Khóa huấn luyện MARKET-ing TiẾP THỊ THỦY SẢN

Bài giảng lưu hành nội dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM 8/12/2011 Marketing gì? Khóa huấn luyện MARKET-ing TiẾP THỊ THỦY SẢN Marketing toàn hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu, mong muốn khách hàng thông qua trao đổi NGUYỄN MINH ĐỨC ĐẠI HỌC NƠNG LÂM TPHCM © Nguyễn Minh Đức 2009 Marketing gì? Theo quan điểm truyền thống (cổ điển) Điểm xuất phát Tiêu điểm Sản xuất Sản ph m có Phương tiện Kết Sản phẩm dịch vụ Nhu cầu, mong muốn, lượng cầu Bán hàng, Cổ động Lợi nhuận sản lượng bán Theo quan điểm đại hu cầu Marketing Lợi nhuận Thị trường khách hàng hài lòng khách hàng mix TS Nguyen Minh Duc Các khái niệm marketing Thị trường Giá trị, hài lòng chất lượng Trao đổI, giao dịch quan hệ Bài giảng lưu hành nội dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM Điều khiến người tiêu dùng thực hành vi mua? 8/12/2011 Nhu cầuThang - mongnhu muốn - lượng cầu cầu Maslow Nhu cầu (Needs) - cảm giác thiếu hụt mà người cảm nhận Mong muốn (Wants) - biểu cụ thể nhu cầu, tương ứng với trình độ văn hóa nhân cách cá thể Cầu (Demands) - mong muốn đảm bảo khả toán hu cầu phát triển thân hu cầu tôn trọng Nhu cầu giao tiếp Nhu cầu an toàn Nhu cầu bản: ăn, mặc, ở, Cái thỏa mãn nhu cầu, mong muốn? Sản phẩm – thứ đưa vào thị trường để thu hút ý, mua sắm, sử dụng nhằm thỏa mãn nhu cầu, mong muốn Ví dụ: vật thể, người, ý tưởng, tổ chức, TS Nguyen Minh Duc Dịch vụ - hoạt động hay lợi ích cung ứng nhằm thỏa mãn nhu cầu, mong muốn Ví dụ: dịch vụ vận chuyển, bảo hiểm, tư vấn, hớt tóc, du lịch, Người tiêu dùng chọn sản phẩm dịch vụ nào? Giá trị sản phẩm (từ phía khách hàng - Customer Value) – lợi ích mà khách hàng có từ việc sử dụng hay sở hữu SP so với chi phí bỏ để có SP Chi phí – lượng tiền cơng sức mà khách hàng bỏ để có sản phẩm Sự hài lòng – cảm giác thỏa mãn khách hàng sử dụng hay sở hữu SP, lệ thuộc vào giá trị nhận sử dụng hay sở hữu SP so với kỳ vọng họ SP Bài giảng lưu hành nội dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM Cách người tiêu dùng có sản phẩm hay dịch vụ Trao đổi – hành vi để có vật mong muốn từ người cống hiến trở lại vật khác Giao dịch – đơn vị đo lường trao đổi, trao đi, lấy lại giá trị hai bên tham gia 8/12/2011 Ai mua sản phẩm, dịch vụ? Thị trường – tập hợp người mua có nhu cầu, mong muốn đặc thù thỏa mãn SP dịch vụ DN Người mua có Người mua tiềm Marketing quan hệ - tiến trình xdựng mối quan hệ dài hạn với khách hàng đối tác (người tiêu dùng, nhà phân phối, nhà cung ứng) Hệ thống marketing đại Chuyên đề Đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp (Marketer) Trung gian marketing Môi trường Môi trường Những nhà cung ứng MARKETING TRONG NỀN KINH TẾ LUÔN THAY ĐỔI HIỆN NAY Người tiêu dùng cuối TS Nguyen Minh Duc Bài giảng lưu hành nội dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM 8/12/2011 SỰ THAY ĐỔI TRONG MÔI TRƯỜNG KINH DOANH Mười qui luật marketing I Người Điều Hành quản lý