Nam Hiện nay, API nhà phân phối độc quyền dòng sản phẩm làm đẹp ưa chuộng Hanamai Collagen dòng sản phẩm chăm sóc sức khỏe chất lượng cao nhà sản xuất TPCN tiếng AMS-AFC Nhật Bản Mục tiêu lâu dài API giúp người tiêu dùng Việt Nam hiểu lợi ích to lớn sản phẩm dinh dưỡng bổ sung, loại vitamin, khoáng chất, thực phẩm chức năng, dược thảo… việc chăm sóc sức khỏe nhu cầu làm đẹp Một mặt làm việc sâu sát với nhà sản xuất Nhật Bản để tìm giới thiệu nguồn sản phẩm có uy tín cao chất lượng tốt tới người tiêu dùng Việt Nam Mặt khác, không ngừng lắng nghe khách hàng, đón nhận nguồn thơng tin cập nhật nhu cầu, sở thích thói quen tiêu dùng người Việt Nam, thị trường Việt Nam để lựa chọn sản phẩm phù hợp tính giá Khơng dừng lại vai trò cầu nối thương mại lĩnh vực thực phẩm bổ dưỡng Nhật Bản, API cung cấp cho người tiêu dùng Việt Nam hiểu biết xác cập nhật dịng sản phẩm thực phẩm chức năng, dịch vụ tư vấn hỗ trợ hậu sâu sát cho người tiêu dùng thông tin sản SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung Chuyên đề thực tập tốt nghiệp phẩm, cơng dụng cách dùng Ngồi ra, cơng ty đầu cầu xúc tiến thương mại-đầu tư uy tín cho nhiều cơng ty Việt Nam, Nhật Bản, tổ chức thành công nhiều hội nghị tăng cường thông thương hai quốc gia Trong định hướng phát triển lâu dài bền vững Công ty, lợi ích API ln song hành lợi ích người tiêu dùng, quý khách hàng đối tác phân phối Gây dựng niềm tin lâu dài, bền vững khách hàng trọng tâm hoạt động API, đạt tín nhiệm thành cơng lớn Cơng ty 1.1.2 Lịch sử hình thành phát triển Công ty Được thành lập từ năm 2005 số 98 phố Hào Nam, phường Ô Chợ Dừa, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội; Công ty cổ phần Đầu tư sản xuất Á Châu (API) nhập trực tiếp kinh doanh sản phẩm dinh dưỡng bổ sung, loại vitamin, khoáng chất, thực phẩm chức năng, dược thảo… Công ty hoạt động theo phương pháp tự quản lý, tự bỏ vốn chịu trách nhiệm với phần vốn mình, ln đáp ứng đủ u cầu mà Nhà nước đề loại hình cơng ty Cổ phần Khi đời công ty quan tâm giup đỡ đạo trực tiếp ban ngành liên quan, Công ty tiến hành triển khai chiến lược kinh tế, tuyển dụng lao động, nhân viên có nghiệp vụ vững vàng,có ý thức chấp hành kỷ luật cao, động sáng tạo công việc, ln chịu khó học hỏi, tiếp thu Vì vậy, Cơng ty bước hịa nhập vào thị trường nước, chủ động việc kinh doanh, phân phối mặt hàng chất lượng tốt thị trường tạo uy tín cho khách hàng Năm 2011,Cơng ty trở thành thành viên Hiệp hội nữ Doanh nhân Hà Nội (HNEW) Với việc gia nhập HNEW, Công ty nâng cao lực tăng khả cạnh tranh mình, có thêm nhiều hội mở rộng phát triển hoạt động kinh doanh SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Với tầm nhìn chiến lược: “Cung cấp sản phẩm đạt chất lượng cho khách hàng” với hiệu “ API khơng ngừng phát triển sống chất lượng hơn” Công ty cung cấp thị trường nhiều dòng sản phẩm thực phẩm chức đến từ đất nước Nhật Bản Bên cạnh việc cung cấp sản phẩm có uy tín, cơng ty cịn trọng cung cấp thêm dịch vụ kèm với sản phẩm để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, kể đến như: • Tư vấn miễn phí giải pháp cho sắc đẹp sức khỏe • Cung cấp cho khách hàng dịch vụ sau bán hàng hoàn hảo Với phương châm phục vụ khách hàng hết lịng an tồn sử dụng hiệu sản xuất kinh doanh Cơng ty CP ĐTSX có đội ngũ nhân viên tư vấn trang bị