Xây dựng và quản lý lực lượng đại lý bán hàng sản phẩm điện thoại di động iphone

XÂY DỰNG VÀ QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG ĐẠI LÝ BÁN HÀNG SẢN PHẨM ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG IPHONE Trong kinh tế thị trường hoạt động doanh nghiệp sản xuất kinh doanh diễn sôi đầy biến động Trong điều kiện doanh nghiệp phải vận hành chế kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt Để khỏi bị đào thải đứng vững thị trường, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh cần phải nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh cách đẩy mạnh hoạt động marketing lĩnh vực hoạt động doanh nghiệp Việc tìm hiểu, nghiên cứu thị trường nhu cầu thị trường từ đưa sách nhằm trì mở rộng thị trường, nâng cao uy tín phục vụ đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường chiến lược phương châm hoạt động doanh nghiệp Hoạt động Marketing doanh nghiệp đóng vai trị định đến vị trí doanh nghiệp thị trường không nhằm lôi kéo khách hàng mà cịn tìm cơng cụ hiệu thỏa mãn nhu cầu khách hàng từ đem lại lợi nhuận cho công ty Đặc biệt mặt hàng điện thoại di động phát triển nóng thị trường Việt Nam năm gần đây, với mức tăng trưởng 25%/năm, với cạnh tranh liệt nhiều nhà sản xuất điện thoại lớn giới Nokia, Samsung, Apple, HTC,… Bên cạnh điện thoại di động ln thay đổi mẫu mã, tính năng, cơng nghệ…địi hỏi việc thực cơng tác marketing điều kiện thiếu để thúc đầy hoạt động kinh doanh Nhận thức tầm quan trọng marketing, làm xin sâu vào phân tích “Xây dựng quản lý lực lượng đại lý bán hàng điện thoại di động iphone” Thị trường điện thoại di động: cung cấp sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu điện thoại di động dùng để liên lạc di động, ngày với phát triển nhanh chóng cơng nghệ nhu cầu ngày nâng cao, điện thoại di động đáp ứng thêm nhiều nhu cầu cầu khác khách hàng Nhu cầu : điện thoại di động - Liên lạc lúc nơi Công cụ làm việc di động Giải trí di động Thể đẳng cấp Phân khúc thị trường Việc chia thị trường thành nhóm mua khác có nhu cầu tính cách hay hành vi xử khác nhau, phải địi hỏi có sản phẩm hay phối thức tiệp thị khác Các tiêu chí phân khúc thị trường: - - Địa lý: chia thị trường thành đơn vị địa lý khác nhau, thị trường điện thoại di động khu vực địa lý khác có ảnh hưởng đến khu vực tập trung dân cư thu nhập dân cư, cơng ty định hay nhiều khu vực địa lý tùy theo điều kiện chiến lược Độ tuổi: nhu cầu mong muốn khách hàng thay đội theo tuổi tác, độ tuổi có ảnh hưởng lớn đến thu nhập, hành vi, tâm lý người tiêu dùng Mỗi độ tuổi có nhu cầu, sở thích khác Chính sản phẩm điện thoại chịu tác động lớn tiêu chí độ tuổi người tiêu dùng Cụ thể phân khúc là: - Địa lý: tỉnh thành phố o Thành phố loại đặc biệt trực thuộc trung ương o Các tỉnh thành phố cịn lại  Địa lý: Thành thị nơng thơn  Thành thị  Nông thôn o Nhân  Dưới 10 tuổi  Từ 10 - 19 tuổi  Từ 20 - 44 tuổi  Từ 45 - 59 tuổi  Từ 60 tuổi trở lên Tổng dân số Việt nam đến 1/4/2011 theo khảo sát Tổng cục thông kê 87.610.000 người Dưới 10 tuổi (15,9%) Từ 10 - 19 tuổi(17,3%) Thành thị 11.547.000 người Thành phố loại đặc biệt trực thuộc trung ương 18.210.000 người Từ 20 – 44 tuổi(39,8%) Từ 45 – 59 tuổi(17,2%) Từ 60 + (9,9%) Nông thôn 6.663.000người Tỉnh thành phố lại Việt nam 69.400.000 người Thị trường mục tiêu: Sau đánh giá 20 phân khúc khác nhau, dựa qui mô, sức tăng trưởng, sức hấp dẫn lực công ty Công ty chọn phân khúc đủ lớn, khu vực tập trung đơng dân cư, nhiều nhu cầu, có thu nhập, có khả sử dụng khai thác tính sản phẩm điện thoại di động Phân khúc lựa chọn thị trường mục tiêu công ty là: Các