marketing Sức mua gia tăng Hàng hóa phong phú Thơng tin tràn ngập Giao dịch dễ dàng Lựa chọn thuận tiện II Quản lý gọn nhẹ, gắn với thị trường III Tiếp xúc trực tiếp với khách hàng IV Yêu thương tôn trọng khách hàng V DN khách hàng cộng đồng 13 © Nguyễn Minh Đức 2009 14 © Nguyễn Minh Đức 2009 Mười qui luật marketing Nhiệm vụ tiếp thị VI Xây dựng tiếng nói chung VII tuyển người đam mê sứ mạng 1 Tạo sản phẩm Phát triển dịch vụ Chuyển giao giá trị VIII Tạo nên thương hiệu tự bán IX nghiên cứu thị trường cẩn thận X Thận trọng với hỗn hợp tiếp thị 15 © Nguyễn Minh Đức 2009 TS Nguyen Minh Duc 16 © Nguyễn Minh Đức 2009 Bài giảng lưu hành nội dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM 8/12/2011 Phức hợp marketing 1 Vai trò marketing 50-60% cấu chi phí sản xuất 17 Đáp ứng nhu cầu xã hội Vai trị sống cịn doanh nghiệp © Nguyễn Minh Đức 2009 18 Sản phẩm (Product) Giá (Price) Kênh phân phối (Place) Chiêu thị, tiếp thị (Promotion) © Nguyễn Minh Đức 2009 Chuyên đề Các chiến lược tiếp thị dựa phức hợp marketing Các chiến lược tiếp thị dựa phức hợp marketing SẢN PHẨM VÀ CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM TS Nguyen Minh Duc Bài giảng lưu hành nội dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM 8/12/2011 Các yếu tố tạo nên hấp dẫn cho sản phẩm Sản phẩm Phức hợp sản phẩm Giá Các loại sản phẩm Hàng hóa tiêu dùng Dịch vụ Kinh nghiệm Sự kiện Con người Địa điểm Tài sản Tổ chức Thông tin Ý tưởng 21 Sự hấp dẫn sản phẩm Hình thức chất lượng sử dụng 22 © Nguyễn Minh Đức 2009 Các mức độ giá trị sản phẩm Dịch vụ chất lượng dịch vụ © Nguyễn Minh Đức 2009 Phân loại hàng hóa theo người dùng Sản phẩm tiện lợi Lợi ích chủ yếu Sản phẩm Sản phẩm mong đợi Sản phẩm tạo giá trị Sản phẩm tiềm • Nhu yếu phẩm • Hàng hóa khẩn cấp Sản phẩm tiêu dùng Sản phẩm chuyên dụng Năm mức độ sản phẩm 23 © Nguyễn Minh Đức 2009 TS Nguyen Minh Duc 24 © Nguyễn Minh Đức 2009 Bài giảng lưu hành nội dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM 8/12/2011 Đóng gói ghi nhãn Phân loại sản phẩm theo ngành hàng Nguyên liệu phụ tùng Đóng gói sử dụng bao bì cơng cụ tiếp thị • Nơng sản • Sản phẩm tự nhiên • Nguyên liệu phụ tùng Các hàng hóa thuộc vốn tư • Sự xây dựng, sở hạ tầng thiết lập ban đầu • Trang thiết bị Ảnh hưởng đến lựa chọn khách hàng Hình ảnh thương hiệu doanh nghiệp Cơ hội để cải tiến sản phẩm Dịch vụ thương mại cung ứng • Bo hnh, bo trỡ ã T 25 â Nguyn Minh Đức 2009 26 © Nguyễn Minh Đức 2009 Các chiến lược marketing dựa phức hợp tiếp thị Thảo luận Các đặc điểm sản phẩm thủy sản cách thức gia tăng giá trị cho sản phẩm thủy sản Chiến lược giá Hãy bán theo giá trị, đừng theo giá (Philip Kotler) 27 © Nguyễn Minh Đức 2009 TS Nguyen Minh Duc 28 © Nguyễn Minh Đức 2009 Bài giảng lưu hành nội dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM 8/12/2011 Các bước thiết lập giá Giá điều chỉnh theo giá trị Định giá niêm yết Định giá theo mức lời mong muốn Định giá Chi phí cố định, chi phí biến đổi Tổng chi phí Chi phí trung bình So sánh với đối thủ Ước tính Chi phí Thấp hay cao? Xác định độ nhạy cảm Tồn tại? Thâm nhập thị trường? Cạnh tranh? 