đầy đủ kiến thức sản phẩm nhằm mang đến cho khách hàng sản phẩm với giá trị dịch vụ bán hàng hoàn hảo API khơng ngừng phát triển sống chất lượng hơn! 1.1.3 Các dịng sản phẩm Cơng ty CP Đầu tư sản xuất Á Châu Công ty CP ĐTSX Á Châu chuyên phân phối sản phẩm bổ dưỡng chứa Collagen, Elastin, Axit Hyaluronic, chiết xuất thai, Coenzyme Q10, tinh chất tảo xoắn … sản xuất Nhật Bản nhằm làm chậm q trình lão hố thể, làm đẹp da Ngồi API cịn cung cấp số sản phẩm bổ sung vitamin khoáng chất cho trẻ em, số thực phẩm chức chiết xuất từ nấm Agaricus, sụn vi cá mập, glucosamine, nattozyme… dùng hỗ trợ điều trị số bệnh viêm khớp, gout, tiểu đường, tim mạch… SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Điều kiện tài chính: Yếu tố tránh trường hợp chậm toán từ đại lý, làm chiếm dụng vốn Công ty từ đầu Đây tiêu chuẩn sử dụng nhiều để chấp nhận thành viên kênh tương lai - Quy mô: Đôi thành viên tiềm đánh giá qua quy mô hoạt động Người ta tin tổ chức quy mơ bán hàng lớn doanh số bán sản phẩm nhà sản xuất cao Cũng có nhiều lư để coi quy mơ tiêu chí quan trọng Các trung gian có quy mô lớn thh́ dễ thành công, đạt nhiều lợi nhuận, tổ chức tinh vi có ḍng sản phẩm tốt trung gian lớn thường tuyển nhân viên bán hàng giỏi thường trang bị tốt trụ sở so với trung gian nhỏ khác Nên tiếp cận từ spa chăm sóc sắc đẹp, nhà thuốc, đại lý có quy mô lớn trước - Khả quản lý: Một người trung gian khơng có giá trị chất lượng quản ly tồi, yếu tố để đánh giá khả tổ chức, đào tạo trì lượng bán  Thuyết phục thành viên kênh đă tuyển chọn Khơng Cơng ty có quyền lựa chọn trung gian mà trung gian tốt họ có quyền lựa chọn cho riêng ḿnh Công ty chờ trung gian có chất lượng tự đứng vào đội ngũ để chở thành thành viên kênh Công ty nên thực nhiều công việc để thuyết phục thành viên tham gia như: (1) Công ty nhà phân phối độc quyền sản phẩm thực phẩm chức cơng ty uy tín Nhật Bản, chứng nhận an toàn; sản phẩm nhiều người tiêu dùng quan tâm đem lại lợi nhuận cao (2) Sự giúp đỡ quảng cáo xúc tiến bán từ Cơng ty với nhiều sách cụ thể (3) Sự trợ giúp quản lý, đào tạo đội ngũ kinh doanh (4) Quan hệ buôn bán công hữu nghị, hợp đồng rõ ràng 3.2.2 Quản lý thành viên kênh hoạt động cách có hiệu Cơng ty phải cân nhắc hoạt động kênh dựa quan điểm khách hàng Trên sở đó, quản trị viên đề xuất nội dung cần điều chỉnh với bên tham gia, chuyển họ thành thành viên có mục tiêu chung SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung 47 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tạo thay đổi kênh phân phối thách thức lớn song hội Một điều quan trọng mà nhà quản trị kênh phải làm giúp thành viên tham gia kênh hiểu việc thực thay đổi tạo lợi ích dài hạn, khơng thể mang lại lợi ích cho doanh nghiệp Sự thay đổi liên tục dài hạn, mang lại lợi ích cho doanh nghiệp Sự thay đổi liên tục khoảng thời gian, không thay đổi nhanh chóng tức thời Bên cạnh đó, cần thường xuyên hướng dẫn định hướng thiết kế kênh phân phối, thực quản lý thành viên kênh nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng tạo lợi nhuận cho đối tác 3.2.3 Đào tạo đội ngũ nhân lực hỗ trợ thành viên kênh Nhân lực nhân tố then chốt định tới hiệu hệ thống kênh phân phối Để có đội ngũ nhân lực tốt từ bước tuyển dụng cần phải thực nghiêm túc; có tiêu chí rõ ràng cho vị trí cần tuyển để phù hợp