thành phố loại đặc biệt trực thuộc trung ương - thành thị- lứa tuổi từ 20 đến 44 tuổi Qui mô phân khúc 1.270.000 người Phân bố dân số theo giới tính tỷ số giới tính chia theo nhóm tuổi, 1/4/2011 Nguồn liệu: Điều tra biến động dân số kế hoạch hóa gia đình 1/4/2011, Tổng cục thống kê Việt Nam Định vị sản phẩm: - Kiểu dáng đẹp, thời trang Dễ sử dụng tiện lợi Nhiều tính ứng dụng Giá trung bình cao Core benefit: Phương tiện liên lạc di động thơng minh nhiều tiện ích Sản phẩm mà công ty lựa chọn phân phối điện thoại di động iphone công ty Apple Chu kỳ vòng đời sản phẩm điện thoại iphone giai đoạn thăng trường Chiến lược truyền thông cổ động chiến lược đẩy, nhằm thúc đẩy hệ thống đại lý bán hàng, Cơng ty Apple làm tốt hình ảnh chương trình truyền thơng theo chiến lược kéo, nên để tập trung nguồn lực công ty nên tập trung hỗ trợ vào đại lý thơng qua chương trình tiếp thi theo chiến lược đẩy Tình hình tiêu thụ điện thoại di động cụ thể điện thoại iphone Hệ thống phân phối công ty chọn mơ hình cấp: cơng ty với vai trị nhà phân phối trung gian Nhà SX -> Nhà phân phối -> Nhà bán lẻ -> Người tiêu dùng Xây dựng quản lý Đại lý bán hàng: Tổ chức quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm chức quản trị quan trọng doanh nghiệp Nội dung cốt lõi hoạt động tiêu thụ sản phẩm tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối doanh nghiệp thị trường Kênh phân phối đường hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối Kênh phân phối hệ thống mối quan hệ tổ chức liên quan với trình mua bán hàng hóa Nó đường dẫn nỗ lực marketing doanh nghiệp đến thị trường mục tiêu Quản trị kênh phân phối thực chất tổ chức quản lý quan hệ đơn vị kinh doanh q trình lưu thơng, tiêu thụ sản phẩm thị trường - Vai trò hệ thống Đại lý: đóng vai trị quan trọng hoạt động tiêu thụ Công ty Bên cạnh việc tiêu thụ sản phẩm hệ thống đại lý tiến hành nhiều chiến lược marketing khác như: quảng bá, hỗ trợ… Có thể nói giai đoạn phát triển, hệ thống đại lý có nhiệm vụ cụ thể riêng biệt phù hợp với qui mô - chiến lược chung Công ty Chiến lược kênh phân phối: tập hợp nguyên tắc định hướng nhờ doanh nghiệp kinh doanh hy vọng đạt mục tiêu tiêu thụ sản phẩm - - họ thị trường mục tiêu Các ưu điểm hệ thống tiêu thụ trung gian o Buôn bán cổ động o Mua xây dựng o Phân nhỏ o Lưu kho o Vận chuyển o Tài trợ o Gánh vác rủi ro o Thông tin thị trường o Dịch vụ quản lý tư vấn Các ưu điểm công ty bán hàng thông qua hệ thống đại lý: tận dụng vốn liếng, mặt kinh doanh, tầm bao phủ lãnh thổ rộng rãi phát triển nhanh chóng hơn, tận dụng uy tín kinh ngiệm, khách hàng sẵn có quan hệ địa phương I- Tìm kiếm tuyển chọn đại lý: - Để lựa chọn đại lý phù hợp tối ưu, cần đảm bảo yêu cầu là: o Yêu cầu bao phủ thị trường hệ thống o Mức độ điều khiển kênh mong muốn o Tổng chi phí phân phối thấp o Đảm bảo tính linh họat kênh Chọn đối tác làm đại lý khâu vô quan trọng việc tổ chức mạng lưới phân phối Nhiều doanh nghiệp Việt nam lựa chọn nhà phân phối dựa yếu tố mang đầy cảm tính cá nhân Chẳng hạn định người thân, bạn bè làm nhà phân phối, sợ chọn người ngồi họ biết bí mật kinh doanh Hoặc định đối tác phân phối thơng qua giới thiệu người có uy tín cá nhân mình, suy luận cách đơn giản người bạn làm tốt bạn bè "chắc" làm tốt Hoặc chọn đối tác phân phối phân phối tốt sản phẩm khác suy luận làm tốt sản phẩm khác làm tốt sản phẩm mình, mà không cần xét đến điều kiện lợi có anh ta, liệu có ăn nhập đến cơng tác phân phối cho sản phẩm hay khơng.v.v Các Tiêu Chí Đánh Giá đối tác làm đại lý cho công ty là: Đang kinh doanh lĩnh vực điện thoại di động Có đủ điều kiện sẵn sàng