29 © Nguyễn Minh Đức 2009 30 Chiết khấu Chiết khấu tiền mặt: Giá giảm cho người mua trả tiền nhanh Chiết khấu số lượng: Giá giảm cho người mua số lượng nhiều Mục tiêu định giá © Nguyễn Minh Đức 2009 Điều chỉnh giá Chủ động giảm giá Khống chế thị trường với giá thấp Chủ động tăng giá Lạm phát cao Nhu cầu gia tăng 31 © Nguyễn Minh Đức 2009 TS Nguyen Minh Duc 32 © Nguyễn Minh Đức 2009 Bài giảng lưu hành nội dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM 8/12/2011 Các chiến lược marketing dựa phức hợp tiếp thị Câu hỏi thảo luận Chúng ta làm chi phí tăng cao mà khơng thể tăng giá? Kênh phân phối 33 © Nguyễn Minh Đức 2009 34 Kênh phân phối © Nguyễn Minh Đức 2009 Loại kênh phân phối - Kênh phân phối bao gồm nhóm người doanh nghiệp tham gia vào trình chuyển giao hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối - Kênh ngắn (Phân phối trực tiếp): nhà phân phối trung gian - Một kênh phân phối bao gồm nhà sản xuất, khách hàng cuối sản phẩm hình thức hữu nhà phân phối trung gian (bán sĩ hay bán lẻ) - Kênh dài (Phân phối gián tiếp): có mức độ trung gian Vai trị kênh phân phối => Phải định kiểu trung gian phù hợp với yêu cầu nhà sản xuất - đem sản phẩm đến thị trường mục tiêu 35 © Nguyễn Minh Đức 2009 TS Nguyen Minh Duc 36 © Nguyễn Minh Đức 2009 Bài giảng lưu hành nội dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM 8/12/2011 Vai trò trung gian (thương lái) Các kênh phân phối người thực hoạt động phân phối sản phẩm đóng vai trị đại diện cho nhà sản xuất (hay khách hàng) Hai loại trung gian Thương buôn, thương lái: đưa mặt hàng sản xuất đến thị trường - nhà bán sĩ - người bán lẻ Đại diện thương mại, môi giới: không trực tiếp sở hữu sản phẩm xếp để chuyển giao hàng hóa đến khách hàng (VD: Môi giới bất động sản, đại lý du lịch, vé máy bay, nhân viên bảo hiểm) 37 © Nguyễn Minh Đức 2009 38 Vai trị trung gian (thương lái) - Quý vị xóa bỏ người trung gian, bãi bỏ hoạt động phân phối cần thiết họ ⇒Một người phải thực hoạt động phân phối khác – nhà phân phối trung gian nhà sản xuất, người tiêu dùng phải thực hoạt động 39 © Nguyễn Minh Đức 2009 TS Nguyen Minh Duc © Nguyễn Minh Đức 2009 Vai trị trung gian (thương lái) - Sẽ không thực tế nhà sản xuất giao dịch trực tiếp với người tiêu dùng cuối - Một nhà phân phối trung gian thực hoạt động phân phối tốt hơn, hiệu rẻ so với nhà sản xuất, người tiêu dùng hay chí nhà phân phối khác 40 © Nguyễn Minh Đức 2009 10 Bài giảng lưu hành nội dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM 8/12/2011 Chất lượng cho thương hiệu Các công cụ xây dựng thương hiệu PR báo chí Tài trợ Câu lạc khách hàng (eg Enfa family) Thăm viếng doanh nghiệp Triển lãm thương mại Tổ chức kiện Đề cập đến lợi ích sản phẩm Khả phân loại sản phẩm Tạo dựng hình ảnh chất lượng cao Dễ đọc, dễ biết dễ nhớ Có tính chất đặc biệt