phát huy hiệu cho công việc Đặc thù sản phẩm kinh doanh Công ty sản phẩm thực phẩm chức năng, làm đẹp đòi hỏi đội ngũ nhân viên kinh doanh trẻ, nhiệt tình, có khả tư vấn, thuyết phục nhanh nhạy xử lý thắc mắc khách hàng Hiện nay, số lượng nhân viên kinh doanh Công ty CP ĐTSX Á Châu không nhiều ( số lượng : 10 người), với số lượng phù hợp với quy mô hoạt động Cơng ty đáp ứng yêu cầu số lượng lẫn chất lượng việc thực nhiệm vụ Tuy nhiên Công ty cần có sách lương thưởng phù hợp để giữ chân nhân viên, tránh tình trạng thay đổi nhân viên liên tục lãng phí kinh phí đào tạo ảnh hưởng hiệu hệ thống Cần quan tâm tới việc nâng cao nghiệp vụ bán hàng nhân viên Công ty, đặc biệt khả thương thuyết nhân viên kinh doanh Bộ phận kinh doanh Cơng ty ngồi chức bán hàng phụ trách việc đào tạo hướng dẫn đội ngũ nhân viên kinh doanh thành viên kênh phân phối nhằm hỗ trợ thống SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung 48 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp hoạt động Đối với kênh bán hàng trực tiếp Công ty cần trọng đến khâu đào tạo lực lượng bán hàng chuyên nghiệp họ thay mặt Công ty tiếp xúc làm hài lòng khách hàng, trung gian thu thập cập nhật thông tin bổ ích để báo cáo Cơng ty có cải tiến đào tạo, sửa đổi sách cho phù hợp với môi trường kinh doanh Để thành công quản lý lực lượng địi hỏi Cơng ty phải bố trí xếp nhân viên hợp lý, số lượng nhân viên bố trí phải phù hợp với lưu lượng mức độ phục vụ dự định cung cấp cho khách hàng, để giảm bớt thời gian chờ đợi khách hàng, tích cực tư vấn giúp đỡ khách hàng chọn mua sản phẩm Sắp xếp thời gian làm việc nhân viên vào tình hình thực tế vị trí mà xếp thời gian làm việc tương ứng, khiến họ cảm nhận quan tâm Công ty, thúc đẩy họ nỗ lực làm việc nâng cao mức tiêu thụ Xây dựng tinh thần tập thể nhân viên tránh trường hợp để phân hóa hình thành đồn thể nhỏ, khiến tâm lý nhân viên không ổn định, ảnh hưởng đến tinh thần làm việc họ, khiến việc quản lý nhân viên gặp khó khăn Tinh thần tập thể khiến cho nhân viên cửa hàng đồng tâm hiệp lực, kết thành khối, nỗ lực hướng mục tiêu chung 3.2.4 Tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát, đánh giá thành viên kênh  Kiểm tra thành viên kênh xem xét tổng hợp mang tính định kỳ hoạt động thành viên kênh Việc kiểm tra thực cho số hay cho tất thành viên kênh cấp độ trung gian, bán buôn bán lẻ Quá tŕnh kiểm tra bao gồm bước sau: - Phát triển tiêu chuẩn đo lường hoạt động thành viên kênh - Đánh giá theo giai đoạn hoạt động thành viên kênh ứng với tiêu chuẩn đo lường đánh giá hoạt động - Kiến nghị đổi bổ sung hoạt động thành viên kênh nhằm giảm SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung 49 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp thiểu hoạt động bị sai lệch Đánh giá thành viên kênh phân phối: Đo lường, đánh giá nhân tố tác động tới phạm vi tần suất việc đánh giá.Bốn nhân tố chính: -Mức độ kiểm sốt: Mức độ kiểm sốt mà người sản xuất có thành viên kênh đóng vai tṛ xác định phạm vi tần xuất đánh giá nó, kiểm sốt đưa vào thảo luận giao kèo, người sản xuất địa vị yêu cầu cung ứng thông tin tốt hoạt động thành viên kênh Nó tạo dễ dàng lớn cho người sản xuất để yêu cầu lấy liệu hoạt động thành viên kênh để họ tiến hành đánh giá tổng hợp Mặt khác người sản xuất mà thiếu chấp nhận thị