làm ăn, mặt bằng, sở hạ tầng,… Có đầy đủ lực lượng nhân viên bán hàng Lực lượng nhân viên bán hàng huấn luyện Chính sách xúc tiến thương mại phù hợp với sách doanh nghiệp Có khả tài đủ mạnh Có khả cung cấp dịch vụ khách hàng sau bán hàng Chính sách sản phẩm phù hợp với sách doanh nghiệp, có kinh doanh điện thoại trung cao cấp Có uy tín tốt thị trường Để đảm bảo phù hợp với tiêu chí thị trường mục tiêu định vị sản phẩm công ty, công ty phát triển hệ thống đại lý thành phố lớn Việt nam Hà nội, thành phố Hồ Chí Minh, Hải phòng, Đà nẵng Cần thơ, khu vực thành thị thành phố này, nhằm đảm bảo yêu cầu mật độ tập trung khách hàng có nhu cầu có khả thành tốn sản phẩm iphone có giá bán trung bình cao Đối với số đại lý lớn có vị thị trường, cơng ty phải thuyết phục họ làm đại lý cho mình, họ làm việc với đối thủ công ty, nên phải nghiên cứu kỹ đối thủ đưa sách thực hấp dẫn với họ, dành lại kênh phân phối Các đại lý thường đánh giá cao đảm bảo nhà phân phối lĩnh vực sau: o o o o Dòng sản phẩm mang lại lợi nhuận tốt Sự giúp đỡ quảng cáo xúc tiến Sự trợ giúp quản lý Các sách buôn bán công quan hệ hữu nghị Về loại hình qui mơ đại lý mà cơng ty chọn là: o Hệ thống siêu thị điện máy: Nguyễn Kim, PiCo, Thiên hòa, Điện máy chợ lớn,… o Các chuỗi bán lẻ chuyên điện thoại lớn: Thế giới di động, viễn thông A,… o Cửa hàng chuyên kinh doanh điện thoại qui mô lớn II- Một số thỏa thuận cam kết sách khuyến khích đại lý phát triển: Để đảm bảo hợp tác hiệu lâu dài công ty đại lý, bên cần phải tuân thủ cam kết chấp nhận đối tác nhau, thỏa thuận như: - Chính sách giá: Mặt hàng điện thoại iphone sản phẩm công nghệ bán toàn cầu, giá bán lẻ hãng phổ biến nhiều, nên việc định giá bán lẻ phải theo giá thị trường(định giá từ bên ngồi), sau xác định giá bán chiết khấu cho đại lý Áp dụng chiết khấu thương mại, nhằm khuyến khích đại lý mua nhiều - có lợi Chính sách tốn tín dụng o Cho trả tiền sau tín dụng (credit) hay cơng nợ , thật dịch vụ nhằm hỗ trợ việc bán hàng, gắn liền với việc bán hàng cần phải quản lý kiểm tra nghiêm ngặt Cần thiết có sách , qui trình quản lý chặt chẽ thực tế để vừa thúc đẩy việc bán hàng lẫn nhanh chóng thu tiền bán hàng giảm tối đa hệ nợ khó địi o Hạn mức tín dụng gồm phần số tiền nợ số ngày nợ Hạn mức tín dụng cho loại khách hàng hay đại lý qui định vào đầu năm dựa mức ước tính doanh số bán cho khách hàng năm, thời hạn cho trả chậm chia cho 30 ngày nhân cho hệ số rủi ro o Chính sách cơng ty tín dụng là: khách hàng cấp hạn mức số tiền theo cam kết doanh số bán hàng, lịch sử tốn tình hình tài cơng ty theo năm Số ngày nợ, giao dịch chưa nợ, định kỳ hàng tháng cơng ty xem xét cấp hạn mức ngày công nợ cho đại lý có phát sinh giao dịch mua bán tháng, ngồi có hình thức khác đảm bảo để đại lý có ngày cơng nợ đại lý có bảo lãnh ngân hàng, thơng thường cơng ty có mức ngày cơng nợ 7, 15, 30 tối đa 45 ngày với đại lý lớn có uy tín - Chính sách giao hàng vận chuyển: Điều kiện vận chuyển giao hàng: cơng ty vận chuyển đến cho khách hàng hay không , điều thể chăm sóc khách hàng, nguồn lực giá hàng bán Bên bán bên mua lựa chọn kiện vận chuyển giao hàng thuận tiện , mang tính chủ động tiết giảm chi phí cho Ngày nay, thơng lệ thường người bán vận chuyển giao hàng đến tận người mua, người mua tự vận chuyển trừ tiền vận chuyển với điều kiện số lượng mua đạt tối thiểu qui định Người bán cam kết thời gian vận chuyển giao hàng thời gian định Công ty cam kết giao hàng tận nơi cho đại lý thời gian giao hàng ngày Tạo điều kiện - đại lý khơng phải dự trữ q nhiều tồn kho Chính sách bảo hành: hàng hóa bán sử dụng xảy hư hỏng lỗi nhà sản xuất