Khơng mang ý nghĩa xấu sử dụng quốc gia khác ngơn ngữ khác 61 © Nguyễn Minh Đức 2009 62 Đa nhãn hiệu Đồng Nhãn hiệu Câu hỏi thảo luận Lựa chọn sản phẩm thảo luận cách thức tạo nên thương hiệu mạnh cho sản phẩm Đa nhãn hiệu Đồng nhãn hiệu Kết hợp sức mạnh thương hiệu doanh nghiệp sản xuất doanh nghiệp phân phối 63 © Nguyễn Minh Đức 2009 TS Nguyen Minh Duc © Nguyễn Minh Đức 2009 64 © Nguyễn Minh Đức 2009 16 Bài giảng lưu hành nội dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM 8/12/2011 Chuyên đề Hiệu chi phí cơng cụ tiếp thị TIẾP THỊ THEO VÒNG ĐỜI SẢN PHẨM 66 Chiến lược tiếp thị theo vòng đời sản phẩm Chiến lược tiếp thị theo vòng đời sản phẩm Vòng đời sản phẩm Vòng đời sản phẩm 67 © Nguyễn Minh Đức 2009 TS Nguyen Minh Duc © Nguyễn Minh Đức 2009 68 © Nguyễn Minh Đức 2009 17 Bài giảng lưu hành nội dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM 8/12/2011 Chiến lược tiếp thị theo vòng đời sản phẩm Chiến lược tiếp thị theo vòng đời sản phẩm Giai đoạn giới thiệu Giai đoạn tăng trưởng Hoàn thiện chất lượng sản phẩm đưa thêm đặc điểm mới, kiểu dáng Thêm mơ hình Gia nhập phân khúc thị trường Tăng cường kênh phân phối gia nhập kênh phân phối Chuyển từ quảng cáo để nhận biết sản phẩm sang quảng cáo để ưa chuông sản phẩm Hạ giá bán để thu hút thêm lượng khách hàng Lợi người trước - Dẫn đầu sản phẩm - Khai phá thị trường 69 © Nguyễn Minh Đức 2009 70 Chiến lược tiếp thị theo vòng đời sản phẩm Chiến lược tiếp thị theo vòng đời sản phẩm Giai đoạn chín muồi Giai đoạn suy thối Củng cố thị trường Gia tăng đầu tư Duy trì mức độ đầu tư Giảm đầu tư Thu hồi đầu tư Đa dạng sản phẩm Gia tăng số người sử dụng nhãn hàng cách: Thu hút người chưa sử dụng sản phẩm Gia nhập phân khúc thị trường Đoạt lấy khách hàng đối thủ Thuyết phục khách hàng thời gia tăng sử dụng © Nguyễn Minh Đức 2009 Sử dụng sản phẩm thường xuyên Sử dụng sản phẩm với số lượng nhiều Sử dụng sản phẩm nhiều cách khác Nâng cấp sản phẩm • • Cải tiến chất lượng Cải thiện hình ảnh Cải thiện phức hợp tiếp thị 71 © Nguyễn Minh Đức 2009 TS Nguyen Minh Duc 72 © Nguyễn Minh Đức 2009 18 Bài giảng lưu hành nội dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM 8/12/2011 Chuyên đề VAI TRÒ CỦA BÁN HÀNG Cách tốt để giữ khách hàng liên tục thể cho họ thấy cho họ nhiều lấy lại từ họ (Philip Kotler) Các khuynh hướng bán hàng Nhiều dạng thức bán hàng Cạnh tranh kiểu dáng Sự gia tăng số lượng nhà bán lẻ lớn Gia tăng đầu tư kỹ thuật Sự phổ biến toàn cầu nhà bán lẻ lớn Bán kinh nghiệm, không bán hàng Cạnh tranh bán hàng cửa hàng bán hàng không cần cửa hàng 74 Các loại cửa hàng bán lẻ Các chức đại lý bán sĩ Bán hàng tổ chức khuyến Mua hàng phân loại Chia nhỏ gói hàng Lưu kho Vận chuyển Cung cấp dịch vụ trả góp Chịu rủi ro Khảo sát thông tin thị trường Dịch vụ quản lý kế tốn 75 © Nguyễn Minh Đức 2009 TS Nguyen Minh Duc © Nguyễn Minh Đức 2009 Cửa hàng chuyên dùng: thường bán dòng sản phẩm Vd: cửa hàng bán trang phục thể thao, cửa hàng bán thuốc tây