trường sản phẩm họ thiếu kiểm sốt chặt chẽ dựa vào cam kết giao kèo quyền kiểm soát thành viên kênh nhiều - Số lượng thành viên kênh: Hệ thống phân phối rộng răi đánh giá thanhgf viên kênh nhiều chút so với theo dơi lướt qua số bán thời - Tầm quan trọng thành viên kênh: Thành công công ty hay doanh nghiệp thị trường phụ thuộc trực tiếp vào hoạt động thành viên kênh Do vậy, công ty kinh doanh tất sản phẩm họ qua trung gian đánh giá thành viên kênh quan trọng cơng ty dựa vào trung gian - Bản chất sản phẩm: Sản phẩm phức tạp thh́ phạm vi đánh giá lớn Đánh giá thành viên kênh xem xét tổng hợp mang tính kịp thời thực cho vài tất thành viên mức độ bán buôn bán lẻ: - Các khả lực lượng bán: Nhiều người sản xuất cho nên đánh giá khả bán thành viên kênh cách trực tiếp cách đánh giá người bán hàng họ - Hoạt động bán hàng: Là tiêu chuẩn quan trọng hay dùng để đánh giá hoạt động viên kênh thực tế, hoạt động bán hàng thành viên kênh khơng tốt thh́ có vấn đề nảy sinh.Người quản lư kênh SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung 50 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp đánh giá kết theo ba mức độ so sánh sau:  Lượng bán hàng thành viên kênh so với lượng bán hàng lịch sử  So sánh lượng bán hàng thành viên với tổng lượng bán hàng tất thành viên kênh  Lượng bán thành viên kênh so với tiêu đă xác định trước - Duy trì tồn kho: Duy trì mức tồn kho hợp là tiêu chí quan trọng khác đánh giá hoạt động thành viên kênh Nhà sản xuất muốn thành viên kênh thực yêu cầu dự trữ tồn kho đặn thể cụ thể thỏa thuận ban đầu nhà sản xuất viên kênh - Thái độ thành viên kênh: Tầm quan trọng thái độ tích cực thành viên kênh nhà sản xuất ḍng sản phẩm cần đánh giá mức tiêu chuẩn khác Tuy nhiên, thực tế thái độ thành viên kênh thường không đánh giá hoạt động bán họ bh́nh thường - Cạnh tranh: Người quản lư kênh nên xem xét hai dạng cạnh tranh đánh giá hoạt động thành viên kênh  Sự cạnh tranh từ phía người trung gian khác  Cạnh tranh từ ḍng sản phẩm khác thành viên kênh người khác làm chủ - Áp dụng tiêu chuẩn để đánh giá thành viên kênh Cần phải định kỳ để đánh giá hoạt động thành viên kênh theo tiêu chuẩn định mức doanh số đạt được, mức dự trữ bh́nh quân, thời gian giao hàng, cách sử lư hàng hóa thất thoat hư hỏng, mức hợp tác chương tŕnh quảng cáo huấn luyện công ty, dịch vụ họ phải làm cho khách hàng Với mạng lưới phân phối ḿnh, công ty thường đặt định mức, doanh số cho SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung 51 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp sở trực thuộc cho thời kỳ Cơng ty lưu hành danh sách mức doanh số đạt thành viên, đồng thời có so sánh tỷ lệ tăng trưởng trung bh́nh sở, thị phần đạt để làm tiêu chuẩn đánh giá Công ty phải định kỳ sau thời gian định phải tiến hành đánh giá hoạt động đại lý thông qua tiêu như: doanh thu đạt được, số lượng mặt hàng bán, mối quan hệ với khách hàng…từ để tăng khả khai thác bán sản phẩm Cơng ty Bên cạnh đó, Cơng ty cần phải đặt tiêu doanh thu cho đại lý, để sau lần đánh giá mức độ đạt đại lý có tác dụng khuyến khích hoạt động họ Với việc làm giúp cho Cơng ty thấy hoạt động tồn hệ thống đại lý bổ sung thêm số lượng đại lý biện pháp marketing kịp thời phân phối sản phẩm Hệ thống kênh phân phối đđ̣i hỏi thay đổi thường xuyên để đáp ứng với