lỗi người sử dụng, việc đáp ứng nhu cầu bảo hành khách hàng quan trọng ảnh hưởng đến nhiều đến uy tín hình ảnh cơng ty, Việt nam chưa có trung tâm bảo hành tập trung Apple, nên đại lý cơng ty cần bảo hành với sách ưu đãi hàng ngày có người công ty đến đại lý để thu hồi hàng cần bảo hành trung tâm bảo hành cơng ty sửa chữa Hàng mua vịng ngày hư đổi sản phẩm khác, mượn sản phẩm khác dùng tạm chờ bảo hành Đây sách bảo hành với yêu cầu cao, nhắm đến việc phục vụ hàng bỏ nhiều tiền cho sản phẩm dịch vụ chọn Các đại lý phải thường xuyên quan tâm khuyến khích động viên Cơng ty phải tạo mối liên hệ chặt chẽ với đại lý, kịp thời khen thưởng động viên họ tiến hành hoạt động xúc tiến đại lý Có sách khuyến khích cụ thể, có ý nghĩa thực động viên đại lý như: o Chiết khấu bán lẻ cao: tạo điều kiện để đại lý có thu nhập hấp dẫn làm đại lý cho công ty, yếu tố năm sách giá cơng ty bán cho đại lý: o Thiết lập mối quan hệ: gần gũi hợp tác xây dựng giũa công ty hệ thống đại lý, dễ dàng giao tiếp cơng việc o Kế hoạch hóa việc phân phối: đảm bảo phía có đầy đủ thơng tin tạo thuận lợi cho việc định giảm chi phí cho đại lý cơng ty - Một số chương trình áp dụng để khuyến khích trực tiếp đại lý công ty là: Trợ cấp chi phí quảng cáo Hỗ trợ chi phí cho sản phẩm mẫu trưng bày Thanh tóan phí cho khoảng không gian trưng bày Cử người đứng giới thiệu sản phẩm Biếu, tặng hàng hóa cho đại lý Phần thưởng cho khách hàng Giao hàng tận nơi cho đại lý Đào tạo nhân viên cửa hàng, đại lý Thanh tóan số chi phí đồ đạc cố định cửa hàng 10 Thanh tóan chi phí cửa hàng sửa sang cửa hàng có 11 Trả phần lương cho nhân viên bán 12 Điều chỉnh, bảo vệ giá hàng tồn kho 13 Đề cập đến tên cửa hiệu nhà phân phối quảng cáo III- Kiểm sốt đánh giá đại lý: Định kì đột xuất công ty cần phải đánh giá hoạt động đại lý, nhằm theo sát hoạt động đại lý, hỗ trợ họ làm tốt hơn, giải xung đột vướng mắc, phải sàng lọc đại lý làm việc không hiệu việc tìm kiếm thêm đại lý Các vần đề quan tâm xem xét kiểm soát đánh giá đại lý, mức doanh số đạt được, hàng tồn kho, công nợ đại lý với công ty thị trường, thời gian giao hàng, dịch vụ mà họ cung cấp qui trình xử lý hàng thất thóat hư hỏng… Các doanh nghiệp cần phải biết sử dụng kênh phân phối kênh công cụ quan trọng giúp họ thành công thị trường dài hạn Trong kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt nay, việc tạo lợi cạnh tranh ngày khó, trì lợi cạnh tranh lâu dài lại cịn khó nhiều Các biện pháp sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán….chỉ có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp khác dễ dàng nhanh chóng làm theo Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng trì lợi cạnh tranh dài hạn Bởi vì, kênh phân phối tập hợp mối quan hệ bên doanh nghiệp độc lập kinh doanh Tạo lập phát triển hệ thống kênh phân phối địi hỏi thời gian, trí tuệ, tiền của, sức lực…nên doanh nghiệp khác không dễ làm theo Và tài sản doanh nghiệp, tạo nên giá trị doanh nghiệp  ... Nhà bán lẻ -> Người tiêu dùng Xây dựng quản lý Đại lý bán hàng: Tổ chức quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm chức quản trị quan trọng doanh nghiệp Nội dung cốt lõi hoạt động tiêu thụ sản phẩm. .. trường điện thoại di động: cung cấp sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu điện thoại di động dùng để liên lạc di động, ngày với phát triển nhanh chóng cơng nghệ nhu cầu ngày nâng cao, điện thoại di động. .. Phương tiện liên lạc di động thông minh nhiều tiện ích Sản phẩm mà cơng ty lựa chọn phân phối điện thoại di động iphone công ty Apple Chu kỳ vòng đời sản phẩm điện thoại iphone giai đoạn thăng