Cửa hàng bán theo ngành hàng: bán nhiều dịng sản phẩm, dịng có khu vực riêng VD: siêu thị điện máy Siêu thị: Khá lớn, chi phí thấp, lợi nhuận thấp, tự phục vụ, bán số lượng lớn Vd: CoopMart, BigC Cửa hàng tiện lợi: “Tiệm tạp hóa” Show room: bán theo catalog 76 © Nguyễn Minh Đức 2009 19 Bài giảng lưu hành nội dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM Bán hàng không cần cửa hàng 8/12/2011 www.chodientu.com Bán trực tiếp Tiếp thị trực tiếp • Tiếp thị qua điện thoại • Tiếp thị qua TV • Cửa hàng thương mại điện tử on-line 77 © Nguyễn Minh Đức 2009 78 Cạnh tranh cửa hàng bán lẻ Quản lý bán hàng Bán nhãn hiệu tiếng mà đối thủ khơng có Bán sản phNm với thương hiệu riêng Bán sản phNm theo kiện đặc biệt Bán sản phNm Đưa dịch vụ khách hàng Phân loại sản phNm theo phân khúc khách hàng 79 © Nguyễn Minh Đức 2009 TS Nguyen Minh Duc © Nguyễn Minh Đức 2009 Môi trường Dịch vụ Cửa hàng ◦ Dịch vụ trước bán hàng: N hận đặt hàng qua điện thoại thư tín, email ◦ Dịch vụ sau bán hàng: vận chuyển giao hàng ◦ Dịch vụ kèm: cung cấp thông tin, đổi tiền, bãi đậu xe, … ◦ Quyết định giá ◦ Định giá cao, bán số lượng thấp ◦ Định giá thấp, bán số lượng nhiều 80 © Nguyễn Minh Đức 2009 20 Bài giảng lưu hành nội dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM 8/12/2011 Quản lý bán hàng Website 1-800-Flowers.com Quyết định khuyến Quyết định vị trí đặt cửa hàng Khu vực thương mại Trung tâm mua sắm Trung tâm cộng đồng Đại siêu thị Một chỗ cửa hàng lớn 81 © Nguyễn Minh Đức 2009 82 Website Trại Cá Châu Tống 83 © Nguyễn Minh Đức 2009 TS Nguyen Minh Duc © Nguyễn Minh Đức 2009 Website Trại Cá Châu Tống 84 © Nguyễn Minh Đức 2009 21 Bài giảng lưu hành nội dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM 8/12/2011 Website Trại Cá Châu Tống 85 © Nguyễn Minh Đức 2009 Website Trại Cá Châu Tống Website Trại Cá Châu Tống 86 © Nguyễn Minh Đức 2009 Chuyên đề TÂM LÝ KHÁCH HÀNG 87 © Nguyễn Minh Đức 2009 TS Nguyen Minh Duc 22 Bài giảng lưu hành nội dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM 8/12/2011 Thang bậc nhu cầu người (Maslow) Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người mua Văn hóa Tự khẳng định Được tôn trọng Tâm lý Xã hội (cảm giác lệ thuộc, u thích) KHÁCH HÀ G Xã hội An tồn Tính cách cá nhân Cơ (Ăn, mặc, ở) 89 © Nguyễn Minh Đức 2009 90 Vai trò người mua hàng I Người đưa ý kiến II Người tác động III Người định © Nguyễn Minh Đức 2009 Năm đặc trưng khách hàng tiềm - Có nhu cầu sản ph m ý thức nhu cầu Có quyền định đủ lực tài Có cảm giác cấp thiết phải mua hàng Rất tin tưởng vào D người bán Sẵn sàng lắng nghe người bán IV Người mua V Người sử dụng 91 © Nguyễn Minh Đức 2009 TS Nguyen Minh Duc 92 © Nguyễn Minh Đức 2009 23 Bài giảng lưu hành nội dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM 8/12/2011 Các loại hành vi khách hàng nhiệm vụ người bán QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH QUYẾT ĐỊNH MUA HÀNG Tác động nội Tác động bên Phức tạp VD: mua máy vi