điều kiện thị trường mục tiêu Việc thay đổi trở thành cần thiết cách thức mua hàng người tiêu dung thay đổi, thị trường mở rộng, sản phẩm đa dạng hay sản phẩm chuyển sang giai đoạn chu kỳ sống, cạnh tranh nảy sinh kiểu phân phối xuất hiện… phân làm ba mức độ sửa đổi kênh: Việc thay đổi bổ sung hay loại bỏ nhân thành viên kênh, bổ sung hay loại bỏ kênh cụ thể thị trường hay phát triển phương thức hoàn toàn để bán hàng hóa tất thị trường trọng điểm 3.2.5 Hồn thiện số cơng cụ marketing hỗn hợp quản trị hệ thống kênh phân phối Trong điều kiện kinh doanh chế thị trưòng doanh nghiệp cần xác định rõ ràng vừa người cạnh tranh, vừa đối thủ cạnh tranh Để cạnh tranh có hiệu quả,đem lại thắng lợi, Cơng ty cần quan tâm tới việc xây dựng công tác Marketing cho để tiến hành nghiên cứu đo lường thị trường cách xác Đồng thời, với mặt hàng phân phối công tác nghiên cứu thị trường cần SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung 52 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp thực tất mặt: đo lường thị trường, tìm hiểu khách hàng, nghiên cứu sản phẩm, nghiên cứu giá bán, nghiên cứu xúc tiến, đặc biệt phải nghiên cứu thật kỹ kênh phân phối Công ty đối thủ cạnh tranh để từ đưa định phù hợp xác thời điểm cụ thể Có Công ty định hướng phương thức cạnh tranh có hiệu để kịp với biến đổi thị trường, đối thủ cạnh tranh Đối với vấn đề lựa chọn hình thức bán hàng, Cơng ty nên mở rộng sang hình thức bán hàng qua hội chợ triển lãm Bởi với việc tham gia hội chợ để giới thiệu mình, Cơng ty có hội bán hàng với cách làm chi phí bỏ khơng nhiều song theo xu hướng kinh doanh doanh nghiệp theo phương thức để tìm nhà phân phối đại lý hiệu 3.2.6 Hồn thiện cơng tác hậu cần hệ thống kênh phân phối Để đạt mục tiêu đưa hàng hóa tới thời gian địa điểm, công tác hậu cần phải thiết kế quản lý thật hiệu Các chi phí chủ yếu cơng tác hậu cần chi phí vận chuyển, bốc xếp lưu kho, cần làm tốt khâu xử lý đơn đặt hàng khách hàng - Xử lý đơn hàng: Để đảm bảo cho việc phân phối thời hạn, đáp ứng yêu cầu khách hàng, thể tính sẵn sàng sản phẩm, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mua hàng Cơng ty phải tổ chức thật tốt hoạt động tiếp nhận xử lý đơn hang Đối với trung gian bán buôn, cửa hàng việc xử lý đơn hàng cần làm chỗ Khi có đơn đặt hàng văn miệng, qua điện thoại yêu cầu nhân viên tiếp nhận phải xác định số lượng hàng kho loại hàng cần ưu tiên cho khách Trong trường hợp loại mà khách hàng yêu cầu khơng cịn nhiều nhân viên đề nghị khách hàng mua hạn chế số lượng lần giao hàng báo cáo với lãnh đạo Cơng ty để có kế hoạch đặt hàng với nhà cung cấp, đồng thời xác định thời điểm giao hàng báo lại cho khách hàng để giao nhận Trong trường hợp hàng cịn đường đi, SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung 53 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp cần phải có kiến nghị để có kế hoạch điều động đôn đốc kịp thời Song song với việc xử lý đơn hàng cần phải kiểm tra khả tài khách hàng, khách hàng cịn nợ khả tài họ cần phải cân nhắc xem có nên tiếp tục bán hay không bán với điều kiện tín dụng - Vận chuyển lưu kho: định vận chuyển hàng hóa lựa chọn phương tiện vận tải, xác định tuyến đường đi, thuê vận chuyển ảnh hưởng tới việc định giá sản phẩm, đặc biệt việc giao hàng có thời điểm hay không Lựa chọn phương