tính, máy nơng nghiệp, mua nhà đất => Tư vấn, nêu bật điểm khác biệt, ưu việt sản phẩm Giảm rắc rối, mua trước tin sau VD: sản phẩm mỹ phẩm, thực phẩm => Cung cấp niềm tin (cho thử) Theo thói quen VD: Mua nước chấm => khuyến mãi, quảng cáo hận nhu cầu N guồn tt cá nhân N guồn tt từ tiếp thị N guồn tt đại chúng Kinh nghiệm thân Tìm kiếm thơng tin So sánh giá trị, đặc tính, giá so sánh lợi ích sản phNm Xem xét lựa chọn Thái độ người khác Các yếu tố bất ngờ Quyết định mua Thích thay đổi VD: mua bột giặt, xà bông, nước giải khát => gia tăng có mặt sản phẩm thị trường 93 © Nguyễn Minh Đức 2009 Thái độ (thỏa mãn?) Hành động (sử dụng, vứt bỏ, giới thiệu) 94 Đánh giá sau mua Thúc đ y nhu cầu, sở thích người tiêu dùng Quảng cáo Quảng cáo, tư vấn, nêu bật ưu việt, khác biệt sản ph m Cung cấp thông tin hỗ trợ nhằm giảm thiểu rủi ro xảy cho khách hàng cám ơn, hướng dẫn sử dụng, bảo hành,… © Nguyễn Minh Đức 2009 Chuyên đề Kỹ thuyết phục khách hàng KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG Kỹ lắng nghe Người bán hàng hiệu người biết chủ động lắng nghe TS Nguyen Minh Duc 24 Bài giảng lưu hành nội dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM Kỹ lắng nghe Mở rộng tâm hồn, tiếp thu thông điệp từ khách hàng Lắng nghe từ đầu Phân tích nói khơng nói Khơng cần nói nhiều Không ngắt lời khách mà họ ngắt lời Đặt câu hỏi gợi mở Ghi nhớ nghe Tập trung, đừng nhãng Ln phản hồi thích hợp Ln bình tĩnh 97 Kỹ thuyết phục khách hàng Kỹ giới thiệu sản phẩm Hãy giới thiệu sản phẩm để tự bán © Nguyễn Minh Đức 2009 Giới thiệu sản phẩm 1 99 8/12/2011 Kỹ thuyết phục khách hàng Tránh biến giá thành vấn đề cho trị chuyện Tập trung vào lợi ích sản phẩm khách, khơng phải tính hay giá Tìm cách thể giá trị sản phẩm Gắn lợi ích khách hàng với giá trị sản phẩm Kỹ đặt câu hỏi Làm để biết khách hàng muốn mua gì? Hãy hỏi họ! © Nguyễn Minh Đức 2009 TS Nguyen Minh Duc 25 Bài giảng lưu hành nội dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM 8/12/2011 Kỹ đặt câu hỏi Chuẩn bị sẵn cáng nhiều câu hỏi mở tốt Đặt câu hỏi nhu cầu khách hàng Đặt câu hỏi xác định vấn đề Đặt câu hỏi xác định động lực khách Hỏi câu hỏi dễ trả lời Kỹ đặt câu hỏi Tránh câu hỏi vô ý, xúc phạm khách hàng VD: - Gài bẫy khách hàng: Ông (bà) muốn mua bán lại kiếm lời, phải khơng? - Soi mói khách hàng: Ai kêu anh (chị) đến mua vậy? - Diễn đạt thiếu tế nhị: Anh (chị) có mang đủ tiền khơng? VD: Tơi giúp cho Ơng (Bà, Cơ, Chú, Anh, Chị, )? Ơng (bà, ) muốn tìm mua gì? Ơng (bà, ) muốn sử dụng dịp nào, ? Ơng (bà, ) muốn tìm mua loại nào? với kích cỡ nào? Bao nhiêu? 