tiện vận chuyển phụ thuộc vào: đặc điểm hàng hóa, số lượng hàng hóa vận chuyển, khoảng cách địa lý từ nơi nhận đến nơi giao Mục tiêu Công ty tăng số lượng bán, phục vụ tốt nhu cầu khách hàng, nâng cao hiệu kinh doanh cách tối thiểu hóa chi phí cực đại hóa lợi ích dành cho khách hàng 3.2.7 Thực chế độ khuyến khích cho đại lý Các đại lý phải thường xuyên khuyến khích để làm việc tốt Trước hết, Cơng ty phải tìm hiều nhu cầu mong muốn thành viên hệ thống đại lý để qua có chế độ thỏa đáng cho đại lý Để làm tốt điều đó, Cơng ty cần phải thường xuyên sáng tạo biện pháp động viên, giúp đỡ thực cách kịp thời, nhanh chóng, đáp ứng phát triển kênh phân phối Sử dụng biện pháp kích thích tích cực để khuyến khích cố gắng đại lý như: tổ chức buổi sinh hoạt trao đổi thông tin kinh nghiệm khai thác lẫn Tổ chức thi bán hàng với giải thường tiền giải thưởng mang ý nghĩa tinh thần Tuy nhiên, áp dụng phương pháp cần tránh hình thức tốn tiền mà khơng mang lại kết Tổ chức hội nghị khách hàng sử dụng tốt biện pháp tuyên truyền quảng cáo để đại lý tiếp xúc với khách hàng quảng bá, giới thiệu sản phẩm Cơng ty cần phải có chế độ thưởng cho đại lý họ thực tốt việc khai thác SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung 55 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp KẾT LUẬN Phân phối vấn đề quan trọng, đầu cho hầu hết kết hoạt động Cơng ty nhân tố đóng góp tích cực vào việc hình thành hình ảnh Cơng ty thị trường Việc tạo dựng trì lợi phân phối góp phần khơng nhỏ vào thành cơng doanh nghiệp Chính cần phải nghiên cứu cách nghiêm túc Trong không đủ nguồn lực để xác lập phạm vi ảnh hưởng định tồn thị trường hoạt động phân phối với vai trò chức vơ quan trọng Một mặt đảm bảo mức độ kiểm soát thị trường cần thiết mặt khác phải gia tăng lợi nhuận cho Công ty trình hoạt động Việc tạo lập hệ thống kênh phân phối tối ưu cần phải có tham gia tất thành viên Công ty Cho nên số giải pháp đưa dừng lại mức độ kiến nghị, ý tưởng Những giải pháp xây dựng đề tài nhằm góp phần cho Cơng ty thực việc mở rộng thị trường, tăng cường khả quản trị kênh phân phối, tăng doanh số bán hàng, doanh thu, lợi nhuận nâng cao hiệu kinh doanh mong muốn lớn em trình thực đề tài Với vốn kiến thức học trường ĐH Kinh tế quốc dân, kinh nghiệm thời gian thực tập có hạn để tìm hiểu tình hình kinh doanh Cơng ty Vì mà đề tài khơng thể tránh khỏi điều sai sót em mong góp ý q thầy q anh chị Cơng ty nhằm nâng cao tính khả thi hiệu đề tài áp dụng vào hoạt động kinh doanh Công ty Một lần em xin gửi lời cảm ơn, lịng biết ơn chân thành giáo hướng dẫn Thạc sĩ Nguyễn Thu Thủy, giám đốc Công ty CP ĐTSX Á Châu bà Phạm Vân Anh anh chị Cơng ty giúp em hồn thành chun đề Sinh viên thực tập NGUYỄN THỊ HỒNG NHUNG SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung 56 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Quản trị kinh doanh- nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân Giáo trình Thương mại doanh nghiệp- nhà xuất Thống kê Báo cáo tài Công ty Cổ phần Đầu tư Sản xuất Á Châu SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung 57 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp NHẬN XÉT CỦA CƠ SỞ THỰC TẬP SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung 58 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc -o0o Hà Nội, ngày … tháng … năm 20… PHIẾU CHẤM CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP (Dùng cho giáo viên hướng dẫn) Họ tên sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Mã sinh viên: CQ512365 Đề tài Chuyên đề thực tập: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty Cổ phần Đầu tư Sản xuất Á Châu Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Họ tên, học hàm, học vị người chấm: Thang điểm đánh giá Nội dung Phần Nội dung khoa học chuyên đề 1.1 Mức độ hợp lý chủ đề nghiên cứu (đối với vấn đề quản trị sở thực tập) 1.2 Mục tiêu nghiên cứu đặt (sự phù hợp mức độ rõ ràng) 1.3 Phương pháp nghiên cứu sử dụng (sự phù hợp mức độ áp dụng) 1.4 Dữ liệu thực tế dùng chuyên đề (tính hợp lý, đầy đủ) 1.5 Tính thuyết phục phân tích trình bày liệu thực tế 1.6 Sự phù hợp kết nghiên cứu với mục tiêu nghiên cứu 1.7 Đề xuất sinh viên nhằm giải vấn đề quản trị sở thực tập (tính hợp lý sáng tạo) Phần Hình thức trình bày 2.1 Mức độ đáp ứng yêu cầu Trường quy chuẩn trình bày chuyên đề SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung 59 Điểm tối đa 1,0 1,0 1,0 1,0 2,0 1,0 1,0 1,0 Điểm chấm Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 2.2 Văn phong chuyên đề (ngữ pháp tính mạch lạc) Tổng 1,0 10,0 Người chấm (ký, ghi rõ họ tên) TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc -o0o Hà Nội, ngày … tháng … năm 20… PHIẾU CHẤM CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP (Dùng cho giảng viên chấm 2) Họ tên sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Mã sinh viên: CQ512365 Đề tài Chuyên đề thực tập: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty Cổ phần Đầu tư Sản xuất Á Châu Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Họ tên, học hàm, học vị người chấm: Thang điểm đánh giá Nội dung Phần Nội dung khoa học chuyên đề 1.1 Mức độ hợp lý chủ đề nghiên cứu (đối với vấn đề quản trị sở thực tập) 1.2 Mục tiêu nghiên cứu đặt (sự phù hợp mức độ rõ ràng) 1.3 Phương pháp nghiên cứu sử dụng (sự phù hợp mức độ áp dụng) 1.4 Dữ liệu thực tế dùng chuyên đề (tính hợp lý, đầy đủ) 1.5 Tính thuyết phục phân tích trình bày liệu thực tế 1.6 Sự phù hợp kết nghiên cứu với mục tiêu nghiên cứu 1.7 Đề xuất sinh viên nhằm giải vấn đề quản trị SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung 60 Điểm tối đa 1,0 1,0 1,0 1,0 2,0 1,0 1,0 Điểm chấm Chuyên đề thực tập tốt nghiệp sở thực tập (tính hợp lý sáng tạo) Phần Hình thức trình bày 2.1 Mức độ đáp ứng yêu cầu Trường quy chuẩn trình bày chuyên đề 2.2 Văn phong chuyên đề (ngữ pháp tính mạch lạc) Tổng 1,0 1,0 10,0 Người chấm (ký, ghi rõ họ tên) SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung 61 ... quản lý hệ thống kênh phân phối hợp lý 2.2 Thực trạng hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối Công ty CP Đầu tư sản xuất Á Châu Công tác quản trị hệ thống kênh phân phối Công ty CP ĐTSX Á Châu. .. TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ SẢN XUẤT Á CHÂU 2.1 Thực trạng tổ chức hệ thống kênh phân phối Công ty CP Đầu tư sản xuất Á Châu 2.1.1 Cấu trúc hệ thống kênh phân. .. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Ở CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ SẢN XUẤT Á CHÂU 45 3.1 Mục tiêu, phương hướng phát triển kế hoạch kinh doanh Công ty CP Đầu tư sản xuất Á Châu thời