101 © Nguyễn Minh Đức 2009 102 Ba “KHÔNG’ đặt câu hỏi Trị chơi Đóng vai Hãy chia lớp thành nhóm bán hàng mua hàng, đóng vai người bán mua hàng để đặt câu hỏi Thảo luận khó khăn đặt câu hỏi khách hàng cho biết cách khắc phục! Không trả lời giùm khách hàng Không ngắt lời khách Không qn hỏi thêm VD: - Ơng (bà) làm ơn nói rõ thêm điều khơng? - Nếu khách hàng kể vấn đề hàng mua trước cá hơm qua to quá, nhà không ăn hết, nên hỏi: vậy, anh (chị) để vào tủ lạnh để hôm ăn hay làm sao? 103 © Nguyễn Minh Đức 2009 TS Nguyen Minh Duc © Nguyễn Minh Đức 2009 104 © Nguyễn Minh Đức 2009 26 Bài giảng lưu hành nội dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM 8/12/2011 Khác biệt hóa Chuyên đề 1 Đặc điểm sản phẩm Dịch vụ khách hàng Nhân lực tiếp thị bán hàng Thị trường mục tiêu Chiến lược khác biệt hóa Nếu muốn diễn tả ngắn gọn khái niệm nội dung tiếp thị, cần chữ “khác biệt hóa” 106 © Nguyễn Minh Đức 2009 Khác biệt hóa sản phẩm a Hình thức Khác biệt hóa dịch vụ a Tự chọn hay có phục vụ b Bao gói b Tư vấn kỹ thuật c Kích cỡ c Giao hàng tận nhà d Chất lượng d Bảo hành 107 © Nguyễn Minh Đức 2009 TS Nguyen Minh Duc 108 © Nguyễn Minh Đức 2009 27 Bài giảng lưu hành nội dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM 8/12/2011 Khác biệt hóa thị trường mục tiêu a Tận dụng lợi người dẫn đầu Theo địa lý: nông thôn hay thành thị, xuất hay nội địa b Theo đặc điểm người: giới tính, tuổi c Theo thời gian: sáng chiều, Tết d Tính chuyên biệt sản phẩm 109 Xâm nhập thị trường © Nguyễn Minh Đức 2009 110 Chuyên đề Bán buôn Các chức nhà bán buôn Bán hàng tổ chức khuyến Mua hàng phân loại Chia nhỏ gói hàng Lưu kho Vận chuyển Cung cấp dịch vụ trả góp Chịu rủi ro 18 Khảo sát thông tin thị trường Dịch vụ quản lý kế toán 11 112 TS Nguyen Minh Duc © Nguyễn Minh Đức 2009 © Nguyễn Minh Đức 2009 28 Bài giảng lưu hành nội dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM 8/12/2011 Bán buôn với dịch vụ đầy đủ Phân loại bán buôn Các nhà bán buôn: - Sở hữu độc lập - Mang tên hàng hóa mà họ cung cấp, -Thực việc lưu kho -Cung cấp tín dụng -Duy trì lực lượng bán hàng -Đảm trách việc giao hàng -Cung cấp trợ giúp Chia làm loại: dịch vụ đầy đủ dịch vụ hạn chế 18 11 113 18 11 114 © Nguyễn Minh Đức 2009 Bán buôn với dịch vụ đầy đủ To help protect y our priv acy , PowerPoint prev ented this external picture from being automatically downloaded To download and display this picture, click Options in the Message Bar, and then click Enable external content Các nhà bán bn định gì? Hai loại dịch vụ đầy đủ (1) Nhà bán sĩ bán chủ yếu cho nhà bán lẻ cung cấp đầy đủ dịch vụ (2) Các nhà phân phối theo ngành hàng (phân phối hàng nguyên liệu) bán chủ yếu cho xí nghiệp bán cho nhà bán lẻ cung cấp nhiều dịch vụ khác nhau: lưu kho, cung cấp tín dụng, giao nhận hàng hóa 115 © Nguyễn Minh Đức 2009 TS Nguyen Minh Duc © Nguyễn Minh Đức 2009 Thị trường mục tiêu Phân loại sản phẩm Dịch vụ Giá Khuyến Kênh phân phối 116 © Nguyễn Minh Đức 2009 29 Bài giảng lưu hành nội dành riêng cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM 8/12/2011 Các yếu tố ảnh hưởng đến định mua sản phẩm tổ chức doanh nghiệp THẢO LUẬN Môi trường kinh tế, xã hội Cơ chế nội tổ chức doanh nghiệp Các mối quan hệ Làm để bán hàng cho đại lý bán buôn? Quyết định mua Đặc điểm cá nhân 117 © Nguyễn Minh Đức 2009 TS Nguyen Minh Duc 118 © Nguyễn Minh Đức 2009 30